供應(yīng)鏈合作伙伴選擇精編版

1、第1節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系一.供應(yīng)鏈合作關(guān)系基本概念典型供應(yīng)鏈的構(gòu)成零部件供應(yīng)商合同制造商系統(tǒng)制造（生產(chǎn)）商分銷商零售商消費者外包物流服務(wù)商供應(yīng)鏈視圖供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)示意圖核心企業(yè)供應(yīng)鏈中的成員企業(yè)核心企業(yè)第一層用戶第二層用戶3n層的顧客/最終用戶第二層的供應(yīng)商第一層的供應(yīng)商3最初的供應(yīng)商213n121n2n12n13n層的客戶顧客/最終客戶nn231211n3n層的供應(yīng)商最初的供應(yīng)商n1n供應(yīng)鏈系統(tǒng)的分層結(jié)構(gòu)一一. .供應(yīng)鏈合作關(guān)系基本概念供應(yīng)鏈合作關(guān)系基本概念l供應(yīng)鏈合作關(guān)系（供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，簡稱

2、，簡稱SCPSCP），也就是供應(yīng)商），也就是供應(yīng)商- -制造商制造商(Supplier-Manufacturer)(Supplier-Manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主關(guān)系，或者稱為賣主/ /供應(yīng)商供應(yīng)商- -買主買主(Vendor/Supplier-(Vendor/Supplier-Buyer)Buyer)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。）。l供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)之間，供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)在一定時

3、期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。系。 總總成本成本經(jīng)營經(jīng)營成本成本間接人工間接人工和直接人和直接人工成本工成本外購原外購原材料和材料和服務(wù)服務(wù)降低成本的方法降低成本的方法n競標(biāo)競標(biāo)n更換供應(yīng)商的威脅更換供應(yīng)商的威脅n多輪價格談判多輪價格談判n延長付款期延長付款期60%-80%總總成本成本二、供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的特點對比在傳統(tǒng)觀點影響下，供應(yīng)商被看作成本結(jié)構(gòu)的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化盡管以上這些方法可以幫助降低采購成本，但過度使用會影響與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商的成本供應(yīng)商的成本失去供失去供應(yīng)商的應(yīng)商的支持支持只能通過降低整個供應(yīng)鏈的成本來實現(xiàn)提高競爭力的目標(biāo)只能

4、通過降低整個供應(yīng)鏈的成本來實現(xiàn)提高競爭力的目標(biāo)供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的特點對比考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商數(shù)量 一個或幾個一個或幾個 許多，使它們互相爭斗許多，使它們互相爭斗關(guān)系維持時間關(guān)系維持時間 長期長期 短暫短暫低價格低價格 適度重要適度重要 主要考慮因素主要考慮因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公開程度公開程度 高高 低低質(zhì)量質(zhì)量 確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證 買方觀點買方觀點業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量 大大 也許小，供應(yīng)商多也許小，供應(yīng)商多位置位置 由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比較高比較高 比較低比較低

5、供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的特點對比考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商數(shù)量 一個或幾個一個或幾個 關(guān)系維持時間關(guān)系維持時間 長期長期 低價格低價格 適度重要適度重要 可靠性可靠性 高高 公開程度公開程度 高高 質(zhì)量質(zhì)量 確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證 業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量 大大 位置位置 由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近 柔性柔性 比較高比較高 許多，使他們互相爭斗許多，使他們互相爭斗短暫短暫主要考慮因素主要考慮因素可能不高可能不高低低買方觀點買方觀點也許小，供應(yīng)商多也許小，供應(yīng)商多非常分散非常分散比較低比較低三、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的意義案例：案例：底特律

6、底特律三大汽車公司如何喪失美國本土市場三大汽車公司如何喪失美國本土市場20世紀(jì)世紀(jì)80年代風(fēng)靡美國的競爭優(yōu)勢理論已經(jīng)使底特律年代風(fēng)靡美國的競爭優(yōu)勢理論已經(jīng)使底特律的三大汽車廠商擠跨了自己的供應(yīng)商的三大汽車廠商擠跨了自己的供應(yīng)商,并將北美乃至全并將北美乃至全球的汽車市場拱手讓給了注重供應(yīng)商關(guān)系的德國和日本球的汽車市場拱手讓給了注重供應(yīng)商關(guān)系的德國和日本汽車制造商。汽車制造商。通用汽車：年復(fù)一年地要求供應(yīng)商降低，但是如何降低成本則是通用汽車：年復(fù)一年地要求供應(yīng)商降低，但是如何降低成本則是供應(yīng)商的事情。供應(yīng)商的事情。豐田公司：要求供應(yīng)商降價的幅度不比通用的低，但是豐田與供豐田公司：要求供應(yīng)商降價的幅

7、度不比通用的低，但是豐田與供應(yīng)商共同改進生產(chǎn)流程。應(yīng)商共同改進生產(chǎn)流程。哈佛商業(yè)評論：掘金供應(yīng)鏈在增長停止甚至萎縮的市場中，與其銷售收入增長10%，不如供應(yīng)鏈成本降低10%。并且只需要遵循一條簡單的原則，傾聽供應(yīng)商的聲音，并將它們納入自己的戰(zhàn)略。實踐證明，今后的競爭優(yōu)勢將取決于誰能更好地管理供應(yīng)鏈上的各種關(guān)系。1 1）對于制造商）對于制造商/ /買主買主 降低降低成本成本（降低合同成本）（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格價格 提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量和降低和降低庫存庫存水平水平 改善改善時間時間管理管理 交貨交貨提前期提前期的縮短和的縮短和可靠性

8、可靠性的提高的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 更好的產(chǎn)品更好的產(chǎn)品設(shè)計設(shè)計和更快的對產(chǎn)品變化的和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度反應(yīng)速度 強化強化數(shù)據(jù)信息的獲取數(shù)據(jù)信息的獲取和和管理管理控制控制建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的好處建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的好處2 2）對于供應(yīng)商）對于供應(yīng)商/ /賣主賣主 保證有穩(wěn)定的保證有穩(wěn)定的市場需求市場需求 對對用戶需求用戶需求更好的了解更好的了解/ /理解理解 提高提高運作質(zhì)量運作質(zhì)量提高零部件提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性速度和柔性獲得更高的獲得更高的利潤利潤（比非戰(zhàn)略合作關(guān)

9、系的供應(yīng)商）（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商） 改善相互之間的交流改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)實現(xiàn)共同的期望和目標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險和共享利益共擔(dān)風(fēng)險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險降低投機思想和投機機率，增強矛盾沖突解決能降低投機思想和投機機率，增強矛盾沖突解決能力力規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本降低成本減少管理成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率提高資產(chǎn)利用率 合作對供應(yīng)

10、鏈進步的貢獻率：合作對供應(yīng)鏈進步的貢獻率： 40% 合作性計劃可以使庫存減少：合作性計劃可以使庫存減少：15 % 合作性預(yù)測的準(zhǔn)確性提高：合作性預(yù)測的準(zhǔn)確性提高：15% 減少開支：減少開支：20-30% 節(jié)約運輸成本：節(jié)約運輸成本：3-5% 合作預(yù)測需求合作預(yù)測需求合作研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品合作研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品合作庫存管理和控制合作庫存管理和控制合作運輸管理合作運輸管理合作生產(chǎn)計劃制定合作生產(chǎn)計劃制定合作合作四、主要的合作內(nèi)容四、主要的合作內(nèi)容第第2節(jié)節(jié) 供應(yīng)商伙伴關(guān)系的特點供應(yīng)商伙伴關(guān)系的特點一、合作伙伴關(guān)系類型（以供應(yīng)商關(guān)系為例）一、合作伙伴關(guān)系類型（以供應(yīng)商關(guān)系為例）(供應(yīng)商總體的百分比供應(yīng)商總體的百

11、分比)供應(yīng)商合作的可能性供應(yīng)商合作的可能性價值創(chuàng)價值創(chuàng)造的合造的合作關(guān)系作關(guān)系低低高高低低高高對供應(yīng)對供應(yīng)商依賴商依賴程度程度交易性的交易性的協(xié)作性的協(xié)作性的臨時性的臨時性的戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略性的49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%二、合作關(guān)系整合策略：單一供應(yīng)商還是多供應(yīng)商？單一供應(yīng)商的優(yōu)點單一供應(yīng)商的優(yōu)點: :l節(jié)省協(xié)調(diào)管理的時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)節(jié)省協(xié)調(diào)管理的時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系系l 雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方

12、面雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進共同改進l 供應(yīng)商早期參與對供應(yīng)鏈價值改進的貢獻機會較大供應(yīng)商早期參與對供應(yīng)鏈價值改進的貢獻機會較大單一供應(yīng)商的缺點單一供應(yīng)商的缺點: :l 供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革新主動力，以致不能完全掌握市場的真正需求新主動力，以致不能完全掌握市場的真正需求l 供應(yīng)商的失誤可能會導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈的崩潰供應(yīng)商的失誤可能會導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈的崩潰l 企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商 單一供應(yīng)商的成功的策略：單一供應(yīng)商的成功的策略：l包括豐田公司在內(nèi)的很多企業(yè)選擇了單

13、一供應(yīng)商包括豐田公司在內(nèi)的很多企業(yè)選擇了單一供應(yīng)商合作模式合作模式l“我們把所有的雞蛋都放在一個籃子里，并且會我們把所有的雞蛋都放在一個籃子里，并且會非常小心照看著這個籃子。非常小心照看著這個籃子?！眑與供應(yīng)商保持密切的關(guān)系（設(shè)置供應(yīng)關(guān)系管理經(jīng)與供應(yīng)商保持密切的關(guān)系（設(shè)置供應(yīng)關(guān)系管理經(jīng)理）理）多供應(yīng)商策略的優(yōu)點多供應(yīng)商策略的優(yōu)點: :l分?jǐn)偣?yīng)環(huán)節(jié)中斷的風(fēng)險分?jǐn)偣?yīng)環(huán)節(jié)中斷的風(fēng)險l 激勵供應(yīng)商始終保持旺盛的競爭力：成本、交貨期、服務(wù)激勵供應(yīng)商始終保持旺盛的競爭力：成本、交貨期、服務(wù)l促使供應(yīng)商不斷創(chuàng)新促使供應(yīng)商不斷創(chuàng)新多供應(yīng)商策略的問題多供應(yīng)商策略的問題: :l 降低了供應(yīng)商的忠誠度降低了供應(yīng)

14、商的忠誠度l 過度價格競爭容易導(dǎo)致供應(yīng)鏈風(fēng)險過度價格競爭容易導(dǎo)致供應(yīng)鏈風(fēng)險l 區(qū)域性的突發(fā)狀況會影響整個地區(qū)的供應(yīng)商區(qū)域性的突發(fā)狀況會影響整個地區(qū)的供應(yīng)商l其他供應(yīng)商不一定有足夠的產(chǎn)能。其他供應(yīng)商不一定有足夠的產(chǎn)能。多供應(yīng)商策略舉例：多供應(yīng)商策略舉例：蘋果公司對供應(yīng)商的風(fēng)險防范一直比較在意。蘋果公司對供應(yīng)商的風(fēng)險防范一直比較在意。例如例如iphoneiphone使用的使用的“透明玻璃投射式電容技術(shù)透明玻璃投射式電容技術(shù)”，最先由臺灣廠商宸鴻研發(fā)而成，希望成為，最先由臺灣廠商宸鴻研發(fā)而成，希望成為蘋果的供應(yīng)商，蘋果的供應(yīng)商，但是蘋果要求宸鴻將這一技術(shù)教會其競爭對手但是蘋果要求宸鴻將這一技術(shù)教會其

15、競爭對手勝華科技，由兩家廠商共同為蘋果供貨，以避勝華科技，由兩家廠商共同為蘋果供貨，以避免出現(xiàn)風(fēng)險。免出現(xiàn)風(fēng)險。蘋果現(xiàn)任蘋果現(xiàn)任CEOCEO庫克特別強調(diào)，蘋果歷來重視由庫克特別強調(diào)，蘋果歷來重視由不同供應(yīng)商供貨。不同供應(yīng)商供貨。第3節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法1:1:分析市場競爭環(huán)境（需求、分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性必要性）比較新舊比較新舊合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:3:建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)4: :成立評價小組成立評價小組反饋反饋5: 合作伙伴參與合作伙伴參與6:6:評價評價合作伙伴合作伙伴7:7:實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

16、修改評價修改評價標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)反饋反饋選擇選擇工具工具技術(shù)技術(shù)1、選擇流程、選擇流程 Dickson的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則排序排序準(zhǔn)則準(zhǔn)則排序排序準(zhǔn)則準(zhǔn)則排序排序準(zhǔn)則準(zhǔn)則1 1質(zhì)量質(zhì)量8 8財務(wù)狀況財務(wù)狀況1515維修服務(wù)維修服務(wù)2 2交貨交貨9 9遵循報價程序遵循報價程序1616態(tài)度態(tài)度3 3歷史效益歷史效益1010溝通系統(tǒng)溝通系統(tǒng)1717形象形象4 4保證保證1111美譽度美譽度1818包裝能力包裝能力5 5生產(chǎn)生產(chǎn)/ /設(shè)施能設(shè)施能力力1212業(yè)務(wù)預(yù)期業(yè)務(wù)預(yù)期1919勞工關(guān)系記錄勞工關(guān)系記錄6 6價格價格1313管理與組織管理與組織2020地理位置地理位置7 7技術(shù)能力技術(shù)能力1414操作控制操作控

17、制2121以往業(yè)務(wù)量以往業(yè)務(wù)量2. 供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則 分層遞階、有權(quán)重的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則序號序號評價準(zhǔn)則評價準(zhǔn)則子準(zhǔn)則子準(zhǔn)則1質(zhì)量（質(zhì)量（0.246）顧客拒絕度（顧客拒絕度（0.696）工廠審計（工廠審計（0.304）2響應(yīng)（響應(yīng)（0.031）緊急交貨（緊急交貨（0.413）質(zhì)量問題（質(zhì)量問題（0.587）3紀(jì)律性（紀(jì)律性（0.036）誠實（誠實（0.671）程序遵循度（程序遵循度（0.329）4交貨（交貨（0.336）5財務(wù)狀況（財務(wù)狀況（0.067）6管理（管理（0.048）態(tài)度（態(tài)度（0.795）業(yè)務(wù)技能（業(yè)務(wù)技能（0.205）7技術(shù)能力（技術(shù)能力（0.084）技術(shù)問題解決能力（技術(shù)問題解決能力（0.814）產(chǎn)品廣度（產(chǎn)品廣度（0.186）8設(shè)施（設(shè)施（0.152）機器設(shè)備（機器設(shè)備（0.67）基礎(chǔ)設(shè)施（基礎(chǔ)設(shè)施（0.13）布局（布局（0.20）兼容能力 兼容是兩個公司長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。兩個價值觀理念或其它觀念不相似的企業(yè)，即使偶有愉快合作，也難以成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。兩個公司的兼容性可以分解為以下問題：規(guī)模上的兼容性以往合作記錄的結(jié)果公司間發(fā)展戰(zhàn)略的交叉公司文化的相似性公司間市場銷售和分配組織管理能力設(shè)計能力創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力營銷能力服務(wù)能力研究開發(fā)能力技術(shù)設(shè)備投入強度資金