汽車銷售顧問職業(yè)要求分析

1、玄長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書題目 淺談汽車銷售顧問職務(wù)學(xué)生姓名：盧迪 學(xué)號12060519班 級： 120605專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷分 院: 汽車分院指導(dǎo)教師：李明月2014年05 月21摘要:當(dāng)時(shí)間來到2014年，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。 股市 分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近， 這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧 問的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問變 的尤為重要.既要了解每個(gè)銷售的流程，又要知道每個(gè)客戶的需求。 同時(shí)要熟悉每款車型的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在向客戶介紹的時(shí)候本著最專業(yè) 的精神為每個(gè)

2、客戶買到最適合的車。真誠的為每位顧客服務(wù)，積極維 護(hù)老客戶，發(fā)展新客戶。努力去成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問。關(guān)鍵詞：流程；溝通；真誠服務(wù)；汽車目錄摘要：2.刖言4.一、了解汽車銷售的流程5（一）如何開發(fā)新的客戶5.（二）如何客戶接待5.（三）客戶相關(guān)咨詢及回答 6.（四）汽車銷售人員應(yīng)具備的初步知識 7（五）介紹產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 7.二、初次接觸客戶以及了解客戶需求 8（一）潛在客戶到訪展廳 8.（二）購買動機(jī)分析8.（三）如何接近客戶9.（四）推薦車型10三、精修汽車銷售的專業(yè)知識和技巧 11（一）產(chǎn)品介紹技巧11（二）車輛展示12（三）親身的經(jīng)歷一一試乘試駕 12四、小結(jié)13參考文獻(xiàn)：14當(dāng)我

3、們把汽車和銷售聯(lián)系在一起的時(shí)候， 總有那么一群人，瞬間 迸發(fā)的自信心和自豪感，足以淹沒之前所有的心酸與艱辛。 他們經(jīng)歷 了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一 刻開始，接下來車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，他們還要事無巨 細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過程中，他們要承受常人難以想 象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了他們永遠(yuǎn)不會像甲 方那樣理直氣壯。這群人有一個(gè)貌似高貴的名字：汽車銷售顧問曾幾何時(shí)，汽車銷售顧問還是一個(gè)令人羨慕的“白領(lǐng)”職業(yè)。 彼時(shí)，汽車剛剛進(jìn)入中國私人家庭，所有的車型都是“皇帝的女兒不 愁嫁”，價(jià)格一分不讓，顏色隨到隨挑，銷售顧問只需抱著大把的

4、資 料等待顧客上門。那個(gè)時(shí)候，幾乎每輛汽車的銷售提成都在萬元以上， 如果跟老總沒有點(diǎn)私交，是當(dāng)不上銷售顧問的。當(dāng)時(shí)間來到2008年，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。 股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨 近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷 售顧問的工作壓力也變得空前沉重。、了解汽車銷售的流程（一）如何開發(fā)新的客戶要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多渠道：介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動、商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè) 協(xié)會網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、展會網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會、專業(yè)期刊、汽車 相關(guān)的網(wǎng)站論壇，汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客

5、戶集中的單 位或場所、通過售后服務(wù)人員介紹客戶，都是幫助您大量接觸客戶的 很好方法。（二）如何客戶接待銷售顧問為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象非常重要。 由于客戶通 常可能預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的 接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的氣 場。工作目的：消除客戶的疑慮工作注意事項(xiàng)：在客戶一到來時(shí)要以微笑迎接客戶，就算正忙 于幫助其他客戶時(shí)也應(yīng)如此，避免客戶因無人理睬而導(dǎo)致心情不暢。 銷售人員在迎接客戶后就應(yīng)立刻詢問能提供什么幫助，了解客戶來訪 的目的，并進(jìn)一步消除其疑慮不安的情緒。工作結(jié)果：由于客戶消除了疑慮，他就會在展廳停留更長時(shí)間, 銷售人員也

6、就有更多時(shí)間可和他交談工作未到位結(jié)果：客戶期望“我想銷售人員在我走進(jìn)展廳時(shí)至 少會給我一個(gè)招呼”；“我不希望在參觀展廳時(shí)你們老是在我身旁走 來走去，如果有問題我會問你們”。（三）客戶相關(guān)咨詢及回答銷售人員必須給客戶非常專業(yè)的感覺，重點(diǎn)是建立客戶對銷售人 員及經(jīng)銷商的信心。有了信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出 他的真正需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任 所能獲得的最重要利益，要放為重點(diǎn) 。工作目的：給客戶的相互信任的感覺工作注意事項(xiàng)：銷售人員的工作是引導(dǎo)客戶，銷售人員應(yīng)仔細(xì) 傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表自己意見，而不要試圖去說服他買某 輛車。如果銷售人員采取急攻心的方法，

7、將使客戶對你失去信任。銷 售人員應(yīng)了解客戶的需求和愿望， 并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶 相信他所說的話已被銷售人員所理解，從而使雙方產(chǎn)生共鳴。工作結(jié)果：客戶對銷售人員的信任會使他暢所欲言地道出購車 動機(jī)，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型， 客戶也會更愿意聽 取銷售人員的推薦，達(dá)到雙贏的境界。工作未到位結(jié)果：客戶期望“我希望銷售人員是誠實(shí)可信的， 并能聽取我的需求和提供給我所需要的信息”；“我希望銷售人員能幫助我選擇適合我的車，因?yàn)檫@是我的第一部新車”。（四）汽車銷售人員應(yīng)具備的初步知識了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的每個(gè)步驟及技巧。這就需要我們把每個(gè)車型的

8、相關(guān)知識背下來，才可以很快的向客戶解說。（五）介紹產(chǎn)品特色和優(yōu)勢要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會認(rèn)識其價(jià) 值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車符合他心意，這一步才 算初步成功。二、初次接觸客戶以及了解客戶需求（一）潛在客戶到訪展廳任何一個(gè)光臨您的車展大廳的人，可能是潛在客戶進(jìn)入銷售展廳 通過更加完善的、人性化的服務(wù)流程，發(fā)展更多的高質(zhì)量的潛在客戶。 當(dāng)潛在客戶第二次踏進(jìn)展廳的時(shí)候 ，其成交概率遠(yuǎn)高于第一次進(jìn)展 廳。如何提高潛在客戶的二次進(jìn)展廳率，就成了提高直

9、銷量的關(guān)鍵之 一。通過科學(xué)的銷售管理來規(guī)范潛在客戶跟進(jìn)流程 ，從而提高潛在客 戶再次進(jìn)展廳。（二）購買動機(jī)分析（1 ）感情動機(jī)感情動機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情操、 群體、觀念等情感所引起的購買動機(jī)。感情動機(jī)又可分為情緒和情感 的動機(jī)。情緒動機(jī) 情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的 好奇、興奮、模仿等感情而激發(fā)的購買動機(jī)。影響情緒動機(jī)的外部因 素很多，例如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。情感動機(jī)感情動機(jī)所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、 色彩艷麗，對商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。（2）理智動機(jī)理智動機(jī)是指經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束下所產(chǎn)生的購買動

10、 機(jī)。顧客對所購商品有一定的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定的比較和選擇。理智動機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動過程。（3）惠顧動機(jī)惠顧動機(jī)是指顧客出于對某家企業(yè)或某種汽車的信任和偏好而產(chǎn)生的購買動機(jī)，也叫信任動機(jī)。（三）如何接近客戶當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自 己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽 車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候， 他們是在尋找可以提供幫 助的銷售顧問的動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后 蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。但有時(shí)候你也可 以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找， 可以談

11、剛結(jié) 束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以 成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真 高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開 的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧。所有這些話題的目的就是為 了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人 名字的好時(shí)候，因?yàn)榕阃蛻魜淼娜水?dāng)中往往有一個(gè)具有決定權(quán)的 人。像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會是單獨(dú) 做最后的決策。他通常是首先請教他認(rèn)為的懂車的朋友， 然后才會咨 詢家庭成員的意見，有的時(shí)候，如果不是

12、自己開車，還會征求給自己 開車的司機(jī)的意見。在這種情況下，如果銷售人員只是簡單地將全部 的銷售技能都用在購車者身上，實(shí)際上是忽視了這些對客戶的購車行 為有影響的周圍人，而對于客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容 易被采納，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人，尤其是當(dāng)你 不在場，他們私下協(xié)商的時(shí)候，可以幫助你為你銷售的產(chǎn)品說話，那 么你成功地取得訂單將是易如反掌。（四）推薦車型必須推薦車型的 六方位”說的是，銷售顧問如何在前頭、發(fā)動 機(jī)艙、車身兩側(cè)、后尾、前座和后座針對展車產(chǎn)品對客戶進(jìn)行詳細(xì)介 紹和解答，要求銷售顧問對數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)爛熟 于胸。三、精修汽車銷售的專業(yè)知識和技

13、巧汽車的銷售技巧是學(xué)不完說不透的，本人就根據(jù)自己在溫州康恒轎車銷售服務(wù)有限公司2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，淺談如何成為一 個(gè)出色的汽車銷售顧問，使更多的人了解汽車銷售顧問這個(gè)工作， 可 以更好的成為個(gè)汽車銷售人。因此將本人在實(shí)習(xí)中碰到的幾點(diǎn)常用技 巧進(jìn)行簡單的介紹：（一）產(chǎn)品介紹技巧就整個(gè)汽車銷售流程來講，產(chǎn)品介紹是重中之重的一個(gè)環(huán)節(jié)。無論是國產(chǎn)或是進(jìn)口汽車每輛汽車都有其獨(dú)特之處。 而銷售員就要通 過獨(dú)特的介紹將這些特點(diǎn)深深的刻在客戶的腦子里， 最終以達(dá)到售車 這一目的?，F(xiàn)在我就以瑞鷹2.0豪華舒適型為例，談一下汽車介紹的一些小技巧：報(bào)價(jià)：11.98萬車體結(jié)構(gòu)：5門5座SUV長?寬?高：4500*18

14、75*1730變速箱：5擋手動發(fā)動機(jī)：2.0L 129馬力L4最大功率轉(zhuǎn)速（rpm） : 6000最大扭矩（N?m）: 172最大扭矩轉(zhuǎn)速（rpm） : 3000駕駛座安全氣囊副駕駛安全氣囊電子防盜ABS防抱死 鋁合金輪轂6-7喇叭揚(yáng)聲器系統(tǒng)單碟西門子CD（二）車輛展示起到給客戶建立價(jià)值，整體感受車的全方位產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)。銷售顧問在新車展示階段的能力要求很高， 必須有很好的了 解該車的各個(gè)方面（三）親身的經(jīng)歷試乘試駕這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會，也是銷售汽車 關(guān)鍵的一步。在試車過程中，銷售顧問應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行快 樂的體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的各個(gè)需求和購

15、買動機(jī) 進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。四、小結(jié)現(xiàn)代中國的汽車市場競爭已經(jīng)非常殘酷，不再是以前老三樣占天下的時(shí)代了，各個(gè)國家越來越多的汽車品牌在中國生產(chǎn)， 使汽車銷售的行業(yè)競爭越趨白日化我們就在這樣的時(shí)代背景下，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。汽車銷售人員對汽車銷售越來越重要， 相應(yīng)的汽車銷售公司對汽車銷售人員的專業(yè)水平要求也越來越高。本文介紹了汽車的銷售相關(guān)流程及技巧 ，淺談了如何做個(gè)出色的汽車銷 售顧問。參考文獻(xiàn):1 李書華.如何銷售有效提升銷售的12大黃金法則M.南方出版社.1998. 62 方永飛.如何成 為一個(gè)頂尖的銷 售人員M.中國發(fā)展出版社.2004.83 陳強(qiáng).汽車4S

16、店銷售顧問銷售接待技巧M.南方出版社.2004.84 李真.如何更快的銷售M.重慶大學(xué)出版社.1985. 65 蒙強(qiáng).汽車時(shí)代J.廣西汽車時(shí)代周刊72009.8孟小華.中國汽車市場J.汽車研究報(bào)刊.2003. 6出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、

17、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 .F臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后