服裝代理商運(yùn)營管理模式

1、（年度指標(biāo)制定和運(yùn)營管 理模式） 代理商運(yùn)營管理模式代理商運(yùn)營管理模式 服裝品牌市場現(xiàn)狀與趨勢(shì)服裝品牌市場現(xiàn)狀與趨勢(shì) 從恐慌到適應(yīng) 從適應(yīng)到面對(duì) 從面對(duì)到爭取 從爭取到準(zhǔn)備 服裝品牌市場的新形勢(shì)服裝品牌市場的新形勢(shì) 品牌重新定位，邁向企業(yè)化發(fā)展 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷品牌將作重要份額 重新審視洋品牌的價(jià)值與市場 渠道變革，多元化發(fā)展 新形勢(shì)下的得對(duì)策新形勢(shì)下的得對(duì)策 *品牌差異化、國際化、策略化發(fā)展 *代理商加盟商企業(yè)化經(jīng)營 特許加盟店特許加盟店/ / 地區(qū)經(jīng)銷地區(qū)經(jīng)銷 Franchising/AgeFranchising/Age ncyncy n投資壓力小投資壓力小 n宣傳品牌形象宣傳品牌形象 n買斷關(guān)

2、系，回款有保障買斷關(guān)系，回款有保障 n對(duì)物流服務(wù)要求低對(duì)物流服務(wù)要求低 n難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù) n對(duì)廠家的忠誠度低對(duì)廠家的忠誠度低 n銷售信息反饋慢銷售信息反饋慢 n對(duì)產(chǎn)品線的長度要求高對(duì)產(chǎn)品線的長度要求高 n廠商利潤空間較小廠商利潤空間較小 n在市場規(guī)范化后，會(huì)將成在市場規(guī)范化后，會(huì)將成 為主要模式為主要模式 n對(duì)以價(jià)格取勝的功能性服對(duì)以價(jià)格取勝的功能性服 裝銷售具有極大潛力裝銷售具有極大潛力 n正在逐步興起正在逐步興起 n成為品牌成為品牌 n影響力提升不可或缺影響力提升不可或缺 店店 Mega Store n運(yùn)營規(guī)范，回款有保障運(yùn)營規(guī)范，回款有保障 n具

3、有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景 n只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品 n對(duì)物流服務(wù)要求高對(duì)物流服務(wù)要求高 演演 變變 中中 的的 多多 渠渠 道道 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn) 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 渠渠 道道 傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨 Traditional Dept.Store n仍然有最大量的購買群體仍然有最大量的購買群體 n客流量大客流量大 n利于品牌宣傳利于品牌宣傳 n易于掌握其它競爭品牌信息易于掌握其它競爭品牌信息 n競爭激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn)競爭激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn) n通常采用代銷方式，回款管理較通常采用代銷方式，回款管理較 難難 n對(duì)物流服務(wù)的要求較高對(duì)物流服務(wù)的

4、要求較高 n促銷、雜稅等削弱了廠家利潤促銷、雜稅等削弱了廠家利潤 生活館生活館 Life-style Life-style storestore n品牌形象價(jià)值品牌形象價(jià)值 n品牌影響力、強(qiáng)勢(shì)品牌影響力、強(qiáng)勢(shì) n生活體驗(yàn)，建立顧客死忠生活體驗(yàn)，建立顧客死忠 n更多消費(fèi)模式，天大利國更多消費(fèi)模式，天大利國 n合適位置難找，租金高昂合適位置難找，租金高昂 n四周氛圍配合不易四周氛圍配合不易 n商品款式與量要求高商品款式與量要求高 郵購公司郵購公司 Mail orderMail order n快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn) n管理簡單，毛利大管理簡單，毛利大 n供應(yīng)鏈管理要

5、求極高供應(yīng)鏈管理要求極高 n多功能，客流量高多功能，客流量高 n利于品牌形象宣傳利于品牌形象宣傳 n商場資金充足，管理完善商場資金充足，管理完善 n進(jìn)入條件較為苛刻進(jìn)入條件較為苛刻 n日常費(fèi)用較高日常費(fèi)用較高 n對(duì)物流服務(wù)要求高對(duì)物流服務(wù)要求高 未來發(fā)展方向未來發(fā)展方向 n在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將 是零售主渠道是零售主渠道 n在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長 n在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛 進(jìn)的增長進(jìn)的增長 網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物 E-commerenceE-commerence n快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn) n毛利大毛利

6、大 n國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大 n供應(yīng)鏈管理要求極高供應(yīng)鏈管理要求極高 綜合性跨國百貨綜合性跨國百貨 Intdept StoreIntdept Store n擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層 n利于品牌形象宣傳利于品牌形象宣傳 n商場資金充足，管理完善商場資金充足，管理完善 n進(jìn)入條件較為苛刻進(jìn)入條件較為苛刻 n日常費(fèi)用較高日常費(fèi)用較高 n對(duì)物流服務(wù)要求高對(duì)物流服務(wù)要求高 n在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長 n對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷售以及對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷售以及 品牌的建立越來越重要品牌的建立越來越重要 n廠家可獲得較高的毛利

7、廠家可獲得較高的毛利 n易于銷售信息傳遞易于銷售信息傳遞 n投資規(guī)模大投資規(guī)模大 n需要專業(yè)化管理、經(jīng)營人員需要專業(yè)化管理、經(jīng)營人員 n對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高 n需要較為豐富的產(chǎn)品線需要較為豐富的產(chǎn)品線 n適于品牌知名度高的產(chǎn)品適于品牌知名度高的產(chǎn)品 自營專賣店自營專賣店 Home ShopHome Shop 購物中心購物中心 Shopping MallShopping Mall 批發(fā)與集貿(mào)批發(fā)與集貿(mào) Whole sellingWhole selling n銷售簡單，上量快銷售簡單，上量快 n有助于產(chǎn)品在新興市場中的快速滲透有助于產(chǎn)品在新興市場中的快速滲透 n價(jià)格管理困難價(jià)格

8、管理困難 n不利于建立統(tǒng)一的品牌形象不利于建立統(tǒng)一的品牌形象 n逐步規(guī)范化逐步規(guī)范化 n將集展示、研討、信息分將集展示、研討、信息分 布等功能于一體布等功能于一體 品牌品牌 運(yùn)作管運(yùn)作管 理機(jī)制理機(jī)制 品牌品牌 文化文化 組織組織 架構(gòu)架構(gòu) 資金策略資金策略 品牌策略品牌策略 信息管信息管 理策略理策略 人才人才 策略策略 服務(wù)服務(wù) 策略策略 市場市場 策略策略 商品商品 策略策略 形象形象 策略策略 融融 資資 計(jì)計(jì) 劃劃 資金資金 運(yùn)作運(yùn)作 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 管理管理 決策管決策管 理系統(tǒng)理系統(tǒng) 信息管信息管 理系統(tǒng)理系統(tǒng) 連鎖管理連鎖管理 系統(tǒng)系統(tǒng) 連鎖培連鎖培 訓(xùn)中心訓(xùn)中心 人力資源人力資源

9、發(fā)展發(fā)展 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 管理管理 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量 管理管理 服務(wù)服務(wù) 規(guī)范規(guī)范 市場市場 管理管理 連鎖連鎖 管理管理 市場市場 拓展拓展 商品商品 管理管理 配送配送 中心中心 設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)系統(tǒng) 銷售銷售 形象形象 門店門店 形象形象 企業(yè)形象企業(yè)形象 品牌品牌 建立建立 品牌品牌 定位定位 品牌品牌 維護(hù)維護(hù) 核心核心 競爭競爭 力力 長遠(yuǎn)目標(biāo)長遠(yuǎn)目標(biāo) 品牌策略規(guī)劃品牌策略規(guī)劃 員工滿意員工滿意 新形勢(shì)下的對(duì)策新形勢(shì)下的對(duì)策 *品牌差異化、國際化、策略化發(fā)展 *代理商加盟商企業(yè)化經(jīng)營 2021-7-1213 2021-7-1214 15 16 如果你都不知道去那里，那么你領(lǐng)導(dǎo)什么？如

10、果你都不知道去那里，那么你領(lǐng)導(dǎo)什么？ 喬治喬治紐曼紐曼 沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。 喬伊爾喬伊爾羅斯羅斯 目標(biāo)不是命運(yùn)，是方向；不是命令，是責(zé)任；不能決目標(biāo)不是命運(yùn)，是方向；不是命令，是責(zé)任；不能決 定未來，定未來， 但卻是企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。但卻是企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。 彼得彼得德魯克德魯克 2021-7-1217 代理商策略規(guī)劃代理商策略規(guī)劃 長遠(yuǎn)目標(biāo) 資金 策略 品牌 策略 市場 策略 訊息化 策略 服務(wù) 策略 商品 策略 營銷 策略 拓展 策略 規(guī)范管理品牌文化 組織架構(gòu)團(tuán)隊(duì)建立 2

11、021-7-12 18 訂貨訂貨 規(guī)規(guī) 劃劃 區(qū)域區(qū)域 銷售銷售 計(jì)劃計(jì)劃 銷 售 統(tǒng) 計(jì) 開店計(jì)劃開店計(jì)劃 商品商品 分析分析 現(xiàn)有自營店現(xiàn)有自營店 現(xiàn)有加盟店現(xiàn)有加盟店 自自 營營 加加 盟盟 全年目標(biāo)全年目標(biāo) 2021-7-1219 A店店 B店店 C店店 M店店 2021-7-1220 N店店 O店店 P店店 Z店店 2021-7-1221 N店店 O店店 P店店 Z店店 2021-7-1222 加盟商（加盟商（1 1） 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1223 加盟商（加盟

12、商（1 1） 121110987654321 2010年年 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1224 加盟商（加盟商（1 1） 121110987654321 2007年年 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1225 新加盟商新加盟商 （1 1） 121110987654321 2010年年 新新加盟商加盟商 （2 2） 新新加盟商加盟商 （3 3） 新新加盟商加盟商 （4 4） 新新加盟商加盟商 （5 5） 新新加盟商加盟商 （X X） 2021-7-1226 代理商代理商20102010年?duì)I銷計(jì)劃年?duì)I銷計(jì)劃 2021-7-1227 門店布局門店布局 形象店 商場專柜 專賣店 特賣場/會(huì)員店 2021-7-1231 店類型 網(wǎng) 絡(luò) 省會(huì)城市二線城市三/四線城市 店總數(shù) 形象店 商場店 專賣店 小型專賣店 特賣場 店總數(shù) 2021-7-1232 2021-7-1233 2021-7-1234 總部管理流程手冊(cè)總部管理流程手冊(cè) 門店管理手冊(cè)門店管理手冊(cè) 加盟商手冊(cè)加盟商手冊(cè) 市場管理手冊(cè)市場管理手冊(cè)