銷售培訓(xùn)計(jì)劃

1、 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 銷售培訓(xùn)計(jì)劃（一）一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20*年x月x日x月x日共計(jì)：24天(四周)1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排 上午8：3011：30下午13：0017：002、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)情況，考核成績計(jì)入最終置業(yè)顧問成績。二、參加人員：所有實(shí)際到崗置業(yè)顧問三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、按天考核前日所學(xué);2、階段考核;3、培訓(xùn)完成考核;四、需配合部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)概述階段時(shí)間安排：第一階段為初步了解階段時(shí)間安排為2天(時(shí)間為x月26日x月27日)培訓(xùn)前提：該階段主要是同事間的自我介紹及了

2、解置業(yè)顧問的基本情況、特點(diǎn)、特長等。 培訓(xùn)內(nèi)容:1.公司簡介;2.公司制度;3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí);4.部門架構(gòu)及職責(zé);5.置業(yè)顧問的定位。培訓(xùn)目的：培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識、素質(zhì)，并能夠使學(xué)員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識和精神初步建立。第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天 (時(shí)間為x月28日x月5日)培訓(xùn)前提：該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。培訓(xùn)內(nèi)容：1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語;2.市場營銷相關(guān)內(nèi)容;3.顧客特性及其購買心理;4. 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識。培訓(xùn)目的：培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識，對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)

3、性奠定基礎(chǔ)。第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為x月6日x月10日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。培訓(xùn)內(nèi)容：1.宏觀經(jīng)濟(jì)情況;2.房地產(chǎn)宏觀情況;3.發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r;4.市場調(diào)研;5調(diào)研報(bào)告撰寫。培訓(xùn)目的：通過對宏觀房地產(chǎn)市場以及對區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的市場調(diào)查， 了解市場基本概況，掌握競爭對手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。第四階段為項(xiàng)目自身情況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為x月11日x月15日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是增強(qiáng)對項(xiàng)目自身的認(rèn)知，對我項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行闡述結(jié)合對市場的了解

4、，樹立學(xué)員對項(xiàng)目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項(xiàng)目內(nèi)容展開延伸。培訓(xùn)內(nèi)容：1.項(xiàng)目整體概況;2.項(xiàng)目規(guī)劃條件;3.項(xiàng)目現(xiàn)狀及戶型;4.規(guī)劃理念;5.建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問能充分了解本項(xiàng)目并且認(rèn)知該項(xiàng)目從更容易的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段時(shí)間安排為8天(時(shí)間為x月16日x月23日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識，結(jié)合銷售現(xiàn)場的情況進(jìn)行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開，通過以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，來傳達(dá)銷售理念。 培訓(xùn)內(nèi)容：1. 沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);2. 電話接聽;3. 客戶接待;4. 開場白;5. 戶型講解;

5、6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;7.初次逼定;8.造勢選房源;9.物業(yè)配套算價(jià)格;10.升值保值及入市良機(jī);11.具體問題具體分析。培訓(xùn)目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)顧問實(shí)際銷售技能，該階段的考核成績及每個(gè)階段成績結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。銷售培訓(xùn)計(jì)劃（二）1.體能的訓(xùn)煉做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)

6、侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識，對于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專

7、家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長短由企業(yè)而定。3.銷售技巧的培訓(xùn)班銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的

8、服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。4.研究對手信息班通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5.經(jīng)理言傳身教班實(shí)地培訓(xùn)，是最

9、直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3-5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。6.年底的聚會(huì)和大餐年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊谌珖鞯?，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講