發(fā)掘你想要的銷售精英

1、發(fā)掘你想要的銷售精英銷售作為企業(yè)財富實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其團隊的組建一直是企業(yè)人力資源管理工作的重中之重。每一個企業(yè)都希望擁有最優(yōu)秀的銷售人員，然而，如何找到進而得到這些銷售精英，成為擺在企業(yè)面前的一個重要問題。有沒有一些簡單易行的好方法呢？答案是“yes”。 招聘銷售人員的基本流程如圖1所示。筆者將針對其中的關(guān)鍵節(jié)點闡述其間需要注意的問題，并提出相對簡便有效的解決之道，幫助企業(yè)找對人才。構(gòu)建銷售崗位勝任力模型 由于不同行業(yè)、不同企業(yè)對銷售人員的能力要求不盡相同，因此，用人單位在尋找適合自己企業(yè)崗位要求的銷售人員之前，必須首先明確對銷售人員的具體能力要求，也即構(gòu)建銷售人員崗位勝任力模型。 傳統(tǒng)的人

2、才選拔主要看教育背景、曾經(jīng)擔任的職務以及工作經(jīng)歷等，但根據(jù)這些條件挑選出的人才未必是高績效的員工。基于勝任力的選拔能夠幫助企業(yè)找到具有合適的能力、個性與價值觀的人才，降低因人才選拔失誤帶來的負面影響，進而減少多余的培訓成本。 一般勝任力模型的構(gòu)建過程如圖2所示。下面以ata公司“選才”平臺在開發(fā)銷售類試題時，構(gòu)建的銷售代表的崗位勝任力模型為例來看銷售類崗位的勝任力模型如何構(gòu)建。 首先，要組織專家小組(包括一位測評專家、兩名hr、一位銷售代表)，明確銷售代表的績效考核標準；其次，根據(jù)崗位要求分別選定一組績效優(yōu)秀的員工和一組普通員工進行訪談，并將得到的結(jié)果進行對照分析，表1即為其中兩名員工的不同表

3、現(xiàn)；再次，找出能把這兩組人員區(qū)別開來的典型特征(見表2)，這就是作為特定職位的任職者必須具備的關(guān)鍵勝任力；最后，根據(jù)在調(diào)查、訪談過程中某種關(guān)鍵勝任力出現(xiàn)的頻次，對績優(yōu)員工和普通員工進行比較，找出差異性；再根據(jù)頻次的集中程度，估計勝任特征的權(quán)重(見表3)。將勝任力模型轉(zhuǎn)換為可測評的考核模型 構(gòu)建好勝任力模型并驗證通過后，面臨的下一個問題就是如何測出這些抽象的能力，也就是說要考慮如何將勝任力模型轉(zhuǎn)換為可測評的考核模型，通過不同的測評方法對勝任力模型中的所有能力進行全面考察。同時，雖然勝任力模型能夠給出崗位所需要的能力，但是并不能夠覆蓋崗位的所有要求，這就需要根據(jù)崗位的實際工作要求，將崗位技能加入到

4、考核模型中。 能力測評的方法有很多，該使用哪種呢？這就需要清晰明確地知道每一種測評方法能夠測量和評價出哪些能力。例如，我們在上文構(gòu)建的銷售代表的勝任力模型，其中涉及到很多能力，可以用很多測評方法對這些能力進行考核(見表4)。 表4給出了常見的測評方法，但在實際應用中，因每個測評方法使用的崗位、行業(yè)、成本等各不相同，我們不可能全部使用。但需要合理地組合好這些測評方法才能形成有效的結(jié)果。 還是回到銷售代表的例子，考慮到時間、成本、測評方法的易操作性等各種因素，可以為上文中的例子建立如表5所示的考核模型。設(shè)計有效的測評試題 建立了考核模型之后，接下來就是根據(jù)考核模型設(shè)計測評試題。測評試題是測評內(nèi)容的

5、具體反映，只有采用有效的測評試題才能達到測評目標找到合適的銷售代表。關(guān)于設(shè)計測評試題的流程如圖3所示。 由于不同行業(yè)，不同職位要求的銷售技能各不相同。對于銷售技能的考核也就成了許多企業(yè)在招聘銷售人員時的最大難題。命制試題需要花大量的時間去采集案例，同時成本也比較高。比如，同樣是保險行業(yè)，有些保險產(chǎn)品采用電話銷售的方式，而有些保險產(chǎn)品則需要用一線銷售的方式。 以下是ata公司“選才”平臺特別針對保險行業(yè)一線銷售人員的一道音頻題?？蛻羰且晃慌?，丈夫非常舍得為她花錢。當推銷員拜訪她要向她推銷保險時，她與推銷員之間發(fā)生了這樣的對話： 客戶：我丈夫隨時都會拿錢給我，沒有什么可擔心的。買保險又沒回報，用

6、處不大，我不會買的。 推銷員：您的想法我明白。我能否請教個問題，如果有人想多給您一些錢，您愿意要嗎？ 客戶：這個嘛 推銷員：我相信您會要的，是嗎？ 客戶：呵呵，誰也沒必要跟錢過不去。”推銷員：這說明，您是不會嫌錢多的，不管錢多錢少，都值得珍惜?？茖W研究發(fā)現(xiàn)，女性的平均壽命比男性長。如果將來您丈夫先走了，您怎么辦呢？您只能依賴現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況作后盾，可是您準備好了嗎？而您要是買一份保險，它將變成您的另一個經(jīng)濟保險箱，您老公一直給您錢，它會讓您變得富有；您老公不能再給您錢的時候，它會保護您不變窮。您是一個聰明女人，肯定要讓自己擁有足夠的保險，還要讓您的丈夫也有保險，是吧？ 1對話中哪句話可以反映出該

7、女士的關(guān)心點是“對錢是感興趣的，尤其是能幫助她積累財富”，請從下列選項中選擇： a買保險又沒回報 b誰也沒必要跟錢過不去 c沒有什么可擔心的 d用處不大 2對話中推銷員的哪句話，真正是切中這位女士的“心理需求”的，請從下列選項中選擇： a如果有人想給你更多的錢，你愿意要嗎？ b保險不僅能讓人富有，還能保護人不受窮。 c如果將來您丈夫先走了，您怎么辦呢？ d您只能依賴現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況作后盾，可是您準備好了嗎？ 以下是保險推銷員在電話銷售中的4個不同案例，分析以下做法是否正確，并說明原因。 案例1： 推銷員：您好!鄭小姐，我是xx保險公司的小李，我們公司已經(jīng)有10年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公

8、司？ 案例2： 推銷員：您好!鄭小姐，我是x保險公司的小李，我是專業(yè)的理財投資顧問，請問您現(xiàn)在購買了哪類保險？ 案例3： 推銷員：您好!鄭小姐，我是xx保險公司的小李，幾天前我曾寄給您一些資料，不知道您收到?jīng)]有？ 案例4： 推銷員：您好!鄭小姐，我是x保險公司小李，我的專長是提供機動車保險，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論這個問題？ 以上這兩道試題對于保險行業(yè)的銷售人員來說，或許某一天也會碰上類似的情景，通過真實的對話情景，能真實地預測應聘者將來在銷售過程中的反應。當然這種情景模擬試題的命制或選擇，都要求試題內(nèi)容必須與應聘者所要從事的工作一致，要有針對性。同時，像上述第二題，如果收

9、集到的案例為失敗的案例，這種試題通常無標準答案。建議做成開放式的試題，再由經(jīng)驗豐富的管理者結(jié)合實際情況進行判分。 再如，同樣在快速消費品行業(yè)(食品、飲料、日化用品)從事銷售工作，但是營業(yè)員與銷售經(jīng)理需要的技能也是不一樣的?？焖傧M品的營業(yè)員需要掌握的技能偏向pop廣告、貨架布置、促銷活動等，而銷售經(jīng)理比較偏向銷售費用管理、銷售信息管理、銷售預測等。所以，面試者在招聘過程中還需要根據(jù)不同層級的人員設(shè)計或選擇不同的試題。 實施測評 因為招聘結(jié)果的準確與否還受招聘官的主觀判斷、經(jīng)驗等因素影響。所以在測評方法實施前，需要定制 套明確的決策標準和流程，并選擇合適的測量工具。如果使用了很多測評方法，但在測評實施過程中，招聘官撇開這個流程和決策標準，依照個人的印象和喜好來評判應聘者