銷(xiāo)售培訓(xùn) (1)

1、督導(dǎo)部 成成 人人嬰嬰 兒兒 表表 皮（比較）皮（比較） 細(xì)胞密度比較低細(xì)胞密度比較低 細(xì)胞外的間隙較大細(xì)胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮， 由于大量的死皮細(xì)胞而形成有效的屏障。由于大量的死皮細(xì)胞而形成有效的屏障。 成成 人人嬰嬰 兒兒 真真 皮（比較）皮（比較） 嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/31/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少?gòu)椓w維較少，膠質(zhì)束較少 含一些較薄的及不成熟的纖維含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富血供豐富; ; 血管極為豐富和密集但不完整血管極為豐富和密集但不完整 甲醛樹(shù)脂甲醛樹(shù)脂熒熒 光增白

2、劑光增白劑 甲醛甲醛 化學(xué)加工劑化學(xué)加工劑 白血病白血病 深度接觸率指顧客逗留店內(nèi)超過(guò)深度接觸率指顧客逗留店內(nèi)超過(guò)10分鐘或與導(dǎo)購(gòu)交流時(shí)間不少于分鐘或與導(dǎo)購(gòu)交流時(shí)間不少于2分鐘。分鐘。 深深 度度 接接 觸觸 率率 舒適的購(gòu)物環(huán)境舒適的購(gòu)物環(huán)境 豐滿的商品豐滿的商品 生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列 背景音樂(lè)背景音樂(lè) 銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù) 請(qǐng)思考：哪一家店的購(gòu)物環(huán)境讓顧客請(qǐng)思考：哪一家店的購(gòu)物環(huán)境讓顧客 逗留的時(shí)間更久一點(diǎn)？為什么？逗留的時(shí)間更久一點(diǎn)？為什么？ 第二招：提高顧客深度接觸率（第二招：提高顧客深度接觸率（3） 豐滿的商品豐滿的商品 生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列 請(qǐng)思考：請(qǐng)思考： 據(jù)調(diào)查，歐洲女性在嬰童店的

3、平均逗留據(jù)調(diào)查，歐洲女性在嬰童店的平均逗留 時(shí)間為時(shí)間為9分鐘，國(guó)內(nèi)女性則為分鐘，國(guó)內(nèi)女性則為29分鐘。分鐘。 1、為什么在店時(shí)間會(huì)有如此差距？、為什么在店時(shí)間會(huì)有如此差距？ 2、顧客在您的店內(nèi)平均逗留多久？、顧客在您的店內(nèi)平均逗留多久？ 背景音樂(lè)背景音樂(lè) 背景音樂(lè)播放技巧背景音樂(lè)播放技巧 - 銷(xiāo)售話銷(xiāo)售話 術(shù)術(shù) 請(qǐng)隨便看看請(qǐng)隨便看看 特性特性 （Features）“因?yàn)橐驗(yàn)椤?特性是描述商品的一些特征：特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到 特性就是要回答特性就是要回答“它是什么？它是什么？” 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) （Advantag

4、es）“所以所以” 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到，摸到優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到，摸到 優(yōu)點(diǎn)回答了優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？它能做到什么？” 好處好處 (Benefits) “對(duì)您而言對(duì)您而言” 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者 更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 利益也是無(wú)形的利益也是無(wú)形的 利益回答了利益回答了“它能給顧客帶來(lái)什么好處？它能給顧客帶來(lái)什么好處？ 證明證明(Evidences) 拿出證據(jù)證明你說(shuō)的話拿出證據(jù)證明你說(shuō)的話

5、關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示： 您可以借鑒本表，發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員參與，發(fā)掘商品的您可以借鑒本表，發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員參與，發(fā)掘商品的FABE，編制，編制商品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)商品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，培，培 養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售力。養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售力。 密襠褲密襠褲 泥漬：泥漬： 花草的汁液：花草的汁液： 鐵銹：鐵銹： 口香糖：口香糖： 果汁、茶水：果汁、茶水： 醬油：醬油： “史上最牛的導(dǎo)購(gòu)員史上最牛的導(dǎo)購(gòu)員” “先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣 魚(yú)呢？魚(yú)呢？” 連帶銷(xiāo)售推介話術(shù)（供參考）連帶銷(xiāo)售推介話術(shù)（供參考） ” 第六招第六招:讓滯銷(xiāo)品動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)讓滯銷(xiāo)品動(dòng)銷(xiāo)起來(lái) 每周統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)每周統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確定滯銷(xiāo)品項(xiàng)確定滯銷(xiāo)

6、品項(xiàng)商討、發(fā)掘商討、發(fā)掘USP 整理銷(xiāo)售話術(shù)整理銷(xiāo)售話術(shù)調(diào)整陳列方式調(diào)整陳列方式 積極推介積極推介 額外的獎(jiǎng)勵(lì)額外的獎(jiǎng)勵(lì) 模特陳列模特陳列 正掛陳列正掛陳列 櫥窗陳列櫥窗陳列 鄰近暢銷(xiāo)品鄰近暢銷(xiāo)品 關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示：USP指商品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，盡量用指商品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，盡量用3句話說(shuō)出來(lái)，建議您每周按句話說(shuō)出來(lái)，建議您每周按 上列流程組織實(shí)踐。上列流程組織實(shí)踐。 襯托襯托 請(qǐng)思考：請(qǐng)思考： 您覺(jué)得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？您覺(jué)得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？ 第七招第七招:隨時(shí)理貨隨時(shí)理貨 當(dāng)顧客稀少或無(wú)人光臨時(shí)，你的導(dǎo)購(gòu)在做什么呢？當(dāng)顧客稀少或無(wú)人光臨時(shí)，你的導(dǎo)購(gòu)在做什么

7、呢？ 閑閑 暇暇 作作 業(yè)業(yè) 五五 部部 曲曲 整核票據(jù)整核票據(jù) 整理貨品整理貨品 補(bǔ)充貨架補(bǔ)充貨架 衛(wèi)生清潔衛(wèi)生清潔 商品學(xué)習(xí)商品學(xué)習(xí) 公告公告 關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示： 在收銀臺(tái)附近至少應(yīng)張貼在收銀臺(tái)附近至少應(yīng)張貼3類(lèi)告示類(lèi)告示-退換退換 貨須知貨須知、會(huì)員服務(wù)須知會(huì)員服務(wù)須知、溫馨提溫馨提 示示，店主常理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客知道，店主常理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客知道， 而顧客實(shí)際上并不清楚。而顧客實(shí)際上并不清楚。 第八招：令人愉快的售后服務(wù)第八招：令人愉快的售后服務(wù) 案例：案例：1 由由“退貨退貨”引發(fā)的引發(fā)的 下午下午4點(diǎn)，點(diǎn)，*嬰兒用品店內(nèi)可真是炸了鍋，一個(gè)年嬰兒用品店內(nèi)可真是炸了鍋，一個(gè)年 輕媽媽

8、跳著腳怒斥營(yíng)業(yè)員不講商業(yè)道德，非得讓營(yíng)輕媽媽跳著腳怒斥營(yíng)業(yè)員不講商業(yè)道德，非得讓營(yíng) 業(yè)員退回業(yè)員退回3罐罐“*”羊奶粉，吸引了一大批圍觀者羊奶粉，吸引了一大批圍觀者 跟著起哄。恰巧店主徐小姐進(jìn)貨回來(lái)，顧客愛(ài)搭不跟著起哄。恰巧店主徐小姐進(jìn)貨回來(lái)，顧客愛(ài)搭不 搭，只問(wèn)一句：搭，只問(wèn)一句：“你們到底退不退？你們到底退不退？.” 換作是你，你會(huì)如何處理呢？換作是你，你會(huì)如何處理呢？ 第八招：令人愉快的售后服務(wù)第八招：令人愉快的售后服務(wù) 案例：2 拒絕退貨的藝術(shù) 有一天，一位“怒氣沖沖”的媽媽要求退換一件某品 牌嬰童外裝，聲稱(chēng)衣服太小，孩子穿不了。你在檢查 商品時(shí)發(fā)現(xiàn)衣服有較明顯的干洗痕跡，但顧客卻堅(jiān)持 沒(méi)有穿用過(guò)。 這個(gè)時(shí)候，如何婉拒她的要求并照顧顧客的情面呢？ 第九招：編寫(xiě)銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè) 1.為什么這件裙子你們賣(mài)得比別人貴？ 2.寶寶洗澡水溫度多少最合適？ 3.這么小的衣服,價(jià)格太貴了吧？