第八章交易磋商及合同訂立

1、第三篇第三篇 國際貨物買賣合同的商定國際貨物買賣合同的商定與履行與履行 第八章第八章 磋商交易與訂立合同磋商交易與訂立合同第一節(jié)第一節(jié) 磋商交易的重要性磋商交易的重要性第二節(jié)第二節(jié) 磋商交易前的準備磋商交易前的準備第三節(jié) 磋商交易的步驟磋商交易的步驟第四節(jié)第四節(jié) 合同的成立合同的成立第五節(jié) 合同的形式與內容第二節(jié)第二節(jié) 磋商交易前的準備磋商交易前的準備 選配洽談人員選配洽談人員 選擇目標市場選擇目標市場 選擇交易對象選擇交易對象 制定磋商交易的方案制定磋商交易的方案 返回第三節(jié) 磋商交易的步驟磋商交易的步驟 一 詢盤 二 發(fā)盤 三 還盤 四 接受返回案例鏈接案案 例例 我出口企業(yè)于6月1日用電

2、傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復到。6月2日收到英商發(fā)來電傳稱：“如價格減5可接受。”我尚未對英商來電作出答復，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于6月3日來電傳表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請告合同號碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應如何處理？為什么？該步驟不具有法律上的約束力，也不是必經(jīng)程序。一 詢盤準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為。凡向一個或一個以上特定的人提出訂凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果內容十分確定并立合同的建議，如果內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就接受約束

3、的意思。受就接受約束的意思。二 發(fā)盤，又稱發(fā)價、報價、要約 含義：含義：不僅是商業(yè)行為，也是法律行為。不僅是商業(yè)行為，也是法律行為。 構成有效發(fā)盤具備的條件： A 發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人提出。(思考)C 必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。 (思考)B 發(fā)盤內容應十分確定。（公約：名稱、數(shù)量和價格。）大陸法系國家認為不是，因為面對的是不特定的公眾。英美法系的國家認為，只要內容明確就是發(fā)盤。公約規(guī)定其一般不是發(fā)盤，除非發(fā)出人在公告中明確作出相反的表示。如某商行在報刊上刊登廣告賤賣裘皮大衣，每件100美元，規(guī)定售貨地點、日期和營業(yè)時間，該商行必須按廣告中的承諾廉價出售。商

4、業(yè)廣告和向公眾發(fā)的商品價目單是發(fā)盤嗎？可供中國大米6000噸，10上下賣方?jīng)Q定，雜質1，水分10，每噸FOB上海280美元，毛作凈，50公斤新麻袋裝，12月裝運，不可撤銷信用證即期償付，以獲得出口許可證為準，限4日復到我方辦公時間。 中國武漢糧油進出口公司 7月1日電傳 有一例發(fā)盤如下： 該發(fā)盤有效嗎？ 發(fā)盤的有效期 即對方表示接受的時間限制，超過有效期即對方表示接受的時間限制，超過有效期發(fā)盤自動失效，發(fā)盤人不受約束。發(fā)盤自動失效，發(fā)盤人不受約束。 (不同于發(fā)不同于發(fā)盤效力的終止盤效力的終止) 對于口頭發(fā)盤，則當場接受為有效。對于口頭發(fā)盤，則當場接受為有效。規(guī)定最遲接受期限規(guī)定最遲接受期限()

5、規(guī)定一段接受期限規(guī)定一段接受期限(起訖的計算方法和有效期的長短起訖的計算方法和有效期的長短) ) 發(fā)盤的生效時間、撤回與撤銷 A 發(fā)盤生效的時間。發(fā)盤生效的時間。公約公約規(guī)定：規(guī)定：發(fā)盤送達受盤人時生效。發(fā)盤送達受盤人時生效。 B 發(fā)盤的撤回：發(fā)盤在生效之前可以發(fā)盤的撤回：發(fā)盤在生效之前可以撤回。（即到達受盤人之前）撤回。（即到達受盤人之前） C 發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷：英美法與大陸法存在英美法與大陸法存在分歧分歧。關系到受盤人能否表示接受；關系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改內容。 英美法英美法認為在認為在受盤人表示接受受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤之前，即使發(fā)盤規(guī)定了有效期，規(guī)定了有效期，發(fā)盤人

6、也可以隨發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷。時予以撤銷。大陸法大陸法認為發(fā)盤人在發(fā)盤認為發(fā)盤人在發(fā)盤的有效期內應受發(fā)盤的約的有效期內應受發(fā)盤的約束，不能隨意撤銷。束，不能隨意撤銷。(各國各國不盡相同不盡相同)公約公約折衷規(guī)定：在受盤人未表示接受之前發(fā)折衷規(guī)定：在受盤人未表示接受之前發(fā)盤人可以撤銷，但是遇到以下兩種情況不可：盤人可以撤銷，但是遇到以下兩種情況不可： (1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。（與英美法不同）發(fā)盤是不可撤銷的。（與英美法不同） (2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著

7、對該信賴采取了行動。（開始備貨等）著對該信賴采取了行動。（開始備貨等）發(fā)盤效力的終止。發(fā)盤效力的終止。 該程序是必經(jīng)程序。1 在有效期內或合理的時間內發(fā)盤為被接受。在有效期內或合理的時間內發(fā)盤為被接受。2 受盤人的拒絕，并將拒絕通知送達發(fā)盤人。受盤人的拒絕，并將拒絕通知送達發(fā)盤人。3 發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。4 發(fā)盤后發(fā)生了不可抗力。（如發(fā)盤為買方）。發(fā)盤后發(fā)生了不可抗力。（如發(fā)盤為買方）。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前，喪失了行為能發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前，喪失了行為能力。力。返回三 還盤。還價或反要約。兩種法律后果：指受盤人不同意或不完全同指受盤人不同意或不完全同意發(fā)

8、盤提出的條件，建議其意發(fā)盤提出的條件，建議其對發(fā)盤條件進行添加、限制對發(fā)盤條件進行添加、限制和其他的更改的答復。和其他的更改的答復。在實質上變更了發(fā)盤條件，視為拒絕，原發(fā)盤失效，在實質上變更了發(fā)盤條件，視為拒絕，原發(fā)盤失效，還盤構成新的發(fā)盤。還盤構成新的發(fā)盤。有條件的接受，條件不改變實質性條款，視為接受，有條件的接受，條件不改變實質性條款，視為接受，導致合同成立。導致合同成立。案例分析： S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A，309B，311B的女式手套很感興趣，每個貨號訂購100打，并

9、要求大中號各半，10月份交貨，請S公司報價。8月22日S公司發(fā)盤如下：“報青字牌女式羊毛手套300打，貨號308A309B311B各100打，大中號各半，每雙CIF舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復到有效?！?月28日A公司回電：“你8月22日電悉。價格過高，每雙CIF舊金山10美元可接受?！贝稳誗公司去電：“你28日電悉。最低價每雙CIF舊金山11美元，9月5日復到有效?！?月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價為每雙11美元，包裝條款中注明“紙箱裝，每箱15打”，其他與發(fā)盤相符。 公司審證時發(fā)現(xiàn)了A公司對包裝條款所作的添加。S公司的習慣包裝是每

10、箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請修改，恐怕難以按時交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會增加費用。但到9月20日，儲運部門通報，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習慣包裝，另一種可裝20打。 S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應。附近的幾個紙箱廠也如此答復。在此情況下，S公司一面四處落實箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。請依據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約分析上述“紙箱裝，每箱15打”的包裝條款是否已達成？分析： 公約規(guī)定： 1.對發(fā)價表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載的添加或不同條件在實質上并

11、不變更該項發(fā)價的條件，除發(fā)價人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構成接受。如果發(fā)價人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)價的條件以及接受通知內所載的更改為準。 2.有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件。 所以，包裝條款不屬于實質性條款，所以，該包裝條款已經(jīng)達成。受盤人在發(fā)盤規(guī)定的受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內，以聲明或行時限內，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。的各項條件。四 接受 注意注意：沉默或不行為一般不可視為接受。沉默或不行為一般不可

12、視為接受。例外：2 根據(jù)協(xié)議規(guī)定或以往的慣例和習慣，受盤人的緘根據(jù)協(xié)議規(guī)定或以往的慣例和習慣，受盤人的緘默也可視為接受。默也可視為接受。1 1其他的因素足以使對方確信他也接受。如開始備貨其他的因素足以使對方確信他也接受。如開始備貨 接受生效的時間 英美法：投郵生效； 大陸法：到達生效; 接受應具備的條件接受應具備的條件： 1 接受必須由受盤人作出。接受必須由受盤人作出。 2 2 接受必須使同意發(fā)盤所提出的交易條件。接受必須使同意發(fā)盤所提出的交易條件。 3 3 接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內作出。否則發(fā)接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內作出。否則發(fā) 盤失效，也無所謂接受。盤失效，也無所謂接受。 4 4 接受

13、的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求。接受的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求。大部分國家的法律都大部分國家的法律都認為逾期接受無效，認為逾期接受無效，可為新的發(fā)盤?？蔀樾碌陌l(fā)盤。 逾期接受公約認為公約認為：（1 1）逾期接受一般情況下視為）逾期接受一般情況下視為接受無效接受無效，例外：發(fā)盤，例外：發(fā)盤人毫不遲延的表人毫不遲延的表示接受有效示接受有效，合同成立。，合同成立。 （2 2）如果按正常的傳遞速度，本來能夠及時送達發(fā)盤）如果按正常的傳遞速度，本來能夠及時送達發(fā)盤人，但并未及時送達，一般視為人，但并未及時送達，一般視為接受有效接受有效，例外：發(fā)盤，例外：發(fā)盤人毫不遲疑的表示該接受失效。人毫不遲疑的表示該接受

14、失效。 接受的撤回或修改。 接受到達發(fā)盤人之前可以撤回。 接受生效后可以撤銷嗎？第四節(jié) 合同的成立 一一 合同成立的時間合同成立的時間 公約規(guī)定：接受送達發(fā)盤人時生效，接受生公約規(guī)定：接受送達發(fā)盤人時生效，接受生效時合同成立。但：效時合同成立。但： 如果雙方規(guī)定合同成立時間如果雙方規(guī)定合同成立時間以合同上寫明的以合同上寫明的日期為準日期為準，或，或以收到對方確認的合同日期為以收到對方確認的合同日期為準，準，則簽訂正式書面合同時合同成立。則簽訂正式書面合同時合同成立。二合同成立的有效條件 1 當事人必須具有簽訂合同的行為能力 2 合同必須有對價或約因 3 合同的內容必須合法 4 合同必須符合法律

15、規(guī)定的形式 5 合同當事人意思表示必須真實。（如一方受到脅迫而簽訂的合同）返回第五節(jié) 合同的形式與內容 一一 合同的形式合同的形式（合同，確認書，協(xié)議（合同，確認書，協(xié)議書）書） 書面形式；口頭形式；以行為表示書面形式；口頭形式；以行為表示 二二 簽訂書面合同的意義：合同成立的簽訂書面合同的意義：合同成立的證據(jù)；合同生效的條件；合同履行的依證據(jù)；合同生效的條件；合同履行的依據(jù)據(jù)下一章 PACKING: To be packed in poly bags,25 in a bag, 4 bags in a sealed Wooden Case which is lined with metal.

16、The cost of packing is for sellers account. (用滌綸袋包裝。25英鎊裝一袋，4袋裝一箱。箱子需用以金屬作襯里的木箱。包裝費用由賣方承擔。)PORT OF LOADING DESTINATION: Shanghai china; Kobe Japan(日本神戶) TIME OF SHIPMENT: Shipment during March 2006; shipment on or before July 15th 2006.(TERMS OF) PAYMENT: ByIrrevocableletterofcreditavailablebysellersdocumentarydraftats