公司營(yíng)銷策劃書

1、公司營(yíng)銷策劃書(一)一、研展部分1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅 面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放 面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。2、區(qū)域市場(chǎng)分析。 其內(nèi)容包括地理位置、 交通配套、個(gè)案市調(diào)等。3、swot 分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength )、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist )及存在的問 題( threats )。4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通 過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可 以用餅圖來顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。 包括產(chǎn)

2、品建議、 價(jià)格建議及付款建議。 在產(chǎn)品建議 中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中 也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。二、企劃部分包括：1、廣告總精神。2、訴求重點(diǎn)。3、np 稿標(biāo)題初擬。4、媒體計(jì)劃。三、業(yè)務(wù)部分 主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中 銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡 述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告 書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書 里涉及， 那就是與開發(fā)商

3、的 “合作方案”，營(yíng)銷公司一般可以有三種代 理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告） ；（3）包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的， 可以在報(bào)告書中羅列出來， 由發(fā)展商去選擇， 雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書”寫出來后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以 給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng) 重視的，也可以讓開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得 開發(fā)商的信任。總之，撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售 代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬” 。“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì) 成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最

4、重要是靠踏 踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一 些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下 關(guān)鍵要點(diǎn)：一、定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等） 你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶 需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。“金X豪園”失敗的定位是一個(gè)有力 的反面例證。二、時(shí)機(jī)（投資開發(fā)的時(shí)機(jī)）投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資 開發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失 敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵X大廈、中X時(shí)代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān) 鍵的要

5、點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要 清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好 項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。三、位置（項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的 投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇 位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物 有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià) 水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作。 “羅湖商業(yè)城” 地 塊是物業(yè)集團(tuán)在 90 年以 4 億 2 千萬的天價(jià)投標(biāo)所得， 這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為 是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，

6、但現(xiàn)在看來，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光 了。在接受代理樓盤時(shí)， 發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出 “營(yíng)銷策劃書”。根 據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來代理其樓 盤，所以，“提案報(bào)告書” 制作的好壞， 基本上決定了營(yíng)銷公司生存的 命運(yùn)。一份好的 “營(yíng)銷策劃書”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門、 企劃部 門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營(yíng)銷策劃書”來時(shí)， 首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及 其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人 口統(tǒng)計(jì)資料、 交通建設(shè)計(jì)劃、 公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。 同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查

7、資料表，作為“營(yíng)銷策劃 書”的附表，據(jù)以作為提出“價(jià)格建議” 、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。 其實(shí)我感覺策劃書并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和 地位問題，策劃書只不過是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書的作用只 不過是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問題是最重要的。做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的， 不過最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷， 我知道這也許是暫時(shí)的，不過樓房確實(shí)要降價(jià)了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太 貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的！公司營(yíng)銷策劃書（二）一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo) 600 萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)

8、品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市 場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的 不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度， 從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn) 品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、 別墅群的興建； 3、湖南納入西部開 發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； 4、長(zhǎng)株潭的融城； 5、郴州、岳陽、 常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對(duì)自身生活要求的提高； 綜 上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿?大。營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控

9、產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招 標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn) 團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模 式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部 署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于 進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì) 較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制 的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品 在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的 潛力，發(fā)展趨勢(shì)

10、普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大 的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較 年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚 我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并 及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù) 意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng) 服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的， 力求扎根湖南。 *年以建 立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600萬元；2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速

11、成長(zhǎng)的成功品牌；3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)： 在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)， 到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分 市場(chǎng)。5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 * 年底發(fā)展到 50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6、無論精神，體力都要全力投入工作， 使工作有高效率、 高收益、 高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選 擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快 速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大， 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中” 總

12、體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四 個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工 程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額 的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整 的解決方案并有

13、成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn) 品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià) 格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返 點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分 銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空 間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：( 1)分銷合作伙伴分為二類： 一是分銷客戶， 是我們的重點(diǎn)合作 伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：A、采取

14、逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不 能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分 銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng) 心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn) 草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市 場(chǎng)；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代 理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3) 市場(chǎng)上有推， 拉的力量。要快速的增長(zhǎng)， 就要采用推動(dòng)力量。 拉需要長(zhǎng)時(shí)

15、間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A開放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持 +服務(wù)+品牌。 實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（ 4）編制銷售手冊(cè)； 其中包括代理的游戲規(guī)則， 技術(shù)支持， 市場(chǎng) 部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做 樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)， 針 對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)