場督導(dǎo)工作手冊

1、市場督導(dǎo)工作管理手冊、尸 、-前言：為適應(yīng)市場環(huán)境的變化，加強督導(dǎo)對各地終端導(dǎo)購隊伍的有序管理及活動的執(zhí)行能力，提高導(dǎo)購 整體素質(zhì)，保證市場督導(dǎo)的行為規(guī)范化，促進(jìn)隊伍建設(shè)工作的健康發(fā)展，特制定本手冊。目錄一、市場督導(dǎo)角色認(rèn)知1、督導(dǎo)概念2、督導(dǎo)的作用3、督導(dǎo)的義務(wù)二、市場督導(dǎo)崗位定位1、組織架構(gòu)2、工作要求3、崗位職責(zé)4、主要工作三、督導(dǎo)日常營運管理 （ 一 ） 市場拓展管理 1市場考察及店鋪選址工作流程 2直營店開店工作流程 3加盟店開店工作流程（二）督導(dǎo)管理 1督導(dǎo)工作規(guī)范 2直營督導(dǎo)工作流程（三）直營店管理 1店長、收銀、店員工作流程 2新品配貨工作流程 3調(diào)撥貨品工作流程 4次品處理工

2、作流程 5打折管理工作流程 6退貨工作流程 7店鋪營業(yè)款的管理流程 8店鋪日常管理工作流程（四）加盟店管理1、人事管理2、貨品管理3、店面維護(hù) （ 五 ） 客戶管理四、促銷管理要素 促銷方案的制定 常用促銷方法介紹五、督導(dǎo)有效管理的基本原則 “個人影響力”原則 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 “一手抓管理，一手抓業(yè)務(wù)”原則一、市場督導(dǎo)角色認(rèn)知1、督導(dǎo)的概念督導(dǎo)是代表公司對所有加盟店和直營店的終端進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、管理的執(zhí)行者。2、督導(dǎo)的作用督導(dǎo)，負(fù)責(zé)把公司與客戶聯(lián)系起來，指令終端店鋪人員有效執(zhí)行公司管理的政策和目標(biāo)，并將資 源整和，以完成公司任務(wù)，起著一種“承上啟下”的作用。對于銷售人員而言，我們代

3、表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、更高業(yè)績和晉升機(jī)會。對公司而言，我們是連接他們與客戶或店鋪之間溝通的紐帶。我們代表著生產(chǎn)力、成本、人工效 率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時我們又代表著店鋪員工的需要和要求。對顧客而言，我們的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。3、督導(dǎo)的義務(wù)對分公司的義務(wù)：做好份內(nèi)工作，這關(guān)系到公司的利益，也是公司雇傭你的原因。督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報給上級。對客戶的義務(wù)：新店開業(yè)的全程協(xié)助。日常營運管理的協(xié)助（人、貨、場、客等）。加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。對員工的義務(wù)：為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能

4、夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開 誠布公的工作氛圍。對當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情 愿為公司付出的工作氛圍不僅是我們的義務(wù)，也是自身工作的需要。二. 市場督導(dǎo)崗位定位1. 組織架構(gòu)2、工作要求：認(rèn)真執(zhí)行公司對工作上提出的各項要求，工作作風(fēng)上做到“三強” ，業(yè)務(wù)知識上做到“兩達(dá)標(biāo)” 推薦技巧上做到“五到位” ：“三強”是指：a、思維能力強；b、統(tǒng)籌能力強；c、行動能力強。“兩達(dá)標(biāo)”是指：a、理論知識要達(dá)標(biāo)；b、業(yè)務(wù)知識要達(dá)標(biāo)。“五到”是指：（在巡店過程中主動充當(dāng)銷售人員帶動導(dǎo)購學(xué)習(xí)銷售）a、心到：用心交流，誠懇自信；b、眼到：觀注細(xì)節(jié)，隨時

5、修正，確保符合活動要求，從而要求導(dǎo)購人員對終端規(guī)范也一樣的做到;c、口到：善于多溝通，在促銷時要親切禮貌地與顧客溝通，口齒伶俐地介紹產(chǎn)品；d、手到：能熟練地演示產(chǎn)品，并且勤動手，隨時保證產(chǎn)品擺放規(guī)范充足；e、耳到：要善于聽顧客說話，同時，更要善于傾聽導(dǎo)購人員對單一門店的反饋 （包括顧客反應(yīng)、需求、市場動態(tài)、競品情況及導(dǎo)購人員的困難和想法） 。3、崗位職責(zé) 確保督導(dǎo)部按質(zhì)、按時地實現(xiàn)工作計劃。 確保直營店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。 對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé) 對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的負(fù)責(zé)。對加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列

6、狀況負(fù)責(zé)。4、主要工作 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)。 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。 組織店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。 確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準(zhǔn)確性。 監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。監(jiān)督公司各項政策在直營店和加盟店的執(zhí)行情況。 完成上級交給的各項調(diào)查任務(wù)。根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。 協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報告。三、督導(dǎo)的日常營運管理督導(dǎo)的工作規(guī)范1、新開店鋪工作規(guī)范 到店前督導(dǎo)應(yīng)與區(qū)域負(fù)責(zé)人、配合部門（總公司客戶部、企劃部、銷售部等）溝通， （了解新 開店鋪所在城市、位置、合

7、作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、輔料制作情況、開業(yè)促銷推廣 活動、開業(yè)時間）等。了解店鋪所在城市天氣、 人文、風(fēng)俗、 客戶性格、 人均收入及前期開店準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況。督導(dǎo)到店后了解熟悉新開店鋪的情況 （內(nèi)容： 用圖標(biāo)注具體街道位置 （商場專柜位置）、客流 情況、競爭品牌促銷推廣情況、工程裝修進(jìn)度、工程輔料推廣輔料貨品具體到店時間，有無異常 情況出現(xiàn)及應(yīng)對措施） 。與客戶進(jìn)行溝通，落實店鋪管理體制和工作運作流程。 督導(dǎo)畫出場區(qū)圖，新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域， （要知道客戶所定的款數(shù)） ；然后以周邊 城市的銷售特點、鄰近品牌銷售情況等做一個參考，再根據(jù)實際、可容面積做合理的擺貨，做最 佳銷售

8、的陳列。貨品與宣傳品、物料及貨架發(fā)出等跟進(jìn)。 按招聘流程招聘新員工，根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量。 對招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、產(chǎn)品知識、陳列技巧、銷售技巧、 規(guī)章制度、補貨流程、領(lǐng)班店長的指導(dǎo)培訓(xùn)（專賣店營運手冊） ，培訓(xùn)所需道具：白板、場地、筆 記本等（條件允許可用電腦培訓(xùn)） 。店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝、貨品陳列、促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項。（A、店員儀容儀表，B、培訓(xùn)的知識、理論與實踐相結(jié)合， C快速熟悉貨品的FAB擺位、價格等。）并協(xié)助經(jīng)理（客戶）做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作。包括：帳目的建立、管理薪酬制度的完善，準(zhǔn) 備文具（包括筆、計算器、便簽紙、軟尺、直

9、尺、雙面膠、透明膠、價格標(biāo)簽、A4 紙、傳真機(jī)、電腦，筆記本（簽到本、交更本、點數(shù)本） 。正式開業(yè)：（跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況， 氣氛，活動）對不到位的工作再給予現(xiàn)場培 訓(xùn)指導(dǎo)。為了提升督導(dǎo)自身的能力，制定培訓(xùn)調(diào)查表，由經(jīng)理（客戶）和員工填寫（詳見培訓(xùn)意見反 饋表）。為了更好的了解店鋪的情況，對競爭品牌的位置、銷售情況、面積也要有具體的調(diào)查（收集 客戶檔案表、店鋪照片） 。店鋪進(jìn)入正常運作后， 加強對員工進(jìn)行針對性的考核， 并由店鋪經(jīng)理（客戶）、營運主管跟進(jìn)。2、開季培訓(xùn)流程規(guī)范 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備： 根據(jù)總公司提供的當(dāng)季產(chǎn)品主題及款式介紹等內(nèi)容對產(chǎn)品進(jìn)行分析了解。 根據(jù)總公司營運部提供的開業(yè)

10、、當(dāng)季促銷活動及陳列方案。 督導(dǎo)分工對培訓(xùn)內(nèi)容的確定、資料的準(zhǔn)備及完成培訓(xùn)資料的時間進(jìn)度表。 確定培訓(xùn)地點，出通知（分自營加盟兩份）下發(fā)，收集客戶參加培訓(xùn)名單， （并回復(fù)培訓(xùn)點司辦參 訓(xùn)人員情況及時安排食宿。 ）培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、推廣活動、陳列知識、管理知識 到店后的工作： 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)課程的設(shè)計、場地的確定、人數(shù)的確定、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)中需要的 道具等。）按照培訓(xùn)計劃進(jìn)行培訓(xùn)。 培訓(xùn)后的考核及培訓(xùn)后的總結(jié)。 繼續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)后在店鋪實際運用的效果。3、店鋪后期跟進(jìn)工作規(guī)范 店鋪溝通 工作方式與時間的說明 針對店鋪提出問題并與店員探討 店長匯報：店鋪營運及作業(yè)、店鋪需要及工作計劃、店

11、鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及 消費特性內(nèi)部管理（1）帳目管理貨品進(jìn)出存檢核 月貨品進(jìn)出匯總核對（盤點）（ 2）內(nèi)部管理 各項作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚 各項作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn) 店鋪作業(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全 各項輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗收及保管 （3）賣場狀態(tài)管理 人員作業(yè)方面： 導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度如何是否親切熱忱銷售技巧是否到位 導(dǎo)購員的儀容儀表是否符合規(guī)定 導(dǎo)購員的言談舉止如何 導(dǎo)購員的商品陳列技巧如何 導(dǎo)購員的是否能相互支援，速度如何團(tuán)隊精神如何 導(dǎo)購員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù) 導(dǎo)購員是否

12、能熟練運用基本接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何 導(dǎo)購員對商品知識的了解與應(yīng)用的情況如何（FAB （價格）價值、養(yǎng)護(hù)、搭配） 導(dǎo)購員對工作流程的熟練程度如何 導(dǎo)購員對賣場貨品的熟悉程度如何（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品） *導(dǎo)購員對庫存貨品的熟悉程度如何（庫存號碼、位置）*營業(yè)高峰時店面人員是否充足* 店鋪的團(tuán)隊氣氛如何顧客動線方面：通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選 貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線 地面是否清潔完好有無亂堆亂放店內(nèi)POP勺布置是否達(dá)到對顧客的誘導(dǎo)性動線的規(guī)劃有否產(chǎn)生賣場死角及不易人流進(jìn)入賣場規(guī)劃方面： 各品類商品是否做好系列的相關(guān)陳列 入店顧客的視野是否良好

13、能否馬上看清商品的陳列 商品的陳列能否配合賣場的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放 貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何 賣場的燈光照明效果如何背景音樂效果如何賣場內(nèi)的POP展示在整體氣氛的塑造上效果如何 商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲 賣場內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識是否清晰明確 收銀臺的位置是否適宜貨品管理方面?zhèn)}庫作業(yè)：商品庫存整理度的情況如何（按序整理上架、庫房清潔） 后方貨品管理與前方賣場配合度的情況如何（貨品進(jìn)出、安全庫存） 貨品進(jìn)出庫的實際作業(yè)情形如何（是否一一點收單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)工作時效如何主管 人員是否簽字確認(rèn)以備入檔） 不良品、返修品處理情況如何（是否以公司的利潤為前提，做最完善

14、的處理 送修過程能否主動追蹤，給顧客滿意的服務(wù)） 倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何（對工作的熱情投入、與導(dǎo)購員及店長 的配合度如何作業(yè)流程的熟悉度如何）庫房空間的利用是否科學(xué)、合理 暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何 商品力方面：對商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何暢銷品、滯銷品如何 對商品控制力情況如何賣場商品的配置情形如何（是否適合當(dāng)?shù)厥欠裎M者） 商圈內(nèi)消費形態(tài)及競爭力的情況如何競爭對手的銷售如何（5）工作整理 當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡略報告，針對問題點提出并與經(jīng)營者溝通，研擬可行的改善 辦法。輔導(dǎo)結(jié)束后的工作整理：延續(xù)當(dāng)日工作整理，結(jié)合數(shù)日的工作，草擬問題點與改善辦法，制 訂整體報告，尋求經(jīng)營

15、者的共識與其對改善行動的配合。后期店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，客戶須在新開店一個月內(nèi)提交開業(yè)報告，內(nèi)容如下： 開業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購是否合理、店鋪裝修是否遵循公司要求、 首期上貨情況、 人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。開業(yè)后營運情況：銷售情況、促銷情況、競爭品牌情況、庫存情況、補貨情況、人員狀況； 問題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問題，及解決辦法。督導(dǎo)根據(jù)新店的開業(yè)報告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。（五）加盟店管理1、人事管理 管理原則：結(jié)合實際、正確指導(dǎo)、落實到位； 管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo) 跟進(jìn)說明之全程輔助：從加盟店開業(yè)時的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的

16、在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程 全程跟進(jìn)。此跟進(jìn)方法適合于沒有任何專賣經(jīng)驗、管理經(jīng)驗，且店鋪規(guī)模較大、人員較多的加盟商。 跟進(jìn)說明 日常指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：大型促銷活動、產(chǎn)品知識、陳列布場、服務(wù)指導(dǎo)；培訓(xùn)時間 ：針對不同培訓(xùn)類別的需求，提前 10 天完成準(zhǔn)備工作；培訓(xùn)地點： 分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式： 現(xiàn)場培訓(xùn)、派發(fā)資料；B、不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：巡店過程中發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場指導(dǎo)跟進(jìn)；培訓(xùn)時間 ：賣場培訓(xùn)不超過 20 分鐘，如需培訓(xùn)時間較長可在店鋪營業(yè)后進(jìn)行； 培訓(xùn)方式： 20%理論+80%實操2、貨品管理（1）新店開業(yè)貨品配發(fā) 根據(jù)分公司貨品管理要求結(jié)合店鋪實際情況及客戶貨品需求確

17、定配貨金額。根據(jù)市場銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏 色數(shù)量等。整理、匯總定單實施配貨。 （2）日常貨品管理A、新貨上市 及時傳遞貨品信息，通知加盟商補貨。跟進(jìn)加盟店配發(fā)情況，了解加盟店主推款、暢銷款所占比 率。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，及時跟進(jìn)并落實。B、銷售旺季每周 1-2 次電話了解加盟店鋪銷售情況，及時反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補貨。C、銷售衰退期 在貨品處于銷售下滑期時，建議加盟商清貨，輔助加盟商制定促銷計劃，同時分階段注意促銷走 勢情況。3、貨品分析每周一、周四分別對加盟店的配發(fā)銷售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié) 分析；周四的

18、目的是因為周末將至，從貨品組織的角度提醒加盟商需要進(jìn)行貨源的組織。 貨品分析內(nèi)容：主要內(nèi)容包括從整體銷售、配發(fā)、庫存的角度分析加盟市場本周配發(fā)的合理性，和上周的對 比情況，并且可以明細(xì)到每家店鋪。從單款貨品的配發(fā)、銷售、庫存進(jìn)行分析，分析貨品 2 周或 者 2 周以上的銷售走勢， 對加盟商的配發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)； 從單款動銷角度， 將加盟市場銷售 10 大排名 信息進(jìn)行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進(jìn)行貨源補充，沒有配發(fā)這些商品的店鋪進(jìn)行動銷商品 的配發(fā)。4、巡店維護(hù) 巡店前：明確巡店目的；掌握店鋪所有資料（店、貨、人、財） ；掌握公司的庫存狀況和公司的最新信息； 與各部門溝通；全面了解店鋪存在的問題，

19、協(xié)助其他部門工作。明確下店所要達(dá)到的效果，做好下店前的準(zhǔn)備工作，備好下店物品（相機(jī)、培訓(xùn)資料。 。） 店鋪中：1. 進(jìn)店前先了解當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)態(tài)和動向，了解周邊品牌信息（位置、形象、貨品、服務(wù)、推廣活 動）并記錄下來。在店鋪門前首先觀察我店鋪的門頭、店面、櫥窗是否符合標(biāo)準(zhǔn)，找出問題并記錄。 進(jìn)到店鋪感覺店鋪氣氛；感受店鋪的服務(wù)；觀察店鋪的裝修、燈光、陳列、貨品和人員的精 神面貌等情況。與周邊優(yōu)秀品牌進(jìn)行對比，并將問題記錄下來。與店長進(jìn)行溝通，了解店長的實際情況（基本素質(zhì)、心態(tài)、用心程度、對店鋪的了解等） 。將 問題記錄下來，針對問題進(jìn)行調(diào)整和實地培訓(xùn)。帶店期間留意店鋪內(nèi)的問題，并及時解決。跟進(jìn) 人

20、員培訓(xùn)效果。并收集店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)。針對店鋪問題與加盟商溝通（店、貨、人、客、財） ，聽取加盟商意見反饋，達(dá)成共識后針對 問題進(jìn)行調(diào)整（違反公司規(guī)定必須堅持原則） 。并跟進(jìn)調(diào)整后的效果，與加盟商、同事分享結(jié)果。能力范圍之外的問題，需及時和公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人溝通，盡可能解決店鋪問題。 離店：1、收集好店鋪所有基礎(chǔ)資料：市場資料、店鋪資料（圖文） 、人員資料（加盟商、員工） 、貨品資 料、周邊品牌資料等離店時帶回公司做檔案。2、與加盟商和店長進(jìn)行最后的溝通，做好后期跟進(jìn)工作。3、將已經(jīng)解決和未解決的問題整理，帶回公司繼續(xù)跟進(jìn)并和同事分享。4、回到公司根據(jù)店鋪的實際情況和銷售數(shù)據(jù)與其他部門溝通。5、客戶管

21、理 根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列計劃，或者親臨加盟店陳列。日常店面維護(hù)1、定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。2、不定期維護(hù)：在巡店過店中，發(fā)現(xiàn)問題及時解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物 料張貼等。3、建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施 由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根 據(jù)實際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施，對店面形象的提升有很大幫助。（五）客戶管理 建立加盟商客戶資料。主要包括個人基本資料和店鋪的基本資料。對加盟商進(jìn)行 A、B、C、D 分類，也就是在銷售額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)

22、上對現(xiàn)有加盟商進(jìn)行分類。在 劃分了不同等級的加盟商后，代理商可分別采取不同的管理方法。A級加盟商的管理法： 這類加盟商是非常有利可圖并值得花費大量的時間來服務(wù)的。他們往往訂單數(shù)量大，信譽較好， 并且能很快付款，對這類加盟商的管理中應(yīng)注意以下幾個方面： A 級加盟商進(jìn)貨額占總銷售額的 70%-80%，影響相當(dāng)大， 應(yīng)加強注意；密切注意其經(jīng)營狀況、 財務(wù)狀況、人事狀況等異常動向等， 以避免倒賬的風(fēng)險；要指派客戶督導(dǎo)經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營動態(tài)，銷售部經(jīng)理 也就定期拜訪他們；應(yīng)優(yōu)處理 A類加盟商的投訴案件。B級加盟商的管理法：B級加盟商的進(jìn)貨額只占銷售總額的10%-20%，略具影響力，2

23、個月拜訪一次即可。這類加盟商 往往比較容易變成公司的忠誠客戶。因此，是值的公司花些時間和金錢來建立忠誠度的。如果這 類加盟商的定單頻率和數(shù)量沒有上升或者如果他們向競爭對手訂更多的貨品，那我們就要給他們 提供更多的服務(wù)。在放棄一個B級加盟商之前，我們要找出他們從競爭對手那里訂更多貨的原因。C級加盟商的管理法：這類加盟商進(jìn)貨額只占 10%以下，每個加盟商的進(jìn)貨額很少。對此類加盟商，若沒有策略性的促 銷戰(zhàn)略，在人員、財務(wù)、物力等限制條件下，可減少服務(wù)，或找出將來有前途的加盟商，培養(yǎng)為B 級加盟商。對這類加盟商，代理商將對其服務(wù)的時間削減一半，但和這些加盟商保持聯(lián)系，并 讓他們知道當(dāng)他們需要幫助的時候

24、，公司總會伸出援手。D類加盟商的管理法：在與這類加盟商打交道過程中， 他們往往是忠誠度很低， 不及時付款， 訂單不多但要求很多。 對這些客戶代理商應(yīng)提供很少的服務(wù)。四、促銷管理要素（一）促銷方案的制定1 、確定目標(biāo) 促銷前一定要先確定此次活動的目標(biāo)， 然后才能依目標(biāo)管理， 將目標(biāo)細(xì)分交由各部門去管理， 去實現(xiàn)。比如：“產(chǎn)品銷售 1 00雙”或“店鋪業(yè)績提升 20%”“知名度提升 15%”等等。2、促銷對象 注意所鎖定的對象是否有消費能力或具有影響購買的能力。3、促銷時間 特殊節(jié)日：如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國慶節(jié)等； 周年慶；新聞、流行話題的熱潮期； 新店一般開業(yè)時間確定在周六，周五可試營業(yè)； 其

25、他（針對競爭店）的策略決定；4、促銷主題主題擬定是相當(dāng)重要的，在主題確定時要注意，鮮明、用詞生動、口語化，簡單易懂。5、促銷內(nèi)容做到準(zhǔn)確、詳盡，表述清晰；6、活動的細(xì)則也稱為活動注意事項，一般由營銷部、財務(wù)部、物流部人員一起確定。7、日程安排事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時確定活動方案，何時傳播，設(shè)定一個日 程表，按表操作。適時掌握進(jìn)度，促銷活動才能如期完成。&評估任何一次促銷活動，都不要忘了事前一定要做評估工作。先行預(yù)測每個階段的效果，并可對 店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當(dāng)獎勵措施，讓員工同此一心。為達(dá)到促銷目標(biāo)而努力，同時在促銷后 對預(yù)計、實際效果進(jìn)行評估，及未能完成目標(biāo)的原因進(jìn)行

26、探討，并明確此次促銷活動成敗關(guān)鍵的 原因，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。（二）常用促銷方法介紹1、低價策略直接將低價反映在商品上，這種促銷策略，如果商品力強，價格低于市場標(biāo)準(zhǔn)的話，極易引起消 費者搶購的熱潮。優(yōu)點缺點對增加來客數(shù)有立竿見影的效果。持續(xù)低價促銷對品牌形象，市場接受度有因消費者的沖動購買使業(yè)績明顯上升。殺傷力。對新產(chǎn)品的品牌知名度的提升有益。短暫的提升業(yè)績，對正在走下坡路的店鋪因消費者的大量米購，使競爭店易失去原并無治本的效果。有市場。無法提咼顧客忠誠度。促銷方式簡單易控制。易造成庫存過多的現(xiàn)象。2、折價券促銷折價券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價效果通常也是最大的，一般折價券來自總

27、部或店 鋪印制。優(yōu)點缺點可刺激消費者的購買意愿。折價券形同有價證券，可同現(xiàn)金使用，易發(fā)來客數(shù)、客單價提升，進(jìn)而業(yè)績 提升。生職員舞弊現(xiàn)象?？商岣呦M者的忠誠度?；顒臃绞綇?fù)雜，易使收銀員工作量增加并復(fù)新消費者的加入。雜化?？裳由煜嚓P(guān)產(chǎn)品的丿度、深度、使具易切對商品力不強的商品，效果不明顯。入既有消費費?；顒宇A(yù)算及促銷成本較難掌握。3、折扣此種方式是直接以折扣方式優(yōu)惠消費者，如果配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通?？梢砸?人注目，帶動銷售。利用折扣戰(zhàn)形同低價策略，往往不景氣時，就得下猛藥來個五折（甚至）更 低，吸引人潮。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。優(yōu)點缺點吸引更多人潮，來客數(shù)增加。 沖動性購買，

28、客單價提咼。會讓原有的消費者有受到回饋的感 覺。過多的折扣或折扣主題不明確會令消 費者對產(chǎn)品品質(zhì)或產(chǎn)品原價產(chǎn)生質(zhì) 疑。處于生命周期衰退期的產(chǎn)品，利用折 扣無法產(chǎn)生效果。盲目的折扣競價會店鋪的形象有損。4、分紅累積一定的消費額，即可于某特定的時間（如年終）獲得該累積消費額的一定比例為回饋紅利5、分 消 者 費 疋優(yōu)點缺點提咼交易次數(shù)?；仞伷诶L，使消費者想分紅而沖動性提高消費忠誠度。購買欲望降低。提升顧客滿意度。對業(yè)績的提升并不明顯。積 卡 費 消額，可獲得積分卡，累積一定的積分可獲得禮品或其他優(yōu)惠待遇優(yōu)點缺點促銷成本低。 交易次數(shù)客單價提咼。針對特定產(chǎn)品，創(chuàng)造店鋪與其他競 爭店的差異化優(yōu)勢。積

29、分須長期時間，消費者在無法立即滿 足時，自然會放棄，反而會影響活動效 果。難防員工的舞弊。消費效果難掌控。7、聯(lián)合促銷所謂聯(lián)合促銷是指不同的供應(yīng)商、總部、與各加盟店不同業(yè)種的店鋪，為了促進(jìn)其銷售業(yè)績，而 貢獻(xiàn)彼此的力量，聯(lián)合起來促銷。優(yōu)點缺點08、主促銷肖所謂性促策劃疋訴題,比日風(fēng)結(jié)合雙方或多方的力量，吸引更多的新 消費者介入市場 成本分?jǐn)偅A(yù)算降低。對產(chǎn)品或商品知名度、形象提升有助 益。通過相關(guān)性產(chǎn)品的促銷，吸引消費者大 量購買，進(jìn)而提高客單價。一方產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時，使對方產(chǎn)品 或店鋪受損。對活動的計劃較難掌握。主題 銷，即 一特 求主 如“夏 暴 ”“涼爽一夏”。9、抽獎活動：抽獎活動可以刺激消費者的好奇心理進(jìn)而引起參與活動的興趣，尤其是獎品極具吸引力時，更是能夠誘發(fā)