【商業(yè)地產(chǎn)】武漢荷葉山莊項(xiàng)目可行性研究報(bào)告38PPT

1、關(guān)于武漢荷葉山莊項(xiàng)目的關(guān)于武漢荷葉山莊項(xiàng)目的可行性研究可行性研究20072007年年5 5月月1414日日?qǐng)?bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容p項(xiàng)目提出項(xiàng)目提出p武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景p武漢市城市規(guī)劃武漢市城市規(guī)劃p武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析p項(xiàng)目基本情況與項(xiàng)目基本情況與swot分析分析p區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位p項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議項(xiàng)目提出項(xiàng)目提出p項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 荷葉山莊項(xiàng)目位于武漢市武昌區(qū)，處于武漢市東湖開發(fā)區(qū)內(nèi)，東側(cè)緊鄰正在建設(shè)中的中環(huán)線及高速鐵路、西至在建市政路關(guān)山四路、北鄰高壓走廊、南側(cè)

2、緊鄰待征建設(shè)用地。 本項(xiàng)目用地面積為61.8萬平方米，按照目前的初步規(guī)劃構(gòu)想，容積率1.62，地上總建筑面積約100.4萬平方米，產(chǎn)品以高層住宅、花園洋房、聯(lián)排別墅為主。 項(xiàng)目分期開發(fā)建設(shè)，計(jì)劃用五年時(shí)間全部建設(shè)完成。項(xiàng)目地塊示意圖項(xiàng)目地塊示意圖武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景 武漢市城市簡(jiǎn)介武漢市城市簡(jiǎn)介p地理位置地理位置 武漢市位于江漢平原東部，長(zhǎng)江中游與漢水交匯處。市區(qū)由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽三鎮(zhèn)組成，通稱武漢三鎮(zhèn)。 p城市面積城市面積 武漢市國(guó)土面積8467.11平方公里，為湖北省土地總面積的4.6%。，其中建成區(qū)面積202平方公里。p行政區(qū)劃行政區(qū)劃 武漢市轄江岸、江漢、硚口

3、、漢陽、武昌、青山、洪山、蔡甸、江夏、黃陂、新洲、東西湖、漢南13個(gè)區(qū)。 p人口人口 2005年末，全市常住人口858萬人。戶籍人口801.36萬人。武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景p國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2006年武漢市生產(chǎn)總值為2590億元，增長(zhǎng)14.8%，增幅比2005年提高0.1個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)近十年來增幅之最。 p產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 2006年，第二產(chǎn)業(yè)的增加值為1194.00億元，增長(zhǎng)18.0%；工業(yè)仍是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，2006年工業(yè)增加值首次突破千億元大關(guān)，增長(zhǎng)18.9%，增幅創(chuàng)歷史新高。 年份2003年2004年2005年2006年第一產(chǎn)業(yè)95.13103109.571

4、15.914.30%5.20%4.50%4%第二產(chǎn)業(yè)741.89031019119412.80%17.80%17.90%18%第三產(chǎn)業(yè)825.479501109.431280.0912.50%13%13.10%13%武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)背景p固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資 2006年，武漢市全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成1325.29億元，比2005年增長(zhǎng)26.1%。全年房地產(chǎn)開發(fā)投資366.15億元，增長(zhǎng)22.9%。p居民收入居民收入 2006年武漢市城市居民人均可支配收入達(dá)到12359.98元，創(chuàng)歷年增加額新高。城市居民人均可支配收入增長(zhǎng)13.9%，創(chuàng)近11年增幅之最。 武漢市作為國(guó)內(nèi)中部重

5、要城市武漢市作為國(guó)內(nèi)中部重要城市 ，有著深厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和廣泛的影響力，尤其是近年來城市各項(xiàng)經(jīng)有著深厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和廣泛的影響力，尤其是近年來城市各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)一直保持著較快的增長(zhǎng)速度，不斷壯大的城市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯示出較大的市場(chǎng)投資價(jià)值。指標(biāo)一直保持著較快的增長(zhǎng)速度，不斷壯大的城市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯示出較大的市場(chǎng)投資價(jià)值。武漢市城市規(guī)劃武漢市城市規(guī)劃p武漢市城市發(fā)展目標(biāo)武漢市城市發(fā)展目標(biāo)城鄉(xiāng)一體化、開放型、城鄉(xiāng)一體化、開放型、多功能的現(xiàn)代化國(guó)際性城市。多功能的現(xiàn)代化國(guó)際性城市。 p武漢市規(guī)劃武漢市規(guī)劃 （1）住宅區(qū)規(guī)劃 規(guī)劃建設(shè)后湖、站北、長(zhǎng)豐、四新、南湖、白沙等大型居住新區(qū)，引導(dǎo)舊城人口向外圍綜合組

6、團(tuán)疏散，促進(jìn)漢口、漢陽與武昌居住人口和用地相對(duì)平衡。 （2）cbd商務(wù)區(qū)規(guī)劃 武漢cbd選址于漢口的王家墩地區(qū) ，總規(guī)模約1300萬平方米，建設(shè)周期為15-20年。 （3）商業(yè)區(qū)規(guī)劃 建立后湖、漢口火車站前、古田二路、十里鋪、四新、沌口、解放路、徐東路、白沙洲、魯巷、南湖、八大家等12個(gè)市級(jí)商業(yè)副中心。武漢市主城總體規(guī)劃圖武漢市主城總體規(guī)劃圖武漢市城市規(guī)劃武漢市城市規(guī)劃東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)規(guī)劃東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)規(guī)劃p開發(fā)區(qū)簡(jiǎn)介開發(fā)區(qū)簡(jiǎn)介 武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)成立于20世紀(jì)80年代，2001年被原國(guó)家計(jì)委、科技部批準(zhǔn)為國(guó)家光電子產(chǎn)業(yè)基地，即“武漢武漢中國(guó)光谷中國(guó)光谷”， 現(xiàn)在武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)正在申

7、報(bào)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。 p經(jīng)濟(jì)情況經(jīng)濟(jì)情況 2006年，東湖高新區(qū)技工貿(mào)總收入超過1000億元，工商注冊(cè)企業(yè)累計(jì)11647家，高新區(qū)從業(yè)人員14.5萬人，從業(yè)人員主要集中在億元以上的大企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)中。p區(qū)域發(fā)展定位區(qū)域發(fā)展定位 以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為品牌，以教育、科研和輕制造業(yè)為支撐，融居住、商業(yè)、文化、游憩功能為一體的多元復(fù)合城市區(qū)域。 武漢市城市規(guī)劃武漢市城市規(guī)劃p開發(fā)區(qū)規(guī)劃開發(fā)區(qū)規(guī)劃 規(guī)劃為”一區(qū)、兩心、三軸、五園“p開發(fā)區(qū)用地開發(fā)區(qū)用地 開發(fā)區(qū)總規(guī)劃范圍120公里，其中： （1）產(chǎn)業(yè)用地 沿中環(huán)線-新武黃公路向東發(fā)展，形成用地用地1010平方公里平方公里，建筑面積建筑面積100010

8、00萬萬m m的產(chǎn)業(yè)區(qū)。 （2）研發(fā)用地 原有教育、研發(fā)基地多集中在珞喻路沿線，可沿雄楚大道及老武黃公路向九峰方向發(fā)展，形成規(guī)劃用地8平方公里，建筑面積1600萬m的研發(fā)基地。 （3） 居住用地 主要位于自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)美的九峰山以南地區(qū)，以及后梁子湖以北地區(qū)，引導(dǎo)居住生活向東延伸，形成規(guī)劃用地8平方公里，建筑面積1200萬m的居住區(qū)。 東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)是武漢市江南片東南部一個(gè)具有相對(duì)完善功能的城市區(qū)域，大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)密東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)是武漢市江南片東南部一個(gè)具有相對(duì)完善功能的城市區(qū)域，大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)密集，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模，城市基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，未來發(fā)展空間十分巨大。集，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模

9、，城市基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，未來發(fā)展空間十分巨大。 武漢市城市規(guī)劃武漢市城市規(guī)劃富士康產(chǎn)業(yè)園富士康產(chǎn)業(yè)園p產(chǎn)業(yè)園簡(jiǎn)介產(chǎn)業(yè)園簡(jiǎn)介 武漢科技工業(yè)園是富士康在大陸投資建設(shè)的第10個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，亦是在大陸規(guī)模最大的園區(qū)。 總投資超過總投資超過4040億美元億美元，占地超過占地超過1 1萬畝萬畝，各類配套企業(yè)超過100家，可吸納各類就業(yè)人員15至20萬人，軟件園占地2500畝，將聚集2萬余國(guó)內(nèi)外軟件人才，武漢由此將成為全球光機(jī)電重鎮(zhèn)。p產(chǎn)業(yè)園對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)的影響產(chǎn)業(yè)園對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)的影響 （1）催生大量實(shí)力購(gòu)房者 （2）生活配套日趨完善 （3）提升房?jī)r(jià)，樓市趨旺p產(chǎn)業(yè)園對(duì)本項(xiàng)目的影響產(chǎn)業(yè)園對(duì)本項(xiàng)目的影響產(chǎn)業(yè)園龐大

10、就業(yè)群體對(duì)高檔住宅存在潛在巨大需求。從右圖可以看到，本項(xiàng)目處于東湖科技新城的核心地帶，項(xiàng)目定位高檔住宅項(xiàng)目，是順應(yīng)方向需求的。武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析p武漢市房地產(chǎn)投資情況武漢市房地產(chǎn)投資情況 2006年武漢市房地產(chǎn)開發(fā)投資為366.15億元，同比增長(zhǎng)22.9%；其中，房地產(chǎn)住宅投資為271.8億元，同比增長(zhǎng)25.3%，占房地產(chǎn)開發(fā)總投資的74.2%。房地產(chǎn)投資規(guī)模正呈逐年上升之勢(shì)。 p武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)情況武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)情況 2006年全市房屋施工面積為2876.92萬平方米，同比增長(zhǎng) 4.6%。其中：住宅施工面積為2429.16萬平方米，同比增長(zhǎng)5.7 %；2006

11、年全市房屋竣工面積為873.83 萬平方米，同比增長(zhǎng)6.9%。 武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析p武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)需求情況武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)需求情況 2006年武漢市商品房銷售面積為960.88萬平方米，同比增長(zhǎng)18%；其中商品房住宅銷售面積為908.92萬平方米，同比增長(zhǎng)20%，占商品房銷售面積的94.6 %。p武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)空置情況武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)空置情況 截止2006年底，全市商品房空置面積為128.12萬平方米，同比下降21%。 p武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售價(jià)格情況武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售價(jià)格情況 2006年商品房平均價(jià)格為3996.78元/平方米，同比增長(zhǎng)3.2%，其中，住宅平均價(jià)格為

12、3622.2 元/平方米，同比增長(zhǎng)8.2 %。 武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析p武漢市土地市場(chǎng)交易情況武漢市土地市場(chǎng)交易情況 （1）成交面積和價(jià)格 2006年度武漢土地市場(chǎng)成功出讓土地49宗，累計(jì)出讓土地面積2225畝（約148萬平米），規(guī)劃建筑面積約353萬平米，實(shí)現(xiàn)交易金額61個(gè)億，土地平均單價(jià)為274萬元/畝。 （2）交易結(jié)構(gòu) 在2006年成交的土地中，居住用地22宗，共56萬平米，占成交土地總面積38%；商業(yè)用地10宗，共37萬平米，占成交土地總面積的25%；居住兼容其他用地17宗，共55萬平米，占成交土地總面積的37%。 p外地發(fā)展商進(jìn)入情況外地發(fā)展商進(jìn)入情況 由于武漢市具

13、備豐富土地資源、較大的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿捅镜亻_發(fā)商的相對(duì)弱小，因此，被國(guó)內(nèi)外知名地產(chǎn)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)看好，本土開發(fā)商除了武漢地產(chǎn)、福星惠譽(yù)等少數(shù)幾家實(shí)力開發(fā)商外，活躍在武漢樓市上的基本都是外來的地產(chǎn)知名企業(yè)。 武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析外地開發(fā)商外地開發(fā)商珠三角開發(fā)商萬科四季花城、西半島、潤(rùn)園金地格林小鎮(zhèn)寶安寶安花園、寶安江南村、寶安山水龍城福建利嘉光谷世界城步行街保利保利花園、保利廣場(chǎng)、保利淺水灣廣州恒大江夏項(xiàng)目長(zhǎng)三角開發(fā)商復(fù)地復(fù)地翠微新城大華南湖公園世家西北盛唐龍王廟商貿(mào)廣場(chǎng)三金香港映象、三金鑫城國(guó)際綠城意向地塊商洽中北方開發(fā)商美好遠(yuǎn)景武漢奧園、東方夏威夷、蘭陵大公館融科智地

14、融科天城陽光100江夏項(xiàng)目泰躍地產(chǎn)同溫層、泰躍金河華潤(rùn)置地華潤(rùn)鳳凰城港、澳地區(qū)開發(fā)商港、澳地區(qū)開發(fā)商香港新世界常青花園、夢(mèng)湖香郡、新世界中心世茂集團(tuán)世茂錦繡長(zhǎng)江和記黃埔花樓片、老莆片、漢口崇仁片香港瑞安武漢新天地香港九龍倉(cāng)時(shí)代廣場(chǎng)澳門新億勝南國(guó)明珠恒兆置業(yè)集團(tuán)擬參與武漢新區(qū)冬暖夏涼、弱電管網(wǎng)工程臺(tái)灣寶島置業(yè)臺(tái)灣風(fēng)情特色街武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析p房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述（1）市場(chǎng)供給量、需求量連續(xù)7年保持同步增長(zhǎng) 武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)投資量、銷售量、平均售價(jià)從1999-2006年連續(xù)7年保持增長(zhǎng)。房地產(chǎn)開發(fā)投資量2003-2006年年平均增長(zhǎng)速度高達(dá)32.8%，投資高速增長(zhǎng)的同

15、時(shí)，2003-2006年間商品房的銷售面積年增長(zhǎng)幅度均保持在20%以上。 （2）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)步上升，商品住宅價(jià)格高速增長(zhǎng) 隨著城市建設(shè)步伐的加快，市政配套設(shè)施的逐步到位，小區(qū)設(shè)計(jì)品質(zhì)的明顯提高，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)步上升。2002-2006年間商品房?jī)r(jià)格年平均增長(zhǎng)速度為6%左右，其中商品住宅價(jià)格年平均增長(zhǎng)速度為10%左右。 （3）商品房空置率呈逐年下降趨勢(shì) 武漢市2005年的空置率為7.36%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際警戒線。 綜合分析來看，綜合分析來看，19991999年以來，量?jī)r(jià)的同步快速增長(zhǎng)顯示出武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展年以來，量?jī)r(jià)的同步快速增長(zhǎng)顯示出武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展勢(shì)頭，特別是從勢(shì)頭，特別是從2

16、0032003年開始，武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入健康和快速發(fā)展階段。未來發(fā)展勢(shì)頭較年開始，武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入健康和快速發(fā)展階段。未來發(fā)展勢(shì)頭較好。好。 項(xiàng)目基本情況與項(xiàng)目基本情況與swot分析分析p用地面積用地面積 項(xiàng)目占地面積為618234.08平方米，規(guī)劃總建筑面積為803704.3平方米。 p四至四至 東側(cè)：緊鄰正在建設(shè)中的中環(huán)線及高速鐵路 西側(cè)：在建市政路關(guān)山四路 南側(cè)：緊鄰待征建設(shè)用地 北側(cè)：高壓走廊項(xiàng)目基本情況與項(xiàng)目基本情況與swot分析分析p地形地形 地勢(shì)大部分為坡地，局部起伏較大。 p地面附著物情況地面附著物情況 項(xiàng)目已完成拆遷，無地上建筑物，大部分被植被覆蓋，自然景觀條件較好。

17、p地塊周邊大市政配套地塊周邊大市政配套 項(xiàng)目周邊供水、排污、雨水、通訊、永久性供電和臨時(shí)施工用電、燃?xì)?、供熱等大市政配套設(shè)施比較齊全。 地塊內(nèi)部實(shí)景地塊內(nèi)部實(shí)景1地塊內(nèi)部實(shí)景地塊內(nèi)部實(shí)景2項(xiàng)目基本情況與項(xiàng)目基本情況與swot分析分析p項(xiàng)目周邊生活配套項(xiàng)目周邊生活配套 地塊北距馬鞍山國(guó)家森林公園約2000米，臨近武漢大學(xué)城。周邊有華中科技大學(xué)、中南民族大學(xué)、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)，根據(jù)武漢市東湖開發(fā)區(qū)的規(guī)劃，項(xiàng)目地塊所處位置未來將是東湖開發(fā)區(qū)的中心地帶，地段優(yōu)勢(shì)較為明顯。 交通：項(xiàng)目北距武昌區(qū)形象主干路珞喻路約2公里，西側(cè)為在建關(guān)山四路，東側(cè)為在建中環(huán)路。 醫(yī)院：關(guān)山醫(yī)院、湖北中醫(yī)研究

18、院。 學(xué)校：華中科技大學(xué)、中南民族大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)。 公園：馬鞍山森林公園。 購(gòu)物：魯巷廣場(chǎng)購(gòu)物中心。地塊內(nèi)部實(shí)景地塊內(nèi)部實(shí)景3 3地塊內(nèi)部實(shí)景地塊內(nèi)部實(shí)景4 4項(xiàng)目基本情況與項(xiàng)目基本情況與swot分析分析p項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) （1）緊鄰馬鞍山森林公園，再加上項(xiàng)目?jī)?nèi)部有稀缺的自然資源，環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯。 （2）緊鄰武昌區(qū)的主干線珞喻東路及在建的中環(huán)線，出行較為便利。 （3）處于東湖區(qū)規(guī)劃的核心位置，隨著相關(guān)規(guī)劃的實(shí)施建設(shè)，項(xiàng)目未來地段價(jià)值明顯。 （4）位于武漢東湖開發(fā)區(qū)內(nèi)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，產(chǎn)業(yè)人群經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)，客戶質(zhì)量較高，未來住宅 需求較為旺盛。 p項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì) （1）目前周邊比

19、較混亂，居住氣氛一般，公交車較少，基本生活配套較少，周邊沒有大型超市。 （2）地形部分起伏較大，不利于建筑物的布置，需進(jìn)行一定的調(diào)整。 （3）用地邊界不太規(guī)則，用地北部還有部分用地未能劃入項(xiàng)目用地內(nèi)，造成用地的不完整。 （4）北部鄰近高壓走廊，對(duì)本項(xiàng)目有一定的影響。 (5) 項(xiàng)目容積率為1.3，由于規(guī)劃限高為21米，因此建筑類型以6層的多層洋房為主，這樣會(huì)使建筑密度增加，居住舒適度將受到一定影響。 p機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 基于地塊自身特質(zhì)，中高檔或高檔住宅項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)可程度比較高基于地塊自身特質(zhì)，中高檔或高檔住宅項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)可程度比較高區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位p市場(chǎng)研究范圍市場(chǎng)

20、研究范圍 為了使項(xiàng)目的市場(chǎng)定位能更加客觀、準(zhǔn)確，我們?cè)诘湫蜆潜P的選擇上采取了以下標(biāo)準(zhǔn)：p知名樓盤 主要側(cè)重有實(shí)力和品牌企業(yè)的項(xiàng)目，或是市場(chǎng)非常認(rèn)可的知名項(xiàng)目。比如：金地格林小鎮(zhèn)、大華南湖公園世家、萬科城市花園、楚世家、世茂錦繡長(zhǎng)江、光谷坐標(biāo)城。p相似的物業(yè)類型 主要側(cè)重多層洋房、聯(lián)排和雙拼別墅類高檔項(xiàng)目。比如：宜家湯臣、水岸星城、f天下。p臨近樓盤 主要以臨近地塊的中高檔樓盤為主。比如：現(xiàn)代森林公園、巴黎豪庭。 典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目-金地金地格林小鎮(zhèn)格林小鎮(zhèn)開發(fā)商開發(fā)商金地集團(tuán)武漢房地產(chǎn)開發(fā)公司電話電話87674888項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域洪山區(qū)具體位置具體位置洪山區(qū)珞

21、獅南路樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)住宅占地面積占地面積49.8萬總建總建筑面筑面積積70萬容積率容積率1.5 建建筑類型筑類型多層、小高層、洋房、townhouse戶型面積戶型面積130-230總戶數(shù)總戶數(shù)4702銷售銷售率率87%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯層高層高3m管理管理費(fèi)費(fèi)1.3-1.5元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格小高層：4500元；洋房：6300元土地使用土地使用年限年限70年綠化綠化率率47.2%開盤時(shí)間開盤時(shí)間05-5-12入住時(shí)間入住時(shí)間07-7-15車位車位單價(jià)單價(jià)7-8萬/個(gè)典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目-大華南湖公園世家大華南湖公園世家開發(fā)商開發(fā)商大華集團(tuán)武漢房地產(chǎn)開發(fā)公司 電電話話87398666 項(xiàng)項(xiàng) 目

22、目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域洪山區(qū)具體具體位置位置洪山區(qū)珞獅南路517號(hào) 樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)住宅占地占地面積面積46.7萬 總建筑總建筑 面積面積73萬 容積率容積率1.6建筑建筑類型類型多層、小高層、別墅戶型面積戶型面積90-143總戶總戶數(shù)數(shù)7000銷售率銷售率75%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯層高層高3m管理費(fèi)管理費(fèi)1元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格小高層：4300元； 多層：4500元; 聯(lián)排:8000元土地土地使用使用年限年限70年綠化率綠化率35 %開盤時(shí)間開盤時(shí)間06-5-15入住入住時(shí)間時(shí)間08-1-31車位單車位單價(jià)價(jià)8萬/個(gè)典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目-萬科城市花園萬科城市花園開發(fā)商開發(fā)商武

23、漢萬科房地產(chǎn)有限公司電話電話87926988項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域洪山區(qū)具體位置具體位置東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)關(guān)山一路南段樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)住宅占地面積占地面積40萬總建總建筑面筑面積積48萬容積率容積率1.2建筑類型建筑類型多層、小高層、toenhouse戶型面積戶型面積94-150總戶數(shù)總戶數(shù)1300銷售銷售率率89%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)多層精裝層高層高多層3m管理管理費(fèi)費(fèi)1.1-1.6元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格4200-5600元土地使用年土地使用年限限70年綠化綠化率率35%開盤時(shí)間開盤時(shí)間06-4-22入住時(shí)間入住時(shí)間07-4-15車位車位單價(jià)單價(jià)15萬/個(gè)典型項(xiàng)目典型

24、項(xiàng)目-楚世家楚世家開發(fā)商開發(fā)商武漢明鴻經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司電話電話86787888項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域武昌區(qū)具體位置具體位置東湖黃鸝路68號(hào)樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)高尚住宅占地面積占地面積4.1萬總建總建筑面筑面積積4.96萬容積率容積率1.26 建建筑類型筑類型多層戶型面積戶型面積146-326總戶數(shù)總戶數(shù)282銷售銷售率率80%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯層高層高3m管理管理費(fèi)費(fèi)2.48元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格9000-12000元土地使用年土地使用年限限70年綠化綠化率率50.3%開盤時(shí)間開盤時(shí)間06-3-6入住時(shí)間入住時(shí)間07-5-1車位車位單價(jià)單價(jià)15萬/個(gè)典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目-

25、光谷坐標(biāo)城光谷坐標(biāo)城開發(fā)商開發(fā)商湖北福星惠譽(yù)置業(yè)有限公司電電話話86787888項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域洪山區(qū)具體位置具體位置東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)關(guān)山大道與南湖南路交匯處 樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)普通住宅占地面積占地面積29.1萬總建筑總建筑面積面積40萬容積率容積率1.3建筑類型建筑類型多層 小高層戶型面積戶型面積90-140總戶數(shù)總戶數(shù)3600銷售率銷售率交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯層高層高3m管理費(fèi)管理費(fèi)1.3元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格4100元土地使用年土地使用年限限70年綠化率綠化率43%開盤時(shí)間開盤時(shí)間05-12-10入住時(shí)間入住時(shí)間07-5-31車位單車位單價(jià)價(jià)典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目

26、-現(xiàn)代森林公園現(xiàn)代森林公園開發(fā)商開發(fā)商現(xiàn)代城市建設(shè)發(fā)展集團(tuán)有限公司電話電話87803333項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域洪山區(qū)具體位置具體位置馬鞍山森林公園對(duì)面樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)普通住宅占地面積占地面積8.98萬總建筑總建筑面積面積20萬容積率容積率2.18 建建筑類型筑類型多層、小高層、疊加別墅戶型面積戶型面積120-160總戶數(shù)總戶數(shù)1320銷售率銷售率70%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯層高層高3m管理費(fèi)管理費(fèi)1.2元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格多層：4100元；疊加別墅：5700元土地使用土地使用年限年限70年綠化率綠化率39%開盤時(shí)間開盤時(shí)間06-10-21入住時(shí)間入住時(shí)間08-6-

27、30車位單車位單價(jià)價(jià)7萬/個(gè)典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目-f天下天下開發(fā)商開發(fā)商縱橫盤龍城置業(yè)有限公司電話電話61871088項(xiàng)項(xiàng) 目目 基基 本本 資資 料料行政區(qū)域行政區(qū)域黃陂區(qū)具體位置具體位置盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)楚天大道18號(hào)樓盤性質(zhì)樓盤性質(zhì)別墅占地面積占地面積210萬總建總建筑面筑面積積72萬容積率容積率0.33建筑類型建筑類型獨(dú)棟戶型面積戶型面積250以上總戶數(shù)總戶數(shù)2200銷售銷售率率1、2期50%交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)菜單式裝修層高層高管理管理費(fèi)費(fèi)1.8元/月銷售價(jià)格銷售價(jià)格160萬起土地使用年土地使用年限限70年綠化綠化率率66.35%開盤時(shí)間開盤時(shí)間03-12-18入住時(shí)間入住時(shí)間車位車位單價(jià)單價(jià)

28、區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位區(qū)域住宅市場(chǎng)研究及項(xiàng)目定位p典型產(chǎn)品特征典型產(chǎn)品特征 （1）戶型 多層、花園洋房、高層：主力戶型以三居為主，面積在130、150左右。 疊拼、聯(lián)排別墅：面積在200左右，以三居、四居為主。 獨(dú)棟別墅：面積在250-400之間。 （2）價(jià)格 多層、花園洋房、高層：區(qū)位較差的項(xiàng)目?jī)r(jià)格在4500元左右，區(qū)位較好、定位較高的項(xiàng)目?jī)r(jià)格6000元左右。而類似楚世家和世茂錦繡長(zhǎng)江這類綜合品質(zhì)高的項(xiàng)目售價(jià)可達(dá)到8000元-10000元左右。 疊拼、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅：綜合品質(zhì)高的項(xiàng)目售價(jià)在10000元左右。 （3）購(gòu)買人群 購(gòu)買主體人群以本市居民為主，高檔項(xiàng)目中外地人士有一定比例，例

29、如f天下別墅項(xiàng)目深圳、江浙人士較多。 (4)銷售率 近期上市的項(xiàng)目均取得了不俗的業(yè)績(jī)，這其中除了開發(fā)公司具有實(shí)力的優(yōu)勢(shì)外，開發(fā)理念更貼近目標(biāo)購(gòu)買群體是至關(guān)因素。 區(qū)域住宅市場(chǎng)分析及項(xiàng)目定位區(qū)域住宅市場(chǎng)分析及項(xiàng)目定位p項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位公園休閑示范住宅公園休閑示范住宅p定位釋義定位釋義 本項(xiàng)目主要強(qiáng)調(diào)的是居住環(huán)境不可替代性，充分利用項(xiàng)目自身自然資源，塑造項(xiàng)目的高品質(zhì)形象，打造成武漢市高檔居住區(qū)。 p目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 主力購(gòu)房人群以武漢市經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶和武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技人才為主，購(gòu)買目的主要用于改善居住條件，一般為二次或三次置業(yè)。 p項(xiàng)目產(chǎn)品類型項(xiàng)目產(chǎn)品類型 項(xiàng)目產(chǎn)品以高層住宅為主，

30、聯(lián)排別墅與花園洋房為輔，在保持原生態(tài)樹木、水面的前提下， 加強(qiáng)景觀綠化，使之成為高檔居住社區(qū)的典范。項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p研究前提研究前提 本次經(jīng)濟(jì)測(cè)算在項(xiàng)目規(guī)劃方案可調(diào)整的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)狀況、本體資源條件確定項(xiàng)目可能發(fā)展的物業(yè)類型和產(chǎn)品的建筑形式，初步判斷項(xiàng)目的發(fā)展方向和產(chǎn)品類型，并據(jù)此測(cè)算與分析。 p預(yù)計(jì)容積率及產(chǎn)品預(yù)計(jì)容積率及產(chǎn)品 預(yù)計(jì)容積率預(yù)計(jì)容積率:1.62:1.62，總建筑面積總建筑面積114114萬萬m m2 2 ，其中地上100.4萬m2 ，地下14萬m2 項(xiàng)目可銷售面積項(xiàng)目可銷售面積96.896.8萬萬m m2 2 = = 花園洋房花園洋房3030萬萬m m2

31、2 + 高層住宅高層住宅5050萬萬m m2 2 + 聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅16.816.8萬萬m m2 2 項(xiàng)目配套其它面積項(xiàng)目配套其它面積3.63.6萬萬m m2 2 = = 商業(yè)商業(yè) 2.22.2萬萬m m2 2 + 會(huì)所會(huì)所 0.60.6萬萬m m2 2 + 教育教育 0.80.8萬萬m m2 2 p預(yù)計(jì)銷售單價(jià)預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 花園洋房售價(jià)：花園洋房售價(jià)：65006500元元/m/m2 2；聯(lián)排別墅售價(jià)：；聯(lián)排別墅售價(jià)：75007500元元/m/m2 2； 高層住宅售價(jià)：高層住宅售價(jià)：60006000元元/m/m2 2 ；商業(yè)售價(jià)：；商業(yè)售價(jià)：90009000元元/m2/m2；車位售價(jià)；車位售

32、價(jià)8 8萬萬/ /個(gè)個(gè)項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p預(yù)計(jì)土地成本預(yù)計(jì)土地成本 交易價(jià)格7億元,購(gòu)買公司70%股權(quán),其中5.7億元土地成本,1.3億元股權(quán)溢價(jià).p預(yù)計(jì)建安成本預(yù)計(jì)建安成本 花園洋房售價(jià)：1500元/m2；聯(lián)排別墅售價(jià)：1500元/m2； 高層住宅售價(jià)：1700元/m2。p預(yù)計(jì)其它成本預(yù)計(jì)其它成本 利息：動(dòng)態(tài)測(cè)算，項(xiàng)目全部投資為計(jì)息基礎(chǔ)，利率6.57% 企業(yè)所得稅：按調(diào)整后的25%測(cè)算 其他成本采用中環(huán)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)p開發(fā)銷售進(jìn)度計(jì)劃開發(fā)銷售進(jìn)度計(jì)劃 計(jì)劃分為5期滾動(dòng)開發(fā)完成,其中各期動(dòng)工與開盤時(shí)間計(jì)劃如下: 2008年1月 一期開發(fā)建設(shè) 2008年6月 一期開盤銷售

33、2009年1月 二期開發(fā)建設(shè) 2009年6月 二期開盤銷售 2010年1月 三期開發(fā)建設(shè) 2010年6月 三期開盤銷售 2011年1月 四期開發(fā)建設(shè) 2011年6月 四期開盤銷售 2012年1月 五期開發(fā)建設(shè) 2012年6月 五期開盤銷售 2013年6月 項(xiàng)目全部銷售完項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p項(xiàng)目投融資計(jì)劃項(xiàng)目投融資計(jì)劃p項(xiàng)目投資項(xiàng)目投資4141億元，資金來源于：億元，資金來源于： （1 1）向集團(tuán)公司籌資及中環(huán)公司自有資金投入8 8億元億元； （2 2）向銀行貸款4.34.3億元億元； （3 3）預(yù)（銷）售收入再投入28.828.8億元億元。p項(xiàng)目資金運(yùn)作方式：項(xiàng)目資金運(yùn)作方式：

34、（1 1）自有資金及集團(tuán)籌資以支付項(xiàng)目公司收購(gòu)款項(xiàng)（股權(quán)轉(zhuǎn)讓和替目標(biāo)公司承擔(dān)的債務(wù)）； （2 2）在項(xiàng)目四證齊全，達(dá)到規(guī)定的融資條件后，向銀行申請(qǐng)項(xiàng)目開發(fā)貸款； （3 3）在項(xiàng)目建設(shè)達(dá)到預(yù)售條件后，將回籠資金相繼投入到項(xiàng)目建設(shè)中。p項(xiàng)目資金占用峰值約項(xiàng)目資金占用峰值約12.312.3億元。資金回收期為億元。資金回收期為3.43.4年，預(yù)計(jì)至年，預(yù)計(jì)至20102010年底可達(dá)平衡。年底可達(dá)平衡。 其中，2007年投資額約9億元=支付土地成本5.7億元+股本溢價(jià)1.3億元+前期開發(fā)及基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)等0.68億元+替目標(biāo)公司墊付資金1億元+借款利息0.3億元。項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)

35、算結(jié)論項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算結(jié)論（1 1）總收入：總收入：66.4566.45億元億元包括 洋房收入：19.5億元 別墅收入；12.6億元 高層住宅收入：30億元（2 2） 總投資：總投資：4141億元億元包括 土地成本： 5.7億元 建安成本 ：18.3億元 基礎(chǔ)設(shè)施： 4.3億元 利息費(fèi)用：1.3億元 銷售費(fèi)用：2.0億元 營(yíng)業(yè)稅及附加：3.9億元 管理等其他費(fèi)用：5.5億元（3 3） 項(xiàng)目稅后利潤(rùn)項(xiàng)目稅后利潤(rùn) ：1515億元億元 中環(huán)本部?jī)衾麧?rùn)中環(huán)本部?jī)衾麧?rùn) ：8.48.4億元億元 成本利潤(rùn)率成本利潤(rùn)率 21.5% 21.5% 經(jīng)濟(jì)測(cè)算方案匯總表經(jīng)濟(jì)測(cè)算方案匯總表指標(biāo)數(shù)值項(xiàng)目銷售總收入（萬元）66

36、4526.2 項(xiàng)目總投資（萬元）(a)410937.9項(xiàng)目總成本(萬元)(b)388871.3項(xiàng)目毛利潤(rùn)（萬元）275654.9土地增值稅（萬元）74550.8項(xiàng)目所得稅前利潤(rùn)201104.1企業(yè)所得稅50276項(xiàng)目稅后利潤(rùn)（萬元）150828.1公司取得利潤(rùn)(按股權(quán)70%計(jì)提)105579.7扣除溢價(jià)利息公司利潤(rùn) （未扣溢價(jià)）(萬元) （c）96513.1 投資利潤(rùn)率(c/a)23.5%扣除溢價(jià)后利潤(rùn)(d)83513.1成本利潤(rùn)率(d/b)21.5%項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)測(cè)算p項(xiàng)目敏感性分析結(jié)論項(xiàng)目敏感性分析結(jié)論 價(jià)格變動(dòng)，項(xiàng)目投資收益率價(jià)格變動(dòng)，項(xiàng)目投資收益率均在均在17%17%以上

37、，由此說明項(xiàng)以上，由此說明項(xiàng)目抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。目抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。價(jià)格敏感性分析表價(jià)格敏感性分析表項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議p源自市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)源自市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 目前武漢市房地產(chǎn)整體前景看好，項(xiàng)目所處武昌區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求旺盛，項(xiàng)目自身緊鄰武漢光谷，聚合了大量的新技術(shù)產(chǎn)業(yè)人群，周邊大學(xué)林立，這些因素都為本項(xiàng)目提供了強(qiáng)有力的市場(chǎng)保證，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。p源自項(xiàng)目手續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)源自項(xiàng)目手續(xù)的風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目用地的相關(guān)手續(xù)都已過期，需重新辦理，若相關(guān)手續(xù)辦理出現(xiàn)問題，將會(huì)在很大程度加大項(xiàng)目運(yùn)作的周期，增加項(xiàng)目運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。合作方飛翔公司承諾可順利辦理，我方擬通過溝通落實(shí)等手段控制風(fēng)險(xiǎn)。p源自合作方式的風(fēng)險(xiǎn)源

38、自合作方式的風(fēng)險(xiǎn) 股權(quán)收購(gòu)過程中，因信息不對(duì)稱，收購(gòu)方具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，我方擬通過委托律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等做好盡職調(diào)查，合同約束質(zhì)押、股權(quán)、土地證質(zhì)押等手段降低收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及初步建議p項(xiàng)目初步建議項(xiàng)目初步建議 （1）通過對(duì)武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，可得武漢市房地產(chǎn)的發(fā)展前景較好。 （2）通過對(duì)基本情況的分析，可看出地塊位置優(yōu)越，自然景觀突出，是武漢土地市場(chǎng)上價(jià)值較高的地塊。 （3）通過項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算與敏感性分析，可說明項(xiàng)目投資回報(bào)率較高、風(fēng)險(xiǎn)較小、前景看好。 （4）通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可控，可以用法律等手段有效控制股權(quán)轉(zhuǎn)讓操作風(fēng)險(xiǎn)。 綜上

39、，從宏觀經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算、敏感分析及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等幾個(gè)方面來看，本項(xiàng)目可行，具有很大投資價(jià)值，建議集團(tuán)公司投資開發(fā)此項(xiàng)目。本項(xiàng)目可行，具有很大投資價(jià)值，建議集團(tuán)公司投資開發(fā)此項(xiàng)目。 中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)中環(huán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2007年5月14日謝謝！房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0

40、755-83513598 qq:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)業(yè)主概括與業(yè)

41、績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所會(huì)所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利多點(diǎn)強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（

42、銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)表2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)

43、和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:690317895、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀、在

44、回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）場(chǎng)洽談）8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何、

45、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚◤?qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚┒?、來人接待二、來人接?、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)

46、上喊接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載/p>

47、 qq:69031789三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信

48、賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)

49、買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲、購(gòu)買欲2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789sp技巧技巧 概念概念sp（

50、sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)sp運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話利用銷控

51、對(duì)話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問請(qǐng)問賣掉了沒有賣掉了沒有對(duì)不起，賣掉了對(duì)不起，賣掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫“保留三分鐘保留三分

52、鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠能力還不夠?qū)υ捔鞒虒?duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)保留請(qǐng)保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢

53、問該戶有沒有。沒有。你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。戶較有意向成交。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別告訴控臺(tái)你在介紹的戶別戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。對(duì)話，切忌機(jī)械麻

54、木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)回答控臺(tái)回答控臺(tái)其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娬?qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做

55、決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。請(qǐng)不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做sp配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥”以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易易 “假底價(jià)表假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成