保險代理公司采用加盟制設(shè)立分支機構(gòu)的思考

1、保險代理公司采用加盟制設(shè)立分支機構(gòu)的思考(1)保險代理公司采用加盟制設(shè)立分支機構(gòu)的思考(1)最近，中國保監(jiān)會針對保險中介機構(gòu)的市場準人問題出臺政策，允許開業(yè)滿一年的公司申請設(shè)立分支機構(gòu)，凡符合條件的中介機構(gòu)經(jīng)申請，就可領(lǐng)取經(jīng)營保險中介業(yè)務(wù)許可證。至此，保險代理公司設(shè)立分支機構(gòu)的方式和日常管理問題開始成為監(jiān)管部門關(guān)注的內(nèi)容。據(jù)了解，我國目前各保險代理公司在實踐中普遍采用加盟合作模式設(shè)立分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點，這種形式有別于保險經(jīng)營實踐中傳統(tǒng)意義上的總分公司模式。因現(xiàn)行保險代理機構(gòu)管理規(guī)定對設(shè)立分支機構(gòu)的方式尚未做出規(guī)范，市場上的一些做法帶有較大的隨意性，存在一定的風(fēng)險。結(jié)合河南保險中介機構(gòu)市場準人的

2、情況，我們進行了研究?；厩闆r（一）加盟制的基本特點。加盟制又稱特許經(jīng)營（fanchise），是指特許人（企業(yè)）將自己成功經(jīng)營的、具有市場競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，以及相關(guān)的注冊商標、商號、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營管理技術(shù)或訣竅等，整合形成一套經(jīng)營模式，即特許經(jīng)營權(quán)，通過簽訂特許合同，授予受許人 （加盟商）使用，并收取特許經(jīng)營權(quán)費，受許人在特許人的指導(dǎo)下，以特許人的名義，按照特許人規(guī)定的經(jīng)營模式銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)。加盟制在國外已經(jīng)有較長的發(fā)展歷史，并有較為完備的法律。其行業(yè)分布特點十分明顯，零售業(yè)和服務(wù)業(yè)最適合其發(fā)展，也是發(fā)展最快的行業(yè)，他們都是店鋪經(jīng)營，比較容易形成一套相對穩(wěn)定、標準化的、可以復(fù)制的盈

3、利經(jīng)營模式。麥當勞就是通過加盟制不斷復(fù)制盈利單元，最終成為今天快餐業(yè)巨頭的典型范例。（二）河南保險代理公司設(shè)立分支機構(gòu)的基本情況。采用加盟制設(shè)立分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點已成為河南專業(yè)保險代理市場上各家公司的通行做法。截至2003年底，河南省共有保險代理公司35家，開業(yè)時間滿1年的有 7家。據(jù)調(diào)查，這7家保險代理公司自開業(yè)以來，設(shè)立的分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點共93個，其中采用加盟合作方式的達89個，占總數(shù)的95.69，這當中也包括最近拿到經(jīng)營保險中介業(yè)務(wù)許可證的36個分支機構(gòu)。此外，新進入市場的保險代理公司也紛紛表示準備借鑒老公司的做法，采用加盟合作方式設(shè)立分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點。（三）河南保險代理公司設(shè)立分支

4、機構(gòu)的具體做法。在河南專業(yè)保險代理市場上，各公司設(shè)立分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點的方式較多，具體做法也因公司而異，但一般都具備三個特點，一是保險代理公司在設(shè)立分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點時不投資，只進行相關(guān)的指導(dǎo)，開辦所需費用全部由加盟人承擔；二是為加強管理，保險代理公司一般都對分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點的財務(wù)、業(yè)務(wù)進行集中管理；三是合作雙方按分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點的業(yè)務(wù)所得情況，按比例進行利益分配。加盟后，加盟人經(jīng)保險代理公司授權(quán)獲準在當?shù)匾怨久x開展業(yè)務(wù)，保險代理公司負責出面與保險公司協(xié)商，爭取優(yōu)惠的合作條件，并組織人員對各分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點進行培訓(xùn)和后援支持。一般而言，保險公司支付給專業(yè)保險代理公司的手續(xù)費標準要高于

5、個人代理人。通過加盟合作，加盟人可獲得更高的手續(xù)費收入，保險代理公司也可根據(jù)約定獲得收益，從而實現(xiàn)雙贏。這種做法基本具備了特許經(jīng)營的一般特征。加盟制產(chǎn)生的背景分析企業(yè)在設(shè)立分支機構(gòu)時，一般有自籌資金、共同投資和加盟人投資三種出資方式，但在河南專業(yè)保險代理市場上，加盟制幾乎成了眾多主體的唯一選擇。略加分析不難發(fā)現(xiàn)，加盟制備受保險代理公司青睞有著深層次的原因，這種選擇是當前監(jiān)管政策和市場環(huán)境合力作用的結(jié)果，是我國保險中介市場發(fā)展狀況的客觀反映，是保險代理公司克服自身不足、謀求企業(yè)生存和發(fā)展的市場選擇，具有一定的合理性。（一）到注冊地城市以外拓展業(yè)務(wù)，是保險代理公司生存和發(fā)展的必然選擇。河南省的保險

6、代理公司主要集中在省會鄭州和部分經(jīng)濟發(fā)達城市，這些城市人口稠密，交通便利，工商業(yè)發(fā)達，市場資源也較為豐富，為保險代理公司的發(fā)展提供了較好的外部環(huán)境。同時，在這些城市也集中了眾多的保險經(jīng)營主體和保險代理公司，競爭比較激烈。因保險代理公司與保險公司自身營銷隊伍展業(yè)職能的部分重疊，使原來的合作關(guān)系變成了事實上的競爭關(guān)系。與保險公司的經(jīng)營實力、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶信任度相比，保險代理公司則顯得十分蒼白，這就迫使相對弱小的保險代理公司不得不到注冊地以外謀求生存和發(fā)展。（二）保險代理公司自身尚不具備大量設(shè)立分支機構(gòu)的條件。保險代理公司一般規(guī)模都比較小，注冊資本在100萬元左右，如果按每個投入15萬元計算，拿出全

7、部家底也只夠設(shè)立7個，難以形成規(guī)模效應(yīng)，且短期內(nèi)不易收到效益。此外，我國保險業(yè)發(fā)展歷史相對較短，保險中介市場則更為幼稚，多數(shù)保險代理公司以業(yè)務(wù)或關(guān)系資源起家，而非依靠專業(yè)、人才和資本優(yōu)勢。因此，保險代理公司的人才儲備普遍匱乏，整體管理水平不高，如果按照總分公司模式大量設(shè)立分支機構(gòu)，難免捉襟見肘，顧此失彼。（三）市場上存在大量合作意愿強烈的加盟人。近年來，不斷發(fā)展的保險市場培育了大量經(jīng)驗豐富、信用良好并掌握一定客戶資源的保險營銷員，他們不再滿足于保險公司為其創(chuàng)造的工作環(huán)境，希望通過自身努力將保險銷售從完全意義的依附變?yōu)橄鄬Κ毩?。此外，一些保險公司的離退人員也希望通過加盟方式繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，謀求發(fā)展。這部分人就構(gòu)成了保險代理公司加盟人隊伍的主體。仍以河南開業(yè)時間滿1年的 7家公司為例，在89個加盟分支機構(gòu)的負責人中，有75人曾是保險公司員工或營銷員，占總數(shù)的84.27。因中國保監(jiān)會尚未