金正大集團肥料產品營銷策劃

1、金正大集團“美國富朗”肥料營銷策劃近年來，隨著云南地區(qū)土壤酸性化程度不斷提高，農作物經濟產 量偏低。市場上出現(xiàn)的肥料魚龍混珠，產品質量和含量很多不確定因 素制約著云南經濟作物的增長，特別是煙草根結線蟲、十字花科蔬菜 根腫病、以及很多花卉蔬菜需肥多樣性。然后經濟作物在總的種植結 構中，經濟作物比重不斷上升，在同類農作物中，附加值的品種比重 不斷上升。種植方式的改進，農戶不斷接受“解決方案型”肥料（綜 合養(yǎng)分/防病治病等）。所以硅鈣鉀鎂肥、水溶性沖施肥料目前在市場 上需求量不斷上升，且市場占有份額逐年遞增。充分和合理地施用微 量元素肥料、水溶性肥料、生物菌肥，在經濟作物生長中發(fā)揮了無可 替代的重要

2、作用。生產和使用化肥，是農業(yè)生產和科學研究發(fā)展到一 定階段的必然產物。而普遍推廣和使用新型的硅鈣鉀鎂肥和水溶性肥 料，是保證農作物高產岀的發(fā)展必然趨勢，是保證農作物高投入高產 出的必要手段。一、確定銷售目標1、硅鈣鉀鎂肥在云南市場進入煙草系統(tǒng)采購。以及各大花卉蔬菜基 地、各地州市縣經銷商，零售商完成一定的銷售量。2、水溶性沖施肥在昆明、大理、玉溪、楚雄、曲靖五個銷售區(qū)域內 完成一定的銷售量。3、在木行業(yè)市場內建立知名度、樹立品牌形象和良好的企業(yè)形象。4、在原銷售市場不變的情況下，不斷開發(fā)新客戶新市場。通過新開 市場和原來市場的不斷結合，共同完成金正大硅鈣鉀鎂肥、復合肥、 水溶性沖施肥、生物菌肥

3、、市場12000噸銷售量。二、分銷商人員分配為完成金正大集團富郎肥料12000噸的銷量，我公司目前計劃 10人作為幾個區(qū)域的管理，每個轄區(qū)派遣2名人員負責整個片區(qū)終 端零售商的開發(fā)與維護。其中再派遣1人專門針對煙草、花卉、蔬菜 上的試驗示范。通過直接和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商對接，避開縣級代理商，直 接走終端零售商的形式。在所分銷區(qū)域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)系一個零售店。三、銷售理念思路決定出路，成功在于行動，選擇大于努力。我公司分銷金正 大集團的硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥，依托肥料本身過硬的質量和我 公司不斷創(chuàng)新開括的市場。以“質量是體，服務是魂”的理念銳意進 取，憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用創(chuàng)新推動肥料銷售。以團隊創(chuàng)造最

4、大價值觀念為指導，努力實現(xiàn)企業(yè)經營與社會責任的高度統(tǒng)一，致 力于實現(xiàn)企業(yè)在終端分銷商與農民收益方面的全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā) 展，為相關方面不斷創(chuàng)造豐富價值，實現(xiàn)高效的品牌發(fā)展。以供應鏈 品牌推廣模式為指導，團隊化、標準化、流程化、模塊化的終端推廣 模式，為提高供應鏈品牌價值，為客戶提供一流的推廣服務奠定基礎。四、銷售方法目前，肥料市場競爭越來越激烈，產需矛盾越來越大。要想把自 己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質量的前提下，進行采取全方位、 多角度、多方式的宣傳手段。依托產品的增肥效果和防病治病的功效, 通過大基地和大客戶的試驗示范，主推硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥在 作物生產中的使用。才能使企業(yè)的品

5、牌肥讓更多的農業(yè)消費者認可， 從而得到推廣和使用。1、目標市場定位金正大集團給予我公司代理銷售的產品為、其產品的分銷區(qū)域主要是：硅鈣鉀鎂肥、水 溶性沖施肥、復合肥、生物菌肥、（大理、昆明、玉溪、楚雄、曲靖）。 我公司準備依托金正大集團給予我公司分銷的產品，針對分銷區(qū)域內 的煙草采購及大基地、大客戶使用。對2017年主要試驗示范工作做 一下粗略準備： 中煙公司及紅塔集團硅鈣鉀鎂肥及水溶性沖施肥的試驗示范 云南省農業(yè)科學院曲靖基地硅鈣鉀鎂肥試驗示范。 中煙公司玉溪分公司試驗示范。 大理、昆明兩個地州水溶性肥料的試驗。 針對云南錦苑花卉種植基地肥料試驗示范。 十字花科蔬菜種植區(qū)肥料肥效及根腫病的防治

6、效果試驗示 范。 硅鈣鉀鎂肥在大理片區(qū)對酸化土壤的調控及肥效試驗。在原有的銷售市場不變的情況下，我公司不斷開括新的終端市 場，通過終端銷售和原來的市場相互結合，共同完成金正大集團的市 場銷售量。2、目標市場 、產品進入煙草系統(tǒng)采購。 、代理區(qū)域各地蔬菜、水果、花卉等各種經濟作物種植區(qū)域。 、代理區(qū)域內各經銷商及零售店。四、市場分析云南省是經濟作物大省，近年來國家大力發(fā)展煙草產業(yè)，烤煙生 產己經形成產業(yè)化規(guī)模。對大理、昆明地區(qū)而言，農戶種植技術水平 不斷提高，不排斥新鮮事物。且了解自身土壤問題及所種植農作物的 需肥情況。人們對肥料的要求不僅僅是為作物提供生長必須的養(yǎng)分， 更希望肥料具有改良商品品

7、質、提高其商業(yè)性功能。這給肥料發(fā)展帶 來了機遇。云南地區(qū)很多經濟作物多年連種，尿素、復合肥長期使用, 部分地區(qū)工廠污染程度較大。造成土壤酸性程度逐年惡化。硅鈣鉀鎂 肥能有效地改善土壤環(huán)境對作物的不良影響。這說明整個產品在云南 市場擁有很大的前景。五、競爭情況分析當前市場多為化學氮、磷、鉀肥、復合肥、有機肥和微量元素肥。 硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥占有量較低，這首先與大量種植戶的傳統(tǒng) 認知誤區(qū)有關；也與硅鈣鉀鎂肥的認知度不夠、宣傳不足有關。因此, 硅鈣鉀鎂肥不得不與處于低檔次的化學氮、磷、鉀肥及微量元素肥處 在同一平臺競爭。但是目前云南肥料市場上存在幾家比較大的生產銷 售企業(yè)，如云南云天化股份有限

8、公司、云南威鑫農業(yè)科技股份有限公 司、云南云葉化肥股份有限公司、昆明農家樂復合肥有限責任公司等 企業(yè)。在整個云南各轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均己實現(xiàn)終端零售。市場上良莠不齊的 產品也影響著市場的推進。六、SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）1、優(yōu)勢硅鈣鉀鎂肥可改良酸性土壤，同時增加肥效。通過土壤改良和壯 苗的功效來提高農作物抗病性。減少病蟲害發(fā)生，提高果實含糖量， 實現(xiàn)農作物高產優(yōu)質。其次，金正大集團屬國內外知名企業(yè)，品牌在 全國范圍內己形成一定的號召力和知名度，其產品目前在市場上己深 受老百姓和種植戶歡迎，隨著種植技術的不斷提高。農戶種植意識不 斷提升，依托科學技術是第一生產力的種植理念。農戶己不排斥新鮮

9、事物。其次，我公司在大理、昆明乃至全省市場己具備良好的設施、 完善的配套功能和深厚的市場根基，有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最 重要的是在該地區(qū)要深受廣大農民喜愛。從產品質量過硬和農戶種植 意識的提高兩方而著手，相信硅鈣鉀鎂肥的市場前景非常廣闊。2、劣勢首先產品新，價格高。在最初進入新市場前期，很多農戶仍有認 識誤區(qū)。對產品效果不信任。其次，新型的推廣經營模式，客戶的信 任度和消費者的信心不夠。3、機會 、通過廣泛的試驗示范，通過煙草公司和云南省農科院的影響力， 引導客戶選擇。 、國內各主要品牌基本處于同一起跑線上，未形成階梯式結構，真 正的領導者尚未崛起。 大部分廠家受制于市場能力（主要是渠道管

10、理、服務管理以及精 細運作能力）和技術能力，成長而臨瓶頸。 大多數(shù)肥料企業(yè)起點較低，從業(yè)人員素質不高，整個行業(yè)處于初 級競爭的狀態(tài)和階段。大部分品牌市場營銷模式陳舊、粗放，陷 在其中難以改變、通過招投標進入煙草系統(tǒng)，搶占行業(yè)制高點，展示金正大集團企 業(yè)品牌與企業(yè)形象，快速提高產品的認知度和企業(yè)知名度。4、威脅、目前市場上肥料產品品種繁多，包裝豐富多樣，質量良莠不齊， 施用效果也不穩(wěn)定，給廣大農民朋友的選購造成極大困難，他們在購 買時無法輕易辨別質量的好壞。無論是微肥市場還是水溶肥市場完全 屬于競爭市場，近年來肥料市場產品質量不一，經營利潤偏低。而且 市場上成熟產品不斷增多，很多廠商間有模仿推廣

11、模式，競爭者大都 類似，企業(yè)必須用品牌樹立在消費者心中的形象。、替代品以及低品質產品有可能憑低價滲透。 、對硅鈣鉀鎂肥，許多農民不理解，缺乏切實的認知和體會這與推 廣中的試驗不充分有關。 、產品質量不穩(wěn)定，效果有時出現(xiàn)波動。渠道、業(yè)務人員推廣、銷 售過程中強力推銷甚至言過其實，使農民期望發(fā)生改變，從而導致失 望增加5、應對策略總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的潛意識品牌選擇, 品牌就是質量的保證。品牌就是增收的保證。短期目標： W 2017年試驗示范，首先讓產品得到煙草部門及 種植戶的信任，同時依托煙草、花卉、蔬菜的影響力。通過原有市場 和新開發(fā)市場的結合，全省范圍內吸引經銷商。長期目

12、標：讓金正大集團產品深入人心，讓消費者上街尋找“金 正大”。打造一支業(yè)內最優(yōu)秀的專業(yè)銷售團隊。逐步優(yōu)化結構；加強 培訓與培養(yǎng)；發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、任用一批區(qū)域領軍人員。爭取在3年左右 的時間內，重點市場的新營銷模式基木成型，市場份額提升13倍; 非重點市場導入新營銷模式，市場份額提高50%以上。七、宣傳和推銷1、將所要進行推銷的地域劃分為片區(qū)，每位銷售人員負責一定數(shù)量 的片區(qū)；2、銷售人員在推銷時要帶上樣品，言談應親切并做到言簡意賅。推 銷完成后主動留下自己的聯(lián)系方式；3、每位銷售人員負責的試驗示范片區(qū)，及時跟蹤觀察，保證肥料的 效果。出現(xiàn)問題及時反饋到公司，及時解決問題。4、展試點示范，在示范戶的區(qū)

13、域，召集農戶，講解硅鈣鉀鎂肥的特 點，然后給示范戶做同田對比試驗；召開效果現(xiàn)場會，說明肥料貴的 道理；在通過零售商召開農戶推廣會（一定要讓示范戶參加，并做到 帶頭作用以及充分利用零售商在當?shù)剞r戶中的威望）5、公司要定期收集最新的推銷情況，定期舉行經驗心得交流會，共 同解決推銷中遇到的問題，鼓舞團隊，齊心協(xié)力。6、產品宣傳可通過地區(qū)電視廣告、宣傳標語、宣講培訓、現(xiàn)場會、 標準形象店、電桿墻體、道旗、車體等形式，讓金正大“富朗”肥料 深入百姓心中。其中，宣傳與試驗示范還需金正大集團多多支持與指 導。八、后期服務1、技術服務人員有選擇性的對各戶進行技術指導，給客戶以滿意的 服務卬象，這也是占據(jù)市場和

14、擴大市場的有效途徑。2、建立客戶反饋機制，以便客戶在遇到問題時可以及時得到解答。3、定期不斷總結和培訓銷售及技術服務人員，學習營銷和管理知識, 不斷嘗試理論和實踐結合，不斷提高自己專業(yè)知識和行業(yè)銷售水平。 不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶 服務。4、通過采購及大數(shù)量訂貨的客戶，技術服務人員有必要長期駐點服 務。給客戶滿意的服務卬象。5、以談話或問卷調查的方式對客戶進行調查，提出產品的優(yōu)點和缺 點，有利于產品的改良。6、采取宣傳一摸底（走訪）一跟蹤反饋的辦法，設立基層服務點九、團隊建設1、選擇一批文化程度較高的年輕員工充實團隊。2、建立規(guī)范的培訓體系。3、調整考核、激勵機制，增加管理性指標。4、開發(fā)制作宣傳資料，用于用戶服務。5、組織公司外專家，到各地指導培訓。6、設立投訴，咨詢熱線，收取信息，并進行力所能及的指導。十、結束語隨著生產銷售的不斷增加，企業(yè)生產能力加大所造成的壓力會空 前巨大，做好資金流控制，資金是一個企業(yè)發(fā)展的命脈。合理分配人 員