新華保險營銷策略分析

1、-最新精選范文公文分享-歡迎觀看-新華保險營銷策略分析 摘要：本文以新華人壽保險公司為例，雖然該公司各方面在不斷完善，但也還存在許多需改進的地方，因此我國的保險行業(yè)應(yīng)該采取相應(yīng)的營銷策略，對已有的營銷策略進行改進和優(yōu)化，以更完善的產(chǎn)品、更加合理的價格、更為廣闊的銷售渠道，有效的促銷策略，大力發(fā)展保險事業(yè)，為客戶提供更快、更安全、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 中國論文網(wǎng) 關(guān)鍵詞：商業(yè)保險；新華保險；保險營銷 一、引言 中國經(jīng)濟處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)的發(fā)展對金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險行業(yè)的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營

2、銷現(xiàn)有策略進行分析，提高大家的保險意識。 二、簡介 商業(yè)保險定義 商業(yè)保險是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。 新華保險簡介 新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，mdrt入圍人數(shù)年增長超七成。 新華保險特點 1、堅持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟?，堅持“為客戶?chuàng)造價值”的原則。 2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。 3、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)

3、險管控體系。 二、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析 p理論下的新華保險營銷分析 根據(jù)麥肯錫的4p理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略： 1、保險產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產(chǎn)品。 個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂“a、b、c三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主

4、要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險種。 現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數(shù)量保險金。 2、保險定價策略。新華保險產(chǎn)品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講： a款，以25歲女性來看： 保障期間基本保額交費期間年交保費 30年40萬元10年4640元 交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。 b款，30歲男性來看： 產(chǎn)品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費 健康無憂b款兩全 附加健康無憂b款30年20萬元20年 2440元 2260元 年交保

5、費合計4700元 “健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實際，堅持固定價格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。 3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個點為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。 4、保險促銷策略。使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時還有現(xiàn)場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4s店合作，買保險送

6、保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。 新華保險營銷swot分析 1、新華保險營銷優(yōu)勢分析：保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。保費快速增長。新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。制定實施一系列五年發(fā)展計劃。銷售人員長期都要以學(xué)習(xí)的革命這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機構(gòu)，與多家銀行合作。設(shè)專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關(guān)系。擁有一直強有力的管理團隊。理賠速度快，與國際sos實施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新

7、華保險實施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。 2、新華保險營銷劣勢分析：公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。市場占有率相對較低。品牌知名度不高，時間短大家對其認(rèn)識不夠。銷售人員相對較少。總資產(chǎn)排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。 3、新華保險營銷機會分析：保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。國家和政府對保險行業(yè)的重視。“十一五”時期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2015年保險法修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。保險公司對

8、保險事業(yè)的高度重視，top2000培訓(xùn)，世界華人保險高峰會。 4、新華保險營銷威脅分析：金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。監(jiān)管危機、退保危機存在。 5、基于swot分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的swot營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表： 表2新華保險營銷戰(zhàn)略選擇矩陣 機會威脅 優(yōu)勢so戰(zhàn)略st戰(zhàn)略 劣勢wo戰(zhàn)略wt戰(zhàn)略 so戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。 st戰(zhàn)略：

9、降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現(xiàn)有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風(fēng)險，擴大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。 wo：運用好政府和國家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現(xiàn)今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。 wt：退避市場競爭。 綜上所述，新華保險人壽保險公司應(yīng)該主要采取so和st戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風(fēng)險和威脅。 三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策 存在的問題 1、業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式，由于信息時代

10、、互聯(lián)網(wǎng)時代、電商時代、數(shù)據(jù)時代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應(yīng)時代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競爭。 2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對現(xiàn)有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。 3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。 4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發(fā)展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。 5、產(chǎn)

11、品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時調(diào)整。作為服務(wù)行業(yè)的新華保險主要講求的便是服務(wù)質(zhì)量，對于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。 6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險到底有沒有用”。 解決對策 1、經(jīng)營模式。堅持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強隊伍建設(shè)、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅

12、要進一步完善財務(wù)體系和風(fēng)控體系，還重點建設(shè)六大平臺。 2、銷售渠道。使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網(wǎng)絡(luò)投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機。現(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。 3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應(yīng)該不斷完善和充實自己，不斷學(xué)習(xí)先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧。 4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。 5、加強競爭力。開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。實施差異化的機構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實和推動以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，提高服務(wù)質(zhì)量、開發(fā)新技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。完善信息化服務(wù)手段，加強網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。實現(xiàn)一對一的服務(wù)，建立續(xù)期客戶服務(wù)專員，建立客戶關(guān)系管理。 6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險的相關(guān)內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。 四、結(jié)論 通過利用swot和4p理