營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件

1、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備主講：方小樂主講：方小樂營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)2心有多大心有多大 事業(yè)就有多大事業(yè)就有多大營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)3 ?營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)4準(zhǔn)備幾個(gè)問題準(zhǔn)備幾個(gè)問題銷售過程中四個(gè)值得思考的問題思考中的美女營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)5一、銷售過程中銷的是什么？（討論）營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)6自自 己己營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)7一個(gè)頂尖的銷售人員什一個(gè)頂尖的銷售人員什么都能賣，因?yàn)樗u的么都能賣，因?yàn)樗u的不是產(chǎn)品，而是他自己。不是產(chǎn)品，而是他自己。 -喬喬吉拉德吉拉德營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)81、專業(yè)形象、專業(yè)形象-魔鬼藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中魔鬼藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中2、專業(yè)知識、專業(yè)知識-熟悉競爭對手熟悉競爭對手3、溝通技巧、溝通技巧+良好的心態(tài)良好

2、的心態(tài)4、帶齊你的銷售工具（起重機(jī)公司帶齊你的銷售工具（起重機(jī)公司12銷售工具）銷售工具）5、準(zhǔn)備好你的微笑準(zhǔn)備好你的微笑營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)9起重機(jī)營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報(bào)價(jià)文件；2、產(chǎn)品資料；3、銷售合同；11、空白便箋；10、工作日志本；9、名片；8、印泥；7、鏡子；4、筆；12、煙及火機(jī).5、計(jì)算器；營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)101、對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。、對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。 1、對自己的產(chǎn)品要像對自己的左掌的掌紋一樣熟悉；對自己的產(chǎn)品要像對自己的左掌的掌紋一樣熟悉；2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)要像對

3、自己的右掌的掌紋一樣熟悉對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)要像對自己的右掌的掌紋一樣熟悉！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)111、不貶低對手。但要放大對手的弱點(diǎn)、不貶低對手。但要放大對手的弱點(diǎn) 2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做點(diǎn)做 客觀的比較?？陀^的比較。3、強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。、強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 讓你的客戶在痛苦中使用競爭對手的產(chǎn)品！讓你的客戶在痛苦中使用競爭對手的產(chǎn)品！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)12二、銷售過程中售的是什么？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)13觀念觀：觀： 價(jià)值觀（和合價(jià)值觀）價(jià)值觀（和合價(jià)值觀）念念: 信念（和合經(jīng)營理念）信念（和合經(jīng)營理念）營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)14不要改變顧客的信念，但你可以配

4、合顧不要改變顧客的信念，但你可以配合顧客的想法。職業(yè)的營銷人員應(yīng)有能力在客的想法。職業(yè)的營銷人員應(yīng)有能力在合適的時(shí)候改變客戶的顧慮，并推薦適合適的時(shí)候改變客戶的顧慮，并推薦適合他使用的產(chǎn)品及服務(wù)。合他使用的產(chǎn)品及服務(wù)。營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)15人類一切行為 的動(dòng)機(jī)是什么？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)16逃離痛苦營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)17三、買賣過程中買的是什么？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)18感覺感覺-任何產(chǎn)品及服務(wù)均可任何產(chǎn)品及服務(wù)均可COPY，唯有唯有感覺感覺是無法復(fù)制的！是無法復(fù)制的！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)19我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺。一種感覺。 喬喬吉拉德吉拉德所以悟性決定運(yùn)氣！所以悟性決定運(yùn)氣！營

5、銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)201 1、調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和、調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和放松，放松， 并把這種感覺傳遞給客戶。并把這種感覺傳遞給客戶。2 2、準(zhǔn)備一些風(fēng)趣的話題。、準(zhǔn)備一些風(fēng)趣的話題。3 3、了解客戶的嗜好，投其所好。、了解客戶的嗜好，投其所好。4 4、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事. .5 5、準(zhǔn)備一件讓客戶喜愛或驚喜的禮品。、準(zhǔn)備一件讓客戶喜愛或驚喜的禮品。6 6、找一個(gè)能夠不太受干擾的環(huán)境。、找一個(gè)能夠不太受干擾的環(huán)境。7 7、問問題，引導(dǎo)客戶注意力、問問題，引導(dǎo)客戶注意力。 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)21四、買賣過程中賣的是什么？（討論）營

6、銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)22好處 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)23營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)24請列出通?？蛻糇钊菀讍柕降奈鍌€(gè)問題，并寫出有效的應(yīng)對話術(shù)。請列出通常客戶最容易問到的五個(gè)問題，并寫出有效的應(yīng)對話術(shù)。問題一：問題一：價(jià)格是多少？價(jià)格是多少？ 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)： 你期望的價(jià)格是多少？你期望的價(jià)格是多少？ 你什么時(shí)候要車？你什么時(shí)候要車？ 請把配置告訴我請把配置告訴我 問題二：問題二：產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)： 一般世界級的上市企業(yè)都視產(chǎn)品品質(zhì)如生命，您這樣認(rèn)為嗎？一般世界級的上市企業(yè)都視產(chǎn)品品質(zhì)如生命，您這樣認(rèn)為嗎？ 問題三：問題三：你的公告噸位是多少？我們都是你的公告噸位是多少？我們都是15噸噸

7、 你們的噸位太大你們的噸位太大 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)： 這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)，但客觀的現(xiàn)實(shí)是，計(jì)重收費(fèi)這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)，但客觀的現(xiàn)實(shí)是，計(jì)重收費(fèi) 問題四：問題四：運(yùn)輸費(fèi)用很高，價(jià)格有點(diǎn)高受不了運(yùn)輸費(fèi)用很高，價(jià)格有點(diǎn)高受不了 應(yīng)對話術(shù)：一個(gè)好的產(chǎn)品對提升你的業(yè)務(wù)，能給你帶來效益，請讓我算算應(yīng)對話術(shù)：一個(gè)好的產(chǎn)品對提升你的業(yè)務(wù)，能給你帶來效益，請讓我算算 問題五：問題五：三一（聯(lián)合卡車）沒聽說過，能做好這個(gè)產(chǎn)品嗎？我們沒有使用過三一（聯(lián)合卡車）沒聽說過，能做好這個(gè)產(chǎn)品嗎？我們沒有使用過應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)： . 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)25從容的準(zhǔn)備決定你想要的結(jié)果!營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)26你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？你

8、希望客戶能夠產(chǎn)生怎樣的情緒？你希望被客戶看成什么樣的人？你希望客戶看你幾秒后回去用什么字眼描述并形容你給朋友聽？ 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)27希望希望是成功的原動(dòng)力!-播種希望時(shí),請?jiān)鷮?shí)地 做好一切準(zhǔn)備!營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)28特點(diǎn)特點(diǎn) 優(yōu)勢優(yōu)勢 益處益處1、 。2、 。3、 。4、 。5、 。6、 。營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)291、你是最重要的一位顧客。、你是最重要的一位顧客。2、明確顧客為什么要買巨和的產(chǎn)品？、明確顧客為什么要買巨和的產(chǎn)品？3、我能幫你提供一個(gè)解決方案。我能幫你提供一個(gè)解決方案。營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)30 面對面銷售過程中 客戶心中會(huì)思考什么問題？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)31答案答案：1、 你是誰？2、 你要跟我談什么？3、

9、你談的事情對我有什么好處？4、 如何證明你講的是事實(shí)？5、 為什么我要跟你買？6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)32一、我在賣什么？一、我在賣什么？ 二、誰是我的準(zhǔn)客戶？二、誰是我的準(zhǔn)客戶？ 三、顧客為什么要向我購買？三、顧客為什么要向我購買？ 四、顧客什么時(shí)候會(huì)購買？四、顧客什么時(shí)候會(huì)購買？ 五、誰是我的競爭對手？五、誰是我的競爭對手？營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)331 1、請列出產(chǎn)品帶給客戶的有形利益：、請列出產(chǎn)品帶給客戶的有形利益：具體數(shù)字具體數(shù)字2 2、請列出產(chǎn)品帶給客戶的無形利益：、請列出產(chǎn)品帶給客戶的無形利益：情景描述情景描述3 3、請列出顧客為什么向你購買而不向競爭對、請列出顧客為什么向你

10、購買而不向競爭對 手購買的三個(gè)理由：手購買的三個(gè)理由：4 4、請列出顧客為什么偏向你購買而不向公司、請列出顧客為什么偏向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個(gè)理由：里其他銷售人員購買的三個(gè)理由： 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)341 1、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大優(yōu)點(diǎn)：、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大優(yōu)點(diǎn)： 2 2、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大缺點(diǎn)：、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大缺點(diǎn)： 3 3、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，指出他們的、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，指出他們的 弱點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或突出自己的優(yōu)點(diǎn)：弱點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或突出自己的優(yōu)點(diǎn)：4 4、請聯(lián)想出你的假想敵！請聯(lián)想出你的假想敵！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)35如

11、果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜訪重要客戶！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)36營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)37三人一組A想想新客戶拜訪時(shí)經(jīng)常被拒絕，比較棘手很難解決的一個(gè)問題。 B用問題視角來提問，A回答。 C用結(jié)果視角來提問，A回答。營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)38克服銷售的心理障礙克服銷售的心理障礙當(dāng)您一而再。再而三的拜訪失敗時(shí)： 作為職業(yè)的營銷人員，千萬別灰心！作為職業(yè)的營銷人員，千萬別灰心！ 請注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否請注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否 合適；拜訪對象是否正確；拜訪主題是否正確合適；拜訪對象是否正確；拜訪主題是否正確；切忌：我適合搞銷售嗎？切忌：我適合搞銷售嗎？營銷人員是最容易產(chǎn)生自卑心理的

12、社會(huì)活動(dòng)家！營銷人員是最容易產(chǎn)生自卑心理的社會(huì)活動(dòng)家！營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)39銷售都是從被拒絕開始的！銷售都是從被拒絕開始的！ -摘自摘自方小樂語錄方小樂語錄營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)40營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)41第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用幾秒種回想最近的一次成功銷 售案例或成功的故事；第三步：去想象即將會(huì)談最佳的結(jié)果；第四步：擬寫出一個(gè)期望達(dá)成理想目標(biāo)的 肯定敘述句（“我”字開頭）；第五步：體驗(yàn)整個(gè)拜訪的過程，抓住成功 的感覺。營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)42營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)43營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)44銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備小結(jié)小結(jié)準(zhǔn)備好你的微笑磨刀不誤砍柴功做一個(gè)從容的人準(zhǔn)備好幾個(gè)方案再行動(dòng)檢查你的準(zhǔn)備總結(jié)心得營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)45

13、其實(shí)準(zhǔn)備只有兩方面一、資料準(zhǔn)備二、心理準(zhǔn)備營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)46行動(dòng)前準(zhǔn)備建議： 拜訪初次見面的客戶前,應(yīng)作好下面的準(zhǔn)備工作：1）使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片2）復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能3）了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)4）盡量了解客戶的需求和詳細(xì)情況5）初次見面的開場白6）解除客戶常見抗拒點(diǎn)的話術(shù)7）自我暗示、冥想練習(xí)8）著裝和禮節(jié) 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)47禮儀篇禮儀篇你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)你給人留下的第一印象你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)你給人留下的第一印象 著裝：著裝：1）西裝的襯衫必須挺括整潔無皺，尤其是領(lǐng)子，領(lǐng)口和袖口應(yīng)長出西裝1-2cm. 西裝的上衣口袋只作為裝飾，不可放東西。2）鞋子以黑

14、色為佳，女性應(yīng)著半高跟鞋，并應(yīng)保持光亮。襪子以單色深沉最好，色調(diào)比褲子深一些。3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。4）不要佩戴太多的飾品，男士盡量不帶飾品。儀容、儀表：1）儀容儀表要整潔（皮膚、頭發(fā)、指甲、口腔衛(wèi)生、身體異味）2）女性要化淡妝，3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。4）眼神、微笑。 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)48 扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶 穿黑皮鞋配白色襪子穿黑皮鞋配白色襪子 淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣 夏天穿拖鞋和暴露的服裝夏天穿拖鞋和暴露的服裝 皮鞋臟，西裝上有污漬皮鞋臟，西裝上有污漬 衣服有褶皺，襯衣臟衣服有褶皺，襯衣臟衣服扣子

15、不全，領(lǐng)帶松散衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散 眼鏡臟或有破損眼鏡臟或有破損 滿臉油光或汗水滿臉油光或汗水 有頭屑或頭發(fā)臟亂有頭屑或頭發(fā)臟亂 臉上有胡子茬臉上有胡子茬 指甲過長或有污漬指甲過長或有污漬指甲上有殘缺的指甲油指甲上有殘缺的指甲油 飯后未漱口有異味飯后未漱口有異味 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)49 見面禮儀：見面禮儀： 1）致意）致意 2）握手禮）握手禮 3）稱呼）稱呼 、敬語、名片、自我介紹、敬語、名片、自我介紹 交談的禮儀：交談的禮儀： 1）停、看、聽）停、看、聽 2）禮貌用語（贊美對方）禮貌用語（贊美對方） 3）切忌高聲談笑、喋喋不休、詢問年齡，婚姻狀況、注意力不）切忌高聲談笑、喋喋不休、詢問年齡，婚姻狀況、注意力不集中、重復(fù)。集中、重復(fù)。 4）不要有意無意的注意對方的私人物品）不要有意無意的注意對方的私人物品 5）對客人的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)要不看、不問、不批評）對客人的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)要不看、不問、不