工程招商操作管理方案

1、工程招商操作方案工程市場的拓展離不開信息和渠道，工程渠道的拓展和零售既有共同點也有不同點，下面我們就如何拓展工程渠道做如下說明：一、招商渠道及方法1、通過公司客服反饋過來的意向客戶信息，這樣會出現(xiàn)一下幾種情況：有項目想跟我們合作，但是不肯透露項目信息，只說需要什么產(chǎn)品，問一下價格。這種情況多是詢價的，沒有可跟蹤性。與上一種情況相似，但是客戶愿意透露項目信息，主動想了解我們的產(chǎn)品。這種情況我們在條件允許的情況下，最好能和客戶約個時間，帶上資料（工程手冊、視頻資料等）、名片和客戶見面聊一聊。通過溝通加強客戶對我們的信任。這些人大多做機電設(shè)備、暖通相關(guān)的行業(yè)，想?yún)⑴c太陽能工程，他們有關(guān)系、有實力，沒

2、有相關(guān)的太陽能運作經(jīng)驗。我們要把握機會，讓他參與到太陽能項目中，公司相關(guān)商務(wù)、方案設(shè)計人員及時跟進。讓他們了解，其實太陽能工程與他們做其他設(shè)備安裝都是一樣，只是換了一個產(chǎn)品而已。廠商之間多溝通、及時幫助他解決存在的問題，積極配合好運作第一個項目。最終在合作了一個項目之后，雙方都會對彼此有一個跟深的了解之后，我們可能就已經(jīng)建立了一個優(yōu)質(zhì)的工程商。2、從競爭對手中挖商對于現(xiàn)在市場的競爭壓力，競爭對手的商逐漸的開始動搖，利潤的趨勢讓他們不得不廣開門路，在這個時候需要一個機會，一張名片或者是一番洽談促使他靠向我們的品牌！這種方式途徑有以下幾條：招投標現(xiàn)場互換名片留下聯(lián)系方式、編造一個項目名稱用固定電話

3、打到太陽能廠家了解本地區(qū)競爭對手代理商的聯(lián)系方式；或者通過關(guān)系較好的甲方處了解競爭對手代理商的聯(lián)系方式；或者通過在百度上查找本地區(qū)“太陽能工程”、“太陽能熱水”等關(guān)鍵詞，會查找到很多競爭對手代理商的聯(lián)系方式，能在百度做推廣的都是想做項目的。有了聯(lián)系方式下面工作就比較有方向了，先電話溝通，再登門拜訪，這些人都是有過項目經(jīng)驗的，我們需要讓他們了解我們的產(chǎn)品、我們的配套服務(wù)，相對合理的價格?，F(xiàn)在的投標大多要求是價格、技術(shù)和資信三者綜合打分。我們產(chǎn)品的性價比較高，資質(zhì)和相關(guān)證書也比較齊全，所以在同等機會下，我們品牌在投標中就會相對有優(yōu)勢。這些商中我們需要重點關(guān)注那些在過往招投標中經(jīng)常中標的單位，說明他

4、們在本地區(qū)的關(guān)系網(wǎng)比較好，商務(wù)和技術(shù)力量更加成熟。我們需要付出更多的精力去拜訪，一次不行就多去幾次，讓對方看到我們誠意。3、網(wǎng)絡(luò)招商通過黃頁、網(wǎng)站、qq群等網(wǎng)絡(luò)資源尋找我們潛在客戶。在各地區(qū)黃頁、網(wǎng)站上查找建筑相關(guān)行業(yè)（如：空調(diào)、消防、電梯、土建、節(jié)能材料）的企業(yè)單位，進行洽談合作。在qq里面搜索本地區(qū)的和太陽能相關(guān)的一些談?wù)撊?，在里面不僅能學(xué)習(xí)到一些工程分享，還能在聊天過程中發(fā)現(xiàn)意向客戶，也有可能有其他廠家的客戶對他們自己的品牌沒有信心了想和我們試著合作一下。4、在現(xiàn)有零售渠道的提升和幫扶與各當?shù)刎撠煹臉I(yè)務(wù)經(jīng)理充分配合，在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展或者是重點培養(yǎng)有實力、有人脈的經(jīng)銷商。由于他們和太陽

5、雨長期合作，忠誠度相對較高，便于合作和管理。5、腳營銷思維下的招商走訪建材水暖市場等相關(guān)街道集中區(qū)域，進行名片轟炸等一系列方式來尋找工程意向伙伴，重點針對暖通、建筑行業(yè)，本著廣撒網(wǎng)、精挑選的原則。正如陳總所說，好的市場是由聰明人下笨工夫做出來的。這種方式需要大量人力和時間，也是比較有效果的一種。6、會議招商利用一些相關(guān)行業(yè)的會議進行招商，如各地的給排水大會，太陽能工程推介會，還有一些家電行業(yè)、節(jié)能行業(yè)的展會等。在這些會議上主要有兩個工作，收集名片和散發(fā)名片，溝通的時間不會太多。會后我們根據(jù)手機的名片進行篩選，逐一拜訪。也會接到一些有意向的電話，要做好記錄，盡量做到都去拜訪一遍，挑出合適的重點培

6、養(yǎng)。7、廣告招商網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志等媒體招商，有針對性的對幾家重點的網(wǎng)站、報紙、雜志投放招商廣告，只要做了，做透了，一定會有回報。每個市場人員可以在qq、微信等聊天工具的簽名里寫一些招商信息。二、招商過程中我們要了解的內(nèi)容1、我們公司較其他品牌在品牌力、資質(zhì)、價格、供貨能力、技術(shù)、財務(wù)結(jié)算、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢及差異化特點。2、我們公司可以在項目運作中提供的各種支持，尤其是對大項目、bot項目的支持力度和方式。3、我們公司對項目授權(quán)的管理制度。4、我們公司對優(yōu)秀工程商的獎勵制度。5、我們公司在全國、當?shù)氐母黝愋凸こ虡I(yè)績。6、附近地區(qū)優(yōu)秀工程商的成功案例。7、我們公司在廣告宣傳上的支持力度。以上內(nèi)

7、容是每個招商人員需要了然于胸的，招商不是空談，沒有實質(zhì)性的東西，很難取得別人的信任。三、商的維護已拜訪意向商的實力評估：意愿：與我們合作的意愿、對行業(yè)了解的欲望。實力：門店，資金，人脈等等。管理能力：看員工素質(zhì)等，能力差的發(fā)展成為工程商的話我們管理難度和扶持比較難。在地區(qū)的銷量貢獻上主要還是簽約工程商的貢獻，平時必須維護好工程商的關(guān)系，幫助其建立工程團隊，提高業(yè)務(wù)能力。幫助其進行工程溝通及在公司中的溝通并形成牽制，夯實簽約工程商的忠誠度，為工程市場添磚加瓦。在工程的發(fā)展中要盡量樹立標桿工程商，標桿工程，對工程商及意向商形成刺激，令其在工程市場上充滿信心。在工程上爭取成功率，預(yù)算的準確程度，盡量的降低工程成本。積極參與工程商及意向商的工作中去，和諧各方面的關(guān)系，爭取在工程市場中形成突破。結(jié)束語：招工程商有三點值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的工程商、對企業(yè)幫助最