怎樣做困難門店的銷售提升

1、怎樣做困難門店的銷售提升. 作者作者:鄧惠伶鄧惠伶 Email： QQ:290722340 現(xiàn)象 連鎖超市的門店處在不同的經(jīng)營環(huán)境中， 他們由于各種原因出現(xiàn)經(jīng)營困難，表現(xiàn)為 銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消 費者無吸引力，甚至面臨關店的命運。 導致的主要原因 l交通不便 l不臨社區(qū) l不在商業(yè)區(qū) l商圈內(nèi)消費者購買力支持不足等 導致的主要原因 l 商品的動銷很差 l 價格形象很差 導致的主要原因 l 員工沒有積極性 l 現(xiàn)場管理水平低，陳列水平低 導致的主要原因 l有新的競爭對手進入 l城區(qū)發(fā)生變化 影響 面對這樣的門店，門店的管理人員和 員工都會出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒 有方向感，無從

2、下手。 問題 如何經(jīng)營好一個困難的門店，是一個深 且系統(tǒng)的課題。 通過這么一點時間是講不全的，這里通過這么一點時間是講不全的，這里 從已有的實踐中，提供一個基本的思路從已有的實踐中，提供一個基本的思路 和方法供大家參考。和方法供大家參考。 方法 問卷調(diào)查 走訪 分析 定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們 不可能全面的介紹，但是我們要做門不可能全面的介紹，但是我們要做門 店的銷售提升，首先必須解決這個問店的銷售提升，首先必須解決這個問 題，否則以后的工作就沒有方向題，否則以后的工作就沒有方向 判斷 我們的門店在現(xiàn)有的商業(yè)鏈條中地位有 沒有發(fā)生變化，任何的城市地區(qū)環(huán)境中 都

3、會有各種各樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，原有的鏈 條有否打破，是否在構(gòu)筑新的鏈條（新 對手的加入） 有沒有發(fā)生新老城市區(qū)的變化，交通的 變化 原來的定位是否有問題 定位分析前我們應該做的調(diào)查 有時候原因可能會比較簡單，比如新的 競爭對手進入直接導致我店的銷售下降， 那么可以把調(diào)查的重點放在對手身上， 調(diào)查對手的： l商品商品 l價格結(jié)構(gòu)價格結(jié)構(gòu) l賣場管理，陳列形象賣場管理，陳列形象 l促銷形式促銷形式 l消費者問卷調(diào)查消費者問卷調(diào)查 定位分析前我們應該做的調(diào)查 有時候原因可能會比較復雜，比如從 開店以來，銷售就一直沒有提升到保本 點過，那么就可能是選點或原來就定位 不準，那么就需做一些比較系統(tǒng)的調(diào)查： l消

4、費者的問卷調(diào)查，判斷對我店的期望，要求與其消費者的問卷調(diào)查，判斷對我店的期望，要求與其 他店對比他店對比 l商圈的調(diào)查，以商圈的調(diào)查，以1015分鐘人行半徑的消費人群分鐘人行半徑的消費人群 （一般說（一般說30004000平方米的商場在平方米的商場在15分鐘半徑中分鐘半徑中 應有應有5萬左右人口的支持，當然購買力的高低可以改萬左右人口的支持，當然購買力的高低可以改 變?nèi)酥袛?shù)）變?nèi)酥袛?shù)） l處在什么商業(yè)環(huán)境中，在社區(qū)中、一或二級商業(yè)區(qū)處在什么商業(yè)環(huán)境中，在社區(qū)中、一或二級商業(yè)區(qū) 中，不同的商業(yè)環(huán)境對商品結(jié)構(gòu)的要求是不一樣的中，不同的商業(yè)環(huán)境對商品結(jié)構(gòu)的要求是不一樣的 目的 我們前面分析可以說是企

5、業(yè)的外部環(huán) 境，它提出了定位的需求，但是如果不 做內(nèi)部分析，還是找不準定位，或是搞 不清調(diào)整的方向。 一、財務數(shù)據(jù)分析 財務分析主要報表 企業(yè)經(jīng)營不好會在以下財務報表上反映： 損益表 資產(chǎn)負債表 費用明細表 分析財務報表會發(fā)現(xiàn)問題出在哪里： 銷售不高 毛利偏低 費用過高 這三個這三個原因可能是都存在也可能僅僅原因可能是都存在也可能僅僅 是一個原因在起作用。是一個原因在起作用。 初步分析 首先選擇其費用大者分析，占門店費用大者 一般為： 工資費用工資費用 租賃費用租賃費用 水電費用水電費用 以上三種費用可能會占門店總費用的以上三種費用可能會占門店總費用的50%50%以上。以上。 細化分析 怎樣分

6、析解決工資性費用 工資性費用一般不應超過銷售額的3% （按照經(jīng)驗值，5000平方米以上的大門 店不超過 %），超過太多會有問題； 人均勞效新開門店在40萬/年以上，老門 店應達到50萬/年以上，否則就應壓縮人 員，從而降低人員費用，提高勞動效率。 一般來說租賃費用不應超過銷售額的2% 大家可能認為，租賃費已在合同中談定， 難以調(diào)整，但是還是有辦法的： 1、從新與業(yè)主談、從新與業(yè)主談 2、利用超市人氣加大招租力度，減輕租金、利用超市人氣加大招租力度，減輕租金 的壓力的壓力 怎樣分析解決租賃費用過高問題 怎樣降低水電費用 舉例： 毛利分析 毛利變化趨勢分析 找出毛利變化趨勢，走高或走低，或某 幾個

7、月出現(xiàn)異常情況，從而重點解決 毛利結(jié)構(gòu)分析 發(fā)現(xiàn)是什么品項帶動毛利下降，要提高 毛利重點應抓哪些品項 二、營運數(shù)據(jù)分析 1、銷售品類結(jié)構(gòu)分析 主要了解本店的銷售結(jié)構(gòu)，比如： 食品百貨比重 各類別比重 保 健 品 代銷款 休閑食品 個人清潔 糕餅類 糖 果 內(nèi)衣褲/襪 面包 沖飲品 床用品/巾 其他類 主要大 類比重 2、銷售趨勢分析 分析總銷售及各類銷售的趨勢，可與歷 史同期相比，從中發(fā)現(xiàn)變化規(guī)律 3、動銷率分析 了解商品的動銷率，明確調(diào)整方向。 與兄弟門店對比總體及各類動銷率等方法。 例： 4、會員比重分析 會員消費金額與會員消費人次占總體比率圖 0.00% 5.00% 10.00% 15.

8、00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11至4 會員金額 會員人次 說明少的會員創(chuàng)造了多的銷售， 會員客單價明顯高于普通顧客。 5、銷售時段分析 了解本店銷售的高低谷，以便針對性促銷 6、庫銷品價格比分析 代碼大類 名稱 售出商品平 均價格 貨架商品 平均價格 比率說明 02酒11.7730.28257.3%太高 03飲 料2.072.79135.0%偏高 04沖飲品15.9418.05113.2% 05藥 品10.6319.25181.2%偏高 0

9、6保 健 品25.8725.6599.2% 了解本店在架商品的價格結(jié)構(gòu)與顧客購 買力的差異度，從而針對性地引進新品 和改善陳列 7、客層單價結(jié)構(gòu)與變化分析 客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率 0 - 5041378479.3%6446030.3432.6% 50 - 1006048711.6%4146872.6421.0% 100 - 150261615.0%3058854.2515.5% 150 - 20082441.6%1411422.667.1% 200 - 25054181.0%1179664.366.0% 250 - 30022040.4%597748.18

10、3.0% 300 - 35016070.3%513806.792.6% 350 - 4008590.2%319871.281.6% 400 - 4506010.1%253713.371.3% 450 - 5004170.1%197951.171.0% 500 - 1165017890.3%1640997.208.3% 8、團購比率分析 分月團購比率曲線圖 6% 9% 30% 10% 16% 9% 7% 32% 21% 12% 24% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 9、陳列分析 陳

11、列基本原則是否掌握 陳列是否科學 陳列是否人性化（顧客需求為主） 衛(wèi)生狀況 是否靈活 等 10、現(xiàn)場管理狀況分析 店堂形象 員工形象 商品形象（無不能上架商品等要求） 顧客服務 促銷宣傳 等 11、其他分析 競爭對手分析 品類分析 顧客滿意度分析 顧客意見及來店顧客調(diào)查 等 門店狀況判斷矩陳 門 店 經(jīng) 營 管 理 能 力 在當?shù)匦袠I(yè)中的地位 經(jīng)營管理能力 商品力（包括商品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)） 現(xiàn)場管理能力 團購能力 企劃促銷能力 公關能力 其他管理能力 在當?shù)匦袠I(yè)中的地位 立地狀況 賣場規(guī)模 商圈支持度（改變后的） 公眾形象（滿意度調(diào)查） 競爭店狀況 分析判斷 第（4）類店應實行撤退戰(zhàn)略 第（3

12、）類店應判斷提升的成本而后決定 第（2）類店是提升的重點 第（1）類店不需提升，但需投入 繼續(xù)提升的措施策略 1、重新確定門店的定位（也可不變，堅持定位） 二個范例： 一個1000平方米左右的門店，原來的商品結(jié)構(gòu) 平鋪，但后來開了個比他大的競爭店，則調(diào)整 為食品、生鮮加強型。 一個2000平方米左右的門店，路對面是一個上 萬平方米的購物中心，并附的3000平方米的超 市，本店調(diào)整加強了生鮮日配、食品、日用小 百貨，銷售逐步提升。 繼續(xù)提升的措施策略 2、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu) 通過以上的分析，我們肯定會發(fā)現(xiàn)商 品與價格結(jié)構(gòu)方面的問題，那就必須采 取措施調(diào)整到位 繼續(xù)提升的措施策略 3、加大企劃促銷力度，不斷尋找賣點，提 升企業(yè)知名度 首先應該尋找適合當?shù)叵M者的促銷 方式，大城市與小城市不同，城市與農(nóng) 村不同，不同的地區(qū)也不同，