東生地板渠道營(yíng)銷方案

1、東生地板營(yíng)銷戰(zhàn)略指南小區(qū)營(yíng)銷方案技巧東生地板推廣中最大的障礙是消費(fèi)者對(duì)其優(yōu)點(diǎn)的不了解， 居民小區(qū)是地板 消費(fèi)最集中的目標(biāo)區(qū)域，深入小區(qū)做好活動(dòng)，讓消費(fèi)者真正感受到東生地板的價(jià) 值；從而推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)。一、小區(qū)營(yíng)銷的特點(diǎn)：是充分利用與小區(qū)有關(guān)的銷售資源， 能并將這些資源有效 地利用起來(lái)。小區(qū)營(yíng)銷最大限度的與直接消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系， 創(chuàng)造真實(shí)一刻。小區(qū) 營(yíng)銷能夠在短期內(nèi)產(chǎn)生較大的影響力。二、小區(qū)營(yíng)銷的目的：1、能直接與消費(fèi)者接觸，識(shí)別顧客期望，超越顧客期望。2、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用并在售前、售中、售后服務(wù)上下功夫。3、傳播東生地板的經(jīng)營(yíng)理念，使消費(fèi)者提前全方位認(rèn)知東生地板。4、收集客戶信息資料儲(chǔ)備客戶資源。5

2、、產(chǎn)生口碑效應(yīng)。6、提高品牌知名度，推廣品牌形象及負(fù)離子產(chǎn)品優(yōu)越性。三、小區(qū)營(yíng)銷的應(yīng)注意下列幾個(gè)方面：1、小區(qū)選點(diǎn)，活動(dòng)時(shí)間2、活動(dòng)的造勢(shì)3、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的控制5、與其他形式的相互配合與響應(yīng)四、小區(qū)選點(diǎn)非常重要，選點(diǎn)應(yīng)注意的幾個(gè)方面： 第一步：收集信息竺東地L牛！ DONG BHENC FLOOR小區(qū)活動(dòng)信息收集非常重要，信息的有效性將直接決定了活動(dòng)的成敗。小區(qū)活動(dòng)需要收集的信息有下列幾類：1、銷售區(qū)域內(nèi)所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，拆適項(xiàng)目，政府規(guī)劃中的居民改造，各區(qū) 的拆遷辦，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，報(bào)紙廣告均是信息的來(lái)源。2、房地產(chǎn)項(xiàng)目的詳細(xì)情況，開(kāi)發(fā)時(shí)間，銷售狀況，開(kāi)發(fā)商背景，物業(yè)管理部門 等，

3、可通過(guò)房產(chǎn)局了解房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司的詳細(xì)資料。3、小區(qū)的業(yè)主狀況，收入水平、主要職業(yè)背景，小區(qū)內(nèi)相應(yīng)的業(yè)主資料，最好能有詳細(xì)的業(yè)主名單及相應(yīng)的家庭資料等。4、小區(qū)活動(dòng)時(shí)段，正常的休息及工作時(shí)間。5、裝修小區(qū)內(nèi)最好的木匠。6這些資料在小區(qū)售樓處，房產(chǎn)局簽證科，相關(guān)契稅繳納點(diǎn)，辦按揭的銀行內(nèi) 均有；第二步：分析整理信息1、對(duì)收集的信息進(jìn)行分類，優(yōu)先選擇高檔小區(qū)、富商、知識(shí)分子、醫(yī)生及公務(wù)人員比較集中的小區(qū)；2、對(duì)小區(qū)內(nèi)的人員進(jìn)行分析，選出可以選作樣板房的住戶，極有可能成為現(xiàn)實(shí) 消費(fèi)者的客戶，制成表格后，概括后進(jìn)行不同分類；第三步：小區(qū)活動(dòng)方案組合一、與物業(yè)管理公司或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作1、識(shí)別期望

4、值找到物業(yè)或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的關(guān)鍵人物，進(jìn)行合作談判。進(jìn)入小區(qū)后銷售所得 利益雙方共享。在與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商接觸時(shí)盡量與現(xiàn)場(chǎng)管理人員協(xié)作， 開(kāi)發(fā)商與物 業(yè)管理兩者接觸其一即可。在談判過(guò)程中識(shí)別對(duì)方的期望值，找到雙方利益的交 叉點(diǎn)。建議按照談成多少支付費(fèi)用，找集體購(gòu)買房子的較好。物業(yè)公司最大的擔(dān) 心是質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)全面說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量的保證和售后服務(wù)體系的保障。2、要求對(duì)方提供的協(xié)作內(nèi)容 DONG BHENC FLOORDQMGSHENGFLOOR現(xiàn)在小區(qū)的住戶名單及相應(yīng)情況；在適當(dāng)醒目位置懸掛橫幅；在物業(yè)管理室 內(nèi)擺放宣傳資料；與物業(yè)共同印制“業(yè)主入住裝修須知”，將東生地板的宣傳內(nèi) 容與裝修須知印刷在一起。

5、小區(qū)內(nèi)樣板房的合作。二、與木工等上游公眾的協(xié)作1、接觸尋找到小區(qū)內(nèi)比較好的木工或木工頭，并識(shí)別其期望值。2、尋找共同點(diǎn)按照推薦的住戶數(shù)量給木工期望值的回報(bào)，鼓勵(lì)木工頭組織推薦，擴(kuò)大影響力，提高銷售。三、樣板房體驗(yàn)1、尋找樣板房對(duì)象：根據(jù)物業(yè)公司資料或木工推薦尋找到適合成為樣板房對(duì)象的業(yè)主， 通過(guò)相應(yīng)的手 段使之成為樣板房用戶。建議采用降價(jià)、贈(zèng)品等達(dá)到目的。建議選擇熱心人或有 一定影響力的人物，這樣更加合適。2、利用樣板房的宣傳作用：樣板房業(yè)主必須允許別人參觀，如能做宣傳就更好，關(guān)鍵是鋪裝質(zhì)量要好，服務(wù) 到位，自然會(huì)有口碑。3、用最好的安裝工達(dá)到最佳效果，達(dá)到樣板的目的。利用小區(qū)物業(yè)、房地產(chǎn)商及

6、木工推薦的影響力，到樣板房體驗(yàn)東生地板全新鋪裝 效果。四、小區(qū)營(yíng)銷組合1、傳播的配合：利用大眾媒體的廣告作用進(jìn)行傳播，其內(nèi)容要直接，對(duì)目標(biāo)小區(qū)居民施加影響。2、整合的概念首先取得物業(yè)或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的支持，其次有效地組織木工及相應(yīng)的推薦隊(duì)伍進(jìn) 行宣傳口碑，利用樣板房的體驗(yàn)作用，小區(qū)內(nèi)富有形象力的高品質(zhì)安裝服務(wù)。竺東地L牛！ DONG BHEWC FLOOR3、小區(qū)內(nèi)氣氛的營(yíng)造與物業(yè)共同印刷裝修須知，讓顧客裝修一開(kāi)始就接觸到東生地板， 認(rèn)識(shí)到東生負(fù) 離子地板的功能及優(yōu)越性，在小區(qū)內(nèi)懸掛橫幅，渲染氣氛，提高購(gòu)買熱情。氣氛 營(yíng)造的關(guān)鍵在于整合，視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)的都是實(shí)際表達(dá)的內(nèi)容。4、與其它供應(yīng)商的配合可以

7、聯(lián)合其他相關(guān)建材經(jīng)銷商共同進(jìn)入小區(qū)內(nèi)的服務(wù)。但同其它供應(yīng)商的配合，一定要?jiǎng)幽X筋。裝潢公司營(yíng)銷方案技巧隨著大眾生活水平的不斷提高，現(xiàn)在的家庭裝修逐步由專業(yè)家庭裝修公司（以下簡(jiǎn)稱家裝公司）唱主角，家裝公司成為東生地板銷售的一條重要通道，這樣重要的通路不能放過(guò)。利用好家裝公司這個(gè)渠道將對(duì)東生地板進(jìn)行市場(chǎng)推廣將 起到極大的推動(dòng)作用，通過(guò)家裝公司銷售東生地板有三大優(yōu)點(diǎn)：1、用量較大：家裝公司使用都是成批購(gòu)買用量較大。2、進(jìn)入壁壘較小：家裝公司對(duì)材料選擇的有建議的義務(wù)， 用戶接受程度比較高。3、木工的阻力較?。杭已b公司的木工受控于家裝公司，沒(méi)有回扣等方面的因素 困擾，可以消除這樣的壁壘。對(duì)于裝潢公司的營(yíng)銷

8、建議采用下列幾個(gè)步驟進(jìn)行：一、信息收集裝潢公司大致分為三類：一類，專業(yè)做家庭裝修，是首先要選擇的目標(biāo)。二類，既做家庭裝修又做對(duì)公業(yè)務(wù)，其次選擇。三類，只作對(duì)公業(yè)務(wù)不做家庭裝修，可以放到工程類用戶中推廣。東生地板重點(diǎn)的對(duì)象為家庭使用，將家裝公司作為首選通路的發(fā)展對(duì)象， 裝飾協(xié) 會(huì)是此類信息的重要渠道。應(yīng)收集下列資料：1、家裝公司的業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)量大小。= DONG BHENC FLOOR凍生迪毓2、家裝公司的基本結(jié)構(gòu)，公司負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？材料負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？有幾個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？施工隊(duì)伍如何？3、工作程序如何？進(jìn)貨程序如何？4、負(fù)責(zé)采購(gòu)的人是誰(shuí)？有什么興趣愛(ài)好？二、信息分析：1、對(duì)公司信息篩選，選出最先進(jìn)的

9、公司，建議從專做家裝的公司入手。2、分析選定公司的工作程序，找到影響地板采購(gòu)的原因理出切入點(diǎn)。3、分析業(yè)務(wù)中關(guān)鍵人物，找到負(fù)責(zé)影響地板使用的人員。4、分析業(yè)務(wù)人員的愛(ài)好與敏感期望值。三、制訂計(jì)劃：1、根據(jù)分析結(jié)果尋找社會(huì)關(guān)系資源。2、 根據(jù)資源狀況及收集分析的信息制定行動(dòng)計(jì)劃（包括拜訪計(jì)劃，接近計(jì)劃等） 聯(lián)系接近時(shí)有耐心，每次去都做準(zhǔn)備，控制情緒，在缺乏溝通時(shí)難免有誤會(huì)。四、資料準(zhǔn)備：1、東生地板相關(guān)產(chǎn)品資料。（樣板、產(chǎn)品光碟、形象手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等）2、談判方案。3、樣板及典型用戶（包括照片）。五、接觸修正：1、接觸目標(biāo)人物，找到真實(shí)的期望值。2、對(duì)原有計(jì)劃進(jìn)行修正，使之能夠超越期望值。六、服

10、務(wù)：1、首先是售前服務(wù)，此時(shí)關(guān)鍵在測(cè)量地面，工期預(yù)計(jì)，難點(diǎn)解決，業(yè)務(wù)人員要有豐富的經(jīng)驗(yàn)。其次，售中服務(wù)關(guān)鍵在于工具的配套，技術(shù)交流與指導(dǎo)，難點(diǎn)及 D-ONG BHEHC FLOOR疑點(diǎn)的解釋，聯(lián)系方法等。售后服務(wù)在于詢問(wèn)和注意事項(xiàng)及要點(diǎn)的提示。2、落單后服務(wù)工作要跟上，保證供貨，及時(shí)到位。3、技術(shù)支持要全面而細(xì)致。4、保持全面的接觸。七、注意：1、首先搞清該公司的業(yè)務(wù)流程，是否由業(yè)務(wù)代表落單？還是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人落單？ 落單與實(shí)施的區(qū)別在哪里？家裝公司內(nèi)， 一般來(lái)說(shuō)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有較大的權(quán)力，有 權(quán)建議使用何種材料，所以一般不要從最高領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)入，現(xiàn)在項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)人上 下功夫效果可能更好。另外負(fù)責(zé)材料采購(gòu)

11、的部門負(fù)責(zé)人同樣有重要作用。2、消除家裝公司的不安全感。最大的障礙是對(duì)地板的質(zhì)量的擔(dān)心，在相應(yīng)的質(zhì)量條款中應(yīng)有明確的承諾，對(duì)出現(xiàn)的質(zhì)量事件，協(xié)議的條款盡量細(xì)致。在家裝公 司中存在許多質(zhì)量上的認(rèn)識(shí)差別，在質(zhì)量協(xié)議中應(yīng)明確規(guī)定并加以說(shuō)明。3、提高使用產(chǎn)品的使用效益。建議給家裝公司的價(jià)格與零售價(jià)由相當(dāng)?shù)目臻g。對(duì)相應(yīng)的提供機(jī)會(huì)者有相應(yīng)的回報(bào)。工程營(yíng)銷方案技巧工程也是東生地板的目標(biāo)客戶，而且一次成單量相當(dāng)大。需要對(duì)工程類客戶進(jìn)行營(yíng)銷整合。按以下五大步驟進(jìn)行：一、工程類客戶信息資料收集1、組織兼職公關(guān)人員：各地經(jīng)銷商可以招聘兼職或全職人員，依據(jù)區(qū)域大小聘1-3人，甚至可以更多。公關(guān)人同的職責(zé)：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)

12、行拜訪、接觸、要直接找領(lǐng)導(dǎo)人，尤其是上了年 DONG BHEWC FLOOR 紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們更重視健康、高貴、品牌。2、審批部門：各地經(jīng)銷商如果有條件可以實(shí)施公關(guān)策略， 到當(dāng)?shù)毓こ痰怯浱幓驅(qū)徟块T去尋找 工程類客戶。規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院是最好的切入點(diǎn)。一般來(lái)講，他們不僅知道工程的 詳細(xì)情況，而且一般都與工程領(lǐng)導(dǎo)熟悉。所以東生地板資料準(zhǔn)備一定要充分。 推 薦的動(dòng)力一般是利益。3、裝潢公司及上游供應(yīng)部門：通過(guò)承攬房產(chǎn)裝潢的設(shè)計(jì)公司或?qū)I(yè)人員， 收集工程類客戶信息。上游部門也很 重要，但要注意找上游部門有時(shí)會(huì)上當(dāng)。4、報(bào)刊雜志：通過(guò)一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、新聞發(fā)布會(huì)等途徑，尋找工程類客戶。二、分析工程類客

13、戶信息資料收集只是基礎(chǔ)的工作，關(guān)鍵還要對(duì)收集到的信息進(jìn)行歸納、加工、分析。首先劃分工程類客戶類型。有三種：社會(huì)類工程、企業(yè)類工程、政府類工程。社會(huì)類工程：是指主要面向廣大消費(fèi)者的零售房產(chǎn)工程，比如生活小區(qū)。企業(yè)類工程：是指企業(yè)用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的房產(chǎn)工程，比如廠房、辦公樓、賓館、娛 樂(lè)場(chǎng)所等。政府類工程：是指政府投資的房產(chǎn)工程，比如政府辦公樓、公用工程等。其次，劃分工程類客戶等級(jí)。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)：工程用途、工程大小、星級(jí)級(jí)別、承包商實(shí)力、工程裝潢時(shí)間、 區(qū)域位置、人際關(guān)系等，對(duì)工程使用東生地板的可能性進(jìn)行評(píng)估， 劃分成A、B、 C三個(gè)等級(jí)。三、接觸工程類客戶：根據(jù)劃分的等級(jí)，安排拜訪時(shí)間和人員安排表。

14、 DONG BHEWC FLOOR凍生迪毓羽 n DQMGSHE NG FLOOR1、工程類客戶拜訪的先后順序：A等級(jí)最先拜訪，B等級(jí)其次拜訪，C等級(jí)最后拜訪2、接觸的人員安排：A等級(jí)派公司核心營(yíng)銷員或經(jīng)理，B等級(jí)派公司核心營(yíng)銷員，C等級(jí)派一般營(yíng)銷員或其他人員；3、接觸內(nèi)容概要：介紹：東生地板文化、產(chǎn)品優(yōu)越性能。了解：工程背景、工程期限、是否之前已有選定地板、工程購(gòu)買材料程序。四、識(shí)別工程類客戶的期望值：通過(guò)分析信息與初次接觸，摸清各個(gè)工程的關(guān)鍵性任務(wù)、購(gòu)買決策者和決策影響 者，并分析他們的期望值從而提出解決方案。1、社會(huì)類工程：此工程開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理部門或售樓部門能夠?yàn)闁|生提供“準(zhǔn)入”機(jī)會(huì)，

15、第一 步就是要克服“準(zhǔn)入”壁壘，但要想簽單還必須靠自身實(shí)力，要將東生地板的形 象、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、示范工程展示給他們。2、企業(yè)類工程：有兩種類型：一類是計(jì)劃型企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門及其他相關(guān)者就是要尋找 的焦點(diǎn)人物，打動(dòng)他們也就是打通了東生地板進(jìn)入該工程的通路。與這類工程接觸時(shí)，要將公司資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、典型工程的信息傳播好，從而消除他們內(nèi)心的 不安全感。他們重視的是牌子，關(guān)心的是個(gè)人利益。另一類是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、供應(yīng)部門在整個(gè)過(guò)程中起著關(guān)鍵作用。一般此類人比較現(xiàn)實(shí)，特別關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和形象，在溝通談判時(shí)要將這 些信息傳達(dá)給他們；同時(shí)，在與之接觸過(guò)程中，態(tài)度要誠(chéng)懇、講話要有技巧，不

16、 要讓其感覺(jué)有不安全感。他們重視的是總成本，關(guān)心的是工期和效果。具體工作 人員一般都是老板的親信，要注意他們的期望值。* DONG BHERtC FLOOR3、政府類工程：主管部門就是決策部門。他們關(guān)心的是安全和程序。這類工程決策程序性強(qiáng)，疏 通關(guān)鍵人物有助于成交。企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)成交也起著重要作 用，推薦時(shí)要備齊材料。五、投標(biāo)與談判：投標(biāo)如果是招標(biāo)工程，則需要按照招投標(biāo)程序進(jìn)行。隨著集團(tuán)/工程消費(fèi)、政府消費(fèi)的發(fā)展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步規(guī)范，投標(biāo)這種新穎的方 式將會(huì)成為主流。投標(biāo)就是針對(duì)集團(tuán)/工程和政府消費(fèi)而進(jìn)行的，由集團(tuán)或政府 發(fā)出的購(gòu)買信息，相關(guān)廠家或經(jīng)銷商均可根據(jù)自身情況進(jìn)行投標(biāo)

17、。談判談判之前需要提前做好準(zhǔn)備，資料、方案、人員安排等。談判時(shí)，確定談判對(duì)象身份：是否是關(guān)鍵人物或被授權(quán)者。談判的內(nèi)容提要：公司介紹：突出公司的實(shí)力，和從事地板行業(yè)的年限。地板：突出介紹東生地板特點(diǎn)。用戶反映：使用效果好，成功案例。對(duì)工程的好處：（樹(shù)立環(huán)保與標(biāo)異形象、示范工程等）信譽(yù)及保證：數(shù)量與價(jià)格：依據(jù)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)概要：合同的內(nèi)容甲乙雙方、合同標(biāo)的（包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)等）交貨規(guī)定、 貨款及費(fèi)用、計(jì)算方法、雙方責(zé)任、變動(dòng)調(diào)整、違約處理、質(zhì)量問(wèn)題處理辦法、 不可抗力因素、仲裁處理、生效日期、簽章。注意：一定要按質(zhì)、按量、按時(shí)完成！聯(lián)合銷售方案技巧 DONG BHEWC FLO

18、OR凍生迪毓鴻羽*1 DQM 關(guān) HENG FLOOR聯(lián)合銷售：是一種比較傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)方式，但在地板行業(yè)中的應(yīng)用依然處于起 步階段。關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳ミ\(yùn)用它，不斷地思考、摸索、創(chuàng)新，定能取得了好的 效果。通過(guò)聯(lián)合銷售能夠使合作者雙方均得到益處?！奥?lián)合銷售”的宗旨就是借別人的勢(shì)、雙方共同造勢(shì)。增加?xùn)|生地板與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)有健康與環(huán) 保意識(shí)的人盡早使用東生地板，那么聯(lián)合銷售如何開(kāi)展的？一、分析一般消費(fèi)者購(gòu)買裝潢材料的流程：一般消費(fèi)者總是不由自主的按照一般的順序構(gòu)買裝潢材料。因而，要分析消費(fèi)者通常選購(gòu)裝潢材料的次序。比如：到裝潢公司咨詢一水電管材一衛(wèi)浴潔具一石材、地板、板材（木工）一 家具f

19、油漆涂料（漆工）f家用電器f 二、選擇與地板緊密的產(chǎn)品作為合作對(duì)象：在了解消費(fèi)者的購(gòu)買程序后，各地經(jīng)銷商根據(jù)所在地區(qū)的具體情況， 挑選出 能夠帶動(dòng)?xùn)|生地板銷售的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售。建議東生遵循“上游聯(lián)合”的原則， 與裝璜公司、水電管材、地?zé)峁?、衛(wèi)浴潔具、石板材、家具等進(jìn)行聯(lián)合，讓消 費(fèi)者在選擇地板之前就接觸東生地板。三、調(diào)研相關(guān)產(chǎn)品的賣場(chǎng)，聯(lián)合檔次較高的銷售點(diǎn)：在選擇合作銷售點(diǎn)時(shí)，每種產(chǎn)品都要考慮 5、6家銷售點(diǎn)，然后挑選2-3家 經(jīng)營(yíng)實(shí)力、聯(lián)合思路較好的定位合作者。注意：產(chǎn)品檔次要與東生相當(dāng)！四、選擇適當(dāng)?shù)穆?lián)合工具，并設(shè)計(jì)好聯(lián)合方案聯(lián)合銷售的工具和方案比較多，需要東生地板各地經(jīng)銷商不斷地揣摩

20、消費(fèi)者 的需求和欲望，思考如何讓消費(fèi)者方便購(gòu)買，增加與消費(fèi)者之間的溝通，盡量能 夠讓消費(fèi)者忘掉這是“商業(yè)氣氛特濃的促銷活動(dòng)”。同時(shí)，也要考慮合作者的利 益，互惠互利才能保證聯(lián)合銷售的良好效果。下面介紹幾種方案，以供參考：1、“聯(lián)合銷售工具箱”聯(lián)合銷售工具箱的家庭成員：宣傳資料、家庭裝潢指南、折扣、贈(zèng)品、推薦費(fèi)、捆綁銷售、超值服務(wù)等。宣傳資料內(nèi)容概要：竺東4：涉L牛！ DONG BHEWO FLOOR凍生迪毓1、公司介紹：公司實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)展目標(biāo)。2、東生地板突出與眾不同的特點(diǎn)：3、公司標(biāo)志：4、用戶反映：使用效果好5、經(jīng)銷商：為顧客提供購(gòu)買地址和咨詢電話家庭裝潢指南內(nèi)容概要：1、當(dāng)今家裝行

21、業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)： 突出個(gè)性化、健康、綠色的主題選擇一些裝潢材 料：一般消費(fèi)者都需要的。2、推薦購(gòu)買地點(diǎn)：每種材料選擇2-5家信譽(yù)好的，東生地板理所當(dāng)然列入其中3、友情提醒：購(gòu)買裝潢材料時(shí)需要注意的事項(xiàng)。4、投訴電話：列出幾上個(gè)社會(huì)監(jiān)督電話，消除消費(fèi)者不安全感?！罢劭邸眱?nèi)容概要：享受折扣的條件、折扣率、促銷時(shí)段、其它注意事項(xiàng)?！百?zèng)品”內(nèi)容概要：贈(zèng)品品種：驗(yàn)鈔筆、臺(tái)歷、名片夾、手提袋、精美水杯、人們?nèi)粘Ｉ钪行枰憬莸挠闷?，享受?zèng)品條件，贈(zèng)品量、促銷時(shí)段。其它注意事項(xiàng)?！巴扑]費(fèi)”內(nèi)容概要：享受推薦費(fèi)條件、推薦費(fèi)額度設(shè)計(jì)、時(shí)段設(shè)計(jì)、其它注意事項(xiàng)?！袄変N售”內(nèi)容概要：超值服務(wù)形式：免費(fèi)安裝、家庭裝潢設(shè)

22、計(jì)，參加公司組織的活動(dòng)，享受超值服務(wù) 條件、服務(wù)額度設(shè)計(jì)、時(shí)段設(shè)計(jì)、其它注意事項(xiàng) 等等。2、銷售方案設(shè)計(jì)聯(lián)合銷售方案設(shè)計(jì)流程： DONG BHEHC FLOOR 建立目標(biāo) f選擇工具 f研討方案 f方案預(yù)計(jì)產(chǎn)值 f方案評(píng)估 f方案實(shí) 施f 總結(jié)并為下一次方案設(shè)計(jì)提供建議。方案一：“上游聯(lián)合”系列各個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)自身情況靈活組合選擇具體的上游聯(lián)合產(chǎn)品從“聯(lián)合銷售工具箱”中拿1-3個(gè)工具宣傳資料：擺放在聯(lián)合賣場(chǎng)處，并由聯(lián)合者營(yíng)銷員進(jìn)行推銷；同時(shí)，在東地板賣場(chǎng)擺放聯(lián)合者宣傳資料。家庭裝潢指南：可以由所載“推薦點(diǎn)”聯(lián)合制作，并共同發(fā)放。贈(zèng)品：聯(lián)合者推薦來(lái)的產(chǎn)品可以發(fā)放東生地板的贈(zèng)品。折扣：購(gòu)買聯(lián)合者產(chǎn)品

23、推薦的客戶到東生地板賣場(chǎng)購(gòu)買，可以根據(jù)顧客或顧客購(gòu)買量給予一定的報(bào)酬。同時(shí)，東生地板也可以為聯(lián)合推薦顧客，享受推薦費(fèi)。捆綁銷售：將東生地板聯(lián)合者產(chǎn)品共同銷售。注意：盡量找出兩者結(jié)合的亮點(diǎn)！超值服務(wù)：凡是推薦來(lái)的顧客，在購(gòu)買了東生地板之后可以享受超值服務(wù)等。注意:千萬(wàn)別忘了聯(lián)合者的利益，真正調(diào)動(dòng)其積極性！方案二與設(shè)計(jì)院或設(shè)計(jì)師聯(lián)合”1、消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)院或設(shè)計(jì)師有信任感。2、啟發(fā)：木工、各類專家。方案三：“與街道委員會(huì)聯(lián)合”宣傳健康小常識(shí)，或建立樣板房，或組織活動(dòng)。方案四：“與*會(huì)議聯(lián)合”有關(guān)環(huán)保、健康的會(huì)議，受眾目標(biāo)明確。成本稍高，但效果好。方案五“概念聯(lián)合” DONG BHEWC FLOOR用負(fù)

24、離子產(chǎn)品制作“健康樣板居室”，匯集市場(chǎng)上的環(huán)保產(chǎn)品。健康樣板居室的制作成本比較高，但是這有助于東生地板的銷售，社會(huì)大眾對(duì)環(huán) 保概念已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，用這種樣板居室非常利于“健康環(huán)?！毙蜗蟮膫鞑ィ?很容易被廣大消費(fèi)者接受；同時(shí)，這也是一個(gè)新聞?dòng)深^，容易引起“大眾傳媒” 跟蹤報(bào)道，在低成本條件渲染了 “健康”氛圍；再有迅速了解東生地板的獨(dú)特性， 能夠非常容易與健康系列家居產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)，大家出力共同營(yíng)造“健康”潮流。五、確定聯(lián)合基礎(chǔ)，保證合作滿意1、 在選擇聯(lián)合伙伴時(shí)，需要考慮其商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、合 作動(dòng)機(jī)等。如若功利性特強(qiáng)者，需要慎重考慮，以免聯(lián)合銷售方案得不到貫徹。雙方的合作基礎(chǔ)要

25、明確，堅(jiān)持“互惠互利”原則，既要對(duì)東生的銷售產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng)，也要讓合作者從中獲得有形或無(wú)形的利益。2、在談判過(guò)程中，要展示公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明合作者也可共享客戶資源，為顧客提供超值服務(wù)、襯拖自身產(chǎn)品形象、維護(hù)大眾健康 等等。3、為能夠規(guī)范運(yùn)作，需要有法律意識(shí)，盡量簽署合作協(xié)議書(shū)或合同，將合作內(nèi) 容、雙方的權(quán)利和義務(wù)、容易引起爭(zhēng)議的細(xì)節(jié)及爭(zhēng)議處理辦法規(guī)定清楚。店面銷售服務(wù)細(xì)節(jié)各個(gè)區(qū)域的店面零售是東生地板銷售的重點(diǎn)，零售是最后一關(guān)，在前期所有的工 作結(jié)束完成以后，零售是表現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的致命一擊。零售中最需要解決一些細(xì)節(jié) 問(wèn)題，從小處細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心。零售店鋪?zhàn)钪匾氖切蜗笈c

26、服務(wù)，形象會(huì)產(chǎn)生拉動(dòng)力，服務(wù)對(duì)銷售產(chǎn)推動(dòng)力，兩 者結(jié)合會(huì)使銷售有較好的表現(xiàn)。建議將銷售工作中常見(jiàn)的服務(wù)及形象細(xì)節(jié)歸結(jié)為 四個(gè)統(tǒng)一：企業(yè)形象統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一承諾語(yǔ)言統(tǒng)一一員工服裝統(tǒng)一一、形象統(tǒng)一 DONG BHEWC FLOOR標(biāo)準(zhǔn)店面形象能夠直接影響顧客的購(gòu)買興趣，統(tǒng)一形象有助于加強(qiáng)形象力，建議做好下列的五個(gè)重要真實(shí)一刻：1、店頭廣告按統(tǒng)一 CI制作，如有破舊及時(shí)更換，定期擦洗保持干凈透亮，門口有統(tǒng)一形式落地移動(dòng)式燈箱，每天開(kāi)門時(shí)放在店門口，門前廣告牌整齊有序，資 料齊全整潔；門前裝飾要醒目，形成造勢(shì)目的。讓消費(fèi)者形成“請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng) 參觀”的印象。有生動(dòng)夸張的廣告語(yǔ)。2、 所有銷售人員著統(tǒng)一服裝，服裝保持整潔，并挺括光鮮，如有破舊及時(shí)更換。3、店內(nèi)要保持整潔。地