房地產(chǎn)具體問題具體分析

1、具體問題具體分析貴:1（我們的房子本來就不便宜）其實于總您今天走進我們售樓部您就應(yīng)該知道我們這里的房子一定不便宜，外國的產(chǎn)品會賣得這么好，不是因為她便宜，而是因為配套好，品質(zhì)好，環(huán)境好。如果您是在找便宜的房子我想您肯定就不會來這個區(qū)域看房了。2（天下沒有真正的物美價廉）于總，我和你一樣也是個消費者，我買東西也想買個物美價廉的，但是您有沒有想過，其實物美價廉本身就是一種矛盾，東西好怎么會便宜呢？如果您在那里看到什么產(chǎn)品怎么怎么好可是又很便宜的，那您就要考慮的是這產(chǎn)品會不會有問題，怎么這么好的事情就被您給碰到了呢？如果真的那么超值，怎么到現(xiàn)在還有得賣呢？俗話說得好：“天下掉餡餅，不是圈套就是陷阱”

2、。您說呢？3. （價格是市場和品質(zhì)來決定）價格不是我們公司說的算，也不是您說的算的，而是由市場和品質(zhì)決定的。想想看，于總，包括望城、瀏陽和寧鄉(xiāng)在內(nèi)，長沙的均價目前已經(jīng)到了6000 多，但長沙的房價在全國來說仍然處于一個比較低的位置，國家的經(jīng)濟發(fā)展這么快， GDP每年都以 9%左右的速度在發(fā)展。大家都有錢了，對住宅的需求就會越大，要求也就越來越高，現(xiàn)在不是誰比誰有錢的時候了，而是在誰比誰住得有品位了。住宅需求大了，土地價格漲了，房價自然就會貴了！如果您覺得我們的價格貴，那要看您拿什么房子和我們比了，如果你拿同檔次的房子和我們比，我們還算便宜的了。首先不管你準備買什么房子，環(huán)境和品質(zhì)都是非常重要的

3、，我們小區(qū)緊鄰南郊公園和湘江，對望橘子洲頭和千年岳麓，我們小區(qū)的這塊地的價值您就可想而知了。我們公司為了能打造人們生活中最需要的房子，反復(fù)調(diào)查和推敲，在建筑設(shè)計上，我們首創(chuàng)了藝術(shù)、時尚的建筑風格， B、C兩棟鑲嵌在外立面上的一個個的玻璃盒子，極為精致，就像少女頸上的珍珠項鏈，橫跨在空中的江景主題會所更是充分體現(xiàn)了項目的格調(diào)和品位。您再看一下我們的建筑材料，全玻璃幕墻結(jié)構(gòu)與干掛陶板，不僅使立面統(tǒng)一美觀，還經(jīng)得起時間的打磨，歷久彌新、永不褪色、自潔又環(huán)保，這些都展現(xiàn)了我們公司在質(zhì)上的追求！戶型設(shè)計上，我們充分考慮了人性的需求，三四十平米的小戶型做到了兩個采光面，擁有獨立的生活陽臺與廚房，每個廚房都

4、配有天然氣灶，這是長沙其他公寓產(chǎn)品很難做到的。智能化配套方面，在長沙，很多項目都自稱是精裝豪宅，拎包入住，但在智能化配套方面做的足夠了嗎？很多小區(qū)無非也就是配有中央空調(diào)而已。而我們外國，除了中央分戶式空調(diào)，還擁有中央24 小時熱水、門窗控制系統(tǒng)、食物垃圾處理系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)等等智能化配套，這些不僅能提高您居住的舒適性，更能保證您的居住安全和衛(wèi)生，我們項目之所以取名為外國，是因為我們?yōu)槟峁┑牟粌H僅是房子，更是一種全新的生活方式。您想想，這樣的房子怎么會便宜。4（這個價格還會要貴）通常開發(fā)商開發(fā)一個項目的時候，會把第一批推出的房源做為整個小區(qū)的一個樣板工程，在各個方面都會做得很細致，力求完美，因

5、為他要為后期做鋪墊，贏得了好的口碑，后面自然會賣得好，等交樓以后，配套完善了，隧道和地鐵開通了，這個價格還會要往上漲。沒問題的，今天我們就把它定下來。5（如果還不行，就引入三板斧之為什么現(xiàn)在就要買房？）A、區(qū)域的發(fā)展B、開發(fā)成本的不斷提高！（土地成本、建筑成本、配套成本、國家的稅費等）打折：要求打折的客戶有 2 種心理：A：覺得貴的 - 用貴的說法，B：尋求心理平衡：斤斤計較告訴客人打折通常有幾種情況：a. 滯銷的； b. 換季的； c. 快過期的； d. 有缺陷的； e. 商家玩的數(shù)字游戲1、問題：我認識你們老總，可以打折啊。處理：您認識我們老總啊，那我們的可信度就沒問題啦。您要說打折，你買

6、得起幾十萬的房子肯定不差這幾千塊錢的。您現(xiàn)在在外面隨便辦個什么事，不都要花幾千塊錢?，F(xiàn)在您為了這幾千塊錢，欠個人情，以后肯定是要還的，不劃算的，現(xiàn)在社會什么都好還，就是人情不好還。何必浪費那么多時間呢？而且您到我們老總那里也打不了折，多沒面子啊。這房子也是接近成本價在賣，您買這個價絕對劃算的。（成本分析） . 而且我們開完盤價格馬上就會上調(diào)的。2、問題：能不能打折?。刻幚恚海?）、于總，您認為我們的房子不值這個錢嗎？剛才我已經(jīng)詳細向您介紹了，并且把成本給您分析了。老實說，這個價錢已經(jīng)很實在了。如果一定要減價給您的話，那我想請教您一方面的問題，您是不是希望我們在施工時偷工減料呢？羊毛出在羊身上，

7、這個道理您是知道的。現(xiàn)在我減價給您，那不就等于我在施工品質(zhì)上和我本身的信譽上也大打折扣嗎？我希望您在品質(zhì)、質(zhì)量上您和我們斤斤計較，而不是在價格上。如果我今天給您減價3000，那我明天又可以給別的客戶減5000，這樣的話，就等于是在欺騙客戶。于總，您難道希望我們欺騙您嗎？(2) 、于總，您事業(yè)這么成功，您一定知道，這個地段房子都賣什么價，我們現(xiàn)在完全是以成本價在銷售，志在宣傳，不求謀利。因為我們公司要發(fā)展，我們是以這種方式樹立公司形象，樹立品牌。讓大家都得到實惠。您現(xiàn)在買到的絕對是物有所值、物超所值啊。(3) 、于總，我們房子的成本價在這里放著呢，如果價格過低，公司要獲得利潤，就只有兩種可能。要

8、么造價低庸的偽劣品，要么走私偷漏稅，這種可能很小，任何產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)都成正比，降價打折只是只是商家的促銷手段，通過降價、打折的商品往往都是積壓品或者是質(zhì)量差的偽劣產(chǎn)品，表面上消費者得益，最終受害還是消費者。于總，能幫的我一定幫，幫不了的我真的沒辦法。你明知道我做不到，您還這樣要求，這不是純粹為難我嗎？我是做銷售的，是靠業(yè)績吃飯的，沒理由能賣我卻不賣給你。沒問題的，今天我們就把它定下來。物業(yè)管理費太貴A、物業(yè)管理費一定不是越便宜越好的。B、好的物業(yè)管理才可以為您的物業(yè)保值，舉例：廣州的景城花園C、好的物業(yè)管理可以給業(yè)主更好的歸宿感。于總，物業(yè)管理費絕對不是越便宜越好的，物管費都是在物價局核定的

9、基礎(chǔ)上按國家的正規(guī)收費標準收費的，任何一分錢都是跟服務(wù)成正比的。長沙一塊錢左右的物管也有，但那種房子你會去住嗎？我們這邊的物管都是智能化系統(tǒng)（舉例），物管管什么，從內(nèi)容上看差不了多少，關(guān)鍵您要看他做的程度有多少，我們可以不要物管，大不了我們的樓梯沒人打掃，垃圾沒人清理，保安隨便請幾個民工，那服務(wù)的檔次和質(zhì)量都是不一樣的。深圳的萬科您知道嗎？物管費也要 3 塊多，但為什么有那么多人住在里面呢？物管就是管保安、保潔、綠化、維修、維護以及一些有償無償服務(wù)，像我們的物管，您住在這里等于住在一個超五星賓館里。如果您家里的水管壞了，您希望物管十分鐘來修，還是叫他兩三天都不過來呢。何況好的物業(yè)管理才能使你的

10、物業(yè)增值啊，您說是吧。沒問題的，現(xiàn)在我們就把它定下來。和家人商量的說法商量的理由有兩種：1沒有解決客戶真正的問題。這種情況引入具體問題具體回答。2就只針對和家人商量。以下說法是只針對和家人商量。這種情況下要讓客人本人認可，只是猶豫不決，及認為需要對家人尊重，禮節(jié)的問題，要說服客戶他能、他應(yīng)該、他有權(quán)利定下來。A、先把氣氛營造的輕松、友好。買房子要商量，我能夠理解，但是。B、這房子你認可，還商量什么呢？再一次炒作賣點。不斷的制造緊迫感，我們這里賣得非常好，而您又偏偏看中我們這里賣得最好的一間， （引入唯一性）這套房子的好你看得到，別人一樣可以看到，這里像我這樣的銷售人員有十幾個人，他們也都知道這

11、套的好，如果你不定的話，下次來肯定沒有了。C、你辛苦賺錢不容易，買房就要買個喜歡的，地段好、環(huán)境好、風水好、品質(zhì)好、項目推出后的熱銷，給客戶一種強烈的品質(zhì)感。如果您真的是要買房，又真的是想買好品質(zhì)的，你一定會買我們這里的，你今天不定，我不敢說我們就全部賣完了，但是您看中的這一套就肯定沒有了。D、您真的應(yīng)該把他定下來，今天你的生意做這么大，就是因為您是一個善于把握機會的人，敢于當機立斷的做出明智決定的人。針對和太太商量的說法：是，于總，買房是件大事，是要考慮清楚，但是您說要和老婆商量我還真的不相信，在現(xiàn)在這種競爭激烈的市場中，于總您的生意做得這么好，肯定能力過人，您在家里您肯定是您做主，哪里還像

12、現(xiàn)在有些人什么都和老婆商量的，什么都是老婆做決定，于總，您決對不是這種人。況且您太太也沒有看過我們的房子，也不知道我們這里真的賣得這么好，她怎么有決定權(quán)的。她有不一定懂地產(chǎn)，您和她商量什么呢？您太太平日更多的是照顧您和小孩，閱歷及想問題的周全方面肯定沒有您強，您今天把房子定下來送給她，她高興還來不及呢，沒有理由會不喜歡的，你現(xiàn)在不把房子先定下來，回頭等你們商量好了，拿著錢過來，你最喜歡的這一套卻沒有了，最后買了其它的，你太太反而還會不高興！上個星期我就有一個這樣的客戶，商量好了把錢拿過來定，房子賣掉了，她老婆還怪他說，平時就你什么事都做主，這會兒到了關(guān)鍵時刻，你卻猶猶豫豫。于總，您到時可不要像

13、他那樣。A、錢是你賺來的，買房當禮物送給她，她沒理由不高興。B、我們的物業(yè)管理這么好，安全性這么高，你在外面忙，太太和孩子在家也安全，你也放心！C、你辛辛苦苦賺這么多錢，無非就是想要提高一下生活品質(zhì)，全家人住在這里，心情好了，感情也會更好。D、買房是一種分散投資最好的方法。女人都喜歡有更多的保障，房子是一種固定資產(chǎn)，買房對她來說也是一種保障。針對和老公商量的說法：葉小姐，真的很羨慕你，你們家老公這么聽你的，真的很痛你。現(xiàn)在生意這么難做，你先生在外面也挺不容易的，所以你真的應(yīng)該買一套好一點的房子，把家安置得更溫馨舒適 , 讓他忙了一天 , 有一個更好的放松的地方。其實葉小姐，你先生讓你出來看房子

14、，是因為他知道你有眼光，現(xiàn)在很多家庭都是太太出來看房，因為女人更加細致，考慮的問題更加周全，像生活是否方便啊，物業(yè)管理好不好啊等等，男人肯定沒有女人考慮得這么周全。所以說女人對家庭的安排是要強過男人的，我們這里買房下決定的，都是女人。再說了，現(xiàn)在生意越來越來難做，稍不留神，就會有損失，像您家這種情況，何不從做生意的資金當中，抽出部分資金出來購置固定資產(chǎn)，這樣既降低了風險，又提高了生活品質(zhì)，而且房子又可以增值保值。男人嘛，總是愛面子，手頭上有錢，花錢就喜歡大手大腳，今天買這明天買那，隔三差五請朋友吃飯，又喜歡爭著結(jié)賬，不知不覺就會花費很大，買了房子以后有了壓力，花錢也就有了節(jié)制。所以沒問題的，看

15、得好就把它定下來。針對和老人商量：我們這里的房子老人家肯定喜歡，旁邊就是南郊公園和沿江風光帶，環(huán)境好空氣又好，老人家辛苦了一輩子，入住這種小區(qū)可以說是老人家最大的愿望了，但是老人家的消費觀念比較陳舊，他們都是從苦日子走過來的，早就養(yǎng)成了一種勤儉節(jié)約的習慣，任何消費對他們來說，都是一種浪費，別說是幾十萬的房子，他們不愿意你們?yōu)樗嗷ㄥX，就想幫您節(jié)約，即使他們喜歡，他們也寧愿住差一點，為您節(jié)約錢，但是不能因為這個問題，就不給他們享受了，老人家辛苦了一輩子，也到他們享受的時候了，您買下這個房子，他們一定會夸你很孝順，就像我爸媽一樣，平時什么也不讓我給買，當我買了之后他們都喜歡的要命，經(jīng)常和鄰居炫耀我

16、的孝順。再說，您是個成年人，老人家通常都會尊重你的意見。針對和小孩商量：現(xiàn)在的小孩，消費觀念超前，追求時尚，我們的房子這么新潮，小孩一定雙手贊成。況且住在我們這里又是一種品味的像征，他帶同學來家里面，也會覺得很有面子，另一方面，現(xiàn)在買房子也是給孩子一份保障，俗話說，留金留銀，不如留套房。存款再多都有用完的時候，只有房子才是真正的保障，小孩肯定會贊成。其實我知道真正的決定權(quán)在您手上，沒問題的，這么好的房子，你今天不定肯定就賣掉了。于總這邊請，我?guī)闳ヘ攧?wù)室交錢！針對房價會降的說辭于總，我們的房價是不會跌的，其實再好的市場也有賣不掉的房子，像 08 年金融危機也有賣的非?；鸬姆孔樱績r不是你我就能說的算的，房子降不降價除了受市場影響外，還會受到樓盤本身的品質(zhì)以及開發(fā)商的實力所影響。房子能否增值保值關(guān)鍵看它是否占據(jù)了稀缺資源，那么什么是稀缺資源呢？江、山、公園以及成熟的生活配套和商業(yè)配套等不可復(fù)制和再生的資源。我們項目緊鄰南郊公園和湘江，對望橘子洲頭和千年岳麓，這么好的環(huán)境在長沙也是非常罕見的，難道您還指望政府能花巨資在您家門口再打造這樣的環(huán)境嗎？項目周邊路網(wǎng)發(fā)達、交通便利， 9 條公交線路縱橫交錯途徑本項目，連接大學城的南湖過江隧道的三個出入口以及未來的地鐵 4 號線南湖新城站就在我們項目周邊，各大