米廠心銷售管理手冊

1、米廠心銷售管理手冊營銷年度工作項目表 月份客戶狀況表 渠道開拓計劃表 4 產(chǎn)品年銷售計劃表 5銷售計劃表 6 銷售部工作周報表 7 DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 業(yè)務員工作報告內(nèi)容要求細則 一、本月工作完成狀況 A、銷售量銷售月報表 B、回款 C、對客戶拜訪狀況 二、銷售費用個人差旅費用報表 三、廣告和促銷活動效果 四、重點客戶狀況 五、新客戶狀況 六、異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶 七、待開發(fā)客戶及其狀況 八、競爭對手動態(tài) 九、問題與合理化建議 十、下月工作計劃 注：每月提交書面報告一份，報告應在每月30日內(nèi)上報。 9 DP05b_205_215TC005 092-6

2、61解決方案 月周訂貨計劃表 10選擇客戶 1、選擇客戶的程序流程圖 2、選擇經(jīng)銷商要素 3、選擇經(jīng)銷商資訊要素 4、批發(fā)商資料卡 5、終止客戶報告書 6、新市場信息反饋表 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 一、經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。 二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻 射到多大的區(qū)域。 三、經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括： 1、通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 2、通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務了解。 3、委托資信公司調(diào)查。 4、從個體市場了解。 四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力。 五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、經(jīng)銷商的預期合作程度。 七

3、、如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn) 品。 選擇經(jīng)銷商資訊視察要素 一、分銷商的基本狀況 1、組織結構總經(jīng)理、業(yè)務部經(jīng)理、財務人員、后勤等所 有與有關的重要人物 2、所有權/注冊資本/流動資金 3、業(yè)務范圍 4、主營業(yè)務 5、雇員人、權 二、銷售狀況 1、所經(jīng)營的品牌權 2、近3-5年的營業(yè)總額 3、各品牌或各公司如、銷售額 4、3-5年至今為止的銷量、總銷量、總訂貨額 三、經(jīng)銷商業(yè)務員 1、專屬的業(yè)務人、其它品牌業(yè)務人員人、 2、和其它品牌業(yè)務人員的分工多少人跑零售、多少人跑 批發(fā)等 3、業(yè)務員有沒有經(jīng)過專門培訓 4、業(yè)務員獎金數(shù)目？ 5、業(yè)務員基本工資 4和5注意了解

4、競爭品牌的狀況 四、覆蓋率 1、A/B/C/D店的覆蓋權 2、對覆蓋率的要求 3、業(yè)務員有沒有劃分區(qū)域 4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋狀況 5、二級分銷系統(tǒng) 五、銷售運則1、客戶名單 2、拜訪程序卡 3、客戶拜訪卡 4、每月銷售指標 5、銷售狀況報告系統(tǒng) 六、資金 1、和其它競爭品牌的專屬營運資金 2、放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3、與公司每月結帳的日期 4、最新庫存報告 七、供應鏈 1、訂貨周期 2、誰負責下定單 3、收到訂貨所必須時間 4、誰負責送貨給客戶送貨車輛、人員權 5、壞貨狀況 6、分銷商倉庫的管理狀況費用、開放時間等 八、價格 1、分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 2、分銷商經(jīng)營費用辦公費、車

5、輛費等 3、競爭品牌的狀況 九、假貨狀況 1、哪種產(chǎn)品有假貨？ 2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3、對我們的影響價格 十、分銷商與關系 1、歷史 2、資金/人員投入程度 3、經(jīng)驗 4、合作態(tài)度 5、是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨 6、誰有決定權下定單、結款方面十一、公司業(yè)務狀況 1、工作使命 2、促銷的管理 3、對分銷商的管理 4、主要困難 新市場信息反饋表DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 21 合同管理 1、合同簽訂流程圖。 2、合同預算單。 3、合同執(zhí)行狀態(tài)表。 4、銷售合同管理暫行規(guī)定。 5、合同糾紛訴訟申請單。 6、合同檔案表。 合同簽訂流程圖 合同預算單

6、DP05b_205_215TC005 092-661解決方案 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 25促銷活動管理 1、促銷活動流程圖 2、促銷活動申請表 3、贈品管理表 4、渠道銷量及贈品贈送報表 5、贈品管理暫行規(guī)定 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 28 贈品管理表 29 銷量及贈品贈送報表 渠道：年月日至年月日 30贈品管理暫行規(guī)定 一、贈品嚴禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 二、贈品嚴格執(zhí)行申請領用制度，不得多領多報。 三、贈品分配執(zhí)行專人負責制。 四、每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、嚴格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 六、以上規(guī)定，各業(yè)務員應嚴格執(zhí)行，假設有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交 公司嚴正處理。 陳列管理

7、流程圖 陳列商品周報表 填報人：日期：201 年月日 34 一、回款 回款程序流程圖 3536 回款程序流程圖 37 十二、換貨管理 1、退貨報告 2、退貨清單 換貨報告 公司： 我單位于年月從你公司購進價值人民幣元產(chǎn)品一批，現(xiàn)因臨期原因必須向你公司改換以下產(chǎn)品，請予接收。 換貨單位簽章： 年月日 換貨清單 該批換貨所屬單位：該單位換貨時間： 辦事處倉庫保管員簽字：運輸單位人簽字：清單填報時間：年月日十四、報帳 1、差費使用、報帳流程圖 2、運輸費用月報表 3、銷售費用表業(yè)務費 4、返利表 5、銷售費用控制旬報表 6、促銷活動報帳表 差費使用、報帳、流程圖 運輸費用月報表 銷售費用表業(yè)務費 起止時間：出差天數(shù)：出差地點： 44 返利表 填報時間：年月日單位：元 45銷售費用控制旬報表 起止時間：出差天數(shù)：出差地點： 填表人：復核：銷售部：總經(jīng)理：填表日期： 46 促銷活動報帳表 填表人：復核：銷售部：總經(jīng)理： 47 差旅管理 1、出差規(guī)劃申請表 2、出差總結表 出差規(guī)劃申請單部門 出差地點 拜訪經(jīng)銷商數(shù) 走訪零售點數(shù) 廣告執(zhí)行狀況DP05b_205_215TC005 092-661 解決方案出差總結表人員 出差時間 新開拓經(jīng)銷商數(shù) 新開零售點數(shù) 推廣會執(zhí)行狀況 總結報告銷售部看法 公司看法51 DP05