唯品會案例分析

1、唯品會案例分析 班級：10網(wǎng)營一班 姓名：白紅宇10020601038付鵬飛10020601043蘇 辰10020601053劉亞楠10040101031目錄一、唯品會的基本情況3（一）唯品會概述4（二）唯品會品牌詮釋4（三）唯品會頻道5二、唯品會的商業(yè)模式6（一）戰(zhàn)略目標(biāo)6（二）目標(biāo)用戶6（三）產(chǎn)品與服務(wù)7（四）盈利模式8（五）核心能力8三、唯品會的技術(shù)模式10（一）網(wǎng)站的布局10（二）基礎(chǔ)設(shè)施10（三）移動互聯(lián)10四、唯品會的經(jīng)營模式11（一）閃購+折扣的新模式11（二）供應(yīng)鏈模式11（三）市場開拓模式12（四）市場競爭模式13五、唯品會的管理模式14（一）企業(yè)文化14（二）服務(wù)與客戶關(guān)系

2、管理14（三）交易流程管理15（四）人力資源管理15六、唯品會的資本模式16（一）風(fēng)投16（二）上市17七、競爭分析18八、唯品會365愛心基金18九、結(jié)論和建議20一、唯品會的基本情況唯品會網(wǎng)（）國內(nèi)知名的品牌折扣b2c網(wǎng)站，率先在中國開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，主要是進(jìn)行時尚名牌商品的銷售，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等。以較低的折扣價消費(fèi)者出售正品名牌商品。唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會員，打造成中國最大名牌折扣網(wǎng)。唯品會首頁（一）唯品會概述唯品會是一家中高

3、端名牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以較低的折扣價向消費(fèi)者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位服務(wù)于每一位會員。唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。以及“零庫存”的物流管理，加上與電子商務(wù)的無縫對接模式，致力打造成為中國最大名牌折扣網(wǎng)。（二）唯品會品牌詮釋唯美：專業(yè)團(tuán)隊唯美設(shè)計，充分展示出各名牌商品的品牌意韻及特點(diǎn);品位：選擇高端層次的品牌格調(diào)，

4、用心去領(lǐng)略一種高品質(zhì)的生活內(nèi)涵;時尚會：最in的時尚資訊和潮流的名牌折扣，打造新一代的時尚會。（三）唯品會頻道1、奢侈品頻道唯品會于2011年1月18日在現(xiàn)有平臺上推出了奢侈品頻道vipclub，每周二、四早上午10點(diǎn)上線奢侈品系列新品牌，vipclub奢侈品頻道的上線具有拉升網(wǎng)站整體品牌高度的重要意義。2、旅游頻道2011年9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。這是全國首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，用戶無需繁復(fù)的操作，動動手指即可完成預(yù)訂。3、唯品團(tuán)頻道2012年4月10日，唯品會獨(dú)立的唯品團(tuán)頻道正式上線。

5、唯品團(tuán)在原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點(diǎn)準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道10點(diǎn)錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。4、唯品會的價值網(wǎng)絡(luò)唯品會的利益相關(guān)者主要包括消費(fèi)者、產(chǎn)品供應(yīng)商、物流配送企業(yè)、廣告主，其基本價值網(wǎng)絡(luò)圖如下：二、唯品會的商業(yè)模式（一）戰(zhàn)略目標(biāo)唯品會作為中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專業(yè)的設(shè)計和運(yùn)營、完善的售后服務(wù)，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造b2c電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國的網(wǎng)上outlets（奧特萊斯）。（二）目標(biāo)用戶1、有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個

6、性獨(dú)立，愿意表現(xiàn)自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低，很符合這類人群的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。2、白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。3、品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內(nèi)和國際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網(wǎng)站。（三）產(chǎn)品與服務(wù)1、在線銷售商品服務(wù)。唯品會通過采購各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過其網(wǎng)站銷售。唯品會為客戶提供全年無休的客服熱線，低至1

7、折的低價折扣，承諾所有品牌商品均為100%原裝正品，支持多種付款方式，7天無條件退貨。2、頁面廣告服務(wù)。唯品會網(wǎng)可以推廣企業(yè)提供廣告服務(wù)，讓其廣告展示在網(wǎng)站的明顯位置。3、團(tuán)購服務(wù)。2012年4月10日唯品會獨(dú)立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點(diǎn)準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道10點(diǎn)錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。4、時尚資訊分享。唯品會網(wǎng)站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同時為消費(fèi)者提供潮流時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費(fèi)者推薦潮流時尚商品。5、旅游服務(wù)。2011年9月8

8、日，唯品會的旅行頻道正式上線。據(jù)了解，這是全國首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的用戶無需繁復(fù)的操作，動動手指即可完成預(yù)訂。（四）盈利模式1、盈利空間唯品會采取限時銷售，一個品牌只進(jìn)行4-5次銷售，一次銷售只維持8-11天。它采取的模式對傳統(tǒng)的服裝渠道幾乎沒有什么沖擊，而是把這種沖擊消減到最低的另一原因是，唯品會瞄準(zhǔn)的是其品牌，打造和維護(hù)品牌。2、收入模式1）銷售收入銷售收入占其營收的很大比例，在其產(chǎn)品收入中服裝類產(chǎn)品銷售額9295.4萬美元，占總銷售額比例為40.92%；鞋和包的銷售額為3167.3萬

9、美元，占總銷售額比例為13.94%；其他產(chǎn)品加總銷售額為1.01億美元，占總銷售額比例為44.73%。2）廣告收入廣告收入是其另一收入來源，主要向廣告主提供頁面廣告。2011年唯品會的廣告收入85.1萬美元，占其營收占比0.37%。（五）核心能力1、 唯品會是仿造法國vp privee網(wǎng)站演變 vp 而來，它采取了一種非常特殊的商業(yè)模式-會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷售那些著名設(shè)計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產(chǎn)品。2、 唯品會是國內(nèi)獨(dú)家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手

10、續(xù)，得到全額的保償。3、 高端品牌供應(yīng)商資源和營銷能力，與許多品牌廠方經(jīng)過長期的合作建立了信任的關(guān)系，價格優(yōu)惠，同時彼此間又有許多的合作模式，以價格優(yōu)勢吸引了大批忠實(shí)顧客。4、 “限時限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。5、 唯品會堅持安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺，為會員采用4f理念：fast：有限的折扣上架時間 fashion：享受時尚的生活方式 fun：無窮無盡的購物樂趣 fine：卓越的品質(zhì)與體驗三、唯品會的技術(shù)模式（一）網(wǎng)站的布局唯品會擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁，專業(yè)攝影團(tuán)

11、隊所打造的商品展示圖片，以及簡單便利的操作界面這一切，讓你享受舒心愜意的網(wǎng)購之旅。（二）基礎(chǔ)設(shè)施1、唯品會組建了一支40人的商業(yè)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊，團(tuán)隊成員有兩部分組成，一部分是it人才，一部分是來自沃爾瑪?shù)戎闶郯儇洏I(yè)的百貨人才。2、唯品會自己研發(fā)的it基礎(chǔ)設(shè)施，來支持網(wǎng)站在日?！翱扉W銷售”高峰時段訪問用戶流量劇增的局面。它的物流系統(tǒng)同樣依靠it系統(tǒng)來運(yùn)行。（三）移動互聯(lián)1、唯品會開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了iphone客戶端、安卓客戶端、塞班客戶端和ipad客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費(fèi)者可以隨時隨地瀏覽唯品會，在其網(wǎng)站購物消費(fèi)。2、2009年推出的wap版掌上唯品會，曾經(jīng)受到不

12、少會員的支持和好評，更引領(lǐng)了移動搶購的新潮流。3、如今經(jīng)過功能大整合，全新面貌的“掌上唯品會1.2.0”震撼上線。掌上唯品會1.2.0不僅具備網(wǎng)站現(xiàn)有的開售時間提醒、個性訂閱、發(fā)布微博等基本功能，還獨(dú)辟蹊徑，增加版本自動更新功能、初次運(yùn)行軟件的幫助指引，增加商品大圖查看，支持手勢放大功能，可以看到商品更加清晰的細(xì)節(jié)，從關(guān)懷、人性化的角度提升消費(fèi)者的購物體驗。用戶只需要安裝掌上唯品會客戶端，就能隨時隨地登陸唯品會，瀏覽商品信息不受空間、時間的限制，輕輕松松參與每天的名品搶購。四、唯品會的經(jīng)營模式唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子

13、商務(wù)的無縫對接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。（一）閃購+折扣的新模式唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，產(chǎn)品遠(yuǎn)低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。（二）供應(yīng)鏈模式除了銷售模式，從供應(yīng)鏈角度看，唯品會采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，通常一款產(chǎn)品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。（三）市場開拓模式1、產(chǎn)品策略唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費(fèi)者的另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品都有正

14、品保險，消費(fèi)者可以放心購買。2、價格策略唯品會網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費(fèi)用，在長期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價格可以更低，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。3、渠道策略唯品會目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展?？偛吭O(shè)在廣州，目前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進(jìn)行其業(yè)務(wù)擴(kuò)展、市場拓展以及客戶服務(wù)。在移動端的擴(kuò)張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺進(jìn)

15、一步合作。4、促銷策略唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費(fèi)者之處，唯品會依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)sns模式，博客，留言板作為用戶互動平臺，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。通過公益活動宣傳其品牌，提高了其知名度。5、擴(kuò)張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴(kuò)張隨倉儲擴(kuò)張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴(kuò)張增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴(kuò)展新的產(chǎn)品種類；和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系。（四）市場競爭模式唯品會處在中國奢侈品網(wǎng)購快速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網(wǎng)購中占據(jù)一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：走秀

16、網(wǎng)、悄悄物語、佳品網(wǎng)等。唯品會的競爭優(yōu)勢主要有一下幾點(diǎn)：1、商品保證1）質(zhì)量保證唯品會是國內(nèi)獨(dú)家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。同時還有7天無條件退貨的保證。2） 價格保證唯品會通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費(fèi)用，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。五、唯品會的管理模式（一）企業(yè)文化1、以客戶為中心2、善待員工及合作伙伴3、開放協(xié)作4、勇于承擔(dān)5、快速執(zhí)行6、學(xué)習(xí)分享7、創(chuàng)新（二）服務(wù)與客戶關(guān)系管理唯品會在經(jīng)營管理過程中

17、非常注重客戶體驗，購物體驗好壞被看做是衡量電商顧客黏性的重要指標(biāo)，而在奢侈品在線零售行業(yè)，購物體驗更是多數(shù)運(yùn)營商的一大軟肋。針對于此，唯品會重點(diǎn)把握各個關(guān)鍵顧客接觸點(diǎn)（如網(wǎng)站頁面及功能、呼叫中心、商品質(zhì)量與價格、物流速度及服務(wù)等），不計成本，最大限度滿足顧客需求，強(qiáng)調(diào)購物體驗，提升顧客滿意度及忠誠度。（三）交易流程管理支付流程：當(dāng)確認(rèn)了訂單信息都便可進(jìn)行訂單結(jié)算，進(jìn)行付款。這里面付款有很多方式付款，如網(wǎng)銀支付、支付寶、信用卡支付、塊錢、財付通、移動手機(jī)支付、貨到付款。當(dāng)選擇好支付方式后，便可到相應(yīng)的地方去支付了。物流環(huán)節(jié)：唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相對一

18、般的網(wǎng)上購物平臺，“唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一周開售四期，每期推出8-12個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。會員優(yōu)勢：唯品會是一家融入了sns模式的新型網(wǎng)購網(wǎng)站，為會員精心準(zhǔn)備了多種豐富功能，包括品牌訂閱、購物分享、邀請朋友、積分換禮等等，讓您在網(wǎng)購的同時對唯品會流連忘返。（四）人力資源管理1、善待員工及合作伙伴把員工當(dāng)朋友當(dāng)家人，既是唯品會企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念之一。2、珍惜人才唯才是舉是唯品會的重要特征。在唯品會，公司公平對待每一個人才，用工作實(shí)績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實(shí)事的階梯。加上以人為本的理念和科學(xué)的管理

19、方法，“沒有最好，只有更好！”、“憑本事干工作，靠實(shí)力求發(fā)展”成為每一位員工的共同信念，并成為公司發(fā)展的最大內(nèi)生性動力。在短短幾年的時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域的最大黑馬。六、唯品會的資本模式（一）風(fēng)投2010年10月 獲得第一輪風(fēng)險投資（美國dcm和紅杉資本）2000萬美元，這是國內(nèi)電子商務(wù)第一輪風(fēng)投融資金額最大的。2011年5月 獲美國頂級風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)紅杉資本和dcm二輪融資5000萬美元，奠定同類模式龍頭地位。在得到兩輪千萬級投資之后，公司實(shí)現(xiàn)了爆炸式的增長，訂單總量從2009年的7.1萬件增長到2011年的726.9萬件，2011年平均每個活躍用戶所創(chuàng)造的營收為15

20、2美元，比2009年翻了將近一倍，平均每個用戶的訂單量也在穩(wěn)步增長，從2009年的1.9件上升到2011年的4.9件。2009年到2011年的的毛利潤為23萬美元、321萬美元和4334萬美元，毛利率分別為8.2%、9.8%、19.1%，毛利率處于一個持續(xù)上升的狀態(tài)，其中2010年到2011年毛利率上升幅度較大，增長了將近一倍。在電商云集、競爭激烈的背景下，這些數(shù)字可謂是交上了漂亮的成績單，這無疑為唯品會的上市之路奠定了良好基礎(chǔ)。資本市場看重的是可成長性，一個企業(yè)是否有能力在未來幾年取得快速發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)資本增長的質(zhì)的飛躍，是私募風(fēng)投最為看重的。唯品會在成立的短短幾年后實(shí)現(xiàn)的高增長，證明了企業(yè)的

21、實(shí)力，將為提前進(jìn)入的私募投資者帶來收益。對于一個企業(yè)來說，能夠獲得資本的認(rèn)同，就獲得了標(biāo)志性的成功，對于已經(jīng)獲得兩輪私募投資的唯品會來說，等待它的將是如何從成功走向更大的成功。（二）上市2012年3月23日，唯品會在美國紐交所成功上市，成為華南第一家在美國紐交所上市的電子商務(wù)企業(yè)。由于投資電子商務(wù)企業(yè)收益高、回報快，是吸引各路資本進(jìn)入電商行業(yè)的重要原因。盡管高收益同時伴隨著高風(fēng)險，各路資本高手決不會放過電子商務(wù)這棵難得的搖錢樹。與其他產(chǎn)業(yè)的公司相比，電子商務(wù)企業(yè)的成長較為迅速，只要定位準(zhǔn)確、經(jīng)營得當(dāng)，一經(jīng)神奇的“資本之手”點(diǎn)撥，電商企業(yè)就會立即變成一粒有魔法的種子，頃刻間拔地而起。唯品會將以v

22、ips為代碼在紐約證券交易所上市交易，高盛集團(tuán)，德意志銀行和奧本海默基金主承。七、競爭分析唯品會走秀網(wǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)打造b2c電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店國內(nèi)最大的電子商務(wù)整合營銷平臺目標(biāo)用戶年輕人、白領(lǐng)及品牌愛好者2040歲中高端、年輕時尚購物人群產(chǎn)品服務(wù)服裝、鞋子、箱包、配飾、香水、奢侈品、旅游服飾、鞋包、化妝品、珠寶飾品、化妝品、家居服務(wù)保障23家主流網(wǎng)銀支付，貨到付款，支付寶、財付通、快錢等第三方支付，信用卡支付，唯品錢包支付網(wǎng)上支付，貨到付款，第三方支付盈利模式銷售收入、廣告銷售收入、廣告核心競爭力品牌供應(yīng)商資源營銷能力優(yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)秀的采購能力強(qiáng)大的物流強(qiáng)大供應(yīng)鏈強(qiáng)大的比價系統(tǒng)豐富的商品八

23、、唯品會365愛心基金唯品會365愛心基金于2011年6月10日通過廣東省民政廳審批成立，唯品會365愛心基金頻道隨即正式上線。唯品會365愛心基金屬于非公募基金，注冊資金200萬元，所有經(jīng)費(fèi)來源唯品會自籌，不會設(shè)置任何的管理和運(yùn)營費(fèi)用，具有獨(dú)立的法人資格，屬于非營利性組織。唯品會365愛心基金主要針對社會弱勢群體：失學(xué)兒童、貧困重疾、孤寡老人以及支援災(zāi)區(qū)重建和物資援助等，為有需要的人提供必須的可持續(xù)發(fā)展的救助類公益項目，弘揚(yáng)企業(yè)社會責(zé)任感，引導(dǎo)公眾關(guān)注社會慈善事業(yè), 提高公眾慈善意識。我們的理念：行小善，揚(yáng)大愛。我們的愿景：日行一善。我們的宗旨：365天，天天關(guān)愛他人。2、 運(yùn)營模式：每當(dāng)會員交付唯品會一張有效訂單，在選擇基金會的公益項目后，唯品會將從收益中捐出365厘，匯入“公益基金池”，唯品會365愛心基金會根據(jù)公益項目從基金池中調(diào)撥公益款項用于慈善援助。3、案例：唯品會援疆行。唯品會在2012年把援建“幸福小學(xué)”提上日程，努力改善貧困教育