藍海戰(zhàn)略讀后感PPT學習教案

1、會計學1 藍海戰(zhàn)略讀后感藍海戰(zhàn)略讀后感 4 藍海戰(zhàn)略認知 1 2 3 5 分析工具_戰(zhàn)略布局圖 基本動作_重新創(chuàng)造新的市場邊界 基本要求_觀察、詢問、體會 基本思路_探索“非顧客群” 目錄 第1頁/共37頁 以價值創(chuàng)新雙贏為主軸 以競爭超越對手為主軸 藍海 尚未開發(fā)的新的市場空間 紅海 充滿血腥競爭的已知市場空間 追求市場占有率 價值/成本交換 差異化或低成本 以追求差異 化與低成本相 結(jié)合 創(chuàng)新與實用 相結(jié)合 非科技創(chuàng)新 和市場先驅(qū) 第2頁/共37頁 同時追求差異化同時追求差異化和低成本和低成本 價值創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的基石 成本 顧客需 求價值 價值 創(chuàng)新 第3頁/共37頁 整個公司的活動系統(tǒng)

2、，配合 同時追求差異化和低成本 整個公司的活動系統(tǒng)，配 合它對差異化或低成本選 擇的策略 打破價值/成本交換采用價值與成本交換 創(chuàng)造和掌握新的需求利用現(xiàn)有需求 把競爭變得毫無意義打敗競爭者 創(chuàng)造沒有競爭市場的空間在現(xiàn)有市場競爭 藍海策略紅海策略 第4頁/共37頁 現(xiàn)在客戶群 未來客戶群 未來需求 現(xiàn)在需求 在紅海中細分 現(xiàn)在的藍海是以后的紅?，F(xiàn)在的藍海是以后的紅海 要讓別人不容易進入藍海要讓別人不容易進入藍海 不要過早或過遲進入藍海不要過早或過遲進入藍海 在藍海中仍然要在藍海中仍然要“細分細分” “紅海紅?！?與與 “藍海藍?！?領(lǐng)域邊界：還有領(lǐng)域邊界：還有3/4的市場等待開的市場等待開 發(fā)發(fā)

3、 第5頁/共37頁 成 本 價 值 成 本 價 值 新增可競爭價值 不受“價值/成本交換關(guān)系” 困擾：創(chuàng)造藍海的人，應(yīng)該同時追求“差異化” 與 “低成本” 要區(qū)分要區(qū)分“直接成本直接成本”與與“間接成本間接成本” 要弄清要弄清“主要價值主要價值”與與“次要價值次要價值” 可以考慮可以考慮“外包外包”、“重組重組”與與“替代替代” 第6頁/共37頁 傳統(tǒng)上，習以為常 的 消 除 行銷上，始終沒人想的 創(chuàng) 造 設(shè)計上，可能過度 的 減 少 習慣上，顧客總在將就的 提 升 重建買方的價值，需要四項行動：消除 / 減少 / 提升 / 創(chuàng)造 觀察消費者觀察消費者 觀察競爭者觀察競爭者 第7頁/共37頁

4、4 藍海戰(zhàn)略認知 1 2 3 5 分析工具_戰(zhàn)略布局圖 基本動作_重新創(chuàng)造新的市場邊界 基本要求_觀察、詢問、體會 基本思路_探索“非顧客群” 目錄 第8頁/共37頁 何為戰(zhàn)略布局圖？ u戰(zhàn)略布局圖是建立的強有力的藍海戰(zhàn)略的診斷框架和分析框架 戰(zhàn)略布局圖意義 u可以獲取當前市場的競爭狀況 u了解競爭對手的投資方向 u顧客在相互競爭的商品選擇中得到了些什么 第9頁/共37頁 新價值新價值 曲線曲線 剔剔 除除 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習以為常的因素 有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng)創(chuàng) 造造 應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè) 從未提供的因素？ 減減 少少 哪些因素應(yīng)降低至 遠低于產(chǎn)業(yè)標準？ 增增 加加 哪些因素應(yīng)拉高到 遠高于產(chǎn)業(yè)標準？ 第10

5、頁/共37頁 1. “ 訴求點” 低是為了節(jié)省成本，高是為了滿足客戶的其他重要需求：避免與競爭者同質(zhì) 9393 9191 9191 8787 8787 8282 7979 7575 7272 7070 6363 5858 5656 干凈，安全，舒適干凈，安全，舒適 大床大床 寫字臺寫字臺 電視機電視機 床上用品床上用品 寬帶服務(wù)寬帶服務(wù) 淋浴淋浴 地毯地毯 衣柜衣柜 浴缸浴缸 客房內(nèi)裝飾客房內(nèi)裝飾 一次性用品一次性用品 豪華大堂豪華大堂, ,小酒吧小酒吧 增加或增加或 保留保留 減少或減少或 剔除剔除 第11頁/共37頁 原來的價值 c b a e c d b a 新的價 值 2、 重新調(diào)整產(chǎn)

6、品價值的優(yōu)先排列順序：增加的價值一定要大于減少的價值 第12頁/共37頁 7天連鎖酒店的價值曲線 第13頁/共37頁 3.解讀價值曲線：暗藏現(xiàn)在的經(jīng)營瓶頸和未來的策略信 息 u曲線重疊就會纏斗不休 u曲線過高就會事倍功半 u曲線紊亂就會缺乏愿景 u曲線矛盾就會模糊焦點 u 一項藍海戰(zhàn)略 u 一家深陷紅海的企業(yè) u 沒有回報的過度投入 u 不連貫的戰(zhàn)略 u 自相矛盾的戰(zhàn)略 u 以內(nèi)部運營為導向的企業(yè) 價值曲線所提供 戰(zhàn)略信息 第14頁/共37頁 尊重市場調(diào)查的結(jié)果（但市場調(diào)研不能失真） 顧客常抱怨哪些地方？ 運用80-20原理（ 焦點法則 ） 藍海的沉思 第15頁/共37頁 4 藍海戰(zhàn)略認知 1

7、 2 3 5 分析工具_戰(zhàn)略布局圖 基本動作_重新創(chuàng)造新的市場邊界 基本要求_觀察、詢問、體會 基本思路_探索“非顧客群” 目錄 第16頁/共37頁 對 于 替 代 性 行 業(yè) 買方 注重 賣方 不注重重 注重對替代性商品的選擇， 購買不同的商品達到共同的目的。 例如享受一個輕松的夜晚， 可以看電影、去餐館、去迪廳等。 僅僅對同行業(yè)內(nèi) 競爭對手的反應(yīng)強烈； 對替代性行業(yè)行為行動 往往忽視！ 第17頁/共37頁 第18頁/共37頁 產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成 對目標客戶群體傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍海 第19頁/共37頁 第20頁/共37頁 情情 感感 導導 向向 型型 去除情感導向型行業(yè)去除情感導

8、向型行業(yè) 的多余產(chǎn)品或服務(wù)，的多余產(chǎn)品或服務(wù)， 創(chuàng)造一個簡單、低價、創(chuàng)造一個簡單、低價、 低成本的業(yè)務(wù)模式。低成本的業(yè)務(wù)模式。 相反，功能導向型行業(yè)相反，功能導向型行業(yè) 添加一些情感因素，添加一些情感因素， 會使產(chǎn)品獲得新生，會使產(chǎn)品獲得新生， 刺激新的需求。刺激新的需求。 功功 能能 導導 向向 型型 第21頁/共37頁 對企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用對企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用 必須不可逆必須不可逆 必須具有清晰的路徑必須具有清晰的路徑 第22頁/共37頁 從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略 肉搏式競爭肉搏式競爭開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略 行業(yè)行業(yè)關(guān)注行業(yè)內(nèi)的競爭者 放眼替代性行業(yè) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)

9、類別戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類別在某個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類別中建 立競爭優(yōu)勢 放眼同一行業(yè)中的不同戰(zhàn)略 類型 購買者群體購買者群體為既定的購買者群體提供 更好的服務(wù) 重新定義行業(yè)內(nèi)的購買者群 體 產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍 在行業(yè)既定范圍內(nèi)最大化 產(chǎn)品或服務(wù)的價值 放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù) 功能導向功能導向 在行業(yè)既定導向下提高價 格競爭力 重新思考行業(yè)的導向 時間時間等外部趨勢出現(xiàn)后被動地 適應(yīng) 通過采取行動改變外部趨勢 第23頁/共37頁 4 藍海戰(zhàn)略認知 1 2 3 5 分析工具_戰(zhàn)略布局圖 基本動作_重新創(chuàng)造新的市場邊界 基本要求_觀察、詢問、體會 基本思路_探索“非顧客群” 目錄 第24頁/共37頁 第25頁/共37頁 1

10、.站在一個 “ 制 高點 ” 上，用 眼睛去觀察消費 者行為： 部門經(jīng)理只關(guān)心 自己那一部分的 功能，總經(jīng)理也 只想到自己公司 現(xiàn)在提供的產(chǎn)品 或 服務(wù)。 第26頁/共37頁 2. 以 “ 實地訪問 ” 檢討本公司的市場策略：沒有 解決大家對市場現(xiàn)況的不同意見以前，不要急著 討論改變 。 各種顧客的觀點 + 各種渠道的意見 + 各種競爭對手的想法 + 各種上中 下游廠商的預測 + 各種協(xié)作工廠的 建議 = 全面性的了解 第27頁/共37頁 顧客匯聚 形成風潮 優(yōu)于對手 但基本形態(tài)不變 追隨市場 有樣學樣 todaytodaytomorrowtomorrow 以交談溝通替代文件以交談溝通替代文件

11、 以腦力激蕩替代直覺以腦力激蕩替代直覺 以評審表決替代指令以評審表決替代指令 以影象圖表替代數(shù)字以影象圖表替代數(shù)字 3.3.最后我們需要全體主管用心配合公司的最后我們需要全體主管用心配合公司的新主張新主張：邁向：邁向 新的成長空間、新的創(chuàng)造價值新的成長空間、新的創(chuàng)造價值 。 第28頁/共37頁 4 藍海戰(zhàn)略認知 1 2 3 5 分析工具_戰(zhàn)略布局圖 基本動作_重新創(chuàng)造新的市場邊界 基本要求_觀察、詢問、體會 基本思路_探索“非顧客群” 目錄 第29頁/共37頁 在紅海中區(qū)隔在紅海中區(qū)隔 （你的現(xiàn)有市場（你的現(xiàn)有市場 ） 第一層第一層 第二層第二層 第三層第三層 游離的 排斥的 尚未開發(fā)的 1.

12、1.不要重蹈過去不要重蹈過去注重差異注重差異的習慣：把焦點放在非的習慣：把焦點放在非 顧客群的顧客群的 “ 共通性共通性 ”上。上。 第30頁/共37頁 游離的顧客對你的產(chǎn)品哪個部分最感興趣？ 排斥的顧客為什么不喜歡你的產(chǎn)品？ 尚未開發(fā)的顧客為什么不知道或不了解你的產(chǎn)品？ 藍海的沉思 第31頁/共37頁 2.要進入非顧客群的藍海，應(yīng)依序建立起你的探索策略 ：真正的藍海必須在商業(yè)上 “ 可行 ” 而且 “ 合 理 ” 。 確定產(chǎn)品的買方效益（能說服大眾非買不可？） 敲定適當?shù)漠a(chǎn)品價位（能吸引最大多數(shù)潛在客戶？ ） 設(shè)定產(chǎn)品的目標成本（不能犧牲效益，還要獲利） 解決推行的阻力/障礙（否則這個藍海構(gòu)想很難落實） 第32頁/共37頁 買方效益的揣摩買方效益的揣摩 采購 交貨 使用 輔助 維修 拋棄 每一個階段都要想想 （a）為顧客增 加的生產(chǎn)力 （b）簡便 （c）便利 （d）樂趣 （e）新奇 （f）形象（g）環(huán)保等等效果。 3.對 “ 效益 ”、“ 價位 ” 與 “ 成本 ”要不斷地 揣摩、測試和努力：游進藍海，不能冒太大的 風險。 第33頁/共37頁 產(chǎn)