某房地產(chǎn)公司新世界營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃書(shū)

1、 謹(jǐn)呈：煙臺(tái)園城實(shí)業(yè)有限公司 新世界營(yíng)銷(xiāo)策略 計(jì)劃書(shū) 一一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主旨營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主旨4 二二營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則5 三三新世界研讀（新世界研讀（swot 分析）分析）6 s(優(yōu)勢(shì) )分析6 w（劣勢(shì)）分析7 o(機(jī)會(huì)點(diǎn) )分析7 t(威脅點(diǎn) )分析7 四四策劃宣傳目標(biāo)策劃宣傳目標(biāo)8 五五市場(chǎng)操作整合推廣方案市場(chǎng)操作整合推廣方案9 新世界是什么樣的產(chǎn)品？9 項(xiàng)目簡(jiǎn)介9 基本指標(biāo)10 產(chǎn)品定位11 客戶(hù)是誰(shuí)？12 客戶(hù)分類(lèi)12 客戶(hù)定位12 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域分析13 客戶(hù)層次分析13 客戶(hù)的需求是什么？15 實(shí)際需求15 心理需求15 怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？16 針對(duì)客戶(hù)群落的銷(xiāo)售主張16 依

2、靠營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)工程16 包裝17 創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)17 遏制競(jìng)爭(zhēng)18 提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值18 怎樣吸引客戶(hù)？20 節(jié)點(diǎn)型的推廣方案20 總體價(jià)格策略20 個(gè)體定價(jià)策略21 推廣方案的包裝策略21 怎樣解決客戶(hù)的顧慮？27 展示27 承諾27 服務(wù)27 內(nèi)部管理28 怎樣促進(jìn)成交？29 銷(xiāo)售技巧29 服務(wù)意識(shí)29 如何保障銷(xiāo)售過(guò)程的順利進(jìn)行？30 整個(gè)市場(chǎng)流程控制30 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容行政制度30 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)制度31 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)管理制度32 銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容過(guò)程管理32 六六階段性營(yíng)銷(xiāo)策略階段性營(yíng)銷(xiāo)策略34 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期34 時(shí)間段34 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)34 營(yíng)銷(xiāo)策略34 價(jià)格策略35 宣傳

3、推廣策略35 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期37 時(shí)間段37 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)37 營(yíng)銷(xiāo)策略37 價(jià)格策略37 宣傳推廣策略37 旺銷(xiāo)期39 時(shí)間段39 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)39 營(yíng)銷(xiāo)策略39 價(jià)格策略39 宣傳推廣策略39 平穩(wěn)銷(xiāo)售期41 時(shí)間段41 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)41 營(yíng)銷(xiāo)策略41 價(jià)格策略41 宣傳推廣策略41 一一 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主旨營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主旨 本本計(jì)計(jì)劃劃書(shū)書(shū)主主旨旨在在于于通通過(guò)過(guò)煙煙臺(tái)臺(tái)整整體體住住宅宅市市場(chǎng)場(chǎng)及及項(xiàng)項(xiàng)目目所所處處之之區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的分分 析析，同同時(shí)時(shí)通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目本本身身優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)的的研研讀讀，提提出出對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目后后續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的主主體體思思路路 以以及及具具體體實(shí)實(shí)施施方方案案和和策策略

4、略，以以便便使使項(xiàng)項(xiàng)目目能能在在整整體體的的運(yùn)運(yùn)作作中中能能夠夠按按照照市市場(chǎng)場(chǎng)化化 操操作作的的原原則則進(jìn)進(jìn)入入良良性性化化發(fā)發(fā)展展的的軌軌道道。 二二 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則 本本計(jì)計(jì)劃劃書(shū)書(shū)所所有有的的策策劃劃思思路路都都符符合合以以下下原原則則 1 1、發(fā)發(fā)展展商商銷(xiāo)銷(xiāo)售售利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化的的原原則則 2 2、本本項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度最最大大化化的的原原則則 3 3、 樹(shù)樹(shù)立立一一個(gè)個(gè)具具有有市市場(chǎng)場(chǎng)號(hào)號(hào)召召力力的的發(fā)發(fā)展展商商品品牌牌形形象象的的原原則則 三三 新世界研讀（新世界研讀（swotswot 分析）分析） s s( (優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì) ) )分分析析 區(qū)區(qū)域域優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)

5、 本項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)儆跓熍_(tái)歷史最為悠久的老城區(qū)芝罘區(qū)，位于煙臺(tái)市芝罘 區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū)。東臨交通主干線(xiàn)芝罘屯路，西臨幸福河路，幸福南路從 南面小區(qū)主入口門(mén)前經(jīng)過(guò)，北靠幸福地區(qū)交通主線(xiàn)幸福中路。地塊距 離市中心區(qū)比較近，區(qū)位價(jià)值相對(duì)較高，而且有比較大的價(jià)值可提升空間； 本區(qū)域生活配套非常完善，銀行、郵局、醫(yī)院、學(xué)校、超市等生活必需配 套一應(yīng)俱全。 交交通通優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì) 緊鄰幸福南路和幸福中路，交通便利，共有 7 條公交線(xiàn)路從小區(qū)門(mén)口經(jīng) 過(guò)。從家里到達(dá)火車(chē)站不到4 公里，到達(dá)繁華商業(yè)街三站綜合批發(fā)市場(chǎng) 只有 3.5 公里。 規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì) 20 萬(wàn)平米的超大規(guī)模，在項(xiàng)目所在區(qū)域是屬于稀缺產(chǎn)品，可以出顯示

6、開(kāi)發(fā) 商的實(shí)力和信心。 產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì) 現(xiàn)規(guī)劃的產(chǎn)品全部為小高層住宅，是煙臺(tái)目前比較少見(jiàn)的建筑形式，容易 引起人們的關(guān)注，良好的環(huán)境設(shè)計(jì)也是本項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。 ww（劣劣勢(shì)勢(shì)）分分析析 歷歷史史印印象象 地塊所在地為城鄉(xiāng)接合部，工廠林立，周邊環(huán)境相對(duì)欠佳；與項(xiàng)目緊鄰的 東面與西面仍然是形象不佳的平房區(qū)或者舊樓區(qū)，長(zhǎng)期以來(lái)煙臺(tái)市民對(duì)本 地塊的歷史印象不佳。 環(huán)環(huán)境境劣劣勢(shì)勢(shì) 本地區(qū)整體環(huán)境較臟亂，地塊周邊缺乏可資利用的景觀； 細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方面面 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)缺乏前瞻性，不能塑造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。主力戶(hù)型過(guò)于單一。 oo( (機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn) ) )分分析析 煙臺(tái)城市改造全面啟動(dòng)，對(duì)中低價(jià)房的

7、需求日趨旺盛。本項(xiàng)目如定位為中 低價(jià)產(chǎn)品，機(jī)會(huì)比較優(yōu)越； 周邊地區(qū)缺少規(guī)模較大，配套相對(duì)齊全的社區(qū)； 今年 2 月下旬央行調(diào)低了存貸款利率，有利于促進(jìn)房地產(chǎn)消費(fèi)； t t( (威威脅脅點(diǎn)點(diǎn) ) )分分析析 城區(qū)拆遷后供應(yīng)大量土地，未來(lái)供應(yīng)量會(huì)激增，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)威脅； 東郊和南部的項(xiàng)目對(duì)客源產(chǎn)生分流影響； 新項(xiàng)目的新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)威脅 四四 策劃宣傳目標(biāo)策劃宣傳目標(biāo) 開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)之之前前就就成成為為市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注注焦焦點(diǎn)點(diǎn)； 開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)能能有有轟轟動(dòng)動(dòng)效效應(yīng)應(yīng)，安安排排罐罐裝裝銷(xiāo)銷(xiāo)售售，有有排排隊(duì)隊(duì)購(gòu)購(gòu)房房現(xiàn)現(xiàn)象象； 銷(xiāo)銷(xiāo)售售熱熱潮潮延延續(xù)續(xù)到到年年底底，完完成成合合同同規(guī)規(guī)定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售目

8、目標(biāo)標(biāo) 通通過(guò)過(guò)不不同同階階段段的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃實(shí)實(shí)施施，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售利利潤(rùn)潤(rùn)的的最最大大化化，完完成成 所所有有的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)。 五五 市場(chǎng)操作整合推廣方案市場(chǎng)操作整合推廣方案 在在操操作作一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目之之前前，要要對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和市市場(chǎng)場(chǎng)有有一一個(gè)個(gè)明明確確的的了了解解和和定定位位，如如同同 戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)之之前前一一定定要要對(duì)對(duì)自自己己和和敵敵方方戰(zhàn)戰(zhàn)備備情情況況有有足足夠夠充充分分的的了了解解，然然后后制制定定出出相相 應(yīng)應(yīng)的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略，做做到到知知己己知知彼彼，方方能能百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不胎胎。 新新世世界界是是什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品？ 產(chǎn)產(chǎn)品品本本

9、身身是是一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目在在進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)操操作作的的根根本本，好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是一一個(gè)個(gè)成成功功 的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)案案例例最最重重要要的的前前提提。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 本項(xiàng)目是煙臺(tái)芝罘區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū)的大型全板式小高層住宅社區(qū)，全部 建筑形態(tài)為 12 層和 18 層電梯板樓，總占地面積105030 平方米，總建 筑面積 20.1 萬(wàn)平方米，分二期開(kāi)發(fā)，一期建筑面積為1 1.29 平方米。 小區(qū)位于煙臺(tái)市芝罘區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū)。東臨交通主干線(xiàn)芝罘屯路，西臨幸 福河路，幸福南路從南面小區(qū)主入口門(mén)前經(jīng)過(guò)，北靠幸福地區(qū)交通主線(xiàn)幸 福中路。交通十分便利，共有7 條公交線(xiàn)路從小區(qū)門(mén)口經(jīng)過(guò)。從本

10、項(xiàng)目 到達(dá)火車(chē)站約4 公里，到達(dá)繁華商業(yè)街三站綜合批發(fā)市場(chǎng)還不到3.5 公里。瞬息直達(dá)煙臺(tái)城市中心繁華地帶。 園城新世界采用全觀景、全南北向的規(guī)劃，區(qū)內(nèi)空間錯(cuò)落有致。小區(qū)有 南、北兩個(gè)主要入口，確保小區(qū)居民出行的便利性。小區(qū)的園林設(shè)計(jì)聘請(qǐng) 臺(tái)灣園林設(shè)計(jì)師進(jìn)行精雕細(xì)琢，做到真正的實(shí)現(xiàn)綠色健康小區(qū)。小區(qū)中心 建有多功能會(huì)所，可以供小區(qū)的居民進(jìn)行休閑和娛樂(lè)。 戶(hù)型為精致全陽(yáng)光戶(hù)型，有多種戶(hù)型可供選擇，一居室4976 平方米， 二居室 83101 平方米，三居室91147 平方米。 外墻采用高級(jí)涂料，能夠歷久彌新。顏色高貴，質(zhì)感強(qiáng)烈。 基本指標(biāo)基本指標(biāo) 位置： 芝罘區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū) 規(guī)模： 總建筑面積

11、20.1 萬(wàn)平米，一期建筑面積11.29 萬(wàn)平方米。 容積率： 1.91 綠化率： 43% 建筑形式： 全部為 12 層、 18 層板式小高層 戶(hù)型面積：一居室 4976 平方米，二居室83101 平方米，三居室 91147 平方米。 價(jià)格： 平均價(jià) 2200 元/平方米 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：約在2002 年十月 入住時(shí)間：約在2003 年春季 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 煙煙臺(tái)臺(tái)市市唯唯一一、全全板板式式帶帶電電梯梯小小高高層層大大型型 “綠綠色色、健健康康 ”高高尚尚住住宅宅社社區(qū)區(qū) 煙臺(tái)市芝罘區(qū)最大規(guī)模純小高層住宅區(qū)，總建筑面積20 萬(wàn)平米的大 型居住社區(qū)。 幸福地區(qū)最高檔的樓盤(pán)，新世界擁有便捷的交通和完善

12、的生活配套。 充分利用產(chǎn)品的規(guī)模大帶來(lái)的配套全、生活便捷等優(yōu)勢(shì)，增大產(chǎn)品的向心 力和 “王者 ”的包容氣勢(shì)，是幸福地區(qū)標(biāo)志性建筑。 從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到小區(qū)的環(huán)境規(guī)劃是幸福地區(qū)最先進(jìn)的物業(yè)。綠色園林景觀健 康生活社區(qū)（聘請(qǐng)臺(tái)灣園林專(zhuān)家設(shè)計(jì)，建造過(guò)程環(huán)境先行，健康生活主基 調(diào)），是引領(lǐng)幸福地區(qū)全面提高生活質(zhì)量的先鋒。 提煉產(chǎn)品的精神理念，凝聚為一種形象出現(xiàn)，即“新一代綠色健康住 宅”。 客客戶(hù)戶(hù)是是誰(shuí)誰(shuí)？ 在在一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程中中，尋尋找找并并確確定定與與產(chǎn)產(chǎn)品品相相對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的客客戶(hù)戶(hù)群群體體并并能能夠夠 通通過(guò)過(guò)各各種種渠渠道道準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的把把我我們們的的信信息息傳傳遞遞給給我我

13、們們的的客客戶(hù)戶(hù)群群是是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程的的關(guān)關(guān)鍵鍵， 確確立立了了我我們們的的客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)象象，那那么么我我們們的的每每一一次次營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就都都能能夠夠做做到到有有的的放放 矢矢，從從而而收收到到良良好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)效效果果。 客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi) 固有客戶(hù) 該區(qū)域內(nèi)本身有購(gòu)買(mǎi)需求，又對(duì)新世界位置和產(chǎn)品具特別偏好。 潛在客戶(hù) 能負(fù)擔(dān)首期款，經(jīng)新世界的宣傳，對(duì)新世界產(chǎn)生興趣。 經(jīng)培養(yǎng)后的客戶(hù) 認(rèn)同新世界的銷(xiāo)售主張，追求新世界賦予的精神理念和產(chǎn)品附加值 客戶(hù)定位客戶(hù)定位 按照房屋總價(jià)在20 萬(wàn)計(jì)算，能夠負(fù)擔(dān)1500-2000 元月供款的中、高收 入家庭均為我們的目標(biāo)客戶(hù)群； 生活收入水平提高

14、后的，要求改變生活環(huán)境二次置業(yè)者。 主動(dòng)爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)：各大國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、政府部門(mén)的中層工作人 員、私營(yíng)企業(yè)主； 實(shí)際可能消費(fèi)的客戶(hù)：包括以上列舉，還有拆遷戶(hù)、個(gè)體戶(hù)、外地生意人； 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域分析客戶(hù)來(lái)源區(qū)域分析 本項(xiàng)目的主要客戶(hù)群還是來(lái)自芝罘區(qū)，所以本書(shū)著重對(duì)此地區(qū)的客戶(hù)來(lái)源 進(jìn)行了分析（如下圖） 從了解分析來(lái)看，幸福本地區(qū)和與幸福臨近且交通便利的公交沿線(xiàn)（如三 站地區(qū)）是本項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源的重點(diǎn)區(qū)域，另外隨著拆遷和戶(hù)口政策的出臺(tái)， 拆遷戶(hù)和無(wú)固定住所的外來(lái)人員也是一個(gè)比較重要的客戶(hù)來(lái)源。 客戶(hù)層次分析客戶(hù)層次分析 盡管本項(xiàng)目所在區(qū)域幸福地區(qū)的居民整體層次相對(duì)不高，但本項(xiàng)目高質(zhì)量 的品質(zhì)

15、和包裝宣傳定會(huì)吸引一部分高收入和高學(xué)歷和年輕的人群加入，這 是本項(xiàng)目居民整體素質(zhì)提高的一個(gè)表現(xiàn)。 本項(xiàng)目的整體形象是幸福地區(qū)最高檔的物業(yè)，在幸福地區(qū)的客戶(hù)來(lái)源也應(yīng) 該是經(jīng)濟(jì)條件和層次較高的居民。 客戶(hù)區(qū)域來(lái)源分析 幸福地區(qū) 40% 三站地區(qū) 20% 本市其它地區(qū) 30% 外省市來(lái)人員 10% 幸福地區(qū) 三站地區(qū) 本市其它地區(qū) 外省市來(lái)人員 客戶(hù)層次來(lái)源分析 普通工人、職員 40% 企業(yè)、機(jī)關(guān)干部 20% 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 20% 市區(qū)拆遷戶(hù) 10% 年輕白領(lǐng) 10% 普通工人、職員 企業(yè)、機(jī)關(guān)干部 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 市區(qū)拆遷戶(hù) 年輕白領(lǐng) 客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求是是什什么么？ 確確定定了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)

16、對(duì)對(duì)象象，那那么么我我們們必必須須了了解解我我們們客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求和和消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣。 客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求雖雖然然永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是正正確確的的，但但是是他他們們的的實(shí)實(shí)際際需需求求其其實(shí)實(shí)沒(méi)沒(méi)有有止止境境， 了了解解并并研研究究客客戶(hù)戶(hù)群群體體的的需需求求和和消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣，是是為為了了我我們們制制定定的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃如如何何 能能夠夠引引導(dǎo)導(dǎo)并并最最大大限限度度的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)的的心心理理需需求求。 實(shí)際需求實(shí)際需求 適當(dāng)?shù)男阅軆r(jià)格比 高質(zhì)量的產(chǎn)品和相對(duì)低廉的價(jià)格是客戶(hù)追求的最重要的目標(biāo)和需求的基礎(chǔ)， 質(zhì)量和價(jià)格對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是矛盾的，他們希望產(chǎn)品的品質(zhì)越高越好，

17、 卻希望產(chǎn)品的價(jià)格越低越好。 高檔舒適的物業(yè) 包括房屋的戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套、小區(qū)配套、便捷的交通等各個(gè)方面。 心理需求心理需求 體現(xiàn)客戶(hù)選擇的目光，產(chǎn)品可以給他以不斷的信心。 產(chǎn)品有很高的知名度。 有良好的口碑。 能夠體現(xiàn)身份和地位 符合客戶(hù)追求高尚生活品質(zhì)的需求 怎怎樣樣滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求？ 一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品不不可可能能徹徹底底的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求，我我們們所所說(shuō)說(shuō)的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于通通過(guò)過(guò) 各各種種策策略略方方式式引引導(dǎo)導(dǎo)市市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同同我我們們高高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，當(dāng)當(dāng)客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)同同我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí) 會(huì)會(huì)有有一一個(gè)個(gè)心心理理上上的的價(jià)價(jià)格格，他他

18、們們總總希希望望實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)低低于于他他們們心心理理上上的的價(jià)價(jià)格格。 實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格和和心心理理價(jià)價(jià)格格相相差差越越大大，銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的勢(shì)勢(shì)能能也也就就越越大大，客客戶(hù)戶(hù)的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足心心理理也也 越越大大，達(dá)達(dá)到到客客戶(hù)戶(hù)的的心心理理臨臨界界點(diǎn)點(diǎn)，即即可可完完成成成成交交，客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求也也就就相相應(yīng)應(yīng)得得到到 了了滿(mǎn)滿(mǎn)足足。 下下面面是是為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一目目的的所所采采取取的的策策略略方方式式。 針對(duì)客戶(hù)群落的銷(xiāo)售主張針對(duì)客戶(hù)群落的銷(xiāo)售主張 高品質(zhì)、適中價(jià)位的大型純居住社區(qū)。 命名：強(qiáng)調(diào)規(guī)模大、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、新生活品質(zhì) 強(qiáng)調(diào) “新”沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的高尚住宅區(qū) 強(qiáng)調(diào)延續(xù)性：以新世

19、界命名，對(duì)二期開(kāi)發(fā)也有相應(yīng)的美譽(yù)度 引發(fā)對(duì)未來(lái)生活的向往熱情。 展示中針對(duì)目前煙臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包裝上比較薄弱的特點(diǎn)，在銷(xiāo)售資料、樣板 間、現(xiàn)場(chǎng)布置等方面樹(shù)立尊貴形象。不只對(duì)一期銷(xiāo)售，而且對(duì)二期的形象 也有非常好的鋪墊； 依靠營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)工程依靠營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)工程 完善新世界的產(chǎn)品建筑、環(huán)境和物業(yè)管理 市場(chǎng)化的包裝 外在包裝 使新世界具有良好的識(shí)別性 內(nèi)在包裝 賦予新世界的精神理念 整合的推廣 服務(wù)化的銷(xiāo)售管理和過(guò)程管理 包裝包裝 樓書(shū)：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的生活特性，提煉和升華其共同特性中的精練因素 著重物業(yè)品質(zhì)和使用功能的描述，引發(fā)客戶(hù)想象空間 宣傳海報(bào)：著重引發(fā)客戶(hù)對(duì)新世界生活內(nèi)涵的向往 二折頁(yè)、三折頁(yè)：

20、對(duì)物業(yè)的實(shí)在如戶(hù)型、建筑材料、規(guī)劃等作詳盡介紹 圍墻：創(chuàng)新，將其作為宣傳的內(nèi)容 創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn) 從產(chǎn)品中挖掘的概念是強(qiáng)調(diào)綠化的新新一一代代綠綠色色健健康康住住宅宅； 強(qiáng)調(diào)建筑形式的：小高層尊貴高尚社區(qū) 強(qiáng)調(diào)小區(qū)一體化的：你的世界、你的家 強(qiáng)調(diào)會(huì)所服務(wù)的：多姿多彩新生活 強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理：更安全、更舒適、更尊貴的生活 遏制競(jìng)爭(zhēng)遏制競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)戰(zhàn)略略上上藐藐視視 ：樹(shù)立新世界的大型純板式小高層高尚社區(qū)形象，在整體品質(zhì)上較其 他項(xiàng)目高出一檔。 樹(shù)立新世界的特色，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，宣傳手法上突出自身的賣(mài)點(diǎn)。 戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)上上重重視視 ：保持或超過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離 價(jià)格上在入市階段略不宜高于周邊樓盤(pán)太多或與周邊樓盤(pán)持

21、平。（如開(kāi)元新村、 裕順家園、金輝家園） 宣傳上，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏。 提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值 產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象 高品質(zhì)、適中價(jià)位，有良好口碑和知名度的新一代綠色健康住宅。 新新世世界界周周邊邊三三個(gè)個(gè)在在售售樓樓盤(pán)盤(pán)價(jià)價(jià)格格情情況況 1800 1860 2100 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 開(kāi)元新村裕順家園金輝家園 均價(jià) 樹(shù)立新世界 “區(qū)域中心 ”的形象。 完整的配套，便捷的生活設(shè)施使新世界成為該區(qū)域生活構(gòu)成的中心。 具有科技含量的先進(jìn)技術(shù)的采用，小區(qū)智能化是樹(shù)立新世界現(xiàn)代化居住概 念小區(qū)形象的重要基礎(chǔ)。 產(chǎn)品的外形、內(nèi)部的戶(hù)型結(jié)構(gòu)

22、、建筑質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)建筑材料及設(shè)備的使用等 等是構(gòu)成產(chǎn)品定位的物質(zhì)基礎(chǔ)。 多功能會(huì)所的啟動(dòng)，構(gòu)筑高品質(zhì)的城市新生活。 采用有口碑的物業(yè)管理企業(yè)。 規(guī)劃產(chǎn)品的環(huán)境，體現(xiàn)環(huán)境對(duì)人文的關(guān)懷。 產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)涵涵 充分利用產(chǎn)品的規(guī)模氣勢(shì)大帶來(lái)的配套全、生活便捷等優(yōu)勢(shì)，增大產(chǎn)品的 向心力和 “王者 ”的包容氣勢(shì)。 新世界的產(chǎn)品應(yīng)該在這些基礎(chǔ)上，更合理的使用資源，跳躍出屬于自身固 有的特 色來(lái)。 以“先聚人氣、后聚財(cái)氣”的心態(tài)，打好市場(chǎng)的前期形象。 怎怎樣樣吸吸引引客客戶(hù)戶(hù)？ 如如何何能能夠夠吸吸引引客客戶(hù)戶(hù)的的目目光光，重重要要的的是是如如何何能能夠夠塑塑造造出出一一個(gè)個(gè)良良好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)形形 象象并并能能

23、夠夠營(yíng)營(yíng)造造出出一一種種熱熱烈烈的的氣氣氛氛，只只要要能能夠夠充充分分聚聚升升市市場(chǎng)場(chǎng)的的人人氣氣，那那么么我我 們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品自自然然就就成成為為客客戶(hù)戶(hù)目目光光的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)。 節(jié)點(diǎn)型的推廣方案節(jié)點(diǎn)型的推廣方案 把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程作階段規(guī)劃，不能平鋪直敘地做銷(xiāo)售。在每個(gè)階段策劃銷(xiāo) 售高潮、形成銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)； 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是有節(jié)奏的、有高有低的；以促銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)、新 品展示活動(dòng)、建設(shè)各階段的活動(dòng)等來(lái)串起整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程； 使銷(xiāo)售期能夠保持新意，能夠經(jīng)常成為市場(chǎng)焦點(diǎn)。對(duì)規(guī)模大、銷(xiāo)售期相對(duì) 較長(zhǎng)的項(xiàng)目尤其適用。 總體價(jià)格策略總體價(jià)格策略 價(jià)格低開(kāi)高走，層層推進(jìn)；先聚人氣、后聚財(cái)氣的指導(dǎo)思想。 內(nèi)部認(rèn)

24、購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)前期應(yīng)以較低的價(jià)格入世，待人氣提升和銷(xiāo)售平穩(wěn)后價(jià) 格再分階段平穩(wěn)攀升，各個(gè)銷(xiāo)售階段雖然銷(xiāo)售價(jià)格不同，但整個(gè)銷(xiāo)售周期 結(jié)束后即可以達(dá)到一個(gè)整體的均價(jià)。 總總體體價(jià)價(jià)格格走走向向 2000 2100 2200 2300 2400 價(jià)格情況2100220023002200 前期均價(jià)中期均價(jià)后期均價(jià)整體均價(jià) 個(gè)體定價(jià)策略個(gè)體定價(jià)策略 價(jià)格的制定運(yùn)用較為科學(xué)和流行的系數(shù)確定法。具體為： 根據(jù)價(jià)格策略確定不同階段銷(xiāo)售的價(jià)格體系。 根據(jù)推廣策略，確定基準(zhǔn)房屋 以基準(zhǔn)房的價(jià)格作為基數(shù)，參考如下系數(shù)： 景觀系數(shù) 排差系數(shù) 位置系數(shù) 戶(hù)型系數(shù) 層差系數(shù) 特別系數(shù) 微調(diào)系數(shù) 具體定價(jià)另文專(zhuān)述。 推廣方案的

25、包裝策略推廣方案的包裝策略 售樓中心包裝策略售樓中心包裝策略 售樓中心是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場(chǎng)所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的 總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅，不用過(guò)分豪華。使用功能上應(yīng)符 合銷(xiāo)售控制的原則。位置選擇建議在目前項(xiàng)目臨幸福中街人氣較旺的 北面入口。方案另文專(zhuān)述。 樣板房策略樣板房策略 樣板房是對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明的最直接的感覺(jué)，其裝修風(fēng)格應(yīng)對(duì)客戶(hù)能產(chǎn)生沖 擊力，使客戶(hù)能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣，位置選擇應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)投放 來(lái)決定。建議設(shè)置在銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)，讓來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)產(chǎn)生參觀沖動(dòng)，促進(jìn) 成交。方案另文專(zhuān)述。 形象工程實(shí)施策略（整體形象工程實(shí)施策略（整體 cici 設(shè)計(jì)策略）設(shè)計(jì)策略） 整體 ci 設(shè)計(jì)是

26、塑造公司乃至樓盤(pán)形象的重要手段。較為完整的ci 將非常有助于樓盤(pán)的推廣形象。 在前期準(zhǔn)備中，著重完成了公司的標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、logo、樓 盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)色、 logo、各類(lèi)使用標(biāo)準(zhǔn)中統(tǒng)一的vi 形象，力求達(dá)到具有 較為鮮明的認(rèn)知特點(diǎn)。 在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行包裝時(shí)，充分考慮銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行vi 設(shè)計(jì)。讓客戶(hù)能 充分認(rèn)識(shí)，新世界的開(kāi)發(fā)是大規(guī)模的，而且標(biāo)明項(xiàng)目的高檔特征。 環(huán)境包裝策略環(huán)境包裝策略 重點(diǎn)突出臺(tái)灣園林專(zhuān)家的“以人為本 ”的環(huán)境設(shè)計(jì)理念。 強(qiáng)化 “綠色、健康 ”是新世界小區(qū)環(huán)境的主題。 體現(xiàn)人、宅、環(huán)境之間的和諧融洽。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝策略工地現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 工地外墻包裝突出項(xiàng)目整體檔次和主題，工地現(xiàn)場(chǎng)是產(chǎn)品與

27、大眾接觸給 客戶(hù)直接的感受之一。也是大眾認(rèn)知樓盤(pán)功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí) 力等訊息的直接渠道之一，大眾在這類(lèi)信息的接受過(guò)程中是處于被動(dòng)的地 位。所以規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙傳遞項(xiàng)目推廣信 息和建立發(fā)展商形象的一個(gè)有效方式。 體現(xiàn)高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、親和的工地外墻圍板，圍板應(yīng)定期維護(hù)、更新，保 持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、圖案和字跡清晰。 工地現(xiàn)場(chǎng)盡量整潔、有序、低噪音、無(wú)污染。 設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌，表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置情況。 物業(yè)管理策略物業(yè)管理策略 目前煙臺(tái)的整體物業(yè)水平相對(duì)落后，本項(xiàng)目引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理模式， 也是項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。 軟性包裝方面軟性包裝方面 新一代

28、綠色健康住宅概念的包裝。 新型民營(yíng)企業(yè)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的包裝。 幸福地區(qū)生活品質(zhì)將大幅提升的區(qū)域形象包裝。 廣告策略廣告策略 廣告是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是最應(yīng)重視的，以下部分著重說(shuō) 明的是本項(xiàng)目廣告運(yùn)做的主導(dǎo)思路，具體實(shí)施細(xì)節(jié)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)的不同階段根 據(jù)實(shí)際情況采用不同的廣告宣傳方式。 主主要要選選擇擇媒媒體體 ：煙臺(tái)晚報(bào) 輔輔助助選選擇擇媒媒體體 ：煙臺(tái)日?qǐng)?bào)、中郵專(zhuān)遞廣告、路牌廣告、車(chē)體廣告等。 媒媒體體使使用用指指導(dǎo)導(dǎo)原原則則 軟硬性廣告相結(jié)合的原則，產(chǎn)品的宣傳到產(chǎn)品所代表的生活理念的轉(zhuǎn)換。 集中投入，分階段有張有弛。 根據(jù)銷(xiāo)售投放進(jìn)度安排，配合進(jìn)行有節(jié)奏的硬性投入階段性廣告投入。 在產(chǎn)

29、品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，使用軟性與活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳為主，預(yù)熱市場(chǎng)。 在開(kāi)盤(pán)期間，進(jìn)行廣告強(qiáng)勢(shì)期，集中的大規(guī)模廣告投入迅速提升產(chǎn)品的知 名度，吸引客戶(hù)注意力。 銷(xiāo)售期展開(kāi)時(shí)，動(dòng)用各種媒體進(jìn)行硬性廣告投入，提高產(chǎn)品知名度。 形形象象定定位位 芝芝罘罘第第一一風(fēng)風(fēng)景景線(xiàn)線(xiàn)，純純小小高高層層園園林林宅宅第第 本項(xiàng)目是目前芝罘地區(qū)最大的全板式小高層住宅，這一特點(diǎn)應(yīng)是本項(xiàng)目宣傳的一 個(gè)重點(diǎn)方向，強(qiáng)調(diào)第一、唯一的尊貴感覺(jué)，突出純小高層社區(qū)和園林綠化，小區(qū) 環(huán)境的人性化，是進(jìn)入新世紀(jì)，新世界的“健康住宅健康住宅”概念。 關(guān)關(guān)鍵鍵賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn) 宣傳口號(hào)： 發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)生生活活新新世世界界 發(fā)現(xiàn)的生活的新世界，是一個(gè)全新的世界，綠

30、色的世界，多彩的世界！ 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的與眾不同，讓人們對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向往和擁有的沖 動(dòng)。 效效果果圖圖 效果圖是樓盤(pán)在期房銷(xiāo)售時(shí)給客戶(hù)視覺(jué)上的第一印象，所以效果圖的好壞 直接影響項(xiàng)目的整體形象，本項(xiàng)目的效果圖強(qiáng)調(diào)公共空間寬闊，高綠化， 細(xì)節(jié)豐富，整體品位高，給人以視覺(jué)上的沖擊力。 廣廣告告訴訴求求點(diǎn)點(diǎn) 1、本項(xiàng)目的位置 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在所在位置的稀缺性，是唯一的大型純板式小高層尊貴社區(qū)，淡 化人們幸福地區(qū)的習(xí)慣中的不良印象。 2、交通條件 強(qiáng)調(diào)交通的便利，多路公交經(jīng)過(guò)小區(qū)門(mén)口，十分鐘即可到達(dá)繁華商業(yè)街三 站批發(fā)市場(chǎng)、火車(chē)站和港口，十五分鐘即可到達(dá)市中心文化廣場(chǎng)，安全準(zhǔn) 時(shí)無(wú)塞車(chē)之苦，占盡交通優(yōu)

31、勢(shì)。 3、本項(xiàng)目的性能價(jià)格比及升值潛力 本項(xiàng)目雖然比周邊項(xiàng)目貴一點(diǎn)，但是本項(xiàng)目的品質(zhì)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同區(qū)域其他 項(xiàng)目。本項(xiàng)目整體的高檔感覺(jué)將是改變幸福地區(qū)低檔整體形象的起到代表 性作用。其實(shí)幸福一帶的房?jī)r(jià)一直在緩慢上漲，一定讓客戶(hù)認(rèn)同本項(xiàng)目必 定是幸福地區(qū)房?jī)r(jià)漲幅的龍頭，具有相當(dāng)大的升值空間。 4、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)調(diào) 20 萬(wàn)平米的純居住大社區(qū)，顯示發(fā)展商的實(shí)力和信心，使客戶(hù)產(chǎn)生 一種安全感。 5、配套成熟 本地區(qū)屬于芝罘的老城區(qū)，各種配套齊備，這也是本項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。 6、突出小區(qū)居住的舒適溫馨，生活多彩。 小區(qū)的園林設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，由臺(tái)灣園林設(shè)計(jì)專(zhuān)家主筆。多功能會(huì)所服務(wù)豐 富； 12 層小高層住宅

32、全部帶有知名品牌高速電梯，一梯兩戶(hù)的低使用率。 7、物業(yè)管理 強(qiáng)調(diào)本小區(qū)物業(yè)方面的領(lǐng)先超前，突出人性化的關(guān)懷無(wú)微不至。 怎怎樣樣解解決決客客戶(hù)戶(hù)的的顧顧慮慮？ 客客戶(hù)戶(hù)在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)期期房房的的時(shí)時(shí)候候總總會(huì)會(huì)有有一一些些顧顧慮慮，我我們們通通過(guò)過(guò)下下面面的的一一些些銷(xiāo)銷(xiāo)售售上上的的 細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)來(lái)來(lái)解解決決此此類(lèi)類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙。 展示展示 實(shí)實(shí)物物的的展展示示是是使使客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)同同未未來(lái)來(lái)房房屋屋標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的有有效效方方法法。 充分展示建筑的設(shè)計(jì)、材料、施工的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 通過(guò)樣板房展示產(chǎn)品的使用功能和空間的處理，向客戶(hù)展示戶(hù)型空間 的合理和未來(lái)客戶(hù)生活空間的布局 充分展示新世界環(huán)境先行的理念

33、承諾承諾 對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的承承諾諾必必須須是是真真實(shí)實(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的。 承諾交付時(shí)間 現(xiàn)樓 環(huán)境 物業(yè)管理 會(huì)所 服務(wù)服務(wù) 優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)、周周到到、細(xì)細(xì)心心的的服服務(wù)務(wù)是是加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)期期房房信信心心的的一一個(gè)個(gè)重重要要因因素素。 銷(xiāo)售一條龍 律師咨詢(xún) 簽合同 辦按揭 辦入伙 辦產(chǎn)權(quán) 外地人購(gòu)房的戶(hù)口政策咨詢(xún) 內(nèi)部管理內(nèi)部管理 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)靠嚴(yán)格規(guī)范的管理 其它環(huán)節(jié)加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程 建設(shè)施工 物業(yè)管理 怎怎樣樣促促進(jìn)進(jìn)成成交交？ 在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中能能夠夠熟熟練練的的運(yùn)運(yùn)用用銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧和和全全方方位位的的提提高高對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的服服務(wù)務(wù)意意 識(shí)識(shí)是是促促進(jìn)進(jìn)成成交交的的有有利利因因素

34、素。 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 內(nèi)內(nèi)部部 熟悉自身產(chǎn)品的所有特性 熟悉周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的所有特性 把握客戶(hù)的心理感覺(jué)（從細(xì)節(jié)） 激發(fā)客戶(hù)的想象空間 促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手法法的的運(yùn)運(yùn)用用 裝修套餐 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)罐裝銷(xiāo)售 階段性節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) 從推廣、銷(xiāo)售到物業(yè)管理等，著眼服務(wù) 真正讓客戶(hù)感受尊貴生活的品質(zhì) 銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù) 客戶(hù)接觸環(huán)節(jié)中細(xì)節(jié)的安排，體現(xiàn)發(fā)展商的細(xì)心安排 如如何何保保障障銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行？ 建建立立完完善善銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理制制度度過(guò)過(guò)程程控控制制流流程程是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程能能夠夠順順利利進(jìn)進(jìn)行行的的保保障障， 能能夠夠使使我我們們的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍保保持持

35、良良好好的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神和和旺旺盛盛的的工工作作熱熱情情。 廣告部廣告部 完成宣傳創(chuàng)意發(fā)布 整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略 溝通通道 媒體部媒體部 活動(dòng)組織及軟性發(fā) 布 決策小組決策小組 發(fā)展商及置地公司發(fā)展商及置地公司 市場(chǎng)研究部市場(chǎng)研究部 信息數(shù)據(jù)處理、模型分析 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及信息傳遞 客戶(hù)群落 及潛在客 戶(hù) 市場(chǎng)信息 決策 依據(jù) 信 息 傳 遞 市場(chǎng)研究部市場(chǎng)研究部 信息數(shù)據(jù)處理、模型分析 硬性 廣告 軟性 信息 傳播 產(chǎn)生興 趣 現(xiàn)場(chǎng)信息 整個(gè)市場(chǎng)流程控制整個(gè)市場(chǎng)流程控制 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容行政制度行政制度 人事結(jié)構(gòu) 人員架構(gòu) 人員招聘 人員培訓(xùn) 培訓(xùn)要點(diǎn) 入職培訓(xùn)內(nèi)容

36、職業(yè)道德 樓盤(pán)基本情況 銷(xiāo)售技巧 禮儀培訓(xùn) 在職培訓(xùn)內(nèi)容 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總結(jié) 市場(chǎng)情況 銷(xiāo)售難點(diǎn)討論 定期專(zhuān)家培訓(xùn) 考勤制度 考勤 請(qǐng)假 輪休制度 例會(huì)制度 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)制度 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)制度 適用范圍 銷(xiāo)售人員收入組成 分配原則 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃 全年銷(xiāo)售計(jì)劃 月度計(jì)劃 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額的計(jì)算方法 計(jì)算依據(jù) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售額。 協(xié)助銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售控制員完成的銷(xiāo)售額 正常銷(xiāo)售期個(gè)人銷(xiāo)售提成的分配 尾盤(pán)銷(xiāo)售期個(gè)人銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)比例 公共銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) 銷(xiāo)售控制員的個(gè)人提成: 公司員工的銷(xiāo)售提成 銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理主要內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)管理制度現(xiàn)場(chǎng)管理制度 客戶(hù)的退訂 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

37、售樓處管理制度 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理細(xì)則 開(kāi)盤(pán)管理 促銷(xiāo)活動(dòng)管理 電話(huà)咨詢(xún)接待 團(tuán)體看樓接待 銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容過(guò)程管理過(guò)程管理 用戶(hù)信息管理 客戶(hù)信息綜合 新客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表 老客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售情況月報(bào)表 已成交客戶(hù)檔案 應(yīng)收帳款控制 保留樓盤(pán)控制表 客戶(hù)情況周報(bào)表 客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗?現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息觀察 樓盤(pán)信息調(diào)查表 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況月報(bào)表 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告 六六 階段性營(yíng)銷(xiāo)策略階段性營(yíng)銷(xiāo)策略 根根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目操操作作的的進(jìn)進(jìn)展展，可可以以分分為為內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)期期、開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期、旺旺銷(xiāo)銷(xiāo)期期、平平 穩(wěn)穩(wěn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期四四個(gè)個(gè)階階段段，每每個(gè)個(gè)階階段段的的具具體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略

38、略如如下下： 內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)期期 內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)期期是是整整個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)役役的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段，所所有有戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)時(shí)需需要要的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備活活動(dòng)動(dòng)都都應(yīng)應(yīng) 該該在在這這一一階階段段完完成成，在在此此階階段段所所有有參參戰(zhàn)戰(zhàn)人人員員的的裝裝備備和和動(dòng)動(dòng)員員工工作作都都必必須須按按時(shí)時(shí) 完完成成。 時(shí)間段時(shí)間段 屬于項(xiàng)目銷(xiāo)售的準(zhǔn)備階段，從拆遷后進(jìn)入售樓處接待客戶(hù)開(kāi)始到今年 9 月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 完成開(kāi)盤(pán)前有效客戶(hù)和人氣的積累，為下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段做好充分的準(zhǔn)備。 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 基本指導(dǎo)思想是：積累有效客戶(hù)和聚生人氣，讓人們對(duì)項(xiàng)目的高檔品質(zhì)產(chǎn) 生認(rèn)同感和期待感，引起市

39、場(chǎng)的關(guān)注。 本階段是項(xiàng)目最初面對(duì)市場(chǎng)的階段，要通過(guò)各種宣傳方式包裝展示出一個(gè) 大型尊貴高檔社區(qū)即將面世，引起市場(chǎng)的關(guān)注，提升人們的期望值。同時(shí) 以超出人們預(yù)料的較低價(jià)格入世接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，引發(fā)人們對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈 興趣，吸引客戶(hù)前來(lái)看房，要讓客戶(hù)感覺(jué)到此時(shí)認(rèn)購(gòu)可以享受到最大的優(yōu) 惠，使客戶(hù)認(rèn)同以后價(jià)格會(huì)有很大的提升空間，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。接待人員 及時(shí)到崗，接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)和接聽(tīng)熱線(xiàn)，收取小定金。建立客戶(hù)資料庫(kù)，填 寫(xiě)客戶(hù)訪(fǎng)談錄。給客戶(hù)發(fā)函，向客戶(hù)即時(shí)通報(bào)項(xiàng)目工程的進(jìn)展和公司各部 門(mén)配合工作推出哪些新舉措，同時(shí)分析市場(chǎng)的反饋信息，為制定項(xiàng)目下一 步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供依據(jù)。 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略 本階段應(yīng)該為項(xiàng)目的

40、全部銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格最低的階段，這樣可以在較短時(shí) 間內(nèi)迅速積累到大量的有效客戶(hù)和迅速聚升人氣，為以后的各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段 做好鋪墊。 宣傳推廣策略宣傳推廣策略 通過(guò)各種宣傳渠道讓本項(xiàng)目逐漸走進(jìn)人們的視野，吸引人們的關(guān)注并產(chǎn)生 期待感。本階段需要完成的工作包括如下方面： 1 1、軟軟性性新新聞聞?lì)A(yù)預(yù)熱熱 。 本階段宣傳上媒體方面主要以軟性新聞為主，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行側(cè)面的宣傳預(yù) 熱。 2 2、路路牌牌廣廣告告宣宣傳傳。 大幅的路牌廣告是前期重要的一個(gè)宣傳手段，要通過(guò)它在視覺(jué)上給客戶(hù)一 個(gè)美好的第一印象。 3 3、樓樓書(shū)書(shū)及及單單頁(yè)頁(yè)廣廣告告的的發(fā)發(fā)放放。 宣傳品的發(fā)放也是前期的一項(xiàng)有效的宣傳方式，費(fèi)用相對(duì)低廉

41、。 4 4、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接接待待處處的的客客戶(hù)戶(hù)接接待待和和熱熱線(xiàn)線(xiàn)接接聽(tīng)聽(tīng)。 接待員的熱情、專(zhuān)業(yè)自然會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生好感。 5 5、建建立立客客戶(hù)戶(hù)資資料料數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)。 定期向有效客戶(hù)發(fā)放客戶(hù)通訊 ，通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。 6 6、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)視視牌牌 。 7 7、樣樣板板間間展展示示。 在期房銷(xiāo)售中樣板間的展示可以起到重要的促進(jìn)作用。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期廣告投放比重情況 硬性廣告 10% 軟性新聞 20% 路牌廣告 30% 宣傳品發(fā)放 20% 展會(huì)宣傳 20% 硬性廣告 軟性新聞 路牌廣告 宣傳品發(fā)放 展會(huì)宣傳 開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期 開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期是是我我們們營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)役役中中對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的第第

42、一一次次直直接接的的沖沖鋒鋒，首首戰(zhàn)戰(zhàn)能能否否告告 捷捷是是能能否否順順利利的的贏贏得得整整個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)役役的的關(guān)關(guān)鍵鍵，此此時(shí)時(shí)最最重重要要的的是是臨臨戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)時(shí)冷冷靜靜的的指指揮揮 和和團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)勇勇往往無(wú)無(wú)前前的的氣氣勢(shì)勢(shì)。 時(shí)間段時(shí)間段 今年 9 月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的前后為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 通過(guò)第一階段的積累和本階段的強(qiáng)銷(xiāo)，完成大量已交定金的準(zhǔn)客戶(hù)積累。 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 基本指導(dǎo)思想是：前期人氣積累的釋放，要在開(kāi)盤(pán)時(shí)通過(guò)轟炸式的宣傳炒 作使本項(xiàng)目成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，采用“罐裝 ”銷(xiāo)售，產(chǎn)生有排隊(duì)購(gòu)房的市 場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 開(kāi)盤(pán)階段是項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中造勢(shì)的第一波浪潮，在開(kāi)盤(pán)的前一段時(shí)間需要 迅速提

43、升人氣，應(yīng)盡量通過(guò)各種宣傳方式提高項(xiàng)目的曝光率，擴(kuò)大項(xiàng)目的 知名度。同時(shí)要讓客戶(hù)清楚開(kāi)盤(pán)期定房會(huì)有什么樣的優(yōu)惠并能夠認(rèn)同，使 其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，促成其成交，收取大定。 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略 本階段的價(jià)格走勢(shì)應(yīng)仍以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)格面對(duì)市場(chǎng)，但要采用策略讓 有意向的有效客戶(hù)相信很快價(jià)格就會(huì)攀升，讓客戶(hù)產(chǎn)生貪便宜的心理，逼 迫其盡快做出下大定的決定，縮短購(gòu)買(mǎi)猶豫時(shí)間。 宣傳推廣策略宣傳推廣策略 此時(shí)在宣傳上為轟炸宣傳階段，使市場(chǎng)效果盡量擴(kuò)大化，通過(guò)各種有效的 宣傳方式使本項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，要將本階段的宣傳主題覆蓋到整 個(gè)煙臺(tái)潛在客戶(hù)所在區(qū)域，達(dá)到一個(gè)宣傳上的高潮。 1 1、媒媒體體廣廣告告將將以以

44、硬硬性性廣廣告告為為主主要要宣宣傳傳手手段段，軟軟性性新新聞聞起起輔輔助助宣宣傳傳作作用用。 本階段的廣告宣傳一定要大氣，開(kāi)盤(pán)前應(yīng)以整版的形式出現(xiàn)，以充分顯示 本項(xiàng)目的實(shí)力和信心，起到宣傳最大的關(guān)注率。軟性宣傳配合硬性廣告的 宣傳，加深人們對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)深度。另外，中郵專(zhuān)遞廣告也可以起到補(bǔ) 充的作用。 2、聘聘請(qǐng)請(qǐng)老老百百姓姓所所熟熟悉悉的的名名人人為為本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的形形象象代代言言人人。 借助名人的知名度，提升項(xiàng)目的被關(guān)注度，起到市場(chǎng)的名人效應(yīng)，提高項(xiàng)目 的檔次感。 3 3、策策劃劃高高質(zhì)質(zhì)量量的的開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)要有新意，與項(xiàng)目主題相對(duì)應(yīng)，邀請(qǐng)重要領(lǐng)導(dǎo)、名人和媒體記者 出席擴(kuò)大開(kāi)盤(pán)的社會(huì)影響，產(chǎn)生聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，營(yíng)造出熱烈的 銷(xiāo)售氛圍，利用 “羊群效應(yīng) ”產(chǎn)生搶購(gòu)的效果。 開(kāi)盤(pán)期廣告投放比重情