經(jīng)典客戶異議處理

1、客戶異議處理客戶異議處理 銷售培訓(xùn)之 什么是異議什么是異議? ? 什么是異議什么是異議? ? 客戶對銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑客戶對銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對是否還可以獲得更多的折扣而討價(jià)還價(jià)對是否還可以獲得更多的折扣而討價(jià)還價(jià) 客戶不明白腦白金的有助睡眠功能客戶不明白腦白金的有助睡眠功能 什么是異議什么是異議? ? 異議處理是銷售的鬼門異議處理是銷售的鬼門 關(guān)，闖得過去就海闊天關(guān)，闖得過去就海闊天 高，闖不過去就前功盡高，闖不過去就前功盡 棄?？蛻袅魇a(chǎn)生棄?？蛻袅魇a(chǎn)生 在異議這道難關(guān)上。在異議這道難關(guān)上。 什么是異議什么是異議? ? 異議的三大功能異議的三

2、大功能 異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶 越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問 題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受和我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受和 程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 異議的三大功能異議的三大功能 因此面對異議，銷售人員不僅

3、要接受，更要?dú)g迎，不要將因此面對異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將 異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易 的批示燈，并從中調(diào)整方向。要使客戶對自己建立信心，的批示燈，并從中調(diào)整方向。要使客戶對自己建立信心， 你就必須能為客戶解答難題、解決問題。你就必須能為客戶解答難題、解決問題。 出現(xiàn)異議并不是一件壞事出現(xiàn)異議并不是一件壞事 異議分析異議分析 客戶準(zhǔn)備購買，但需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； 客戶有購買能力，但希望在價(jià)格上能有優(yōu)惠； 客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 異議分析

4、異議分析 異議分類異議分類 實(shí)際異議 心理異議 一般指客戶所表述的問 題是具體、真實(shí)的，對 購買造成實(shí)質(zhì)性的影響。 售樓代表需要通過一些 實(shí)質(zhì)性的工作或措施去 加以解決，才會(huì)讓客戶 消除顧慮。 是指客戶一種心理上的障 礙，而不是很具體的條件 上的困難。因此，對于客 戶的“心理異議”，銷售 人員應(yīng)以說服為主。 異議分類異議分類 實(shí)際異議 案例案例 顧客：顧客：“月供6000元，我負(fù)擔(dān)不起” 售樓代表：售樓代表：“那如果我給您再做一份供樓計(jì)劃，是在您 能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺得怎樣？” 顧客：顧客：“好啊?！?售樓代表：售樓代表：“我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi) 呢？” 顧客：顧客：“30

5、00元。” 異議分類異議分類 實(shí)際異議 案例案例 顧客：顧客：“剛才看的幾個(gè)單元都是朝北的，我不喜歡。” 售樓代表：售樓代表：“您是說一定是要朝南的單元嗎？” 顧客：顧客：“對??！” 售樓代表：售樓代表：“剛才跟您介紹過，向南的單位面積大了些， 可能跟您的預(yù)算有一些出入，如果價(jià)格貴一點(diǎn)您也能接受，那 么我們還有一套正南方向的房子可以提供給您，您認(rèn)為呢？” 顧客：顧客：“貴多少？” 售樓代表：售樓代表：“只是98000元。不過從面積上和您家人長遠(yuǎn) 的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類異議分類 心理異議 案例案例 顧客：顧客：“聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好?！?售樓代表：售樓代表：“

6、先生您很細(xì)心，來看樓前對這里的歷史也了解 得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因?yàn)槟銈兠靼?事理。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？” 顧客：顧客：“為什么不專業(yè)？” 售樓代表：售樓代表：“我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風(fēng)水。 但他們帶來的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師 提出疑問，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大師說，能夠選做墳地的都 是 異議分類異議分類 心理異議 案例案例 風(fēng)水寶地。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈?的位置上您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到 大家搶購得那么火爆，一定有道理先生，您研究過風(fēng)水 嗎？” 顧客：顧客：“沒有，我只是說說而

7、已?！?售樓代表：售樓代表：“??！那您已經(jīng)比很多客戶精明多了，因?yàn)槟?關(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面” 異議分類異議分類 心理異議 案例案例 顧客：顧客：“我看過的幾個(gè)戶型雖然有活動(dòng)區(qū)和 休息區(qū)，兩區(qū)分隔，戶型設(shè)計(jì)比較合理， 但我總覺得戶內(nèi)有棱有角，心里不大舒服?！?售樓代表：售樓代表：“這是一種良好的感覺，有客戶就這樣說，看到 了還不算，感覺上就是上了一個(gè)更高層次，有棱有角，有仙則 靈您看看，配合整個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)和這一地區(qū)地理上的優(yōu)勢， 與山水湖泊相映照，這戶內(nèi)的靈氣與主人的福氣和貴氣配合成 天作之美。先生太太，你們可以放心，這些設(shè)計(jì)都是出自專家 手筆，綜合了許多樓房的優(yōu)勢而成，它每一個(gè)部分都

8、一定有深 刻的含義” 處理異議應(yīng)考慮的處理異議應(yīng)考慮的 基本點(diǎn)基本點(diǎn) 1、為異議做準(zhǔn)備 2、預(yù)測并預(yù)先采取行動(dòng) 3、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4、態(tài)度積極樂觀 5、傾聽聽完異議 6、弄清異議 7、解決異議 處理異議的方法處理異議的方法 （1）回避 （2）轉(zhuǎn)移 （3）第三方 （4）補(bǔ)償 （5）預(yù)測 （6）敷衍 （7）自問自答 （8）提問 （9）直接否定 （10）間接否定 六種主要異議六種主要異議 1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、無需要異議 4、價(jià)格異議 5、產(chǎn)品異議 6、貸源異議 1 1、隱晦式異議、隱晦式異議 售樓代表：售樓代表：“王太太，王先生，你們都來地兩次了，其實(shí)我觀察到，你們都很喜歡鳳凰

9、閣28A單元， 但到現(xiàn)在為止，你們還是比較猶豫，我想其中一定是有些難點(diǎn)讓你們難下決定。如果你們能將問題拿 出來，我就可以從專業(yè)的角度給你們提供更多的有價(jià)值的意見，這樣就能讓你們心里更有底了” 顧客：顧客：“陳小姐，不瞞你說，這套房子我們是比較喜歡，但我們同時(shí)也比較喜歡山水庭園的一個(gè)單元， 目前我們正在這兩套房子之間作比較，如果您能提供給我們一些專業(yè)意見作參考，當(dāng)然最好了?！?售樓代表：售樓代表：“首先非常感謝兩位對我的信任。為了能更有針對性地為您做一個(gè)客觀的評估，我們再作 一次小小的溝通和交流好嗎？” 顧客：顧客：“好的?！?售樓代表：售樓代表：“首先我想請兩位簡單談一談你們喜歡山水庭園哪一方

10、面，認(rèn)為它在哪些方面還不能滿足 你們的要求好嗎？” 顧客：顧客：“山水庭園各方面都好，而且好山好水正是我們喜歡的地方，這是你們小區(qū)不如它的地方。但 有一點(diǎn)我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會(huì)設(shè)施發(fā)展目前還很不完善而你們這個(gè)小區(qū)雖 然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。” 售樓代表：售樓代表：“陳先生，陳太太，其實(shí)你們分析得已經(jīng)很具體了，但你們可能對你們這15到20年當(dāng)中 生活的重點(diǎn)還不明確。其實(shí)在購買一套住宅時(shí)，我們希望各方面都符合自己的要求，這是最理想的， 但實(shí)際上這是不可能的，我想二位已經(jīng)看過了許多的樓盤，才篩選出這最后的兩個(gè)。 陳先生，陳

11、太太，你們才三十出頭，事業(yè)如日中天，小孩剛進(jìn)入求學(xué)的黃金階段，因此，我認(rèn)為事業(yè) 和學(xué)業(yè)是你們家庭在未來十年幾年的核心問題。那現(xiàn)在我們來看看，我們小區(qū)在這方面能給您帶來什 么的幫助呢因此，選擇我們小區(qū)是你們的明智之舉，請想信我的專業(yè)意見。 山水庭園這個(gè)樓盤很好，很適合居住，但因?yàn)榕涮自O(shè)施跟不上，因此，我覺得如果你們兩位是退休的 年齡，已經(jīng)想著安享晚年，那我一定推薦你們買那里的房子。 請相信我的專業(yè)意見，事業(yè)、學(xué)業(yè)是人生的大事，有了事業(yè)和學(xué)業(yè)，你們才能真正享受到生活的幸福。 不知兩位是否認(rèn)同我的意見” 1 1、隱晦式異議、隱晦式異議 “您能談?wù)勀鷤€(gè)人的感受嗎？哪方面能滿足 您的要求，哪方面還未能達(dá)

12、到您的要求呢？” “我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？” “您認(rèn)為我應(yīng)怎樣做，您才會(huì)滿意呢？” “能談一談您這種說法的依據(jù)嗎？” “我們現(xiàn)在可以一起來討論一下您所關(guān)注 的主要問題嗎？您的問題 是” 2 2、敷衍式異議、敷衍式異議 例如，當(dāng)客戶提出這樣的敷衍式異議“我要好好 想一想”，銷售代表可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對： “我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就 來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題 是” “您需要時(shí)間考慮，我很理解，如果您能夠簡述 一下您對于贊成購買和的反對購買的有關(guān)想法，我 或許可以提供更有價(jià)值的意見供您參考。” 顧客：顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商量謝

13、謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商量” 售樓代表：售樓代表：“先生您說要回去與家人商量，我表示理解，畢竟買房子對于一個(gè)家庭來說先生您說要回去與家人商量，我表示理解，畢竟買房子對于一個(gè)家庭來說 是一項(xiàng)重大的投資。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對性的專是一項(xiàng)重大的投資。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對性的專 業(yè)意見和資料，從而更好的配合您與家人的購房決策，請問，您要考慮的主要問題是什業(yè)意見和資料，從而更好的配合您與家人的購房決策，請問，您要考慮的主要問題是什 么呢？是樓價(jià)還是小區(qū)配套設(shè)施？么呢？是樓價(jià)還是小區(qū)配套設(shè)施？” 顧客：顧客：“這些基本上

14、不是很大的問題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫。這些基本上不是很大的問題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫?！?售樓代表：售樓代表：“哦，原來只是一個(gè)時(shí)間的問題。其實(shí)先生是非常有生意頭腦的，如果您把哦，原來只是一個(gè)時(shí)間的問題。其實(shí)先生是非常有生意頭腦的，如果您把 買樓也看作是一次置業(yè)投資的舉動(dòng)，那么我想信把握時(shí)機(jī)是非常重要的，對嗎？買樓也看作是一次置業(yè)投資的舉動(dòng)，那么我想信把握時(shí)機(jī)是非常重要的，對嗎？” 顧客：顧客：“那當(dāng)然。那當(dāng)然?！?售樓代表：售樓代表：“那您知道為什么目前是購房的難得機(jī)會(huì)嗎？過一段時(shí)間，機(jī)會(huì)錯(cuò)過了，有那您知道為什么目前是購房的難得機(jī)會(huì)嗎？過一段時(shí)間，機(jī)會(huì)

15、錯(cuò)過了，有 可能會(huì)給您造成損失和遺憾?？赡軙?huì)給您造成損失和遺憾。” 我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的：我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的： 土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升；土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升； 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會(huì)取消；本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會(huì)取消； 朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜??！朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜??！ 3 3、無需要異議、無需要異議 對此，銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： “可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎？” “除了您剛才談到的滿意的方面，有沒有無法 滿足

16、您生活需求的地方？” “如果您將來希望進(jìn)一點(diǎn)改善居住環(huán)境，您會(huì) 考慮購買新房嗎？” “如果您身邊的親朋好友有購房的意向，您可 以為我推薦嗎？” 售樓代表：售樓代表：“張先生，看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型，看得出您比較喜歡，是嗎？張先生，看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型，看得出您比較喜歡，是嗎？” 顧客：顧客：“是的，但我目前我對自己居住的環(huán)境還比較滿意，所以暫時(shí)不會(huì)考慮購買。是的，但我目前我對自己居住的環(huán)境還比較滿意，所以暫時(shí)不會(huì)考慮購買。” 售樓代表：售樓代表：“您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時(shí)，就會(huì)考慮再次置業(yè)，是您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時(shí)，就會(huì)考慮再次置業(yè)，是 嗎？

17、嗎？” 顧客：顧客：“有可能。有可能。” 售樓代表：售樓代表：“我想知道，您在怎樣的情況下才會(huì)考慮再次置業(yè)呢？比如明顯感到居住環(huán)我想知道，您在怎樣的情況下才會(huì)考慮再次置業(yè)呢？比如明顯感到居住環(huán) 境不理想，還是自己要有一定的儲(chǔ)蓄、有購買能力的時(shí)候，才會(huì)考慮再次置業(yè)呢？境不理想，還是自己要有一定的儲(chǔ)蓄、有購買能力的時(shí)候，才會(huì)考慮再次置業(yè)呢？” 顧客：顧客：“我認(rèn)為投資前景最重要。我認(rèn)為投資前景最重要。” 售樓代表：售樓代表：“您的意思是如果投資前景明朗，您就會(huì)考慮置業(yè)，您是在投資方面有需求您的意思是如果投資前景明朗，您就會(huì)考慮置業(yè)，您是在投資方面有需求 是嗎？是嗎？” 顧客：顧客：“是的是的 售樓

18、代表：售樓代表：“太好了，先生，其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這次看樓也是有備而太好了，先生，其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這次看樓也是有備而 來，您一定是看到了市場的某些趨勢和指標(biāo)，對嗎？來，您一定是看到了市場的某些趨勢和指標(biāo)，對嗎？” 顧客：顧客：“是的，但我很想知道一線買賣的具體情況如何，很想聽聽你們的建議。是的，但我很想知道一線買賣的具體情況如何，很想聽聽你們的建議?！?售樓代表：售樓代表：“先生不愧是一位行家。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近先生不愧是一位行家。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近 期樓市的上升趨勢和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)

19、會(huì)期樓市的上升趨勢和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)會(huì)” 售樓代表：售樓代表：“先生，有什么可以為您服務(wù)嗎？先生，有什么可以為您服務(wù)嗎？” 顧客：顧客：“不必了，我只是進(jìn)來隨便看看。不必了，我只是進(jìn)來隨便看看。” 售樓代表：售樓代表：“先生是剛買了新樓，還是有其他原因？先生是剛買了新樓，還是有其他原因？” 顧客：顧客：“我對自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意我對自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意” 售樓代表：售樓代表：“先生，我非常理解您的感覺，我們通常滿足于某種生活環(huán)境，是因?yàn)槲覀兿壬?，我非常理解您的感覺，我們通常滿足于某種生活環(huán)境，是因?yàn)槲覀?還沒有機(jī)會(huì)與更好的樓盤相比較。我的許多客戶開始也是抱著

20、隨便看看的心態(tài)，但后來還沒有機(jī)會(huì)與更好的樓盤相比較。我的許多客戶開始也是抱著隨便看看的心態(tài)，但后來 當(dāng)詳盡地了解了整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后，他們都購買了我們小區(qū)的當(dāng)詳盡地了解了整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后，他們都購買了我們小區(qū)的 房子房子” 顧客：顧客：“真的嗎？真的嗎？” 售樓代表：售樓代表：“真的，或者現(xiàn)在我們利用真的，或者現(xiàn)在我們利用20分鐘的時(shí)間，由我給您作一個(gè)全面的介紹分鐘的時(shí)間，由我給您作一個(gè)全面的介紹” 4 4、價(jià)格異議、價(jià)格異議 面對這種異議，銷售代表可以采用如下方式進(jìn)行應(yīng) 對： “先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比， 還是有別的原因？” “先生，您認(rèn)

21、為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四@次 買樓的預(yù)算上限嗎？” “先生，您這次購房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi) 呢？” 顧客：顧客：“你們的價(jià)格太高了，能不能打個(gè)折扣？你們的價(jià)格太高了，能不能打個(gè)折扣？” 售樓代表：售樓代表：“陳先生，陳太太，我非常理解你們折扣要求，如果是我，我同樣希望能以陳先生，陳太太，我非常理解你們折扣要求，如果是我，我同樣希望能以 最低的價(jià)格買到最好的房子。最低的價(jià)格買到最好的房子。 但您可以站到公司的角度想一想，公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出自己的房子，但畢竟但您可以站到公司的角度想一想，公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出自己的房子，但畢竟 市場和價(jià)格都不可能由公司單方面決定，樓房的定價(jià)既

22、要考慮到市場的因素，又要考慮市場和價(jià)格都不可能由公司單方面決定，樓房的定價(jià)既要考慮到市場的因素，又要考慮 到客戶的利益和公司的經(jīng)營成本，希望您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系，是有道理的。到客戶的利益和公司的經(jīng)營成本，希望您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系，是有道理的。 但這并不是說我們的樓價(jià)不可能降低，我認(rèn)為是可以的，您試想想，如果發(fā)展商不顧客但這并不是說我們的樓價(jià)不可能降低，我認(rèn)為是可以的，您試想想，如果發(fā)展商不顧客 戶的利益，只是為了追求低價(jià)，他完全可以將建筑的質(zhì)量降低，將許多屬于客戶生活的戶的利益，只是為了追求低價(jià)，他完全可以將建筑的質(zhì)量降低，將許多屬于客戶生活的 必要設(shè)施減免，這樣樓價(jià)一定可以大

23、幅度降低，但我想信這樣的樓房也不是您所想要的，必要設(shè)施減免，這樣樓價(jià)一定可以大幅度降低，但我想信這樣的樓房也不是您所想要的， 是嗎？是嗎？” 4 4、價(jià)格異議、價(jià)格異議 面對這種異議，銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： “您是因?yàn)槭裁促I不起？” “如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的 付款方式，您會(huì)感興趣嗎？” “我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了您才真的有 可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起您想想看是否有道理？” 顧客：顧客：“價(jià)格太貴了，我買不起。價(jià)格太貴了，我買不起。” 售樓代表：售樓代表：“您是說一次性付款對您來說有壓力對嗎？您是說一次性付款對您來說有壓力對嗎？” 顧客：顧客：“是??！是啊！” 售樓代表：售樓

24、代表：“您可以放心，這里有各種不同的分期付款計(jì)劃，一定可以符合您的預(yù)算。您可以放心，這里有各種不同的分期付款計(jì)劃，一定可以符合您的預(yù)算?！?4 4、價(jià)格異議、價(jià)格異議 銷售人員可以這樣應(yīng)對： “給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，我想知道如 果真的沒有折扣，您會(huì)因此放棄自己夢寐以求的生 活嗎？” “如果您購買兩套房子，我就一定給您申請，您認(rèn) 為怎樣？” 5 5、產(chǎn)品異議、產(chǎn)品異議 對此，銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對： “真的嗎？”（表現(xiàn)驚訝） “哪方面更好？可以談?wù)勀目捶▎?？?“您認(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了，您就會(huì)購買 呢？” 售樓代表：售樓代表：“先生，剛才從您的口中了解到，您更喜歡天地花園，是

25、嗎？先生，剛才從您的口中了解到，您更喜歡天地花園，是嗎？” 顧客：顧客：“是的是的” 售樓代表：售樓代表：“我們可以交流驪下嗎？也許您的看法是正確的，但也有可能，我可以從專我們可以交流驪下嗎？也許您的看法是正確的，但也有可能，我可以從專 業(yè)的角度為您提供更有價(jià)值的評估，畢竟一個(gè)樓盤所涉及的因素很多。您能談一談對于業(yè)的角度為您提供更有價(jià)值的評估，畢竟一個(gè)樓盤所涉及的因素很多。您能談一談對于 天地花園您所喜歡的方面嗎？天地花園您所喜歡的方面嗎？” 顧客：顧客：“它的小區(qū)比較大，里面的配套設(shè)施比較全面，而且價(jià)格比較低它的小區(qū)比較大，里面的配套設(shè)施比較全面，而且價(jià)格比較低” 售樓代表：售樓代表：“這我

26、認(rèn)同，但您知道是什么決定了兩個(gè)樓盤的價(jià)值是不一樣的嗎？這我認(rèn)同，但您知道是什么決定了兩個(gè)樓盤的價(jià)值是不一樣的嗎？” 顧客：顧客：“這我就不知道了，您能給我分析一下嗎？這我就不知道了，您能給我分析一下嗎？” 售樓代表：售樓代表：“當(dāng)然可以。其實(shí)天地花園的樓盤是屬于中等偏下級(jí)別的大眾樓盤，區(qū)內(nèi)設(shè)當(dāng)然可以。其實(shí)天地花園的樓盤是屬于中等偏下級(jí)別的大眾樓盤，區(qū)內(nèi)設(shè) 施齊備，這是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但如果像您這樣身份的尊貴階層，住在一般大眾樓盤，這與住施齊備，這是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但如果像您這樣身份的尊貴階層，住在一般大眾樓盤，這與住 在鬧市區(qū)的單體樓一樣，是比較方便，但失去了生活的高雅、寧靜，失去了那種獨(dú)處一在鬧市區(qū)的單

27、體樓一樣，是比較方便，但失去了生活的高雅、寧靜，失去了那種獨(dú)處一 方、獨(dú)占天地的氣派，我們小區(qū)雖然價(jià)格比較貴，但能夠給予您想要的最重要的東西，方、獨(dú)占天地的氣派，我們小區(qū)雖然價(jià)格比較貴，但能夠給予您想要的最重要的東西， 這就是價(jià)值所在這就是價(jià)值所在” 6 6、貨源異議、貨源異議 面對這樣的異議，銷售人員可以這樣應(yīng)對： “我一定會(huì)充分尊重您的選擇，但能告訴我為什么嗎？” “您這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是什么 嗎？” “我們怎么做才能贏得您的關(guān)照呢？” “我們公司還有其他區(qū)域的樓盤，也許您會(huì)喜歡的?！?“您是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？” “是我在某一方面做得不夠，才使

28、您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎？” 售樓代表：售樓代表：“先生，您比較喜歡先生，您比較喜歡A A單元那套，還是單元那套，還是D D單元那套？單元那套？” 顧客：顧客：“我回去考慮一下再說吧，現(xiàn)在的選擇比較多，我看過的其他幾個(gè)樓盤也很合適我回去考慮一下再說吧，現(xiàn)在的選擇比較多，我看過的其他幾個(gè)樓盤也很合適” 售樓代表：售樓代表：“先生，我知道您是經(jīng)朋友介紹過來看樓的，但我從您的話中聽得出，您對選購我先生，我知道您是經(jīng)朋友介紹過來看樓的，但我從您的話中聽得出，您對選購我 們的房子有些想法，請放心，我一定會(huì)尊重您的選擇，但如果您放棄購買我們的房子，背后一們的房子有些想法，請放心，我一定會(huì)尊重您的選擇，但

29、如果您放棄購買我們的房子，背后一 定會(huì)有些其他的原因，我想我們相識(shí)一場，也算是半個(gè)朋友了，我們能談?wù)剢幔靠纯次覀儜?yīng)該定會(huì)有些其他的原因，我想我們相識(shí)一場，也算是半個(gè)朋友了，我們能談?wù)剢幔靠纯次覀儜?yīng)該 怎樣做，才能贏得您的關(guān)照？怎樣做，才能贏得您的關(guān)照？” 顧客：顧客：“是的，我是因?yàn)槲业呐笥奄I了這里的房子才過來看的，但我的朋友說這里的房子還可是的，我是因?yàn)槲业呐笥奄I了這里的房子才過來看的，但我的朋友說這里的房子還可 以，但服務(wù)不是很好，他有被欺騙的感覺，所以，我只是來看看。其實(shí)，選擇樓之前，還要選以，但服務(wù)不是很好，他有被欺騙的感覺，所以，我只是來看看。其實(shí)，選擇樓之前，還要選 擇公司，有些公司就是不守承諾，講得好聽，到實(shí)際時(shí)又是另一套擇公司，有些公司就是不守承諾，講得好聽，到實(shí)際時(shí)又是另一套” 售樓代表：售樓代表：“??！我明白了，先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們小區(qū)的房子，只是擔(dān)啊！我明白了，先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們小區(qū)的房子，只是擔(dān) 心在服務(wù)方面的問題心在服務(wù)方面的問題 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便