開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)

1、technicalpoints萬科運(yùn)河?xùn)|1號三期未認(rèn)籌情況下開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)目錄/contents一、 背景說明二、 客戶盤點(diǎn)工作目的三、 適用項(xiàng)目四、 客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn)五、 客戶盤點(diǎn)效果分析六、 客戶盤點(diǎn)工作中需要注意的常見問題一、 背景說明：1. 市場背景： 9月份，東莞市多部門聯(lián)手重點(diǎn)打擊“內(nèi)部認(rèn)購”、“茶水費(fèi)”等行為，在簽訂認(rèn)購書之前開始整治秩序，拿預(yù)售證須立即開盤，并且加大了開盤期間的政府監(jiān)控力度。2. 項(xiàng)目背景：9月15、16日，本項(xiàng)目丹桂院7-10座樣板房開放暨算價，9月23日本項(xiàng)目在沒有經(jīng)過認(rèn)籌的情況下開盤。萬科集團(tuán)對政策的敏感度高，集團(tuán)規(guī)定在無特殊情況下，近期推售項(xiàng)目必

2、須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策規(guī)定。二、 客戶盤點(diǎn)工作目的1. 統(tǒng)計(jì)算價期間到場客戶數(shù)量，進(jìn)一步篩選區(qū)分誠意客戶；2. 價格試探，檢驗(yàn)價格制定的合理性，并及時調(diào)整制價策略；3. 梳理客戶所選重復(fù)房號，以便銷售代表后期對客戶選房進(jìn)行引導(dǎo)。三、 適用項(xiàng)目 沒有經(jīng)過認(rèn)籌的開盤項(xiàng)目四、 客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn)9月15日，萬科運(yùn)河?xùn)|1號三期丹桂院7-10座樣板房開放和算價，9月23日，丹桂院7-10座開盤。沒有認(rèn)籌的情況下，客戶盤點(diǎn)的難度加大，在此基礎(chǔ)上，我們的工作重點(diǎn)是預(yù)銷控，即是通過銷售代表對客戶類別的判斷和對客戶算價單的統(tǒng)計(jì)，來對誠意客戶的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，同時對誠意客戶選擇的房號進(jìn)行梳理，根據(jù)梳理結(jié)果對價格做出調(diào)整，

3、同時引導(dǎo)客戶選房。1. 預(yù)銷控流程：9月15、16日現(xiàn)場銷控播報(bào)臺，及時輸入銷控表銷控員傳遞9月15、16日現(xiàn)場銷售人員提醒客戶更換或備選房號銷控員播報(bào)銷控號9月17-22日銷控人員持續(xù)記錄數(shù)據(jù)，并統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)9月15、16日銷售員協(xié)助客戶填寫置業(yè)計(jì)劃表現(xiàn)場銷控流程：客戶填寫算價單（包含三個意向房號的置業(yè)計(jì)劃）傳遞員將算價單遞給預(yù)銷控人員預(yù)銷控人員將客戶的1、2、3選房號輸入電腦預(yù)銷控人員統(tǒng)計(jì)各房號被選次數(shù)分析結(jié)果2. 現(xiàn)場預(yù)銷控原則：1) 銷控號傳遞：9月1516日由傳遞員傳遞算價單，9月1722日由銷售人員定時把算價單交給預(yù)銷控人員（傳單人員及時確保房號單傳達(dá)到位）；2) 銷控報(bào)號

4、原則：因開放前兩天算價客戶較多，1516日兩天現(xiàn)場及時播報(bào)預(yù)銷控結(jié)果（ 當(dāng)某一房號一選次數(shù)超過6次，建議現(xiàn)場進(jìn)行播報(bào)，及時告知客戶及銷售人員，提醒客戶更換預(yù)選房號）。 3. 預(yù)銷控結(jié)果分析：1) 將客戶意向房號的1選、2選、3選及時輸入電腦，統(tǒng)計(jì)各房號的被1選、2選和3選的次數(shù)，通過各房號被1、2、3選次數(shù)的累加匯總，最終確定房號的重疊被選次數(shù)，判斷房號的客戶追捧度，作相應(yīng)地價格調(diào)整；2) 開盤前，根據(jù)房號重疊復(fù)選情況，銷售人員及時通知客戶，引導(dǎo)客戶考慮其他房號作為備選。 五、 客戶盤點(diǎn)效果分析在9月份政府打壓捂盤惜售力度加大，同時9.28新政呼之欲出的時候，在沒有認(rèn)籌的情況下，萬科運(yùn)河?xùn)|1號經(jīng)過一周時間的預(yù)銷控工作，較好的梳理了客戶信息。策劃線和銷售線配合，克服了兩房房源緊張，三房客戶量較少的情況，把兩房客戶向三房引導(dǎo)，取得了開盤當(dāng)天銷售近60%的好成績。六、 客戶盤點(diǎn)工作中需要注意的常見問題1、算價單的丟失沒有經(jīng)過認(rèn)籌，就沒有客戶的誠意登記單，在此情況之下算價單就成為了預(yù)銷控過程中最關(guān)鍵的資料，在這種情況下，要有專人負(fù)責(zé)保管算價單。同時算價單上有詳細(xì)的客戶資料，一定要是非銷售人員保管算價單。2、客戶誠意度判斷因?yàn)闆]有經(jīng)歷過認(rèn)籌的過程，客戶誠意度較難判斷，在