在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡

1、在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡2007-6-15 18:04:16 作者：侯軍偉來源：本站原創(chuàng) 華康奶業(yè)是河北的一家民營企業(yè)，近年來發(fā)展迅速，對于北京市場，已經(jīng)覬覦很久，苦于沒有合適的銷售團隊管理人才，一直沒有進入。2005年初，公司經(jīng)過 慎重考慮，決定派遣優(yōu)秀銷售經(jīng)理王東開發(fā)北京市場。王東已經(jīng)在公司三年了，幾乎是看著公司從小做到現(xiàn)在1個多億的銷售額。3月5日，在公司總經(jīng)理期待的眼 神中，走馬上任北京分公司經(jīng)理。面對剛剛組建的銷售團隊，看看王東是如何不斷的通過激勵措施的改進，讓銷售團隊沖勁十足，使華康奶業(yè)迅速立足北京市場。 作為初來乍到的新產(chǎn)品，王東很清楚市場開發(fā)的壓力，他著手的第一件事是

2、把幾十個銷售人員分成若干個小組，他們組成一個銷售團隊，每組選一個銷 售經(jīng)理；第二件事是把市場分成若干個區(qū)域，每個銷售團隊對應(yīng)一個銷售區(qū)域。在把人員定崗定區(qū)域后，接下來就是考慮激勵措施如何實施了。 王東認為，激勵就象一支美妙的“胡蘿卜”，時時在前方，只要你達到一個標準，你就會得到，但同時，在這個游戲中，如果你違背了規(guī)則，那么，“大棒子”也會毫不客氣的落在你的身上。如何讓激勵促進銷售團隊的發(fā)展，實際上就是如何在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡。 激勵的原則：虛實結(jié)合+雷區(qū)管理 王東覺得激勵機制是一個虛實結(jié)合的管理工具，就看你怎么運用，如何分步驟的做到。作為高效團隊建設(shè)中的重要一部分，激勵措施得當，

3、銷售團隊的管理就會事半功倍，但前提是要明白團隊成員在每一個階段真正需要什么，并且知道如何通過激勵去滿足他們。 在產(chǎn)品上市初期，重要的是穩(wěn)定團隊，在激勵的原則方面，王東是這樣考慮的： 虛：在任何一個組織里面，成員都會產(chǎn)生榮譽的需求，而這種需求，就是一種“虛”的激勵，是一種精神上的鼓舞。王東考慮每月通過評比，在公司設(shè)立光榮榜，把產(chǎn)生的優(yōu)秀銷售團隊、優(yōu)秀銷售員等的照片貼上去，同時，對于連續(xù)評上優(yōu)秀的個人和團隊，發(fā)放證書。 實：首先是基本工資，要能夠保證銷售人員的基本需求，同時要根據(jù)每個階段的側(cè)重點不同，設(shè)立特殊獎勵，并不可忽視銷售團隊完成目標后激勵。 在激勵的虛實之外王東還考慮到了違紀和沒有達標的處

4、罰，違紀和沒有達標就是闖“雷區(qū)”，這也稱之為“雷區(qū)管理”。 王東對激勵的原則確定以后，就考慮了激勵考核的方法。作為銷售人員，業(yè)績是主要的，同樣，作為一個銷售團隊，業(yè)績也是衡量這個團隊的主 要標準。但是，僅僅考慮業(yè)績是不行的，還要考慮業(yè)績以外的內(nèi)容，比如同事之間的配合，客情關(guān)系等。王東通過思考和自己多年的工作經(jīng)驗認為，激勵考核的指標 要從兩個方面考慮：一是定量的考核，一是定性的考核。所謂定量考核，就是具體的與銷售有關(guān)的指標，以業(yè)績?yōu)闃藴剩凰^定性考核，就是行為考核，以能否遵守 公司的制度、要求等為標準。 小結(jié)：高效團隊激勵的原則是：虛實結(jié)合+雷區(qū)管理；考核的標準是：定量考核（業(yè)績考核）+定性考核

5、（行為考核）。 產(chǎn)品上市初期：激勵考核以穩(wěn)定團隊為中心 王東很清楚，在華康奶上市初期，必定是一場攻堅戰(zhàn)，這決定著能否在北京生存發(fā)展下去。因此，在初期的激勵方面，必須以穩(wěn)定銷售團隊為中心。王東首先確定了這一時期的工作重點，進而確定了考核的原則和標準。 在產(chǎn)品上市初期，工作的重點主要是能否把產(chǎn)品鋪貨到位，同時產(chǎn)品在終端能否銷售出去?；谶@樣的考慮，王東決定加大對重點網(wǎng)點開發(fā)的獎勵力度，以快速形成銷售網(wǎng)絡(luò)，進而達到以點帶面的效果。（表一） 說明：1、基本工資與考核表中分值比例的關(guān)系：基本工資分值=1200元100分=12元/分。 2、核心網(wǎng)點：是指每個銷售區(qū)域人流量大的網(wǎng)點或者重點位置，經(jīng)各區(qū)銷售經(jīng)

6、理確認后才能夠認可。 3、核心網(wǎng)點的開發(fā)，每增加一個獎勵100元。 4、雷區(qū)管理中扣除的分數(shù)是從總分中扣除。 5、工資計算方法：工資=基本工資考核沒有達標扣除的工資+網(wǎng)點開發(fā)獎勵+團隊銷售獎勵。 在市場開發(fā)初期，王東保證了銷售團隊每位成員的基本工資1200元，同時，如果努力開發(fā)核心網(wǎng)點，每個可以獎勵100元。這些實實在在 的、看的見的薪酬是基本保證。在此基礎(chǔ)上，王東組織北京分公司市場部出版了華康牛奶報，其中主要的一塊內(nèi)容就是精英風(fēng)采，這里不僅僅是表揚優(yōu)秀零 售商的園地，同時，也是優(yōu)秀員工展示風(fēng)采的園地。每月評出的優(yōu)秀員工個人和優(yōu)秀團隊都會出現(xiàn)在精英風(fēng)采這個欄目，這一措施不但讓更多零售商知道了優(yōu)

7、秀 員工，也讓優(yōu)秀員工自己覺得受到了精神上的鼓舞。對于那些觸犯雷區(qū)的員工，找其單獨談心，尋找根源，做到有的放矢。 小結(jié)：在產(chǎn)品的上市初期，王東通過有效的激勵措施，穩(wěn)定了銷售團隊，通過不斷的表揚優(yōu)秀員工鼓舞了士氣。真正做到了高效團隊管理中的虛實結(jié)合，為下一步的市場開發(fā)工作打好了基礎(chǔ)。 市場快速發(fā)展期：加強雷區(qū)管理，建立高效團隊 轉(zhuǎn)眼之間，七月份馬上就到，王東在北京已經(jīng)近四個月了，整個銷售團隊發(fā)展的還算健康，雖然中間各個團隊之間出現(xiàn)過一些關(guān)于竄貨的問題， 但在王東的協(xié)調(diào)下，都迎刃而解了。此時旺季也已經(jīng)到來，華康的銷售也是芝麻開花節(jié)節(jié)高。在市場快速發(fā)展的時候，出現(xiàn)了一些王東沒有遇到的問題。一是各 個

8、銷售團隊變的不穩(wěn)定起來，在內(nèi)部出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，有人認為工資低了，有人甚至跳到了競爭對手那里了，還有甚者，居然截流貨款。二是各個銷售團隊沒有 當初的勁頭了，好象整個團隊都懈怠了起來。王東在一天晚上，找到西城區(qū)的銷售經(jīng)理，以個人的名義請他吃飯，實際是想了解一下團隊究竟出了什么問題。 王東和西城區(qū)的銷售經(jīng)理張志非一直關(guān)系不錯，自然在這種緊要關(guān)頭，張志非也就直截了當?shù)恼f出了其中的原因。一是隨著銷售額的提升，各 個銷售人員的工作量在增加，而此時他們的待遇卻沒有發(fā)生大的變化，送貨量的多少都差不多；二是經(jīng)過幾個月的開發(fā)，網(wǎng)點已經(jīng)基本趨于飽和，新的網(wǎng)點開發(fā)很 難；三是之所以出現(xiàn)截流貨款等違紀現(xiàn)象，是因為公

9、司在這一塊管理上不嚴格，這是一個很大的隱患；四是競爭對手的工資明顯高于現(xiàn)在華康的待遇。 鑒于此，王東決定在激勵這一塊重新調(diào)整，以適應(yīng)當前的環(huán)境。原則是加強雷區(qū)管理，提升待遇，體現(xiàn)多勞多得的這種需求。在中旬，王東宣布新的考核計劃。 新激勵措施的原則是：銷售團隊成員自己決定是否拿基本工資（目的是取消基本工資），共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿600元 基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時也設(shè)計了不同的銷售提成辦法。新的激勵措施實施以后，比原來的收入只會多，不會少。真正體現(xiàn)了銷售這個行業(yè)的特 點，多勞多得（見表二）。 在這個激勵措施實施前，王東做了調(diào)查，銷售人員平均月銷量都在8萬以上，而

10、這個以提成為核心的薪酬激勵措施無形中可以提高員工的積極 性。但純粹提成的激勵機制，王東知道有很多弊端，可為了穩(wěn)定隊伍，在旺季到來時能夠成功占領(lǐng)市場，他不得不采用這種有些冒險的做法，他很清楚，如果過于在 利益上尋找突破，管理顯然就要加強。因此，團隊成員要想拿到最終的月薪酬，就必須遵守公司的規(guī)定。公司在雷區(qū)管理這一塊特別強調(diào)，如有違背，嚴加懲處。新 的績效考核激勵措施如下： 說明：1、假如月末某員工的提成工資是3000元，則他的工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資分值=3000元100分=30元/分 2、員工工資=考核得分平均分值+其它獎勵應(yīng)收帳款滯納金。如考核得分為90分，平均分值為30元/分

11、，其它獎勵為400元，應(yīng)收帳款滯納金為20元，則他的本月工資為：9030+40020=3180元 小結(jié)：這種以業(yè)績?yōu)橹鞯募钫叽龠M了整體銷售的提升，但不可否認的是，很多業(yè)務(wù)人員的短視行為，雖然沒有造成重大影響，但如果長此下 去，必定會影響到整個市場的進一步發(fā)展。雖然在考核時增加了很多附加條件，但業(yè)務(wù)人員也要給他們一個發(fā)展的平臺，除下能夠拿到一份不錯的收入之外，還要能 夠讓他們有所發(fā)展，在華康奶業(yè)能夠成長，進而成為一個全面型的人才。這也是王東的發(fā)自內(nèi)心的想法。 市場穩(wěn)定期：規(guī)范管理，在“胡蘿卜”與“大棒”之間尋求平衡 10月以后，天氣也變的冷起來了，經(jīng)過半年多的市場運做，華康奶業(yè)也基本上進入了

12、穩(wěn)定期，該開發(fā)的網(wǎng)點也開發(fā)出來了，該鋪的貨也鋪上 了。王東知道，這個時期，是銷售的一個穩(wěn)定期，基本上增量已經(jīng)很吃力了，由于利益激勵而產(chǎn)生的沖動已經(jīng)漸漸淡去，作為北京公司的經(jīng)理，面臨著在市場穩(wěn)定期 該怎樣去激勵整個團隊成員？ 為了促使公司的激勵政策進一步走向完善，通過了解，王東感到員工需要成長的空間，同時在能力方面需要進一步的加強，在薪酬方面的需求已不明顯，根據(jù)這種情況，王東的思路漸漸明朗。 選了一個周一的下午，王東召集了北京分公司的所有員工50多人，就激勵政策的變化做了闡述。其核心點包括：1、回歸基本工資考核，基本工資調(diào)整為1600元。2、激勵考核進一步完善。3、啟動優(yōu)秀員工發(fā)展計劃。4、主管

13、以上職位采取競爭上崗措施。 說明：月薪酬=基本工資+提成工資=1600+提成工資（10萬1%90%）=2500元 與前期的薪酬相比，整體的工資好象少了，但實際上并不少，因為此次調(diào)整后，員工可以得到更多的無形的收獲，比如優(yōu)秀員工發(fā)展計劃，公司將組織不同層次的培訓(xùn)，同時，連續(xù)三個月銷售前5名的員工可以獲得參加公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)班，費用就2600元呢！ 在這個激勵政策出臺后，遭到了一少部分員工的抵制，這也是王東預(yù)料到的，有擁護的，就有反對的，王東的策略是，先安撫，從公司大局出 發(fā)，如果還不能解決問題，就要拿公司的政策和規(guī)章制度這支“大棒”上綱上線了。當然，王東還是動之以情，曉之以理為主，通

14、過這種軟硬兼施的方法，團隊成員 也就接受了這種現(xiàn)實，從而使團隊也走向健康發(fā)展的道路。 這個階段考核的內(nèi)容，主要指標和輔助指標是必須的，這是客觀存在的，在此基礎(chǔ)上，又增加了主觀評價，使整個考核體系更趨完善。（見表五） 說明：1、在平穩(wěn)期的提成是固定的，假如月末某員工銷售10萬元，他的提成為： 10萬元1%=1000元； 2、員工本月工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資分值=1000元100分=10元/分，則員工的平均分值為10元/分； 3、主觀評分為百分制，比如銷售部對某員工的評分結(jié)果是90分，則他的最后得分為：90%4=3.6分，其它部門評分同上； 4、每月評出優(yōu)秀員工10名，每人獎勵200

15、元； 5、其他獎勵包括：終端展示創(chuàng)新獎、最優(yōu)建議獎、優(yōu)秀員工獎等。 6、每月銷售前5名的員和每月綜合評分前3名的員工可獲得公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)； 7、員工工資=基本工資（1600元）+考核最終得分平均分值+其它獎勵。假如考核得分為90分，平均分值為10元/分，其它獎勵為500元，則本月工資為：1600元+90分10元/分+500元=3000元。 說明：1、評價標準中：強為100%，較強為90%；一般為80%；差為60%；較差為50%。表中的得分為評價標準乘分值比例，如某員工市場部第一項評價為較強，則得分為：90%30=27分。 2、各部門評分表有各部經(jīng)理填寫。 小結(jié)：市場穩(wěn)定期的考核更

16、加全面，各項內(nèi)容更加的均衡化，實際要求的是對銷售人員綜合能力的全面檢驗，這是進行規(guī)范管理的有效手段。在 激勵方面，不僅僅是獎金，更是從銷售人員的職業(yè)發(fā)展的角度進行調(diào)整，使員工在發(fā)展到一定階段有提升自己能力的機會，進而讓員工能夠創(chuàng)造性的工作，使銷售隊 伍穩(wěn)定，減少了管理成本，增強了市場的競爭力。 合理激勵：平衡市場發(fā)展各階段的需求 激勵是高績效團隊建設(shè)中的重要一部分，但是激勵是一把雙刃劍，如何利用團隊成員的心理預(yù)期來不斷調(diào)整激勵機制，是團隊領(lǐng)頭人工作重要的 一部分。王東很清楚，銷售人員在每一個階段的需求是不一樣的，如何進行合理的激勵？不能想當然的進行，而是要根據(jù)實際情況，通過挖掘他們的需求，運用

17、適當 的政策，激發(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場發(fā)展中每一階段的任務(wù)。 王東在市場發(fā)展的不同階段采用了不同的激勵措施，但又有所側(cè)重，第一是用獎金和薪酬來穩(wěn)定團隊，第二是通過榮譽來鼓勵團隊，第三是通過個人的發(fā)展前景來吸引團隊各個層級。這一系列激勵措施的實施，有力的保證了華康奶業(yè)在北京市場的發(fā)展。王東當時是這樣考慮的： 在產(chǎn)品上市初期，銷售團隊最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因為是新市場，銷售團隊如果不穩(wěn)定，每一個區(qū)域的銷售人員總是調(diào) 換，客戶會很反感，他們和原來的銷售人員還沒有熟悉，或者剛剛建立信任，這時又來一個新的銷售人員接替原來銷售人員的工作，客戶會覺得公司經(jīng)常換人，對新 產(chǎn)品來說，這

18、是大忌，客戶本來的信心就不足，這樣換來換去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無存。王東很好的把握了這一點，為了保證銷售團隊的穩(wěn)定，他通過激 發(fā)銷售人員開發(fā)重點銷售網(wǎng)點來提高他們的收入，并且每月在華康牛奶報上登出優(yōu)秀的銷售人員，并對他們進行獎勵，運用輿論的力量來增強銷售人員的團隊榮 譽感和個人榮譽感，最終達到了市場開發(fā)的目的，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季的到來做好了鋪墊。 而市場快速發(fā)展期，必須是一鼓作氣，徹底占領(lǐng)市場，鞏固已有的成果。經(jīng)過四個月的市場開拓，已到旺季，此時銷售團隊出現(xiàn)了這樣那樣的 問題，但從激勵的角度來講，此時銷售人員不能得到更多的好處，也許你會認為這是不應(yīng)該的，但從人性的功利性角度考慮，這

19、是正常的。旺季意味著銷售人員要付 出更多的勞動，如果他們覺得自己的付出和收獲不相稱，不滿的情緒會迅速在團隊中蔓延，在這種關(guān)鍵的時候，王東及時的采取了措施，宣布了新的薪酬計劃，刺激 銷售人員的積極性。雖然這種以銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡姆椒ù嬖谝欢ǖ谋锥?，如果銷售人員只是為了業(yè)績而不去很好的服務(wù)客戶，這樣的隱患將會對后期的市場穩(wěn)定造成 很壞的影響，因為客戶覺得你服務(wù)不好，他們就可以找服務(wù)好的廠家，這樣一來，公司前期做的很多工作就白費勁了。王東深知這一點的重要性，所以他加強了“雷 區(qū)管理”，在整個考核體系中，占到40%的比重，這有效的制約了銷售人員在銷售過程中的唯業(yè)績是圖的可能性。 在市場進入穩(wěn)定期之后，對

20、于銷售團隊來講，這是一個很好的調(diào)整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時，為了長遠發(fā)展的需要，必 須培養(yǎng)一批后備的管理干部。在這一階段，王東又一次調(diào)整了激勵中的重要部分薪酬，為了平衡銷售人員的心理，他采取了系列有效的措施，比如優(yōu)秀員工發(fā)展 計劃，讓員工超越單一的薪酬，從個人職業(yè)發(fā)展的角度來考慮問題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對于只要薪酬而不要個人職業(yè)發(fā)展的員工，可以 淘汰。市場穩(wěn)定期是整頓銷售隊伍最好的階段，同時在整體的考核體系中，可以進一步完善各項指標，隨著市場的發(fā)展，調(diào)動公司的各個主管部門參與，爭取做到公 正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。 銷售團隊的激勵，說到底

21、是平衡各方面的需求，達到一種合理的狀態(tài)，在市場發(fā)展的不同階段，需要采取不同的方式方法，分清激勵的重點，工作的主次，不斷完善激勵制度，使團隊的成長循序漸進，并最終走向健康的發(fā)展之路。 蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃

22、薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇

23、袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂

24、蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆

25、襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀

26、螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄

27、薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿

28、袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆

29、螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀

30、裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄

31、螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈

32、薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃

33、螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇

34、螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄

35、袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈

36、螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀

37、膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄

38、莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈

39、芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蚈襖肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅芅