汽車(chē)飾品營(yíng)銷(xiāo)方案復(fù)習(xí)過(guò)程.doc

1、精品文檔汽車(chē)飾品營(yíng)銷(xiāo)方案摘要目前私家車(chē)的數(shù)量呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)， 個(gè)性汽車(chē)飾品市場(chǎng)需求量也在不斷升溫，市場(chǎng)需求背后蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。 業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在的有車(chē)一族，他們的消費(fèi)理念已經(jīng)從想擁有一輛車(chē)逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車(chē)轉(zhuǎn)變， 注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。在有車(chē)一族的眼里，汽車(chē)不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個(gè)流動(dòng)的 “家”。因此，車(chē)主們非常注重車(chē)內(nèi)環(huán)境，覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車(chē)進(jìn)行裝飾美容后，才能在駕車(chē)的同時(shí)享受到樂(lè)趣。而且，隨著汽車(chē)價(jià)格的不斷下調(diào)，私家車(chē)數(shù)量的不斷增加， 汽車(chē)裝飾品的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)， 這都為汽車(chē)飾品行業(yè)的發(fā)展提供了前提。隨著我國(guó)將成為 21 世紀(jì)最大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)；汽車(chē)將

2、成為人們的第三生活空間流動(dòng)的家； 一種新的消費(fèi)潮流正在崛起； 目前市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)大于供給； 汽車(chē)飾品 投資報(bào)酬率最高的行業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的和目標(biāo)（一）目的通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的實(shí)施，向有車(chē)一族推廣“裝飾愛(ài)車(chē)，我的最?lèi)?ài)”的消費(fèi)理念，讓他們感覺(jué)到汽車(chē)不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個(gè)流動(dòng)的“家”，使他們的消費(fèi)理念從想擁有一輛車(chē)逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車(chē)轉(zhuǎn)變，更加注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。（二）目標(biāo)精品文檔精品文檔打造 “裝飾愛(ài)車(chē)”汽車(chē)飾品南寧第一品牌，全面發(fā)展汽車(chē)用品服務(wù)一條龍公司，把汽車(chē)用品推向更多的有車(chē)一族，使所有有車(chē)族的愛(ài)車(chē)在經(jīng)過(guò) “裝飾愛(ài)車(chē)”汽車(chē)飾品裝飾后，不僅更加安全方便，而且能夠給

3、他們營(yíng)造出溫馨、時(shí)尚、浪漫的氛圍，成為真正的享受者。二、產(chǎn)品介紹頭枕汽車(chē)頭枕既可以為乘員增添舒適感，又有保護(hù)頸部的作用， 已經(jīng)逐漸受到廣大車(chē)主的重視。 對(duì)于女性車(chē)友來(lái)說(shuō)， 外形別致、圖案可人的頭枕無(wú)疑又成了裝點(diǎn)扮靚愛(ài)車(chē)的上佳選擇。 目前流行的頭枕多為骨頭形狀和長(zhǎng)方形，色彩大多非常鮮艷，上面印有可愛(ài)的卡通圖案， 很多頭枕上還連有形態(tài)各異、憨態(tài)可掬的卡通毛絨玩具作點(diǎn)綴， 比如時(shí)下正紅得發(fā)紫的史努比小狗和流氓兔。另外還有幾款純粹的卡通頭枕，例如其中一款的造型是比商務(wù)系列，商務(wù)人士的絕對(duì)首選！是享受更是身份的象征！系列二派比商務(wù)系列帶小熊圖標(biāo)頭枕，現(xiàn)代商務(wù)簡(jiǎn)約風(fēng)格，沒(méi)有復(fù)雜的圖案和耀眼的色彩，為您提供

4、一個(gè)舒適的駕馭空間，棉麻布料質(zhì)地柔和，透氣性透濕性能好，較強(qiáng)的回彈能力可以有效緩解頭頸部疲勞。香味飾品融入了中國(guó)傳統(tǒng)的五行文化，“金”、 “木 ”、 “水 ”、“火”、“土”，以寓意生命的循環(huán)不息。五行文化是一種與自然環(huán)境和諧生存的方式，人們相信宇宙中所有的事物都是由金、木、水、火、土這五個(gè)元素構(gòu)成的。 “五行文化 ”香薰系列產(chǎn)品體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚的互相融合， 集中華傳統(tǒng)五行相生內(nèi)涵， 木生火，火生土，土生金，金生水，水生木，以此循環(huán)，相生相融。 “五行文化 ”香薰系列產(chǎn)品包括香味蠟燭、香味掛飾、香包、香味蠟燭套裝及香薰?fàn)t套裝。 “五行文化 ”香薰系列選用了麝香、銀杏、薄荷、印度香、檀香

5、多種東方傳統(tǒng)香型，其迷人的香味可助于安撫心緒、冥想、舒緩精神。使用 “五行文化 ”香薰產(chǎn)品時(shí)人們可依五行屬性選擇，愿為你帶來(lái)好運(yùn)，幸福和平安。腰靠腰靠，將其靠放在汽車(chē)座椅上能夠給予駕乘人員腰部很好的支撐，有效緩解駕駛時(shí)腰部的疲勞感覺(jué)，具有保護(hù)腰部的功用。手剎排擋套精品文檔精品文檔帶有卡通形象小飾物的手剎套和排擋頭套也是時(shí)下女性車(chē)主們最為喜愛(ài)的車(chē)內(nèi)裝飾品。 棉布或絲絨面料的手剎排擋套， 不僅可以避免排擋桿、 手剎與手部頻繁接觸造成的磨損，還有良好的手感和不錯(cuò)的裝飾作用。紙巾盒置物盒紙巾盒以及置物盒也是非常受歡迎的車(chē)內(nèi)裝飾品，它們的款式很多， 幾乎每個(gè)紙巾盒或者置物盒上都有一個(gè)卡通小飾物，時(shí)下比較

6、流行史努比小狗、 流氓兔以及可樂(lè)熊系列。 紙巾盒、置物盒一般可隨意擺放在車(chē)內(nèi)，也可以通過(guò)卡子或雙面膠固定在儀表臺(tái)或出風(fēng)口上。其他裝飾品除了上面介紹的這些小東西，還有很多有趣的車(chē)內(nèi)裝飾品。帶有卡通飾物、面料柔軟的護(hù)肩可以很好地防止衣服被安全帶弄臟磨壞，減輕那種勒緊感覺(jué)。 色彩、圖案豐富的后視鏡套可以使車(chē)內(nèi)環(huán)境更加生動(dòng)活潑。遮陽(yáng)板袋在裝飾美化遮陽(yáng)板的同時(shí)， 也提供了額外的儲(chǔ)物空間，使得車(chē)內(nèi)環(huán)境更加整潔。 而各種掛飾玩具和卡通大抱枕則是最常見(jiàn)的車(chē)內(nèi)裝飾品，無(wú)疑成為女性車(chē)主的摯愛(ài)。此外，高亮度的閱讀燈（原帶的燈一般光線(xiàn)昏暗），手機(jī)座（可以放手機(jī)的地方，有的做的很卡通），車(chē)內(nèi)香水（除臭除味的），車(chē)內(nèi)活性

7、炭（除異味），指南針飾品，車(chē)內(nèi)掛件，年檢標(biāo)志免貼架，方向盤(pán)套，坐椅套，坐墊，腳墊，后視鏡盲點(diǎn)鏡，車(chē)內(nèi)外貼花等，車(chē)窗貼膜等都是車(chē)內(nèi)裝飾的不錯(cuò)選擇。三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）南寧汽車(chē)飾品市場(chǎng)總體概況截至 2010年 11月，南寧市汽車(chē)保有量達(dá)到了69 萬(wàn)輛，目前平均每個(gè)工作日增加 200至 300輛汽車(chē)。2009 年我市汽車(chē)批發(fā)零售企業(yè)總銷(xiāo)售額達(dá)到 14.8億元，汽車(chē)銷(xiāo)售量16047 輛，其中轎車(chē) 11426 輛。急速增長(zhǎng)的汽車(chē)帶旺了平頂山汽車(chē)用品市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)。比如：汽車(chē)裝飾、養(yǎng)護(hù)、改裝等個(gè)性化的需要，汽車(chē)用品市場(chǎng)好比財(cái)富火山，井噴之勢(shì)，誰(shuí)可抵擋？從GPS 多功能一體化的汽車(chē)娛樂(lè)系統(tǒng)，汽車(chē)坐墊的個(gè)性

8、化裝飾，到新式的環(huán)保型的汽車(chē)用品，如汽車(chē)氧吧、汽車(chē)冰箱、車(chē)內(nèi)空氣清新器等都是近兩年車(chē)主熱衷的汽車(chē)個(gè)性消費(fèi)，汽車(chē)用品行業(yè)發(fā)展速度一日千里。 但是，由于近些年來(lái)汽車(chē)飾品市場(chǎng)剛發(fā)展起來(lái)，只是星星精品文檔精品文檔點(diǎn)點(diǎn)的散布在這個(gè)巨大的市場(chǎng)里， 還沒(méi)有形成一定的規(guī)模， 市場(chǎng)不規(guī)范、無(wú)指導(dǎo)、少管理，所以汽車(chē)飾品市場(chǎng)還很不成熟。（二）南寧汽車(chē)飾品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況目前，汽車(chē)飾品市場(chǎng)在一些大城市競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，比如美國(guó)“車(chē)爵仕”汽車(chē)裝飾，車(chē)奴中澳 “車(chē)之秀” 汽車(chē)裝飾等這些高品質(zhì)的汽車(chē)全能裝飾公司在全國(guó)各大一線(xiàn)二線(xiàn)城市都有連鎖機(jī)構(gòu)， 與這樣的公司相比， 我們?nèi)绻_(kāi)一家小的汽車(chē)飾品店，絲毫沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。但是，在汽車(chē)飾品發(fā)

9、展尚不夠成熟的南寧西鄉(xiāng)塘區(qū)這地段， 汽車(chē)飾品店還只是星星點(diǎn)點(diǎn)的分布在周?chē)?而這些店面裝潢并沒(méi)有什么獨(dú)特之處， 布置也很一般，很多顧客只是一次性消費(fèi)，并不會(huì)帶來(lái)太多的回頭客，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈。（三）微觀環(huán)境分析當(dāng)代有車(chē)一族的消費(fèi)理念， 早已從想擁有一輛車(chē)向擁有一輛漂亮、 有個(gè)性的車(chē)轉(zhuǎn)變，注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。 在有車(chē)一族的眼里， 汽車(chē)不僅是一種交通工具，還是個(gè)流動(dòng)的 “家 ”。因此，車(chē)主非常注重車(chē)內(nèi)環(huán)境，覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車(chē)進(jìn)行裝飾美容，才能在駕車(chē)的同時(shí)享受樂(lè)趣。如今，女性 “有車(chē)族 ”迅猛增長(zhǎng)，裝飾車(chē)、打扮車(chē)，是她們閑時(shí)最熱衷的事，不少女車(chē)主花幾百、 數(shù)千甚至更多的錢(qián)裝點(diǎn)自己的車(chē)并不是少見(jiàn)的事。

10、 女性消費(fèi)往往跟隨潮流，花錢(qián)有很大的隨意性， “只要喜歡就買(mǎi) ”，而且常常隨著時(shí)尚與季節(jié)的更替而更換飾品， 正是基于上述特點(diǎn)， 女性已日漸成為汽車(chē)飾品消費(fèi)的一支生力軍。（四）宏觀環(huán)境分析1隨著國(guó)家政策的影響，車(chē)價(jià)不斷下調(diào)，私家車(chē)數(shù)量不斷增加，汽車(chē)裝飾品的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)，為汽車(chē)飾品行業(yè)的發(fā)展提供了美好前景。2現(xiàn)在的家庭越來(lái)越趨向小型化，年輕人結(jié)婚后經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，一般都與父母分開(kāi)居住， 這樣就有可能一個(gè)家庭兩輛甚至更多輛車(chē)，這就為汽車(chē)飾品提供了更大的發(fā)展空間。3經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)能力也大大增強(qiáng)，私家車(chē)越來(lái)越受人們的歡迎，而買(mǎi)車(chē)意味著汽車(chē)飾品消費(fèi)的開(kāi)始，相對(duì)于

11、購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)飾品消費(fèi)更具持續(xù)性。精品文檔精品文檔四、 SWOT 分析（一）優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)飾品具有成本優(yōu)勢(shì)， 進(jìn)價(jià)幾十元的的飾品往往可以產(chǎn)品質(zhì)量好， 非常注重人性化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)， 而且布置飾品不用改變汽車(chē)的任何設(shè)置及性能， 也不用花費(fèi)多少錢(qián)就達(dá)到很好的效果，因此特別受到有車(chē)一族的喜愛(ài)。（二）劣勢(shì)：汽車(chē)飾品店本身存有劣勢(shì)， 飾品店相對(duì)零散， 沒(méi)有形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)； 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，管理體制相對(duì)薄弱，這就形成競(jìng)爭(zhēng)無(wú)秩序，易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格仗，最后，受損的往往是競(jìng)爭(zhēng)者自己；缺乏創(chuàng)新機(jī)制，新產(chǎn)品更新慢，無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，由于汽車(chē)飾品店以各種墊子、香水、貼花為主，這些東西更新難，所以顧客往往只能在很小的范圍選

12、擇，久而久之就會(huì)不再光顧老店，而另去別處了。（三）機(jī)會(huì)：越來(lái)越多的汽車(chē)走進(jìn)私人家庭， 現(xiàn)在的有車(chē)一族， 他們的消費(fèi)理念已經(jīng)從想擁有一輛車(chē)逐漸向擁有一輛漂亮、 有個(gè)性的車(chē)轉(zhuǎn)變，注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。車(chē)主們非常注重車(chē)內(nèi)環(huán)境， 覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車(chē)進(jìn)行裝飾美容后， 才能在駕車(chē)的同時(shí)享受到樂(lè)趣。因此，隨著汽車(chē)價(jià)格的不斷下調(diào)，私家車(chē)數(shù)量的不斷增加，汽車(chē)裝飾品的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)，這都為汽車(chē)飾品行業(yè)的發(fā)展提供了前提。（四）威脅：隨著人們生活水平的不斷提高， 私家車(chē)數(shù)量也越來(lái)越多， 國(guó)內(nèi)汽車(chē)飾品市場(chǎng)的需求量也在持續(xù)升溫， 越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注汽車(chē)飾品， 這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。五、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)

13、分南寧市是一個(gè)擁有666.16 萬(wàn)人口的城市，其消費(fèi)能力是非常驚人的。隨著人們生活水平的提高及車(chē)輛款式增多、費(fèi)稅政策改革和新車(chē)價(jià)格下降，居民購(gòu)車(chē)欲望增強(qiáng)，汽車(chē)成為推動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的拳頭商品。據(jù)對(duì)全市限額以上批發(fā)零售貿(mào)易精品文檔精品文檔企業(yè)統(tǒng)計(jì)， 2008 年全市汽車(chē)類(lèi)實(shí)現(xiàn)零售額6.07 億元，同比增長(zhǎng) 96.9% ；汽車(chē)零售 6738 輛，同比增長(zhǎng) 160.2% 。從以上數(shù)據(jù)可以很容易看出，汽車(chē)飾品將會(huì)有很大的市場(chǎng)， 而這些汽車(chē)飾品的主要消費(fèi)者是城市人口，尤其以年輕人和女性為主。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇目前汽車(chē)用品名目繁多， 可謂五花八門(mén)。 大致可以細(xì)分為以下幾個(gè)系列： 車(chē)載防盜報(bào)警系列、車(chē)載影音導(dǎo)航系

14、列、汽車(chē)美容護(hù)理系列、車(chē)載空氣清新系列、汽車(chē)內(nèi)飾外飾系列、自駕游汽車(chē)用品系列、車(chē)載舒適生活系列等根據(jù)我們對(duì)汽車(chē)飾品市場(chǎng)的考察， 汽車(chē)內(nèi)外飾品不需要太高的技術(shù)要求， 投資不是特別大，只要我們誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量好，服務(wù)周到，就可以，所以我們走市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，在西鄉(xiāng)塘區(qū)附近開(kāi)展一個(gè)名為“裝飾愛(ài)車(chē)”活動(dòng)，本店附近 4S 店比較集中，路段繁華，主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)內(nèi)外飾品，如香水、玩偶、方向盤(pán)套、CD 盒、地墊、酷貼、野營(yíng)物品、后視鏡套、紙巾盒、煙灰缸等。（三）市場(chǎng)定位想要顧客對(duì)我們的汽車(chē)飾品店有好的印象， 購(gòu)買(mǎi)我們的飾品， 首先就要明確我們飾品的市場(chǎng)定位，我們的飾品定位是走差異化的途徑， 不僅是飾品的差異化，還包

15、括服務(wù)差異化、渠道差異化、人員差異化、形象差異化。飾品將是我們店的主打產(chǎn)品，所以，不論價(jià)格多少，首先要保證質(zhì)量，這樣才能在消費(fèi)者中樹(shù)立好的口碑，其次，一切以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，以便給顧客提供更多的增值服務(wù)；選擇產(chǎn)品質(zhì)量好，信譽(yù)好的生產(chǎn)廠家，直接進(jìn)貨；培養(yǎng)訓(xùn)練有素的人員； 形象方面是店面設(shè)計(jì)要獨(dú)特，能夠吸引顧客， 室內(nèi)飾品陳放要整潔有序。六、 4P 策略組合（一）產(chǎn)品策略頭枕為流行的骨頭形狀和長(zhǎng)方形， 色彩大多非常鮮艷， 上面印有可愛(ài)的卡通史努比或流氓兔的圖案；精品文檔精品文檔棉布或絲絨面料的手剎排擋套，不僅可以避免排擋桿、 手剎與手部頻繁接觸造成的磨損，還有良好的手感和不錯(cuò)的裝飾作用；帶有可樂(lè)

16、熊、史努比形狀的紙巾盒；固態(tài)或啫喱態(tài)的車(chē)內(nèi)專(zhuān)用香水，形狀為討人喜歡的橘紅色足球狀、粉紅色的Hello Kitty 貓狀、各色小汽油桶狀、精致的手表狀、車(chē)輪狀等；貼花則有迪斯尼動(dòng)畫(huà)中的各種經(jīng)典形象；此外，店里的飾品還有車(chē)內(nèi)活性炭（除異味），指南針飾品，車(chē)內(nèi)掛件，年檢標(biāo)志免貼架，方向盤(pán)套，坐椅套，坐墊，腳墊，后視鏡盲點(diǎn)鏡等為主，雖然這些飾品是大多數(shù)飾品店都會(huì)有的， 但我們的產(chǎn)品除了種類(lèi)全， 質(zhì)量好外， 其設(shè)計(jì)也特別，足以吸引消費(fèi)者進(jìn)店選購(gòu)。（二）定價(jià)策略進(jìn)價(jià)為 15 25 元的頭枕，定價(jià)一般在40 60 元；進(jìn)價(jià)為 10 15 元的手剎排擋套，定價(jià)一般在20 30；進(jìn)價(jià)在 30 40 元的固態(tài)或啫

17、喱態(tài)的專(zhuān)用車(chē)內(nèi)香水，定價(jià)一般為100 150元，進(jìn)價(jià)為 200 300 元的座椅套，定價(jià)一般在700 1000 元之間；總之，產(chǎn)品的定價(jià)是最基本的成本導(dǎo)向定價(jià)法，但是，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，如果是回頭客， 或者是節(jié)假日， 可以根據(jù)具體情況適當(dāng)打折， 或是賣(mài)多少以返還現(xiàn)金的方式，來(lái)降低飾品價(jià)格，以便吸引更多的消費(fèi)者。（三）分銷(xiāo)策略“裝飾愛(ài)車(chē)” 活動(dòng)采取的是直接與生產(chǎn)廠商合作的方式， 減少了中間商這個(gè)環(huán)節(jié)，從而能大大降低成本費(fèi)用， 這樣顧客在我們店里拿到的飾品既便宜質(zhì)量又好，而且款式還新穎獨(dú)特，從而樹(shù)立良好的口碑。（四）促銷(xiāo)策略出售前，利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等廣告形式，對(duì)所有潛在消費(fèi)者進(jìn)行廣告轟炸；出售當(dāng)天，利用人員推銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣，以贈(zèng)品、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行促銷(xiāo)；以公關(guān)的方式與附近的 4S 店進(jìn)行長(zhǎng)期合作。精品文檔精品文檔七、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案1在“裝飾愛(ài)車(chē)”汽車(chē)飾品出售前期，制作印有本店精美飾品的海報(bào)，在整個(gè)西鄉(xiāng)塘區(qū)附近進(jìn)行大力宣傳，讓顧客在比較快的時(shí)間里獲得本店信息；2.借助媒體，如報(bào)紙，雜志