天貓商城電商推廣運(yùn)營(yíng)方案

1、天貓商城電商推廣運(yùn)營(yíng)方案 目錄一：背景. 1二：推廣目的 . 1三：天貓旗艦店的準(zhǔn)備工作 . 13.1：前期資金 . 13.2：產(chǎn)品最佳上架時(shí)間為 . 13.3：商品貨源 . 13.4：店鋪設(shè)計(jì) . 23.5：寶貝與圖片描述 . 23.6：做好天貓專(zhuān)賣(mài)店的五個(gè)一定 . 2四：推廣方法 . 24.1:內(nèi)部推廣宣傳. 24.1.1：免費(fèi)推廣資源 . 24.1.2：收費(fèi)推廣資源 . 64.2:外部推廣宣傳. 94.2.1：軟文營(yíng)銷(xiāo) . 94.2.2：論壇營(yíng)銷(xiāo) . 104.2.3：博客微博營(yíng)銷(xiāo) . 114.2.4：web2.0 . 114.2.5、友情鏈接 . 124.2.6、社區(qū)推廣 . 124.2

2、.7：seo . 124.2.8：細(xì)節(jié)的完善 . 134.2.9：旗艦店地址收錄 . 14五：總結(jié). 15六：淘寶規(guī)則附件 . 156.1：淘寶的排名規(guī)律 . 156.1.1：無(wú)關(guān)因素規(guī)律 . 156.1.2：搜索結(jié)果排名規(guī)律 . 156.1.3：等效搜索詞規(guī)律 . 166.2：新版的排名規(guī)律 . 166.2.1：成交量 . 166.2.2：收藏 . 166.2.3：信譽(yù) . 166.2.4：瀏覽量 . 176.2.5：好評(píng)率 . 176.3：淘寶商家應(yīng)對(duì)的優(yōu)化策略 . 176.3.1：標(biāo)題關(guān)鍵詞設(shè)置 . 176.3.2：標(biāo)題關(guān)鍵字分隔 . 176.2.3：慎重 . 186.2.4：總結(jié) .

3、18 一：背景電商發(fā)展到今天已經(jīng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)越來(lái)越激烈，為了在未來(lái)電商競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)先的發(fā)展主動(dòng)權(quán)，所以公司發(fā)展更應(yīng)該開(kāi)拓多種渠道，在天貓商城開(kāi)設(shè)旗艦店就是一種很好的渠道方式。二：推廣目的2.1：提高化妝品旗艦店的知名度與影響力，吸引更多的顧客到店來(lái)消費(fèi)，同時(shí)也能帶動(dòng)更多的顧客身邊的人來(lái)店里消費(fèi)，并產(chǎn)生二次三次的消費(fèi)。2.2：提高化妝品旗艦店的銷(xiāo)售量，讓店里的人氣轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量，從而達(dá)到提升化妝品商城盈利的能力。三：天貓旗艦店的準(zhǔn)備工作3.1：前期資金 天貓商城基礎(chǔ)費(fèi)用保證金+技術(shù)年費(fèi)+銷(xiāo)售扣點(diǎn)。初期以大部分商家從事的常規(guī)大類(lèi)目來(lái)說(shuō)（如化妝品）為例：旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店保證金 ：tm品牌10萬(wàn)，

4、r品牌5萬(wàn)專(zhuān)營(yíng)店保證金：全r品牌10萬(wàn)，含有一個(gè)tm品牌15萬(wàn)。技術(shù)年費(fèi)是按照類(lèi)目劃分分為3萬(wàn)和6萬(wàn)兩個(gè)檔。3.2：產(chǎn)品最佳上架時(shí)間為 早上8：0010：00，中午1：00左右，下午4：006：00,晚上8：0010：00，因?yàn)樘詫毜纳唐肥前凑丈唐肥Ｓ鄷r(shí)間排位的，在這幾個(gè)時(shí)段或周未瀏覽量較高。最好選擇這些時(shí)段發(fā)布商品，并把擇即將到時(shí)的產(chǎn)品放在掌柜推薦的產(chǎn)品里面，才能較好提高瀏覽量。千萬(wàn)不要為了省事一次性把商品都上架，這樣商品給顧客看到機(jī)率是很低的。要分批量上架，把時(shí)間選為7天，每天上架一些，這樣商品就會(huì)每天都被人看到了，才有可能每天有顧客光臨。3.3：商品貨源化妝品要有充足的貨源，款式多樣化、

5、新穎，能迎合年輕消費(fèi)者的心理，有- 1 - 足夠的吸引力，同時(shí)價(jià)格還不會(huì)太高，符合大眾消費(fèi)者人群。3.4：店鋪設(shè)計(jì)店鋪要突出旗艦店的風(fēng)格與特點(diǎn)，要讓人耳目一新的感覺(jué)，新穎有格調(diào)，同時(shí)有時(shí)尚感，清新自然，有吸引力，讓人有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。3.5：寶貝與圖片描述寶貝與圖片要美觀大方，要清晰，并進(jìn)行詳細(xì)的描述，這樣可以增加搜索的概率，同時(shí)可以增加百度的收錄，讓有需求的消費(fèi)者更容易找到。 3.6：做好天貓專(zhuān)賣(mài)店的五個(gè)一定3.6.1：一定要做好店外推廣3.6.2：一定要做好店內(nèi)促銷(xiāo)3.6.3：一定要做好商品圖片、標(biāo)題和描述（要誘人、要清晰）3.6.4：一定要做好長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃3.6.5：一定要做好長(zhǎng)期的產(chǎn)品。

6、四：推廣方法4.1:內(nèi)部推廣宣傳在天貓商城內(nèi)部有許多可用于宣傳推廣的方式，這些方式有些是免費(fèi)，有些事要錢(qián)的，總結(jié)歸納如下，在推廣時(shí)加以選擇和區(qū)分，根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用。4.1.1：免費(fèi)推廣資源4.1.1.1：推廣方法：化妝品商城搜索引擎優(yōu)化（1）概述：側(cè)重于是標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用，寶貝描述頁(yè)文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名（2）具體實(shí)施流程：1、負(fù)責(zé)新上架的纖維娜根據(jù)天貓內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行seo關(guān)鍵詞提取2、負(fù)責(zé)根據(jù)天貓商城內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則3、負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性，寶貝描述4、避免觸犯淘寶規(guī)則（淘寶規(guī)則在附件有說(shuō)明）5、關(guān)鍵詞應(yīng)該以半角逗號(hào)隔開(kāi)6標(biāo)題直接用產(chǎn)品名稱，這樣可以增

7、加搜索率- 2 - 7、先確定核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品名稱、行業(yè)定位，以及商城名稱或品牌名稱如：纖維娜。21商城,化妝品商城,正品化妝品商城,正品纖維娜專(zhuān)賣(mài)店。8、以品牌，商品名稱為標(biāo)題，這樣可以帶來(lái)更多的客戶9、剛開(kāi)的化妝品商城最好避開(kāi)熱門(mén)關(guān)鍵詞，用長(zhǎng)尾詞為主，當(dāng)然也可以適當(dāng)加些熱門(mén)的。（3）推廣費(fèi)用：人力成本（4）項(xiàng)目操作權(quán)重：常規(guī) 4.1.1.2：推廣方法：淘寶社區(qū)，淘寶江湖（1）概述：1：淘寶社區(qū)分享淘寶樂(lè)趣，交流在線購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)推薦你的店鋪，展示最新熱門(mén)商品 2：活躍發(fā)帖，回貼，幫助買(mǎi)家答疑（側(cè)重買(mǎi)家），通過(guò)發(fā)貼id引流到店鋪3：報(bào)名參加社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)4：爭(zhēng)取社區(qū)首頁(yè)免費(fèi)廣告位（2）具體實(shí)施

8、流程：1：可以在社區(qū)交流，分享自己做商城的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)帖子帶動(dòng)化妝品商城的人氣。發(fā)布熱門(mén)化妝品，并分享化妝經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)等等。在淘江湖里可以結(jié)識(shí)一些這方面又經(jīng)驗(yàn)的朋友，可以交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，同時(shí)還可以向他們推薦相關(guān)化妝品。2：廣告位分三類(lèi)，淘寶社區(qū)首頁(yè)，站內(nèi)信，社區(qū)。廣告位的開(kāi)放時(shí)間：（1）：社區(qū)首頁(yè)。每天13：00到次日9：00開(kāi)放預(yù)訂，9：00以后淘寶網(wǎng)工作人員會(huì)始審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的廣告將在審核后，于12：00發(fā)布，有效期1天，該廣告推薦店輔或單件商品（社區(qū)首頁(yè)有16個(gè)位置，一天100個(gè)銀幣（2）：站內(nèi)信 。每天21：00到次日9：00開(kāi)放預(yù)訂，9：00以后淘

9、寶工作人員開(kāi)始審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的廣告將在審核后，于12：00發(fā)布，有效期1天，該廣告推薦店輔或單件商品（10到20個(gè)位置，一天50個(gè)銀幣）（3）：論壇廣告。每天16:00到次日9：00開(kāi)放預(yù)訂9：00以后淘寶網(wǎng)工作人員會(huì)始審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的廣告將在審核后，于12：00發(fā)布，有效期1天，該廣告推薦店輔或單件商品（5個(gè)位置，一天50個(gè)銀幣）（3）推廣費(fèi)用：以人力成本掙取銀幣作為成本（4）項(xiàng)目操作權(quán)重：化妝品旗艦店成員相互配合 4.1.1.3：推廣方法：淘寶幫派（1）概述：1：加入促銷(xiāo)幫派，爭(zhēng)取免費(fèi)幫派推廣資源2：建立自己幫派，這也是一個(gè)免

10、費(fèi)獲的推廣方法，同時(shí)涵蓋店鋪所有促銷(xiāo)活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明頁(yè) 3：也可以加入別人的幫派，但是要遵守別人的幫規(guī)4：加入淘寶官方促銷(xiāo)幫派需要一定的人脈資源，又資源的可以使用（2）、具體實(shí)施流程：推廣部1：淘幫派是淘寶免費(fèi)提供給淘寶用戶使用的，可以發(fā)表文字、圖片等，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，如果自己的幫派人氣旺，那么店鋪的流量也會(huì)驟升。瀏覽淘幫派的網(wǎng)民都是淘寶用戶，有賣(mài)家也有買(mǎi)家，針對(duì)性強(qiáng)。2：加入淘寶促銷(xiāo)幫（官方），促銷(xiāo)頻道(官方)等幫派，3：負(fù)責(zé)及時(shí)關(guān)注幫派最新活動(dòng)，提交報(bào)名方案，并參與報(bào)名4：負(fù)責(zé)官方客情關(guān)系梳理，增加活動(dòng)選中機(jī)率（3）推廣費(fèi)用：人力成本官方人際關(guān)系維護(hù)成本，維護(hù)成本要看關(guān)系而定- 3 - （4）項(xiàng)

11、目操作權(quán)重：常規(guī) 4.1.1.4：推廣方法：友情鏈接（1）概述：增加和其它高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過(guò)其它店鋪的反鏈進(jìn)入店鋪（2）、具體實(shí)施流程：1：添加高質(zhì)量的友鏈就像是為自己店增加了人氣，做了免費(fèi)廣告。通過(guò)鏈接找到店鋪，瀏覽化妝品，瀏覽量提高了，成交的機(jī)會(huì)也大大增加。2：友情鏈接店鋪的添加，涉及較多類(lèi)目店鋪(設(shè)置店鋪參與淘寶客增大友情鏈接的可能性) 3：淘寶商城友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其他店鋪廣告位（3）推廣費(fèi)用：人力成本淘寶客分成外店廣告位（4）項(xiàng)目操作權(quán)重：輔助 4.1.1.5：推廣方法：淘寶抵價(jià)券（1）概述：1：買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，可使用等值的抵價(jià)券購(gòu)買(mǎi):2：抵價(jià)券必須要在制定的區(qū)域與實(shí)踐卡：

12、在1個(gè)自然月內(nèi)至少完成3筆有效支付寶交易，且總交易金額150元。 白金卡：在2個(gè)自然月內(nèi)至少完成20筆有效支付寶交易，且總交易金額1000元。 鉆石卡：在3個(gè)自然月內(nèi)至少完成50筆有效支付寶交易；且總交易金額2500元。（2）、具體實(shí)施流程：主推纖維娜化妝品增加淘寶vip會(huì)員的促銷(xiāo)（3）推廣費(fèi)用：人力成本與促銷(xiāo)成本（4）項(xiàng)目操作權(quán)重：輔助 4.1.1.8：推廣方法：化妝品旗艦店vip會(huì)員- 4 - 膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖

13、膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈

14、膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆

15、肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄

16、羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻

17、羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆

18、袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆

19、芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃

20、膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁

21、肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚃螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羈芃螀蠆膃腿莆螂羆肅莆襖膁蒄蒞蚄羄莀莄螆芀芆莃袈

22、肂膂莂羈裊蒀莁蝕肁莆蒁螃袃節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂肄蒈螇肇蒃蕆衿羀荿蒆羈膆芅蒅蟻羈膁蒅螃膄肇薄袆羇蒞薃薅膂芁薂蚈羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀蚇薆肀肆蚆蠆袃莄蚅螁蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃

23、莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁

24、艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈

25、膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃

26、薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀

27、蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈

28、蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅

29、莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅

30、芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂袆肅蒅螀裊膇羋蚆襖荿蒃螞袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆袀肅莃薅罿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀膄螆羆膂葿螞羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羀蒄蒀肀肅芇衿聿芅薂螅肈莇蒞蟻肈肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)蕿螁螂羈莂蚇螂肄薇薃螁膆莀蕿螀莈膃袈