終端管理流程和標(biāo)準(zhǔn)

1、 終端銷售日常營(yíng)運(yùn)管理課堂分享學(xué)習(xí)指引思考環(huán)節(jié)店鋪營(yíng)運(yùn)目標(biāo)決定工作計(jì)劃 店鋪銷售目標(biāo) 店鋪管理目標(biāo) 店鋪發(fā)展市場(chǎng)策略 崗位職責(zé)說(shuō)明書 店鋪銷售目標(biāo) 科學(xué)分解1.關(guān)注重點(diǎn)：目標(biāo)的分解與執(zhí)行店鋪盈利的有力保障。2.如何科學(xué)而合理分解銷售指標(biāo)：u年度指標(biāo)分解u月度指標(biāo)分解份數(shù)分解法月指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)月指標(biāo)日指標(biāo)周指標(biāo)日指標(biāo)班次指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)各時(shí)段指標(biāo) 份數(shù)分配比例：周一周四： 1份/天周五： 1.2份/天周六： 1.6份/天周日： 1.4份/天 假設(shè)2012年4月份為例：周一周四： 1份/天X17天=17份周五： 1.2份/天X4天=4.8份周六： 1.6份/天X4天=6.4份周日： 1.4份/天X5天=

2、7份合計(jì)：35.2份假設(shè)2012年4月份銷售目標(biāo)為40萬(wàn)，則： 40000035.2份=11364元/份p 月度銷售目標(biāo)分解 2012年5月銷售目標(biāo)為50萬(wàn)，其中勞動(dòng)節(jié)三天假期業(yè)績(jī)約為平常（周一周四）的2.5倍，請(qǐng)分解本月銷售目標(biāo)。一起來(lái)練習(xí)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)策略策略方法方法時(shí)間時(shí)間銷售提升50%管理提升人員管理提升1.建立店鋪專職崗位（陳列、貨品、服務(wù)）2.制定各崗位說(shuō)明書和工作標(biāo)準(zhǔn)；3.建立店鋪崗位晉升制度；4.通過(guò)培訓(xùn)提升員工專業(yè)技能水平；5.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，店鋪文化的建設(shè)和落地；貨品管理提升1.建立店鋪貨品統(tǒng)籌管理機(jī)制；2.加強(qiáng)麗晶系統(tǒng)對(duì)貨品的管理和數(shù)據(jù)分析；3.提升新品上架后的管理，加強(qiáng)

3、貨品生活周期階段性管理；4.促銷活動(dòng)策劃、準(zhǔn)備、實(shí)施管理的提升，提升實(shí)效性；賣場(chǎng)管理提升1.賣場(chǎng)氛圍提升，賣場(chǎng)暗語(yǔ)、賣場(chǎng)實(shí)操、工間操、互動(dòng)游戲的落地，燈光、音樂(lè)、員工狀態(tài)的規(guī)范；2.店鋪陳列制度建立，陳列專員定崗定職，建立陳列考核標(biāo)準(zhǔn)；3.店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的制定和使用；2012年管理目標(biāo)表p 年度管理目標(biāo)確定后 確定每一項(xiàng)分解動(dòng)作的落地時(shí)間； 分解到每個(gè)月的管理工作目標(biāo)； 結(jié)合每月工作安計(jì)劃，落實(shí)安排；精耕細(xì)作樣板店 旗艦店 跑馬圈地多開店 多店?duì)I運(yùn) l做大+做強(qiáng)l 做大l 做強(qiáng)精耕細(xì)作跑馬圈地+多店?duì)I運(yùn)盈利模式主主要要工工作作1.負(fù)責(zé)店鋪銷售目標(biāo)達(dá)成；2.有效的完整填寫店鋪日志；3.監(jiān)督店員的考

4、勤及紀(jì)律；4.負(fù)責(zé)店鋪員工的日常工作安排；5.負(fù)責(zé)執(zhí)行店務(wù)規(guī)條，并對(duì)違反員工進(jìn)行處罰，及適當(dāng)引導(dǎo)；6.協(xié)調(diào)店鋪與店鋪、店鋪與員工的關(guān)系，提升團(tuán)隊(duì)精神；7.負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督店鋪日常工作；8.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；9.確保店鋪及貨倉(cāng)蒸汽清潔，及貨品的運(yùn)作；10.監(jiān)管店鋪內(nèi)的一切工程物料、貨架、電腦、音箱、傳真機(jī)等固定資產(chǎn)；11.負(fù)責(zé)管理及保證店鋪貨品、現(xiàn)金安全；12.負(fù)責(zé)執(zhí)行公司規(guī)章制度；店長(zhǎng)職務(wù)分析日常任務(wù)、關(guān)鍵任務(wù)、創(chuàng)新任務(wù)關(guān)日日關(guān)日日日日日日關(guān)日主主要要工工作作13.負(fù)責(zé)店鋪貨品的調(diào)動(dòng)工作，適當(dāng)調(diào)整貨品，確保存貨充足；14.根據(jù)公司陳列手冊(cè)負(fù)責(zé)店鋪陳列及貨品擺放，并根據(jù)天氣變化 與實(shí)際情況作適當(dāng)

5、的更換與調(diào)整；15.負(fù)責(zé)點(diǎn)偶所有盤點(diǎn)工作，適當(dāng)安排人手確保工作順利進(jìn)行；16.留意市場(chǎng)趨勢(shì)，分析顧客類型與對(duì)貨品的意見，競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向并及時(shí)向主 管反饋；17.就銷售、陳列、貨品等方面向上司提供建設(shè)性意見；18.指導(dǎo)下屬以專業(yè)態(tài)度銷售貨品，提供優(yōu)良服務(wù)；19.合理處理客人投訴，并及時(shí)向上司反饋處理結(jié)果；20.接受公司培訓(xùn)并再培訓(xùn)員工加強(qiáng)服務(wù)態(tài)度、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等提高銷售21.突發(fā)事件的處理；22.完成上司交待的臨時(shí)性工作任務(wù)。店長(zhǎng)職務(wù)分析日常任務(wù)、關(guān)鍵任務(wù)、創(chuàng)新任務(wù)關(guān)日創(chuàng)日日日關(guān)日關(guān)創(chuàng)思考環(huán)節(jié)l 你是否感覺自己工作很敬業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)店鋪還是管理不好？l 你是否一直在做別人的工作？l 作為店長(zhǎng)，

6、你的工作職責(zé)是什么？ 戰(zhàn)略 目標(biāo) 計(jì)劃 可落地的分解動(dòng)作全程監(jiān)控 店鋪銷售目標(biāo) 店鋪管理目標(biāo) 店鋪發(fā)展市場(chǎng)策略 崗位職責(zé)說(shuō)明書工作計(jì)劃一起來(lái)練習(xí)p 制定自己2012年5月的工作計(jì)劃。派發(fā)附件1每日工作計(jì)劃每項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)度必須達(dá)成工作有承諾才有力量技術(shù)點(diǎn)總結(jié)關(guān)鍵詞制定銷售目標(biāo)確定管理目標(biāo)崗位職責(zé)說(shuō)明書工作計(jì)劃的制作工作計(jì)劃的使用學(xué)習(xí)指引課堂分享l店鋪職能專員l終端銷售工作流程l崗位說(shuō)明書和工作標(biāo)準(zhǔn)l工作流程的執(zhí)行和監(jiān)督終端店鋪職能組別分工方案 “店鋪三表店鋪三表”實(shí)用工具實(shí)用工具服務(wù)組服務(wù)組形象組形象組商品組商品組場(chǎng)區(qū)劃分及功能組別分工圖表1：服務(wù)組1.2.3.1.2.形象組商品組1.2.派發(fā)附件2

7、案例分享案例分享u以前的組織架構(gòu)： 1. 貨品沒有專人管理，貨品結(jié)構(gòu)和季末庫(kù)存問(wèn)題難以解決。2. 陳列調(diào)整和維護(hù)不專業(yè)，員工缺乏責(zé)任心，店鋪陳列無(wú)法提升。3. 除資深導(dǎo)購(gòu)?fù)猓渌鼘?dǎo)購(gòu)的銷售技能欠佳，業(yè)績(jī)提升緩慢。案例分享案例分享u設(shè)計(jì)后的組織架構(gòu)： 商品管理專職化，貨品銷售情況 隨時(shí)把控，為銷售提供最大支持。2. 陳列工作落實(shí)到專職人員，店鋪 陳列調(diào)整更加專業(yè)和完善。3. 銷售樹標(biāo)桿，老帶新制度實(shí)行， 導(dǎo)購(gòu)整體銷售能力提升，業(yè)績(jī)提 升明顯。銷售專員陳列專員商品專員派發(fā)附件3店鋪業(yè)績(jī)柱狀圖表2：u讓每個(gè)員工每天都能看到自己的目標(biāo)和達(dá)成情況，自己描繪自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)圖。p還可以加入銷售件數(shù)、 個(gè)人V

8、IP數(shù)等等。營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后作為管理者，我們需要轉(zhuǎn)變我們的思維。月初月中月末月啟動(dòng)大會(huì)員工周會(huì)開B 收B成果分享會(huì)年度計(jì)劃月度計(jì)劃日工作流程關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵技術(shù)月啟動(dòng)大會(huì)u目標(biāo)制定和承諾u團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)u員工感恩和獎(jiǎng)勵(lì)u個(gè)人展示和鍛煉月啟動(dòng)大會(huì)范本派發(fā)附件-5一起來(lái)練習(xí)p 大型“月啟動(dòng)大會(huì)”實(shí)戰(zhàn)沙盤演練PK。課程結(jié)束后開始序號(hào)項(xiàng)目執(zhí)行注解1主持人問(wèn)好；可使用：1. 各位家人，大家早上好！回應(yīng)：好，很好，非常好。 2. 各位CC&DD的家人，大家早上好！回應(yīng)：好！2工間操；每次可以使用不同的工間操，有激情，動(dòng)作統(tǒng)一；3回顧上周的銷售和達(dá)成情況店鋪銷售、小組銷售、個(gè)人銷售的達(dá)成情況；4回顧上周的工作

9、情況，先鼓勵(lì)和肯定員工，再提出整改的事項(xiàng)；利用店鋪日志做分析。5貨品資訊、競(jìng)品咨詢；商品專員對(duì)點(diǎn)店鋪貨品狀況進(jìn)行分析和講解；6公司資訊、促銷活動(dòng)資訊；公司重要事項(xiàng)和促銷活動(dòng)通報(bào)和安排；7上周PK獎(jiǎng)勵(lì)和承諾兌現(xiàn)；對(duì)小隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行公開獎(jiǎng)勵(lì)、承諾兌現(xiàn)，可加入感恩環(huán)節(jié)；8本周目標(biāo)制定和公開承諾；制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并讓小隊(duì)和個(gè)人間做公開承諾；9本周工作安排；職能專員工作安排和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)下達(dá)，明確周重點(diǎn)工作；10小組風(fēng)采展示，會(huì)議結(jié)束；有激情的口號(hào)和風(fēng)采展示，有助于鼓舞士氣和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)；店鋪周會(huì)流程派發(fā)附件-6開B流程序號(hào)項(xiàng)目執(zhí)行注解1主持人問(wèn)好；暖場(chǎng)，問(wèn)好口號(hào)統(tǒng)一，有氣勢(shì)，可重復(fù)多次以達(dá)到效果；2工間操

10、；每周可使用相同的工間操，每周一換，讓員工學(xué)會(huì)多種工間操；3回顧昨日的銷售和達(dá)成情況店鋪銷售、小組銷售、個(gè)人銷售的達(dá)成情況；4回顧上昨日的工作情況，先鼓勵(lì)和肯定員工，再提出整改的事項(xiàng)；讓員工做成功案例分享；5貨品資訊、競(jìng)品咨詢；商品專員對(duì)點(diǎn)店鋪貨品狀況進(jìn)行分析和講解，每日一款FAB講解；6公司資訊、促銷活動(dòng)資訊；公司重要事項(xiàng)和促銷活動(dòng)通報(bào)和安排；8今日目標(biāo)制定；制定有合理但是有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并；使用店鋪日志講解；9今日工作安排；職能專員工作安排和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)下達(dá)，明確今日重點(diǎn)工作；10小組風(fēng)采展示，會(huì)議結(jié)束；有激情的口號(hào)和風(fēng)采展示，有助于鼓舞士氣和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)；收B流程序號(hào)項(xiàng)目執(zhí)行注解1主持人問(wèn)好；暖場(chǎng)，問(wèn)好口號(hào)統(tǒng)一，有氣勢(shì)，可重復(fù)多次以達(dá)到效果；2回顧今天的銷售和工作；肯定和鼓勵(lì)伙伴的付出，沒有特殊情況不做整改事項(xiàng)告知；3收工手勢(shì)和口號(hào)，相互告別；鼓勵(lì)和肯定員工，家人般的相互告別；課堂思考會(huì)議就是一個(gè)外場(chǎng)，是需要設(shè)計(jì)的。u你期望的店鋪會(huì)議是怎么樣的？u接下來(lái)你打算怎么做？派發(fā)附件-7行動(dòng)整改計(jì)劃營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后u讓我們來(lái)回顧一下營(yíng)業(yè)流程。營(yíng)業(yè)流程表表3：派發(fā)附件-4技術(shù)點(diǎn)總結(jié)關(guān)鍵詞店鋪三表崗位說(shuō)明書月啟動(dòng)大會(huì)周會(huì)、開B、收B日工作流程表學(xué)習(xí)指引實(shí)用工具實(shí)用工具店鋪日志實(shí)用工具實(shí)用工