房地產(chǎn)公司營銷部年終工作總結(jié)及工作計劃

1、 2014年房地產(chǎn)公司營銷部年終工作總結(jié)及2015年工作計劃 (一)2014年度工作總結(jié)及項目具體情況分析1.年終總結(jié)2.項目截至2014年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析1)來電及來訪客戶分析2)銷售套數(shù)統(tǒng)計(二)2014年度*項目不足與問題分析(三)2015年度工作計劃及調(diào)整建議(四)個人心態(tài)(一) 2014營銷部年度工作總結(jié)及項目具體情況分析 2014年對于*來說是意義重大, 對于我個人也是成長的一年。在這三百多個日子里，在公司全體員工的共同努力下，我們同心同德、攜手奮進，項目進展飛快。2014我們經(jīng)歷了以下大事件。 一、 尋有力支持，確定合作單位。為了能夠強強聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備實力的

2、攻堅團隊，四月、五月完成了營銷代理服務公司及推廣服務公司的招標。確定了（深圳黑之蛛、世聯(lián)）兩家合作單位，并且提出了項目整體vi系統(tǒng)設計以及整盤營銷計劃。 二、 臨時接待中心開放。五月下旬，臨時接待中心的籌備提上了議程并且立刻實施。經(jīng)由各領導及同事的配合，我們的臨時接待中心如火如荼的加緊建設，并如期投入使用，中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了一系列困難，于6月20正式對外開放蓄客。臨時接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體員工的共同努力。值得欣喜的是，在前期對外宣傳開放的一段時間內(nèi)，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。三、 確定推廣渠道、準備銷售物料。依據(jù)*項目2

3、014年營銷方案，在五、六月份，工作重點除了臨時售樓部的設立之外，還制定營銷推廣計劃、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務逐一落地實現(xiàn)，我們先后確定了報媒、網(wǎng)媒、戶外、led、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細全面的推廣排期。 四、 項目起勢，7月20日vip認籌啟動。7月10號開始，*聯(lián)合株洲晚報大型公益活動，開幕式當天邀請副市長等領導及電視臺、報社、網(wǎng)站等余11家主流媒體全城報道，同時市區(qū)三處人流最密集的廣場延續(xù)20天的外展點項目宣

4、傳及公益送清涼，炎炎夏日為全城環(huán)衛(wèi)工人、交警、市民送出清涼，送出關懷，為項目的推廣和公司的形象口碑打下了堅實的基礎。7月20日，vip認籌正式啟動，當天僅一小時，成功認籌30余張，客戶、媒體、同行均對項目的產(chǎn)品及亮相表示高度的認可。五、 蓄客情況良好，開盤前沖刺，營銷中心開放。7月20日開始認籌，至9月下旬成功認籌170余張，為了首次能開盤能取得好的成績，在9月底成功組織了兩次大型活動。9月20日中秋嘉年華大型活動，來訪簽到客戶500多批，為營銷中心即將開放聚集人氣，當天現(xiàn)場辦卡十張，但當天來訪客戶中，大部分為周邊居民，真正的意向客戶較少，湊熱鬧，占便宜的居多，客戶成交沒達到預期的效果。9月3

5、0日營銷中心正式開放，在公司全體人員的共同努力下，項目余1700平米高貴奢華的營銷中心順利開放。當天到場vip客戶、嘉賓、各界媒體，共到場余200多人，各主流媒體均已到場?，F(xiàn)場氛圍大氣、喜慶，及清水樣板房的順利開放，為前期vip客戶打下了堅實的購買基礎，及很好的對所有媒體展示了公司的形象、實力、及高競爭力產(chǎn)品。六、 首期盛大開盤10月9號晚，錦繡華都在營銷中心前坪，首期盛大開盤，現(xiàn)場到訪客戶近組，現(xiàn)場聚集了近500多人，氛圍非?；鸨捎阡N售公司的操作失誤，選房流程、銷售人員安排、銷控、價格表均出現(xiàn)了各種問題，導致當晚選房非常不成功，銷售情況不太理想。 七、 銷售進入強銷期，市場轉(zhuǎn)冷 開盤當日

6、銷售為56套，開盤銷售不佳后，把握黃金時期加強各種渠道拓展宣傳，以及10月底房交會，項目有距離近的優(yōu)勢，及配合減38800-58800的優(yōu)惠噱頭吸引上門，開盤至10月底共銷售91套。11月份房交會結(jié)束后，市場迅速轉(zhuǎn)冷，上門量明顯下降。八、十二月份實行低首付，銷售代理商工作基本趨于應付11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建議施行低首付政策，但成交效果不佳。代理商員工心態(tài)有些變化，策劃線工作很難推動。1）項目截至2014年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析 來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）通過前面客戶統(tǒng)計，截至2014-12-20共接待客戶1199組，通過客

7、戶總結(jié)統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域，為媒體推廣打下良好的基礎，下表統(tǒng)計分析日期從2014.06.20-2014.12.20分析如下：客戶來訪區(qū)域客戶數(shù)量成交套數(shù)成交總量的成交比例株洲市區(qū)天元區(qū)7185147石峰區(qū)2392320蘆淞區(qū)10854.6荷塘區(qū)6076.5云龍示范區(qū)210.9株洲五縣3698.3長沙、湘潭75 4.6 省內(nèi)其余地區(qū)510.9外地2454.6總計1199108備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二棟成交客戶主要來源于天元區(qū)，（個體、拆遷戶、單位員工、公務員）其成交比例占近48%，石峰區(qū)成交比例達到20，（杉木塘、清水塘居多、田心客戶較少，以北區(qū)廠礦企業(yè)員工為主）。2.

8、2015年錦繡華都的客戶渠道分析，項目所屬天元區(qū)雖然成交比例占近50，但前期廣告投入和形象攔截起了很大作用，并且客戶消化很大，因此在明年宣傳計劃中可以考慮加強對北區(qū)及五縣的推廣力度。 來電客戶分析 截至2014-12-20共接到客戶有效來電518 組左右，客戶主要認知途徑見下表：來電途徑來電數(shù)量成交來電量形象攔截162公交車身、站牌5報紙34電臺廣播短信55網(wǎng)絡10led大屏戶外8行銷dm單頁184外展點15call客30房交會15總計518備注：1. 此數(shù)據(jù)不是完全精細，但由此可以看出項目目前主要的有效推廣為線下dm單頁及項目自身昭示性形象攔截。2. 2015年可以適當?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，

9、加強項目主要客戶群體區(qū)域宣傳推廣。3. 戶外、公交車身來電量明顯過小，可能發(fā)布的廣告內(nèi)容有較大關系，以形象為主，對客戶吸引不大。2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計目錄 樓棟一棟二棟總計1#2#3#4#1#2#3#4#可銷售套數(shù)3131323233333333258實際銷售套數(shù)16161428102420110實際合同簽訂套數(shù)141612218211093剩余套數(shù)15151842393133148備注： 從實際銷售情況來看，目前1.2棟銷售率為42.6%，實際簽約率為36%。 未銷售房源量較大，項目首期，需要采取各種措施，盡快走量。 未售房源集中在高層，但價格普遍較高，在區(qū)域競爭無優(yōu)勢，因此價格可作適當調(diào)整。(

10、二) 項目營銷工作不足與問題分析.執(zhí)行力低項目營銷的競爭就是人員的競爭，團隊的競爭。只有各崗位分工明確、各執(zhí)其職、團結(jié)一心，團隊才能高效運轉(zhuǎn)，但現(xiàn)在項目營銷工作的整體分工相對不是很清晰，雖然代理、廣告、開發(fā)公司整體營銷人員近20多人，但責任不夠明確，整體工作推進很慢，代理公司銷售線、策劃線務實型的人員太少，總體執(zhí)行很差，且對開發(fā)公司很不負責任。另公司內(nèi)部建議盡量簡化流程，分工明確，營銷事務一人負責制。調(diào)整方向：制定各崗位職責，分工明確，責任追究到人。公司內(nèi)部流程簡化。任務不明確，一線不重視根據(jù)項目推盤節(jié)點，每月根據(jù)房源情況、市場行情等，公司嚴格制定銷售任務，層層下達與全體營銷人員的待遇、工資掛

11、鉤。完成予以獎勵，未完成予以相應的處罰。并每月分析未完成的原因。代理公司：考慮每月下達任務至代理公司區(qū)域負責人，采取跳點模式，及未完成予以扣款相應比例?；竟ぷ鞑辉鷮?，銷售一線未發(fā)揮最大作用目前的株洲河西市場，區(qū)域樓盤擁擠客戶選擇性多，原來代理公司的廣告吸引思路、送禮等方法，雖然客戶上門量增多，但真正有意向的客戶并未增加，且營銷費用支出較大。客戶買房基本同范圍樓盤都會比較，如果不把自己的基本功做扎實，客戶上門也很難留住。1、銷售一線隊伍加強，專業(yè)能力、積極性及給予置業(yè)顧問壓力各方面都需要突破。2、體驗式營銷，硬件、軟件全面提高，廣場、售樓部內(nèi)完成包裝布置，提高一線接待、及物業(yè)接待服務。3、客戶

12、拓展渠道發(fā)揮最大作用，加強行銷、外展點的管理。銷售代理公司管理存在根本問題世聯(lián)公司專長以策劃為主，銷售線相對薄弱，過多的想以策劃解決銷售問題，顯然在株洲市場及錦繡華都項目的實際所屬情況非常不符。代理公司管理模式存在很大問題，沒有真正為項目統(tǒng)籌、操盤的一個負責人。銷售、策劃各工作的銜接存在段節(jié)，出現(xiàn)了問題都是相互推脫。這樣的隊伍不可能做出好成績。（三）、2015年工作大體計劃及調(diào)整建議2014年項目整體銷售情況不佳，1.2棟目前共剩余貨量140套，加上未開盤的3.5.6.7棟共512套，一期共待銷售房源近652套，2015年銷售任務巨大，但區(qū)域競爭不會比13年弱，加上新盤的面市，放量會超過201

13、4年，并且十八屆三中全會后，國家政策導向房地產(chǎn)市場基本趨于平穩(wěn)發(fā)展，消費群體依然以剛需為主。2015年我們必然要面對更殘酷的市場。一、團隊是關鍵專業(yè)隊伍面對2015年的任務和競爭，目前公司內(nèi)部營銷部相對薄弱，建議公司做兩手準備。1、 尋求專業(yè)的代理公司。 世聯(lián)目前對項目銷售的推進，基本起不到作用了，公司盡快做好代理公司退場準備，目前株洲市場拋開中原、世聯(lián)還有很多專業(yè)的代理公司，如深圳的瑞豐、協(xié)興，本土的深藍等。建議對代理公司進行詳細的摸底，統(tǒng)一競標。最好在年前能確定合作單位。2、 公司內(nèi)部銷售隊伍培養(yǎng)。內(nèi)部銷售人員正在招聘中，目前已初步確定三人，爭取月底前五人全部招聘到位。隊伍組建完成后，發(fā)揮

14、個人優(yōu)勢，我為公司帶隊，有信心培養(yǎng)一支忠誠、高效、團結(jié)、戰(zhàn)斗力強的隊伍。從選人、銷售管理制度、激勵制度、團隊分工嚴格規(guī)范。盡量縮短時間，公司內(nèi)部銷售團隊發(fā)揮最大作用。二、時刻掌握競爭對手信息，加快調(diào)整贏得市場?，F(xiàn)在的市場，是買方的市場，客戶選擇性大，要想銷售順暢，就必須迎合客戶需求。目前代理公司對競爭對手的監(jiān)控基本屬于應付式，很多不完善。同時，了解后也未做出相應的應對措施。策劃對銷售的輔助未起到作用，每月的銷售方案、價格都要詳細調(diào)查競爭對手后進行制定。要想跑在別人前面，我們就需要花更多的時間和精力去探討研究，并快速執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)了問題整個團隊一起努力及時調(diào)整，客戶選擇購買時主要比較地段、價格、產(chǎn)品

15、、服務四個方面。合理的定價、貼心的服務、主流的產(chǎn)品必定能在市場贏得主導地位。 三、2015上半年度工作計劃排期1、同策劃一起制定2015年營銷方案，確定年度銷售任務，年度銷售節(jié)點、回款節(jié)點。 2、13年媒體推廣總結(jié)及2015年大體推廣方向和媒體選擇。 3、營銷費用管理體系，確定年度營銷費用，分解至月度營銷費用，每月銷售和財務一起出營銷費用報表。 4、銷售團隊打造，殘酷的競爭模式，銷售團隊需要激勵更需要競爭，2015年銷售隊伍采取末尾淘汰制，連續(xù)二個月業(yè)績墊底予以淘汰，每月銷冠予以相應獎勵。從人員招募，培訓，管理制度步步完善。5、區(qū)域的競爭已趨于白熱化，線下渠道尤為重要。（行銷、外展點發(fā)揮效果）

16、目前兩個外展點一共帶客上門不足十批，管理存在很大問題。行銷分兩條線，自組隊伍及行銷公司pk，置業(yè)顧問固定分組帶隊，拓客產(chǎn)生的業(yè)績歸帶隊置業(yè)顧問所有。四、個人心態(tài)2014年3月進入公司，滿懷斗志，希望能做出成績報答領導的信任及給予的平臺。進入公司前我是一名案場銷售經(jīng)理，專長以管理一線銷售隊伍、帶領團隊創(chuàng)造業(yè)績、及案場管理為主。由原來的銷售經(jīng)理調(diào)整為營銷經(jīng)理，對于我來說是絕佳的成長機會。中間有些節(jié)點，經(jīng)驗不是很豐富，但我努力學習，兢兢業(yè)業(yè)，所有事物把公司的利益放在第一位。臨時售樓部開放及大的活動節(jié)點我可以不休息，主動加班到凌晨，為了就是自己對自己工作的負責，項目首次開盤時，由于對代理公司的銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理過分信任及繁瑣事情過多無法應付未能嚴格把關，當天選房流程存在很多漏洞，銷售情況很不理想。開盤后進入項目強銷期，事務較多，由于公司只有我一人對接，銷售、策劃及廣告公司雖然事多。但我不計較個人得失，盡力做好自己各項對接工作。中間我也知道