商務(wù)談判三步曲_

1、商務(wù)談判三步曲_ 商務(wù)談判中，談判的雙方到底不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和沖突。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有好像失掉了一場對局的感覺。 這時，我們認(rèn)為有兩種重要緣由導(dǎo)致上述結(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個緣由我們暫且不在這里商量，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種緣由是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分把握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的勝利要求談判者除了嫻熟把握商務(wù)談判的專業(yè)

2、內(nèi)容之外，還要遵循肯定的科學(xué)方法與步驟來掌握談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)當(dāng)為申明價值（claiming value），制造價值（creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者供應(yīng)一個有效把握談判進(jìn)程的框架。很多國外的有名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練同學(xué)的談判技巧與力量。國外很多勝利的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下： 1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此

3、應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要依據(jù)狀況申明我方的利益所在。由于你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 然而，我們也看到有很多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，假如你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。 2.制造價值。

4、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明白各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不肯定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是制造價值。 制造價值的階段，往往是商務(wù)談判最簡單忽視的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度動身去充分制造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點圓滿。由此看來，實行什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的特別重要。 3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方根據(jù)公正合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去關(guān)心另一方能夠順當(dāng)決策。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的