情境三連鎖店的商圈及選址

1、連鎖門店選址策略連鎖門店選址策略 情境三情境三 主要內(nèi)容 店鋪開發(fā)策略店鋪開發(fā)策略 商圈分析商圈分析 選址技術(shù)選址技術(shù) v清晰認(rèn)識門店選址的重要性和程序； v能夠運(yùn)用商圈選擇準(zhǔn)則進(jìn)行商圈分界 點(diǎn)的計(jì)算； v能夠運(yùn)用方法對某一區(qū)域的商圈進(jìn)行 全面系統(tǒng)的分析； v能夠掌握飽和度指數(shù)計(jì)算方法，并能 運(yùn)用該方法進(jìn)行區(qū)域的飽和情況比較。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 商圈調(diào)查的方法；商圈調(diào)查的方法； 選址報(bào)告的撰寫技術(shù)；選址報(bào)告的撰寫技術(shù)； 商圈、店址的確定方法。商圈、店址的確定方法。 技能要點(diǎn) 店鋪開發(fā)策略 一一 店鋪開發(fā)策略店鋪開發(fā)策略 連鎖發(fā)展路徑的選擇連鎖發(fā)展路徑的選擇2 店鋪功能定位的選擇店鋪功能定位的選擇4 連

2、鎖擴(kuò)張速度的選擇連鎖擴(kuò)張速度的選擇 3 1 連鎖經(jīng)營方式的選擇連鎖經(jīng)營方式的選擇 3 3 店鋪經(jīng)營場所取得方式的選擇店鋪經(jīng)營場所取得方式的選擇6 地理戰(zhàn)略的選擇地理戰(zhàn)略的選擇 3 5 （一）連鎖擴(kuò)張速度的制約因素 管理 基礎(chǔ)市場 機(jī)會 資源 條件 （二）連鎖擴(kuò)張的路徑選擇 收購兼并收購兼并 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 滾動發(fā)展?jié)L動發(fā)展 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 擴(kuò)張路徑擴(kuò)張路徑 （三）連鎖經(jīng)營方式（三）連鎖經(jīng)營方式 （四）店鋪的功能定位 形象店形象店 銷售店銷售店 促銷店促銷店 培訓(xùn)店培訓(xùn)店網(wǎng)絡(luò)店網(wǎng)絡(luò)店 （五）地理戰(zhàn)略的選擇 1 滲透式擴(kuò)張滲透式擴(kuò)張 2 跳躍式擴(kuò)張?zhí)S式擴(kuò)張 （六）經(jīng)營場所取得的方式 購買購買承租承租 二店鋪

3、開店計(jì)劃二店鋪開店計(jì)劃 （一）開店計(jì)劃的操作程序 （二）開店的主要工作內(nèi)容安排 資金計(jì)劃資金計(jì)劃內(nèi)外裝修計(jì)劃內(nèi)外裝修計(jì)劃 1、店鋪配置、店鋪配置 2、動力及設(shè)、動力及設(shè) 備安裝備安裝 3、完工、驗(yàn)、完工、驗(yàn) 收收 營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃 1、促銷指導(dǎo)、促銷指導(dǎo) 2、開店促銷、開店促銷 策劃策劃 3、宣傳單計(jì)、宣傳單計(jì) 劃劃 4、商圈分配、商圈分配 操作計(jì)劃操作計(jì)劃 1、營業(yè)預(yù)算、營業(yè)預(yù)算 2、部門商品、部門商品 構(gòu)成構(gòu)成 3、部門商品、部門商品 陳列表陳列表 4、進(jìn)貨計(jì)劃、進(jìn)貨計(jì)劃 5、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨廠商 說明與訂說明與訂 貨貨 6、進(jìn)貨操作、進(jìn)貨操作 人員計(jì)劃人員計(jì)劃 1、人員需、人員需 求數(shù)量、

4、求數(shù)量、 質(zhì)量的質(zhì)量的 提出提出 2、招募、招募、 培訓(xùn)培訓(xùn) 3、開業(yè)前、開業(yè)前 的商圈的商圈 訪問訪問 4、開店前、開店前 的工作的工作 分配分配 （三）開店組織的工作職責(zé) 開發(fā)課 v開業(yè)日期的選定開業(yè)日期的選定 v開店決策過程的擬定開店決策過程的擬定 v平面配置圖的設(shè)計(jì)平面配置圖的設(shè)計(jì) v店鋪設(shè)施的導(dǎo)入店鋪設(shè)施的導(dǎo)入 v冷凍冷藏柜工程的導(dǎo)入冷凍冷藏柜工程的導(dǎo)入 v內(nèi)外裝潢工程的進(jìn)行內(nèi)外裝潢工程的進(jìn)行 企劃課 v商圈調(diào)查商圈調(diào)查 v統(tǒng)計(jì)、分析、取樣統(tǒng)計(jì)、分析、取樣 v商圈分析（從而擬定開店戰(zhàn)略）商圈分析（從而擬定開店戰(zhàn)略） v預(yù)算設(shè)定（包括營業(yè)額估計(jì)、損益預(yù)算設(shè)定（包括營業(yè)額估計(jì)、損益 設(shè)定

5、）設(shè)定） v店鋪經(jīng)營計(jì)劃的擬定店鋪經(jīng)營計(jì)劃的擬定 v收銀系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、EOS、POS的導(dǎo)入的導(dǎo)入 v收銀機(jī)的安裝試運(yùn)行收銀機(jī)的安裝試運(yùn)行 vPOS的連線作業(yè)的連線作業(yè) v會計(jì)流程與傳票管理規(guī)定的制定會計(jì)流程與傳票管理規(guī)定的制定 v現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定的制定現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定的制定 會計(jì)課 v人事招聘人事招聘 v人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) v備用品及各部門所需用品的準(zhǔn)備備用品及各部門所需用品的準(zhǔn)備 與分配與分配 v公共關(guān)系作業(yè)要點(diǎn)公共關(guān)系作業(yè)要點(diǎn) v人事規(guī)章制度培訓(xùn)人事規(guī)章制度培訓(xùn) v政府營業(yè)證照及其他證照的申請政府營業(yè)證照及其他證照的申請 總務(wù) v商品方針政策的擬定商品方針政策的擬定 v商品構(gòu)成

6、及品種的選定商品構(gòu)成及品種的選定 v價(jià)格點(diǎn)的設(shè)定（按商品的小分價(jià)格點(diǎn)的設(shè)定（按商品的小分 類進(jìn)行）類進(jìn)行） v中分類商品配置的設(shè)定中分類商品配置的設(shè)定 v競爭店重點(diǎn)商品的售價(jià)調(diào)查競爭店重點(diǎn)商品的售價(jià)調(diào)查 v特賣商品、促銷商品的確定特賣商品、促銷商品的確定 v賣場的規(guī)劃、分配賣場的規(guī)劃、分配 v其他促銷活動的展開其他促銷活動的展開 商品部 配送處理中心 v選擇合作廠商與商品選擇合作廠商與商品 v廠商進(jìn)貨管理規(guī)定（含儲區(qū)、儲位安廠商進(jìn)貨管理規(guī)定（含儲區(qū)、儲位安 排及設(shè)計(jì)）的制定排及設(shè)計(jì)）的制定 v溝通會議的召開溝通會議的召開 v配送范圍、路線及時(shí)間表的確定配送范圍、路線及時(shí)間表的確定 v訂貨、驗(yàn)貨

7、、出車等配送管理規(guī)定的訂貨、驗(yàn)貨、出車等配送管理規(guī)定的 制定制定 v物流搬運(yùn)工具及設(shè)施的準(zhǔn)備物流搬運(yùn)工具及設(shè)施的準(zhǔn)備 v操作手冊的實(shí)施（包括清潔、整理操作手冊的實(shí)施（包括清潔、整理 工作）工作） v作業(yè)工具的準(zhǔn)備、搬運(yùn)作業(yè)工具的準(zhǔn)備、搬運(yùn) v勤務(wù)計(jì)劃安排（包括工時(shí)預(yù)算）勤務(wù)計(jì)劃安排（包括工時(shí)預(yù)算） v作業(yè)分配及支援需求的提出作業(yè)分配及支援需求的提出 v補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)的運(yùn)作補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)的運(yùn)作 v商品作業(yè)的核對商品作業(yè)的核對 營業(yè)部（分店） v新進(jìn)人員的培訓(xùn)及測驗(yàn)新進(jìn)人員的培訓(xùn)及測驗(yàn) v賣場賣場POP演示演示 v開業(yè)前對商圈的親自拜訪開業(yè)前對商圈的親自拜訪 v商品陳列演示商品陳列演示 v人員服務(wù)培訓(xùn)

8、人員服務(wù)培訓(xùn) v賣場異常狀況的應(yīng)變措施賣場異常狀況的應(yīng)變措施 三、協(xié)作廠商的建立三、協(xié)作廠商的建立 資料開店的各類用表 商圈分析 一、商圈概述一、商圈概述 二、商圈調(diào)查二、商圈調(diào)查 三、商圈確定三、商圈確定 四、商圈營業(yè)額的計(jì)算四、商圈營業(yè)額的計(jì)算 一、商圈概述一、商圈概述 v商圈指展開購買行動時(shí)所優(yōu)先選擇到該商圈指展開購買行動時(shí)所優(yōu)先選擇到該 店鋪購物的消費(fèi)者所分布的地區(qū)范圍。店鋪購物的消費(fèi)者所分布的地區(qū)范圍。 v本書定義：本書定義： 商圈是以擬開店鋪的地點(diǎn)為圓心，商圈是以擬開店鋪的地點(diǎn)為圓心， 以周圍一定距離為半徑劃定范圍，而形以周圍一定距離為半徑劃定范圍，而形 成的商業(yè)區(qū)域。成的商業(yè)區(qū)域

9、。 （一）商圈的概念（一）商圈的概念 （二）商圈的構(gòu)成（二）商圈的構(gòu)成 核心商圈核心商圈 （50%-70%） 次級商圈次級商圈 （20%-40%） 邊緣商圈邊緣商圈 其余顧客其余顧客 （三）商圈范圍的確定（三）商圈范圍的確定（表（表3-1） 商商 圈圈 測測 定定 的的 因因 素素 外部因素外部因素 量的量的 方面方面 人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù) 流動人口數(shù)、客流規(guī)律流動人口數(shù)、客流規(guī)律 零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積 大型店?duì)顩r大型店?duì)顩r 交通裝備及交通量交通裝備及交通量 質(zhì)的質(zhì)的 方面方面 年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平年齡、職業(yè)、家庭人口

10、構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平 就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 城市規(guī)劃、城市間關(guān)系城市規(guī)劃、城市間關(guān)系 競爭店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布競爭店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布 市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模 內(nèi)部因素內(nèi)部因素 主體主體 方面方面 店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài) 商品配置、樓層構(gòu)成及配置商品配置、樓層構(gòu)成及配置 吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場 銷售促進(jìn)、營銷及其組織活動狀況銷售促進(jìn)、營銷及其組織活動狀況 附加附加 因素因素 文化、公共設(shè)施的有無文化、公共設(shè)施的有無 二、商圈調(diào)查 1 1、了解優(yōu)良立地的基本條件、了解優(yōu)良立地的基本條件 v門店是否具備未來性、可持續(xù)

11、經(jīng)營門店是否具備未來性、可持續(xù)經(jīng)營1010年以上年以上 的潛力。的潛力。 v門店店址是否具有足夠的集客能力。門店店址是否具有足夠的集客能力。 v門店的賣場及停車場是否容易進(jìn)出。門店的賣場及停車場是否容易進(jìn)出。 （一）商圈調(diào)查的目的（一）商圈調(diào)查的目的 （一）商圈調(diào)查的目的（一）商圈調(diào)查的目的 2 2、確定立地條件的三要素是否具備、確定立地條件的三要素是否具備 v是否具有足夠戶數(shù)、人口數(shù)的支持。是否具有足夠戶數(shù)、人口數(shù)的支持。 v是否具有良好的道路和便利的交通工具。是否具有良好的道路和便利的交通工具。 v賣場的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有賣場的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有 吸引顧客的良好

12、能力。吸引顧客的良好能力。 3 3、降低估算營業(yè)額誤差，提高估算、降低估算營業(yè)額誤差，提高估算 的精度。的精度。 （二）商圈調(diào)查資料來源（二）商圈調(diào)查資料來源 資料類別資料類別來源來源 城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料 城市政府、房管部門或城建城市政府、房管部門或城建 管理部門管理部門 人口數(shù)、戶數(shù)資料人口數(shù)、戶數(shù)資料 城市政府、戶籍管理部門或城市政府、戶籍管理部門或 居委會居委會 競爭分布圖競爭分布圖 實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商 部門部門 競爭店銷售業(yè)績競爭店銷售業(yè)績 實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商 部門部門 商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化商業(yè)業(yè)

13、態(tài)與格局的未來變化 城市政府、行業(yè)協(xié)會城市政府、行業(yè)協(xié)會 When 調(diào)查時(shí)間表的確定調(diào)查時(shí)間表的確定 What is done調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果 How調(diào)查手段的確定調(diào)查手段的確定 What to do 調(diào)查種類的確定調(diào)查種類的確定 Who 調(diào)查人員的確定調(diào)查人員的確定 Whom調(diào)查對象的確定調(diào)查對象的確定 （三）商圈調(diào)查的方法（三）商圈調(diào)查的方法 1、預(yù)備調(diào)查、預(yù)備調(diào)查 指政府部門資料的調(diào)查，指政府部門資料的調(diào)查， 從政府部門獲取人口資料、從政府部門獲取人口資料、 戶數(shù)資料、城市規(guī)劃、建設(shè)戶數(shù)資料、城市規(guī)劃、建設(shè) 指定用圖等指定用圖等 具體方法具體方法 2、現(xiàn)場調(diào)查

14、、現(xiàn)場調(diào)查 1234 現(xiàn)場調(diào)查的具體方法 v觀察法觀察法 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是可以客觀地收集資料，可以集中是可以客觀地收集資料，可以集中 的了解問題。的了解問題。 不足之處不足之處在于許多問題觀察不到，如被在于許多問題觀察不到，如被 調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購買動調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購買動 機(jī)、態(tài)度、看法等。機(jī)、態(tài)度、看法等。 問卷法問卷法 留置調(diào)查留置調(diào)查 1 2 3 4 通訊調(diào)查通訊調(diào)查 電話調(diào)查電話調(diào)查 當(dāng)面調(diào)查當(dāng)面調(diào)查 （四）調(diào)查問卷 被調(diào)查者的基本情況被調(diào)查者的基本情況1 調(diào)查內(nèi)容本身調(diào)查內(nèi)容本身2 調(diào)查問卷說明調(diào)查問卷說明3 編號編號 4 （五）商圈調(diào)查的程序（五）商圈調(diào)查的

15、程序 v確定重點(diǎn)區(qū)域確定重點(diǎn)區(qū)域 1、從宏觀上把握商圈的基本情況；從宏觀上把握商圈的基本情況； 2、實(shí)施特定地區(qū)的市場調(diào)查；、實(shí)施特定地區(qū)的市場調(diào)查； 3、從市場調(diào)查中，篩選出具體的待選地、從市場調(diào)查中，篩選出具體的待選地 區(qū)；區(qū)； 4、對具體的選址要點(diǎn)作詳細(xì)調(diào)查，并對、對具體的選址要點(diǎn)作詳細(xì)調(diào)查，并對 設(shè)施的優(yōu)勢、適應(yīng)性等進(jìn)行評價(jià)；設(shè)施的優(yōu)勢、適應(yīng)性等進(jìn)行評價(jià)； v進(jìn)入交涉階段進(jìn)入交涉階段 v城市的類型城市的類型工業(yè)型、交通樞紐型、工業(yè)型、交通樞紐型、 混合型等混合型等 v人口分布人口分布零散分布、流動趨勢、零散分布、流動趨勢、 本地區(qū)人口增減趨勢、人口密度等本地區(qū)人口增減趨勢、人口密度等

16、v生活行動圈生活行動圈交通狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)交通狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)、顧客消費(fèi)傾向、地形地勢等構(gòu)、顧客消費(fèi)傾向、地形地勢等 v城市功能區(qū)分類城市功能區(qū)分類 宏觀角度商圈的基本情況宏觀角度商圈的基本情況 城市功能區(qū)的分類城市功能區(qū)的分類 v居住區(qū)居住區(qū)人口密集，有較強(qiáng)的獨(dú)立人口密集，有較強(qiáng)的獨(dú)立 性，人口流動較少，顧客的忠實(shí)程度性，人口流動較少，顧客的忠實(shí)程度 比較高。比較高。 v工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)工廠云集，較多的工作人工廠云集，較多的工作人 口，人口密度小，流動性也不大。顧口，人口密度小，流動性也不大。顧 客有忠實(shí)度，但購買意愿小。商業(yè)購客有忠實(shí)度，但購買意愿小。商業(yè)購 買居多。買居多。 v商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)流動人

17、口大，顧客忠實(shí)度流動人口大，顧客忠實(shí)度 小，競爭劇烈。租金高。市場影響力很小，競爭劇烈。租金高。市場影響力很 大。大。 v行政區(qū)行政區(qū)政府機(jī)關(guān)所在地，送禮和政府機(jī)關(guān)所在地，送禮和 餐飲往往集中在此消費(fèi)。顧客的忠實(shí)程餐飲往往集中在此消費(fèi)。顧客的忠實(shí)程 度比較高。度比較高。 v學(xué)校區(qū)學(xué)校區(qū)有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流 動較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。動較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。 商業(yè)選址特定市場調(diào)查商業(yè)選址特定市場調(diào)查（P78） 項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容內(nèi)容方法手段方法手段可供參與的資料可供參與的資料 商業(yè)區(qū)域環(huán)境調(diào)商業(yè)區(qū)域環(huán)境調(diào) 查查 周邊狀況、環(huán)境的把握，周邊狀況、環(huán)境的把握， 如

18、位置、地形、交通狀如位置、地形、交通狀 況、基礎(chǔ)設(shè)施、未來發(fā)況、基礎(chǔ)設(shè)施、未來發(fā) 展等展等 現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查（實(shí)地步現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查（實(shí)地步 行）；參照地圖、航空照行）；參照地圖、航空照 片等有關(guān)城市規(guī)劃、住宅片等有關(guān)城市規(guī)劃、住宅 規(guī)劃等的調(diào)查規(guī)劃等的調(diào)查 地圖（地圖（1:25000， 1:500000）；航空地圖；城）；航空地圖；城 市規(guī)劃設(shè)計(jì)圖市規(guī)劃設(shè)計(jì)圖 市場特性（商業(yè)市場特性（商業(yè) 環(huán)境）調(diào)查環(huán)境）調(diào)查 零售額、面積、業(yè)種的零售額、面積、業(yè)種的 把握；人口稀稠度、人把握；人口稀稠度、人 均收入水平等的把握；均收入水平等的把握； 有關(guān)零售業(yè)的地區(qū)性狀有關(guān)零售業(yè)的地區(qū)性狀 況的把握；中心性、吸況

19、的把握；中心性、吸 引性、外延發(fā)展等商業(yè)引性、外延發(fā)展等商業(yè) 街的特點(diǎn)、大型店?duì)顩r街的特點(diǎn)、大型店?duì)顩r 等等 地區(qū)別的各種指數(shù)的測定、地區(qū)別的各種指數(shù)的測定、 商業(yè)經(jīng)營者發(fā)展?jié)摿Φ雀魃虡I(yè)經(jīng)營者發(fā)展?jié)摿Φ雀?種指數(shù)的測定種指數(shù)的測定 商業(yè)統(tǒng)計(jì)資料；稅務(wù)統(tǒng)計(jì)資商業(yè)統(tǒng)計(jì)資料；稅務(wù)統(tǒng)計(jì)資 料；市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)統(tǒng)計(jì)資料；料；市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)統(tǒng)計(jì)資料； 各地區(qū)的商業(yè)發(fā)展報(bào)告；消各地區(qū)的商業(yè)發(fā)展報(bào)告；消 費(fèi)動向報(bào)告等費(fèi)動向報(bào)告等 人居情況調(diào)查人居情況調(diào)查 人口統(tǒng)計(jì)資料、城鄉(xiāng)人人口統(tǒng)計(jì)資料、城鄉(xiāng)人 口分布狀況、收入水平口分布狀況、收入水平 、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水 平、居民生活運(yùn)動空間平、居民生活運(yùn)動空間 等

20、等 消費(fèi)支出調(diào)查，運(yùn)用類推消費(fèi)支出調(diào)查，運(yùn)用類推 法及各種數(shù)學(xué)方法使商圈法及各種數(shù)學(xué)方法使商圈 明確化明確化 家庭消費(fèi)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)資料、現(xiàn)家庭消費(fèi)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)資料、現(xiàn) 有店的各種數(shù)據(jù)資料有店的各種數(shù)據(jù)資料 競爭互補(bǔ)效應(yīng)調(diào)競爭互補(bǔ)效應(yīng)調(diào) 查查 對競爭店、互補(bǔ)店?duì)I業(yè)對競爭店、互補(bǔ)店?duì)I業(yè) 力的把握力的把握 調(diào)查營業(yè)面積、營業(yè)額、調(diào)查營業(yè)面積、營業(yè)額、 車位、商品配置、最大客車位、商品配置、最大客 流容納能力等流容納能力等 商業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒、各種統(tǒng)計(jì)年商業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒、各種統(tǒng)計(jì)年 鑒、報(bào)紙、雜志、有價(jià)證券鑒、報(bào)紙、雜志、有價(jià)證券 報(bào)告書等報(bào)告書等 （六）商圈調(diào)查報(bào)告（六）商圈調(diào)查報(bào)告 v調(diào)查背景調(diào)查背景包括連鎖企業(yè)的

21、發(fā)展形勢、連鎖企包括連鎖企業(yè)的發(fā)展形勢、連鎖企 業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)的策略、國家的政策背景、業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)的策略、國家的政策背景、 店鋪所處行業(yè)的發(fā)展前景等店鋪所處行業(yè)的發(fā)展前景等 v調(diào)查目的調(diào)查目的獲得商圈范圍、商圈性質(zhì)、商圈結(jié)獲得商圈范圍、商圈性質(zhì)、商圈結(jié) 構(gòu)、商圈經(jīng)濟(jì)水平等的資料，為開店決策和經(jīng)營操構(gòu)、商圈經(jīng)濟(jì)水平等的資料，為開店決策和經(jīng)營操 作提供依據(jù)作提供依據(jù) v調(diào)查內(nèi)容與因素調(diào)查內(nèi)容與因素見表見表3-1 v調(diào)查方法與資料處理方法調(diào)查方法與資料處理方法 （六）商圈調(diào)查報(bào)告（六）商圈調(diào)查報(bào)告 v報(bào)告的結(jié)果報(bào)告的結(jié)果數(shù)據(jù)結(jié)果（消費(fèi)水平）、現(xiàn)象結(jié)數(shù)據(jù)結(jié)果（消費(fèi)水平）、現(xiàn)象結(jié) 果（

22、汽車檔次、住宅類型）、政策結(jié)果（導(dǎo)向問果（汽車檔次、住宅類型）、政策結(jié)果（導(dǎo)向問 題）、趨勢結(jié)果（威脅與前景）等題）、趨勢結(jié)果（威脅與前景）等 v結(jié)論與建議結(jié)論與建議肯定與否定意見、下一步的舉措肯定與否定意見、下一步的舉措 或思路等或思路等 v體現(xiàn)形式體現(xiàn)形式封面、前言、摘要、目錄、各種圖封面、前言、摘要、目錄、各種圖 表、報(bào)告正文、調(diào)查表、參考資料、被訪問人員名表、報(bào)告正文、調(diào)查表、參考資料、被訪問人員名 單等單等 三、商圈確定方法三、商圈確定方法 v（一）單純劃分法（一）單純劃分法 v（二）經(jīng)驗(yàn)法（二）經(jīng)驗(yàn)法 v（三）數(shù)學(xué)方法（三）數(shù)學(xué)方法 （一）單純劃分法（一）單純劃分法 1、直接詢問法

23、（來店顧客調(diào)查法）、直接詢問法（來店顧客調(diào)查法） v顧客調(diào)查顧客調(diào)查住址、來店頻率（次住址、來店頻率（次/周、次周、次/ 月）、大型店利用頻度、競爭店利用頻度月）、大型店利用頻度、競爭店利用頻度 v繪制商圈繪制商圈100150份問卷份問卷 v計(jì)算商圈內(nèi)住戶計(jì)算商圈內(nèi)住戶 v預(yù)算銷售額預(yù)算銷售額戶數(shù)戶數(shù)X每戶每月生活費(fèi)用支出每戶每月生活費(fèi)用支出 v劃分商圈層次劃分商圈層次 2、間接調(diào)查法、間接調(diào)查法 v送發(fā)票、記汽車牌號、賒賬送發(fā)票、記汽車牌號、賒賬 （二）經(jīng)驗(yàn)法（二）經(jīng)驗(yàn)法 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)主要商圈半徑主要商圈半徑 食雜店食雜店0.3km0.3km 便利店便利店顧客步行顧客步行5min5min到達(dá)到達(dá)

24、 折扣店折扣店2km2km左右左右 超市超市2km2km左右左右 大型超市大型超市2km2km左右左右 倉儲式會員店倉儲式會員店5km5km左右左右 社區(qū)型購物中心社區(qū)型購物中心510km510km 市區(qū)購物中心市區(qū)購物中心1020km1020km 1、根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍、根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍 2、根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍、根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍 超市位置超市位置 徒步商圈范徒步商圈范 圍（圍（r：m） 自行車商圈自行車商圈 范圍（范圍（r：m） 小汽車商圈小汽車商圈 范圍（范圍（r：m） 都市都市300-500700-800- 城郊城郊50015003000 3、根據(jù)市場規(guī)模

25、設(shè)定商圈范圍、根據(jù)市場規(guī)模設(shè)定商圈范圍 超市規(guī)模超市規(guī)模面積（平方米）面積（平方米）商圈范圍商圈范圍 小型超市小型超市120-399步行步行10min以內(nèi)以內(nèi) 中型超市中型超市400-2499步行步行10min或開或開 車車5min 大型超市大型超市2500以上以上驅(qū)車驅(qū)車20min左右左右 4、根據(jù)顧客購物出行方式設(shè)定商圈范圍、根據(jù)顧客購物出行方式設(shè)定商圈范圍 v顧客購物出行方式顧客購物出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，越現(xiàn)代化、機(jī)械化， 商圈范圍越大，反之越小。商圈范圍越大，反之越小。 v地形地形也是影響商圈范圍的主要因素：也是影響商圈范圍的主要因素： 高低差（如坡道）高低差（如坡道） 河川（汽車

26、通行量大的道路、鐵路河川（汽車通行量大的道路、鐵路 也以此為準(zhǔn)）也以此為準(zhǔn)） 5、根據(jù)顧客購物頻率設(shè)定商圈范圍、根據(jù)顧客購物頻率設(shè)定商圈范圍 購物頻率購物頻率 超市位置超市位置 商圈范圍（商圈范圍（r：m） 每天購買每天購買每周每周3-4次次每周一次每周一次 都市都市300500700-800 郊外郊外500700-8001500 注：在市郊或小鎮(zhèn)，如無其他賣場，原來注：在市郊或小鎮(zhèn)，如無其他賣場，原來r500m的商的商 圈可延伸圈可延伸3-4km以外。以外。 （三）數(shù)學(xué)方法（三）數(shù)學(xué)方法 1、零售引力法則（1929，威廉.里利） Dy= dxy 1+px/py vDy-Y地區(qū)商圈的限度；地區(qū)

27、商圈的限度； vDxy-各自獨(dú)立的各自獨(dú)立的X、Y地區(qū)間的距離；地區(qū)間的距離； vPx-X地區(qū)的人口；地區(qū)的人口； vPy-Y地區(qū)的人口。地區(qū)的人口。 例：例：A、B兩店相距兩店相距1500米，米，A店?duì)I業(yè)面積為店?duì)I業(yè)面積為 150平方米，平方米，B店?duì)I業(yè)面積為店?duì)I業(yè)面積為600平方米，請計(jì)平方米，請計(jì) 算算A店的商圈半徑。店的商圈半徑。 Ba/Bb=(Pa/Pb) (Db/Da)2 vBa-A市吸引市吸引C市人口的比率市人口的比率 vBb-B市吸引市吸引C市人口的比率市人口的比率 vPa-A市的人口數(shù)市的人口數(shù) vPb-B市的人口數(shù)市的人口數(shù) vDa-C市到市到A市的距離市的距離 vDb-C

28、市到市到B市的距離市的距離 例：例： A市有人口市有人口40萬，萬，B市有人口市有人口10 萬，萬，C市位于市位于A、B市之間，距市之間，距A 市市30km，距，距B市市10km,請比較請比較A、 B兩地對兩地對C市的吸引力。市的吸引力。 2、潛能模式、潛能模式（哈里斯）（哈里斯） 法則通過比較兩個(gè)都市的人口法則通過比較兩個(gè)都市的人口 比、到第三地的時(shí)間比、賣場面積比、到第三地的時(shí)間比、賣場面積 比，來決定兩城市間的商圈分界點(diǎn)。比，來決定兩城市間的商圈分界點(diǎn)。 例： A城有城有4萬人，賣場面積萬人，賣場面積3萬平方米，到第三地萬平方米，到第三地 C城需行車城需行車10min；B城有城有2萬人，

29、賣場面積萬人，賣場面積1 萬平方米，到萬平方米，到C城需行車城需行車5min，則：，則： A城人口城人口/B城人口城人口4萬萬/2萬萬2/1 A城賣場面積城賣場面積/B城賣場面積城賣場面積3萬萬/1萬萬3/1 A城與城與B城距離比為：城距離比為：10/52/1 2/1+3/1+2/17/1，這一比例即為，這一比例即為A城與城與B 城商圈分界點(diǎn)的位置。城商圈分界點(diǎn)的位置。 3 3、飽和理論、飽和理論 IRSCRE/RF IRS飽和指數(shù)飽和指數(shù)(現(xiàn)存店鋪每平方米的營業(yè)額現(xiàn)存店鋪每平方米的營業(yè)額) C某地區(qū)購買某類商品的潛在顧某地區(qū)購買某類商品的潛在顧 客數(shù)客數(shù) RE某地區(qū)每位顧客平均購買額某地區(qū)每

30、位顧客平均購買額 RF某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店?duì)I業(yè)某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店?duì)I業(yè) 總面積總面積 例 v某連鎖零售企業(yè)計(jì)劃開設(shè)一家新店，現(xiàn)有三個(gè)地某連鎖零售企業(yè)計(jì)劃開設(shè)一家新店，現(xiàn)有三個(gè)地 區(qū)供其選擇，三個(gè)地區(qū)的的具體情況如下表，請區(qū)供其選擇，三個(gè)地區(qū)的的具體情況如下表，請 幫助該企業(yè)選擇合適的開店區(qū)域。幫助該企業(yè)選擇合適的開店區(qū)域。 項(xiàng)目項(xiàng)目1區(qū)區(qū)2區(qū)區(qū)3區(qū)區(qū) 購買商品的顧客數(shù)（購買商品的顧客數(shù)（C）/人人600003000010000 每個(gè)顧客平均購買額（每個(gè)顧客平均購買額（RE）/ 人人 303540 經(jīng)營同類商品的營業(yè)總面積經(jīng)營同類商品的營業(yè)總面積 （RF）/人人 150001000025

31、00 零售飽和指數(shù)（零售飽和指數(shù)（IRS）/人人120105160 四、商圈營業(yè)額的計(jì)算四、商圈營業(yè)額的計(jì)算(以超市為例以超市為例) 總營業(yè)額總營業(yè)額=商圈內(nèi)常住居民的購商圈內(nèi)常住居民的購 買量買量超市在商圈內(nèi)的市場占有超市在商圈內(nèi)的市場占有 率率+商圈內(nèi)企事業(yè)單位的購買商圈內(nèi)企事業(yè)單位的購買 量量超市在商圈內(nèi)的市場占有率超市在商圈內(nèi)的市場占有率+ 流動顧客群的購買量流動顧客群的購買量超市在商超市在商 圈內(nèi)的市場占有率圈內(nèi)的市場占有率 例： 某商圈內(nèi)常住居民每月食雜品的購買量為：某商圈內(nèi)常住居民每月食雜品的購買量為： 第一商圈：第一商圈：1000元元/戶戶1000戶戶=100萬元；萬元； 第二

32、商圈：第二商圈：1000元元/戶戶2000戶戶=200萬元；萬元； 第三商圈：第三商圈：1000元元/戶戶3000戶戶=300萬元。另萬元。另 外，企事業(yè)單位購買量為外，企事業(yè)單位購買量為180萬元，流動顧萬元，流動顧 客群的購買量為客群的購買量為120萬元。萬元。 假定超市市場占有率分別為：第一商圈假定超市市場占有率分別為：第一商圈30%， 第二商圈第二商圈10%，第三商圈，第三商圈5%，企事業(yè)單位及，企事業(yè)單位及 流動顧客群各流動顧客群各10%。 試計(jì)算超市的銷售額。試計(jì)算超市的銷售額。 選址技術(shù)選址技術(shù) 一、店址選擇的重要性一、店址選擇的重要性 二、選址注意事項(xiàng)二、選址注意事項(xiàng) 三、選址

33、原則和法則三、選址原則和法則 四、店址的評估四、店址的評估 一、店址選擇的重要性一、店址選擇的重要性 對于店鋪的經(jīng)營來說，選址正確與否對于店鋪的經(jīng)營來說，選址正確與否 是個(gè)關(guān)鍵。店址也是店鋪經(jīng)營策略中是個(gè)關(guān)鍵。店址也是店鋪經(jīng)營策略中 靈活性最小的因素，因?yàn)榈曛芬话阌徐`活性最小的因素，因?yàn)榈曛芬话阌?較長的租期，且前期要大量投資。選較長的租期，且前期要大量投資。選 址不能只憑感覺和經(jīng)驗(yàn)，無論是舊址址不能只憑感覺和經(jīng)驗(yàn)，無論是舊址 改造，還是重設(shè)新址，都要有科學(xué)的改造，還是重設(shè)新址，都要有科學(xué)的 方法。方法。 v店址選擇是一項(xiàng)大的、長期店址選擇是一項(xiàng)大的、長期 性投資。性投資。 v店址是確定經(jīng)營目

34、標(biāo)和制定店址是確定經(jīng)營目標(biāo)和制定 經(jīng)營策略的重要依據(jù)。經(jīng)營策略的重要依據(jù)。 v店址選擇是否得當(dāng)，是影響店址選擇是否得當(dāng)，是影響 連鎖店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要連鎖店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要 因素。因素。 從成本方面而言從成本方面而言 從商圈范圍及從商圈范圍及 顧客需求方面顧客需求方面 而言而言 從企業(yè)整體性從企業(yè)整體性 方面而言方面而言 二、選址注意事項(xiàng)二、選址注意事項(xiàng) v1 1、當(dāng)?shù)仄放剖袌龅恼w生存壓力如何、當(dāng)?shù)仄放剖袌龅恼w生存壓力如何( (如如 專賣店是否經(jīng)常關(guān)閉或易主專賣店是否經(jīng)常關(guān)閉或易主) )。 v2 2、目的店周邊店鋪的業(yè)態(tài)分布、店鋪的名、目的店周邊店鋪的業(yè)態(tài)分布、店鋪的名 稱及目前經(jīng)營情

35、況如何等介紹。稱及目前經(jīng)營情況如何等介紹。 v3 3、店面門口的車流及人流情況的詳細(xì)介紹，、店面門口的車流及人流情況的詳細(xì)介紹， 如什么類型的車輛如什么類型的車輛( (公交、貨車、私家車、公交、貨車、私家車、 摩托車、自行車等的大致介紹摩托車、自行車等的大致介紹) )及什么樣的及什么樣的 人流人流( (性別、年齡及職業(yè)比例性別、年齡及職業(yè)比例) )。 v4 4、當(dāng)?shù)刂饕繕?biāo)群體的消費(fèi)風(fēng)格、當(dāng)?shù)刂饕繕?biāo)群體的消費(fèi)風(fēng)格( (如穿著如穿著 的時(shí)尚程度、色彩及風(fēng)格比例介紹的時(shí)尚程度、色彩及風(fēng)格比例介紹) )。 v5 5、當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境如何、當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境如何( (如工商、稅務(wù)、如工商、稅務(wù)、 城監(jiān)

36、、治安環(huán)境及當(dāng)?shù)厝耸欠衽磐獾瘸潜O(jiān)、治安環(huán)境及當(dāng)?shù)厝耸欠衽磐獾? )。 v6 6、店門前的廣告環(huán)境、店門前的廣告環(huán)境( (如懸掛布條、立拱如懸掛布條、立拱 門、音樂造勢、花車擺放等門、音樂造勢、花車擺放等) )。 v7 7、當(dāng)?shù)氐挠霉きh(huán)境及薪資水平調(diào)查、當(dāng)?shù)氐挠霉きh(huán)境及薪資水平調(diào)查( (如如 招聘是否容易及導(dǎo)購的工資水平等招聘是否容易及導(dǎo)購的工資水平等) )。 v8 8、店面的押金情況及員工住宿是否便利、店面的押金情況及員工住宿是否便利 及費(fèi)用介紹等。及費(fèi)用介紹等。 附：店址的商業(yè)環(huán)境整理表（見下頁）附：店址的商業(yè)環(huán)境整理表（見下頁） 1 1、戶數(shù)、戶數(shù) 半徑半徑500m500m范圍內(nèi)：戶范圍內(nèi)

37、：戶 半徑半徑1000m1000m范圍內(nèi)：范圍內(nèi)：_ _戶戶 半徑半徑1500m1500m范圍內(nèi)：范圍內(nèi)：_ _戶戶 2 2、商圈內(nèi)戶數(shù)增長率、商圈內(nèi)戶數(shù)增長率 年年，增長：年年，增長：% % 3 3、周圍競爭設(shè)施（根據(jù)地圖）、周圍競爭設(shè)施（根據(jù)地圖） 廣域性：廣域性： 大型商業(yè)設(shè)施：大型商業(yè)設(shè)施： 半徑半徑500m500m范圍內(nèi)：范圍內(nèi)： 半徑半徑1000m1000m范圍內(nèi)：范圍內(nèi)： 半徑半徑1500m1500m范圍內(nèi)：范圍內(nèi)： 其他：其他： 4、將來變化、將來變化 新開店計(jì)劃新開店計(jì)劃 店名：店名： 所在地：所在地： 賣場面積：賣場面積： 預(yù)定開業(yè)日：預(yù)定開業(yè)日： 新住宅開發(fā)計(jì)劃新住宅開發(fā)

38、計(jì)劃 開發(fā)面積或戶數(shù)：平方米戶開發(fā)面積或戶數(shù)：平方米戶 開發(fā)結(jié)束年度：年月日開發(fā)結(jié)束年度：年月日 售屋時(shí)期：年月日年月日售屋時(shí)期：年月日年月日 入住時(shí)間：年月日年月日入住時(shí)間：年月日年月日 計(jì)劃修建的道路計(jì)劃修建的道路 道路名稱：道路名稱： 施工年度：年月日年月日施工年度：年月日年月日 施工區(qū)間：施工區(qū)間： 5、其他、其他 特別關(guān)注：選址時(shí)要考慮的因素 （一）選址的原則（一）選址的原則 三、選址原則和法則 v選繁華地段原則選繁華地段原則 v選開闊地段原則選開闊地段原則 v選南避東北方向原則選南避東北方向原則 （二）選址的法則（二）選址的法則 法則一：法則一： 跟隨競爭者跟隨競爭者 法則二：法則

39、二： 跟隨業(yè)態(tài)互補(bǔ)者跟隨業(yè)態(tài)互補(bǔ)者 法則三：法則三： 搭車式選址搭車式選址 法則四：法則四： 自己掃街自己掃街 法則五：法則五： 找職業(yè)中介找職業(yè)中介 法則六：法則六： 發(fā)布廣告發(fā)布廣告 法則七：法則七： 利用供應(yīng)商資源利用供應(yīng)商資源 法則八：法則八： 開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 法則九：法則九： 與房產(chǎn)開發(fā)商合作與房產(chǎn)開發(fā)商合作 法則十：法則十： 搜尋免費(fèi)地址源信息搜尋免費(fèi)地址源信息 （三）選址的類型（三）選址的類型 v城市中央商業(yè)群城市中央商業(yè)群 v城市要道和交通樞紐地帶的商業(yè)群城市要道和交通樞紐地帶的商業(yè)群 v地市居民住宅商業(yè)街和城郊結(jié)合部商業(yè)群地市居民住宅商業(yè)街和城郊結(jié)合部商業(yè)群 v郊區(qū)

40、居民住宅區(qū)商業(yè)群郊區(qū)居民住宅區(qū)商業(yè)群 （四）適合開店的地段（四）適合開店的地段 v車站、碼頭附近車站、碼頭附近 v商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū) v公園、名勝古跡、影劇院附近公園、名勝古跡、影劇院附近 v工廠、機(jī)關(guān)、商鋪集中的地方工廠、機(jī)關(guān)、商鋪集中的地方 v學(xué)校附近學(xué)校附近 v住宅區(qū)附近住宅區(qū)附近 v市郊附近市郊附近 案例分析 麥?zhǔn)迨妍準(zhǔn)迨?VS 肯爺爺肯爺爺 麥當(dāng)勞的選址方法麥當(dāng)勞的選址方法1 v第一步：市場調(diào)查和資料信息的收集第一步：市場調(diào)查和資料信息的收集 包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、發(fā)展包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、發(fā)展 規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈

41、的等級和發(fā)展機(jī)會及成長空間。的等級和發(fā)展機(jī)會及成長空間。 麥當(dāng)勞的選址方法2 v第二步：對不同商圈中的物業(yè)進(jìn)行評估第二步：對不同商圈中的物業(yè)進(jìn)行評估 包括人流測試、顧客能力對比、可見包括人流測試、顧客能力對比、可見 度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和 合理選擇。在了解市場價(jià)格、面積劃分、工合理選擇。在了解市場價(jià)格、面積劃分、工 程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上 進(jìn)行營業(yè)額預(yù)估和財(cái)務(wù)分析，最終確定該位進(jìn)行營業(yè)額預(yù)估和財(cái)務(wù)分析，最終確定該位 置是否有能力開設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。置是否有能力開設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。 麥當(dāng)勞

42、的選址方法3 v第三步：關(guān)注市場定位和價(jià)格水平第三步：關(guān)注市場定位和價(jià)格水平 既考慮投資回報(bào)的水平，也注重中長既考慮投資回報(bào)的水平，也注重中長 期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險(xiǎn)，期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險(xiǎn)， 達(dá)到投資收益的目的。達(dá)到投資收益的目的。 肯德基的選址方法肯德基的選址方法-總括總括 v第一步：劃分商圈第一步：劃分商圈 用數(shù)據(jù)說話用數(shù)據(jù)說話 v第二步：選擇地點(diǎn)第二步：選擇地點(diǎn) 在最聚客的地方在最聚客的地方 開店開店 一、商圈的劃分與選擇一、商圈的劃分與選擇 v1劃分商圈劃分商圈 肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)

43、查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是免費(fèi)的，有些資查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是免費(fèi)的，有些資 料需要花錢去買。把資料搜齊了，就開始規(guī)劃商圈。料需要花錢去買。把資料搜齊了，就開始規(guī)劃商圈。 商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有 一個(gè)大型商場，商場營業(yè)額在一個(gè)大型商場，商場營業(yè)額在1000 萬元算一分，萬元算一分，5000萬萬 元算元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加 多少分。這些多少分。這些 分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng) 驗(yàn)值。驗(yàn)值。

44、通過打分把商圈分成好幾類，以北京為例，有市級商業(yè)通過打分把商圈分成好幾類，以北京為例，有市級商業(yè) 型（西單、王府井等）、區(qū)級商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型（西單、王府井等）、區(qū)級商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi) 型、還有社區(qū)型、旅游型等等。型、還有社區(qū)型、旅游型等等。 一、商圈的劃分與選擇一、商圈的劃分與選擇 v2選擇商圈選擇商圈 即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開店，主即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開店，主 要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一 方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方 面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度

45、。餐館的 市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商 圈的選擇也就不同。圈的選擇也就不同。 二、聚客點(diǎn)的測算與選擇二、聚客點(diǎn)的測算與選擇 v1確定最主要的聚客點(diǎn)確定最主要的聚客點(diǎn) 過去古語說過去古語說“一步差三市一步差三市”。開店地址差一步就有可能。開店地址差一步就有可能 差三成的買賣，這跟人流動線（人流活動的線路）有關(guān)，差三成的買賣，這跟人流動線（人流活動的線路）有關(guān)， 可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的 地方，差不了幾步路，但生意差很多?？系禄_店的原則地方，差不了幾步路，但生意差很多。肯德基開

46、店的原則 是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。 人流動線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后人流動線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后 是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一 套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 二、聚客點(diǎn)的測算與選擇二、聚客點(diǎn)的測算與選擇 v2考慮人流的主要流動線會不會被競爭考慮人流的主要流動線會不會被競爭 對手截住對手截住 例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店， 客流主要自動向西走。如果往西一

47、百米，客流主要自動向西走。如果往西一百米， 競爭者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，競爭者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了， 因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在西邊因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在西邊 開，大量客流就被肯德基截住，效益就不開，大量客流就被肯德基截住，效益就不 會好。會好。 四店址的評估四店址的評估 （一）店址的評價(jià)（一）店址的評價(jià) （二）店址的評估（二）店址的評估 1、店址評價(jià)表、店址評價(jià)表 （一）店址的評價(jià)（一）店址的評價(jià) 表一表一 租賃條件租賃條件 表二表二 當(dāng)?shù)厍闆r、商圈及競爭條件當(dāng)?shù)厍闆r、商圈及競爭條件 表三現(xiàn)場情況表三現(xiàn)場情況 表四綜合評估表四綜合評估 v能見度能見度 主要指擬

48、定地點(diǎn)視野開闊，主要指擬定地點(diǎn)視野開闊， 客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、 櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣 告道具允許安放，并能吸引眼球。告道具允許安放，并能吸引眼球。 2、專項(xiàng)評價(jià)、專項(xiàng)評價(jià) v接近度接近度 主要是指消費(fèi)者是否容易接主要是指消費(fèi)者是否容易接 近店面，尤其是造成人潮通行線近店面，尤其是造成人潮通行線 斷層的障礙物更是要注意；接近斷層的障礙物更是要注意；接近 度是測量地點(diǎn)是否符合顧客容易度是測量地點(diǎn)是否符合顧客容易 接近店面的唯一準(zhǔn)則。接近店面的唯一準(zhǔn)則。 評價(jià)量化表評價(jià)量化表 一、視野開闊指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的：一、視野開闊

49、指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的： 4. 504. 50米外看到的；米外看到的； 3. 303. 305050米外看到的；米外看到的； 2. 102. 103030米外看到的；米外看到的； 1. 101. 10內(nèi)看到的。內(nèi)看到的。 二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客 流量：流量： 4. 4. 占商圈人流量的占商圈人流量的8080以上；以上； 3. 3. 占商圈人流量的占商圈人流量的60608080； 2. 2. 占商圈人流量的占商圈人流量的40406060； 1. 1. 占商圈人流量的占商圈人流量的4040以下。以下。 三、店面結(jié)構(gòu)良好：三、店面結(jié)構(gòu)良好：

50、3. 3. 店堂門面外凸（相對整條街）；店堂門面外凸（相對整條街）； 2. 2. 店堂門面直線；店堂門面直線；1. 1. 店堂門面內(nèi)凹。店堂門面內(nèi)凹。 3 3店堂高度足夠；店堂高度足夠；2. 2. 店堂高度一般；店堂高度一般； 1. 1. 店堂高度不夠。店堂高度不夠。 四、店招：四、店招： 3. 3. 展示面積大；展示面積大； 2. 2. 展示面積一般；展示面積一般； 1. 1. 展示面積小。展示面積小。 五、櫥窗：五、櫥窗： 4. 4. 展示櫥窗展示櫥窗2 2個(gè)以上；個(gè)以上； 3. 3. 展示櫥窗一個(gè)，但面積大；展示櫥窗一個(gè)，但面積大； 2. 2. 展示櫥窗一個(gè)，但面積一般；展示櫥窗一個(gè)，但

51、面積一般； 1. 1. 展示櫥窗一個(gè)，面積小。展示櫥窗一個(gè)，面積小。 六、宣傳（店外）：六、宣傳（店外）： 2. 允許放允許放 0. 不允許放展示架；不允許放展示架； 2. 允許放允許放0. 不允許放燈箱；不允許放燈箱； 2. 允許掛允許掛0. 不允許掛海報(bào)不允許掛海報(bào) 七、交通便利：七、交通便利： 3. 位置選在街道的前端；位置選在街道的前端； 2.位置選在街道的中間；位置選在街道的中間； 1. 位置選在街道的末端。位置選在街道的末端。 2. 附近有公交?？空?；附近有公交?？空荆?0. 附近沒有公交?？空尽８浇鼪]有公交?？空?。 八、道路結(jié)構(gòu)合理：八、道路結(jié)構(gòu)合理： 3店前人行道道路很寬；店前

52、人行道道路很寬； 2. 店前人行道道路一般寬；店前人行道道路一般寬； 1.店前人行道道路窄。店前人行道道路窄。 3. 店前人行道路面狀況良好；店前人行道路面狀況良好； 2. 店面人行道路面狀況一般；店面人行道路面狀況一般； 0.店面人行道路面狀況一般。店面人行道路面狀況一般。 2. 店前車行道有斑馬線；店前車行道有斑馬線； 0. 店前斑馬線無斑馬線。店前斑馬線無斑馬線。 九、障礙物分析（店周圍九、障礙物分析（店周圍100100米附近）：米附近）： 有無封閉的草地有無封閉的草地 0.0.有有 3.3.無無 有無有隔斷欄的車行道有無有隔斷欄的車行道 0.0.有有 3.3.無無 有無垃圾收購站有無垃

53、圾收購站 0.0.有有 3.3.無無 有無人為的隔離墻有無人為的隔離墻 0.0.有有 3.3.無無 臺階數(shù)是否是在三級以上臺階數(shù)是否是在三級以上 0.0.不是不是 3.3.是是 結(jié)論結(jié)論 v超級點(diǎn)超級點(diǎn)-本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)， 其能見度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈其能見度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈 的絕佳地點(diǎn)；的絕佳地點(diǎn)； vA A點(diǎn)點(diǎn)-是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但 其能見度與接近度不如超級點(diǎn)，但商圈中其能見度與接近度不如超級點(diǎn)，但商圈中 的位置比較優(yōu)越；的位置比較優(yōu)越； vB B點(diǎn)點(diǎn)-位于商圈中不太顯眼的一般位置，位于商圈中不太顯眼的一

54、般位置， 在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越；在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越； vC C點(diǎn)點(diǎn)最差的位置。最差的位置。 （二）店址的評估（二）店址的評估 1 1、定量評估、定量評估 2 2、評估的作業(yè)方法、評估的作業(yè)方法 1）銷售額預(yù)測法）銷售額預(yù)測法 常用的是比較法。即在商圈調(diào)查常用的是比較法。即在商圈調(diào)查 和店址分析后，選擇相似的店鋪進(jìn)行和店址分析后，選擇相似的店鋪進(jìn)行 比較，預(yù)估新開店鋪每小時(shí)、每天、比較，預(yù)估新開店鋪每小時(shí)、每天、 每周的營業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)每周的營業(yè)額情況，然后再分析季節(jié) 性和節(jié)假日的營業(yè)收入差異，最后預(yù)性和節(jié)假日的營業(yè)收入差異，最后預(yù) 估每月的營業(yè)額。估每月的營業(yè)額。

55、場效場效 2）概率模型（）概率模型（1963，哈夫）（，哈夫）（P97） v該模型從消費(fèi)者立場出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者該模型從消費(fèi)者立場出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者 利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商 品豐富性的營業(yè)面積、為購物所消耗的品豐富性的營業(yè)面積、為購物所消耗的 必要時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。必要時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。 vI 地區(qū)消費(fèi)者光顧地區(qū)消費(fèi)者光顧 J 商店概率商店概率 = vI 地區(qū)消費(fèi)者光顧地區(qū)消費(fèi)者光顧 J 商店的人數(shù)商店的人數(shù) = I 區(qū)消費(fèi)者光顧區(qū)消費(fèi)者光顧 J 商店的概率商店的概率 I 地區(qū)消費(fèi)地區(qū)消費(fèi) 者的數(shù)量者的數(shù)量 假設(shè)與經(jīng)驗(yàn)法則假設(shè)與經(jīng)驗(yàn)

56、法則 v各居住地區(qū)消費(fèi)者對零售店賣場的使用各居住地區(qū)消費(fèi)者對零售店賣場的使用 率會隨著顧客距離的增加而降低；率會隨著顧客距離的增加而降低； v消費(fèi)者光顧零售店的幾率會因賣場面積消費(fèi)者光顧零售店的幾率會因賣場面積 而變化；而變化； v消費(fèi)者會因購買動機(jī)而走進(jìn)零售店；消費(fèi)者會因購買動機(jī)而走進(jìn)零售店； v消費(fèi)者到某一零售店購物的幾率受其他消費(fèi)者到某一零售店購物的幾率受其他 競爭店的影響。競爭店的影響。 3）市場占有率預(yù)估）市場占有率預(yù)估 市場占有率市場占有率 商圈內(nèi)戶數(shù)商圈內(nèi)戶數(shù)每戶支出每戶支出 損益平衡點(diǎn)銷售額損益平衡點(diǎn)銷售額 4）利潤率的預(yù)估（以超市為例）利潤率的預(yù)估（以超市為例） v銷售利潤率

57、銷售利潤率= =銷售利潤營業(yè)額銷售利潤營業(yè)額 v利潤利潤= =營業(yè)額營業(yè)額銷售成本銷售成本變動費(fèi)變動費(fèi) 用用固定費(fèi)用固定費(fèi)用 評估標(biāo)準(zhǔn)：評估標(biāo)準(zhǔn)： 3030：店鋪經(jīng)營狀況好；：店鋪經(jīng)營狀況好； 21302130：店鋪經(jīng)營狀況較好；：店鋪經(jīng)營狀況較好； 10201020：店鋪經(jīng)營狀況一般；：店鋪經(jīng)營狀況一般； 1010：店鋪經(jīng)營狀況不良。：店鋪經(jīng)營狀況不良。 日營業(yè)額估算日營業(yè)額估算 v超市日營業(yè)額超市日營業(yè)額= =來自住戶的日營業(yè)額來自住戶的日營業(yè)額 + +來自流動人口的日營業(yè)額來自流動人口的日營業(yè)額 v來自住戶的日營業(yè)額來自住戶的日營業(yè)額= =戶數(shù)戶數(shù)入店率入店率 客單價(jià)客單價(jià) v 流動人口

58、的日營業(yè)額流動人口的日營業(yè)額= =每小時(shí)平均每小時(shí)平均 人數(shù)人數(shù)客單價(jià)客單價(jià)入店率入店率營業(yè)小時(shí)營業(yè)小時(shí) 數(shù)數(shù) 例：例： v假設(shè)某競爭超市核心商圈、次要商圈、邊假設(shè)某競爭超市核心商圈、次要商圈、邊 際商圈的戶數(shù)分別是際商圈的戶數(shù)分別是24002400戶、戶、840840戶、戶、500500 戶，入店率分別是戶，入店率分別是5050、3030、1010，客，客 單價(jià)分別是單價(jià)分別是3030元、元、2525元和元和2020元。此外，該元。此外，該 超市附近的流動人口銷售額為超市附近的流動人口銷售額為654654元元/h/h，超，超 市日營業(yè)時(shí)間為市日營業(yè)時(shí)間為1111小時(shí)。小時(shí)。 v該超市年運(yùn)營成

59、本該超市年運(yùn)營成本800800萬元，年固定費(fèi)用萬元，年固定費(fèi)用 400400萬元，年變動費(fèi)用萬元，年變動費(fèi)用270270萬元。萬元。 v試計(jì)算該超市的銷售利潤率。試計(jì)算該超市的銷售利潤率。 v36000+6300+1000=43300+7194=50494*3 65=18430310/10000=1843.031- 1470=371.031/1843.031=20.24% 2、評估作業(yè)方法（以便利店為例）、評估作業(yè)方法（以便利店為例） v中心點(diǎn)為欲開的便利店的位置，而中心點(diǎn)為欲開的便利店的位置，而3 3條圓虛條圓虛 線由內(nèi)而外各代表線由內(nèi)而外各代表5050米、米、150150米、米、25025

60、0米的米的 范圍，可將范圍，可將250250米內(nèi)的道路、住宅及公共場米內(nèi)的道路、住宅及公共場 所標(biāo)注在圈內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。所標(biāo)注在圈內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。 v將車輛動線標(biāo)示清楚，搞清楚店址附近的將車輛動線標(biāo)示清楚，搞清楚店址附近的 相關(guān)位置，判斷哪一點(diǎn)比較有利，其車輛相關(guān)位置，判斷哪一點(diǎn)比較有利，其車輛 的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個(gè)比的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個(gè)比 較理想，哪里停車較方便等。較理想，哪里停車較方便等。 v最后把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，便可以很最后把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，便可以很 清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。 案例分析案例分析 案例一