保健品市場、各行業(yè)細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)、調(diào)研報(bào)告及營銷策略

1、保健品市場調(diào)研報(bào)告第一章： 保健品銷售目前的發(fā)展形式和今后發(fā)展趨勢1第一節(jié)：中國保健品市場競爭現(xiàn)狀及特點(diǎn)1第二節(jié)：行業(yè)盈利能力分析2第三節(jié)：投資壁壘分析2第四節(jié)：目前中國保健品產(chǎn)品功能分布情況3圖表5-5：我國保健食品功能分布情況3圖表5-6：我國保健品行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)構(gòu)成情況4第五節(jié)：銷售趨勢5第六節(jié)：西安地區(qū)保健品銷售分析6第二章：幾類產(chǎn)品市場調(diào)研情況及分析8第一節(jié)：補(bǔ)鈣類保健品市場8第二節(jié)：助眠類保健品市場10第三節(jié)：增高類13第四節(jié)：護(hù)眼類14第五節(jié)：益生菌類16第三章：消費(fèi)者調(diào)研情況分析18第一節(jié)：調(diào)研目的18第二節(jié)：調(diào)研對象18第三節(jié)：調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)果分析19第四節(jié)：與青少年的聊天過程：

2、23第五節(jié)：與家長聊天的過程：25第四章：銷售策略及銷售模式26第一節(jié)：銷售思路：26第二節(jié)： 銷售模式及銷售策略26第三節(jié)：旗艦店模式（體驗(yàn)式的體現(xiàn)）27第四節(jié)：傳統(tǒng)模式28姓名：方佳聯(lián)系方式q：915350849第一章： 保健品銷售目前的發(fā)展形式和今后發(fā)展趨勢第一節(jié)：中國保健品市場競爭現(xiàn)狀及特點(diǎn) 保健行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了量變到質(zhì)變的階段，消費(fèi)者愿意為健康付費(fèi)。只要宣傳得當(dāng)，營銷模式、產(chǎn)能等跟得上，等到新政策出臺，投資涌入，然后出現(xiàn)領(lǐng)頭羊品牌引領(lǐng)行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入跨越發(fā)展的階段。圖表 1：20052009 年中國保健品市場規(guī)模統(tǒng)計(jì)（億元）第二節(jié)：行業(yè)盈利能力分析 保

3、健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場。目前保健品行業(yè)利潤空間仍然很大，美國的保健品行業(yè)利潤在15%。中國的保健品一般可達(dá)到50%。在2001年后，保健品行業(yè)進(jìn)入低谷時(shí)期，整體盈利能力下降。在2003年，由于 “非典”的爆發(fā)，保健品銷售好轉(zhuǎn)。行業(yè)的整體收入上升，但整個(gè)行業(yè)的價(jià)格下降趨勢并未扭轉(zhuǎn)。第三節(jié)：投資壁壘分析保健品行業(yè)投資起點(diǎn)非常低，以前一種保健品從研制、開發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，但現(xiàn)在保健品行業(yè)的投資門檻不斷提升。1、 中國保健品行業(yè)規(guī)模有數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底中國約有1600家保健食

4、品企業(yè)，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)占1.45%；投資總額在5,000萬元至1億元的中型企業(yè)占38%；投資在100萬元5,000萬元的企業(yè)占6.66%；投資在10萬元至100萬元的小型企業(yè)占41.39%；投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。第四節(jié)：目前中國保健品產(chǎn)品功能分布情況2003年之前，國家衛(wèi)生部對保健食品功能受理和審批范圍限定在22種（衛(wèi)法監(jiān)發(fā)2000 第20號），同一配方保健食品申報(bào)和審批功能不超過兩個(gè)。這22種功能分別是：1、免疫調(diào)節(jié)；2、調(diào)節(jié)血脂；3、調(diào)節(jié)血糖；4、延緩衰老；5、改善記憶；6、改善視力；7、促進(jìn)排鉛；8、清咽潤喉；9、調(diào)節(jié)血壓；10、改善睡眠；11、促進(jìn)泌

5、乳；12、抗突變；13、抗疲勞；14、耐缺氧；15、抗輻射；16、減肥；17、促進(jìn)生長發(fā)育；18、增加骨密度；19、改善營養(yǎng)性貧血；20、對化學(xué)性肝損傷有輔助保護(hù)作用；21、美容（祛痤瘡/祛黃褐斑/改善皮膚水份和油份）；22、改善胃腸功能(調(diào)節(jié)腸道菌群/促進(jìn)消化/潤腸通便/對胃粘膜有輔助保護(hù)作用)。以上22種功效的保健品都有審批，只是有些功效的產(chǎn)品比較熱門，如免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞類功效產(chǎn)品占有較大比例。補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)、微量元素等營養(yǎng)補(bǔ)充作用的保健品也是一大熱門。圖表5-5：我國保健食品功能分布情況資料來源：衛(wèi)生部產(chǎn)品劑型以藥品劑型為主。主要采取膠囊、片劑、口服液、顆粒劑（沖劑）等劑型

6、提高了保健品的科技含量。例如人參含片的研制成功，改變了以前人參僅能通過胃腸道吸收的單一途徑，增加了口腔粘膜吸收，從而大大提高了產(chǎn)品的吸收利用率。保健食品劑型稱得上五花八門，即有藥劑常用的劑型，如片劑、膠囊、口服液，也食品形式的產(chǎn)品，如奶粉、飲料、醋等。最常見的劑型是膠囊、片劑、口服液、沖劑。圖表5-6：我國保健品行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)構(gòu)成情況資料來源：中國保健協(xié)會從眾多種的劑型看出保健品與藥品區(qū)別較大，首先它的“劑量” 的概念相對弱化，人們在服用奶粉、茶時(shí)不會象服藥那樣在意劑量大?。黄浯伪＝∑放c日常飲食關(guān)系密切，不象藥品那樣嚴(yán)格控制服用時(shí)間和相互作用。另外也看到保健食品開發(fā)的空間較大，這種外在形式的多樣

7、性有利于產(chǎn)品創(chuàng)造性開發(fā)。但是從另一方面也不難看出保健品中的某些劑型技術(shù)含量低，容易模仿，與同類形的高端產(chǎn)品相比難以形成競爭優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的品牌地位。第五節(jié)：銷售趨勢1.2003年之后，保健品市場那種通過廣告轟炸而使得單品銷售額突破1億元的越來越少，明顯客戶的黏性很低，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)從廣告宣傳等傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)向以健康咨詢?yōu)榛A(chǔ)的服務(wù)導(dǎo)向型的形式以此來提高客戶提樣和增強(qiáng)客戶黏性。2.銷售渠道分化由于傳統(tǒng)渠道費(fèi)用日益上升、競爭門檻提高、投入產(chǎn)出比日益下降，今后渠道將進(jìn)一步分化趨勢。專業(yè)的保健品連鎖店、會議營銷渠道、電話直銷等渠道業(yè)態(tài)將進(jìn)一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進(jìn)一步上升，絕大多數(shù)新中小企

8、業(yè)將被迫把資源投放在費(fèi)用相對較低的藥店及直銷渠道中。3. 保健品市場暢銷產(chǎn)品價(jià)格水平分析奇怪的價(jià)格在一份調(diào)研報(bào)告中所得一個(gè)比較專業(yè)的關(guān)于定價(jià)的規(guī)律。保健品行業(yè)的幾種大類市場上，主流的暢銷品牌有腦白金、太太口服液、紐崔萊品牌的系列保健食品、昂利等。最著名的品牌腦白金的價(jià)格在68元/盒，每天的消費(fèi)金額在7元左右。國內(nèi)著名的保健品專業(yè)營銷咨詢機(jī)構(gòu)蜥蜴團(tuán)隊(duì)通過幾百例的研究發(fā)現(xiàn)，70元是一個(gè)奇特的標(biāo)志線，標(biāo)志著價(jià)格與銷售額的某種因果關(guān)系。年銷售額達(dá)到10億元以上的產(chǎn)品無一不是在這個(gè)標(biāo)志線以下，如三株口服液、紅桃k、腦白金。 即使年銷售額達(dá)不到10億元，幾年的累計(jì)銷售額也達(dá)到了10億元，如匯仁腎寶、排素養(yǎng)

9、顏和萬基與金日的產(chǎn)品等。 70元以下的產(chǎn)品一定是依據(jù)成本定價(jià)法，且制造成本一定在是10元以下。 近幾年的依據(jù)老板定價(jià)法的產(chǎn)品，名氣都蠻大，價(jià)格在200-300元左右，但差不多都是虧的，如美生肥克、v26減肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近剛剛推出的朵而減之。第六節(jié)：西安地區(qū)保健品銷售分析 根據(jù)幾次分析得出，與其他活躍或者遲鈍的市場不同，西安地區(qū)顯示的是一種溫吞型的市場。市場表現(xiàn)：市場慢熱，需要技巧、實(shí)力，要求比較高。沒有充分準(zhǔn)備，輕易不要?jiǎng)?，否則可能全軍覆沒。市場特性1.主流市場的三大基本點(diǎn)：主流媒體可以有效覆蓋全省，廣告和銷售同步，二級市場與省會城市銷售同步，在這里都不完備。運(yùn)作這些區(qū)域市場需要

10、很清晰的系統(tǒng)性、階段性策略，否則容易潰敗。2. 陜西有華商報(bào)和三秦都市報(bào)覆蓋全省的主流媒體，并且有適當(dāng)?shù)拇沃髁髅襟w做補(bǔ)充，報(bào)紙復(fù)合性強(qiáng)。但市場滯后效應(yīng)強(qiáng)，需要大量的媒體沉淀。同時(shí)，渠道比較復(fù)雜，二級市場分銷容易，渠道容易分銷，也容易壓貨。如果不能迅速形成實(shí)際銷售，會導(dǎo)致主流媒體投入不足，市場越來越被動，最終全面崩盤。平面媒體的有效呼應(yīng)對小戶運(yùn)作來講成本較高，但大大降低了大戶整體運(yùn)作的市場風(fēng)險(xiǎn)。3.兩張主流報(bào)媒相呼應(yīng)，對連續(xù)性投放海量廣告是很好的平臺，可以確保一網(wǎng)打盡目標(biāo)人群，這種聯(lián)合作戰(zhàn)的媒體運(yùn)作適用“殺價(jià)”模式。4.廣告效應(yīng)與實(shí)際銷售不能同步，且滯后周期長，提高了市場準(zhǔn)入門檻，容易形成市場壟

11、斷割據(jù)，尤其是行業(yè)幾個(gè)大戶聯(lián)合的行業(yè)壟斷。5.二級市場有三種情況：要么二級城市分散，渠道承接力不夠；要么有獨(dú)立的小媒體，并且比較發(fā)達(dá)；要么省會城市銷售量及份額一枝獨(dú)大。6.電視媒體成本高，運(yùn)作單一媒體比較被動，適合做電視、平面媒體聯(lián)動。具體分析陜西：華商報(bào)是覆蓋全省的主流媒體，在陜西有絕對的統(tǒng)治地位；三秦都市報(bào)是次主流媒體；西安晚報(bào)主要針對老年人群體，投入產(chǎn)出不如前兩者。陜西是典型的后滯時(shí)間長的大市場，慢熱，且省會城市和二級城市市場份額比例不匹配，西安份額能達(dá)到70%80%，二級市場分銷力量比較弱。西安：主流媒體和次主流媒體相呼應(yīng)，分開打也會取得不錯(cuò)的效果。盡管三秦都市報(bào)的性價(jià)比不如華商報(bào)高，

12、但也屬于全省覆蓋媒體。這一市場的消費(fèi)者對活動不太關(guān)注，主要關(guān)注品牌，看品牌背書的內(nèi)容是否過硬，這一點(diǎn)在整體西北市場表現(xiàn)尤其明顯。西安市內(nèi)近1200家傳統(tǒng)渠道，真正賣貨的主要集中在80余家。銷量情況是：電視購物分銷力度比較大，占總體銷量的30%；商場渠道比傳統(tǒng)藥店走貨快，量也大。電視媒體性價(jià)比很差，尤其是衛(wèi)視，在本地影響力不大，但在華北及華東地區(qū)落地率及實(shí)際效果都非常好。第二章：幾類產(chǎn)品市場調(diào)研情況及分析第一節(jié)：補(bǔ)鈣類保健品市場一：補(bǔ)鈣類保健品市場概述近年來，隨著人民生活水品的日益提高，人們開始越來越關(guān)注自己的生活質(zhì)量與體質(zhì)機(jī)能。而作為生命中最重要的元素之一的鈣尤其受到關(guān)注，特別是處于生長發(fā)育期

13、的青少年和身體機(jī)能開始明顯下降的中老年人。大量的人們處在負(fù)鈣平衡中，早期缺鈣會導(dǎo)致乏力多汗、心慌氣短、注意力不易集中、食欲不振、便秘腹瀉、失眠、腿抽筋等。早期癥狀出現(xiàn)后，若鈣仍得不到補(bǔ)充，就會嚴(yán)重影響健康，可誘發(fā)各類不同的疾病。因此日常補(bǔ)鈣顯得尤其重要?，F(xiàn)今國內(nèi)補(bǔ)鈣產(chǎn)品市場百家爭鳴，國內(nèi)有新蓋中蓋、鈣爾奇、三精葡萄糖酸鈣等同時(shí)還面臨著進(jìn)口產(chǎn)品的威脅美國的安利等。但隨著人們保健意識的提高，市場依然存在著巨大的潛力。二： 消費(fèi)者分析.客戶定位青少年：青少年正處于學(xué)習(xí)壓力大和生長發(fā)育的最旺盛時(shí)期，缺鈣會引起發(fā)育不良。因此是一個(gè)除中老年群體意外的另一個(gè)龐大消費(fèi)群體，同時(shí)處于一家人最關(guān)心的階段關(guān)于產(chǎn)品價(jià)

14、格相對會考慮的較少一些。.需求分析 補(bǔ)鈣市場的概念性產(chǎn)品幾乎都是針對全階段的，但是由于一些廣告效果在人們印象中大部分是針對中老年人，例如新蓋中蓋的廣告中一個(gè)老爺爺“一口氣上五樓”。或者三精葡萄糖酸鈣的針對面在廣告中反映為兒童。專屬于青少年的產(chǎn)品在市場上還是缺乏?；蛟S不夠權(quán)威但是僅僅從產(chǎn)品名稱中便可以發(fā)現(xiàn)幾乎沒有專門針對青少年的產(chǎn)品，因此可知針對青少年的補(bǔ)鈣產(chǎn)品還存在很大的空間。三：市場競爭分析市場上同類產(chǎn)品不乏，但是因?yàn)殡娨晱V告較為廣知的有：新蓋中蓋高鈣片，三精牌葡萄糖酸鈣等；因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)而較為廣知的有：安利紐崔萊，湯臣倍健等。但是由于最近的膠囊事件短時(shí)間內(nèi)以膠囊為主要形式的液體鈣將會處于競爭低迷

15、，因此當(dāng)前競爭力最強(qiáng)的便是以鈣片形式和玻璃瓶裝液體形式的鈣質(zhì)。較為強(qiáng)的競爭品牌哈藥集團(tuán)產(chǎn)品以及湯臣倍健、安利的補(bǔ)鈣類產(chǎn)品網(wǎng)上報(bào)價(jià)如下：新蓋中蓋高鈣片60片*瓶36.00 新蓋中蓋兒童鈣片60片*瓶34.00 新蓋中蓋女士高鈣片2.5g*片30.00 三精葡萄糖酸鈣口服液10ml*12支18.00 湯臣倍健牛乳鈣片1.2g*60片80.00 湯臣倍健骨膠原高鈣片1.6g*60片182.00 國產(chǎn)安利紐崔萊鈣鎂片 0.93*250片175.00 由此圖可以得知哈藥集團(tuán)處于中低價(jià)位，而其他的湯臣倍健和安利是屬于中高檔價(jià)位產(chǎn)品，由于我們的產(chǎn)品定位于中高端，同時(shí)由網(wǎng)絡(luò)電子銷售排行明確顯示湯臣倍健列于前位

16、，因此湯臣倍健和安利將成為最大的競爭產(chǎn)品。四：營銷策略建議廣告策略：由于市場上針對青少年的補(bǔ)鈣產(chǎn)品空間較大，我們可以專門針對此細(xì)分市場，同時(shí)輔以廣告宣傳結(jié)合其他針對青少年階段的產(chǎn)品組合銷售。通過新聞媒體事件做以公共關(guān)系宣傳最受中國人名關(guān)注的安全性問題，沒有膠囊的鉻源自天然更健康更適合生長發(fā)育期的青少年。包裝策略：在包裝上突出產(chǎn)品針對性，細(xì)心呵護(hù)更加利于成長。突顯出生長發(fā)育最為旺盛時(shí)期的青少年的身體保健需要，讓即使暫時(shí)沒有需要的人也產(chǎn)生一種想要在未來購買的沖動。銷售策略：通過藥店這一最大中間商，同時(shí)可以進(jìn)入商場貨架做以人員推銷。保證售后使顧客放心購買，沒有后顧之憂，為下一次消費(fèi)產(chǎn)生安全感。第二節(jié)

17、：助眠類保健品市場一：助眠類產(chǎn)品市場概述由于日益加快的生活節(jié)奏，人們的生活壓力逐漸增大，升學(xué)壓力困擾著每一個(gè)處于生長發(fā)育期的青少年，各種壓力使人們開始陷入睡眠困擾中。睡眠不足將會影響著我們的日常生活，隨著人們越來越關(guān)注自己的睡眠，許多商家便開始努力幫廣大的消費(fèi)者們解決這個(gè)問題。但是到今年為止幾乎還沒有一個(gè)專門的助眠保健產(chǎn)品關(guān)注青少年的睡眠，大多是以一種藥品形式出現(xiàn)的安神補(bǔ)腦液，概念性的也只僅僅有婦女市場的太太口服液和正對中老年人的腦白金。因此相對其他類別的保健品產(chǎn)品，助眠類的產(chǎn)品更具有相對市場空間。二：消費(fèi)者分析.客戶定位升學(xué)壓力是現(xiàn)在青少年中最為持久的壓力，因此晚上的睡眠質(zhì)量會對白天的學(xué)習(xí)效

18、率產(chǎn)生巨大的影響，望子成龍心切的家長當(dāng)然會維護(hù)細(xì)微的關(guān)注著這些。.需求分析助眠類產(chǎn)品列表太太美容口服液15ml*60支215.00靜心助眠口服液15ml*30支105.00黛芬尼納米珍珠粉250mg*90粒80.00 生康園褪黑素膠囊200mg*60粒40.00 太陽神生物健口服液10ml*10瓶12.00 安利紐崔萊纈草蛇麻草90片120.00同仁養(yǎng)生堂褪黑素軟膠囊500mg*60粒35.00 喜瑞安睡天使膠囊500mg*61粒35.00 乃琦斯頡草提取物復(fù)合膠囊（澳大利亞進(jìn)口）620mg*100粒288.00廣府人家安神丹21.00 吉林敖東安神補(bǔ)腦液10ml*10支17.00 佐力烏靈膠

19、囊0.33g*18粒40.00 草還丹腦心舒口服液10ml*10支13.00 聚榮腦心舒口服液10ml*10支5.00 匯仁腦心舒口服液10ml*10支8.00 詠芝林腦心舒口服液10ml*12支45.00 香港花城藥業(yè)補(bǔ)腎腦心舒口服液10ml*10支20.00 東寶腦心舒口服液10ml*10支9.50 弘緣堂腦心舒口服液250ml*瓶18.00 修正腦心舒口服液10ml*10支13.50 腦心舒口服液10ml*10支8.00 腦心舒口服液10ml*10支8.00 滋腎寧神丸10g*6瓶11.00 羅通定片30mg*24片11.00 腦白金3mg*粒136.00由于市場欠缺針對產(chǎn)品，大部分家長

20、面對孩子睡眠不好的情況大多會選擇安神補(bǔ)腦液。因此青少年市場的需求空間相對較為大。三：市場競爭相對于其他類的保健品，助眠類的競爭也顯得尤其突出，細(xì)分市場里幾乎沒有針對青少年學(xué)生的。四：營銷策略建議可以學(xué)習(xí)借鑒太太口服液的銷售模式，以睡眠對生長發(fā)育和學(xué)習(xí)效率的影響打動父母的心，引起大眾家長關(guān)注孩子睡眠質(zhì)量的共鳴，依靠廣告運(yùn)作打動家長及青少年學(xué)生的心。努力將此變成消費(fèi)流行。同時(shí)關(guān)注銷售終端，以服務(wù)打動消費(fèi)者。銷售服務(wù)，售后服務(wù)保持完整一體化，減少多余流程，幫消費(fèi)者解決其所有相關(guān)困惑同時(shí)降低服務(wù)成本第三節(jié)：增高類 怎樣衡量身高能二次性增長 一：要含有多種骨骼所需特殊因子 研究發(fā)現(xiàn)，鯨鯊軟骨中含有可以促

21、進(jìn)人體關(guān)節(jié)軟骨再生的物質(zhì)，如“l(fā)-賴氨酸”、硫酸軟骨素、膠原蛋白等等?！發(fā)-賴氨酸”在鯊魚體內(nèi)可以促進(jìn)骨骼發(fā)育的“生長荷爾蒙”由大腦（腦垂體）分泌。二：信號不能出錯(cuò)人類身材矮小正是由于營養(yǎng)物質(zhì)內(nèi)部信號與傳輸機(jī)制出現(xiàn)問題而造成的，如果營養(yǎng)物質(zhì)的內(nèi)部信號不能使其在細(xì)胞內(nèi)準(zhǔn)確定位，細(xì)胞就無法實(shí)現(xiàn)正常功能。所以只要信號出錯(cuò)，營養(yǎng)物質(zhì)不能準(zhǔn)確到達(dá)大腦和軟骨組織，就無法喚醒大腦向腦垂體發(fā)出清晰的生長信號分泌更多生長素使軟骨細(xì)胞不斷分裂、增殖推遲骨骺線閉合時(shí)間，因此骨骼難以突破性生長！三：需求分析 在市場需求方面，未來的幾年應(yīng)該還會有少數(shù)新生兒誕生，市場會得到進(jìn)一步飽和話，應(yīng)為增高產(chǎn)品針對的只是特殊群體，只

22、是占總?cè)巳嚎偵贁?shù)的部分。由現(xiàn)在的市場看來，50%以上幾乎都是外企駐中的增高產(chǎn)品，打著外企的牌子在現(xiàn)階段市場中占主要銷售份額，而國內(nèi)就一些老字號招牌如：百草堂，比必高等幾個(gè)鮮為人知的品牌其余的中高端市場基本為國外品牌壟斷。四：市場競爭力分析 1.增高產(chǎn)品目前市場大概數(shù)目，各占市場份額，主要競爭品牌 根據(jù)目前調(diào)查情況看來，初步有近30多個(gè)增高產(chǎn)品品牌，其中外企品牌占國內(nèi)市場50%以上，在國內(nèi)有著主導(dǎo)實(shí)力，美國快高，美國博斯凱骨骼助長素，日本邁酷高，青年身體生長膠囊，樂倍高，是主要競爭品牌，其中美國快高最為有名（由美國多向部門認(rèn)證，同類品牌最為暢銷之一）。 2.銷售價(jià)格 在調(diào)查的27個(gè)增高品牌中50

23、0元之內(nèi)的品牌有14個(gè)，500到1000的有6個(gè)其中較為暢銷的在150400之內(nèi)，其中較為特殊的是中國老字號百草堂出品的百草堂中藥增高膠囊，單價(jià)為450元，由于是國內(nèi)知名品牌，所以銷量在國國內(nèi)較為領(lǐng)先。3.主要品牌的銷量比較由以上表格可看出市場上現(xiàn)占主導(dǎo)優(yōu)勢的是金漢方出品的樂倍高增高膠囊，其中三項(xiàng)都為外企品牌，其中美國快高在國內(nèi)市場中反應(yīng)較好。第四節(jié)：護(hù)眼類一：護(hù)眼產(chǎn)品的主要功能 維護(hù)視力健康，預(yù)防眼睛損壞；清除視網(wǎng)膜內(nèi)有毒物質(zhì)。 力抗氧化功能，防止視網(wǎng)膜過氧化；強(qiáng)化眼睛毛細(xì)血管，增強(qiáng)抵抗力。 舒解眼內(nèi)壓，眼睛干澀，防止發(fā)炎。 預(yù)防視網(wǎng)膜出血，黃斑退化癥。 改善夜盲癥、老化眼、白內(nèi)障、飛蚊癥。

24、 緩解眼部疲勞的作用，適用于長時(shí)間看書、電視、電腦等原因所致的眼部不適癥狀二：護(hù)眼產(chǎn)品的主要分類 根據(jù)現(xiàn)調(diào)查結(jié)果市場內(nèi)主要以囊狀，液滴狀護(hù)眼產(chǎn)品為主，其銷售量也是最好的，其次還有眼貼類等產(chǎn)品銷售量并不樂觀，因?yàn)楦鶕?jù)市場調(diào)查眼貼類主要是以美容產(chǎn)品為主。三：銷售價(jià)格分析 據(jù)調(diào)查的39種護(hù)眼產(chǎn)品中在50之內(nèi)的有27個(gè)月銷售量大部分集中在50100中，并沒有特別優(yōu)勢。50100之內(nèi)的品種有4個(gè)，其中珍視明出場的珍視明護(hù)眼貼價(jià)格為80元/盒 其月銷售量達(dá)到了1000以上，在同價(jià)格中最為突出。因此對珍視明護(hù)眼貼做出了以下分析：（1）具有自己的產(chǎn)品代言人汪涵（2）獨(dú)特的護(hù)眼套餐，減少消費(fèi)者近20元的資金（3

25、）稱為1968年至今專注眼健康國內(nèi)護(hù)眼第一品牌。其中價(jià)格在100200之內(nèi)的產(chǎn)品共有7個(gè)，其中民生藥業(yè)生產(chǎn)的藍(lán)莓葉黃素軟膠囊月銷售達(dá)到1423，以及好視力生產(chǎn)的好視力眼貼月銷售量達(dá)到1108件。因此對以上兩種產(chǎn)品做以下分析：（1）民生藥業(yè)生產(chǎn)的藍(lán)莓葉黃素軟膠囊聲稱選自澳洲野生藍(lán)莓并通過層層把關(guān)1:100濃縮精致而成（2）對其藥品的產(chǎn)區(qū)，采摘，萃取做了很詳細(xì)的說明（3）其中好視力眼貼被譽(yù)為國家護(hù)眼專用產(chǎn)品，其價(jià)格在200之上的產(chǎn)品有5個(gè)其中好視力出場的藍(lán)莓葉黃素軟膠囊 價(jià)格為378/盒 和澳羅拉出場的藍(lán)莓提取物復(fù)合軟膠囊 價(jià)格為229/瓶 的銷量最為突出分別為11959件和10506件。因此根據(jù)

26、以上分析價(jià)格在200左右較被群眾接受。第五節(jié)：益生菌類一： 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”來判斷益生菌酸奶是否有效。1.活性是關(guān)鍵 人體的消化道環(huán)境很復(fù)雜，在經(jīng)過胃酸、膽汁等環(huán)境后依然能存活的菌株，才能到達(dá)大腸發(fā)揮其功效。2.100萬個(gè)才有效 目前，我國乳酸菌標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定，酸奶中活菌的數(shù)量要達(dá)到每毫升100萬個(gè)。否則，就不能保證最終到達(dá)大腸的活菌量，也就無法保證功效。二：菌株決定功效 所有益生菌都是按屬、種、株三個(gè)層次劃分的，益生菌的功效是以“菌株”為準(zhǔn)的。以動物雙歧桿菌b益暢菌為例，雙歧桿菌是屬，動物雙歧桿菌是種，dn-173010是株，動物雙歧桿菌dn173010所具有的對消化系統(tǒng)的改善作用并不意味著所有的雙

27、歧桿菌都具有一樣的功效。三：需求分析在需求方面，隨著未來幾年越來越多的新進(jìn)入者，市場的需求將進(jìn)一步得到開拓，中國合生元兒童益生菌沖劑市場步入穩(wěn)定增長階段，預(yù)期在2010-2014年間，中國兒童益生菌沖劑將錄得8.5%的增長。國內(nèi)合生元兒童益生菌沖劑市場起步于2000年左右，直到2005年前市場產(chǎn)品種類單一，缺乏競爭，利潤高達(dá)300%以上；但2006年以來，國內(nèi)合生元兒童益生菌沖劑市場發(fā)展迅速，市面上突然崛起世紀(jì)個(gè)本土品牌幾十家生產(chǎn)企業(yè)，外資企業(yè)也在此期間集體式涌入，如挪威利貝樂、美國益力健、法國依曼集團(tuán)等，到目前為止國內(nèi)合生元兒童益生菌沖劑市場已形成“群雄逐鹿，諸侯割據(jù)”的局面，但本土品牌相比

28、洋品牌劣勢明顯。其中合生元占據(jù)了兒童益生菌沖劑市場份額的85.4%，由此說明，一方面，國內(nèi)合生元兒童益生菌沖劑市場巨大，一方面，進(jìn)口品牌在國內(nèi)市場處于優(yōu)勢地位，中高端市場基本為國外品牌壟斷。四：市場競爭力分析：1、目前市場上的相關(guān)益生菌產(chǎn)品還是比較多的，就本次樣本調(diào)查初步統(tǒng)計(jì)有40多個(gè)品牌的益生菌產(chǎn)品，其中合生元（占據(jù)80%左右 的市場份額）、漢臣氏、紐曼斯、可貝熊、優(yōu)之元是主要競爭品牌，其中國外供應(yīng)商的益生元有明顯優(yōu)勢，以美國丹尼斯克（全球領(lǐng)先益生菌提供商）最為有名，其他的來源主要是丹麥以及法國。 2、銷售價(jià)格在調(diào)查的24中品牌的益生菌中，其中銷售價(jià)格在50-100元的最多共有9種，其次是售

29、價(jià)在150-200元的共有6種，也是在這兩個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品最為暢銷。其中有一款產(chǎn)品最為特殊，leho寶寶益生菌，其售價(jià)297元而產(chǎn)品凈重只有14g，相當(dāng)于同類產(chǎn)品的5倍左右，其售價(jià)高的原因在于美國丹尼斯克（北京）菌種有限公司進(jìn)口，唯一每袋總活菌添加量300億株的產(chǎn)品，菌量是同類產(chǎn)品的2-2.5倍。 五：銷售分析市場上，通過分析得出，暫時(shí)沒有在自己官方網(wǎng)站進(jìn)行售賣的益生菌品牌，而且在獨(dú)立的b2c保健品商城和醫(yī)藥網(wǎng)站也很少有售賣益生菌的，比較多的是在淘寶、紅孩子、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮推脚_有售賣，但是銷量也不是很大。說明網(wǎng)上銷售對于益生菌來說并不是一種最好的途徑但是益生菌在網(wǎng)上售賣已經(jīng)是一個(gè)趨勢。 同時(shí)

30、，各種益生菌品牌在自己的官方網(wǎng)站上都是以招商的形式出現(xiàn)的，益生菌信息的網(wǎng)站是中國嬰童網(wǎng)、嬰童招商網(wǎng)都是以招商的形式出現(xiàn)。第三章：消費(fèi)者調(diào)研情況分析第一節(jié)：調(diào)研目的本次調(diào)研是為了能夠深入接觸廣大消費(fèi)者，通過深談和問卷調(diào)查的形式，充分掌握和了解消費(fèi)者對于保健品市場的認(rèn)知水平和認(rèn)可程度，以及消費(fèi)者對于保健品產(chǎn)品的購買欲和購買力，并希望能夠通過此次調(diào)研，從側(cè)面挖掘消費(fèi)者對于特定保健品的訴求點(diǎn)，進(jìn)而為后期產(chǎn)品的銷售工作提供有力的理論支持。第二節(jié)：調(diào)研對象本次調(diào)研的方式為深入交談和問卷調(diào)查配合。調(diào)研的對象主要是年齡在30-40歲之間的父母親以及其子女。本次調(diào)研共選取10個(gè)家庭為調(diào)研對象，初中孩子的父母及其

31、子女占到總調(diào)研人數(shù)的？%，剩余？%為高中孩子的父母以及其子女。由于對于保健品的消費(fèi)需求主要依靠高學(xué)歷、高收入的家庭，因此本次調(diào)研中也特別注意到這一點(diǎn)，主要的調(diào)研對象也基本滿足本科以上學(xué)歷，同時(shí)個(gè)人的收入普遍分布在3000元左右，家庭收入基本能夠達(dá)到5000-6000元人民幣。第三節(jié)：調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)果分析通過這次的問卷反饋的資料和與調(diào)查對象聊天的過程，可以發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在中學(xué)生的父母月收入大部分約在2000至4000元之間，普遍能接受每月在青少年增高類保健品的花費(fèi)為200至300元之間，因?yàn)闈撘庾R里已經(jīng)形成此類保健品價(jià)格較高的觀念，所以無論家長還是孩子都比較理解此類保健品相對較高的價(jià)格。絕大多數(shù)家長愿意

32、為青少年的健康成長加大開銷，只要這種開銷要比較必要，對青少年的身體有益。畢竟家長也不希望孩子的身高成為劣勢。 不論家長的學(xué)歷高低，對青少年保健品的認(rèn)識還是比較理性的。家長認(rèn)為青少年需要服用保健品保障健康，但是一般局限于類似補(bǔ)鈣補(bǔ)鐵等補(bǔ)充一些身體所必需物質(zhì)的保健品。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普通的初中女生平均身高為150160cm左右，男生為160170cm左右。普通高中女生平均身高在160170cm左右，男生身高在170180cm左右。身高處于平均線左右的人都對自己身高表示滿意，他們的家長也認(rèn)為孩子的身高沒有問題。低于平均線的數(shù)量不多，且有長高的愿望，家長和孩子會感到擔(dān)憂。而孩子身高處于水平線左右或略低于

33、水平線的家長表示并不擔(dān)心孩子的身高，也不認(rèn)為孩子的身高有任何問題。對于孩子身高低于平均水平，家長比較擔(dān)心，會想辦法幫助孩子長高，尤其是高中生的家長。但家長卻不認(rèn)為青少年增高類保健品可以起到關(guān)鍵作用，家長更愿意為孩子提供均衡的膳食，督促孩子進(jìn)行有規(guī)律的體育鍛煉，以達(dá)到讓孩子長高的愿望。然而他們的家長不知道造成孩子身高問題的原因。部分家長認(rèn)為造成孩子身高問題的原因是壓力大、遺傳因素和身體缺少某種元素。由此看來，家長對孩子的身高問題不是不在在意，但是由于沒有看起來切實(shí)有效的方法而選擇最傳統(tǒng)最安全的方法。很多家長對孩子的身高不做強(qiáng)求，一方面是覺得身高很大程度上由先天決定，一方面由于沒有看起來安全可靠的

34、方法增高，因而選擇聽天由命。想不到的是如今的家長對孩子長不高的原因并沒有充分的了解，甚至由于傳統(tǒng)觀念的影響在不了解保健品的情況下就主觀的對保健品的效果進(jìn)行否認(rèn)。調(diào)查顯示，家長們比較關(guān)注青少年增高類保健品的安全和成分，并且比較信任品牌大，資格老的保健品，如安利、成長快樂、葡萄糖酸鈣，同時(shí)也比較注重保健品的口碑和銷量。老牌子會帶給人安全感，以及文化的厚重感，銷量好的說明被大部分消費(fèi)者認(rèn)可，也在某種程度上說明質(zhì)量比較信的過，至少具備這兩點(diǎn)，該保健品就會比其他品牌的同類產(chǎn)品占相對優(yōu)勢。對于青少年，雖然他們也將保健品的安全和效果、知名度放在第一位，但是如果能在產(chǎn)品的包裝、口感、贈品上做到新穎出眾，也會很

35、大程度的引起他們的注意和喜歡，比起同等商品也會出現(xiàn)相對的優(yōu)勢和競爭力。產(chǎn)品的質(zhì)量和安全自然是第一位的，這將是宣傳和吸引消費(fèi)者的首要保證，同時(shí)讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的品牌，品牌的發(fā)展歷史、經(jīng)營故事、市場地位，這也將是獲得消費(fèi)者信任至關(guān)重要的一點(diǎn)，尤其對于信任感缺乏的保健品市場。其次如果能在細(xì)節(jié)處做到盡善盡美（如包裝、贈品），會更容易贏取消費(fèi)者的心。相對電視廣告、報(bào)刊廣告的宣傳，家長比較信賴熟人推薦的保健品。因?yàn)閯e人已經(jīng)試過，至少說明它是安全的，購買時(shí)降低了顧慮。而且近年來國內(nèi)諸多廣告出現(xiàn)過度宣傳、夸大宣傳的現(xiàn)象，很大程度的引起了消費(fèi)者的反感，導(dǎo)致信任危機(jī)的出現(xiàn)，因此很多家長一聽到“青少年增高保健品”

36、第一反應(yīng)都是“這是商家騙人的東西”。但廣告也的確是能讓大眾迅速了解一個(gè)產(chǎn)品的最好渠道，很多并不熟悉、不關(guān)注保健品的人都是通過這種渠道知道一種產(chǎn)品的。在保健品今后的宣傳中，有必要提高廣告的質(zhì)量，把握好廣告宣傳的度。優(yōu)質(zhì)的廣告能在吸引消費(fèi)者的同時(shí)提升品牌的高度，合理的廣告宣傳能在提高知名度的同時(shí)避免引起消費(fèi)者的反感。對于青少年保健品，大部分家長認(rèn)為應(yīng)該順應(yīng)孩子的自然生長規(guī)律，不認(rèn)為孩子有服用青少年增高類保健品的必要性。再者，家長對增高類保健品的信任度較低，懷疑它的安全性及效果。相對母親來說，父親會比較排斥青少年增高類保健品。青少年普遍表示沒有服用過青少年增高類保健品，周圍也很少有人嘗試。并且不認(rèn)為

37、青少年增高類保健品有什么效果。多數(shù)青少年不排斥服用青少年增高類保健品，愿意聽從父母的安排。也有一部分青少年認(rèn)為增高類保健品是騙人的東西，沒有作用從而拒絕服用。 家長在為家人購買保健品的時(shí)候首選的對象是父母長輩，主要用途是送禮。而對于青少年的保健品的購買也集中在補(bǔ)充微量元素的保健品上。市場上會有某些補(bǔ)鈣產(chǎn)品提出補(bǔ)鈣能促進(jìn)生長，但是沒有針對青少年增高的保健品。家長也會比較容易在第一時(shí)間將青少年增高類保健品和市場上常見的成人增高保健品聯(lián)系在一起。有不多的一部分人愿意長期購買保健品，都比較傾向于偶爾購買。大部分家長不完全信任青少年增高類保健品及其效果，小部分家長表示完全不信任此類產(chǎn)品。但都表示如果在確

38、定某種產(chǎn)品安全且有效的前提下，也可以購買一個(gè)療程試一試。通常此類產(chǎn)品見效是在3個(gè)療程左右，見效慢一定程度上也是一部分想長高的人對增高保健品望而卻步的原因，他們怕花費(fèi)很多最后卻沒有效果。雖然消費(fèi)者對青少年增高保健品的態(tài)度不容樂觀，但是從他們的消費(fèi)態(tài)度來說，一旦信任了產(chǎn)品的安全和效果，那么不樂觀的現(xiàn)狀就會大幅度逆轉(zhuǎn)。由于傳統(tǒng)觀念作祟，見效快，也將是吸引消費(fèi)者的一張金字招牌。可見，消費(fèi)者并不是對青少年增高保健品沒有需求，只是這種需求仍然在萌芽狀態(tài)，并且沒有健康的成長環(huán)境，而我們所要?jiǎng)?chuàng)造的就是消費(fèi)者安心購買的環(huán)境，正確引導(dǎo)消費(fèi)者，普及保健品知識，從理念上改變他們。通常家長會愿意在藥店或商場專柜購買保健

39、品。覺得有保障，較安全。家長購買前會仔細(xì)了解該產(chǎn)品的廠家、規(guī)格、成分、安全性等。家長都表示不接受保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷的保健品，原因是對這種銷售方式不信任。銷售這一環(huán)節(jié)也將成為重中之重，正規(guī)的店面以及周到的服務(wù)一方面使消費(fèi)者放下警戒，一方面使自己的品牌及產(chǎn)品更具影響力。 在整個(gè)調(diào)查聊天的過程中，可以明顯的發(fā)現(xiàn)，青少年和家長對青少年保健品并沒有什么較深入的了解，尤其是談到青少年增高類保健品時(shí)比較茫然?？赡芤?yàn)榍嗌倌瓯＝∑酚绕涫窃龈哳惖氖袌霾⒉怀墒?。因此，這一塊的市場具有很大的前景和開墾的難度。而且消費(fèi)者表現(xiàn)出對青少年保健品的不信任，包括對保健品的安全、效果都不太信任，這也是青少年增高類保健品所面對的一個(gè)

40、嚴(yán)峻問題。開墾這塊市場首先要做到讓消費(fèi)者對青少年增高類保健品有一個(gè)全新的認(rèn)識，之后要讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的安全性和效果，輔助的是做好售前售后服務(wù)等。（以下是10個(gè)對象的回答，部分回答一致，只顯示一個(gè)答案，不一致就分若干組列出來）第四節(jié)：與青少年的聊天過程：1 家里會經(jīng)常買保健品嗎？a.不會經(jīng)常買，通常都是家里的老人在吃b.會買，大多數(shù)都是用來送禮的c.會買，買一些鈣片之類2 你的身高處于水平線左右，家長會不會感到擔(dān)心？ （初中生）a.家長不怎么擔(dān)心，覺得年紀(jì)還小，還會長高b.會擔(dān)心，家長督促多吃水果蔬菜、喝牛奶c.會擔(dān)心，因?yàn)楦改傅纳砀呔筒桓?，怕我長不高d.完全不擔(dān)心，以后自己的身高不會有問題的

41、 （高中生）a. 會擔(dān)心，買過一些能助長的，但是沒什么效果b. 會擔(dān)心，家長督促多吃水果蔬菜、喝牛奶c. 會擔(dān)心，但是身高應(yīng)該已經(jīng)差不多定型了d. 完全不擔(dān)心，覺得現(xiàn)在身高夠了3 家長為你買過什么保健品嗎？a.很小的時(shí)候買過，長大就再沒有買過了b.從來沒買過c.一直有吃一些補(bǔ)充維生素、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鐵類似的d.身體一直很健康，根本不需要4 怎么看待市面上的增高里保健品？a.是騙人的，不可信，說不定還有安全問題b.廣告上說的太夸張了，感覺這類東西都沒有可信度c.市面上沒有讓人覺得可靠的產(chǎn)品5 為什么不信任增高類保健品？a. 覺得靠吃保健品改善不了多少，自己父母的身高就不高b. 廣告做的太多，覺得很假c

42、. 覺得要長高還是靠好好吃飯，長期運(yùn)動比較有用d.不知道信任哪種，每種都說的天花亂墜6 你有沒有服用增高類保健品的想法？a. 根本不會，我的身高已經(jīng)可以了b. 不會，花費(fèi)較大，要是沒有用豈不是浪費(fèi)了c. 這個(gè)想法不太強(qiáng)烈，我爸媽的身高就不高，我應(yīng)該也不會太高d.會有這個(gè)想法，不過比較猶豫，不知道怎么選擇e.會有這個(gè)想法，但是不敢買7. 如果有一種產(chǎn)品證實(shí)它是安全有效的，你會不會試一試？a. 如果能讓我覺得夠權(quán)威，會試的，能長高一點(diǎn)更好b. 不會，對身高已經(jīng)滿意了c. 感覺市面上說的都挺權(quán)威的，我怎么能確定它到底被證實(shí)了沒有d. 價(jià)格合適的話可以試一試8有沒有覺得比較可靠的青少年保健品？a. 沒

43、有，覺得都不太可靠b. 對這個(gè)沒什么概念，以前喝過葡糖糖酸鈣，就是覺得味道不錯(cuò)，也不知道到底有用沒c. 不了解第五節(jié)：與家長聊天的過程：1 有沒有擔(dān)心過孩子的身高問題？a.從來沒擔(dān)心過，覺得孩子的身高到平均線就差不多了b.有一點(diǎn)擔(dān)心，不過這些東西也沒辦法，如果營養(yǎng)什么都很好還長不高，就只能這樣了c.有些擔(dān)心，但是這里有很大遺傳因素，沒法強(qiáng)求d.完全不擔(dān)心，孩子的身高已經(jīng)很好了2 會不會為孩子買增高類保健品試一試效果？a. 要是安全什么的沒有問題，沒有副作用，價(jià)格也適中，可以試一試b. 不會，孩子的身高夠了c. 不會，不放心3 如果一款增高類的保健品真的很有效果，但是價(jià)格相對較高，能不能接受？a

44、.可以接受，孩子比較重要b.要是在經(jīng)濟(jì)允許的情況下，會買c.身高什么的不能強(qiáng)求，還是順其自然吧4 怎么看待增高類保健品？a. 以前買過，感覺沒有用b. 不太可信，還是均衡膳食，加強(qiáng)鍛煉最重要，這些保健品什么的孩子吃還是不太好c. 現(xiàn)在食品安全是很大的隱患，不知道保健品有沒有這類問題，還是安全最重要5 一般通過什么方式購買保健品？1. 商場專柜或者藥店2. 以前在路邊的小店買過，現(xiàn)在不敢買了6 會不會買保險(xiǎn)員推銷的保健品？a. 不會，誰知道是不是假的，沒有保障，而且本來就有些反感推銷保險(xiǎn)的b. 不會，藥店的真品都不太敢買，更何況這個(gè)還有可能是假的c. 不放心第四章：銷售策略及銷售模式第一節(jié)：銷售

45、思路：選擇適合并且容易導(dǎo)入家庭的產(chǎn)品，以體驗(yàn)式營銷模式入手，以產(chǎn)品質(zhì)量做保障，以效果為契機(jī)，建立品牌優(yōu)勢。在建立了充分的互信后，逐步進(jìn)入家庭生活，通過系列產(chǎn)品，為家庭所有成員提供健康保障。第二節(jié)： 銷售模式及銷售策略鑒于我們的產(chǎn)品單品價(jià)位偏高，尤其需要考慮的是我們產(chǎn)品的后續(xù)銷售工作希望能夠以產(chǎn)品組合/產(chǎn)品套餐的形式進(jìn)行，因此在費(fèi)用方面必定較一般保健品的價(jià)格為高，所以在初期我們就應(yīng)將產(chǎn)品定位在面向中高收入消費(fèi)者市場，同時(shí)對于產(chǎn)品的定位也力求精致高端。而如何營造出高端產(chǎn)品的定位會是我們重點(diǎn)需要考慮的問題。其次，我們需要為消費(fèi)者提供更為完善和貼心的服務(wù)，讓消費(fèi)者覺得物有所值，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上

46、，更應(yīng)該體現(xiàn)在額外的附加服務(wù)上，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也將會成為未來公司保健品品牌的核心競爭力之一。具體的銷售模式如下所示：第三節(jié)：旗艦店模式（體驗(yàn)式的體現(xiàn)）旗艦店模式是產(chǎn)品高端定位的集中體現(xiàn)，它能夠讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到尊貴的vip服務(wù)，旗艦店不僅應(yīng)該成為產(chǎn)品的展示場所，更應(yīng)該建成一個(gè)集產(chǎn)品展示，效果體驗(yàn)以及功能性體檢為一體的綜合性場所。在旗艦店的選址方面，必須選擇在市中心區(qū)人流量大的地方，在旗艦店的設(shè)計(jì)風(fēng)格上也大可不必沿襲傳統(tǒng)的保健品實(shí)體店保守的風(fēng)格，因?yàn)樗呀?jīng)不僅僅局限于一個(gè)產(chǎn)品展示的場所了，盡量凸顯現(xiàn)代科技元素在之中的分量，這可以大大吸引我們潛在的消費(fèi)群體的注意力。另外，如何提高旗艦店銷售的公信力也

47、是我們需要關(guān)注的一個(gè)重要問題，因此旗艦店不能單獨(dú)存在，最好能依托醫(yī)療結(jié)構(gòu)或者醫(yī)院組織的權(quán)威認(rèn)證或者和相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作宣傳，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)，這種模式還存在一些弊端，例如要建設(shè)如此規(guī)模的旗艦店，那么一個(gè)城市最多建立一家，盡管店址的選擇會在人流量很大的地方，但是所能夠覆蓋的人群數(shù)量畢竟相對較小。所以在旗艦店建設(shè)的同時(shí)，一定要輔助以強(qiáng)有力的傳統(tǒng)廣告途徑以及多種其它幾種營銷方式想配合，這樣才能夠起到最佳效果。補(bǔ)充：市場深度營銷不足，目標(biāo)人群開發(fā)不透。 旗艦店店經(jīng)營的一大特色，就是希望貼近目標(biāo)人群進(jìn)行差異化營銷?？墒乾F(xiàn)有保健品店，往往在熱腦參與一場招商會后，“牽”回大量產(chǎn)品，裝修鋪陳，頂

48、多按總部要求貼些pop、作些軟性文章或掛幾個(gè)導(dǎo)購牌，然后就與傳統(tǒng)士多店無異的坐等顧客上門，所謂與營銷相關(guān)的元素，絲毫見不著。這種后患我們必須要在前期就應(yīng)該預(yù)防。應(yīng)當(dāng)在體驗(yàn)營銷、服務(wù)行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、優(yōu)惠促銷、直效行銷、團(tuán)體銷售以及結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售等方式上下功夫，以深度挖掘市場，這是專賣店持續(xù)經(jīng)營的另一個(gè)保障。第四節(jié)：傳統(tǒng)模式1：社區(qū)推動（間接）產(chǎn)品銷售時(shí)的消費(fèi)者對其的可信度是我們急需解決的一個(gè)問題。通過對消費(fèi)者的調(diào)研工作我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的直銷模式并不適合我們產(chǎn)品的銷售，普通的消費(fèi)者在聽到或者碰到類似推薦時(shí)首先會對產(chǎn)品的安全和質(zhì)量問題產(chǎn)生懷疑，這樣在未銷售之前已經(jīng)產(chǎn)生了負(fù)面心理，后續(xù)工作就很難再開展下

49、去了。同時(shí)，因?yàn)槲覀儗a(chǎn)品定位在中高端市場，而傳統(tǒng)的直銷模式會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的檔次產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感，所以和現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司（如平安、人壽）合作的想法也很難實(shí)現(xiàn)。而通過社區(qū)推動這項(xiàng)工作能夠很好的避免上述出現(xiàn)的這種問題。通過觀察我們可以發(fā)現(xiàn)，社區(qū)是較為穩(wěn)固的人群聚集單位，人與人之間的關(guān)系也較為親近，彼此之間信任程度較之為一般人會更高。我們可以通過社區(qū)居民在平時(shí)繳費(fèi)（水電煤氣）過程中需要到物業(yè)指定的固定場所，接觸固定物業(yè)管理人員為契機(jī)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推銷工作，可以和小區(qū)物業(yè)進(jìn)行合作，對其物業(yè)基層管理人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，由其直接擔(dān)任產(chǎn)品的宣傳銷售工作，這樣不僅能夠通過物業(yè)長期掌握小區(qū)內(nèi)人員信息，為后續(xù)系列

50、產(chǎn)品的銷售做好鋪墊，同時(shí)也能夠很好的利用物業(yè)與小區(qū)居民的良好的關(guān)系開展工作，避免了消費(fèi)者對于我們自身產(chǎn)品銷售員的不信任感。 2：校園推動（直接）校園推動是最直接的方式。通過觀察發(fā)現(xiàn)目前初中生和高中生由家長的接送水平其實(shí)已經(jīng)非常低下（初一的學(xué)生由于剛從小學(xué)升入初中，家長接送的比例能高一些）。因此，如何能快速準(zhǔn)確有效地將信息傳達(dá)到消費(fèi)者，是我們需要重點(diǎn)考慮的問題。在學(xué)生家長方面，雖然平時(shí)家長集中到達(dá)學(xué)校的機(jī)會比較少，但是每當(dāng)學(xué)校有重要活動如中考，高考，家長會，大型活動以及考試的時(shí)候，家長依然會集中奔赴學(xué)校，我們可以利用這些機(jī)會點(diǎn)針對家長進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳工作。其二是針對學(xué)生本人，通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生

51、對于自身的保健意識是非常漠視的，因此通過宣傳保健品本身來打動學(xué)生是行不通的，而是應(yīng)該結(jié)合學(xué)生的興趣點(diǎn)所在，配合保健品的銷售工作。例如在學(xué)校附近建立體檢機(jī)構(gòu)，內(nèi)附最新高科技的檢測儀器及新奇電子儀器，這樣就可以吸引大量年輕的消費(fèi)者前來參觀或者使用，同時(shí)也能夠以此為賣點(diǎn)吸引關(guān)注孩子身高及各類健康問題的家長攜自己的孩子前來。這樣就能夠迅速建立以學(xué)校為中心的宣傳點(diǎn)。3：媒體推動（包括報(bào)紙類，高端雜志以及移動傳媒公交）媒體推動即為傳統(tǒng)媒體的廣告輸出。但是傳統(tǒng)廣告宣傳費(fèi)用巨大，是否能夠選擇多種其它媒體宣傳方式作為替代，并且達(dá)到最佳宣傳效果是我們在媒體推動方面需要重點(diǎn)考慮的問題。鑒于青少年產(chǎn)品的受眾對象是廣大的青少年學(xué)生，而公交車依然是現(xiàn)在學(xué)生上學(xué)放學(xué)的主要交通工具，因此我們可以和公交傳媒公司合作，在公交車車體或者車內(nèi)顯眼位置附上產(chǎn)品信息和宣傳信息，這樣日積月累的宣傳會達(dá)到良好的積累作用。其次，