那年連鎖加盟店創(chuàng)業(yè)計劃書

1、目錄第一章 項目（公司）簡介0第二章 項目（公司）目前主要產(chǎn)品/服務介紹1第一節(jié) 產(chǎn)品簡述1第二節(jié) 研究與開發(fā)2第三節(jié) 未來產(chǎn)品及服務2第三章 項目（公司）計劃的組織架構(gòu)及股權(quán)分配3第一節(jié) 公司理念3第二節(jié) 公司人員安排3第四章 市場分析及營銷策略4第一節(jié) 市場描述4第二節(jié) 目標市場5第三節(jié) 銷售戰(zhàn)略5第四節(jié) 服務策略6第五節(jié) 廣告策略6第五章 財務分析8第一節(jié) 成本收益預測分析8第六章 風險分析控制8第一節(jié) 管理風險控制9第二節(jié) 風險分析9第三節(jié)財務風險控制9第八章 附錄11第一章 項目（公司）簡介“那年”紀念品特色商品連鎖加盟項目 “那年”紀念品特色連鎖加盟項目是挖掘、整合不同年代特色化的

2、、帶有濃郁時代氣質(zhì)和消費者情感烙印的商品，以旅游景區(qū)為主要市場的拓展方向，以加盟連鎖的方式推廣的商業(yè)項目。 目前，市場中出現(xiàn)了一些帶有不同時代特色的產(chǎn)品很受歡迎，說明了該類產(chǎn)品巨大的市場空間。但該類商品大多通過零散的小攤、小店進行銷售，缺少品牌化、規(guī)?；?、系統(tǒng)化的商業(yè)運作模式。產(chǎn)品種類價位單一，整合理念和力度不夠。“那年”紀念品特色連鎖加盟項目以整合、開發(fā)類似產(chǎn)品的集合，形成豐富而富有不同年代氣息的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以旅游景區(qū)為拓展方向，一方面強化自身的品牌個性，聚焦目標客戶群體；另一方面，降低一線城市門店成本風險；此外，景區(qū)飾品、紀念品的品牌化專賣擴張也是針對景區(qū)市場一種填補空白式的開發(fā)，其前景巨大

3、。那年連鎖加盟店是一家讓顧客重溫曾今發(fā)生的一段最寶貴經(jīng)歷、勾勒出消費者內(nèi)心最深沉回憶的零售店。第二章 項目（公司）目前主要產(chǎn)品/服務介紹第一節(jié) 產(chǎn)品簡述懷舊的飾品、服裝、相片、音像、食品等回憶感性類商品 ，例如：有60年代的樣板戲、小人書、大字報；對70年代的人則是阿童木、機器貓、花仙子；80年代的變形金剛、黑貓警長、圣斗士、打口袋、紅白機、以及中學英語課本中的li lei&han meimei等。還有各三個年代的不同飾品、鞋子、帽子、年票等。 本公司針對目標市場將商品分為以下4個系列：60年代系列、70年代系列、80年代系列、新品系列。一、60年代系列本系列定為回憶主題，目標群體主要是405

4、5歲的消費者，這個年齡段的消費者傳統(tǒng)觀念強，對現(xiàn)代化得各種變化不太適應，喜歡與他們兒時對比，對現(xiàn)代的變化和那年的懷念，一直感慨著。二、70年代系列本系列主要是面向3540歲的消費者，這個年齡段的人的事業(yè)正步入正軌，事業(yè)開始進入黃金階段，越來越懷戀當初的青澀年華。懷念那時的伙伴游戲，懷念那時的純真感情，懷戀那時的物質(zhì)匱乏但處處溫情，懷戀那時排隊打電話訴說衷情以及讓我們蕩起雙槳的年代三、80年代系列本系列主要是2635歲的消費人群。這個系列的消費者對產(chǎn)品的要求主要是要穩(wěn)重、大體、崇尚自在平和、回歸傳統(tǒng)文化，講究產(chǎn)品的意念。要有貼近時代，釋放自我，體味生活原來本色的感覺。四、新品系列這個系列的消費群

5、體是中高收入、有一定文化生活品位并追求時尚的政、商、學界人士及職業(yè)白領(lǐng)，其中以2040歲之間的年齡段為主。這個系列的產(chǎn)品設(shè)計得非常有創(chuàng)意和懷舊感，又帶有時尚感，既是那年的回憶又將會是明天的潮流，一定可以把消費者獨特需求的一面表現(xiàn)出來。產(chǎn)品主要類型有：飾品、服裝等。第二節(jié) 研究與開發(fā)本公司設(shè)有銷售部、市場部，負責銷售開發(fā)等業(yè)務。銷售部、市場部將與采購部、財務部進行密切的溝通，根據(jù)市場反應、生產(chǎn)周期、公司財力等因素設(shè)計出可行的，具有昨天回憶，也有明天潮流的產(chǎn)品。市場部根據(jù)所做的市場調(diào)查，了解消費者懷舊的需求，然后參考現(xiàn)代的潮流元素，設(shè)計出奇穎的產(chǎn)品。每年全世界都會有大大小小的古董展覽會，本公司會派

6、市場人員去觀看，以便獲得更多的靈感，獲悉具有年代的物品的價值指標，通過比較融入現(xiàn)代潮流的指標。第三節(jié) 未來產(chǎn)品及服務目前公司主要是銷售懷舊的飾品、服裝、相片、音像產(chǎn)品、食品等回憶感性類商品 ，例如：有60年代的樣板戲、小人書、大字報；對70年代的人則是阿童木、“機器貓、花仙子；80年代的變形金剛、黑貓警長、圣斗士、打口袋、紅白機、以及中學英語課本中的li lei&han meimei等。還有各三個年代的不同鞋子、帽子、日常用品、飾品等，令公司的產(chǎn)品更具特色和多元化。此外，公司在發(fā)展穩(wěn)步的基礎(chǔ)上，也會接受顧客的特殊訂單，進行特別服務。不斷擴大市場，推廣公司文化與形象。第三章 項目（公司）計劃的組

7、織架構(gòu)及股權(quán)分配第一節(jié) 公司理念公司理念系統(tǒng)包括經(jīng)營哲學、企業(yè)宗旨、企業(yè)作風、核心價值。 經(jīng)營哲學：擁有消費者就等于擁有財富。企業(yè)宗旨：優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、求實、誠信企業(yè)作風：愛心、自信、創(chuàng)新、夢想核心價值：對工作充滿熱情、對過去充滿回憶、對未來充滿憧憬公司的發(fā)展規(guī)劃：第一年，成立公司，建立具體的消費場所與網(wǎng)上店鋪，初步建立市場營銷體系。第二至第四年，樹立公司形象，開拓市場銷售渠道。第五年，廣泛開拓市場。第二節(jié) 公司人員安排 一、組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理采購部市場部銷售部財務部二、各部門職能總經(jīng)理：全面組織公司管理、經(jīng)營、市場開拓工作；制定公司人事政策，審批任職資格；主持召開公司管理工作、經(jīng)營活動和財務分析會

8、議，審批公司各種重要合同、財務支出，聽取各部門匯報，并就重大項目、銷售、經(jīng)營活動和財務開支作出指令；制定出公司的短、中期和長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。采購部：加強與各懷舊產(chǎn)品生產(chǎn)商的業(yè)務聯(lián)系，提出公司物資采購計劃，報總經(jīng)理批準后組織實施，確保各項采購任務完成；調(diào)查研究公司各部門物資需求及消耗情況，熟悉各種物資的供應渠道和市場變化情況；檢查購進物資是否符合質(zhì)量要求，對公司的物資采購和質(zhì)量要求負全面責任；每月初將上月的全部采購任務完成及未完成情況逐項列出報表，呈公司總經(jīng)理及財務部經(jīng)理審閱，以便于上級主管掌握全公司的采購項目。市場部：負責網(wǎng)上店鋪的管理、市場開拓和管理工作；對銷售管理辦法的研究和改進；產(chǎn)品市場

9、銷售潛力的調(diào)查和分析；負責公司行銷計劃，制定營業(yè)人員的培訓計劃，并負責商品市場的研究與推廣；策劃市場調(diào)查，研究及分析活動，提供準確可靠的市場情報；負責商品廣告的費用預算、策劃、評估廣告效果，并及時作出調(diào)整，配合公司年度經(jīng)營計劃，擬訂廣告及其他銷售促進活動的計劃，以促進銷售及提高公司的知名度。銷售部：主要工作是協(xié)助銷售主管完成銷售計劃，熟練操作erp系統(tǒng)，按公司規(guī)定與公司各相關(guān)部門協(xié)作開展銷售工作，按公司計劃開拓市場，與客戶保持良好溝通。關(guān)注、分析、監(jiān)控行業(yè)走勢，為企業(yè)提供相關(guān)信息。財務部：負責對公司各項資金的計劃、運用和管理，審查企業(yè)經(jīng)營管理的投資方案的效益，協(xié)助總經(jīng)理審批公司各部門的成本計劃

10、、費用支出計劃；編制財務計劃，做好預決算工作，監(jiān)督檢查企業(yè)的財務收支情況；對各部門的財務收支、成本核算、資金使用和財產(chǎn)管理等進行監(jiān)督和檢查，對賬目做到日清月結(jié)。三、各部門人員安排公司成立初期，規(guī)模不宜過大，故總經(jīng)理設(shè)一名；采購部設(shè)采購員兩名；市場部設(shè)市場員兩名；銷售部設(shè)營銷員三名；財務部設(shè)會計兩名。公司成員共計10人。第四章 市場分析及營銷策略第一節(jié) 市場描述華中科技大學社會學副教授陳恢忠認為，國人特別是年輕人有懷舊的心理，這說明我們的社會正在進行快速的變革和發(fā)展，很多東西還沒有被人們完全消化就被新的東西取代了，所以說“懷舊是對過去的總結(jié)，也在為下一步積蓄能量”。 近日，中國青年報社會調(diào)查中心

11、通過某知名網(wǎng)站對2493名公眾進行了一項調(diào)查（89.7為“80后”），結(jié)果顯示，43.7的人表示自己有時懷舊，37.5的人經(jīng)常懷舊。 從不懷舊的只有15。 “80后”開始懷舊了嗎？調(diào)查顯示，57.2的人對此表示認同，不認同的人占12.4。71.5的人表示，懷舊不分年齡，年輕人懷舊無可厚非。 懷舊不僅是回憶個人過去的生活，同時也是一種對回憶的向往。 “懷舊可以給我?guī)砩畹挠職?、繼續(xù)前行的力量。”調(diào)查顯示，61.2的人認為懷舊“可以使人得到心靈的慰藉和滿足”，56.4的人認為懷舊“是一種減壓方式”，44.9的人認為懷舊可以“尋回失落的精神家園”。 第二節(jié) 目標市場公司的目標市場是60,70,80

12、年代的懷舊商品。目標消費群鎖定在2660歲的消費者和上班族。目前經(jīng)營的產(chǎn)品系列包括：懷舊的飾品、服裝、相片、音像產(chǎn)品、食品等回憶感性類商品。 公司根據(jù)不同年齡段的人的需要，提供懷舊商品共有三個系列，分別為60年代系列、70年代系列、80年代系列。而且不同系列懷舊商品的意義都不同，價值也不一樣，滿足消費者的需求與考慮到消費者的心理因素。第三節(jié) 銷售戰(zhàn)略一、樹立品牌形象a.讓顧客一聽到商標就能勾勒出內(nèi)心最深沉的那年回憶；b.以相冊收集消費者的回憶，讓顧客一翻相冊就有所感觸；c.以旅游景點作為開發(fā)點，與游客的旅游文化和觀念非常吻合。見附表三二、營銷方案我們將那些富有年代價值的感性商品劃分為年代代表性

13、和象征性的回憶性商品，以懷舊為主，實用為輔的經(jīng)營理念分別從60、70、80年代進行回憶感性商品集體營銷。對于這些消費群體，本公司銷售采取實體門店與網(wǎng)上店鋪想結(jié)合的戰(zhàn)略。實體門店設(shè)在廣州市旅游景點處，地處繁華地帶，游客流量大，有利于公司的宣傳，便于擴大商品銷售額。但采取實體門店只能吸引一部分消費者，宣傳范圍有限，公司另外再開設(shè)公司網(wǎng)站與網(wǎng)上店鋪，利用互聯(lián)網(wǎng)資源充分宣傳公司，并為公司開拓銷售渠道，如電子商務b to c的銷售渠道，而且網(wǎng)上店鋪經(jīng)營成本低，操作的靈活性強，更有利于吸引分散的目標消費者。第四節(jié) 服務策略一、優(yōu)質(zhì)服務公司注重對一線員工進行禮儀培訓，讓一線員工隨時以微笑、耐心、真誠服務顧客

14、，真正做到顧客就是上帝，實踐著“擁有消費者就擁有財富”的公司經(jīng)營理念。以優(yōu)質(zhì)服務培養(yǎng)顧客忠誠度。最好能記得消費者對產(chǎn)品的喜好，為下一次的交流提供平臺。另外，接受顧客的單獨訂貨或調(diào)貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。二、服務熱線策略為了更好的滿足顧客的需要，公司將開通一條服務熱線，顧客可以通過服務熱線對公司提出建議。此外，也會在網(wǎng)上店鋪創(chuàng)建留言板與意見箱，用來收集顧客反饋的信息。第五節(jié) 廣告策略一、派宣傳單策略派發(fā)宣傳單是成本最低、便捷的廣告宣傳方式。但是宣傳范圍有限。二、網(wǎng)絡(luò)廣告隨著當今社會的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物成了都市人們必不可少的事情。針對此，本公司除了建設(shè)自身的網(wǎng)站外，也會在淘寶網(wǎng)注冊一個店鋪，

15、并在騰訊和淘寶網(wǎng)做廣告，使本公司的產(chǎn)品能更加快地讓目標消費群關(guān)注到。網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者在整個營銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)能使消費者真正參與到整個營銷過程中來成為可能，消費者不僅參與的主動性增強，而且選擇的主動性也得到加強。三、發(fā)揮附贈品和送貨的魅力 贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本低，用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。，例如相片、光碟等。 送貨不僅可以為顧客帶來方便，也滿足一些顧客的需求，替顧客送給想送的人。第五章 財務分析第一節(jié) 成本收益預測分析一、總成本成本項目說 明成本費用店鋪租金360，000元/年水電費用按市價統(tǒng)一計價 3，500元/年室內(nèi)外裝修費用店面設(shè)計、天花板、地板、壁畫

16、（開業(yè)首年） 1,5000元/年主要設(shè)備 22，500元/年員工工資基本工資，不包括獎金與福利待添加的隱藏文字內(nèi)容2108，000元/年注冊、辦證手續(xù)費開業(yè)首年 600元/年總 計500，600元/年二、收益估算根據(jù)附表一、附表二和市場價格，預計本公司第一年度銷售額為1，555，680元，商品成本為499，600元，所以公司經(jīng)營商品的銷售毛利率計算如下：銷售毛利率銷售毛利/銷售收凈額100%（銷售收入凈額銷售成本）/ 銷售收入凈額100% （1，555，680509，600）/568，000100% 59.41%第六章 風險分析控制為了增強風險控制能力，公司會建立事前防范保障機制，此外，也會建

17、立事中預防監(jiān)控機制和事后危機處理機制。因為事前防范保障機制是最有效的成本最低的機制，幫公司要不同階段對風險控制的程度的基本比例是：事前控制60%，事中控制25%，事后控制15%。第一節(jié) 管理風險控制1、公司在建立初期，信用體系不完善；2、公司管理制度存在漏洞，制度制訂不足或執(zhí)行力度不夠。因而，公司會完善制度，在分工時建立兩兩監(jiān)督的聯(lián)系，實行責任追究制。公司員工需簽訂公司有關(guān)協(xié)議，公司員工需嚴格遵守公司的規(guī)章制度。第二節(jié) 風險分析1、市場風險根據(jù)市場分析，沒有存在本公司的同行業(yè)，這是可喜的，但也預示著本公司需要花更多的時間精力和費用去開拓這個潛在的巨大市場。因而要注重產(chǎn)品定價的合理性、樹立良好的

18、品牌形象等。2、貨源緊缺風險目前，本公司的產(chǎn)品主要是公司自己整合資源，難度高，由于市場需要量暫時未能明確，因而還不能確定生產(chǎn)量。所以貨源緊缺在短期內(nèi)存在一定的可能性。第三節(jié)財務風險控制 針對此類風險，公司制訂的對策如下：1、建立短期財務預警系統(tǒng)，編制現(xiàn)金流量預算；2、確立財務分析指標體系，建立長期財務預警系統(tǒng)；3、結(jié)合實際采取適合的風險策略。第七章 可行性分析1：市場優(yōu)勢分析該商品屬既屬于一種獨 特性產(chǎn)品又是一種差異化產(chǎn)品；其他類似店鋪經(jīng)營比較零散，尚未樹立品牌集體營銷該項目的經(jīng)營理念2：廣州旅游景點日客流量分析廣州公園客流量/天越秀公園73.15萬人次白云山風景區(qū)62萬人次烈士陵園49.93

19、萬人次流花湖公園24萬人次廣州動物園22.8萬人次黃花崗公園17.44萬人次表一第八章 附錄團隊人員簡歷說明：必須由參賽者本人按要求填寫，參賽者情況欄內(nèi)必須填寫個人項目的第一作者（承擔參賽項目60%以上的工作者）；姓 名性別出生年月參賽者情況高校全稱現(xiàn)學歷大專專 業(yè)工商管理（連鎖經(jīng)營）年級大一學制3年入學時間2010.09.19項目全稱那年連鎖加盟店在公司中的角色通訊地址（附email）郵政編碼聯(lián)系電話手機號碼qq號碼常住地通訊地址廣東機電職業(yè)技術(shù)學院郵政編碼宿舍電話核心合作者情況（不超過四人）姓 名性別年齡學歷所在（畢業(yè)）學校、專業(yè)在公司中的角色廣東機電職業(yè)技術(shù)學院廣東機電職業(yè)技術(shù)學院廣東機

20、電職業(yè)技術(shù)學院廣東機電職業(yè)技術(shù)學院校團委意見 簽章 年 月 日廣州公園客流量/天越秀公園73.15萬人次白云山風景區(qū)62萬人次烈士陵園49.93萬人次流花湖公園24萬人次廣州動物園22.8萬人次黃花崗公園17.44萬人次附表一 附表二附表三 薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀

21、莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁

22、蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅

23、蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆

24、莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀

25、蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁

26、蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅

27、莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆

28、薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇

29、蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁

30、蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂

31、薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅

32、蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇

33、莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈

34、薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁

35、蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂

36、蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆

37、薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇

38、蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂莇蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆袈裊膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈螀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肅膂蒃蕿袆