米廠心銷(xiāo)售管理手冊(cè)

1、米廠心銷(xiāo)售管理手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)年度工作項(xiàng)目表 月份客戶狀況表 渠道開(kāi)拓計(jì)劃表 4 產(chǎn)品年銷(xiāo)售計(jì)劃表 5銷(xiāo)售計(jì)劃表 6 銷(xiāo)售部工作周報(bào)表 7 DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 一、本月工作完成狀況 A、銷(xiāo)售量銷(xiāo)售月報(bào)表 B、回款 C、對(duì)客戶拜訪狀況 二、銷(xiāo)售費(fèi)用個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表 三、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果 四、重點(diǎn)客戶狀況 五、新客戶狀況 六、異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 七、待開(kāi)發(fā)客戶及其狀況 八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、問(wèn)題與合理化建議 十、下月工作計(jì)劃 注：每月提交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日內(nèi)上報(bào)。 9 DP05b_205_215TC005 092-6

2、61解決方案 月周訂貨計(jì)劃表 10選擇客戶 1、選擇客戶的程序流程圖 2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素 3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊要素 4、批發(fā)商資料卡 5、終止客戶報(bào)告書(shū) 6、新市場(chǎng)信息反饋表 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素 一、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 二、經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨能力：經(jīng)銷(xiāo)商有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻 射到多大的區(qū)域。 三、經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 1、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 2、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 3、委托資信公司調(diào)查。 4、從個(gè)體市場(chǎng)了解。 四、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期合作程度。 七

3、、如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn) 品。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊視察要素 一、分銷(xiāo)商的基本狀況 1、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所 有與有關(guān)的重要人物 2、所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金 3、業(yè)務(wù)范圍 4、主營(yíng)業(yè)務(wù) 5、雇員人、權(quán) 二、銷(xiāo)售狀況 1、所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 2、近3-5年的營(yíng)業(yè)總額 3、各品牌或各公司如、銷(xiāo)售額 4、3-5年至今為止的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、總訂貨額 三、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 1、專屬的業(yè)務(wù)人、其它品牌業(yè)務(wù)人員人、 2、和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工多少人跑零售、多少人跑 批發(fā)等 3、業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn) 4、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？ 5、業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解

4、競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況 四、覆蓋率 1、A/B/C/D店的覆蓋權(quán) 2、對(duì)覆蓋率的要求 3、業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋狀況 5、二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng) 五、銷(xiāo)售運(yùn)則1、客戶名單 2、拜訪程序卡 3、客戶拜訪卡 4、每月銷(xiāo)售指標(biāo) 5、銷(xiāo)售狀況報(bào)告系統(tǒng) 六、資金 1、和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng)運(yùn)資金 2、放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3、與公司每月結(jié)帳的日期 4、最新庫(kù)存報(bào)告 七、供應(yīng)鏈 1、訂貨周期 2、誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 3、收到訂貨所必須時(shí)間 4、誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶送貨車(chē)輛、人員權(quán) 5、壞貨狀況 6、分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理狀況費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等 八、價(jià)格 1、分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 2、分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用辦公費(fèi)、車(chē)

5、輛費(fèi)等 3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況 九、假貨狀況 1、哪種產(chǎn)品有假貨？ 2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3、對(duì)我們的影響價(jià)格 十、分銷(xiāo)商與關(guān)系 1、歷史 2、資金/人員投入程度 3、經(jīng)驗(yàn) 4、合作態(tài)度 5、是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨 6、誰(shuí)有決定權(quán)下定單、結(jié)款方面十一、公司業(yè)務(wù)狀況 1、工作使命 2、促銷(xiāo)的管理 3、對(duì)分銷(xiāo)商的管理 4、主要困難 新市場(chǎng)信息反饋表DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 21 合同管理 1、合同簽訂流程圖。 2、合同預(yù)算單。 3、合同執(zhí)行狀態(tài)表。 4、銷(xiāo)售合同管理暫行規(guī)定。 5、合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。 6、合同檔案表。 合同簽訂流程圖 合同預(yù)算單

6、DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 25促銷(xiāo)活動(dòng)管理 1、促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖 2、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表 3、贈(zèng)品管理表 4、渠道銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 5、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定 促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖 促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表 28 贈(zèng)品管理表 29 銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 渠道：年月日至年月日 30贈(zèng)品管理暫行規(guī)定 一、贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣(mài)、送禮。 二、贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。 三、贈(zèng)品分配執(zhí)行專人負(fù)責(zé)制。 四、每日如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。 五、嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。 六、以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，假設(shè)有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交 公司嚴(yán)正處理。 陳列管理

7、流程圖 陳列商品周報(bào)表 填報(bào)人：日期：201 年月日 34 一、回款 回款程序流程圖 3536 回款程序流程圖 37 十二、換貨管理 1、退貨報(bào)告 2、退貨清單 換貨報(bào)告 公司： 我單位于年月從你公司購(gòu)進(jìn)價(jià)值人民幣元產(chǎn)品一批，現(xiàn)因臨期原因必須向你公司改換以下產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。 換貨單位簽章： 年月日 換貨清單 該批換貨所屬單位：該單位換貨時(shí)間： 辦事處倉(cāng)庫(kù)保管員簽字：運(yùn)輸單位人簽字：清單填報(bào)時(shí)間：年月日十四、報(bào)帳 1、差費(fèi)使用、報(bào)帳流程圖 2、運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表 3、銷(xiāo)售費(fèi)用表業(yè)務(wù)費(fèi) 4、返利表 5、銷(xiāo)售費(fèi)用控制旬報(bào)表 6、促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)帳表 差費(fèi)使用、報(bào)帳、流程圖 運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表 銷(xiāo)售費(fèi)用表業(yè)務(wù)費(fèi) 起止時(shí)間：出差天數(shù)：出差地點(diǎn)： 44 返利表 填報(bào)時(shí)間：年月日單位：元 45銷(xiāo)售費(fèi)用控制旬報(bào)表 起止時(shí)間：出差天數(shù)：出差地點(diǎn)： 填表人：復(fù)核：銷(xiāo)售部：總經(jīng)理：填表日期： 46 促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)帳表 填表人：復(fù)核：銷(xiāo)售部：總經(jīng)理： 47 差旅管理 1、出差規(guī)劃申請(qǐng)表 2、出差總結(jié)表 出差規(guī)劃申請(qǐng)單部門(mén) 出差地點(diǎn) 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商數(shù) 走訪零售點(diǎn)數(shù) 廣告執(zhí)行狀況DP05b_205_215TC005 092-661 解決方案出差總結(jié)表人員 出差時(shí)間 新開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商數(shù) 新開(kāi)零售點(diǎn)數(shù) 推廣會(huì)執(zhí)行狀況 總結(jié)報(bào)告銷(xiāo)售部看法 公司看法51 DP05