電話銷售工作分享

1、 王茜王茜 “做做”的兩個(gè)重要?jiǎng)右虻膬蓚€(gè)重要?jiǎng)右?Why為什么做 How怎樣去做 電話工作的重要性電話工作的重要性 如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶 電話銷售的責(zé)任心電話銷售的責(zé)任心 電話銷售的重要性電話銷售的重要性 一家企業(yè)的盈利來(lái)自于它的銷售 一位銷售的業(yè)績(jī)來(lái)源于它的客戶客戶 電話銷售的工作：有效挖掘潛在有效挖掘潛在 客戶（挖黃金）客戶（挖黃金） 電話工作的重要性電話工作的重要性 如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶 電話銷售的責(zé)任心電話銷售的責(zé)任心 知己知己 公司簡(jiǎn)介 解決方案 行業(yè)案例 公司簡(jiǎn)介：公司簡(jiǎn)介： 鼎捷原名：神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司。簡(jiǎn)稱 DCMS 2001年12月由神州數(shù)碼（中

2、國(guó)）有限公司與臺(tái)灣 鼎新電腦股份有限公司合資組建而成 2008年，DCMS與臺(tái)灣鼎新電腦整合成立鼎捷系統(tǒng) 集團(tuán)控股公司 神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司與鼎捷系統(tǒng)集團(tuán)控股 公司成為長(zhǎng)期策略伙伴，合作更實(shí)質(zhì)、更緊密 2009年11月，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司正式更 名為鼎捷軟件有限公司 案例客戶案例客戶 電子電器：電子電器：偉仕達(dá)、瑞德電子、蜆華多媒體、宏澤電器、國(guó)星光電、 百威電子、智強(qiáng)光電、藍(lán)箭電子、科日電子、航新電子、金輝高科光 電材料 機(jī)械機(jī)械：科達(dá)機(jī)電、恒力泰機(jī)械、高力威機(jī)械、樂(lè)善機(jī)械、三技精密、 豐凱機(jī)械、銳亞木工、聯(lián)升精密 汽配：汽配：南條全興、廣汽優(yōu)利得、河西汽配、永力泰車(chē)軸、奔馬實(shí)業(yè)、

3、 飛肯摩托、華勁機(jī)械、 化工：化工：美涂士、白云清潔用品、安婕妤生物科技、毅昌科技、 衛(wèi)浴：衛(wèi)?。簶?lè)華陶瓷，阿波羅衛(wèi)浴、高第衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴，福瑞衛(wèi)浴、美 加華陶瓷 家具：家具：聯(lián)邦家私、金天拓、美格利生、中泰龍、好百年家居、居然之 家、美華美、 五金：五金：萬(wàn)事泰、德納斯、合和建筑、和陽(yáng)精密、鴻金源鋁業(yè)、鐵王精 密、陽(yáng)晨廚具 制藥：制藥：太太口服液，貴州益佰，北京同仁堂，貴州同濟(jì)堂、盤(pán)龍?jiān)坪?食品：食品：克麗絲汀，臺(tái)尚，徐福記，明一，不二家、瀘州老窖、雅客食 品，藍(lán)光飲料 知彼知彼基本情況基本情況 基本狀況的問(wèn)詢：該企業(yè)的性質(zhì)（ 民營(yíng)、國(guó)企、外資、合資、軍工） ；產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)額；員工多少；目前

4、信息化的基礎(chǔ)（網(wǎng)絡(luò)、PC機(jī)臺(tái)數(shù)） ；已用什么系統(tǒng)，何時(shí)開(kāi)始用，對(duì) 現(xiàn)有系統(tǒng)的評(píng)價(jià)）、集團(tuán)公司、合 資股本組成等 完善基礎(chǔ)資料完善基礎(chǔ)資料 根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)別可分為 : 二級(jí)分類 C13農(nóng)副食品加工業(yè)C23印刷和記錄媒介復(fù)制業(yè)C34通用設(shè)備制造業(yè) C14食品制造業(yè) C24文教、工美、體育和娛樂(lè)用 品制造業(yè) C35專用設(shè)備制造業(yè) C15酒、飲料和精制茶制造業(yè) C25石油加工、煉焦和核燃料加 工業(yè) C36汽車(chē)制造業(yè) C16煙草制品業(yè)C26化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè) C37鐵路、船舶、航空航天和其他運(yùn)輸 設(shè)備制造業(yè) C17紡織業(yè)C27醫(yī)藥制造業(yè)C38電氣機(jī)械和器材制造業(yè) C18紡織服裝、服飾業(yè)C28化學(xué)

5、纖維制造業(yè) C39通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備 制造業(yè) C19皮革、毛皮、羽毛及其制 品和制鞋業(yè) C29橡膠和塑料制品業(yè)C40儀器儀表制造業(yè) C20木材加工和木、竹、藤、 棕、草制品業(yè) C30非金屬礦物制品業(yè)C42廢棄資源綜合利用業(yè) C21家具制造業(yè)C31黑色金屬冶煉和壓延加工業(yè)C41其他制造業(yè) C22造紙和紙制品業(yè)C32有色金屬冶煉和壓延加工業(yè)C43金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè) C33金屬制品業(yè) 知彼知彼制造業(yè)的分類制造業(yè)的分類 政府 部門(mén) 總經(jīng)理 辦公室 主任 咨詢 顧問(wèn) 副總 2 財(cái)務(wù) 總監(jiān) 生管 部長(zhǎng) 技術(shù) 總監(jiān) 業(yè)務(wù) 總監(jiān) 品管 部長(zhǎng) 財(cái)務(wù) 經(jīng)理 資深 財(cái)務(wù) 資深 生管 技術(shù) 經(jīng)理

6、技術(shù) 經(jīng)理 信息 管理 倉(cāng)庫(kù) 管理 鼎捷用戶 副總 1 副總 3 銷售 經(jīng)理 影響者 批準(zhǔn)者 決策 制定 把關(guān)者 采購(gòu) 部長(zhǎng) 采購(gòu) 經(jīng)理 知彼知彼企業(yè)的組織企業(yè)的組織 董事會(huì) 法律 顧問(wèn) 會(huì)計(jì)師 事務(wù)所 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 財(cái)務(wù)部 : 公司損益結(jié)算 , 應(yīng)收應(yīng) 付帳款,帳務(wù)管理 , 利潤(rùn) 中心管理 , 財(cái)務(wù)報(bào)表編 制 , 資產(chǎn)帳務(wù)管理 , 預(yù) 算制度推動(dòng) , 稅務(wù)申報(bào) 普通會(huì)計(jì)： 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 成本會(huì)計(jì) ： 出 納： 制造成本計(jì)算及分析 標(biāo)準(zhǔn)成本管理, 進(jìn)口費(fèi)用分?jǐn)?出納 , 應(yīng)收應(yīng)付票據(jù)管理 , 銀 行資金管理 , 現(xiàn)金管理 , L/C 及進(jìn)出口報(bào)單管理 財(cái)務(wù)部 國(guó)外 ：

7、銷售部 : 報(bào)價(jià)管理 , 銷售價(jià)格管理 , 接單及訂單變更管理 , 客戶 信用管理 , 各種銷售分析報(bào) 表編制 , 業(yè)務(wù)人員管理 , 出貨跟蹤 L/C 管理 , 出口文件制作 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 國(guó)內(nèi) 外協(xié)： 采購(gòu)部 : 廠商報(bào)價(jià)管理，交易價(jià)格變更管理，詢價(jià)管 理, 供貨商評(píng)估，歷史事務(wù)歷史記錄，交貨 進(jìn)度監(jiān)控, 采購(gòu)申請(qǐng)，采購(gòu)單發(fā)出及采購(gòu)變 更管理 供貨商報(bào)價(jià)管理，交易價(jià)格變更管理，詢 價(jià)管理，供貨商評(píng)估，歷史事務(wù)歷史記錄 ，外包進(jìn)度監(jiān)控, 在外庫(kù)存品管理 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 采購(gòu) ： 車(chē)間 制造部/生產(chǎn)部 : 領(lǐng)料/補(bǔ)料作業(yè) , 現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)管理 成品/半成品入庫(kù)作業(yè) 生產(chǎn)及工時(shí)日

8、報(bào)表呈報(bào) 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 生管部 : 生產(chǎn)計(jì)劃擬定, 車(chē)間產(chǎn)能分析規(guī) 劃, 生產(chǎn)指令/派工單開(kāi)具及發(fā) 放, 生產(chǎn)進(jìn)度/制造流程狀況了 解及監(jiān)控, 在制品狀況監(jiān)控 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 生產(chǎn)管理 生管部 : 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 倉(cāng)庫(kù)管理 物料控制 材料補(bǔ)充計(jì)劃擬定 , 生產(chǎn)用材 料采購(gòu)申請(qǐng) , 缺料管理 , 呆滯 料管理 , 材料周轉(zhuǎn)率及 ABC 管 理 領(lǐng)發(fā)料管理 , 成品/半成品入庫(kù) 作業(yè) , 采購(gòu)/外包收料管理 , 庫(kù) 存盤(pán)點(diǎn)作業(yè) , 批號(hào)管理 工業(yè)工程 研發(fā)部 : BOM 管理 , 設(shè)計(jì)變更管理 BOM 管理 , 產(chǎn)品制造流程管理 , 模具/治具/夾具設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)設(shè)

9、定 , 工時(shí)效率分 析 , 工作方法優(yōu)化 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 生產(chǎn)技術(shù) 質(zhì)量檢驗(yàn) 質(zhì)量管理部 : 文件制作 , 教育培訓(xùn) 規(guī)劃及推動(dòng) , 內(nèi)部考 核 批號(hào)管理 , 質(zhì)量追蹤管 理，有效期限管理 統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) ISO 管理 質(zhì)量保證 管理部 : 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 公司各種辦法/章程擬訂及修正 , 人事 招募 , 員工出勤/請(qǐng)假管理 , 薪資計(jì)算 及發(fā)放/轉(zhuǎn)存 , 個(gè)人所得稅申報(bào)，個(gè)人/部 門(mén)資產(chǎn)管理 針對(duì)公司整體狀況 ( 財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、 制造、采購(gòu)、外協(xié)、人力資源等 ) , 分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 等 , 決定未來(lái)公司之重大方向 高層管理者 : 典型的制造業(yè)部門(mén)工作職責(zé) 包含董事長(zhǎng) , 總經(jīng)理及 總經(jīng)理以下之一級(jí)主管 了解與客戶通話的主題了解與客戶通話的主題組織架構(gòu)組織架構(gòu) 了解與客戶通話的主題了解與客戶通話的主題行業(yè)資訊行業(yè)資訊 電話工作的重要性電話工作的重要性 如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶如何經(jīng)營(yíng)區(qū)域客戶 電話銷售的責(zé)任心電話銷售的責(zé)任心 責(zé)任心責(zé)任心-承擔(dān)責(zé)任是做好工作承擔(dān)責(zé)任是