采購手冊采購工作規(guī)范(沃爾瑪模式)

1、沃爾瑪（中國）有限公司 采購工作規(guī)范。采購手冊沃爾瑪（中國）有限公司采購工作規(guī)范目 錄第一章 專用名詞及術語1.1 專用名詞1.2 術 語第二章 采購員工作職責2.1工作說明2.1.1 基本規(guī)定事項2.1.2 專業(yè)知識2.2 商品配備2.2.1 貨源保障2.2.2 商品選擇及陳列2.3 成本核算及定價2.3.1供應商提供報價單2.3.2 毛利核算2.4 商品補充2.5 庫存控制2.6 廣告宣傳2.6.1 海報廣告2.6.2 其它廣告2.7 銷售分析2.7.1 市場變化預測2.7.2 處理滯銷商品2.8 開發(fā)新產品2.9 糾正錯誤采購流程第一章 市場調查管理1.1 市 調1.2 確定商品結構1.

2、3 賣出的規(guī)劃第二章 尋找供應商第三章 廠商會談3.1 談判技巧3.2 樣 品3.3 議 價3.4 促 銷第四章 采購合同管理4.1 采購合同格式4.2 采購合同流程附件：促銷協(xié)議書附件：采購合同4.3 建立供應商檔案第五章 商品選擇5.1 商品選擇的原則5.2 建立商品檔案第六章 商品陳列圖6.1 商品陳列圖例及說明6.2 畫商品陳列圖6.3 促銷商品的陳列圖第七章 訂貨管理7.1 指定訂貨計劃7.2 訂 貨第八章 收貨管理8.1 供應商送貨8.2 收 貨第九章 決策管理9.1 送貨到樓面9.2 顧客購物9.3 補貨9.4 銷售分析9.5 商品的調整第一章 專用名詞及術語1. 1專用名詞進價

3、：（cost）即進貨成本價，買進商品的價格。售價：(retail)即零售價格，售出商品的價格。堆頭：（stack base ）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價商品或促銷商品的特殊陳列。端頭：（end）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。促銷墻：（wall section）商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。主通道：（center section）貫穿整個商場的主要通道，導引顧客的購物路線。為強化其導引效果，商場通常要在中間或兩側設置堆頭或促銷墻，陳列特別

4、優(yōu)惠的促銷商品。貨架：（shelf）商場中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據用途各有不同。sku: 用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（item）.條形碼：廠家經申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標準：upc及ean。前者為美國標準，后者為歐洲標準。在我國兩種條碼均可使用。購物車：商場中提供給顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術語一、基本術語：年俑（yearly rebate）：商場向供應商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。倉俑：商場向供應商收取的倉庫管理費用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。

5、收取比例為年銷售額的1%-2%。搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎勵。折扣：（rebate）供應商在與本公司做生意時，所提供的折讓折扣類型有：新店折扣 （new store allowance ） 倉庫折扣 （ware house allowance） 新品折扣 (new item allowance) 促銷折扣 (promotional allowance) 回扣 （rebate）贊助費：供應商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二、財務相關術語：初始毛利率（initial margin）: =(初始零售價 - 訂單成本價)/ 初始零售價 （init

6、ial retail - initial cost）/initial retail實際毛利率 = （實際零售價 - 實際成本）/ 實際零售價部門毛利 （department margin）=category margin = item margin x item %(item sales/ d.p. sales)*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（item）的毛利2. 降低商品的實際成本。3. 提高毛利高的商品的銷售。平均價格（average price） = pos 銷售額 / pos銷售數量 （pos sales /pos q.t.y.）銷售增長率 （sales increase）

7、=（本年銷售額 - 去年銷售額） / 本年銷售額 ( ty sales - ty sales ) / ty sales*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數值越大，說明營運狀況越好。 2.計算時，一般不取單品（item）數值，而以一個大類或一個部門的數據為依據。這樣的計算結果比較符合實際。對比商場銷售額 （comp store sales） 取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析原因。提價率：（ mark up % ） = （ 零售價 - 成本價 ）/ 成本價 （ retail - cost ） / cost成本率：= 1 - mu %成本

8、：= 零售 x 成本率毛利損失：（ mark down 簡稱 md ） = 初始零售額 - 實際零售額（initial retail - actual retail）毛利損失率：（mark down %）= 毛利損失額 / 銷售額（ md / sales ）*注：當出現(xiàn)md 時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設定的初始零售價相比）。所以應考慮相應的對策來補償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2.提高商品本身的零售價。3.在降低零售價前退貨給供應商。 運費：（ freight ）預付 （ prepaid ）到付 （ collect ）*注：采取

9、不同的運費支付方式，將影響我們的成本。年周轉率：( turns ) = 年銷售額 / 平均庫存（以零售價計） ( yearly sales / average inventory ( by sales ) )月周轉率：( turns ) = monthly sales / average inventory*注：根據turns ，我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉狀況。可以判斷出是否是暢銷商品。當某個 sku 的 turns 1 時，我們認為該sku 為暢銷商品。 turns 的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據 turns 與供應商交涉付款期限。比如 turns = 1，則，我們可

10、以要求供應商的付款期至少應大于一個月，這樣我們才不至于產生利息損失。投資回報率：（ return on investment 簡稱： roi ） = 年利潤額 / 平均庫存（成本）roi = actual gross profit$ / average inventory ( by cost)存貨比 （ inventory rita ）=應付款/ 庫存當 存貨比 1 ，則財務收益；當 存貨比 1 ，則財務支出。采購金額預算 （ open to buy 簡稱：otb ）otb = 月末實際庫存 - 當月銷售 - 毛利損失 + 本月總收貨（ act intry - sales - md + tot

11、al recevs ）*注： otb 是根據上月的實際數值推算下個月的情況，所以上述公式中所取的數據值應為上個月的實際值。第二章 采購員工作職責2.1 工作說明：公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1.1 基本規(guī)定事項1. 作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關規(guī)定處理。2. 采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。 3. 采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結構，清除滯銷商品，經常引進新商品，維持商品的快速周轉及新鮮度。4

12、. 控制毛利，盡量達到目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標值。5. 采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（moduler）,促銷商品應注明其陳列方式。6. 采購人員應密切注意市場行情的變化，掌握市場信息。7. 采購人員應隨時關注天氣的變化，及時調節(jié)受影響的商品的庫存。8. 采購人員應經常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。9. 采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。10. 采購人員必須適時開發(fā)新商品。 11. 采購人員應經常做市場調查，掌握競爭對手的商品構成、價格策略、促銷手段等。并采取相應對策。12. 采購人員應定期收集銷售數據，分析

13、銷售狀況，并及時做出整改措施。13. 采購人員應定期擬定促銷計劃，并策劃實施。14. 采購應了解商品特性，并突顯其特性。2.1.2 專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應具備豐富的商品知識外，還應了解與采購有關的法律、法規(guī)等相關的專業(yè)知識。具體如下：國家規(guī)定的商品檢驗標準；商品安全期限；商品品質的辨別方；商標知識；銷售技巧；商品功能；商品的制作技術；商品制造成本的構成；商品價值的顯現(xiàn)方法；供應商的優(yōu)缺點；商品的季節(jié)變化規(guī)律；供應商談判技巧。2.2商品配備：2.2.1 貨源保障當某種特別暢銷的商品在市場上已經預警缺貨時：1. 采購人員應及時增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量），注意不可超過太

14、大數量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。2. 向其他批發(fā)商調貨：比如a地的貨源有問題則從b地調貨。但如果缺貨時間不是很長，則不采取此方式，因為從外地調貨會增加商品成本。3. 對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預估銷量，向廠家下訂單。4. 隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特性： 快速流行； 起初價格高、利潤高； 供應商及零售店一窩蜂加入銷售； 價格下降速度快，利潤很快消失； 流行季節(jié)短； 一不小心，就會造成大量的庫存積壓； 退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價，也無人購買。5. 其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預估在本地區(qū)

15、流行的時間，提前訂貨。2.2.2商品選擇及陳列一.商品選擇l 要保持最佳商品選擇。l 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。l 去其他零售商場購物，了解別人的商品配置結構，尋找適合本公司商品計劃的種類。定期進行價格調查。填寫市調表（格式另附）。l 參閱各類貿易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。l 了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。制定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。l 了解供應商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務。二.商品陳列：l 配合商場，爭取達到最佳商品陳列。陳列應遵循以下規(guī)律:1. 商品按大中小類分區(qū)陳列。2. 在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。

16、3. 貨架從上到下應遵循由輕到重的原則。4. 貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。5. 貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。6. 相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。l 與商品陳列部門配合，使整個部門的商品陳列設計達到最新態(tài)度。l 與商品促銷部門配合，進行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。l 為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應設置單獨的陳列貨架。并且單品應占有較多的陳列面，達到吸引顧客的效應 。l 參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。l 分析商品包裝

17、，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注意商品的整箱包裝數量，不應太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三. 注意以下幾點：l 要做好商品的保護，不能使商品破損。l 在包裝上顯示所有的相關信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。l 通俗易懂的指示。好的包裝應使顧客一眼就能知道它是什么。l 方便繼續(xù)主訂單的明顯標志，名稱、規(guī)格、產地等應清楚。l 清楚的展示商品的優(yōu)點。l 檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學習其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與企劃部配合，做好商品招牌標志。2.3成本核算及定價2.3.1供應商提供報價單 要

18、求供應商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附商品報價單）。2.3.2 毛利的核算一. 根據市調的結果，確定某種商品的最低市場零售價。二. 確定本公司的零售價。定價原則如下：1 市場最低價原則：暢銷商品比商場最低零售價低2%，一般商品比最低市場零售價低4%。2 吸引顧客原則： 把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具有吸引力。 定價技巧的使用。使用數字9。二位數字與三位數字的定價，顧客的反映是不一樣的。 比如：風扇的售價： 101元 99元 雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分

19、值。如：1020 10200比較999 差 2% 9990 差2%10 13109.9 差 1% 1299 差 1%雖然差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3. 天天平價的原則選取有代表性的商品，定位為天天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但是如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。4. 明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產生懷疑，降低購買欲望。三

20、.確定毛利。1. 根據所確定的零售價，反算毛利率。毛利率 = （ 零售價 - 成本價 ） / 零售價2. 毛利的理想狀況： 毛利率剛好達成預估的毛利率。 銷售業(yè)績達成越多越好。3. 如果毛利太低，要分析原因。 可能的原因有： 成本不合適。 促銷的品項太多。 售價太低（競爭對手正在做特價）。 價格錯誤造成毛利損失。 采購對策： 再與供應商洽談，進一步降低成本。 促銷結束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。 如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當提高零售價，達到正常價格水平。 修改錯誤，補償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的標準左右。 毛

21、利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。 毛利率太低：本公司收益損失。2.采購應把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完成毛利指標而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導致我們的顧客流失。本公司失去生意。2.4 商品補充：l 決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：1. 運費，是否為供應商負擔。2. 數量折扣，訂貨數量較大時，供應商應給予我們一定比率的折扣。3. 備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前

22、的時間，一般為一周左右。4. 包裝方式l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。l 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。l 預測商品需求，與供應商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一.通常我們取“月周轉率”來衡量我們的庫存是否合適。一般我們的“月周轉率”應大“1”，當然，turns 的數值越大，說明我們的商品周轉速度越快。但turns過大，說明我們的庫存不足。二.當turns 小于 1 時，我們可以采取兩種對策：1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的turns 達不到目標時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應商），隔月初再進貨。三. 控制t

23、urns的好處。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。4. 月底退貨，可以減少應付帳款，為公司節(jié)約資金。四. 庫存控制。1. 如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。2. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設定的標準turns內銷售完畢。3. 采購如何分析庫存過高： 評價turns是否超標。 經常巡視賣場，憑經驗判斷是否是積壓商品。 經常察看 庫存報表。 經常與營運溝通，訂貨量是否合理。 注意促銷商品促銷結束后的庫

24、存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應商。 確認滯銷商品的定價是否過高。 確認是否有漏陳列商品。 注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。五.堅持采購金額預算。 采購要嚴格按采購預算金額訂貨。六.訂單檢查1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或將其取消。供應商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經常巡店，確定銷售結果，尤其在特別季節(jié)要采取相應措施以確保商品流通。2.6 廣告宣傳2.6.1 海報廣告一. 首先確定各部門的商品品項（由采購經理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題

25、及目標，分配給各部門。二各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1. 避免類似的商品同時上海報。2. 高單價的商品要有詳細的商品說明，說明商品的品質、功能等。3. 應注意參考競爭對手的定價。4. 應盡量選擇暢銷品種。5. 不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。6. 要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應以突出主題為原則。7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應加大版面，并放在顯著位置。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。三.海報的分發(fā)方式1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。2. 由近及遠原則（在賣場附近）。3. 夾報方式，可考慮同本地主要報紙（如某

26、某報紙）一起發(fā)放。5. 發(fā)動員工散發(fā)。四.海報促銷時，應記錄來客數及客單價的增加情況，并加以分析。五.海報制作前，應與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報在發(fā)行前，應注意保密。2.6.2其他廣告方式1. 電視廣告。2. 報紙廣告。等。2.7銷售分析2.7.1市場變化預測采購必須有預測市場變化的能力，及時調整商品及庫存。1. 氣候的變化。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結束，心中要有數。這樣才可增加銷售，減少庫存。2.

27、 商品周期的變化。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3. 市場周期的變化采購要預估未來市場的變化，按市場變化周期調整商品。注意： 商品的品質。 商品的保質期。 商品的包裝式樣是否過時。 售后服務。 競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。2.7.2處理滯銷商品采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行處理。1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應商。（具體按索賠辦有關程序處理）。2. 已經付款的滯銷商品： 想辦法退貨給供應商。 與供應商交涉換貨。 要求供應商降價銷售，并補償差價部分。 要求

28、廠家提供贈品拋售。 自行降價處理。（由索賠辦處理）3. 已經與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎上按以下辦法處理） 當成店內活動贈品拋售。 內部轉移部門使用。 降價拋售。 公開贈品。 主題性促銷拋售。 內部員工拍賣認購。*注：l 負責部門的商品直到售出為止。l 在適當時候向商場提出必要建議，以便銷售應季商品，定期巡店，留意需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當降價銷售。l 設定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。指引如何正確淘汰商品。l 分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預算。2.8 開發(fā)新產

29、品1. 新商品的開發(fā)應以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2. 開發(fā)之前應考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。5. 應預估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9 糾正錯誤：l 了解整個部門情況以便提高。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。l 做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。 采購流程第一章 市場調查1.1市調l 采購員在采購新商品之前,要廣泛調查市場競爭情況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。l 要調查整個市場上可以經營的商品。不

30、同地區(qū)有不同的特點，要結合本地區(qū)的實際。l 要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。l 比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領導地位。1.2.確定商品結構l 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領導地位；我們應確立與該供應商的良好合作關系，以便能隨時取得他的支持。l 經過市場調查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二

31、零法則，確立重點商品。l 最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經理審閱。（商品計劃表assortment plan 附后）1.3.賣場的規(guī)劃 按照商場的業(yè)態(tài)，根據商場的規(guī)模及貨架的數量尺寸，確定商品的大類、單品數量， 畫出賣場的平面布置圖，標注貨架號及商品類別。第二章 尋找供應商一.優(yōu)秀的采購員必須了解1. 需要什么商品。2. 通過什么途徑可以找到這些商品。3. 有誰可以提供這些商品。二.新供應商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供應商 整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用tv 或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。 媒體廣

32、告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應商。 同行市調 調查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡或按廠家名稱查詢114臺。 廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關的聯(lián)絡信息。 參加展覽會第三章 廠商會談3.1 談判技巧1. 制定供應商談判清單，列出要談判的供應商明細。2. 制定供應商談判日程表。談判采用預約制，無預約的供應商不與談判。3. 談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務處理。4. 與供應商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為此時你是本公司的代表人。5. 談判之前應設定好談判的大致內容，準備好相關資料。

33、6. 與供應商談判應采取主動引導的方式，控制整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時間不應超過20分鐘。7. 采購人員必須有守時的觀念，即要求供應商守時，又要自己守時。采購有事需要更改談判時間時，必須事先通知供應商，嚴禁供應商準時到達而采購不在；對于不守時的供應商，采購人員可以提出處罰或談判籌碼。8. 談判時要攜帶必要的文具。 計算器。 談判記錄本。 記錄筆。 相關的會談資料。9. 初次接觸到供應商應就以下內容進行談判。 采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。 采購員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。 要求供應商提供初步報價。 明確收貨地點。原則上為我司倉庫交貨。

34、探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設定支付期，一般為60天左右，對我們來說當然越長越好，但也要兼顧供應商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結。現(xiàn)代商業(yè)競爭十分激烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場競爭力。 側面了解供應商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。安全庫存一般為一個月的銷售量。 要與供應商確認退貨方法、原則等。 確認訂貨周期。最長不應超過一個月；本地供應商應在一周內。 要了解該供應商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那些商品是最暢銷商品。 了解該供應商以往的銷售歷史。應分為批發(fā)，零售（食品還應考慮餐飲業(yè)）等部分。 了解供應商

35、的促銷計劃。要了解廠家對整個市場的投入情況。（有時直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，因為廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢。 了解有無特殊陳列貨架提供。10. 在談判中，對于供應商提出的條件，我們要敢于說no;在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2 樣品一. 采購員要求供應商提供樣品，并承諾用后歸還供應商。 供應商在提供樣品時應同時提供各種相關證件。 提供正式報價單（參見后附商品報告表）。二. 確認樣品。l 比較質量。1. 廠家質量檢測證書，當地衛(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。2. 保

36、質期有無問題。原則上應具有3/4以上保質期。3. 包裝是否新穎安全可靠。4. 有無侵權。l 比較成本。成本當然是越低越好，但不宜過低。正常的成本應是商品的原始成本加供應商的毛利。3.3 議價1. 根據經驗判斷供應商報價的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構成。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應商的毛利率大概是多少等。2. 比照同類商品的市場價格。 同類商品只要品質或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價格比較規(guī)范，水分不是很大；

37、如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。4. 由商品的性質判斷 不同性質的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷飲類則較高，有時可達50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。5. 從預估商品的銷售量判斷。 我們的原則是要有批量折扣。6. 其它方面。如：供應商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行成本的高低等。 是否是進口品，是從哪國進口的。3.4 促銷一.確定促銷品種，制定詳細的促銷計劃。二.簽署促銷協(xié)議書。（促銷協(xié)議書見下頁）第四章 采購合同4.1采購合同的格式（見下下頁）4.2采購合同流程廠家填寫采購填寫一份財務留底轉

38、供應商一份采購主管簽字轉財務輸入系統(tǒng)采購經理簽名促銷協(xié)議書1. 同意支付 大商集團_店_費，共_元，由_支付。 （如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。）2. 附件： 端頭促銷 自_ 起，至_止，共_個端頭 商品：_促銷進價_,估計銷量_ 小計：_元， 其它：_。 堆頭促銷 自_ 起，至_止，共_個堆頭 商品：_促銷進價_,估計銷量_ 小計：_元， 其它：_。 海報促銷 自_ 起，至_止，共_個品項 商品：_促銷進價_,估計銷量_ 小計：_元， 其它：_。 人員促銷 自_ 起，至_止，共_個人。 商品：_促銷進價_,估計銷量_ 小計：_元， 其它：_。 備注：_ 促銷進價有效期為促銷活動開始前三

39、天到促銷活動結束后三天。 促銷人員應遵循本公司的有關規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時間。 如有贈品或促銷用具，應于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。 促銷費用應于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財務部（財務部出具相關的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應商的促銷。 供應商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。 根據促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內取消促銷的權利。 供應商名稱：_ 大商集團_ 法人代表簽字：_ 總經理簽字：_ 業(yè)務代表：_ 采購經理：_ 蓋章： 蓋章： 20 年 月 日 20 年 月 日采購合同合同no:_供應商名稱：_供應商no:_供應商地址：_負責人：_業(yè)

40、務代表：_聯(lián)絡電話：_傳真：_.供應商性質： 制造商 總代理商 進口商 批發(fā)商 私營企業(yè) 其它 ：_經營范圍： _ 采購部門：_采購員：_ 分機：_.交貨方式： 供應商送貨 托運 其它：_訂貨周期：_ 啟運地：_交貨地點：_ 付款方式：_ 付款期限： _交易方式： 經銷 代銷 聯(lián)營 其它:_. 供應商須提供的資料：1. 營業(yè)執(zhí)照復印件（必須有年檢章）。2. 稅務登記證。3. 衛(wèi)生許可證（食品類）4. 商品質量合格證及本市檢驗報告。5.酒類批發(fā)許可證。6. 進口商品的進口衛(wèi)檢證明。7. 增值稅發(fā)票復印件。8. 其它的質保證明。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。. 約束條款：1.供應商不得提供仿冒品

41、、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，則由供應商承擔一切法律責任及賠償一切經濟損失。2.供應商商品發(fā)生質量問題時，應及時提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩周內仍不前來處理，則本公司有權將對象商品就地銷毀，相應金額從當月貨款中扣除。3.供應商應承擔商品抽檢的一切費用。4.供應商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應無條件接受退貨。5.對于有保修期的商品，如果供應商與本公司解除交易，則在保修期結束之前，本公司應持有該供應商的應付帳款_元；保修期結束后，全額付給供應商。6. 供應商在接到本公司的訂單后，應及時送貨。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經濟損失的，供應商應按缺貨金

42、額的 _ % 向本公司提供賠償。7. 交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商解決，解決不了時，提請當地仲裁機關仲裁。8. 采購合同一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應商：（公章）_ 集團_法定代表人：_ 總經理：_業(yè)務代表：_ 采購經理：_ _年 _月 _ 日 _年 _月 _日4.3 建立供應商檔案1.合同簽署完畢后，一份轉交本公司財務部，由財務部輸入系統(tǒng)，建立供應商檔案。2.系統(tǒng)產生合同號碼、供應商號碼。第五章 商品選擇5.1商品選擇的原則。一. 滿足不同陳列要求的原則。1. 基本陳列商品。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需

43、求。2. 特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應具有相當優(yōu)勢。3. 促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。4. 專柜陳列商品。二.顧客要求的原則。顧客的一種需求等于一個小分類1. 顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。2. 每個小分類由若干單品組成。3. 了解每個小分類的價格帶 ，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低售價。5. 采購定價時應考慮商品的定位及顧客群體結構。6. 按小分類選擇商品。三.高周轉率原則1. 我們所選擇的商品，至少應達到我們的周轉率目標。2. 特殊商品除外。（如：進口高價商品；糖尿病人食品等）。三

44、. 種類齊全原則。我們應根據商品計劃表中的商品分類選擇商品，做到不漏項。四. 最低價原則我們應同時比較多個供應商的報價，原則上報價最低的供應商的商品應成為我們的首選。5.2 建立商品檔案 1. 編制新商品輸入表l 采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應商名稱、商品名稱、規(guī)格、產地、條形碼、大箱包裝數量、成本、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。l 表格填好后，送交采購部總經理簽字授權，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2. 新商品建立。l 系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。 要確定輸入正確。 要確保商品無遺漏。第六章 商品陳列圖6.1商品陳列

45、圖例及說明一. 商品陳列圖（參見下圖）。部門：_ moduler 貨架no:_細分類：_ 區(qū)域號：_牛奶薏米并 f 3 24 1 4806907301832611200x260 121200x270 81200x280 41200x300 1二.moduler圖的規(guī)則說明:1.臺頭說明:部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。細分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男t恤等。 貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。 編號規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側為起始點，即左邊第一個貨架為一號，依此類推。 區(qū)域號：是指賣場中按商品細

46、類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2圖示部分說明： 該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。 圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。上面的數字如：1200x270 8；1200指層板的橫向寬度為1200mm，270指層板的縱向深度為270mm，8指該層板位于貨架的第8個插孔處（從貨架支架的底部向上數）。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。 每層上的方框部分指具體陳列的商品。如最上層左側的第一個商品，它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261；f3表示該商品

47、有三個陳列面；24表示該商品的包裝數量為24個/箱；1 表示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數量為48個。 商品的陳列應遵循商品的陳列規(guī)則。3作用的說明： 該圖用來指導營運同事如何陳列常規(guī)商品； 該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。 使商品陳列更加規(guī)范、美觀、便于控制。62畫商品陳列圖1整理出實際選擇的“商品計劃表”，按細分類劃分。2根據商場的貨架平面布置圖及貨架的數量，畫出商品的陳列圖。3每張圖對應一個貨架號碼。4商品不可有遺漏。5應遵循商品的陳列規(guī)律。63促銷商品的陳列圖上面所講的商品陳列圖（moduler）是指常規(guī)商品的陳列圖。而促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊