中國移動ICT業(yè)務模式戰(zhàn)略發(fā)展思考

1、中國移動ict業(yè)務模式戰(zhàn)略發(fā)展思考來源：卓望雜志 2010-06-04 16:59:30 1242閱讀 0評論 分享到139說客內(nèi)容摘要：從產(chǎn)品到渠道，從支撐到合作，集客業(yè)務需多管齊下訪中國移動江蘇公司集團客戶部總經(jīng)理助理戴銀橋先生 戴總剛剛病愈出院就熱情地接受了我的采訪：他談到中國移動向ict進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就是下一片藍海市場，是未來重要的新的利潤增長點。ict業(yè)務給我們帶來的最大好處就是既保有了用戶又拓展了中國移動全業(yè)務市場；從運營商的發(fā)展來看，一定要走一條新路子，不能只做純粹的通道運營商，還要將通道智能化，并進一步向新的行業(yè)進行轉(zhuǎn)換，即新的轉(zhuǎn)型。中國移動要實行新的轉(zhuǎn)型，這是一個非常長遠的目標

2、。卓望（以下簡稱卓）：您能否為我們介紹下中國移動ict業(yè)務誕生的背景及相關信息？戴銀橋（以下簡稱戴）：我們從市場競爭談起，我認為在競爭時代，整個市場體系應該只有一個市場，我們把市場區(qū)分為集團、個人和家庭，完全是為了進行專業(yè)化的分析和研究，從而建立一套整體的市場策略。目前最重要的問題是市場競爭的白熱化，導致重復投資現(xiàn)象非常嚴重。比如中國電信的固定電話網(wǎng)和有線寬帶網(wǎng)的網(wǎng)絡建設已經(jīng)是非常完善非常豐富了，但為了全業(yè)務的整體競爭，在獲得無線業(yè)務經(jīng)營權(quán)后在無線網(wǎng)絡的建設上仍要投入大量的資源，目的是為了要進入到競爭對手的市場以緩解利潤考核壓力。這是三大運營商都面臨的問題，也是個全國性的問題，這種發(fā)展模式勢必

3、造成惡性競爭和資源的大量浪費，所以值得工信部和整個管理界去思考。我們再來談下業(yè)務捆綁。在集團客戶市場實行固話和專線捆綁，如某客戶有100部固定電話，如果每部電話每月消費都在50元以上則我送你100臺移動電話，并且每個月話費可以減免30元。在家庭市場實行固話和寬帶的捆綁，如用戶每年消費1500元，就可以免去家庭固話的月租費用，并再贈送一部cdma手機，且每個月減免30元費用。利用這種交叉補貼的方式既可以實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶的捆綁，同時又可以大力快速地發(fā)展新用戶。中國電信就是依靠這種捆綁和交叉補貼的方式輕松進入到移動市場，它一方面通過固網(wǎng)和移動網(wǎng)的捆綁來發(fā)展集團用戶，另一方面又大力推工作手機，如公安部門

4、的警務通工作手機、工商部門的工商通工作手機、稅務部門的稅務通工作手機等，通過將客戶的工作業(yè)務流程嵌入到手機，實現(xiàn)手機和工作的環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，這種捆綁方式使得客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘很高，非常有利于用戶的長期保有。同樣，對于中國移動來說，在激烈的市場競爭中，迫切地需要我們大力發(fā)展家庭寬帶業(yè)務，用“寬帶+移動手機”的方式實現(xiàn)對移動用戶的交叉捆綁；同時我們還要在政企行業(yè)大力推動專線發(fā)展，通過語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線的發(fā)展進一步地捆綁用戶。我們投入了大量的資源建設有線寬帶網(wǎng)絡，實現(xiàn)住宅小區(qū)、辦公樓宇的全光纖覆蓋，如果我們不去建的話帶來的后果將是非常嚴重的，將有可能帶來用戶的大量分流。中國移動面臨的最大難題就是

5、如何實現(xiàn)用戶的保有，我們的龐大用戶群體吸引競爭對手不斷通過政策或是其固網(wǎng)覆蓋優(yōu)勢來對我們的用戶進行輻射和分流。在全業(yè)務競爭時代，我們明顯感到我們移動網(wǎng)的優(yōu)勢并不明顯，而固網(wǎng)天然的屏障使得競爭對手在競爭形勢上處于優(yōu)勢，競爭對手可以在一夜之間將用戶的移動網(wǎng)絡號碼進行更換而沒有任何負面影響，而我們對于進入固網(wǎng)企業(yè)去進行更換桌面電話和專線難度則非常大。所以，如果我們沒有一個強大的固網(wǎng)支撐的話，不管在行業(yè)用戶還是家庭用戶競爭中都將處于劣勢。由于我們在接入網(wǎng)方面的思路比較清晰，投資也比較多，目前我們整個的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)非常完善，給我們進入集團客戶市場提供了非常充分的條件、奠定了堅實的基礎。2009年1月，江蘇移

6、動集團客戶業(yè)務從原有的集團數(shù)據(jù)部中獨立出來以后，我們采取了幾項有力的措施，實現(xiàn)了集團信息化收入和集團客戶覆蓋率的大幅提升，一是大力推動轉(zhuǎn)型業(yè)務和專線的發(fā)展，大力推動pbx小交換機，二是大力拓展ict業(yè)務。在拓展過程中，我們發(fā)現(xiàn)ict業(yè)務給我們帶來了最大的好處就是既實現(xiàn)了用戶的保有又拓展了專線類業(yè)務。因為通過ict業(yè)務的滲透能夠有機地將手機和企業(yè)的信息網(wǎng)絡進行耦合，對用戶進行強有力地捆綁，同時通過ict業(yè)務的拓展帶來大量的電路需求。以政府行業(yè)為例，政府近幾年在大力建設“權(quán)力陽光”工程，實現(xiàn)權(quán)力的公開化?！皺?quán)力陽光”工程需要將政府的部、委、辦、局整個連在一起，這就產(chǎn)生了大量的電路連接需求；“權(quán)力陽

7、光”工程需要實現(xiàn)移動辦公，這就需要政府的辦公業(yè)務流程跟工作人員的手機進行耦合，實現(xiàn)對政府用戶的長期保有和深度捆綁。通過大力拓展“權(quán)力陽光”ict項目，這樣我們過去數(shù)十年沒法建的城域網(wǎng)全部鋪設完成，而且是政府主動要求我們鋪設。中國移動大力拓展ict業(yè)務的最重要的目的是進行用戶的保有，這是一個非常重要的手段。雖然用戶保有還可以通過綜合v網(wǎng)的建設，但是絕沒有信息化的合作和ict的合作來得更加深刻和牢固。因為進行信息化的融合之后可以由一個項目的合作轉(zhuǎn)化成為一攬子項目的合作計劃，在雙方之間形成緊密聯(lián)系的紐帶，誰也甩不掉誰。比如我們現(xiàn)在和中國人壽保險合作，從桌面電話到人壽定損等信息化合作全部是一攬子解決，

8、全省的電路也全部是一攬子解決。實踐證明，我們通過一些ict的業(yè)務合作，不僅深入地滿足了客戶需求，實現(xiàn)了對用戶的長期有效保有，還拓展了我們的專線業(yè)務，把我們原來費了很大勁都沒法鋪設的光纖寬帶都全部鋪設下去。另外，ict項目在深度滿足客戶需求的同時，可以與客戶建立長久的業(yè)務往來，維持更穩(wěn)定的客戶關系結(jié)構(gòu)，形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。在這個背景下，我們說ict業(yè)務是我們下一步要重點發(fā)展的業(yè)務。卓：ict模式在其他運營商中的發(fā)展情況如何？戴：我們在明確了發(fā)展ict的重要意義之后，曾經(jīng)對一些國內(nèi)外運營商的發(fā)展歷程進行了專門的研究。國外運營商最典型的案例就是英國電信bt和德國電信dt，英國電信組建了英國電信

9、全球服務部（bt global services）專門從事ict業(yè)務，它的發(fā)展之路是以提供網(wǎng)絡服務為核心，通過網(wǎng)絡增值服務逐步轉(zhuǎn)向it服務，并滲入it外包服務；通過it外包服務把通訊類的技術融合到it行業(yè)當中，為企業(yè)進行it外包并且提供一攬子信息化的解決方案。英國電信是從一個純粹的固網(wǎng)運營商逐步向it類、ict類服務的方向發(fā)展，應該說非常成功。另一個典型案例是德國電信，它的發(fā)展之路是以it服務為核心，通過收購專業(yè)的it服務廠商進入企業(yè)ict服務市場，為企業(yè)客戶提供一站式的整合ict服務。他們的共同點都是與專業(yè)服務廠商進行合作，通過與很多合作伙伴進行合作來推動ict的融合。國內(nèi)運營商最典型的是中

10、國電信，中國電信具備一級系統(tǒng)集成資質(zhì)，且已經(jīng)在22個省級公司成立了ict部門。早在2006年，江蘇電信就成立了江蘇鴻信系統(tǒng)集成有限公司，專門拓展ict類業(yè)務，當時注資只有幾千萬，現(xiàn)在已經(jīng)注資到1.1億元。中國電信在ict業(yè)務的發(fā)展上起步很早，到目前為止在整個行業(yè)的發(fā)展也是做得最好的。江蘇鴻信目前400多人中，有100多人在進行ict業(yè)務的軟件開發(fā)和技術整合。中國電信在過去建立了號碼百事通和系統(tǒng)集成公司兩艘巡洋艦，到目前為止仍然一直在促進整個行業(yè)的發(fā)展。卓：江蘇移動在ict業(yè)務發(fā)展中的歷程如何？有什么好的經(jīng)驗借鑒？戴：我認為從運營商的發(fā)展來看，一定要走一條新路子，不能只做純粹的通道運營商，還要將

11、通道進行智能化，但僅僅智能化還不夠，還應該去向新的行業(yè)進行轉(zhuǎn)換，即新的轉(zhuǎn)型，中國移動要實行新的轉(zhuǎn)型，這是一個非常長遠的目標。2005年第十屆全運會在南京召開，中國移動打敗競爭對手中國電信成為十運會合作伙伴后，為十運會提供了一攬子的服務方案。我們提供的是服務而非產(chǎn)品，為運動員提供服務；為賽事提供解決方案；為指揮、為記者、為社會大眾提供對應的服務解決方案，將我們的產(chǎn)品和應用進行整合。比如，我們將“會務通”整合到整個賽事組織當中，從錄入、報名到整個參賽過程，再到為記者提供平臺發(fā)送消息，我們給整個十運會大眾提供了一個說、學、唱、聽一攬子的解決方案。這套方案做得非常好，后來在奧運會和山東全運會都得到很好

12、的借鑒。在十運會的服務方案中，我們還將12580進行了包裝，并成立了全國第一個12580服務團隊。我們在很多媒介會上去講如何實行12580整合，實現(xiàn)將中國移動的短、彩信業(yè)務和很多資源包括社會合作資源整合在一個平臺，讓用戶通過這個平臺可以隨時隨地進行衣、食、住、行、用的訂購，同時還可以提供一系列的服務，如“指路通”?？梢钥闯?，我們打造的十運會的服務方案實際上是一個最典型的ict解決方案，從中可以總結(jié)出很多經(jīng)驗：首先，一定要實行后向的合作，實際上這是資源重新整合的問題。從12580的模式來看，規(guī)模資源是中國移動重要的一個方面，我們也認為在規(guī)模資源上能夠帶來新的資源合作；另一方面我們可以進一步地進行

13、ict的合作、進行信息化的滲透，這是長期和資源進行合作的一個很好的方式，這個結(jié)論在中國電信號碼百事通后來的發(fā)展中得到了印證。實際上中國移動這么多年沒有一個穩(wěn)定的合作伙伴，如果我們能夠進行信息化合作、進行it類的服務、進行ict類的整體解決方案的訂制的話，那么我們可以深入到各個資源企業(yè)的內(nèi)部進行整體資源的一些重新分配和打包。這種資源不僅能為我們12580的發(fā)展帶來一個全新的發(fā)展思路，更能為我們進入其他行業(yè)進行更深領域的合作帶來思路。比如說醫(yī)院，一直以來我們與其信息化的合作難度非常大，主要原因是我們沒有能夠更好地融合到醫(yī)療服務上的通信產(chǎn)品；再有醫(yī)療企業(yè)一向本位主義嚴重，沒有更好地考慮如何通過信息化

14、解決手段來實現(xiàn)整個服務和醫(yī)療流程的改變。但是醫(yī)院的資源又非常豐富，如果我們能把醫(yī)院這個環(huán)節(jié)打通，把從診療、會診、家庭病房、健康日常咨詢等一系列需求都打通，這個價值鏈將會非常巨大?，F(xiàn)在我們江蘇無錫物聯(lián)網(wǎng)研究院將醫(yī)療信息化作為一個重要課題在進行研究，希望能夠?qū)⒁恍┰\療設備遠程化。一方面將我們的信息化產(chǎn)品融合到醫(yī)院中去，另一方面通過和他們信息化的合作能夠獲取更多的信息。醫(yī)院的信息很多，比如節(jié)假日醫(yī)生的坐診、專家的預診、專家介紹等，如果我們跟他們進行一攬子的ict模式的信息化合作，那么相關信息醫(yī)院自然會提供給我們。其次，要與客戶建立長期深入合作的關系。我們在與江蘇省政府部門進行權(quán)力陽光項目合作時，客戶

15、說合作之前沒認為我們有能力做這個項目，在合作之后才發(fā)現(xiàn)我們的執(zhí)行力強、技術人員水平高、服務態(tài)度也非常好，他感受到了一個企業(yè)為他服務的能力而不是單單一個客戶經(jīng)理。在權(quán)力陽光項目合作之后，我每周甚至每天都會和客戶有電話聯(lián)系，溝通方案的調(diào)整和更改，這種融洽度是非常深刻的。再比如我們?yōu)樘K寧電器打造的erp系統(tǒng)，通過長期深入的合作，我們和蘇寧的關系非常融洽，也為我們后來的專線進入蘇寧做了很好的鋪墊。進入全業(yè)務運營后，我們與客戶關系的融洽度進一步增強，客戶也進一步理解了中國移動。通過這些項目，我們逐步發(fā)現(xiàn)了推進ict業(yè)務的重要性，經(jīng)過我們的大力推動和呼吁，中國移動江蘇公司領導非常重視這一塊，我們從去年下半

16、年就開始向集團公司提出申請，要求建立獨立的系統(tǒng)集成子公司，這樣我們才能申請系統(tǒng)集成資質(zhì)，還可以積累和儲備人才，為以后大規(guī)模轉(zhuǎn)型做準備。經(jīng)過集團公司批準后，我們在今年年初成立了江蘇移動系統(tǒng)集成子公司，注冊資金一個億，是全移動集團第一家具備獨立法人的系統(tǒng)集成子公司，我們還從外面專門引進了ict成熟人才進行ict整體方案的解決和整合，對現(xiàn)有產(chǎn)品線進行梳理，同時根據(jù)客戶需求進行新產(chǎn)品的訂制和業(yè)務開發(fā)。卓：成立了獨立公司之后，你們在運作ict上是否可以大展身手了呢？戴：從去年來看，我們的ict業(yè)務發(fā)展非常好，09年下半年開始發(fā)力，全年我們?nèi)⊥七M了51個項目，簽約額2.8億，成績非常顯著。當時省公司ic

17、t管理人員只有3個人，但我們依舊進行了很多標志性的工作。1. 建立全國第一套ict評估模板2009年我們在非常困難的情況下建立了全國第一套ict業(yè)務發(fā)展指導意見，包含了ict業(yè)務如何進行方案整合、項目審批和管理，并建立了全國第一套ict項目評估模板。通過此模板我們可以規(guī)定項目是投資類還是bt類，多少年能夠收回投資，投資收益率是多少，延伸收益在哪里，評估我們最終是盈利還是虧損。一般在盈利的情況下我們會去大力拓展，如果是虧損我們會找原因，結(jié)合該項目的經(jīng)濟效益、社會效益和延伸效益進行綜合考慮?，F(xiàn)在我們又增加了一個非常詳細的模板ict類設備考評模板，投資的設備、設備的價格、設備的維保都有一個標準的模板

18、，如果超過費用預算說明設備配置是不合理的，必須改進。這個評估模板是非常獨特的。2. 建立一套非常合理和行之有效的合作伙伴模式我們建立了一套非常合理和行之有效的合作伙伴模式。因為中國移動進入ict市場比較晚，所以能力非常強的ict合作伙伴不是很多。2007年的合作項目主要是工作手機的合作，如城管通、警務通、還有就是手機終端的合作如蘇寧的手機客戶端項目，合作伙伴還是比較少。2009年大力拓展ict項目以后，針對合作伙伴的服務，我們采取有償服務的方式，采用“有項目走項目，沒項目走服務”的策略。比如項目在前期拓展時我們需要合作伙伴的幫助來進行方案的整合，我們會核算合作伙伴所派的人工及工時，然后根據(jù)人員

19、素質(zhì)、工作質(zhì)量來給予相應費用。對于拓展成功的項目，我們會分析項目構(gòu)成，將中國移動不具備實施的部分優(yōu)先外包給參與前期拓展的合作伙伴來實施，以實現(xiàn)共贏。這樣保證了我們的合作伙伴能夠投入全部精力來進行項目拓展，保證了合作伙伴的利益。這在ict發(fā)展初期的思路是非常對的，否則我們沒法團結(jié)到更多優(yōu)秀的合作伙伴來幫助我們。3. 進行產(chǎn)品梳理，建立全省第一個產(chǎn)品庫我們還對產(chǎn)品進行梳理，建立了全省第一個產(chǎn)品庫。我們把權(quán)力陽光、城管通、視頻監(jiān)控、呼叫中心等項目進行規(guī)范化。規(guī)范內(nèi)容包括：項目怎么實施、方案怎么制定、怎樣與業(yè)主溝通等。去年我們在這方面做了大量的工作，也做了很多基礎性的工作。今年成立了獨立的ict公司后

20、，我們可以開展很多工作，包括經(jīng)營規(guī)劃、市場規(guī)劃、商機捕獲、技術支撐、應標、商務報價、合作模式確定等。我們集客部門會定期牽頭召集投資決策會和專題匯報會，通過這種方式保證流程制度的合理，重大項目決策的規(guī)范，同時加強對項目的管理，規(guī)避風險。卓：目前在發(fā)展ict業(yè)務上，您覺得還有哪些困難或瓶頸？戴： ict業(yè)務對于中國移動來說還處于剛剛起步的階段，碰到的困難還是不少的，我們也一直在積極進行解決。目前主要碰到以下幾個瓶頸：一是資質(zhì)的問題，我們的系統(tǒng)集成子公司剛剛成立，很多資質(zhì)如計算機信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、保密資質(zhì)都還暫時沒有，很多項目受限于資質(zhì)要求我們也沒法參加投標。二是人員的問題，目前我們的ict人員尚未完全到位，雖然從省到各個地市都專門成立了ict團隊，但人員數(shù)目都比較少，且經(jīng)驗也相對欠缺，項目支撐能力和把控能力都有待加強。三是產(chǎn)品體系上的差距，目前江蘇電信已經(jīng)擁有大量自主知識產(chǎn)權(quán)的信息化產(chǎn)品和涵蓋大部分行業(yè)的一攬子解決方案，而我公司的產(chǎn)品體系還不豐富，主要依靠合作伙伴合作開發(fā)，自身研發(fā)能力比較弱，僅在部分領域具有優(yōu)勢。卓：2010年，中國移動還會大力發(fā)展td建設，物聯(lián)網(wǎng)也在興起，它們與ict有怎樣的聯(lián)系？戴：肯定有關聯(lián)，而且非常密切。未來的一個發(fā)展方向就是我們把td技術更好地融合到行業(yè)應用中去，融合到m2m物聯(lián)網(wǎng)中去