宏昌公司銷售組織方案設(shè)計(jì)

1、宏昌公司銷售組織方案設(shè)計(jì)姓名：胡梅芳班級(jí)：10信息2學(xué)號(hào)：1041202 2011年9月21日目錄一：基本情況簡(jiǎn)介（1） 我公司的基本情況（2） 我工作的基本情況（3） 我所服務(wù)的客戶群體的基本情況二：對(duì)快消品的及其銷售的認(rèn)識(shí)（1） 快消品含義與特征（2） 快消品為什么要通過(guò)中間商分銷？（3） 快消品銷售渠道模式特征（4） 建議宏昌公司銷售渠道宜采用的模式（畫結(jié)構(gòu)圖）（5） 宏昌公司選擇渠道成員應(yīng)考慮的因素（6） 宏昌公司對(duì)渠道成員應(yīng)采取的激勵(lì)措施（7） 從個(gè)性、動(dòng)力、能力三方面來(lái)看，我是否適合從事銷售工作（8） 如果我從事銷售工作，我應(yīng)該樹立的銷售觀念有哪些？三：銷售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（1）

2、宏昌公司銷售組織結(jié)構(gòu)建立適合采用的模式（2） 宏昌公司銷售組織適合設(shè)立的部門與崗位（畫結(jié)構(gòu)圖）（3） 我作為宏昌公司的一名銷售業(yè)務(wù)員，我的崗位職責(zé)是什么？四：銷售指標(biāo)與薪酬（1） 我要完成的有關(guān)銷售指標(biāo)有哪些？（2） 我對(duì)銷售量指標(biāo)的分解方法（3） 我將如何完成客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動(dòng)作要求指標(biāo)？（4） 宏昌公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)薪酬的原則（5） 宏昌公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的薪酬策略五：銷售規(guī)章制度（1） 我對(duì)公司銷售規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)（2） 宏昌公司主要銷售規(guī)章制度有哪些？（3） 我對(duì)公司銷售規(guī)章制度的態(tài)度一 基本情況簡(jiǎn)介1 公司基本情況我所在的廣西宏昌乳業(yè)股份有限公司是一家集奶牛飼養(yǎng)、乳品加

3、工、科研開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)服務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代化乳品企業(yè)。它位于廣西南寧西鄉(xiāng)塘區(qū)，屬于民營(yíng)企業(yè)。本公司的銷售區(qū)域重點(diǎn)是廣西，另外還遠(yuǎn)銷到湖南、四川、廣東、貴州、云南等省份，主要客戶群體面向各省份的中間商。附表：本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品類型品名品名品名品名真品低脂牛奶高鈣奶百利包豆奶真品酸酸乳dha牛奶酸酸乳可可豆奶純鮮、麥香牛奶豆奶脫脂加鋅奶潤(rùn)喉茶飲品番石榴汁麥香牛奶益生菌奶花生奶乳酸、ad鈣奶乳酸菌奶玉米飲品晨鮮草莓乳真品王益生菌奶飲品木糖醇蜂蜜醋蘋果醋消毒牛奶雞蛋牛奶飲品營(yíng)養(yǎng)旋風(fēng)潤(rùn)喉茶鐵鋅牛奶特濃牛奶木瓜乳飲品酸奶純牛奶活性乳ad鈣奶木瓜奶玉米汁飲品2 工作基本情況我是公司的一名銷售業(yè)務(wù)員，所在的部門是

4、銷售部，由銷售總監(jiān)、各省份經(jīng)理、銷售主管、及我的同事各個(gè)業(yè)務(wù)員組成，與我們銷售部相關(guān)的還有發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)經(jīng)理和他帶領(lǐng)的各人員。我主要負(fù)責(zé)在廣西境內(nèi)向中間商銷售公司的各種乳制品，包括收集信息資料、制定銷售計(jì)劃、客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)、收回貸款等業(yè)務(wù)，同時(shí)與各中間商溝通，保證貨物的順利流通，同時(shí)了解商品的銷售情況及商品動(dòng)態(tài)。3 客戶群體的基本情況我所服務(wù)的客戶群體廣西省的各中間商二 對(duì)快消品及其銷售的認(rèn)識(shí)1 快消品的含義與特征含義：快速消費(fèi)品（fmcg，fast moving consumer goods），是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快、銷售者需要不斷重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。基本特征：（1） 便利

5、性 消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買。（2） 視覺(jué)化產(chǎn)品 消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響。（3） 品牌忠誠(chéng)度不高 消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。2 快消品為什么要通過(guò)中間商分銷？企業(yè)直接營(yíng)銷需要巨大的財(cái)力保障。企業(yè)利用中間商的目的在于他們能夠更加有效的推動(dòng)商品廣泛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，中間商憑借自己的資源、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和操作，與企業(yè)共同發(fā)展和壯大。3 快消品銷售渠道模式特征（1） 網(wǎng)絡(luò)式：通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國(guó)國(guó)情的基本模式。（2） 直銷式：按目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，省級(jí)城市以上，特別是北京、上海等大城市已無(wú)法通過(guò)普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作。（3） 平臺(tái)式：部分渠

6、道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，采用平臺(tái)式銷售模式。（4） 輔助式：給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。4 建議宏昌公司銷售渠道宜采用的模式 廠家總經(jīng)銷省級(jí)分公司省總經(jīng)銷二批辦事處（分公司）大商超市大商超批發(fā)商二批三批縣零售商零售店零售店鎮(zhèn)消費(fèi)者5 宏昌公司選擇渠道成員應(yīng)考慮的因素（1）中間商的信譽(yù)和知名度。中間商信譽(yù)的高低，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品銷量的大小，中間商的信譽(yù)越高，商品銷量越大。因此，企業(yè)應(yīng)將信譽(yù)較高的中間商作為自己的選擇對(duì)象。（2）中間商的實(shí)力。中間商的實(shí)力包括資金、人員素質(zhì)、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力等。一般說(shuō)

7、來(lái)，中間商的實(shí)力越強(qiáng)，銷售成功的概率也就越大。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)首先選擇實(shí)力較強(qiáng)的中間商。（3）對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。指中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、保養(yǎng)等方面知識(shí)的了解程度。中間商越熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，就越可能在經(jīng)營(yíng)中取得成功。在同等條件下，企業(yè)應(yīng)考慮使用對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品熟悉程度較高的中間商。（4）預(yù)期合作程度。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作關(guān)系處理的好壞，直接影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售。中間商如能同生產(chǎn)企業(yè)密切合作，將會(huì)大大提高產(chǎn)品銷量。6 宏昌公司對(duì)渠道成員應(yīng)采取的激勵(lì)措施物質(zhì)激勵(lì)合作激勵(lì)進(jìn)貨價(jià)優(yōu)惠雙方相互投資放寬信用條件參股技術(shù)及銷售指導(dǎo)培訓(xùn)共同制定分銷規(guī)劃協(xié)銷協(xié)助設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售方案促銷與廣告建立長(zhǎng)期合作關(guān)系銷售競(jìng)賽新產(chǎn)

8、品優(yōu)先保證7 從個(gè)性、動(dòng)力、能力三方面來(lái)看，我是否適合從事銷售工作個(gè)性：我個(gè)性比較內(nèi)向、但能很好的會(huì)遵從命令動(dòng)力：生活壓力日益加大，有壓力就有動(dòng)力能力：我在學(xué)校時(shí)各科成績(jī)優(yōu)良，自認(rèn)為有能力擔(dān)當(dāng)此工作所以我認(rèn)為我還是能夠從事銷售工作的。8 我應(yīng)該樹立的銷售觀念有哪些如果我從事銷售銷售工作，我應(yīng)該樹立的觀念有市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、主動(dòng)觀念、應(yīng)變觀念、服務(wù)觀念、信息觀念、時(shí)間觀念、勤勞觀念、學(xué)習(xí)觀念、思考觀念，只有擁有這些觀念才能為創(chuàng)造優(yōu)良念叨銷售業(yè)績(jī)提供思想上的保障。三 銷售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)1 宏昌公司銷售組織結(jié)構(gòu)建立適合采用的模式我認(rèn)為本公司適合采用區(qū)域型的銷售模式。2 宏昌公司銷售組織適合設(shè)立的

9、部門與崗位銷售總監(jiān)銷售或辦事處主管發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)主管發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)主管發(fā)貨與統(tǒng)計(jì)經(jīng)理云南經(jīng) 理廣東經(jīng) 理廣西經(jīng) 理貴州經(jīng) 理湖南經(jīng) 理商超主 管餐飲主 管市場(chǎng)主 管促銷主 管外埠主 管內(nèi)勤主 管調(diào)度員計(jì)劃員銷售會(huì)計(jì)發(fā)貨員業(yè)務(wù)員業(yè) 務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員內(nèi)勤人 員4 我的崗位職責(zé)是什么我作為宏昌公司的一名銷售業(yè)務(wù)員，我的崗位職責(zé)是收集信息資料、制定乳制品的銷售計(jì)劃、負(fù)責(zé)新客戶的開(kāi)發(fā)、乳制品的銷售、提供售后服務(wù)、收回客戶的貸款、客戶庫(kù)存管理、協(xié)助銷售、調(diào)解客戶之間的沖突、填寫報(bào)表、開(kāi)展促銷活動(dòng)、參加銷售例會(huì)、與上下及客戶溝通、有計(jì)劃的拜訪客戶、管理客戶資料、客戶滿意度的調(diào)查等。四 銷售指標(biāo)與薪酬1 我要完

10、成的有關(guān)銷售指標(biāo)有哪些？作為一名銷售業(yè)務(wù)員，我的銷售指標(biāo)有：（1） 銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售量、回款額、費(fèi)用控制（2） 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)：銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)覆蓋率（3） 客戶滿意指標(biāo)（4） 管理要求指標(biāo)2 我對(duì)銷售量指標(biāo)的分解方法我把我所轄區(qū)域市場(chǎng)的任務(wù)按季度、月份分解到各地客戶，把每個(gè)客戶的任務(wù)按季度、月份落實(shí)到每個(gè)產(chǎn)品上，其他客戶也按類似的方法分解。3 我將如何完成客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動(dòng)作要求指標(biāo)？客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作要求指標(biāo)現(xiàn)有客戶新的客戶123總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別，對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析，確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性，預(yù)計(jì)每個(gè)現(xiàn)有客戶將來(lái)的銷售額對(duì)現(xiàn)有區(qū)域的新客戶預(yù)測(cè)和新區(qū)

11、域的新客戶預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)每個(gè)新客戶可能的購(gòu)買量隨即電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例（1） 考勤規(guī)定（2） 管理表格規(guī)定（3） 工作例會(huì)規(guī)定（4） 工作述職規(guī)定（5） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定4 宏昌公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)薪酬的原則（1） 既要調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，又要考慮企業(yè)的成本（2） 比較市場(chǎng)薪資水平（3） 控制薪資差距（4） 考慮區(qū)域差異（5） 考慮市場(chǎng)策略5 宏昌公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的薪酬策略本公司對(duì)于我們的薪酬策略如下：底薪：40%，完成銷售工作的基本規(guī)定要求?；咎岢桑嚎傤~在60%以內(nèi)。超額提成：2%6%年度薪資遞增：3%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰：1%連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理：3%五：銷售規(guī)章制度1 我對(duì)公司銷售規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)我認(rèn)為公司銷售規(guī)章制度是非常重要的，公司為了加強(qiáng)對(duì)銷售人員及中間商的管理，都會(huì)相應(yīng)制定一些規(guī)章制度。作為銷售人員來(lái)說(shuō)，就應(yīng)該了解公司對(duì)自己的管理辦法及對(duì)中間商的管理辦法，以適應(yīng)工作環(huán)境。2 宏昌公司主要銷售規(guī)章制度有哪些？我公司的主要銷售規(guī)章制度：經(jīng)銷合同書、經(jīng)