新思維超市智能購物車

1、浙江省第二屆高職高專院?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競賽作品申報書 序號： 編碼： 浙江省第二屆高職高專院?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競賽作品申報書 作品名稱： 新思維超市智能購物車 學校全稱： 浙江金融職業(yè)學院 申報者姓名： （集體名稱）： 類別： 1. 產品創(chuàng)意設計競賽。2.生產工藝革新與工作流程優(yōu)化競賽。 3.創(chuàng)業(yè)計劃競賽。 4.社會調研論文競賽。目 錄1執(zhí)行總結11.1公司12項目背景12.1選擇超市購物消費者數量增加12.2超市排長隊付賬的矛盾越來越突出22.3超市智能購物車市場前景分析52.4消費者對購物手推車的需求72.5智能型購物車介紹93市場機會133.1技術特點和優(yōu)勢133.2適應范圍133

2、.3推廣前景143.4競爭分析143.5前期市場可行性調研分析163.5市場分析254市場營銷254.1營銷宗旨254.4營銷方案304.5銷售預測流量框架314.6短期目標324.7長期目標325投資分析325.1股本結構與規(guī)模325.2資金來源與運用335.3未來五年成本預算335.4未來五年銷售收入預算355.4收益與風險分析366財務分析396.1 主要財務假設396.2 損益表406.3現金流量表416.4 資產負債表426.5 會計報表分析426.6 比率及趨勢分析436.7 預計銷售趨勢分析436.8風險假定與分析437管理體系447.1 公司性質447.2 組織結構447.3

3、部門職責457.4創(chuàng)業(yè)團隊成員簡介478 機遇與風險499附錄531執(zhí)行總結1.1公司本公司專項經營超市智能購物車，包括智能購物車的研發(fā)、制造、銷售推廣和售后維修。我們的宗旨是：用新型便捷的產品贏得消費者的認可。公司名稱：杭州新思維超市智能購物車銷售有限公司。2項目背景2.1選擇超市購物消費者數量增加杭州人和國內其他生活在大城市如廣州、上海等的人們一樣，酷愛到超市購物，據相關機構調查有79.7%的消費者每周光顧超市或大賣場，消費者在這些場所的日用品支出超過了其它渠道。而與之相比，經營光顧百貨店的消費者僅占13.2%，并且只有極少的消費者在百貨商店的消費支出高于其它渠道。與此同時許多百貨商店也紛

4、紛更換成大中超市或消失。超市，如今在許多人的口里已不那么陌生。從90年代初杭州出現超市至今短短10幾年時間，杭州人已經習慣了到超市購物。夯筑的超市、便利店和大賣場(以下簡稱超市)在以市中心為基點輻射到整個城區(qū)和各個社區(qū)。超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、在貨商店以及個體經營的中型店等傳統業(yè)態(tài)的地位。其功能日趨多樣化、全面化，以至于有人驚呼：很多東西非要到超市才能買到。超市何以引得消費者頻頻光顧，大把花錢?一站式購齊，是超市廣受歡迎的一大原因。在超市里，商品都明碼標價、歸類消費，電子化結算、大賣場“一站式購齊”的方式等等，這一切無疑都有利降低采購的時間成本。此外，超市里用彩筆勾出的

5、“打折”、“特價”信息，以及許多優(yōu)惠活動，也在向顧客招手。這時，只要消費者的從眾心理、貪便宜心理一涌上心頭，就會身不由己，錢也就乖乖地出手了。所以現在超市越來越多，而選擇到超市購物的消費者也越來越多。2.2超市排長隊付賬的矛盾越來越突出去超市購物本來是為了方便快捷，但隨著到超市購物的消費者越來越多。原本快捷的購物方式卻因為要長時間排隊等待付賬（見圖2.1），越來越遭到顧客的抱怨，我們曾經到幾家大型超市發(fā)放了400份調查問卷，調查發(fā)現，顧客每次去超市購物時間大概在30分鐘到1個小時左右，占了45.3%（見圖2.2）。而在購物結束排隊結賬等待的時間普遍認為在5分鐘以上，認為5分鐘-10分鐘以上的有

6、43.75%，11分鐘-20分鐘以上的有26.26%，購物當中排隊等待付賬的時間幾乎占了20%以上（見圖2.3）。有時候排隊等的時間比買東西的時間還要長，人們開始抱怨，不耐煩，本來是為了方便，現在反而浪費了很多的時間。因此在問及是否能接受目前排隊付賬等待的時間時，有67%的消費者認為不能（見圖2.4）。如果長期以往，消費者可能會越來越不滿意在超市購物，轉而到小便利店購物。在此背景下，本公司自主研發(fā)的智能型超市購物應運而生。本公司開發(fā)的智能型超市購物車是集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，由顧客自己在購物過程中商品價格掃描工作，購物完成后到收銀處將數據連接后，直接付賬，從而大大節(jié)約了消費者排隊等候

7、付賬的時間，也為了給超市增加更多的客流量。盡管目前市場上的超市購物車成本較低，但功能太過于單一。本公司研發(fā)的智能型購物車一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。圖2.1 超市顧客等待排隊付賬照片圖2.2 消費者購物時間分析圖圖2.3 消費者排隊付賬等待時間分析圖圖2.4 消費者能夠否接受目前排隊付賬等待時間2.3超市智能購物車市場前景分析由于消費水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊付款的現象日趨明顯。如果消費者等待結算時間相對較長，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對超市印象較差，最終將導致超市的客流量減少。甚至有些消費者將投訴超市，若處理不當將進一步減少客流量，從而影響超市的長遠發(fā)

8、展。而本團隊設計的省時、省電水推式購物車能夠有效地提高超市結帳速度，使超市和消費者達到共贏2.3.1超市方面 1)收銀效率提高我們曾經在樂購超市（慶春路店，收銀人員約40人）針對收銀員進行收銀時間調查，共得到二組數據：以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調查得到了一些數據，如：平均一個收銀員從掃描一件商品到放

9、入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現金則平均花了23秒左右。從而推測如使用我們所設計的車，那么最多只要花23秒左右的時間就可以完成結算工作。由此可以看出，當顧客購買少量商品時收銀員的結算時間基本上與使用本款購物車時所需時間相同。但當顧客大量購物時，若使用所設計的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個購物過程中顧客完成了約80%-90%的結算工作，那么他們只需花原來所需時間的10%-20%就可以完成他們的付款結算，從而大大縮短了購物時間。2)可以減少收銀員，降低超市經營成本。從上述數據我們分

10、析得出這樣一個結果，如果一個收銀員的效率是1，那么這臺購物車的效率至少可以達到收銀員的3倍左右，也就是說一輛車相當于3個收銀員、3臺收銀機。對超市來說可以減少人力、物力資源又可以增加商品的銷售額、加大客流量。在我們的市場調查中發(fā)現，現在像樂購超市這種大型超市，有購物車的數量超過兩百輛，而每輛車的價格為250元左右，這種購物車只是普通的購物車。而超市收銀員的數量也超過35人，收銀員的工資每月為1200元/人，這就需要超市支付37000元/月，而一年按10個月計算，就可達到370000元。超市還包括收銀系統，每個收銀臺的費用超過4000元，超市有40多個收銀臺，這就需要總體費用160000元。而智

11、能購物車需1000元/輛，使用期可達5年以上，按這樣計算，智能購物車能夠大大縮減超市的費用支出，提高超市的利潤空間。對收銀員來說為了不被超市解雇，勢必會加快自己的速度，也會提高自己對顧客的服務態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時也造就了一批業(yè)務精英，超市服務質量得到大大地改善，超市的客流量自然會大幅度提高。3)客流量及銷售額增大使用本公司自主研發(fā)的智能型購物車，可以大大節(jié)約購物時間，作為消費者來說更樂意到品種齊全的大超市購物。因此對超市來說客流量勢必增加。另外對收銀員來說為了不被超市解雇，勢必會加快自己的速度，也會提高自己對顧客的服務態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時也造就了一批業(yè)務精英，超市服務質

12、量大大地改善了，超市的客流量自然會大幅度提高。由此可見使用該購物車，可以增加超市的銷售額、加大客流量。4)增加收益渠道由于此購物車的成本相對原有的購物車的成本會比較高，超市可對使用此購物車做一些規(guī)定，如：顧客如果想使用此購物車需要支付1元，或者在購物車的四周張貼一些廣告，以幫助商家宣傳產品，超市從中可以獲取一定數量的廣告費。5)節(jié)能由于此購物車跟手搖式發(fā)電機的結構原理相似，所以可以為超市減少一些能源使用方面的開支。2.3.2消費者方面1)消費者可以不用排這么長的隊伍，可以為自己省下不少的時間2)可以讓消費者有一個輕松、愉快的心情購物。2.4消費者對智能購物車的需求我們先對顧客的消費頻率做了調查

13、分析，調研統計顯示，在所調查的400人當中，從來沒去超市的僅有5人，占1.25%；去超市購物每月少于2次的有119人，所占比重是28.3%；每月24次的人有164人，占的比重是43.7%；每月46次的人有76人，占的比重是18.8%；而每月去超市消費超過8次的有36人，所占比重是9.2%。圖2.5 消費者超市購物頻率分析圖調查結果顯示幾乎人人都會去超市購物。但人們去超市消費的頻率不太高，可見顧客每次會購買較多的商品，那么他們必然會用到購物車，這能為他們獲得方便，但是他們必然要在結賬的時候花費大量的時間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊上的時間必然更多，說明節(jié)省顧客的時間是超市提高服

14、務質量的另一關鍵。再來看另一個調查，是顧客對超市評價的分析，在問卷調研中，顧客對超市的評價，主要存在以下4個方面，一是商品的價格有點不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調研樣本的64%）覺得超市的結賬效率太低，以至于浪費了他們太多的時間。這說明了顧客對超市的不滿主要還是在效率問題上。圖2.6 顧客對超市的評價分析由此可見我們設計的智能型手推式購物車是非常必要，人們非常需要的，顧客普遍對該購物車是認同的。2.5智能型購物車介紹智能型購物車內部結構如下圖：2.5.1條形碼掃描器 是條形碼掃描器。此功能是掃描顧客放入購物車的商品的條形碼，保修

15、期為一年，使用年限為10-15年。它位于車的后方板頂部的下方2cm處。如圖：通過對條形碼掃描器的相關信息采集，我們選用了可進行各種掃描并通過多主機板載接口進行各種連接，裝有閃存存儲器的條形碼掃描器。相關實例圖如下：2.5.2透明的有機玻璃板 是一塊透明的有機玻璃板。而此有機玻璃位于條形碼掃描器的下面，并且于條形碼掃描器的底面相平，有機玻璃的水平面與條形碼掃描器的頂部相平。如圖：其功能有以下二個方面：1)當顧客將已選的商品通過這個條形碼掃描器之后，有機玻璃就水平移開，顧客便能將商品放入購物車中的袋子里；2)可以方便顧客透過有機玻璃看自己買了一些什么商品。具體的運行過程是：當顧客選定商品后，通過掃

16、描器后，有機玻璃自動打開，顧客便能將商品放入購物袋中，過幾秒鐘之后有機玻璃將自動關閉。如圖所示： 2.5.3不銹鋼管 是兩根有一定彎曲度的，能承受相當壓力的不銹鋼滑竿，與靠近把手一側的鋼條相連。當顧客將商品放入購物袋中后，由于重力購物袋就會沿著那兩根材料緩緩下滑。如圖所示：2.5.4傳感器傳感器。hm-110dsy 黑貓智能千里眼*紅外微型錄像機首創(chuàng)紅外探測、錄像及報警功能一體化一旦有非法入侵,紅外感應自動啟動錄像并報警.為警情分析提供了有力的證據?？膳c黑貓衛(wèi)士任意一款主機對碼配套使用，報警時現場錄像撥打報警電話、發(fā)送短信。斷電防護:機內內置可充電鋰電池,掉電內容不丟失。實時監(jiān)控:可直接連接電

17、視機或監(jiān)視器,同步觀看實時的監(jiān)控錄像。本機內置128m/256m內存,支持外置sd卡(128m-1gb)內置1/4”ccd 攝像頭，420線,畫面清晰穩(wěn)定。紅外探測靈敏度高,零誤報.紅外部分采用報警用的傳感器和紅外專用ic,高頻發(fā)射部分采用最新聲表(saw)穩(wěn)頻技術.探測角度120度,厚度60mm,垂直110度,探測距離8-10米。帶usb接口,可當u盤用,可及時儲存到電腦上，具有視頻回放功能,支持pal/ntsc制式轉換。設計小巧,美觀大方2.5.5充電電池充電電池。其主要為條形碼掃描器及振傳感器供電。（條形碼掃描器和振動傳感器需通電后才能使用）購物車的外部結構：只在購物車的四周圍用透明的抗

18、碎性好的玻璃圍起來，注意：要跟內側留有一定的空間，用于打廣告。3市場機會3.1技術特點和優(yōu)勢1) 采用環(huán)保節(jié)電方式，在購物車被推動時自動發(fā)電供電2) 此購物車集掃碼、裝袋、計價于一體、方便省時。3) 節(jié)省購物時間。3.2適應范圍 各大超市（如沃爾瑪、家樂福、世紀聯華、物美、樂購等）3.3推廣前景目前購物高峰期排隊長，顧客等待時間長是各大超市普遍存在的問題。而此購物車將極大程度上解決這個難題。對超市反面來講也是一種購物車更新換代的趨勢。此外，從已做的市場調查報告來看，顧客都樂于接受這種新型省時省電的購物方式，可見此車市場前景被大眾所看好。3.4競爭分析根據波特（meporter）的觀點，一個行業(yè)

19、中的競爭，不止是在原有競爭對手中進行，而是存在著五種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現有競爭者之間的競爭。這五種基本競爭力量的狀況及綜合強度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。1. 潛在的行業(yè)新進入者：潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。新進入者加入該行業(yè)，會帶來生產能力的擴大，帶來對市場占有率的要求，這必然引起與現有企業(yè)的激烈競爭，使產品價格下跌；另一方面，新加

20、入者要獲得資源進行生產，從而可能使得行業(yè)生產成本升高，這兩方面都會導致行業(yè)的獲利能力下降。而我們新思維智能購物車目前還是在市場上比較新穎，對市場占有率有足夠的信心。2. 替代品的威脅：我們新思維購物車行業(yè)一定會與另一行業(yè)的普通購物車企業(yè)處于競爭的狀況，原因是這些企業(yè)的產品具有相互替代的性質。普通購物車的價格比較低，它投入市場就會使本行業(yè)產品的價格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業(yè)的收益。本行業(yè)與生產替代產品的普通購物車行業(yè)進行的競爭，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。我們的購物車屬于智能購物車，能夠縮減顧客的結賬時間，為顧客提供方便，也提高了超市的服務質量，減少了超市的支出費

21、用，而且我們的售后服務會不斷地完善和實施。3. 買方討價還價的能力：我們的買方確定為超市，但超市也有不確定性，超市所需購物車的數量、超市轉而購買其他替代產品所需的成本、超市所各自追求的目標。超市可能要求降低購買價格，要求高質量的產品和更多的優(yōu)質服務，而我們的產品能夠滿足超市的要求，在保證利潤點的同時，盡量降低價格，為超市提供完善的售后服務，提供技術支持。 4. 供應商討價還價的能力：對我們購物車來說，供應商競爭力量的強弱，主要取決于供應商行業(yè)的市場狀況以及他們所提供物品的重要性。供應商的威脅手段一是提高供應價格：二是降低相應產品或服務的質量，從而使下游行業(yè)利潤下降。而我們新思維智能購物車銷售公

22、司在不斷地完善我們的管理制度，完善我們的供應商管理制度，以提高利潤空間。5. 現有競爭者之間的競爭：這種競爭力量是我們企業(yè)所面隊的最強大的一種力量，競爭者普通購物車根據自己的一整套規(guī)劃，運用各種手段，包括價格、造型、廣告、銷售網絡、等，力圖在市場上占據有利地位和爭奪更多的消費者，對我們智能購物車行業(yè)造成了極大的威脅。我們是新型的企業(yè)，有自己的專利，而且目前市場上，我們的智能購物車能夠更好的為超市提供服務，滿足超市的需要，我們的競爭將處于更有利的位置。3.5前期市場可行性調研分析3.5.1調研源起為了了解智能購物車的市場前傾，我們曾與樂購超市和物美超市的工作人員有過了解，他們覺得現在超市在收銀這

23、方面做得不夠，經常會有客戶的投訴。超市也曾采取措施，但效果一直不好。在了解了新型智能購物車的信息以后，超市的負責人表示會使用少量的智能購物車進行試驗，具體看看它的效果，在實際的工作中能否真的提高工作效率，如果達到預期效果，超市將進行購物車的換代。因此本公司認為超市客戶對智能購物車的看法會影響超市經營者覺得使用選購本公司研發(fā)的購物車。為此我們團隊特開展此次調研，為推出新型的購物車提供參考依據。3.5.2調研概述 由于消費水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊付款的現象日趨明顯。如果消費者等待結算時間相對較長，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對超市印象較差，最終將導致超市的客流量減少。甚至有

24、些消費者將投訴超市，若處理不當將進一步減少客流量，從而影響超市的長遠發(fā)展。目前市場上的超市購物車雖然成本較低，但功能太過于單一。市場上又還沒有集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。3.4.3調查目的了解當前購物車在各大超市的使用情況及顧客的消費特點 ，了解廣大消費者對新型購物車的接受程度，為廠商推出的新型的自動化購物車的推廣提供可行性參考。3.5.4市場調查內容1.超市或商場收銀員的工作效率分析（1）收銀柜的數量（2）收銀員的操作熟練程度（3）顧客排隊結賬的等待時間2.顧客對超市或商場的滿意度分析（1）是否有足夠多的購物車供顧客使用（2）客流量多的時候是

25、否采取措施提高收銀效率（3）顧客對商場或超市服務的評價3.顧客的消費水平分析 （1） 顧客的職業(yè)及收入水平 （2）顧客的消費頻率3.5.5調研區(qū)域及樣本分配調研區(qū)域主要在杭州的幾家大型超市。共設400份調查問卷，其中市區(qū)的樂購慶春店200份，下沙物美超市200份。3.5.6調研過程本調研的展開為實地問卷調查。文案調研1.項目籌劃階段的團隊學習便于團隊成員真正了解市場，認識本調研項目的實施意義，在選定項目之后，全體成員合作搜集有關購物車的發(fā)展趨勢與方向，購物車對于消費者的作用等資料信息，在此基礎上，于2009年7月底，在老師的指導下，全體成員完成了調研問卷的制作并對調研方案進行最后完善。2.實地

26、問卷調查由于購物車的最多的使用區(qū)域是在大型的超市或商場，因此我組成員利用假期的時間，先后到杭州市區(qū)的樂購超市慶春店和下沙的物美超市進行了問卷調查。 在此期間，通過對兩家超市的調研，充分了解消費者對購物車所提供方便的要求，以及對購物車的需求。3.5.7調查結果分析1. 新型的購物車性能分析根據前期在下沙物美超市針對收銀員進行收銀時間調查，共得到二組數據：以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個

27、顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調查得到了一些數據，如：平均一個收銀員從掃描一件商品到放入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現金則平均花了23秒左右。從而推測如使用我們所設計的車，那么最多只要花23秒左右的時間就可以完成結算工作。由此可以看出，當顧客購買少量商品時收銀員的結算時間基本上與使用本款購物車時所需時間相同。但當顧客大量購物時，若使用所設計的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個購物過程中顧客完成了約80%-90%的結算工作，那么他們只

28、需花原來所需時間的10%-20%就可以完成他們的付款結算，從而大大縮短了購物時間。2.根據顧客的職業(yè)進行分析由圖3.1可以看出消費者主要是由學生、自由職業(yè)者和企業(yè)的一般職工，學生占了30.5%，自由職業(yè)者所占的比例是23.25%，而企業(yè)的一般職工也占了24%。根據平時的了解，學生、自由職業(yè)者及企業(yè)的一般職工的消費群比較龐大，人數較多。而且他們有更多的時間去超市購物，根據我們團隊的調研，發(fā)現他們平均每個月去超市24次，而且每次的消費100200元。這組消費群所買的基本都是一般的生活品，數量比較多，而他們花在結賬上的時間也是比較多的，所以結賬這一方面是他們對超市很不滿的。 圖3.1 顧客的職業(yè)分析

29、3.顧客的消費頻率分析 調研統計顯示，在所調查的400人當中，去超市購物每月少于2次的有124人。所占比重是28.3%，每月24次的人有164人，占的比重是43.7%。每月46次的人有76人，占的比重是18.8%，而每月去超市消費超過6次的有36人，所占比重是9.2%。去超市消費的頻率都比較小，所以顧客每次購買的商品較多，他們必然會用到購物車，這能是他們獲得方便，但是他們必然要在結賬的時候花費大量的時間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊上的時間必然更多，說明節(jié)省顧客的時間是超市提高服務質量的另一關鍵。顧客的消費頻率分析28.30%43.70%18.80%9.20%0%5%10%15

30、%20%25%30%35%40%45%50%少于2次2-4次4-6次超過6次 圖3.2 顧客的消費頻率分析4.顧客對超市的評價分析在問卷調研中，顧客對超市的評價，主要存在以下4個方面，一是商品的價格有點不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調研樣本的64%）覺得超市的結賬效率太低，以至于浪費了他們太多的時間。這說明了顧客對超市的不滿主要還是在效率問題上。圖3.3顧客對超市的評價分析5. 顧客對排隊結賬等待態(tài)度分析調查結果顯示顧客在排隊結賬等待時間上，普遍認為都在5分鐘以上，認為5分鐘-10分鐘以上的有43.75%，11分鐘-20分鐘以上的

31、有26.26%。在問及是否能接受目前排隊付賬等待的時間時有67%的消費者認為不能接受（見圖3.5）。在此背景下，本公司推出的智能型超市購物車能節(jié)約了付賬的時間，增加客流量，因此勢必會吸超市經營者的興趣。圖3.4 消費者排隊付賬等待時間分析圖圖3.5 消費者能夠否接受目前排隊付賬等待時間6. 顧客對智能購物車的認同感為了了解消費者對該購物車的認可情況，我們在各大超市隨機選了一些顧客，來調查顧客是否會使用此購物車。在和超市顧客詳細分析這款購物車后，有73%的顧客表示會使用。說明本智能型購物車使用前景很好。圖3.6 消費者能夠否接受智能購物車分析圖7.顧客可承受的使用價格分析如果顧客用此車那么會花多

32、少錢使用等問題調查結果如下所示:其中愿意支付1元以內使用費的顧客占29.82%，愿意支付1-2元使用費的顧客占55.83%，愿意支付2-3元使用費的顧客占30.17%，愿意支付3元以上使用費的顧客占4.18%，所以將使用價格定位在1-2元，顧客更容易接受，更容易回收成本。 圖3.4 顧客可承受的使用價格分析3.5.8調研結論及建議 （一） 根據以上的調研情況和分析，我們可以得出以下結論和問題。1.各個大型超市的工作效率不是很高，雖然有很多的收銀臺，但是每天的客流量也是很大的，所以導致顧客花在結賬這一塊的時間嚴重浪費。2.居民的生活水平相對有所提高，而且大部分顧客是一般的職工和學生，每月的購物時

33、間較多，購物的次數多，但每次的購物量少。3.各家大型超市的購物車較多，但只是能夠為顧客提供單一的方便，并不能夠為顧客節(jié)省時間。4.新型購物車能夠為超市提高效率，能夠方便顧客，但是它的生產價格比較高，而且超市需要的數量較大，所以需要大量的資金投入。（二）建議 當代市場對產品的質量、技術、性能、功能等方面的要求較高，結合調研的結果分析，我們提出以下建議。1.做足產品質量，確保低返修率。2.對產品的外觀要好，售后服務要到位，宣傳要要有創(chuàng)新和力度。3.積極引導顧客對新興購物車的維護，自覺愛護超市的購物車。4.在使用價格方面，采用合理的使用價格，建議在1-2元之間，那么只要這輛車每天的使用的顧客在50個

34、人左右，10天之后超市將收回購物車的投資。而今后的使用費由將成為超市的一筆收入。因此，將新型購物車所特有的產品優(yōu)勢充分發(fā)揮，使質量與價格定位符合現在激烈的市場競爭，方能在市場通過產品的差異化制勝。3.5市場分析 目前市場上的超市購物車雖然成本較低，但功能過于單一。市場上又還沒有集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。4市場營銷4.1營銷宗旨細化服務職能，提高服務的質量，保障客戶的利益，嚴格要求按照“客戶至上 服務為本”的宗旨為客戶提供全程一站式的服務。產品策略：質量第一，服務為上。產品多樣性和檔次性兼顧，不適于零售。4.2目標市場根據所設計的產品的特點及功

35、能，還有市場的特點，我們鎖定了自己的理想目標市場超市。該市場屬于服務型市場，客戶對其服務要求較高，而智能購物車能夠提高超市的工作效率，提高服務質量。另一方面，智能購物車在目前市場上的占有率幾乎為零，該市場目前仍未有實力強大機構介入，屬于相對競爭較小市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)期間，我們鎖定核心目標市場：超市。新思維智能購物車滿足本地客戶需求滿足浙江省內客戶需求滿足全國客戶需求4.3營銷策略4.3.1產品策略公司的產品和服務方針是向超市提供更好的服務設備。我們提供的產品項目主要是能夠為超市提高服務質量的智能購物車。為實現公司所提出的產品方針，同時為了實現公司的銷售目標，公司需要在第一年銷售1千多輛智能

36、購物車，通過積極與客戶溝通，通過與技術人員的協作滿足特殊需求，以最大可能的實現客戶價值；同時注意市場需求的變化，不斷提高基礎平臺和升級的技術研發(fā)，同時注重服務營銷，提高客戶的滿意度，做好各項售后服務工作。具體而言，公司將展開以下工作：1.進行產品線設計，進行針對目標市場的產品開發(fā)；2.提高產品質量，加強供應商管理，保證整個體系的質量始終得到保證；3強化產品設計，避免出現設計風險，做好產品查驗；4.加強產品的品牌管理，通過品牌設計、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業(yè)品牌形象傳遞給目標消費者，并不斷刺激顧客的購買欲望;5.重視服務，對本項目而言不僅是開展營銷工作的一種方式，也是產品價值鏈不可缺

37、少的一個部分。4.3.2價格策略本項目在擁有物理產品的同時，更表現為軟件和服務產品，因此價格的確定更多時是通過談判或投標來實現。工業(yè)產品的價格制訂通?？紤]的因素有:顧客需求，競爭，成本考慮，公司定價目標，公司最高管理層，政府因素，忽略以上因素是不切合實際，甚至是有損于公司的發(fā)展。顧客需求的強弱決定了需求彈性，因此在不了解彈性的情況下，盲目降價是有害的;還包括如何進入門檻;工業(yè)產品的客戶通常是理性的，因此單純的降價并不能夠取得理想的效果。對于本項目，對于一些硬件與軟件的開發(fā)通過外包實現。因此，在考慮相關因素的基礎上，在保證公司的利益點的同時，盡可能地降低銷售價格。公司的競爭將集中在產品和服務質量

38、上。作為價格構成的一個重要部分，我們將高度重視，提高產品性能，降低產品成本，實現最佳性價比。我們已經與幾家工廠進行過聯系，詢問了他們最低的生產成本及可取的利潤，大致了解了部分信息。所以，我們將會盡可能地降低生產成本。公司為促進銷售，將通過采用數量折扣、提前付款折扣和傭金，以及租賃等付款方式進行，同時采用安裝后檢驗合格付款，以提高市場進入能力。4.3.3渠道策略我國的市場較大，大型超市也在不斷地增多，因此，在面對產品的渠道建設中，需要建立同各個超市的營銷渠道。1.直接面向客戶的關系營銷和服務營銷渠道建設。在市場開始階段，客戶對象主要以地理上接近本企業(yè)杭州范圍內的地區(qū)超市為主，以杭州市區(qū)的超市為起

39、點，進行初步的市場開發(fā)。并依托服務行業(yè)的內部網絡，進行平行營銷，在市內的各大超市進行廣泛的宣傳和推薦，同時也注意發(fā)揮合作伙伴和投資方的力量，進行多層次的營銷渠道建設。伴隨公司發(fā)展，在產品的成長期，企業(yè)的建設渠道將有選擇加以拓寬，建立有關超市服務相關委員會的營銷渠道。并在渠道建設上引入客戶關系管理的理念，促使企業(yè)與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的利益和長期合作。對于促進超市服務系統渠道中客戶關系項目實施，需:(1)制訂員工工作標準，組織、教育、培訓員工和各級經銷商;(2)建立客戶實施和運行過程數據系統，做好客戶的檔案記錄;(3

40、)建立有關管理制度，和考核辦法，實現從客戶聯系到售后服務全過程的管理。其次，渠道的建設將根據公司發(fā)展，抓住機遇與重點地區(qū)，先行設立辦事處或其他營銷機構。從建設過程上，將以浙江省為起步市場，擴展到東部地區(qū)，最后實現全國布點，同時不排除在適當的條件下，先發(fā)展外部市場的渠道建設。2.本地化的售后服務支持體系。公司的售后服務主要內容是定期的巡檢和維護，維修。本產品的免費保修期為1年，之后提供有償維修。為了更好的服務客戶，以本部派出人員是不現實的，無論是成本還是反應速度都難以滿意。因此建立當地化的培訓和維護體系就十分必要。伴隨公司的發(fā)展和壯大，公司可以在主要區(qū)域將銷售和維護中心一同設置，對其他地區(qū)可以采

41、用考核后資格授權方式加以實現，最終實現銷售和售后的雙重覆蓋。4.3.4促銷策略在工業(yè)品的銷售過程中，銷售策略的制定需要把人員推銷、銷售促進、廣告和公關結合起來考慮，在不同的階段，面對具體市場，有選擇的應用不同的促銷方式，一方面可以節(jié)約費用，另一方面可以取得最大的效果。因此，對于每一次推銷和推銷方式的選擇都應該有所比較，以期通過合理的費用取得理想的效果，同時對于促銷方式的選擇不是單一的，應組合應用。根據不同階段的不同任務，適時選擇適宜的促銷方式，不僅符合人們心理學的規(guī)律，而且，也可以降低任務成本。根據項目發(fā)展情況，考慮建立客戶開發(fā)和客戶日常管理組，合理分工。工業(yè)產品通常是一個理性市場，通過專業(yè)的

42、人員溝通可以讓客戶詳盡的了解產品和公司，增強客戶信任，實現采購。同時人員推銷是一個互動的過程可以有效降低客戶的風險，建立起生動的人員聯系。同時也是一個向客戶宣傳公司文化、產品品牌的最佳方式之一。因此需要加強營銷人員的挑選和培訓，加強營銷人員的制度管理，實現營銷人員的專業(yè)化，形成統一的優(yōu)秀、專業(yè)的外在形象。4.4營銷方案4.4.1優(yōu)化經營資源，創(chuàng)造強勢品牌品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了強勢的品牌，才能形成強大的市場空間，盡可能地通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。 產品的質量、特征、功能是品牌基本部分的部分，而品牌還包括形象、文化、服務因素，只有長期保持品

43、牌競爭優(yōu)勢才能經營成功。4.4.2整合營銷資源，激發(fā)市場效應企業(yè)創(chuàng)造了產品，市場創(chuàng)造了品牌，企業(yè)的競爭優(yōu)勢則集中體現在具有市場競爭優(yōu)勢的品牌。那么，我們不僅應為生產產品建立良好的管理體制和經營機制，更應該確立正確的品牌戰(zhàn)略，從而創(chuàng)建有效的市場競爭機制。4.4.3放大市場效應，實現戰(zhàn)略重組市場競爭日益復雜，市場上新的加入者、過剩的生產能力、價格的競爭壓力、渠道的難以控制，給現代企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)。如果只顧忙于應對價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，而忽視了對品牌的建設，那么將會陷入惡性循環(huán)的競爭之中，而難以自拔，甚至可能處于被動挨打的境地，唯一能拯救的方法，就是開始創(chuàng)建品牌。一旦建立了強勢品牌能使企業(yè)更好地贏得

44、市場，快速地放大市場效應。就象放大鏡一樣，放大市場，放大經營資源。這樣便可以有效地掌控市場，控制渠道、贏得中間商、供應商、消費者的信賴，以及社會的關注。同時，可通過品牌很快地實現兼并、合資，實現戰(zhàn)略重組，擴張市場。4.5銷售預測流量框架參考經銷商建議，根據自己了解情況做相應的預測，新產品上市計劃經銷商幫助提供新產品鋪貨進度數據與經銷商溝通未來新產品上市計劃聽取經銷商對于促銷計劃的建議促銷計劃實施以及新產品上市營銷部將年度銷售目標分解，制定銷售預測目標經過平衡協調，達到最終的銷售預測根據領導意見或競爭對手的活動等，對銷售預測做相應的調整經銷商提供舊型號及受影響產品的庫存狀況促銷計劃的制定，清理舊

45、型號和受影響產品主要價值點： 加強與經銷商的事先溝通 規(guī)定經銷商在何時段提供何種數據，幫助企業(yè)決策 鼓勵經銷商參與企業(yè)的決策收益： 減少滯銷退貨現象主要價值點： 整個預測制定過程結合了由上至下的總體目標分配過程，以及由下至上的預測信息匯總過程 充分利用經銷商了解市場和客戶的優(yōu)勢，把經銷商作為由下至上銷售預測的起點收益： 增加銷售預測的準確率4.6短期目標得到杭州部分超市的認可，提高自己的品牌知名度和信譽度，擁有自己固定的客戶群。4.7長期目標在經營良好的基礎上進行擴大經營。立足于杭州，面向于全國。品牌定位：品牌定位是指為自己的品牌在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手品牌的、符合消費者需求的形

46、象，其目的是在消費者心中占領一個有利的位置。 我們深知品牌的重要性，在質量、價格、服務等都在優(yōu)質的前提下，去擁有自己的消費群，逐漸樹立自己的品牌，并不斷地優(yōu)化品牌。5投資分析5.1股本結構與規(guī)模公司注冊資本30萬。股本結構和規(guī)模如下：表1 公司股本結構股本來源股本規(guī)模專利資金金額5萬25萬比例20%80%5.2資金來源與運用公司成立初期共籌集資金30萬，其中申請政府無償創(chuàng)業(yè)資助及政府對大學生專利獎勵費等10萬。在公司運營2、3、4年，我們將在此基礎上增加50萬的短期借款，以此改善現金流動狀況并達到比較合理的資產負債比。5.3未來五年成本預算公司的支出主要包括公司購物車原材料成本、委托加工成本、

47、管理費用、銷售費用、企業(yè)所得稅等。1、購物車原材料成本表2 購物車原材料成本明細表零部件費用（元/輛）普通購物車120條形碼掃描器100振動傳感器50有機玻璃20發(fā)電機30玻璃門控制器50感應器80皮帶、導軌20合計4702、委托加工成本通過實地調查了解到委托加工成本在30元/輛左右。3、管理費用管理費用主要是公司為組織和管理過程所發(fā)生的費用，包括公司低值易耗品攤銷、辦公費、工會經費、業(yè)務招待費、房產稅、研究與開發(fā)費等。管理費用按照銷售費用的10%估算。4、銷售費用銷售費用主要是企業(yè)在銷售產品過程中發(fā)生的費用，包括由運輸費、廣告費、裝卸費、保險費和銷售部門人員工資、職工福利費等。銷售費用按照銷

48、售收入的5%估算。5、維修費本公司銷售的智能購物車將提供1年的保修期，為此每年將發(fā)生一定的維修更換費用。此項費用約占銷售收入的2%。6、財務費用公司計劃第三年初和第四年初分別向銀行借款20萬和30萬元，并按年計息。還款方式為每年付息，第五年末一次性還本。根據目前銀行中長期貸款利率為5.4%，公司第三年支付利息為205.4%=1.08萬元（因是年初借款，因此全年計算利息）公司第四年、第五年支付利息均為505.4%=2.7萬元7、營業(yè)稅及附加包括營業(yè)稅與教育費附加、城市維護建設費。目前杭州營業(yè)稅及附加為營業(yè)額的5.6%。8、所得稅目前公司所得稅為應納稅額的25%。公司未來五年的成本預算見下表所示：

49、表3 公司近五年銷售成本及相關稅費估計表第一年第二年第三年第四年第五年原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費用1015356396維修費236.61219.2財務費用001.082.72.7銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2811.8453.8688.45總計79.45119.18239.50438.44694.675.4未來五年銷售收入預算5.4.1銷售量預測根據市場調查,目前杭州有58家大中型超市，包括物美、樂購、沃爾瑪、易初蓮花、家樂福、好又多、世紀聯華、歐尚等。初步統計分析超市購

50、物車有大約有1萬輛左右，預計5年內可達到80%的更換率。第一年,為公司的籌辦期間,其銷量應保守估計。根據預測，本公司開發(fā)的智能型超市購物車第一年可達到10%的市場占有率，即預計銷售量可達1000輛。今后幾年銷售量將逐年遞增。再加上隨著智能型購物車在各大超市帶來的良好效益，將輻射到周邊地區(qū)大中型超市的使用。因此預計第五年公司的銷售量可達到8000輛。表4 公司近五年銷售收入預測第1年第2年第3年第4年第5年總銷售數量10001500300050008000銷售單價（元）10001000110012001200銷售收入(萬元)1001503306009605.4收益與風險分析5.4.1 公司銷售利

51、潤分析表5 未來5年公司銷售利潤分析第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入100150330600960銷售成本5278156.6262419.2銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32管理費用1015356396財務費用001.082.72.7稅前利潤27.441.1102.34215.42353.78所得稅6.8510.2825.5953.8688.45稅后利潤20.5530.8376.76161.57265.345.4.2 投資凈現值考慮到目前資金成本較高，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），npv=391.73（萬元

52、），遠大于零。因此可見，該項目是個很值得投資的項目。表6 現 金 流 量 表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年現金流入合計100150350630960銷售收入100150330600960銀行借款0020300現金流出合計79.45 119.18 239.50 438.44 744.67 原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費用1015356396維修費236.61219.2財務費用001.082.72.7銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2825.5953.8688.45本金償還

53、000050現金流量20.5530.83110.51191.56215.34累計現金流量20.5551.38 161.88 353.44 568.78 凈現金流量（10%）18.6825.4883.02130.84133.71累計凈現金流量（10%）18.6844.16 127.18 258.02 391.73 5.4.3 投資回收期投資回收期反映了投資項目的收回期限。投資回收期=累計凈現值出現正數的年數-1+（尚未回收現金/當年現值凈流量）=1（年）因目前市場上還沒有智能購物車，因此投資回報率較好，加上公司的初始投資不多,所以在第一年度即可收回。5.4.4 項目敏感性分析公司在銷售收入、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對二者