保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響005

1、鄭州交通職業(yè)學(xué)院畢 業(yè) 論 文論文題目：保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響所屬系別： 經(jīng)濟(jì)管理系 專業(yè)班級(jí)： 10級(jí)保險(xiǎn)實(shí)務(wù)1班 姓 名： 孫志成 學(xué) 號(hào)： 201008050630001 指導(dǎo)老師： 撰寫日期 2013 年 4 月摘 要2009年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入突破1萬(wàn)億元，成為全球重要的保險(xiǎn)大國(guó)。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)勁動(dòng)力，當(dāng)前的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處于最好的發(fā)展時(shí)期，但行業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境與以往相比己發(fā)生了很大變化。保險(xiǎn)主體不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高，對(duì)一保險(xiǎn)服務(wù)的不滿也在持續(xù)增多;保險(xiǎn)功能不斷延伸，行業(yè)形象反而日益下滑。種種現(xiàn)象表

2、明，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已步入一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期。本文以保險(xiǎn)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，以保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷調(diào)研為基礎(chǔ)，對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略做了較為系統(tǒng)的研究。文章首先介紹了論文的研究背景和研究方法，然后在回顧相關(guān)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹和分析中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷面臨的機(jī)會(huì)和威脅、公司自身的優(yōu)劣勢(shì)及營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，最后從甘肅保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際出發(fā)，運(yùn)用營(yíng)銷理論中的4c理論，提出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，以促進(jìn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展。關(guān)鍵詞:中國(guó)人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷策略，swot分析，4c理論abstract2009, our country insurance premium income r

3、eached 1 trillion yuan, become the important insurance of powers of the national economy high speed steady development to the insurance industry development provides a strong motive force, the current development of chinas insurance industry is in the best period, but the external environment faced

4、by industry development compared with the past has changed a lot of insurance subject keeps increasing, the market competition; public insurance consciousness constantly improve, dissatisfaction with the insurance services continues to increase; insurance function continuously extension, industry im

5、age, instead of declining various phenomena show that chinas insurance market has stepped into a complex market transitionbased on the insurance marketing theory as the instruction, based on the insurance markets actual marketing research, marketing strategy of china life insurance company made a sy

6、stematic research on the article first introduced the thesis research background and research methods, and then on the basis of the review of relevant marketing theory, focus on marketing, business development present situation and analysis of china life insurance company marketing opportunities and

7、 threats facing the companys own advantages and disadvantages and existing problems in marketing, finally embarks from the actual insurance market development in gansu province, using the marketing theory of 4 c theory, put forward the corresponding marketing countermeasures, so as to promote the de

8、velopment of chinese life insurance company marketing businesskey words: china life insurance, marketing strategy, swot analysis, 4 c theory目 錄1 引言12保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義及特征12.1保險(xiǎn)基本理論12.2保險(xiǎn)營(yíng)銷理論23 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷環(huán)境分析43.1全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況43.2中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)swot分析54 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷對(duì)策與保障措施94.1滿足消費(fèi)者的需求和欲望94.2降低消費(fèi)者成本104.3拓展產(chǎn)品種類，提供產(chǎn)品便利125

9、結(jié)論13參考文獻(xiàn)14致 謝15161 引言1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海以全新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式組建了4000多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，標(biāo)志著保險(xiǎn)營(yíng)銷正式引入我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷的諸多因素中，營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)公司發(fā)掘保險(xiǎn)消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的重要手段。因此，營(yíng)銷策略的選擇對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)具有十分重要的意義。2保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義及特征2.1保險(xiǎn)基本理論1、保險(xiǎn)的定義“保險(xiǎn)”一詞是從英文“中國(guó)ssur中國(guó)nce”或“insur中國(guó)nce”翻譯而來(lái)。關(guān)于保險(xiǎn)的定義，眾說(shuō)紛紜。起初在英語(yǔ)中的含義是“s中國(guó)fegu中國(guó)rd中國(guó)g中國(guó)inst loss in return for regul中國(guó)rp中國(guó)yment，

10、即以繳付保費(fèi)為代價(jià)來(lái)取得損失補(bǔ)償。現(xiàn)在保險(xiǎn)學(xué)者一般從兩方面來(lái)解釋保險(xiǎn)的定義:一是從經(jīng)濟(jì)角度上說(shuō)，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排。二是從法律意義上講，保險(xiǎn)是一方同意補(bǔ)償另一方損失的合同安排。中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法把保險(xiǎn)的定義表述為:“本法所稱保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人z支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人3死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)行為。12、保險(xiǎn)的分類 隨著生產(chǎn)發(fā)展和科學(xué)進(jìn)步，保險(xiǎn)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，險(xiǎn)種日益增多。但對(duì)于保險(xiǎn)分類尚沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。較為通行的是以下幾

11、種一般分類:按實(shí)施形式分類，可以分為法定保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)和普通保險(xiǎn)。法定保險(xiǎn)又稱強(qiáng)制保險(xiǎn)，是通過(guò)法律規(guī)定強(qiáng)制實(shí)行的保險(xiǎn)。如現(xiàn)在強(qiáng)行要求投保的機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)。自愿保險(xiǎn)是由單位和個(gè)人自由決定是否參加保險(xiǎn)，保險(xiǎn)雙方采取自愿方式簽訂保險(xiǎn)合同。如現(xiàn)在的個(gè)人壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。社會(huì)保險(xiǎn)是社會(huì)保障體系的重要組成部分，對(duì)參加社會(huì)保險(xiǎn)者在年老、患病、失業(yè)、災(zāi)難和喪失勞動(dòng)能力等情況下，按照保險(xiǎn)原則給予物質(zhì)幫助。如社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)等。普通保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的對(duì)稱，它是除社會(huì)保險(xiǎn)以外的所有保險(xiǎn)，其中也包括了一些法定保險(xiǎn)。按保險(xiǎn)對(duì)象分類，可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以財(cái)產(chǎn)

12、及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的民事?lián)p害賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生死亡、傷殘、疾病、年老等風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)或者達(dá)到合同約定的，根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定，投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照合同約定負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。2根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定，保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并按照合同約定承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定，被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合法保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。3保險(xiǎn)的功能保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本功能，是保險(xiǎn)的立

13、業(yè)之基，是保險(xiǎn)業(yè)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償和人身保險(xiǎn)的給付。資金融通功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置部分重新投入到社會(huì)再生產(chǎn)中。社會(huì)管理功能是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制，是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它主要包括社會(huì)保障管理、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理、社會(huì)關(guān)系管理、社會(huì)信用管理等四個(gè)方面。2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷理論1、保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。具體來(lái)講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的

14、調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險(xiǎn)種開發(fā)、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。2、營(yíng)銷策略3營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量、購(gòu)買力信息以及產(chǎn)品期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。3、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略選擇從營(yíng)銷的主要因素分析，營(yíng)銷策略的制定可從以下三方面考慮:1）從銷售者角度出發(fā)，即賣方用于影響買方的營(yíng)銷工具，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四種策略加以綜合運(yùn)用就構(gòu)成營(yíng)銷組合，即“好的產(chǎn)品十合適的價(jià)格十合適的分銷渠道+有效的促銷策略=好的營(yíng)

15、銷效果”，以實(shí)現(xiàn)整體功能的優(yōu)化，即實(shí)施以“4p”理論為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。42）從購(gòu)買者角度出發(fā)，認(rèn)為每一個(gè)營(yíng)銷工具都是用來(lái)為顧客服務(wù)的，營(yíng)銷組合隨之由“4p”轉(zhuǎn)向“4c，即從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需求和欲望;從賣方的價(jià)格轉(zhuǎn)向買方的成本;從賣方的地點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利;從賣方的促銷轉(zhuǎn)向雙方的溝通，產(chǎn)生以顧客為中心的營(yíng)銷策略，即實(shí)施以“4c”理論為基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷。3）從銷售者和購(gòu)買者兩者的角度出發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是銷售方和購(gòu)買方的有機(jī)互動(dòng)。在市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，銷售方更應(yīng)著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)、雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)

16、等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即實(shí)施以“4r”理論為基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷?；谀壳暗闹袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展程度和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)際，筆者認(rèn)為以“4c”理論為基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷是比較適合保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略。主要內(nèi)容如下:1）顧客需求和欲望(customer needs 中國(guó)nd w中國(guó)nts):保險(xiǎn)公司直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立以顧客為中心的營(yíng)銷觀念，幫助顧客組織挑選產(chǎn)品;按照顧客的需要及購(gòu)買行為要求，組織產(chǎn)品銷售;研究顧客購(gòu)買行為，更好地滿足顧客的需要;更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2）成本(cost):顧客在購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還

17、要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總希望以5最低成本換取最大滿足。因此，保險(xiǎn)公司必須考慮盡量降低顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。如降低保險(xiǎn)費(fèi)率和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用從而減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率，盡可能降低顧客的時(shí)間成本;通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客的精神和體力成本。3）便利(convenient):如何最大程度地便利消費(fèi)者，是目前處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況的保險(xiǎn)公司應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。如保險(xiǎn)公司在設(shè)立分支網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易得到服務(wù)。

18、64）溝通(communic中國(guó)tion):保險(xiǎn)公司為了建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷地與消費(fèi)者溝通。包括向消費(fèi)者提供有關(guān)購(gòu)買信息;影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說(shuō)服消費(fèi)者光顧銷售網(wǎng)點(diǎn)、購(gòu)買產(chǎn)品;在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，做好與消費(fèi)者的溝通工作比提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。3 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷環(huán)境分析3.1全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況2010年，我國(guó)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.47萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3894億元，同比增長(zhǎng)35%;人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1.08萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)31%。賠付支出3137億

19、元。利潤(rùn)總額607億元。保險(xiǎn)總資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)億元。具體到壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，全年發(fā)展呈現(xiàn)以下兩個(gè)明顯特點(diǎn):一是傳統(tǒng)渠道表現(xiàn)平穩(wěn)，新興渠道增速較快。2010年，個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)三大營(yíng)銷渠道分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4314.85億元、5245.35億元、749.49億元，分別同比增長(zhǎng)20.89%,34.99%,39.05%，均呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。同期，電銷、網(wǎng)銷等其他兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入101.82億元，同比增長(zhǎng)36.27%;經(jīng)紀(jì)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入26.65億元，同比增長(zhǎng)65.61%，顯示出新興渠道開始發(fā)力，渠道價(jià)值逐漸顯現(xiàn)。二是傳統(tǒng)保險(xiǎn)增速下滑，分紅保險(xiǎn)大行其道。2010年，全國(guó)傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)僅實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收

20、入57.4億元，同比增速大幅下降35.22個(gè)百分點(diǎn)。分紅保險(xiǎn)同期實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入5441.81億元，同比增長(zhǎng)36.16%，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中一枝獨(dú)秀。3.2中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)swot分析經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司的swot分析，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)平安自身具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有其劣勢(shì)，同時(shí)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也充滿了機(jī)會(huì)，但也時(shí)時(shí)有來(lái)自不同方面的威脅。作為企業(yè)的管理者，必須正確認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并且要做到發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)，化解威脅，這樣才能找到發(fā)展的空間和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作為中國(guó)領(lǐng)先的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，中國(guó)平安自1988年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)

21、十幾年的發(fā)展過(guò)程，從一家地區(qū)性保險(xiǎn)公司發(fā)展成為全國(guó)性保險(xiǎn)公司，再發(fā)展到今天國(guó)內(nèi)最具控制力的金融控股集團(tuán)，獲得了非?？焖俚陌l(fā)展。在營(yíng)銷方面，平安應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，采取下列措施：（1）充分利用平安的經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢(shì)，采取差異性營(yíng)銷的戰(zhàn)略，加深市場(chǎng)細(xì)分程度，使其產(chǎn)品為更廣泛的顧客提供更高質(zhì)量的服務(wù)，以爭(zhēng)取更高的市場(chǎng)份額，提高其顧客忠誠(chéng)度。（2）運(yùn)用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)。（3）在廣告上設(shè)立針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的廣告，突出其服務(wù)的多樣性及針對(duì)性，同時(shí)還需突出中國(guó)大型保險(xiǎn)企業(yè)的形象。（4）開發(fā)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。目前我國(guó)大部分人的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng),尚未認(rèn)識(shí)到投保也是投資,儲(chǔ)存的一種

22、方式.對(duì)這一部分消費(fèi)者,平安公司應(yīng)加大宣傳力度,使保險(xiǎn)意識(shí)深入人心,借此加強(qiáng)企業(yè)品牌知名度并搶占新開發(fā)的市場(chǎng).（5）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，是平安公司開發(fā)并搶占新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的重要條件。并且平安公司應(yīng)該提高員工工資，福利等利益以避免人才流失，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。展望新的世紀(jì)，我們面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國(guó)平安保險(xiǎn)公司將繼續(xù)秉承開拓、創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)贏得榮譽(yù)和驕傲。 2 克服劣勢(shì)通過(guò)對(duì)中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司的劣勢(shì)分析后，我們可以更清楚的發(fā)現(xiàn)，目前中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公

23、司在市場(chǎng)占有率和品牌知名度等方面，與一些大型的保險(xiǎn)企業(yè)相比還有一定的差距，并且公司在制定營(yíng)銷策略以及媒體宣傳方面還有欠缺，管理層應(yīng)該更好的作好社會(huì)調(diào)查、研究和分析。 在公司克服劣勢(shì)的執(zhí)行過(guò)程中，要從以下幾個(gè)方面加以努力：（1）保持策略的一致性。這個(gè)策略應(yīng)該是一個(gè)基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念之上的，具有前瞻性、獨(dú)特性、可行性、可以整合其它要素的策略。在這一點(diǎn)上，平安保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常會(huì)患的毛病是：形象混亂、廣告投入無(wú)連續(xù)性、促銷活動(dòng)無(wú)配合性等。而要保持策略的一致性，必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、視覺(jué)系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、品牌定位、品牌傳播等方面進(jìn)行全方位和深度的整合。（2）拓展企業(yè)任務(wù)而不僅僅是宣傳產(chǎn)品的特性。企業(yè)在創(chuàng)造利潤(rùn)的

24、同時(shí)，同時(shí)還應(yīng)該負(fù)有一定的社會(huì)責(zé)任。而企業(yè)是否真正承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，往往成為關(guān)系利益人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良，品牌形象良好，傳播控制也很到位，但是，如果不盡快拓展新業(yè)務(wù)，那么消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同度將大大降低。反之，如果該企業(yè)盡其所能來(lái)解決這一環(huán)境問(wèn)題，并且將其所做的努力向社會(huì)進(jìn)行傳播，對(duì)各項(xiàng)環(huán)境保護(hù)工作也積極參與，那么，品牌的價(jià)值也將大大提升。（3）創(chuàng)造積極的對(duì)話。你知道怎樣與“平安保險(xiǎn)”聯(lián)系嗎？是不是要費(fèi)很多周折？企業(yè)要想與關(guān)系利益人真正建立良好的關(guān)系，必須主動(dòng)創(chuàng)造與關(guān)系利益人積極的對(duì)話機(jī)會(huì)。要重視他們的詢問(wèn)，給以充分的尊重，鼓勵(lì)繼續(xù)的對(duì)話，并且要為這種對(duì)話創(chuàng)造便利的條件。試著檢查一下，你

25、的企業(yè)是否建立了顧客投訴制度？是否定期與各關(guān)系利益人溝通信？等等。（4）運(yùn)用自主性企劃。企業(yè)在做下一個(gè)季度或年度營(yíng)銷企劃方案時(shí)，往往是對(duì)上一個(gè)年度的回顧和修正，而忽略了根本的策略，妨礙了真正的大創(chuàng)意的產(chǎn)生。正確的態(tài)度是：著眼于策略，努力發(fā)掘大創(chuàng)意，尋求大突破。以上通過(guò)不同的策略來(lái)幫助中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司克服自身劣勢(shì)，聚合更大的要素規(guī)模、更強(qiáng)的功能優(yōu)勢(shì)和綜合實(shí)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中化劣為優(yōu)，立于不敗之地。3利用機(jī)會(huì)當(dāng)保險(xiǎn)公司面臨最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)利用機(jī)會(huì)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（1）搶先市場(chǎng)機(jī)會(huì)的均等性和時(shí)效性決定了企業(yè)在利用機(jī)會(huì)的過(guò)程中必須搶先一步，爭(zhēng)取主動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，搶

26、先利用機(jī)會(huì)包含兩個(gè)方面，一是先，二是快。企業(yè)在利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程中，誰(shuí)能“搶先”，誰(shuí)就贏得了時(shí)間和空間，就贏得了主動(dòng)，贏得了勝利。其它企業(yè)要利用同一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，往往要付出幾倍乃至幾十倍的努力。人壽保險(xiǎn)公司所處的產(chǎn)業(yè)非常有吸引力，而且產(chǎn)業(yè)環(huán)境穩(wěn)定。平安的財(cái)務(wù)能力比較好，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率高，可以采取發(fā)展戰(zhàn)略，利用自己的優(yōu)勢(shì)和外部有利條件，通過(guò)市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)以及根據(jù)自身情況采取相關(guān)多元化等多種手段，不斷“搶先”擴(kuò)大銷售，壯大自己的規(guī)模和實(shí)力。（2）創(chuàng)新不斷創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性、良性發(fā)展的永恒動(dòng)力。同樣，沒(méi)有創(chuàng)新，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展就會(huì)停滯不前。目前我國(guó)保險(xiǎn)品種的趨同性十分嚴(yán)重，除原“人保集

27、團(tuán)”外，新成立的保險(xiǎn)公司都是清一色的股份制公司，保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。各保險(xiǎn)公司沒(méi)有形成自己的經(jīng)營(yíng)特色和市場(chǎng)定位，在一定程度上影響了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，中國(guó)平安壽險(xiǎn)必須迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，走創(chuàng)新發(fā)展的道路。首先，要改變目前保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分不明顯的狀況，針對(duì)不同的保險(xiǎn)對(duì)象設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，并適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外的新型險(xiǎn)種，為我所用，從而滿足人們多方位、多層次的保險(xiǎn)需求；其次，積極發(fā)展技術(shù)創(chuàng)新，如大力發(fā)展網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使人們足不出戶即可投保。在國(guó)外，網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已呈如火如荼之勢(shì)，而在我國(guó)還是“待嫁閨中”。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)迅速戰(zhàn)領(lǐng)市場(chǎng)、高質(zhì)量發(fā)展的不竭動(dòng)力；另外

28、，我國(guó)的保險(xiǎn)制度也亟待創(chuàng)新。我國(guó)保險(xiǎn)公司在運(yùn)作中存在很多缺陷，有很多不符合國(guó)際慣例的做法。對(duì)此，我們一定要有清醒的認(rèn)識(shí)，盡快調(diào)整與國(guó)際市場(chǎng)相悖而行的游戲規(guī)則，及早融入其中，才能在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（3）應(yīng)變企業(yè)不可能一勞永逸地利用同一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)，企業(yè)必須在利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)之初，就主動(dòng)考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的均等性和可變性，有預(yù)見(jiàn)性地提出應(yīng)變對(duì)策，包括：會(huì)有哪些競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)同一市場(chǎng)機(jī)會(huì)？它們會(huì)怎樣利用這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)？企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者先后利用了該市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，要考慮競(jìng)爭(zhēng)者和本企業(yè)實(shí)力差不多、產(chǎn)品差不多時(shí)應(yīng)該怎么辦？比本企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品好時(shí)應(yīng)該怎么辦？這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否會(huì)變成環(huán)境威脅？是繼續(xù)

29、利用這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還是尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？平安壽險(xiǎn)的母公司在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國(guó)專家。其中聘請(qǐng)林肯國(guó)民（英國(guó)）前首席經(jīng)算是斯蒂芬邁爾任首席精算師，財(cái)務(wù)總監(jiān)和信息執(zhí)行官等也是從外國(guó)著名機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)而來(lái)。2002年又從臺(tái)灣大量引進(jìn)保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的管理人才。平安的外國(guó)專家多為華人，在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，人才引進(jìn)帶來(lái)了先進(jìn)的管理理念和技術(shù)。平安可以利用好這些資源，用外國(guó)專家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，建立企業(yè)的自己的應(yīng)急處理部門。真正做到“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”。4化解威脅面對(duì)來(lái)自保險(xiǎn)市場(chǎng)不同的威脅，保險(xiǎn)公司應(yīng)制定相應(yīng)的對(duì)策。（1）反抗反抗，即限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。例如：壽險(xiǎn)公司在停辦

30、高利率的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的同時(shí)，積極挖掘現(xiàn)有險(xiǎn)種中預(yù)定利率較低的險(xiǎn)種進(jìn)行開發(fā)、改造。再如，有些人認(rèn)為保險(xiǎn)與賭博差不多，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，交了保險(xiǎn)費(fèi)，到時(shí)保險(xiǎn)公司不一定就賠償；也有些人認(rèn)為買保險(xiǎn)不吉利，總擔(dān)心著災(zāi)禍降臨；還有些人認(rèn)為參加保險(xiǎn)吃虧，保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)是變著法子集資攤派等。保險(xiǎn)公司為了對(duì)付這些嚴(yán)重的環(huán)境威脅，一方面，通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等輿論工具大力宣傳保險(xiǎn)的意義與功用，增強(qiáng)社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)；另一方面，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，提高廣大保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)，樹立服務(wù)意識(shí)。（2）減輕減輕，即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來(lái)改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。例如，壽險(xiǎn)公司通過(guò)大力宣傳投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，雖然險(xiǎn)種的費(fèi)率

31、有所提高，但是險(xiǎn)種的適應(yīng)性加強(qiáng)了。再如，由于國(guó)家財(cái)政部門作出有關(guān)規(guī)定使得團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)費(fèi)支持受到限制。面對(duì)這種環(huán)境威脅，壽險(xiǎn)公司把人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由主要面向企事業(yè)單位轉(zhuǎn)移到千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)家庭上來(lái)，結(jié)果使人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，使分散的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為壽險(xiǎn)公司的主戰(zhàn)場(chǎng)。（3）轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行業(yè)和市場(chǎng)。例如，壽險(xiǎn)公司可以適當(dāng)減少長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。再如，某保險(xiǎn)公司前些年一直兼營(yíng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)法頒布后，按照法律的規(guī)定，保險(xiǎn)公司盡管經(jīng)營(yíng)經(jīng)保監(jiān)會(huì)核定后可以經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但仍然經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。分業(yè)之后的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)只

32、占原來(lái)業(yè)務(wù)的20%。面對(duì)這一不利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，該壽險(xiǎn)公司的員工清醒地認(rèn)識(shí)到：只有抓住分業(yè)經(jīng)營(yíng)這一機(jī)遇，大力發(fā)展人身保險(xiǎn)，才是唯一的出路。在當(dāng)時(shí)全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)極不完善，險(xiǎn)種供給極為貧乏的情況下，該壽險(xiǎn)公司奮力開辟人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不到兩年的時(shí)間，人身保險(xiǎn)費(fèi)收入大大超過(guò)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)收入。該案例充分說(shuō)明，實(shí)施轉(zhuǎn)移策略，保證公司的順利發(fā)展。4 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷對(duì)策與保障措施4.1滿足消費(fèi)者的需求和欲望1、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分挖掘客戶需求壽險(xiǎn)公司客戶之間存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的購(gòu)買目的和不同的消費(fèi)習(xí)慣，公司需要按照一定標(biāo)準(zhǔn)尋找具有較為一致需求的客戶群體。1）從營(yíng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)看，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)

33、務(wù)發(fā)展過(guò)程中，主要形成了個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、銀保營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷三大類，它們具有各自明顯的特點(diǎn):個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷主要依靠個(gè)險(xiǎn)代理人實(shí)施，它面對(duì)的客戶群最為廣泛，客戶需求主要通過(guò)代理人來(lái)辨識(shí)和發(fā)掘，所配套的產(chǎn)品基本是保險(xiǎn)公司為社會(huì)一般客戶所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，這一業(yè)務(wù)渠道需要公司大力提高代理人素質(zhì)，使之更好發(fā)掘客戶需求，準(zhǔn)確傳達(dá)投保信息，方能有效滿足客戶需求。銀保營(yíng)銷主要通過(guò)銀行渠道實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)客戶主要是容易被保險(xiǎn)代理人忽視的中等收入階層，保險(xiǎn)產(chǎn)品僅需進(jìn)行簡(jiǎn)單核保，內(nèi)容通俗易懂，繳費(fèi)方式簡(jiǎn)單，易于銷售。且銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品往往與銀行的信用卡、存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密相連，客戶需求較易發(fā)現(xiàn)和滿足。團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷，顧名思義，即針對(duì)團(tuán)體

34、客戶而言。它主要由公司的正式業(yè)務(wù)人員實(shí)施，面對(duì)的客戶群體主要以企、事業(yè)單位為主，銷售人員素質(zhì)較高，投保單位實(shí)力較強(qiáng)，多以“一對(duì)一”式的個(gè)性營(yíng)銷方案為主，客戶需求最易發(fā)現(xiàn)。2）從市場(chǎng)發(fā)展和公司實(shí)際來(lái)看，目前市場(chǎng)中大量充斥投連、萬(wàn)能和分紅型的理財(cái)產(chǎn)品，保障功能缺乏，保障型業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重滯后。監(jiān)管部門提倡的行業(yè)主基調(diào)是轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，要求各公司大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司一直以儲(chǔ)蓄分紅產(chǎn)品為主、保障類產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品體系。公司的分紅產(chǎn)品雷同于市場(chǎng)主流產(chǎn)品，需要采取市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略為不同客戶量身定做產(chǎn)品。公司最近開始實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大10年期期繳業(yè)務(wù)考核力

35、度，保持期繳業(yè)務(wù)占比穩(wěn)步上升，具體效果有待檢驗(yàn)。蘭州大學(xué)碩2、整合產(chǎn)品資源，實(shí)行靈活的產(chǎn)品策略目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有五條產(chǎn)品線，即普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品線、意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品線、健康產(chǎn)品線、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品線、理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品線，可以說(shuō)相對(duì)健全，但綜合前述分析可以發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品定位不夠明確?？梢圆扇∫韵聭?yīng)對(duì)措施:一是充分發(fā)揮集團(tuán)壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)齊全的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供全面的保險(xiǎn)解決方案。二是針對(duì)全省農(nóng)村人口和公司農(nóng)村業(yè)務(wù)量大的實(shí)際，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究分析農(nóng)村市場(chǎng)需求和特點(diǎn)，開發(fā)低保額、低保費(fèi)、投保和理賠便利的險(xiǎn)種。三是從便于銷售和宣傳的角度出發(fā)，改造公司產(chǎn)品管理和業(yè)務(wù)承保系統(tǒng)，擴(kuò)展產(chǎn)品功能，使

36、一個(gè)險(xiǎn)種同時(shí)具有多項(xiàng)保障功能，如一張保單保全家，提供多樣化選擇，朝多功能綜合保障的方向發(fā)展。四是在以產(chǎn)品品種全面吸引消費(fèi)者的同時(shí)，針對(duì)有潛力的單一客戶，設(shè)計(jì)從出生到死亡、從嬰兒到老年的險(xiǎn)種系列，為其提供周全的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。五是在“市場(chǎng)細(xì)分”的基礎(chǔ)上，實(shí)施產(chǎn)品包裝策略，吸引客戶選擇，形成區(qū)別于其他壽險(xiǎn)公司的獨(dú)特產(chǎn)品形象。124.2降低消費(fèi)者成本此處研究的成本是指消費(fèi)者獲得滿足的成本，并非簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品價(jià)格成本，更多的是消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力以及可能的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，均執(zhí)行總公司厘定的統(tǒng)一費(fèi)率和條款，無(wú)權(quán)自行決定產(chǎn)品的條款和費(fèi)率。但作為所有產(chǎn)品和服務(wù)的直

37、接提供者，可以通過(guò)提高產(chǎn)品的銷售額，相對(duì)降低固定成本;通過(guò)提高公司運(yùn)營(yíng)效率，相對(duì)降低公司的運(yùn)營(yíng)成本:可以通過(guò)增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值，變相降低產(chǎn)品價(jià)格;可以通過(guò)拓展渠道，節(jié)省顧客的時(shí)間成本和服務(wù)成本。1、降低客戶的時(shí)間成本隨著人們生活節(jié)奏的加快，能否節(jié)省時(shí)間成為客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品的重要考慮因素之一。因此，在保險(xiǎn)營(yíng)銷中節(jié)省顧客時(shí)間成本將會(huì)提高顧客價(jià)值。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司可以從以下兩個(gè)方面為客戶節(jié)省時(shí)間:一是改善服務(wù)，充分利用電話、互聯(lián)網(wǎng)和健全的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)調(diào)整和延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，使客戶更容易獲取保險(xiǎn)服務(wù)。比如，可以實(shí)行客服大廳和電話中心中午不休息，延長(zhǎng)下班時(shí)間，方便相關(guān)客戶辦理業(yè)務(wù);二是減少顧客在享受

38、產(chǎn)品權(quán)益時(shí)花費(fèi)的時(shí)間。比如，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，簡(jiǎn)化承保和理賠手續(xù)，一次性告知業(yè)務(wù)辦理所需材料，建立理賠綠色通道，送賠款上門，小額賠款當(dāng)場(chǎng)給付等。2、增強(qiáng)客戶的心理滿足保險(xiǎn)銷售的是一種“無(wú)形”的承諾，需要在未來(lái)一段時(shí)間才能得以兌現(xiàn)，容易導(dǎo)致客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生不必要的擔(dān)心和感知。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司可以一方面通過(guò)典型賠案的宣傳，加強(qiáng)公司產(chǎn)品的有形展示，樹立良好的公司形象，降低客戶感知的風(fēng)險(xiǎn);另一方面嚴(yán)格銷售人員管理，規(guī)范銷售行為，嚴(yán)格履行對(duì)客戶的承諾，嚴(yán)格處理違規(guī)承諾。此外，要注意與客戶加強(qiáng)溝通，售前核實(shí)投保信息，售中進(jìn)行服務(wù)提示，不定期開展客戶回訪，讓客戶時(shí)刻感受到公司的存在和負(fù)責(zé)，提升其心

39、理滿意度。3、延伸服務(wù)領(lǐng)域，提供便捷服務(wù)13當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，公司間的競(jìng)爭(zhēng)也已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否，將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，決定公司的生死存亡。inx需改革傳統(tǒng)的人工服務(wù)方式，充分利用新型服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)面廣，快速高效，有效彌補(bǔ)人力不足限制的優(yōu)勢(shì)，開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，讓客戶足不出戶實(shí)現(xiàn)相關(guān)需求。在銀行為投保人設(shè)立專門的保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，既方便快捷，又保證了資金安全。設(shè)立客戶咨詢服務(wù)臺(tái)，引導(dǎo)客戶快速辦理業(yè)務(wù)。開設(shè)公司門店，設(shè)立電話服務(wù)中心，開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、保險(xiǎn)進(jìn)超市，方便客戶購(gòu)買。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍分級(jí)培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)，既可以擁有一批真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，降低交易成本，為公司持續(xù)健康發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)。4.3拓展產(chǎn)品種類，提供產(chǎn)品便利1、為個(gè)人客戶提供全方位的理財(cái)