如何與客戶建立親和力2

1、如何與客人建立親和力如何與客人建立親和力? 討論討論: 銷售過程中銷售過程中: “銷銷”的是什么的是什么? “售售”的是什么的是什么? 銷售中銷售中”銷銷”的什么的什么?l 自己自己 在販賣任何產品之前在販賣任何產品之前, 首先販賣的是你自己首先販賣的是你自己! 銷售的首要關鍵銷售的首要關鍵: 讓顧客喜歡你、接受你、信賴你讓顧客喜歡你、接受你、信賴你! l 銷售中的”售”的是什么? 好處好處l任何人買東西任何人買東西,都不是買產品本身的功能都不是買產品本身的功能,成分成分等等,而是產品給他帶來的好處而是產品給他帶來的好處,利益利益,快樂快樂,幫助幫助等等,買的是結果買的是結果!二二.如何讓客戶

2、喜歡你如何讓客戶喜歡你? -親和力的建立親和力的建立l促成客戶成交的四大要素：促成客戶成交的四大要素：(1)建立信任建立信任 40% (2)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 30% (3) 說明介紹說明介紹 20% (4) 成交技巧成交技巧 10%1 微笑微笑l微笑是做好的贊美!每天保持微笑每天保持微笑2贊美寒暄贊美寒暄l 贊美的要點贊美的要點:l 尋找一個點: 具體到某一個點l 這是個事實: 真誠的態(tài)度贊美對方的長處l 第三方贊美: 引用第三者的話贊美l 贊其親近的人: 贊美他身邊親近的人l 說出好處點: 不要贊美功能特點,說出好處l 適時的說出: 談話中適時,及時地贊美 多贊美和肯定別人多贊美和肯定別人親

3、和力的建立親和力的建立l人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”，越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越高，所謂物以類聚就是這個道理。l 另一種方法就是找出及強調我們與對方之間的類似經(jīng)歷、行為或想法。相似之處月瑣碎越能發(fā)揮作用，通過我們敏銳的觀察力及對他人相處的熱誠，就可以達成良好親和力的建立。l 親和力與一個人的自信心有絕對的關系，人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，而你越喜歡對方，對方也就越容易和你建立良好的友誼基礎，自然也愿意買你的東西。 通常那些有親和力的人，都非常熱誠、樂于助人、關心別人、誠懇、能設身處地為別人想，同時還具有幽默感。 除了這些人格魅力和特質之外

4、，建立親和力也是有技巧的。步驟步驟1: 情緒同步情緒同步l 情緒同步 情緒同步是指你能快速進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受或體會事情。 進入頻道，你需要和他在情緒上比較相似。l 設身處地為客戶著想。l 步驟2:語速語調同步(表象系統(tǒng)原理)l 要做到語調和速度同步，首先要學習使用對方的表象系統(tǒng)來溝通 ,所謂表象系統(tǒng)分為3大類。l A視覺型: l B聽覺型: l C觸覺型: lA視覺型: 語速快,音調高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼 珠轉動快,肢體動作豐富,感性的人較多l(xiāng) B聽覺型: 語速適中,音調平緩,不急不慢,喜歡用耳朵聽,怕噪音,用胃呼吸.l C觸覺型: 說話慢

5、,若有所思,停頓多,思考,感覺,喜歡觸摸, 用腹部呼吸 步驟步驟3: 行為同步（鏡面影像法）行為同步（鏡面影像法）l模仿客戶的坐姿、站姿、肢體l要坐在客戶的左手邊（給客戶安全感）l禁用動作：雙手抱胸；不要背靠著椅子；坐在客戶的對面，容易產生距離感步驟步驟4: 語言文字同步語言文字同步見人矬壽 見物增價影響他人的要素影響他人的要素l文字l語調l形體語言7%38%55%步驟步驟5:合一架構法合一架構法l不用轉折的語句（但是、就是），而采用并列詞語l語法特點：1、王先生、張小姐，我很贊同您的意見，同時，同時，2、王先生、張小姐，我很尊重您的意見，同時，同時，步驟步驟6: 尋求配合尋求配合l發(fā)現(xiàn)不能與此類客戶建立親和力的時候,需要去尋