銷售經(jīng)理如何做年終工作總結(jié)

1、 銷售經(jīng)理如何做2012年年終工作總結(jié) 年終總結(jié)是一年來對(duì)銷售業(yè)績的肯定與評(píng)估，往往受到公司高層的重視。因而寫好一年的年終總結(jié)，對(duì)下一年公司的銷售計(jì)劃及業(yè)績預(yù)期有重要的指導(dǎo)意義。案例分析：不討巧的“獲獎(jiǎng)感言”張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上，半年下來收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。在半年度銷售會(huì)議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報(bào)。第一次走上那張演講臺(tái)，張經(jīng)理非常激動(dòng)，發(fā)言時(shí)的聲音異常響亮：“上半年，xx市場的回款任務(wù)200萬，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在xx市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)

2、現(xiàn)回款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺(tái)。銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕地叫住他：“你在干什么！”張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對(duì)嗎？”營銷總監(jiān)：“你講完了？”張經(jīng)理：“完了！”營銷總監(jiān)：“”會(huì)后，營銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡直就是獲獎(jiǎng)感言！市場銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手分析、下半年計(jì)劃什么都沒有！要知道，你是在參加公司的銷售大會(huì)，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反?。　闭n間解析：1 2 3 4 5 6 7寫年終總結(jié)的兩大原則銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理用業(yè)績說話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上

3、面老張一般，不是業(yè)績做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成績錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績做的再好，恐怕也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對(duì)待。在寫年終總結(jié)時(shí)，一定要注意兩個(gè)原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時(shí)必須重視兩大“不能”：第一，寫年終總結(jié)不能因?yàn)殇N量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評(píng)檢討。第二，寫年度工作總結(jié)不能被動(dòng)、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地、在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場管理運(yùn)營情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的

4、亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。專家支招：年終總結(jié)必須具備的五大要素年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對(duì)本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對(duì)次年的營銷計(jì)劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：要素一：靠數(shù)據(jù)說話區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來說話，對(duì)各種市場銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。12 3 4 5 6 71、要列圖表來說明：銷售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷銷任務(wù)完成率、市場費(fèi)用使用、費(fèi)率等。2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場費(fèi)用使用占比分析一下，

5、總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項(xiàng)超出預(yù)算等，為來年?duì)I銷方案提供依據(jù)。3、要對(duì)于往年同期的銷售增長情況，分析并總結(jié)同比增長或負(fù)增長的原因。4、要對(duì)區(qū)域市場內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。5、尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良

6、性的，應(yīng)如何調(diào)整？要素二：渠道管理方案渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時(shí)，這塊的內(nèi)容非常重要。1、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、新開市場、空白市場資料整理。（見圖一）首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)代理的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉儲(chǔ)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置，及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源。其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵(lì)、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對(duì)客戶對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估；要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點(diǎn)市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。1 23 4 5 6 7由于經(jīng)銷商大多同時(shí)代理多個(gè)品牌，對(duì)所代理的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)

7、行力及配合度很多時(shí)候決定了市場成敗。圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評(píng)估表。2、對(duì)直營ka及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析：做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷員、陳列、促銷活動(dòng)、分銷（條碼、配送、庫存等）、價(jià)格、利潤、零售額、終端形象建設(shè)、贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析。值得注意的是，在分析的過程中，要對(duì)所在區(qū)域的各ka系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)閗a費(fèi)用投入不合理而銷量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金，所以費(fèi)用管控是操作ka的重中之重，年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵。3、對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析。這本

8、是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類、分區(qū)域、分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路。4、對(duì)今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價(jià)、套裝、贈(zèng)品、路演、訂貨會(huì)、鋪貨行動(dòng)等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各ka全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃。要素三：團(tuán)隊(duì)管理措施團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面：1 2 34 5 6 7第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)，人員晉升或調(diào)整計(jì)劃。第三、團(tuán)隊(duì)日常行政管理、表單

9、跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。要素四：競品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，在做工作總結(jié)時(shí)附加上競品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張“市場競品信息調(diào)研表”。(見圖二)1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競品低價(jià)策略。3、斧底抽薪，將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行，并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機(jī)。這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場部經(jīng)理。要素五：對(duì)公司發(fā)展的建議對(duì)

10、公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問題的同時(shí)給出解決方案，不要直接把問題扔給老板，同時(shí)要著眼全局，決對(duì)不能僅站在自己的立場上考慮問題及發(fā)牢騷。1 2 3 45 6 7例：區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。議題:為何經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？原因分析：1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。競品啟示：競品l的銷售毛利只有我們的一半，但

11、完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以l的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安l的經(jīng)銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給l回款40萬；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經(jīng)銷商對(duì)于我司的回款既無動(dòng)力又無壓力。解決方案：1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用， 今后各市場部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足2個(gè)月出貨的庫存，低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，一個(gè)月不回款，一個(gè)月猛回款。4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。1 2 3 4 56 75、希望公司適當(dāng)