沃爾瑪操作流程指導(dǎo)

1、1 大客戶部大客戶部 2006年年6月月29日日 2 賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式 沃爾瑪沃爾瑪 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 家樂福家樂福 3 賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式： u沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式典型，易初蓮花也屬于同派系； u產(chǎn)品毛利導(dǎo)向關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間； u產(chǎn)品毛利導(dǎo)向希望供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品支持直接反應(yīng)供貨價(jià)格上； u相對(duì)來講，產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取的費(fèi)用名目不多： 沃爾瑪為例： 合同費(fèi)用款項(xiàng)：儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、返利、首單折扣、 通知

2、形式費(fèi)用款項(xiàng)：節(jié)慶、店慶、新店開張彩頁(yè)。 4 賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式賣場(chǎng)兩種主要財(cái)務(wù)模式 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 家樂福、好又多是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型； 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間并不是商業(yè)毛利導(dǎo)向型 零售商最關(guān)注的，比如家樂福的高低價(jià)格體系； 商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加 其商業(yè)利潤(rùn)； 商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸 引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入。 5 沃爾瑪背景資料 沃爾瑪百貨有限公司由美 國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾山姆沃爾 頓先生頓先生于1962年在美國(guó)阿肯色 州成立。經(jīng)過四十余年的發(fā)展， 沃爾瑪百貨有限公司已經(jīng)成為 美國(guó)最大的

3、私人雇主和世界上 最大的連鎖零售商。目前沃爾 瑪在全球十六個(gè)國(guó)家開設(shè)了超 過6500多家商場(chǎng)，員工總數(shù) 160多萬，分布在美國(guó)、墨西 哥、波多黎各、加拿大、阿根 廷、巴西、中國(guó)、韓國(guó)、德國(guó) 和英國(guó)16個(gè)國(guó)家。每周光臨沃 爾瑪?shù)念櫩徒粌|四千萬人次。 6 沃爾瑪業(yè)務(wù)類型 以“天天平價(jià)”的哲學(xué)為基礎(chǔ)，沃 爾瑪所開創(chuàng)的“購(gòu)物廣場(chǎng)”理念為顧客 節(jié)省了時(shí)間和開支，并提供了一種獨(dú)特 的購(gòu)物體驗(yàn)。 全球業(yè)務(wù)類型主要有四種：全球業(yè)務(wù)類型主要有四種： 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 沃爾瑪山坶會(huì)員店 山姆會(huì)員商 沃爾瑪商店 沃爾瑪社區(qū)店 中國(guó)主要有三種形式：中國(guó)主要有三種形式： 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 山姆會(huì)員商店 沃爾瑪社區(qū)店 山姆

4、會(huì)員商店就象是會(huì)員們的采購(gòu) 代理，以“會(huì)員特惠價(jià)格”向公司和個(gè) 人提供超值的名牌商品。 7 沃爾瑪14部門價(jià)格標(biāo)簽 天天平均 指常規(guī)零售價(jià)銷售商品 讓利商品 指促銷商品，天天平均商品銷售三個(gè)月以上才能做促銷。 8 沃爾瑪部門結(jié)構(gòu) 采購(gòu)部 總部采購(gòu)部 分區(qū)采購(gòu)部 總部采購(gòu)部對(duì)接全國(guó)供應(yīng)商（主要是非食品） 分區(qū)采購(gòu)部對(duì)接區(qū)域供應(yīng)商（主要是食品、包含家電） 市場(chǎng)部 總部市場(chǎng)部供應(yīng)商的彩頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)員、演示等促銷活動(dòng)審批 門店市場(chǎng)部辦理總部批準(zhǔn)的供應(yīng)商彩頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)員、演示的促銷活動(dòng) 營(yíng)運(yùn)部 負(fù)責(zé)供應(yīng)商的商品銷售。 防損部 負(fù)責(zé)供應(yīng)商的退貨事項(xiàng)。 財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)供應(yīng)商的帳務(wù)事項(xiàng) 9 沃爾瑪人員職能結(jié)構(gòu) 采購(gòu)部

5、采購(gòu)總監(jiān)簽批供應(yīng)商全國(guó)大型促銷與年度業(yè)務(wù)指標(biāo)。 非食商品經(jīng)理負(fù)責(zé)審批非食品供應(yīng)商大型促銷與年度業(yè)務(wù)指標(biāo)。 部門經(jīng)理負(fù)責(zé)審批所屬部門供應(yīng)商大型促銷與制定年度業(yè)務(wù)指標(biāo)。 采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定與協(xié)調(diào)供應(yīng)商的促銷，跟蹤業(yè)務(wù)指標(biāo)狀況等 市場(chǎng)部 平面經(jīng)理審批供應(yīng)商的彩頁(yè)稿件等 促銷經(jīng)理審批供應(yīng)商導(dǎo)購(gòu)員、演示促銷等促銷活動(dòng)與人員。 促銷主管（門店）辦理供應(yīng)商導(dǎo)購(gòu)員、演示等手續(xù) 營(yíng)運(yùn)部 門店常務(wù)副總負(fù)責(zé)門店日常工作，對(duì)供應(yīng)商的商品促銷陳列、緊急補(bǔ) 貨等事項(xiàng)擁有絕對(duì)權(quán)利。 樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)所屬樓層日常工作，對(duì)供應(yīng)商的商品促銷陳列、緊急 補(bǔ)貨等事項(xiàng)擁有一定的權(quán)利。 部門主管負(fù)責(zé)所屬部門的日常工作，對(duì)供應(yīng)商的商品促銷陳列、

6、緊 急補(bǔ)貨等事項(xiàng)擁有建議權(quán)利。 防損部 負(fù)責(zé)供應(yīng)商的退貨事項(xiàng)。 10 沃爾瑪訂單處理流程 沃爾瑪所以訂單通過RBIT系統(tǒng)下載 DCDC送貨訂單送貨訂單 由深圳、天津配送至沃爾瑪DC 33類型訂單： 每周2次固定下載，此單由訂貨系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨（門店可以修正）。 03類型訂單： 不定時(shí)下載，此單由采購(gòu)及門店零時(shí)訂貨（主要在促銷期間）。 63類型訂單： 傳真訂單，此單為新店訂貨單。 門店送貨訂單門店送貨訂單： 由區(qū)域經(jīng)銷商配送至沃爾瑪門店收貨部 07類型訂單： 從系統(tǒng)下載，下訂單前門店主管會(huì)事先通知，門店嚴(yán)重缺貨或顧 客團(tuán)購(gòu)時(shí)采用。 11 沃爾瑪門店當(dāng)?shù)厮拓浟鞒涛譅柆旈T店當(dāng)?shù)厮拓浟鞒?u門店送貨流程：

7、門店送貨流程： A: 收到門店直送訂單后立即安排送貨，送貨時(shí)需開具 蘇泊爾送貨單，憑沃爾瑪門店訂貨單（07單）與 蘇泊爾送貨單交貨至沃爾瑪門店收貨部。沃爾瑪 收貨部收貨完畢后，在蘇泊爾送貨單上簽字并蓋 章，(沃爾瑪簽收貨號(hào)） B:整個(gè)送貨流程完畢后，需立即將沃爾瑪訂貨單 沃爾瑪送貨單郵寄至玉環(huán)大客戶部財(cái)務(wù)：李艷處， 便于及時(shí)沖減經(jīng)銷商貨款、開票至沃爾瑪結(jié)款。備注：備注： 沃爾瑪訂貨單沃爾瑪送貨單二張單據(jù)出現(xiàn)任 何一張缺失，將導(dǎo)致此筆送貨不能正常結(jié)款。 12 沃爾瑪退貨流程沃爾瑪退貨流程 沃爾瑪退貨分方式沃爾瑪退貨分方式 1、凡退貨金額高于500元的由沃爾瑪DC退貨至天津或深圳。 2、凡退貨金額

8、低于500元的由沃爾瑪門店直接退貨至當(dāng)?shù)亍?門店退貨流程：門店退貨流程： A:沃爾瑪所有DC退貨單均傳真至深圳分公司與天津辦事處，由深 圳分公司、天津辦事處辦理退貨。 B:門店當(dāng)?shù)赝素泦挝譅柆攤髡嬷廉?dāng)?shù)貐^(qū)域或深圳分公司，收到沃爾 瑪門店退貨單后及時(shí)辦理退貨，如在收到退貨單后30天內(nèi)不辦理 此筆退貨，沃爾瑪將視為供應(yīng)商自動(dòng)放棄，將退貨商品銷毀。 （其次還將有可能出現(xiàn)反復(fù)退貨） C: 收到沃爾瑪退貨后及時(shí)做好登記工作，暫時(shí)存放經(jīng)銷商處，以 月為單位，將退貨單與收到的沃爾瑪退貨數(shù)量匯總傳真至玉環(huán)大 客戶部財(cái)務(wù)：吳曉亮處。（南方區(qū)傳真至深圳分公司財(cái)務(wù)處） 13 導(dǎo)購(gòu)人員與演示部份流程導(dǎo)購(gòu)人員與演示部份

9、流程 u導(dǎo)購(gòu)員、演示員進(jìn)場(chǎng)流程導(dǎo)購(gòu)員、演示員進(jìn)場(chǎng)流程 沃爾瑪供應(yīng)商正式導(dǎo)購(gòu)人員與促銷期間增加的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員， 由供應(yīng)商向沃爾瑪總部申請(qǐng)，批準(zhǔn)后，供應(yīng)商導(dǎo)購(gòu)人員持健康證 學(xué)歷證明（導(dǎo)購(gòu)人員入場(chǎng)清單備注：入場(chǎng)清單需蓋鮮章） （與蘇泊爾或第三方簽訂的勞動(dòng)合同）于每周四，安排導(dǎo)購(gòu)人 員前往沃爾瑪門店人事部培訓(xùn)與面試。面試通過后當(dāng)日或周五前往 沃爾瑪促門店銷部時(shí)辦理入場(chǎng)手續(xù)與交費(fèi)手續(xù)，(沃爾瑪門店長(zhǎng)期導(dǎo) 購(gòu)人員工牌與服裝費(fèi)10元每周，零時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員每周20元) 特殊臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員，可與門店主管溝通，入場(chǎng)手續(xù)與正式導(dǎo)購(gòu) 人員入場(chǎng)手續(xù)基本一致。（特殊臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員工牌與服裝費(fèi)為20元 每周） u演示進(jìn)場(chǎng)流程演示進(jìn)

10、場(chǎng)流程 沃爾瑪商品展示促銷需供應(yīng)商向沃爾瑪總部申請(qǐng)，批準(zhǔn)后，供應(yīng) 商人員在門店展示部辦理演示手續(xù)（演示費(fèi)用：200元/周，沃爾瑪 提供展示車）；憑演示促銷申請(qǐng)單演示設(shè)備入場(chǎng)單辦理演 示設(shè)備進(jìn)場(chǎng)。（清單向大客戶部索?。?14 門店溝通部分門店溝通部分 u非促銷期：非促銷期： 導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)；沃爾瑪屬電腦訂貨，由于公司在送貨不及時(shí)等因 素下造成電腦預(yù)估不準(zhǔn)確，出現(xiàn)門店部分單品斷貨現(xiàn)象，由此需要 導(dǎo)購(gòu)人員在每周的銷售過程中及時(shí)關(guān)心庫(kù)存與平均可銷周數(shù)，每周 二、周五向門店主管建議單品訂貨數(shù)。 經(jīng)常性拜訪門店主管，在暢銷單品與庫(kù)存積壓過高單品方面提供 增加銷售建議，如堆頭陳列、端架陳列等特殊陳列個(gè)數(shù)與位置

11、。 在總部未安排促銷的情況下，可與門店主管溝通買增促銷等不涉 及單品價(jià)格的促銷活動(dòng)。 價(jià)格問題：沃爾瑪門店如出現(xiàn)某一單品零售價(jià)低于其他門店時(shí)， 需及時(shí)與門店主管溝通，了解情況，如其他賣場(chǎng)均沒有低于此單品 零售價(jià)銷售，沃爾瑪門店主管又無法升價(jià)格的情況下，將沃爾瑪與 其他賣場(chǎng)的此單品拍照，（照片內(nèi)需出現(xiàn)此單品現(xiàn)價(jià)格標(biāo)簽）發(fā)郵 件至客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理投訴至沃爾瑪總部 15 門店溝通部分門店溝通部分 u促銷期 沃爾瑪?shù)牟薯?yè)促銷期間，每家門店必須有相對(duì)應(yīng)促銷品的特殊陳列。 如10個(gè)單品的彩頁(yè)促銷，門店必須有67個(gè)推頭陳列與43個(gè)端架 （特殊情況視門店大小而定）但決不允許沒有1個(gè)堆頭與端架。（如 出現(xiàn)某

12、一門店在彩頁(yè)促銷期間沒有堆頭或端架，請(qǐng)與門店主管溝通， 協(xié)調(diào)。如協(xié)調(diào)無效，及時(shí)向客戶經(jīng)理匯報(bào)，并將門店陳列拍照。 沃爾瑪彩頁(yè)促銷前12周，根據(jù)客戶經(jīng)理提供的本次彩頁(yè)促銷計(jì)劃 內(nèi)容，與門店主管溝通，堆頭陳列位置等特殊陳列方式與場(chǎng)地位置， （沃爾瑪彩頁(yè)期間可以在門店門口或電梯口正面位置打堆頭陳列，一 些堆頭陳列裝飾物料，如海報(bào)等也可進(jìn)入沃爾瑪特殊陳列位置上。視 與門店主管的溝通而定） 促銷期間的促銷品貨源與價(jià)格：沃爾瑪彩頁(yè)促銷期間不允許有低于 彩頁(yè)促銷商品的零售價(jià)出現(xiàn)，（區(qū)域在沃爾瑪彩頁(yè)促銷期間應(yīng)盡量避 開沃爾瑪彩頁(yè)商品價(jià)格，可一致，但不能低）。彩頁(yè)促銷期間，由于 銷量非常大，必須時(shí)刻跟進(jìn)貨源，了

13、解銷售走向。 彩頁(yè)促銷期后的退貨處理：在沃爾瑪彩頁(yè)促銷到期前一周時(shí)，需提 醒導(dǎo)購(gòu)人員查看庫(kù)存，讓門店主管控制訂貨數(shù)量或不訂貨。在彩頁(yè)促 銷后若門店某一促銷單品庫(kù)存過高時(shí)，要求門店主管盡量不要退貨， 對(duì)庫(kù)存過高商品可增加一定的買贈(zèng)促銷等方式消化庫(kù)存。其次在門店 主管接到采購(gòu)下達(dá)的退貨單后，沃爾瑪規(guī)定門店主管在二周內(nèi)退貨， 并不是立即退貨。盡量與門店主管溝通延后退貨。 16 總部促銷流程 大客戶部在60天前與沃爾瑪總部確定促銷計(jì)劃，并即時(shí) 通知公司銷售部及生產(chǎn)部備貨，同時(shí)大客戶部將與沃爾瑪所在 區(qū)域銷售主管傳真確認(rèn)促銷計(jì)劃，銷售主管將根據(jù)促銷計(jì)劃與 門店主管溝通協(xié)調(diào)陳列等事項(xiàng)。 u沃爾瑪總部促銷，門店必須給予該促銷產(chǎn)品堆頭、端架等特 殊陳列，所以區(qū)域銷售主管必須利用這一優(yōu)勢(shì)與門店主管的溝 通，確?？偛看黉N產(chǎn)品在門店獲得有利位置陳列與主題促銷的 形式展現(xiàn)，力促銷活動(dòng)獲得最大限度的成功。 備注：沃爾瑪一年最多三次彩頁(yè)促銷，單一供應(yīng)商正常情況下只能開展一 檔，其次彩頁(yè)促銷也是沃爾瑪最有效的促銷活動(dòng)。這就要求區(qū)域必須正確 對(duì)待彩頁(yè)促銷。 17 門店促銷 u沃爾瑪門店無權(quán)實(shí)施涉及單品價(jià)格的區(qū)促銷活動(dòng)。 u可以與門店溝通，大客戶部協(xié)助開展賣增、戶外 展示、