青年旅舍創(chuàng)業(yè)計劃書

1、肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃

2、袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈

3、肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂

4、羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆

5、膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕

6、羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅

7、袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿

8、肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆

9、羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀

10、膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄

11、羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿

12、袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃

13、肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇

14、袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄

15、膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃莂袆羂聿薅蝿袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羃罿肆薁螅裊膅蚄薈膃膄莃螄聿膃蒆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈

16、羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀薇袃莀艿螃衿荿蒂薆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆

17、袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀

18、肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅

19、羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆

20、膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆

21、羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀

22、袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖

23、肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿

24、袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃

25、膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇

26、羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁

27、芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈

28、肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃

29、衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇

30、膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁

31、羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅

32、芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕

33、肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆肅節(jié)蚈袂羈節(jié)蕆蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂羈肈羋蒄螁羄莇薆羇

34、衿莆蠆蝿膈莆莈薂膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薅蝿袈膈螇薁芆膈蕆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃腿芃 青年旅舍-創(chuàng)業(yè)計劃書 遇見溫暖客棧電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書學(xué)院：商學(xué)院 班級：市專12-1 學(xué)號:201205006079姓名：李新會一、客棧介紹遇見溫暖客?？梢詣澐肿髦袊嗄曷蒙嶂?，但是相對于青年旅社，它既有青年旅社應(yīng)有的特點，也與青年旅社存在一定的差異，主要在于目標(biāo)市場的不同。其旨在為熱愛旅行的人提供安全經(jīng)濟、舒適溫馨的旅行住所。目前中國的青年旅舍處于起步階段，并且正在慢慢地壯大隊伍。遇見溫暖客棧將

35、選址在旅游資源豐富的麗江古城，這里歷史文化悠久，風(fēng)景獨特，旅游人數(shù)日漸增多，利于旅館的發(fā)展。而服務(wù)對象主要為在學(xué)生和其他背包旅行者，在這里不斷增長的住宿文化需求則有利于背包行客棧的經(jīng)營與推廣。旅舍樹立正確的經(jīng)營理念，通過采取有效的營銷戰(zhàn)略，來實現(xiàn)旅舍的持續(xù)發(fā)展。旅舍的創(chuàng)業(yè)初期以合伙企業(yè)的形式開始，由合伙一方出資，一方經(jīng)營，共擔(dān)風(fēng)險。本著“給您一個放心的出行，舒心的旅行”為宗旨，為旅行者提供一個以住宿為主，休閑，酒水為輔的舒適旅舍。二、產(chǎn)品與服務(wù)遇見溫暖客棧本著“以客戶為中心”和“營造溫馨氛圍”的原則，通過把青年旅館的特點和寧靜優(yōu)雅的旅館特色相結(jié)合，針對旅行者的需求，迎合其消費水平，開辟一個青年

36、旅舍式的特色旅館。（一）客房客棧由2層民居房改建，總建筑面積10001200平米。其中有為獨行客提供的經(jīng)濟多人間床位房，4至8人間不等，也有為其他背包旅行者提供的單人間，雙人間等，適合各種群體的需求?？头靠傮w來說可分為兩個類別：其一：為經(jīng)獨行客濟型消費者多人間客房。此類客房采用國際青年旅舍的住宿模式，既經(jīng)濟實惠，又利于各地年輕人相互交流與學(xué)習(xí)，促進文化、風(fēng)俗等的傳播和了解。其二：溫馨的單人間和雙人間。此類客房主要針對其他背包旅行者或者有多人出行的住客，也適于在此進行小長住的旅行者，目的在于給旅行者提供一個舒適溫馨的房間，享受麗江古城的寧靜，感受一段心靈的旅行。（二）客棧設(shè)施本客棧的設(shè)施主要包括

37、后勤設(shè)施和輔助產(chǎn)品設(shè)施。后勤設(shè)施主要包括總服務(wù)臺、倉庫、儲存間、衛(wèi)生清理間等。輔助產(chǎn)品設(shè)施包括休閑吧，酒水吧和自助廚房，都以小型開設(shè)。這些主要以溫馨浪漫的色調(diào)和輕緩的音樂營造輕松和諧的聊天休息環(huán)境，也可為部分顧客提供特別服務(wù)，如設(shè)雅座，顧客可在此進行風(fēng)景欣賞和寫作等個人活動。還有山地車自行車出租服務(wù)，方便游客體驗式旅游。自助廚房主要為顧客提供當(dāng)?shù)靥厣称?，如果旅行者愿意自己下廚，可為其提供廚房和工具，開設(shè)自助服務(wù)通道。另外，店里還出售西餐供國外游客使用。三、電子商務(wù)的商業(yè)模式目前，我國酒店業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的基本情況是：酒店業(yè)中高星級酒店(四、五星級酒店)普遍建立了酒店電子商務(wù)系統(tǒng)部分酒店參加了酒

38、店中央預(yù)訂系統(tǒng)(crscentral reservation system j和全球分銷系統(tǒng)(gds，global distribution system)，發(fā)展與國際同業(yè)接軌的高速信息通道。多數(shù)國際連鎖酒店成員采取既獨立建立網(wǎng)站，又在連鎖集團的大旗下建立網(wǎng)頁的做法。分散在各地的高星級酒店一般獨立建立若干個頁面的網(wǎng)站，個別擁有自己獨立的服務(wù)器和線路。但數(shù)量占旅游酒店總數(shù)43的未評星級酒店和占住宿設(shè)施總數(shù)96的國內(nèi)酒店和招待所在酒店綜合信息化系統(tǒng)方面仍處于初級或空白狀況。其信息化建設(shè)基本局限在孤立的業(yè)務(wù)應(yīng)用。酒店可以成為其獲得并構(gòu)筑競爭優(yōu)勢的有效手段之一。那么我們要從以下幾個方面入手：一、合理定

39、位市場定位對于酒店客棧來說，由于自身所處產(chǎn)業(yè)價值鏈位置，行業(yè)市場競爭地位、經(jīng)濟能力及人力資源等因素的不同。對電子商務(wù)的應(yīng)用需求、投資能力及應(yīng)用能力也各不相同。因此，客棧在設(shè)計和建設(shè)電子商務(wù)系統(tǒng)時，首先準(zhǔn)確定位，以學(xué)生，青年為主要消費群體，當(dāng)然，網(wǎng)頁風(fēng)格也要符合這類群體的興趣所向。二、整合資源與去哪兒網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)合作，運用自己的官方網(wǎng)站?？紤]到商務(wù)需求和商務(wù)目標(biāo)是滿足顧客需求和提高房間銷售量，然后再考慮到選用或開發(fā)技術(shù)加以實現(xiàn)的重要性，我們選取了去哪兒網(wǎng)作為推廣的主要平臺。調(diào)查表明，去哪兒網(wǎng)在國內(nèi)許多旅游方面的推廣被很多酒店，客棧商家所信任，也廣受消費者追捧和喜愛。去哪兒網(wǎng)計算機技術(shù)也發(fā)揮出應(yīng)

40、有的優(yōu)勢。不僅僅停留在以往的制作網(wǎng)頁或建立一個不能及時更新網(wǎng)站的階段，而是為酒店量身訂做進行宣傳和廣告，可以自行設(shè)計部分網(wǎng)頁功能，銷售預(yù)訂功能可以在網(wǎng)上大規(guī)模展開，酒店服務(wù)與電子商務(wù)的有機合理整合能實現(xiàn)酒店服務(wù)項目與顧客需求的全天候、自動化對接。作為一種新的業(yè)務(wù)探索模式，客棧電子商務(wù)平臺不僅宣傳推廣了客棧，同時彌補了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在線上的空白。提高了市場競爭力。三、增設(shè)酒店服務(wù)項目，提高產(chǎn)品技術(shù)含量進行網(wǎng)上消費的客戶大多是向酒店預(yù)定客房、訂購套餐或購買其他的簡單服務(wù)。客棧應(yīng)該注重產(chǎn)品的設(shè)計組合上，比如，網(wǎng)上訂購優(yōu)惠服務(wù)，或者網(wǎng)上預(yù)定租自行車，網(wǎng)上預(yù)訂旅游路線優(yōu)惠服務(wù)等。適應(yīng)散客旅游和個性化旅游趨勢。

41、四、樹立網(wǎng)絡(luò)管理新觀念電子商務(wù)在客棧的應(yīng)用，不僅給我們帶來一系列優(yōu)勢，同時亦給酒店經(jīng)營管理帶來新的挑戰(zhàn)。面對全球市場的客戶酒店應(yīng)改變傳統(tǒng)管理方法。樹立網(wǎng)絡(luò)管理新觀念，實現(xiàn)硬、軟管理結(jié)合。并逐步過度到軟管理。硬管理比如培養(yǎng)國際青年旅舍應(yīng)有的員工，英語口語過關(guān)，電腦技術(shù)過關(guān)，至少要能處理基本的辦公操作；軟管理則通過國際青年旅舍經(jīng)營理念的學(xué)習(xí)和實踐來增加員工的榮譽感、責(zé)任感和成就感，以達(dá)到員工自我管理、自我控制、自我激勵的目的。五、培養(yǎng)多層次客棧電子商務(wù)管理人員客棧電子商務(wù)化效果關(guān)鍵在于專業(yè)技術(shù)人員的發(fā)揮?？蜅T工基本計算機應(yīng)用素質(zhì)也影響電子商務(wù)系統(tǒng)發(fā)揮效果。應(yīng)對操作人員進行明確分工，可以把操作人員

42、類型分為外行型、初學(xué)型、熟練型。網(wǎng)站維護設(shè)計修改（老板）賬務(wù)交給店長處理（比如查賬），主業(yè)（訂單查詢等）交付給前臺，外場維護交給一般員工（留言回復(fù)等）。六、加強宣傳做好網(wǎng)上交易安全工作目前，盡管我國目前已有很多銀行與酒店合作，推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。但由于我國消費者傳統(tǒng)消費觀念和當(dāng)心網(wǎng)上支付的安全問題。網(wǎng)上支付問題仍然制約著我國酒店電子商務(wù)發(fā)展。因此，客棧一方面應(yīng)加大宣傳網(wǎng)上交易力度，另一方面也應(yīng)積極與銀行合作普及信用卡、電子現(xiàn)金、電子支票等電子方式使網(wǎng)上付款變得安全、方便、高效。遇見溫暖客棧應(yīng)該抓住機遇。采取以下兩種有效的電子商務(wù)模式為客棧進行推廣和創(chuàng)造收入。其一，發(fā)展c2c模式(利用青年旅舍本身

43、的官方網(wǎng)站來營銷)。國際青年旅舍的加盟者享有自己的網(wǎng)站，可以自行設(shè)計，編輯，推廣。運用屬于自己的網(wǎng)站來推廣自己。同時也要在外部網(wǎng)站進行鏈接推廣。另外，很多背包族都趨向于青年旅舍，并且信任這個網(wǎng)站，所以，成功率較高。這種模式下，網(wǎng)站收取百分之五的傭金。其他款項會直接支付到我們客棧自己的賬戶上去。1 既得利益（盈利模式）客棧能夠使自身形象得到推廣。借助官方網(wǎng)站的權(quán)威和消費者的忠誠度，我們的客棧能夠在網(wǎng)絡(luò)上得到很好的口碑營銷。能夠節(jié)約很大一筆推廣成本，銷售成本，管理成本。運用這種模式能夠大大降低網(wǎng)絡(luò)成本，因為網(wǎng)站的主要設(shè)計模式是官方網(wǎng)站提供的，費用大部分已經(jīng)包含在加盟費中。其他的編輯客棧自己就可以完

44、成。能夠降低銷售成本，顧客可以直接付款到客棧的開戶行上面，無需停滯，降低了風(fēng)險，更加縮減了管理環(huán)節(jié)。這種模式能夠?qū)崿F(xiàn)消費者與客棧的直接交流。客棧可以有效地接收到顧客的異議，對客棧各種業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)做出最快速的反應(yīng)。提高客棧的各方面的水平。有利于發(fā)展其他業(yè)務(wù)，比如在屬于自己的網(wǎng)站里，附上旅游小貼士，路線建議，安全知識，旅游書籍推廣，可以促進額外業(yè)務(wù)的發(fā)展。2 所需成本起初，我們就已經(jīng)把自己定位為國際青年旅舍，所以需要支付加盟費，而網(wǎng)路推廣費在加盟費里有一定比例。其次，每一個訂單上，官方網(wǎng)站會收取10%的傭金。其二，發(fā)展b2c模式（選取去哪兒網(wǎng)作為合作平臺）。因為考慮到客棧剛剛起步時，口碑，知名度很低。

45、在麗江青年旅舍也不再少數(shù)，和青年旅舍風(fēng)格相似的客棧，酒店更加多。競爭力會日趨增強。所以我們選取去哪兒網(wǎng)作為客棧的網(wǎng)絡(luò)合作平臺，借助去哪兒網(wǎng)的影響力和知名度，吸引其他不貫用國際青年旅舍的官方網(wǎng)站旅游散客的眼球，讓更多人能夠在網(wǎng)上見到遇見溫暖客棧，認(rèn)識并慢慢忠于我們小店。 1 既得利益同樣能為客棧起到推廣傳播的效應(yīng)。能拓寬競爭范圍，和更多與青年旅舍不一樣的酒店在同一個平臺展示，形成“雜鍋”，讓客棧更加快速的成長。去哪兒網(wǎng)有三種合同模式，現(xiàn)付直銷，團購，代收直營。多渠道的選擇方便了消費者，客棧和去哪兒網(wǎng)，實現(xiàn)了三方共贏?？蛇M行競價排名等多種網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，加大了知名度的可能。2 所需成本合同起效開始無

46、需任何費用，到訂單生成去哪兒網(wǎng)就會收取15%的傭金，任何一單生意的傭金都是一樣的。另外，如果想要自己的客棧在去哪兒網(wǎng)站上的宣傳效果更好就要支付一定的廣告費用，比如競價排名費用等。四、市場分析該客棧屬于服務(wù)行業(yè)，也屬于青年旅舍的行列，進入的市場是旅游發(fā)達(dá)的麗江古城旅游背包，學(xué)生一族消費群體，目的是滿足日益發(fā)展的旅游市場需求。（一）目標(biāo)市場背包旅行者，學(xué)生青年，自駕旅行者，旅行社組團旅游者，戶外探險者。(二)市場開發(fā)與維護遇見溫暖客棧的客戶源主要來自省內(nèi)外青年游客，我們對市場的開發(fā)主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，實地宣傳為輔。通過網(wǎng)絡(luò)的形式對本旅舍的服務(wù)項目與特色傳播和推廣，如國際青年旅舍官方網(wǎng)站，去哪兒網(wǎng)等

47、媒介的使用，和建立自己的貼吧，微博，微信等吸引熱愛旅行的人停留于本客棧。我們不僅會給每一位顧客提供最經(jīng)濟和最舒適的環(huán)境，甚至可以組成一個臨時的大家庭，度過美好的旅行時光；而且要讓每一位顧客將他們的美好感受帶回家，傳遞給他們的親朋好友。為自己塑造一個良好的形象對旅舍的持續(xù)發(fā)展很重要。（三）發(fā)展戰(zhàn)略我們選擇走專一化的可持續(xù)發(fā)展路線，定位明確，注重短期目標(biāo)和中長期戰(zhàn)略相結(jié)合，穩(wěn)步進軍，最終實現(xiàn)成為消費者最信賴的青年小旅館愿景。發(fā)展初期（13年），立足麗江古城，吸引外來旅客，收回初期投資，可根據(jù)盈利情況適當(dāng)擴大規(guī)模，樹立起品牌在該地區(qū)的知名度，積累無形資產(chǎn)；發(fā)展中期（46年），在麗江古城以及周邊旅游小

48、城開設(shè)分店，力圖改善創(chuàng)新，成熟經(jīng)營模式，打響品牌在云南省的知名度；發(fā)展后期（710年），在云南省其他地區(qū)和中國其他旅游勝地開設(shè)分店，招引加盟，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，傳播品牌形象，讓遇見溫暖這個名字在國際青年旅舍領(lǐng)域里出名，讓消費者離不開，成為老品牌，老店，讓人們一想到青年旅舍就聯(lián)想到遇見溫暖。五、競爭分析首先，選擇在麗江開設(shè)的國際青年旅舍為競爭對象，我們還以一定范圍（即麗江古城）內(nèi)的價格定位相似，提供產(chǎn)品相似的旅館作為競爭對象。依據(jù)此方法，結(jié)合調(diào)查訪問結(jié)果，我們將競爭對象分為兩類：純青年旅社、簡易裝修的旅館。（一）競爭描述青年旅舍競爭能力較強，所以本旅舍更要相對于同類產(chǎn)品的青年旅社提出了自己的特色之處

49、，提高競爭能力。而定位相似旅舍的財務(wù)力量小，而且是一種緩慢的直營模式，信息共享狹窄障礙大，運營模式簡易。但由于地理環(huán)境所限，消費者的選擇匱乏，他們的依然屬于該市場的重要組成部分，占據(jù)著不可忽視的市場份額。但是依據(jù)波士頓矩陣法分析，這些旅館多屬于“瘦狗產(chǎn)品”，其財務(wù)特點是利潤低，處于保本或略微盈利狀態(tài)。招待所的數(shù)量稀少，價格較貴，僅在特殊考試期間較受歡迎。（二）核心競爭力進攻是最好的防守。價格競爭是市場上普遍的競爭手段，雖然打倒了對方，但同時形成負(fù)效應(yīng)，進入惡性循環(huán)。并且，在同一個城區(qū)，國際青年旅舍的價格定位差異不大甚至無差異可言，是需要明確定價的。所以我們要找到競爭出路。針對當(dāng)前市場，我們的核

50、心競爭力在于：第一，成本領(lǐng)先。一方面控制每項活動成本，通過價值鏈管理追求成本節(jié)約；另一方面，采取對客戶無需求的資源與服務(wù)垂直切割的方式來最大化節(jié)約成本。第二，產(chǎn)品差異化。通過與眾不同房間布置和服務(wù)吸引客戶的眼球，同時認(rèn)真研究顧客的需求與行為，針對顧客期望設(shè)立產(chǎn)品和提供服務(wù)，使自己和其他競爭對手區(qū)分開來，達(dá)到明顯的差異化。這將是我公司的優(yōu)勢戰(zhàn)略。第三，目標(biāo)專一化。未來10年間我們定位的訴求對象是學(xué)生青年愛好旅行者，從而保證高效果的服務(wù)，在這個范疇內(nèi)建立起我們的優(yōu)勢，超過較廣范圍內(nèi)的競爭對手。第四，不斷創(chuàng)新?！按蚱瞥Ｒ?guī)，新瓶裝新酒”。從服務(wù)到管理，到專業(yè)的創(chuàng)意團隊，都與時偕行，不斷挖掘改變 ，贏得

51、不同時期的競爭。第五，通過電子商務(wù)平臺，傳播擴大知名度，收取到小客棧，大名氣的效果。六、經(jīng)營方式及營銷策略遇見溫暖客棧以安全舒適的特點向青年愛好旅行者提供溫馨和專業(yè)的服務(wù)打開市場，我們的團隊主要負(fù)責(zé)人將以年輕人為主，了解當(dāng)下青年人的文化和習(xí)慣，給我們的服務(wù)對象親切之感，也給其他青年旅行者別樣的感覺。（一）產(chǎn)品策略根據(jù)大學(xué)生當(dāng)下的特點來布置多人房間，營造親切溫馨快樂的氛圍；單人間和雙人間的布置更加具有獨特性，也可按照不同時期進行主題性布置。（二）價格策略價格競爭并不是我們主要的競爭手段。但根據(jù)公司處于市場導(dǎo)入期的特點選擇針對性的銷售策略，向市場滲透主題旅館同時以低廉的價格來吸納消費者，打破消費者

52、原有的消費習(xí)慣。1、產(chǎn)品導(dǎo)入期，采取緩慢滲透的價格策略，以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品，以“高性價比” 、“定價差異化”策略定位市場競爭的優(yōu)勢地位。達(dá)到成熟期，占有了一定的市場份額，即可根據(jù)需求對價格進行調(diào)整。但由于自己從屬于國際青年旅舍，價格變化不會很自由。2、采用價格尾數(shù)定價策略以切合消費群體的求廉心理，一般采用“8”“6”作為尾數(shù)。3、根據(jù)不同時期、不同客源量適當(dāng)調(diào)整價格。如五一、元旦等國家及總部批準(zhǔn)調(diào)價的客流高峰期依據(jù)市場變動適當(dāng)調(diào)高價格，但整體價位水平不變。4、可對部分顧客進行長期出租，根據(jù)時間的長短確定價格的優(yōu)惠程度。（三）宣傳策略1 網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)是國際青年旅舍傳播并樹立品牌形象

53、的一個重要途徑。眾所周知，網(wǎng)絡(luò)的傳播速度非?？烨殷@人。青年旅舍有正式官方網(wǎng)站介紹青年旅舍的文化和每個城市的加盟旅舍。每一個加盟旅舍更有自己的網(wǎng)站和小組進行自我宣傳每一個旅舍的成員都活躍于各大驢友論壇與酷愛旅行的人一起分享全國各地的美麗景色和背包旅行體驗及攻略。此外，我們也可通過去哪兒網(wǎng)分享旅舍信息，幫助旅客進行預(yù)訂服務(wù)。2 口碑效應(yīng)。青年旅舍相比星級酒店較容易培養(yǎng)忠誠住客，以旅舍的特色和服務(wù)吸引住客的再次光臨，這不僅能從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額，并且減少了銷售成本。最主要且最可貴的是忠誠住客可幫助旅舍贏得口碑宣傳。具有較高滿意度和忠誠度的老住客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種

54、形式的廣告更為奏效。這也是國際青年旅舍最為普遍和最有顯著。3一方面通過與各大高校宣傳媒介合作，快速建立有效的服務(wù)銷售渠道。通過多種低成本的媒介，比如校園廣播、直接信函、壁畫藝術(shù)（建筑外墻粉刷logo，直觀宣傳）、期刊、橫幅、贊助社團等手段宣傳產(chǎn)品；另一方面到一些旅行者經(jīng)常涉足的地點擴大宣傳范圍。達(dá)到一定時期，采用更加有效的電視廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)媒介等形式來提升品牌知名度。（四）促銷策略首先是特殊時期促銷策略。如開業(yè)促銷，通過價格來樹立遇見溫暖客棧高性價比的形象，還要配合節(jié)假日和學(xué)生青年的一些熱點事件為契機，通過系列促銷活動吸引消費者。其次是特殊人群促銷策略。比如第一次入住的顧客，推出超值體驗價，利

55、用促銷手段留住團隊客戶，注重提高拓展市場的客戶和?？偷闹艺\度。再者是廣泛性促銷策略。推出國際青年旅舍會員卡來吸納會員，穩(wěn)定客源，國際青年旅舍會員卡最吸引人的地方就是可以全球通用，這樣就更容易被消費者接納。（五）營銷理念青年旅舍向人們提供的不僅僅是一條干凈的床單，他旨在提高對世界各族青少年的教育，鼓勵他們更多地了解、熱愛和關(guān)心郊野，欣賞世界各地的城市和鄉(xiāng)村文化。另外提供沒有種族、國籍、膚色、宗教、性別、階層或政見區(qū)別的環(huán)境，以促進青少年對本國和國外更深的了解。同時他向人們展示的是一種健康，回歸自然的生活方式，推廣“讀萬卷書，行萬里路”的文化理念，以輕松的形式將文化與傳統(tǒng)的精華通過潛移默化，來引導(dǎo)

56、青年自助與助人。在營銷過程中，主要應(yīng)用知識營銷理念、綠色營銷理念、網(wǎng)絡(luò)營銷理念、個性化營銷理念、連鎖營銷理念來宣傳與國際青年旅舍自相吻合的所提供的服務(wù)。七、投資預(yù)算財務(wù)、風(fēng)險評估等分析（一）投資分析投資預(yù)算：4050萬投資方式：分期投資資金來源：合伙出資（二）財務(wù)分析設(shè)備購買 電腦五臺：1.5萬元，床單被套床褥購置：五千元，桌椅凳子床：5千，元自行車：5千。清潔用品用具：1千元。酒水餐飲，用具：3千元。房屋租用 30萬一年加盟費 5000一年人員招聘 店長1名2500-3000元/月 前臺（網(wǎng)站維護）3名 2000-2500元/月 客房服務(wù)員3名 1500-2000/月初期投資預(yù)算：設(shè)備購置3

57、.4萬元+30萬元房屋租用費=33.4萬工資預(yù)算： 3000*1+2500*3+2000*3=1.5萬元/月我們可以進行分期投資，前期啟動資金不少于40萬。后期用于擴允設(shè)備和人員的費用、以及宣傳產(chǎn)品的費用?？梢愿鶕?jù)實際情況進行協(xié)商投入。 比如，與房東商定房屋租用費分期付款等。投資回報方式：以利益所得和所出資金額分配回報方式。投資回報期限：以1年為單位進行結(jié)算（回報方式及回報期限可以共同商定變更）（三）風(fēng)險分析1 外部風(fēng)險國家對旅游行業(yè),酒店業(yè)的政策法規(guī)的影響。潛在競爭者的加入，產(chǎn)品組合要求比較高。市場變化轉(zhuǎn)折快，容易被更加專業(yè)強勢的酒店所取代。2 內(nèi)部風(fēng)險國際青年旅舍的定位過于狹窄，難以打開額

58、外市場競爭對手改變策略，應(yīng)付策略的不確定性。公司內(nèi)部運轉(zhuǎn)機制的建立，健全。3 應(yīng)對策略熟悉酒店行業(yè)的法律、法規(guī)，健全公司合同，分清責(zé)任。完善公司代理模塊和分部模塊，建立廣大全面的市場網(wǎng)絡(luò)，豐富客棧業(yè)務(wù)，旅游線路，提供特色服務(wù)。及時有效的把握信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)，走在市場前沿。 螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆蒁莂蟻羂莇莁螃襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂

59、螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆蒁莂蟻羂莇莁螃襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂螆蒁莂蟻羂莇莁螃襖芃莁袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈