銷售管理手冊策劃案

1、企業(yè)銷售管理執(zhí)行手冊大全目錄一、 手冊的目的二、 營銷部架構三、 企業(yè)文化四、 聘用規(guī)定五、 銷售部人員崗位職責六、 工作制度a. 考勤制度：b. 儀容要求:c. 電話制度:d. 衛(wèi)生制度:e. 上班制度:f. 物品擺放制度：g. 會議制度：h. 拜訪制度：i. 表格填寫制度j. 銷售人員管理制度七、工資、津貼和獎金制度八、費用報銷制度：九、銷售任務十、保密十一、附則銷售管理手冊文件編號字2010號版 本a修改日期銷售管理手冊頁 碼共 28 頁 第 3 頁部編 制2012-01-03審核批 準一、手冊的目的1為加強企業(yè)管理為員工提供更好的工作環(huán)境，公司在管理方面致力于達成以下目標：1) 構筑先

2、進合理的管理體系，體現(xiàn)“以人為本”的理念，在使用中培養(yǎng)和開發(fā)員工，使員工與企業(yè)共同成長。2) 保持公司內部各部門在管理制度和程序的統(tǒng)一性和一致性。保持企業(yè)管理系統(tǒng)的專業(yè)水平和道德標準。3) 保證各項規(guī)章制度符合國家和地方的有關規(guī)定。2、為達到上述目標，公司特編制本手冊，以此規(guī)范和指導本企業(yè)管理方面的政策和程序。3、公司人力資源部是負責制訂及實施有關人力資源政策和程序的部門。4、本手冊將根據(jù)實踐的發(fā)展不斷充實和修訂。熱忱歡迎公司所有員工和各部門提出修改意見。70二、公司架構 營銷部 售后部市場部銷售部售后人員技術人員營銷策劃督導培訓市場調研區(qū)域市場區(qū)域市場 促銷員考核 三、企業(yè)文化（目前我們現(xiàn)有

3、的企業(yè)文化內容太單一，建議重新整頓自己的企業(yè)文化，這是企業(yè)留住人才的一種手段，更是企業(yè)發(fā)展的一個必經(jīng)之路）品牌精神-親近家居 專注環(huán)保品牌形象-和諧健康 關愛生活人才理念-積極進取 團結拼搏 開拓創(chuàng)新經(jīng)營理念-精誠合作 共謀發(fā)展 成就卓越市場理念-緊跟需求 快捷反應產(chǎn)品理念-人無我有 人有我新 人新我精營銷理念-注重品質 注重服務 注重信用服務理念-一站式星級服務企業(yè)目標-一鑄一流企業(yè) 創(chuàng)知名品牌四、聘用規(guī)定招聘程序1、根據(jù)公司發(fā)展需要，由各部門提交用人方案由人事部轉總經(jīng)理批復決定；2、人事部通過各大院校及人才中心或其他渠道為各部門提供初步人選的各類人才資料；3、各部門參考人才資料確定面試人員

4、；4、人事部通知面試并將面試意見呈報部門經(jīng)理；5、經(jīng)理匯總各方面意見確定試用人員；6、人事部下發(fā)錄用通知并辦理試用手續(xù)；錄用條件1、根據(jù)本公司特點，按人品、工作能力、業(yè)務水平、敬業(yè)精神擇優(yōu)錄用；2、所招員工須通過專業(yè)知識及技能的測試（根據(jù)需要選擇口頭或書面兩種方式）；基本政策1、公司員工在被聘用及晉升方面享有均等的機會；2、職位或補空缺職位時，本公司將在可能情況下首先考慮已聘用員工，然后再向外招聘；3、工作表現(xiàn)是本公司晉升員工的最主要依據(jù)；入職手續(xù)1、應聘者通過公司筆試、面試、背景審查和體格檢查，并經(jīng)確認合格后，可被公司聘為正式員工；2、新入司員工必須填寫公司員工登記表一式二份并準備彩色一寸照

5、片2張；3、公司將組織新員工參加崗前培訓、職位培訓、企業(yè)文化培訓，使員工對公司概況有初步了解；個人資料員工的個人資料包括家庭住址、電話、婚姻及子女狀況及時提供給公司人事部；試用期1、新員工被錄用后，一律實行試用期，正常試用期時間為1個月（特殊情況可另行調整），試用期間公司將對員工的表現(xiàn)及其對工作的適應程度進行考核；2、試用期薪資執(zhí)行公司制度標準；3、試用期滿，經(jīng)公司考核，可轉為正式員工，考核不合格者，公司予以辭退。正式員工薪資待遇按公司工資制度執(zhí)行；聘用的終止1、試用期后，公司或員工均可提出終止勞動合同，但應提前一周提交書面通知；2、若員工嚴重違反國家法律法規(guī)或違反公司的規(guī)章制度及勞動紀律，公

6、司有權解除雙方的勞動合同；勞動合同新員工在入司一個星期內，公司與其簽訂勞動合同和保密協(xié)議書，員工應嚴格執(zhí)行勞動合同和保密協(xié)議書；離職手續(xù)1、凡離職者，必須提前填一月填寫離職申請書；2、員工離職應按公司規(guī)定移交所有屬于公司的財產(chǎn)，經(jīng)核準離職且辦妥移交手續(xù)后，方可正式離職；3、未辦離職手續(xù)自行離職者，公司財產(chǎn)若有損失、遺失，其損失金額從員工薪資中扣還；員工的發(fā)展1、在職培訓為提高每個員工的工作效率和工作效果，公司鼓勵每個員工參加與公司業(yè)務有關的培訓課程，并建立培訓記錄。這些記錄將作為對員工的工作能力及晉升評估的一部分；2、公司定期為員工安排講師進行培訓（培訓時間根據(jù)具體情況而定），公司在安排員工接

7、受公司出資的培訓時，可根據(jù)勞動合同與員工簽訂培訓協(xié)議（接受正式培訓的員工半年或一年內無特殊情況不能離職，離職后一年內不能從事同行業(yè)工作，不能泄露公司機密），約定工作期限等事項。3、內部競聘，公司不定期進行員工考核，連續(xù)三次不合格者，自動遞交辭職報告。4、晉升機會公司的政策和慣例是盡可能地從公司內部提拔晉升最具資格的員工，接替空缺并擔當更大的重任，內部無合適的人選時，再從外面招聘；5、工作環(huán)境 公司盡可能的為員式提供最合適員工發(fā)展的工作環(huán)境，讓員工無后顧之優(yōu)。6、一年以上正式員工，公司提供人身或養(yǎng)老保險。五、崗位職責營銷副總/營銷總監(jiān)：直接上司：總經(jīng)理直接下級：部門經(jīng)理職責：l 在總經(jīng)理領導下，

8、貫徹執(zhí)行總經(jīng)理決議，負責領導、管理營銷部全面工作； l 負責組織編制公司年度、季度經(jīng)營規(guī)劃，制定營銷策略、措施，并安排組織實施；l 負責安排營銷部工作，明確其職責、權限、并監(jiān)督、檢查、管理其任務完成情況；l 組織協(xié)調營銷部門工作，根據(jù)工作匯報，提出決策性意見； l 負責上報材料總結、報告的政策性把關審核及上下行文的簽發(fā)；l 負責制訂本公司企業(yè)戰(zhàn)略方針；l 在公司總經(jīng)理的領導下，全面負責公司的營銷工作，努力開創(chuàng)公司的新局面；l 積極完成公司交辦的其它任務。激勵和調動員工的工作積極性；l 公正合理處理問題，堅持原則，獎懲分明，以身作則，嚴以律己，團結群眾，關心職工，合理安排營銷人員的加班和調休。l

9、 月、季、年營銷例會，并定期巡查銷售情況。 權限： l 享有與履行崗位職責相應的指揮權和督導權、評價權、決策權、建議權、部門內部工作的分配權及管理權等；l 根據(jù)本部門員工的任務完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動意見；l 對本部門員工提出獎勵、處分及考核意見；銷售部經(jīng)理：直接上司：總經(jīng)理直接下級：銷售主管職責： l 負責公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃；l 參于公司的重大決策；l 合理控制本部門的費用開支，以達到低投入高產(chǎn)出的效果；l 根據(jù)市場上目標競品情況制定出本公司產(chǎn)品的銷售方案；l 負責公司業(yè)務的開展和運作；l 負責客戶開發(fā)與管理；l 代表公司形使本部門管理技能；l 組織處理一切突發(fā)事件；l 負責部門員工的招

10、聘、培訓、監(jiān)督與考核；l 進行內部分工，組織各部門努力完成任務；l 領導、指揮、激勵、監(jiān)督、評價下屬的工作；l 負責審核部門員工各項費用；l 參加公司中層例會、總經(jīng)理辦公會、年度總結會及其有關的會議；權限： n 享有與履行崗位職責相應的指揮權和督導權、評價權、決策權、建議權、 部門內部工作的分配權及管理權等；n 根據(jù)本部門員工的任務完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動意見；n 對本部門員工提出獎勵、處分及考核意見； 區(qū)域經(jīng)理：直接上司：銷售部經(jīng)理直接下級：業(yè)務人員職責： l 負責客戶管理、服務、輔導、聯(lián)系、溝通、投訴及處理一切突發(fā)事件；l 負責組織公司的各種政策、推廣措施及市場管理政策的落實；l 負

11、責轄區(qū)內的客戶反饋信息和競品信息的收集；l 負責尋找客戶建立業(yè)務關系；l 負責公司業(yè)務的開展和運作；l 代表公司形使本部門管理技能；l 組織處理一切突發(fā)事件；l 負責部門員工的監(jiān)督與考核；l 進行內部分工，組織部門員工努力完成任務；l 領導、指揮、激勵、監(jiān)督、評價下屬的工作；l 維護公司的利益，努力完成上級下達的銷售任務；l 參加公司中層例會、總經(jīng)理辦公會、年度總結會及其有關的會議；權限： 享有與履行崗位職責相應的指揮權和督導權、評價權、決策權、建議權、部門內部工作的分配權及管理權等；業(yè)務人員：直接上司：區(qū)域經(jīng)理 直接下級：無職責： l 負責客戶管理、服務、輔導、聯(lián)系溝通、投訴及處理一切突發(fā)事

12、件；l 負責推廣公司的各種政策及市場管理政策的落實；l 負責開發(fā)市場尋找客戶建立業(yè)務關系；l 負責所轄區(qū)內的客戶反饋信息和目標競品信息的收集；l 維護公司的利益，努力完成上級下達的銷售任務；l 負責推廣公司的各種銷售政策及市場管理政策的落實；l 負責終端產(chǎn)品的鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護；營銷部內勤：直接上司：營銷總監(jiān)/副總 直接下級：無職責：u 負責收集、整理、統(tǒng)計、分析市場銷售數(shù)據(jù)，并填制各類相關表格，抄報直接上級和有關部門，同時將其分類保存；u 起草、編寫本部門各類文件，如：“活動通知”、“促銷通知”等，交部門經(jīng)理審批后下發(fā)至相關部門；u 了解各相關部門對下發(fā)文件的收件及執(zhí)行情況，并對

13、業(yè)務通知做解答說明；u 負責對調研數(shù)據(jù)進行分析，每周撰寫調研報告；u 市場部內部文件的發(fā)放、存檔工作；u 負責所有活動之軟文、報板、dm、照片、音像等資料收集、整理工作（包含分類、分冊、立檔、歸檔）；u 組織采購各類禮品、促銷品，以配合公司各類促銷、宣傳活動的需要；u 負責營銷部文件及客戶檔案的管理；u 負責營銷部衛(wèi)生清潔；u 負責營銷部辦公設備及用品管理；u 負責營銷部宣傳物品的整理與保存；u 負責各種銷售政策、推廣措施及市場管理政策的傳達；u 負責營銷部員工各種報表的收集；u 配合部門經(jīng)理做好銷售準備工作；u 維護公司的利益，努力完成上級下達的銷售任務； 市場部經(jīng)理直接上級：營銷總監(jiān)直接下

14、級：市場調研、督導培訓、售后服務；市場部在產(chǎn)品不同階段側重點各有不同。1在產(chǎn)品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。2在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調工作。3在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。職責：l 在營銷總監(jiān)的領導下，配合開展市場部的工作；l 根據(jù)市場調研數(shù)據(jù)，提出未來市場的分析、發(fā)

15、展方向和規(guī)劃，并制定年度計劃；l 合理控制本部門的費用開支，以達到低投入高產(chǎn)出的效果；l 建立和完善市場信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；l 對消費者購買心理和行為的調查；l 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析；l 制定產(chǎn)品營銷策略；l 制定產(chǎn)品價格策略；l 制定通路計劃及個階段實施目標；l 促銷活動的策劃及組織實施；l 制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動；l 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；l 負責銷售的協(xié)調、管理工作，配合銷售部努力完成公司的銷售任務；l 負責編制本部門每年/季/月的銷售和預算報告；l 負責對同業(yè)、客戶、市場環(huán)境進行調研，對產(chǎn)品市場的銷售潛力進行調查和

16、分析；l 對銷售情況進行分析、討論，對銷售管理辦法進行研究、改進和學習；l 負責協(xié)調下屬人員配合其它部門完成與銷售相關的工作；l 制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度；l 指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。l 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃，安排年、季、月及專項市場推廣策劃；l 負責區(qū)域市場內經(jīng)銷商以及銷售人員的督導與培訓；l 參加公司中層例會、總經(jīng)理辦公會、年度總結會及其有關的會議；權限：u 根據(jù)本部門員工的任務完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動意見；u 對本部門員工提出獎勵、處分及考核意見；u 享有與履行崗位職責相應的指揮權和督導權、評價權、決策權、建議權、部門內部工作的分配權及管理

17、權等；市場調研員直接上級：市場部經(jīng)理 直接下屬：無 職責：l 負責收集、分析相關的政策、技術、產(chǎn)品、顧客、經(jīng)銷商等市場信息，并及時、準確的將信息傳達給公司；l 收集、綜合本部門的各類信息；l 在銷售部人員的配合下，定期收集、更新競品的信息，并及時回饋至市場部經(jīng)理處； l 根據(jù)收集的信息，協(xié)助其它部門完善相關表格，并及時上報給公司；l 定期將自己的各項工作以書面形式向市場部經(jīng)理報告，并準時參加部門工作例會；l 做好公司臨時分派的其它工作。l 跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。l 全力搜集行業(yè)信息，特別是競爭品的性能、價格、競爭手段等信息的收集、整理和分析；l 進行市

18、場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據(jù)；l 努力完成上級交給的各項調查任務。 營銷策劃人員：直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無職責：l 根據(jù)行業(yè)及市場信息，及時制訂公司年度戰(zhàn)略規(guī)劃；l 根據(jù)年度發(fā)展戰(zhàn)略及市場情況，及時制訂廣告宣傳及促銷活動計劃，并組織實施；l 配合銷售部努力完成公司下達的年度各項經(jīng)營指標；l 抓好活動方案的實施、執(zhí)行、監(jiān)督、修正和活動總結；l 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、年度廣告宣傳計劃及市場情況，負責制訂品牌宣傳、廣告策劃方案，以提升公司品牌形象；l 根據(jù)市場調研報告及銷售報表，及時調整新品推廣、節(jié)假日促銷、市場拉動等方案并組織實施；l 匯總整理相關業(yè)務的市場調研

19、及調研報告，搜集、整理和分析同行業(yè)的各類營銷廣告、促銷方案，組織開展廣告宣傳及促銷活動的效果評估工作，以提高整體的策劃、實施水平；l 組織設計、制作、采購各類營銷宣傳品，以配合公司各類促銷、宣傳活動的需要；l 與廣告商、各類媒體建立良好合作關系，以獲得優(yōu)先、優(yōu)惠的制作、發(fā)布服務；l 參與廣告宣傳及促銷活動的實施，負責活動現(xiàn)場的協(xié)調。l 負責搜集、整理和分析廣告宣傳及促銷活動的效果評估信息，并形成效果評估意見；l 組織制作廣告宣傳品，并負責監(jiān)督銷售人員按時發(fā)放到需求位置；l 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；l 制定及實施市場廣告、推廣活動和公關活動；l 完善、規(guī)范業(yè)務系統(tǒng)對外的各類文書；l 負責公

20、司榮譽的建設及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報道等）；l 合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理；l 代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息；督導培訓人員直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無職責：l 確保銷售計劃順利進行；l 對公司各項方針政策在各市場的執(zhí)行情況負責；l 對市場調研內容準確性負責；l 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負責 l 對銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責；l 負責員工的培訓、工作考核、薪資考核；l 負責新品上市的前期準備及后期執(zhí)行的相關工作；l 定期巡查終端，按時填寫巡鋪報告；l 監(jiān)督促銷活動的執(zhí)行及促銷結果的反饋工作；l 確保銷售人員內遞交的各項報表的準確性；l 監(jiān)督指導區(qū)域內的

21、銷售工作；l 監(jiān)督公司各項政策的執(zhí)行情況；l 根據(jù)市場狀況，提供科學有效的促銷方案；l 協(xié)助調研人員調查市場編寫調查報告；l 協(xié)助銷售人員調查經(jīng)銷商的背景資料； l 負責區(qū)域內的綜合培訓。l 負責區(qū)域市場的維護與監(jiān)控工作，避免沖貨、竄貨及低價現(xiàn)象的出現(xiàn)；l 負責對違規(guī)行為進行核查，提報處罰建議方案；l 負責促銷活動監(jiān)督與評估；l 負責對市場的營銷活動和售后服務提出指導性意見和改進方案；售后服務部經(jīng)理直接上級：營銷總監(jiān)/副總直接下級：售后服務部人員職責： u 參與公司重大決策，對本部門計劃的執(zhí)行負重要責任；u 制定本公司售后服務方面戰(zhàn)略目標，并組織人員努力實現(xiàn)目標；u 組織處理一切突發(fā)事件；u

22、負責公司售后服務工作的開展和運作；u 代表公司形使本部門管理技能；u 負責部門員工的招聘、培訓、監(jiān)督與考核；u 領導、指揮、激勵、監(jiān)督、評價下屬的工作；u 負責審核部門員工各項費用；u 對售后服務工作報表和文件的準確性負責；u 負責處理客戶投訴和跟蹤服務的實施；u 監(jiān)督質量檢驗制度的執(zhí)行，主持質量問題的處理和爭議問題；u 保護公司品牌形象，對本公司品牌以及服務信譽負重要責任；u 定期主持用戶投訴處理問題交流會，督促公司服務能力的提高；u 定期對售后服務人員進行技術測評；u 協(xié)助經(jīng)銷商售后督導等工作；u 完善售后服務部的經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃；u 制定售后服務政策及內部培訓制度，充分調動員工的積極性

23、；權限：u 享有與履行崗位職責相應的指揮權和督導權、評價權、決策權、建議權、部門內部工作的分配權及管理權等；u 根據(jù)本部門員工的任務完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動意見；u 對本部門員工提出獎勵、處分及考核意見；售后服務人員：直接上級：售后服務部經(jīng)理直接下級：無職責：l 嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度；l 負責公司售后服務工作的正常運作；l 協(xié)調公司內外相關部門和工作環(huán)節(jié)；l 收集客戶信息，妥善處理客戶不滿及意見、建議，并及時向公司反饋；l 統(tǒng)計各類數(shù)據(jù)，定期編制報表并向上級領導匯報；l 及時處理重大的客戶投訴及上報部門領導；l 監(jiān)督并確保售后服務質量和顧客滿意度100%；l 向市場部提供用戶信息和市場

24、政策建議；l 熱情接待客戶，了解客戶的需求及期望，為客戶提供滿意的服務；l 統(tǒng)一著裝，保持專業(yè)形像，待客熱情、誠懇，談吐自然大方；l 加強服務理念，待客真誠熱情，使客戶永遠愿意成為我們的朋友；l 最大限度的降低客戶的投訴；l 建立客戶檔案，及時準確的完成系統(tǒng)的輸入；l 做好客戶的檔案和管理工作，聽取和記錄客戶提出的建議、意見和投訴，并及時向上級匯報；技術人員：直接上級：售后服務部經(jīng)理直接下級：無職責：l 為本公司在技術等方面提供支持，解決用戶疑難問題；l 與銷售部保持信息溝通，以便于快速有效地處理一些特殊技術問題；l 需要時負責向銷售部、售后服務部提供書面技術支持；l 與售后人員進行有效溝通，

25、以提高他們的技術水平；l 收集各項技術信息，以便進行技術信息交流。l 協(xié)助公司服務人員實施技術援助工作；l 維護公司的利益，努力完成上級下達的銷售任務；四、工作及行為規(guī)范行為規(guī)范:1、 您上班時： 不遲到、不串崗、不怠工、不務私；2、 您下班時：不早退、不拖拉、關好水電門窗、保證安全；3、 您開會時：準時到場、認真記錄、積極參與；4、 您與同事們：不過問工資、獎金及其它機密事宜；不傳遞小道消息；主動關心和幫助別人的病痛疾苦及其它困難；行為準則:盡忠職守，服從領導，保守業(yè)務秘密；愛護公司財物，不浪費，不化公為私；遵守公司一切規(guī)章制度及工作守則；保持公司信譽，不做任何不損公司信譽的行為；工作態(tài)度:

26、銷售人員應努力提高自己的工作技能，提高工作效率；熱愛本職工作，對自己的工作職責負全責；員工之間應全力合作，互相配合，不得相互拆臺或搬弄事非；對本職工作應爭取時效，不拖延，不積壓；待人接物態(tài)度謙和，以爭取公司同仁與客戶的合作；工作紀律:按規(guī)定時間上下班，不得無故遲到、早退；服從上級的工作安排，一經(jīng)上級經(jīng)理決定，應嚴格遵照執(zhí)行；六、工作制度a、考勤制度：工作時間公司員工實行每周天工作制。公司作息時間為：夏天:上午07：30 11：30下午13：30 17：30冬天:上午08：0012：00下午13：00-17：00考勤辦法：1. 公司員工一律實行刷卡制，考勤統(tǒng)計由人力資源部負責，每月考勤截至當月的

27、最后一天。2. 晚到30分鐘內視為遲到；超過60分鐘，視為曠工。遲到愛心捐款5元，曠工一天愛心捐款50元，曠工3天以上者視為自動調職；月累計遲到5次（含5次）以上取消當月全勤獎。3. 早退：有急事需提前離開必須寫假條，經(jīng)主管簽字同意后方可離開，月累計5次（含5次）取消當月全勤獎。無假條早退按遲到標準處罰。4. 曠工：曠工一次愛心50元，通報批評，并扣除當月全勤獎，累計曠工2次者開除。5. 離職：員工辭職須提前30天打辭職報告，否則扣發(fā)當月工資。請假程序和辦法員工請假，需親自填寫請假申請單，經(jīng)部門經(jīng)理審批后提交公司人力資源部經(jīng)理。如假期超過三天的，需經(jīng)總經(jīng)理批準，部門經(jīng)理請假需總經(jīng)理批準方可準假

28、。無特殊原因不可電話、捎話請假。請假者除扣當月發(fā)全勤獎外，再按請假天數(shù)扣除工資。超過半個工作日的請假，需要報部門經(jīng)理審批。休假種類和假期待遇病事假：1. 員工因病請假，超過三天者需出示區(qū)、市級醫(yī)院證明。2. 員工因事請假，必須先經(jīng)部門經(jīng)理批準，未經(jīng)批準，擅自離崗者，按曠工處理；喪假：在公司任職一年的員工，倘若直系親屬去世，可以享有7天有薪（基本工資）喪假，直系親屬指父母、配偶、子女?；榧伲涸诠救温殱M一年的員工，可以享受7天有薪（基本工資）婚假，婚假必須提前向經(jīng)理申請并附上結婚證書復印件；b、 儀容要求:a) 工作期間，員工應注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過耳，至少每月

29、理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須；b) 員工應隨時注意個人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑；c) 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個人衛(wèi)生；注：以上各規(guī)定由部門經(jīng)理或總經(jīng)理負責檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。c、電話制度:電話管理規(guī)定1. 在接電話時，說話要按以下原則處理：l 在接電話時，首先要說：“您好，*公司?！比缓笤俾爩Ψ絾栐?；要求是規(guī)范、簡潔、禮貌。辦公室內他人響鈴無人接聽時，同室人員應立即接聽，接聽外線電話的標準用語為：“您好，xx公司”并告之要找的人不在。l 員工打電話，用語應盡量簡潔、明確，以減少通話時間。在打電話時，首先要說：“您好，請問是某某嗎？”當對方

30、回答后，再進入話題；l 如果對方打來電話找人時，應說：“你好，請稍等”，如果要找的人不在要說：“對不 起，某某出去了或這時不在，請問有什么事，我是否可以代您轉告”；2. 電話鈴響兩聲后，必須接電話，并說：“您好，*公司?！?； 3. 以公司培訓的順序接聽電話，且語氣緩和、普通話標準；4. 來人來電記錄表的填寫要規(guī)范、真實反映情況，以便評估媒體效果。負責人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白電話接聽表格于接聽區(qū)，以備明天用；5. 電話中一些敏感的話題易采用婉轉態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀請來電人到現(xiàn)場。6. 所有來電盡量留下電話，對于疑為是“市調或其他身份者“宜請來電者先留下電話；身份不清者，回

31、答要慎重，盡量請來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請其留下電話；7. 如無特殊情況，嚴禁撥打私人電話、長途電話、熱線之類的聲訊電話及工作無關的電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。否者罰款10元，并承擔話費；電話費由其本人雙倍負責或扣1/3-1個月標準績效獎金。注：以上各規(guī)定由總經(jīng)理負責檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）d、衛(wèi)生制度:為了給大家營造良好的工作生活環(huán)境，讓每個人都有舒適的心情投入到工作中去，特制定此制度：1. 辦公室衛(wèi)生工作由辦公室人員輪流進行衛(wèi)生清掃（特殊情況誰在誰負責），隨時注意清潔，由總經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行；2. 早上上班（8：0

32、0以前）的第一件事就是要清掃辦公室，包括：掃地、拖地、抹桌椅、沙發(fā)、辦公桌等，做到辦公環(huán)境干凈、整潔、明亮、一塵不染。晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。公司每一位人員都有維持辦公室衛(wèi)生的義務；3. 每臺設備由直接操作者負責保養(yǎng)、基本維修、清掃工作。4. 公共區(qū)域的衛(wèi)生（辦公區(qū)、衛(wèi)生間）由公司員工按照值日輪流表打掃。清潔要求：辦公區(qū)域內地面干凈、整潔；室內桌面整潔、地面干凈。洗手盆臺上物品整齊、衛(wèi)生間內地面無污水，紙簍內垃圾勤傾倒。5. 所有員工必須服從公司統(tǒng)一安排，做好公司環(huán)境衛(wèi)生工作。每個員工都要注意保持公司的衛(wèi)生清潔。6. 不按照公司規(guī)定打掃衛(wèi)生者，第一次罰值日一周，第二次兩周依次類推。注：以上

33、各規(guī)定由部門經(jīng)理或總經(jīng)理負責檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）e、上班制度:1、辦公室要保持肅靜，禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以5-20元的罰款；2、員工要終于職守，嚴禁在車間附近吸煙、喝酒、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器及做與本職工作無關的事情，如有違犯者處以10-50元的罰款。3、嚴禁在辦公場合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500元的罰款，且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退；4、未經(jīng)允許，嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊

34、電話及與工作無關的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2-5倍的罰款；5、 嚴禁在上班期間會客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5-10元的罰款；6、公司內部文件、合同、財物必須嚴加保管未經(jīng)部門經(jīng)理批準不允許擅自提供給外人，輕者給予相應的經(jīng)濟處罰，重者給予開除或承擔相應的刑事責任；7、公司所有員工都應愛護公司財物，下班后辦公室最后離開的人員應負責關閉門窗、切斷所有電器的電源；f、物品擺放制度：辦公室是一個公司的門面，清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，優(yōu)雅、潔凈、舒適的辦公環(huán)境會帶給員工或客戶親切的感覺，因此我們要重視辦公室的物品擺放。1、桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只允許放與辦公有關的物品；

35、并且要擺放有序；2、沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨及時倒掉煙灰并沖洗干凈；3、桌子中間放電話，下方放來客登記表及紙筆；4、私人物品統(tǒng)一放到抽屜或其他隱蔽位置；注：以上各規(guī)定由營銷副總負責檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）g、會議制度：根據(jù)公司實際運做情況，定期召開人員培訓、部門周例會、部門月總結會、年度總結大會等會議。1) 人員培訓會議包括職業(yè)道德教育及法制教育培訓和崗位培訓。職業(yè)道德教育及法制教育培訓于根據(jù)實際情況由xx負責召開，公司全體員工參加；崗位培訓會議根據(jù)各部門需求，由各部門負責召開。2) 部門

36、周例會，于每周xx在總經(jīng)理辦公室由總經(jīng)理組織召開，各部門員工參加。3) 部門月總結會，于每月月末由總經(jīng)理組織召開，各部門員工參加。4) 年度總結大會，于每年年末由總經(jīng)理組織召開，各部門人員參加。銷售會議會議時間：每周召開一次周銷售會議會參加人員為：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部人員、銷售部人員、售后部人員等。會議地點：公司辦公室每月號/每季度號召開一次月/季度銷售會議，對下月工作做出計劃部署，參加人員為所有業(yè)務人員，召集人為總經(jīng)理助理。會議地點：公司辦室 會議通知人：營銷部內勤會議召集人：營銷部所有人員會議地點： 公司辦公室（特殊情況另定）參加人員： 營銷部所有人員會議主持： 營銷副總會議內容：(1

37、)安排下一步工作計劃；(2)傳達公司的各項工作布置；(3)各員工匯報本月/季度工作情況，對工作難點提出請示或見議；(4)營銷經(jīng)理總結本月/季度工作，解答工作難點，安排下月/季度銷售指標；以上會議，無論涉及到哪個部門、哪個人都要準時參加。不按時參加會議的，按照公司相關的獎懲制度進行處理。注：以上各規(guī)定由總經(jīng)理負責檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。h、拜訪制度：1、 拜訪前的準備拜訪前的準備工作是銷售人員拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，更能提高工作效率，不致于浪費時間；(1) 確定當日的拜訪計劃拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象、目的

38、，以及拜訪該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最好能制出表格（周拜訪表），認真填寫，在周日前制訂出第二周的工作計劃，并上交公司部門經(jīng)理；注：制訂拜訪計劃是銷售人員次周工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作；(2) 攜帶有關資料根據(jù)制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關資料：公司手冊及有關證件及證書客戶檔案表日拜訪表合同反饋表價目表及付款方式說明名片、筆記本、鋼筆其它相關的資料(3) 整理自己的儀容儀表任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、

39、干凈、大方的穿著打扮，不僅能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己；2、 行動管理在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排；(1) 確定行動路線在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時、最為方便，最容易到達，然后選擇出最佳路線；(2) 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間，提高工作效率。(3)拜訪頻率

40、：a類客戶_次b 類客戶_次c類客戶_次d類客戶_次3、銷售洽談：銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去面對每一個客戶；(2)說明來意：見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，遞送資料及名片；(3)解說：銷售人員應根據(jù)本產(chǎn)品的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，針對性地講說；(4)客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二；(5)消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當?shù)匦麄鳟a(chǎn)品的優(yōu)點、企業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶的引導，

41、忌對客戶輕易承諾或發(fā)生爭吵。(6)勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯(lián)系本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服；(7)達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但對于有的客戶來說銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間，約定下一次拜訪時間；(8)致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關上

42、門，禮貌地離開；4、銷售分析：晚上拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經(jīng)驗與教訓。(1)對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案；(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略；(3)做好記錄為以后的相互探討做好準備，互相學習以便取長補短；(4)查看計劃日程表，準備好明天需要的資料；5、自己的心理：一位著名的心理學家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，才能獲得世上寶貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變

43、退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。i、表格填寫制度1、銷售部人員每天都要報到，調休、請假都要在登記表上顯示。2、銷售部人員都要認真填寫日報有、周報表、月報表，寫好后，上交給營銷副總/總監(jiān)，周日上交下周拜訪表，本周日拜訪表、本周信息反饋表；月底最后一天上交月拜訪表；3、銷售部經(jīng)理也要填寫月報表（部門工作計劃及總結）；4、來人登記表、來電登記表由辦公室接待的銷售人員填寫；6、拜訪卡、銷售統(tǒng)計表、增品使用明細表，每發(fā)生一項業(yè)務后都要及時填寫；7、每月銷售綜合分析表由部門經(jīng)理統(tǒng)計分析之后認真填寫；、銷售人員管理制度1、

44、建立目標店的詳細檔案，重點是人員結構，進貨渠道，進貨價格和竟品銷售情況；2、對目標店員進行面對面拜訪，宣傳公司的產(chǎn)品及其競爭優(yōu)勢，了解我公司產(chǎn)品及其主要競爭對手的進、銷、存及推銷方式，并能及時反饋；3、組織、實施針對目標店員的集體拜訪（培訓會、聯(lián)誼會，言傳身教等）；4、清楚了解每個產(chǎn)品的進、銷、存情況，保證不斷貨；5、了解競爭產(chǎn)品在市場上的推廣方法及銷售狀況，并及時反饋給公司。6、熟練掌握每個產(chǎn)品在市場上的宣傳點，各產(chǎn)品一分鐘、三分鐘店員介紹；7、有一定的目標店員以保證完成自己的銷售任務，并有下一步明確的發(fā)展目標和計劃；8、準備一張地圖，標出終端名稱，根據(jù)地理位置、公交線路和拜訪頻率，與上級確

45、定最佳的拜訪路線；9、善于根據(jù)目前的市場競爭狀況把握的機會，并積極建議；10、n依據(jù)：營業(yè)額，地理位置，客流量將自己轄區(qū)內的終端分為a、b、c類（具體由代表自己提，由上級協(xié)助定）；11、拜訪頻率要求：na類店：次/周 b類店：次/周 c類店：次/周每天拜訪5到10家終端.12、根據(jù)上級安排定期或不定期進行終端密碼普查及執(zhí)價維護工作。七、 工資、津貼和獎金制度薪資：營銷副總/總監(jiān):基本工資 _元/月+提成_%+獎金_電話費_銷售部經(jīng)理:基本工資_元/月+提成_%+獎金_+電話費_業(yè)務人員:基本工資_元/月+提成_%+獎金_+電話費_市場部經(jīng)理:基本工資_元/月+獎金_+電話費_售后部經(jīng)理:基本工

46、資_元/月+獎金_+電話費_策劃人員:基本工資_元/月+獎金_+電話費_調研人員:基本工資_元/月+獎金_+電話費_技術人員:基本工資_元/月+獎金_+電話費_售后服務人員:基本工資_元/月+獎金_+電話費_內勤人員:基本工資_元/月+獎金_+電話費_支付方式:1、公司于每月_日發(fā)給員工當月的工資和津貼、提成；2、 公司將根據(jù)經(jīng)濟效益和員工的工作表現(xiàn)及績效考核結果，在每年年初調整員工的工資（根據(jù)物價上漲或經(jīng)濟水平來調整）；八、費用報銷制度：為了合理利用資金，使業(yè)務運作費用發(fā)揮其應有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作，分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定：1、報銷范圍：公司全體營銷人員。2、借支核

47、算：營銷人員借款金額=往返車費+_元/天x計劃天數(shù)+特殊招待費用（招待費不得超過本月回款總額的_%）。營銷副總/總監(jiān)_元/天（出差補貼）銷售部經(jīng)理_元/天（出差補貼）業(yè)務人員_元/天（出差補貼）市場部經(jīng)理_元/天（出差補貼）售后部經(jīng)理_元/天（出差補貼）策劃人員_元/天（出差補貼）調研人員_元/天（出差補貼）技術人員_元/天（出差補貼）售后服務人員_元/天（出差補貼）l 營銷總監(jiān)批準借款金額為_元/次，每日不得超過2次。l 其他部門經(jīng)理批準借款金額為_/次，每日不得超過2次。l 普通員工批準借款金額為_/次，每日不得超過2次。3、費用報銷范圍：營銷人員的交通費（市內外）、住宿費、郵寄費用、招待

48、費、出差補助等費用。4、相關標準公司人員出差未經(jīng)公司批準不得乘坐臥鋪，不得乘坐飛機。特殊情況需提前向公司申請。5、標準說明u 報銷憑證必須為正規(guī)發(fā)票，在以上標準內憑發(fā)票報銷，超出部分自理；注：營銷員未完成當月業(yè)績考核的，部分費用（根據(jù)公司情況自行另定）報銷50%。如當月未完成業(yè)績，而費用少于或等于限額的50%，則按實際發(fā)生費用報銷。u 試用期內的營銷人員費報銷標準另行制定；u 銷售人員不報銷出租車費用，部門經(jīng)理以上可適當報銷（根據(jù)情況另定）；u 享受移動電話補助者必須全天開機，如因個人原因導致通訊不暢，公司有權不予報銷當月移動電話費；u 每周一報銷以上費用，如預期未報銷票據(jù)的，不得再次借支；u

49、 如果借支超額其提成點后，仍超過其基本工資1.5倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時，公司將停止向該營銷員借支；u 客戶來訪所產(chǎn)生（含贈送禮品）的費用，營銷員承擔_%（僅限于公司提供的禮品）u 報銷標準：對于交通費、住宿、接待客戶、用餐等費用等詳情請咨詢公司財務具體報銷制度；6、報銷要求l 出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由；l 所有費用報銷要求附清單；l 費用報銷憑發(fā)票報銷，白條及收據(jù)一律不予報銷；l 市內出差所發(fā)生費用一律不予報銷；l 長途出差（硬臥、大巴）營銷員自行承擔20%；7、費用報銷程序l 將填寫好的報銷單上交部門經(jīng)理；l 部門經(jīng)理復核后上交營銷總監(jiān)簽

50、名；l 營銷副總/總監(jiān)審批后交財務部簽收；l 財務部審查無誤后轉呈總經(jīng)理批核；l 總經(jīng)理批核完畢，財務部將報銷款項支付給受款人；l 整個報銷情況的跟進和查詢，請咨詢銷售內勤；8、其他規(guī)定l 每次差旅報銷應該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應集中由一人處理報銷事宜；l 短期出差費用應該在結束后一周內報銷，長期出差費用半個月填報一次；l 報銷單據(jù)必須真實、合理。報銷時間為每周的周一。九、銷售任務第一季度（ ）元第二季度（ ）元第三季度（ ）元第四季度（ ）元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計：十、保密公司秘密是關系公司權力和利益，在一定時間內只限一

51、定范圍的人員知悉的事項；公司全體職員都有保守公司秘密的義務保密范圍：經(jīng)營信息公司重大決策中的秘密事項公司尚未付諸實施的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營方向、經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營項目及經(jīng)營決策；公司內部掌握的合同、協(xié)議、意向書及可行性報告、主要會議記錄供銷情報及客戶檔案；公司財務預決算報告及各類財務報表、統(tǒng)計報表 ；公司所掌握的尚未進入市場或尚未公開的各類信息；公司職員人事檔案、工資、勞務性收入及資料；公司內部管理制度；注：以上各規(guī)定由營銷副總/總監(jiān)負責檢查監(jiān)督，如有違反視情節(jié)輕重給予一定處分，嚴重者產(chǎn)即開除。公司秘密文件公司經(jīng)營發(fā)展中，直接影響公司權益的重要決策文件及技術信息資料為絕密資料；公司的規(guī)劃、財務報表、統(tǒng)計資料、重要會議記錄