調(diào)味品行業(yè)營銷建議

1、李艷明 2014年12月14日一、行業(yè)了解:調(diào)味品簡析二、結(jié)合本人原有營銷經(jīng)驗對企業(yè)營銷工作的一些建議 1、企業(yè)整體資源配合。 2、當前營銷策略和渠道選擇。結(jié)束語調(diào)味品，flavouring;condiment;seasoning，是指能增加菜肴的色、香、味，促進食欲，有益于人體健康的輔助食品。它的主要功能是增進菜品質(zhì)量，滿足消費者的感官需要，從而刺激食欲，增進人體健康。從廣義上講，調(diào)味品包括咸味劑、酸味劑、甜味劑、鮮味劑和辛香劑等，像食鹽、醬油、醋、味精、糖（另述）、八角、茴香、花椒、芥末等都屬此類。（來源百度） 1、依調(diào)味品的商品性質(zhì)和經(jīng)營習慣的不同，我們可以將目前中國消費者所常接觸和使用

2、的調(diào)味品分為六類：（1）、釀造類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：醬油、食醋、醬、豆豉、豆腐乳等。（2）、腌菜類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：榨菜、芽菜、冬菜、梅干菜、腌雪里蕻、泡姜、泡辣椒等。（3）、鮮菜類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：蔥、蒜、姜、辣椒、芫荽、辣根、香椿等。（4）、干貨類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：胡椒、花椒、干辣椒、八角、小茴香、芥末、桂皮、姜片、 姜粉、草果等。（5）、水產(chǎn)類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：水珍、魚露、蝦米、蝦皮、蝦籽、蝦醬、蝦油、蠔油、蟹制品、淡菜、紫菜等。（6）、其它類調(diào)味品：不屬于前面各類的調(diào)味品，主要包括：食鹽、味精、糖、黃酒、咖喱粉、五香粉、芝麻油、芝麻醬、花

3、生醬、沙茶醬、銀蝦醬、番茄沙司、番茄醬、果醬、番茄汁、桂林醬、椒油辣醬、芝麻辣醬、花生辣醬、油酥醬、辣醬油、辣椒油、香糟、紅糟、菌油等。 調(diào)味品與人們的生活息息相關(guān)，任何人對于食物的需求除了生存這一基本需要，更有追求美味的上升需求，現(xiàn)代人的生活更是如此。 調(diào)味品行業(yè)在近十幾年中與其他行業(yè)一樣分享國家發(fā)展紅利，行業(yè)規(guī)?？焖侔l(fā)展，也給企業(yè)帶來豐厚回報。同時行業(yè)競爭的加劇，消費者品牌意識加強，也遇到大企業(yè)營銷模式老化，渠道成本高，利潤水平降低。小企業(yè)生存空間擠壓，無力創(chuàng)新的局面。 對于傳統(tǒng)的調(diào)味料更是如此，低質(zhì)低價產(chǎn)品橫行市場，傳統(tǒng)經(jīng)銷商短視不經(jīng)營市場只追求暴利對于行業(yè)更是影響巨大，好產(chǎn)品無法流通。

4、信用缺失推廣成本加大。 任何企業(yè)和行業(yè)都會受社會發(fā)展，周圍環(huán)境的影響。食品行業(yè)是滿足人們基本需求和提升生活品質(zhì)的行業(yè)，調(diào)味品是其中重要一個分支，所以更容易出現(xiàn)百年企業(yè)。企業(yè)需要結(jié)合現(xiàn)狀，形成自己的短期、中期、長期的一個發(fā)展思路。 1、企業(yè)整體資源配合 2、當前營銷策略和渠道選擇。資源：資源：公司擁有公司擁有的東西的東西程序：程序：公司如何公司如何運轉(zhuǎn)運轉(zhuǎn)價值觀：價值觀：公司公司想要做什么想要做什么公司可以購買或出售、建造或毀壞的事物或資產(chǎn)。人員技術(shù)產(chǎn)品設(shè)備信息現(xiàn)金品牌分銷渠道特殊、特色資源公司將資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有運轉(zhuǎn)方式：產(chǎn)品開發(fā)制造計劃和預(yù)算市場調(diào)研資源配置人員招聘培訓(xùn)管理制度公司作

5、出優(yōu)先決策所依據(jù)的標準。成本結(jié)構(gòu)損益分析顧客需求機會的規(guī)模大小道德規(guī)范資源、程序、價值觀理論形成的能力積木，可以很好的分析和明了的解釋企業(yè)的現(xiàn)狀、優(yōu)勢、短板。為企業(yè)成長找出清晰的路線和指道方向。以下簡要的把我所考慮的通過這個模型表達出來。從資源的角度現(xiàn)在企業(yè)很容易忽略的幾個方面：1、人員：一句經(jīng)典臺詞：21世紀什么最寶貴-人才。很多企業(yè)在強調(diào)以人為本，原因在于人是企業(yè)最核心、最活躍的資源。企業(yè)處于變革和進化的時間面臨的問題：1、如何運用好已有的人員資源，并在自身發(fā)展中讓其更加適應(yīng)和提升而并不是產(chǎn)生阻礙。2、如何在發(fā)展中人才引進和儲備，來加快自己變革步伐和效率，并轉(zhuǎn)化成公司的資源，符合企業(yè)的價值

6、觀。信息：是實效性的資源，越老的企業(yè)越容易忽略或無法有效使用，因為習慣于按部就班的行為方式。 對于營銷人員來說尤為重要：1、市場的新型需求信息。我原來的企業(yè)秦皇島正大的農(nóng)村婚宴渠道，就是有銷售人員提出回家時發(fā)現(xiàn)原來以幫忙存在的廚師成為了一種包括采購原料在內(nèi)一個很有潛力的行業(yè)，為這個新產(chǎn)生隱藏渠道提供更容易加工的適合的產(chǎn)品?？梢哉f收益是巨大的。2、競爭對手的信息。在肉食罐頭銷售過程中競品廠家午餐肉都有紅曲紅增色劑，自己產(chǎn)品沒有添加，將其歸結(jié)為不添加色素的一個差異化買點。 （如何有效的將信息作為資源使用并形成機制，是企業(yè)更好增加銷售利潤和作出決策的依據(jù)。） 品牌從現(xiàn)在來看已經(jīng)成為大部分企業(yè)追求的目

7、標，因為只有品牌才能回避價格的競爭獲取實惠的利潤。只有品牌才能成為市場主導(dǎo)者。 我們可以看到傳統(tǒng)的“王守義十三香王守義十三香”品牌魅力，看到品牌魅力，看到“老干媽老干媽”一個辣醬無聲的崛起，看到一個辣醬無聲的崛起，看到“丘比丘比”沙拉醬的市場沙拉醬的市場占有率。占有率。 （品牌：市場是感知的戰(zhàn)爭，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，有效的建立和維護提升自己的品牌是真正的強大之路。） 產(chǎn)品的營銷整個過程離不開分銷渠道。只有穩(wěn)定的分銷渠道才是一個企業(yè)生存根本。提升企業(yè)銷售額也可定性為兩個方面： 1、現(xiàn)有分銷渠道的拓展，我看到企業(yè)的簡介有很多的連鎖加盟店，但卻沒有感覺到其連鎖模式應(yīng)該有的形象、核心賣點、及可以普及的快

8、速提升的核心競爭模式。 2、發(fā)現(xiàn)和發(fā)展新的有潛力分銷渠道。KA品牌拉升渠道、電商的前景渠道。 （可以這樣比喻形成渠道的銷售，象河流可以匯集成大海。沒有形成渠道概念的銷售象山洪和潑出的水，可以給人震驚但無法長期存在）大部分企業(yè)有市場概念沒有渠道概念，所以很難把握自己產(chǎn)品的真是流向和改進方法。面對新機會也不能系統(tǒng)的判斷是否值得投入）一個公司的運轉(zhuǎn)方式也就是程序，如何能使需要完成的事情更便利的進行，才能更有效的使用資源，達成企業(yè)的盈利目的。 大部分企業(yè)現(xiàn)有的情況只有一般運轉(zhuǎn)的程序，基本以老板要求為目的，而沒有精確的以盈利實現(xiàn)而進行的程序保證。 中國未來發(fā)展不管家族企業(yè)還是國企更應(yīng)該向外國學習，企業(yè)規(guī)

9、模到一定程度關(guān)鍵點繁多，老板個人的智慧只能決定大的方向，而對企業(yè)生存和發(fā)展起決定作用的是執(zhí)行過程。有價值的程序是選擇好的方向和執(zhí)行的最大保證。（管理不在于“知”，而在于“行”）食品企業(yè)不像科技型企業(yè)，古老傳統(tǒng)和新奇獨創(chuàng)都可以成為一個個企業(yè)新機會。 市場第一進入者更容易被消費者記住和認知，比如六和在04年開始就做串類產(chǎn)品，市場逐步形成，很多地方串類市場六和都是第一品牌。所以對應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)程序能有效的保證公司新的利潤、市場的增長點。我們很容易發(fā)現(xiàn)很多食品企業(yè)這個環(huán)節(jié)開始更市場化的運作：銷售人員的大量增加、營銷部門的不斷增加。但令老板頭疼的是，很難判斷自己目前走的路對不對，會猶豫。增加了人員但事情不

10、知道執(zhí)行到什么程度，得到了什么？其實原因在于沒有好的程序溝通管理層和執(zhí)行層的思維。所以需要建立適應(yīng)的執(zhí)行反饋程序，也就是體系化建設(shè)下一頁是建立執(zhí)行管理程序的一個判斷模型 戰(zhàn)略正確 執(zhí)行文化 可行的制度 可行的流程 明確的標準 意愿方法 信任欣賞 主動負責 溝通協(xié)調(diào) 目標計劃 優(yōu)化配置 績效管理 控制執(zhí)行文化面制度面心態(tài)面行為面以目前調(diào)味品的發(fā)展目前有很多的可直接借鑒的銷售方式、推廣方式、產(chǎn)品包裝方式。所以建議管理層需要有很好的機制獲取正確的市場需求信息并轉(zhuǎn)化為未來目標、戰(zhàn)略制定的依據(jù)。同時管理層不能離市場太遠，而應(yīng)深入的進入市場角色（目前正大系統(tǒng)要求的各環(huán)節(jié)、部門都要以市場為標準進入市場、了解

11、市場）目前市場情況是，我們可以選擇的方向很多，充滿著誘惑，但那條更加適合我們？為未來投資的時候我們會在什么時間收獲？ 只有很好的計劃預(yù)算機制、市場調(diào)研機制、資源配置機制才能促使我們正確的行動，有效的執(zhí)行并獲得成果。 公司正在處于變革階段，大部分企業(yè)部門間就難于溝通和協(xié)調(diào)，原因在于大家沒有明確的目標。成本結(jié)構(gòu)、損益分析、顧客需求、機會的規(guī)模大小（新投資）、道德規(guī)范等 統(tǒng)一的價值觀會讓大家的出發(fā)點一樣，更快的達成一致意見，而達成一致行動。比如一個明確以客戶需求和服務(wù)為宗旨的公司，在遇到客戶時生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等各部門都會有一致的應(yīng)對態(tài)度和規(guī)范，也就形成了全員銷售的氛圍。 一、短期有交易，長期有品牌的

12、銷售工作思路規(guī)劃。成熟有價值的連鎖加盟最需要核心競爭力的支持。 行業(yè)前景巨大，需要更多的廠家參與市場開拓；疏導(dǎo)流通環(huán)節(jié)；豐富終端銷售手段。同時就會面臨競爭，誰在競爭中活下來（短期的銷售達成和增長），并先一步成為消費者認知、認可的產(chǎn)品（品牌）。才能成為行業(yè)領(lǐng)頭者，調(diào)味品（調(diào)味料）行業(yè)缺少真正品牌。二、差異化的優(yōu)勢細分市場定位和占領(lǐng)。 1、調(diào)味品是一個有很多細分的市場，產(chǎn)品可以依托一個餐飲、一個菜系、一類食品而迅速被認知和接受，比如：郫縣豆郫縣豆瓣醬、海底撈火鍋調(diào)料等。瓣醬、海底撈火鍋調(diào)料等。 2、傳統(tǒng)調(diào)味料部分品項和中藥千絲、傳統(tǒng)調(diào)味料部分品項和中藥千絲萬縷的聯(lián)系。萬縷的聯(lián)系。 等等都可以成為差

13、異定位，吸引消費等等都可以成為差異定位，吸引消費者的一個機會點、贏利點。者的一個機會點、贏利點。三、長效銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全、維護。 銷售網(wǎng)絡(luò)是一個公司銷售的根本，完善招商制度，達成合作共贏的合作模式。是銷量提升、品牌提升的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。我們可以看到一個品牌的公司，偉大的企業(yè)都有一套完善的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護、提升的良好機制。 四、大膽擴展行業(yè)的邊界，才能海闊天空。 我認為調(diào)味品行業(yè)是極具魅力的行業(yè)，中國有很多的熱愛美食的人群。 結(jié)合公司起步于商貿(mào)，并發(fā)展連鎖，更貼近消費者這個環(huán)節(jié)，可以在發(fā)揮自己生產(chǎn)優(yōu)勢同時，以貼牌、OEM、代理等方式擴展銷售邊界。擺脫傳統(tǒng)批發(fā)的束縛，營銷模式創(chuàng)新、目標客戶擴展。 五、強有力的銷售團隊是企業(yè)戰(zhàn)略得以實施的保障 銷售團隊是企業(yè)思維、執(zhí)行的載體。 1、提供激勵的：完善績效考核機制。 2、統(tǒng)一目標方向的：人員管理制度。 3、學習型成長型團隊必須得：企業(yè)銷售文化。1、連鎖加盟渠道：可控性強、品牌拓展穩(wěn)定和有保證。如果能打造出自己核心模式和品牌發(fā)展迅速。2、電商渠道：未來必不可少渠道，覆蓋群體廣，傳播迅速。結(jié)合連鎖可