促銷活動執(zhí)行方案

1、 促銷活動的意義； 促銷活動策劃實施的八大技巧； 促銷金點子及活動方案； 促銷活動有效實施的流程；促銷活動的意義促銷活動的意義 可以吸引目標(biāo)人群或社會的關(guān)注；可以吸引目標(biāo)人群或社會的關(guān)注； 可以提升本店及所售品牌的知名度；可以提升本店及所售品牌的知名度； 可以短時間里提升品牌在終端市場的占有率，可以狙擊可以短時間里提升品牌在終端市場的占有率，可以狙擊競爭對手；競爭對手； 可以在短線目標(biāo)內(nèi)提高產(chǎn)品的銷量；可以在短線目標(biāo)內(nèi)提高產(chǎn)品的銷量； 可以與目標(biāo)人群保持長線的可以與目標(biāo)人群保持長線的“親密關(guān)系親密關(guān)系”； 可以提高硬性廣告的傳播質(zhì)量；可以提高硬性廣告的傳播質(zhì)量； 可以展示團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力為合作者

2、奠定信心?？梢哉故緢F(tuán)隊的作戰(zhàn)能力為合作者奠定信心。 總結(jié)：促銷是變相進(jìn)行產(chǎn)品附加值和推廣的有效手段?？偨Y(jié)：促銷是變相進(jìn)行產(chǎn)品附加值和推廣的有效手段。促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則1 1、促銷活動實施的目的、促銷活動實施的目的2 2、主推銷售品類的確定、主推銷售品類的確定3 3、促銷活動時間的確定、促銷活動時間的確定4 4、促銷活動場地的確定與申請、促銷活動場地的確定與申請 5 5、促銷對象的分析、促銷對象的分析6 6、促銷活動實施人員分工、促銷活動實施人員分工7 7、促銷活動形式的確立、促銷活動形式的確立8 8、促銷活動費用投入與產(chǎn)出的規(guī)劃、促銷活動費用投入與產(chǎn)出的規(guī)劃

3、明確促銷活動實施的目的促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷活動的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤為主，促銷活動的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤為主，重點宣傳專營店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動，以及店內(nèi)經(jīng)營品牌重點宣傳專營店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動，以及店內(nèi)經(jīng)營品牌的優(yōu)惠讓利活動，讓消費者感受到化妝品專營店給予她的優(yōu)惠讓利活動，讓消費者感受到化妝品專營店給予她們在節(jié)假日時促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益；在促們在節(jié)假日時促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益；在促銷活動中進(jìn)而做好與消費者的溝通工作，加強專營店的銷活動中進(jìn)而做好與消費者的溝通工作，加強專營店的宣傳工作，讓更多消費者了解認(rèn)知我們經(jīng)營中的化

4、妝品宣傳工作，讓更多消費者了解認(rèn)知我們經(jīng)營中的化妝品品牌，從而拓展專營店客源。專營店要以這一目的去策品牌，從而拓展專營店客源。專營店要以這一目的去策劃促銷活動方案。劃促銷活動方案。分析化妝品專營店消費群體的消費習(xí)慣、消費水平，這分析化妝品專營店消費群體的消費習(xí)慣、消費水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的客一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產(chǎn)品分類，同時還要分析商圈目標(biāo)消費者的構(gòu)成，以銷產(chǎn)品分類，同時還要分析商圈目標(biāo)消費者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品構(gòu)成

5、及當(dāng)?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品構(gòu)成。主打銷售品類的確定促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷活動時間的確定促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷活動場地的確定與申請 促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則 結(jié)合促銷活動的類型來確定場地，在結(jié)合促銷活動的類型來確定場地，在什么地方舉行？店內(nèi)？小區(qū)？某廣場？什么地方舉行？店內(nèi)？小區(qū)？某廣場？酒店？或者是他場所？酒店？或者是他場所？ 選擇場地的原則是：選擇場地的原則是：1、離主流動客流、離主流動客流近；近； 2、便于活動的內(nèi)外場的聯(lián)系；、便于活動的內(nèi)外場的聯(lián)系；3、品牌形象傳播與產(chǎn)品形象及人員

6、形象品牌形象傳播與產(chǎn)品形象及人員形象相互呼應(yīng)相互呼應(yīng)。促銷對象的分析促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則 在不同商圈里，化妝品消費者喜歡的促銷在不同商圈里，化妝品消費者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價，名品打折，模式不同，有些人喜歡特價，名品打折，有些人喜歡買贈，有些人喜歡抽獎，有些有些人喜歡買贈，有些人喜歡抽獎，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費群體喜歡的促銷式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。所以要充分的了解促銷對象的消費群體

7、。所以要充分的了解促銷對象的消費習(xí)性，結(jié)合其切實的喜好和需求來制消費習(xí)性，結(jié)合其切實的喜好和需求來制定促銷方案，特別是主打優(yōu)惠方式；定促銷方案，特別是主打優(yōu)惠方式；促銷活動實施人員分工促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷活動形式的確立促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷活動費用投入與產(chǎn)出的規(guī)劃促銷活動策劃實施的促銷活動策劃實施的8 8大原則大原則促銷金點子促銷金點子 什么是促銷？什么是促銷？ 促銷簡稱為銷售促進(jìn)，就是為了促銷簡稱為銷售促進(jìn)，就是為了激發(fā)顧客的購買欲望、影響他們的消費激發(fā)顧客的購買欲望、影響他們的消費行為、擴(kuò)大市場而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、行

8、為、擴(kuò)大市場而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報道、說服等促進(jìn)銷售的工作。報道、說服等促進(jìn)銷售的工作。促銷金點子促銷金點子 促銷活動帶來的主要影響促銷活動帶來的主要影響促銷促銷活動活動品牌影響力品牌影響力增加增加產(chǎn)品銷量產(chǎn)品銷量提高提高促銷金點子促銷金點子 促銷的目的促銷的目的新品上市，吸引消費者新品上市，吸引消費者打擊對手，提升產(chǎn)品優(yōu)勢打擊對手，提升產(chǎn)品優(yōu)勢爭奪消費者，拓展市場爭奪消費者，拓展市場讓利消費者，增加銷量讓利消費者，增加銷量創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命回饋消費者，提升品牌價值回饋消費者，提升品牌價值促銷金點子促銷金點子價格價格-永遠(yuǎn)的促銷利器永遠(yuǎn)的促銷利器 錯覺折價錯覺

9、折價 階梯打折階梯打折 降價加打折降價加打折 賬款歸整賬款歸整 拍賣促銷拍賣促銷 一刻千金一刻千金 現(xiàn)金返還現(xiàn)金返還促銷金點子促銷金點子 獎品吸引獎品吸引 百分百中獎百分百中獎 價格由你定價格由你定 抽獎促銷抽獎促銷 現(xiàn)金一把抓現(xiàn)金一把抓 “印花印花”兌換兌換 促銷金點子促銷金點子 以人為本的促銷藝術(shù)以人為本的促銷藝術(shù) 英雄救美英雄救美 主動挑錯主動挑錯 “壽星壽星”效應(yīng)效應(yīng) 心心相印心心相印 公益促銷公益促銷 男人做男人做FACIAL 征婚啟事征婚啟事 促銷金點子促銷金點子 變相吸引變相吸引 賒帳促銷賒帳促銷 以舊換新促銷以舊換新促銷 身份促銷身份促銷 限量促銷限量促銷 加錢增購加錢增購 空

10、瓶抵現(xiàn)空瓶抵現(xiàn) 專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產(chǎn)品，價格對比度會清晰，消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價，因為消費者對產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。促銷活動方案促銷活動方案1 1、特價：、特價： 面對大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時要學(xué)會轉(zhuǎn)移銷售，將消費者的購買方向引至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。促銷活動方案促銷

11、活動方案2 2、品牌折扣：、品牌折扣： 消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品： 原則是：1、同類產(chǎn)品贈舒心，2、組合贈予是新品、3、要想回頭贈代金，4、不買也要送愛心。促銷活動方案促銷活動方案3 3、買贈：、買贈： 加錢增購是指消費者在達(dá)到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。（如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。）（換購產(chǎn)品用到實處）促銷活動方案促銷活動方案4 4、換購：、換購： 限時搶購，在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格

12、上和原價要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。促銷活動方案促銷活動方案5 5、限時搶購：、限時搶購： 這一促銷方法在“三節(jié)”時可以運用，消費者在秋季時所購買的化妝品已經(jīng)使用得差不多了，已經(jīng)開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。促銷活動方案促銷活動方案6、空瓶抵現(xiàn)：、空瓶抵現(xiàn)： 會員在被邀請日回店就有精美禮品相送，帶新朋友來店更加大禮，如會員加朋友同時購買產(chǎn)品還可享受優(yōu)惠，活動當(dāng)日免費辦理會員卡，VIP貴賓會員

13、可以零距離與我品牌全國知名美容講師接觸，探究美麗秘訣總之讓會員明顯區(qū)別于普通顧客， 突出會員優(yōu)勢，以便刺激入會人數(shù)；突出會員優(yōu)勢，以便刺激入會人數(shù)；促銷活動方案促銷活動方案7 7、會員返店：、會員返店：促銷活動操作分析表：促銷活動操作分析表：店面名稱：地址：電話現(xiàn)狀營業(yè)員_名顧客人數(shù)有_（現(xiàn)有）（分出A、B、C類）上月銷售額_其中歐詩漫_上次促銷時間_天 銷量_元?；顒拥臅r間安排是 _本次促銷活動的主要內(nèi)容本次活動內(nèi)容：計劃投入：我公司_ 店內(nèi)_ 計劃銷售_ 投入產(chǎn)出比_ 本店現(xiàn)狀： 所適合促銷內(nèi)容：促銷活動有效實施的流程促銷活動有效實施的流程1、活動前的準(zhǔn)備2、活動中的流程與控制3、活動后的

14、總結(jié)和跟進(jìn) 大物料：大物料：器材類、品牌類、陳列類器材類、品牌類、陳列類 器材類：器材類：1 1、演出隊（歌手、舞蹈、雜技、等）對主持人的要求。、演出隊（歌手、舞蹈、雜技、等）對主持人的要求。2 2、舞臺（背景架、地毯等）、舞臺（背景架、地毯等）3 3、專業(yè)音響（話筒、調(diào)音臺、專業(yè)音響（話筒、調(diào)音臺1 1個、大音響個、大音響2 2個、音響師、功個、音響師、功放機、碟片、接線板）放機、碟片、接線板） 小物料的準(zhǔn)備小物料的準(zhǔn)備: :1 1、活動前的準(zhǔn)備、活動前的準(zhǔn)備: :店方的準(zhǔn)備：店方的準(zhǔn)備： 品牌類：品牌類：1 1、X X展架、吊旗、展架、吊旗、2 2、各類宣傳單及產(chǎn)品說明、各類宣傳單及產(chǎn)品說

15、明、3 3、展示用產(chǎn)品、贈品、游戲用贈品試用產(chǎn)品、展示用產(chǎn)品、贈品、游戲用贈品試用產(chǎn)品、獎品獎品4 4、現(xiàn)場銷售的特價產(chǎn)品、現(xiàn)場銷售的特價產(chǎn)品5 5、品牌的塑料袋、品牌的塑料袋6 6、POP POP 小物料的準(zhǔn)備小物料的準(zhǔn)備7 7、人員的配備。、人員的配備。 陳列類：陳列類：1 1、柜組的產(chǎn)品陳列（多點陳列）、柜組的產(chǎn)品陳列（多點陳列）2 2、場外桌子（陳列產(chǎn)品贈品獎品）、場外桌子（陳列產(chǎn)品贈品獎品）3 3、抽獎箱（抽獎券）、抽獎箱（抽獎券）4 4、促銷海報、促銷海報 5 5、皮膚測試儀和顯示器、皮膚測試儀和顯示器6 6、促銷條幅（將活動的主要政策、促銷條幅（將活動的主要政策 宣傳出來）宣傳出

16、來）小物料：小物料：a a、文具類、文具類 b b、證明類、證明類文具類：文具類：1 1、簽到本、簽到本( (姓名、電話、預(yù)約時間姓名、電話、預(yù)約時間 、到店時間、購買產(chǎn)品、金額、轉(zhuǎn)介紹、到店時間、購買產(chǎn)品、金額、轉(zhuǎn)介紹) )2 2、圓珠筆、圓珠筆3 3、POPPOP紙紙4 4、POPPOP麥克筆麥克筆5 5、尼龍繩、尼龍繩6 6、塑料繩、塑料繩7 7、會員登記本、會員登記本8 8、會員積分冊、會員積分冊證明類：證明類：1 1、城管批條、城管批條2 2、物業(yè)批條、物業(yè)批條3 3、行政管理部門的批條、行政管理部門的批條公司準(zhǔn)備：公司準(zhǔn)備：1 1、臺詞卡（演出活動的流程與活動的政策宣傳詞）、臺詞卡

17、（演出活動的流程與活動的政策宣傳詞）2 2、工服、工服3 3、碟片準(zhǔn)備（企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品賣點使用技巧、知名廣告、活動播音、氣氛、碟片準(zhǔn)備（企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品賣點使用技巧、知名廣告、活動播音、氣氛音樂等）音樂等）4 4、汽拱門、汽拱門5 5、帳篷卡通人等、帳篷卡通人等6 6、宣傳海報、促銷海報、宣傳海報、促銷海報7 7、有關(guān)產(chǎn)品的雜志、報刊等、有關(guān)產(chǎn)品的雜志、報刊等-有效分工有效分工政策組（把控全局，對促銷政策的推廣）政策組（把控全局，對促銷政策的推廣）流程組織與控制組（主持整個流程）流程組織與控制組（主持整個流程）后勤組（活動開始之前確保雙方物料全部到位，后勤保障員）后勤組（活動開始之前確保

18、雙方物料全部到位，后勤保障員） 促銷前的準(zhǔn)備 陳列與布置組：陳列與布置組：（氛圍的構(gòu)造，場地的擺設(shè)陳列，物料的布置）（氛圍的構(gòu)造，場地的擺設(shè)陳列，物料的布置）派單組：（在人流較多，女性居多的位置）派單組：（在人流較多，女性居多的位置）銷售組：（人員組合搭配合理，銷售激勵）銷售組：（人員組合搭配合理，銷售激勵）表演組：表演組：（配合主持人，負(fù)責(zé)節(jié)目的演出與產(chǎn)品展示）（配合主持人，負(fù)責(zé)節(jié)目的演出與產(chǎn)品展示）收銀組：（負(fù)責(zé)收取貨款，保證快速）收銀組：（負(fù)責(zé)收取貨款，保證快速）接待組：接待組：促銷前的培訓(xùn)與激勵促銷前的培訓(xùn)與激勵產(chǎn)品及相關(guān)知識（成分、技術(shù)、與同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢）產(chǎn)品及相關(guān)知識（成分、技

19、術(shù)、與同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢）銷售技巧銷售技巧活動目的、內(nèi)容、注意事項活動目的、內(nèi)容、注意事項贈品、促銷物料的控制贈品、促銷物料的控制派單話術(shù)派單話術(shù)場地布置場地布置人員的分工與配合人員的分工與配合報表填寫報表填寫銷售額分解、獎罰措施銷售額分解、獎罰措施考核考核邀約顧客的方法及話術(shù)邀約顧客的方法及話術(shù)顧客邀約的方法：顧客邀約的方法：a a、電話預(yù)約、電話預(yù)約 b b、邀請函、邀請函 c c、短信通知、短信通知 d d、會員帶顧客、會員帶顧客 a、注意人員的安排和調(diào)整b、注意員工的銷售技巧和情緒c、突發(fā)事情的解決2 2、活動中執(zhí)行與控制、活動中執(zhí)行與控制 活動后的總結(jié)：讓員工自我尋找活動中存在的問活

20、動后的總結(jié)：讓員工自我尋找活動中存在的問題，對問題進(jìn)行總結(jié)分析，做好記錄，以備后期題，對問題進(jìn)行總結(jié)分析，做好記錄，以備后期參考。同時對本次活動中成功之處加以鼓勵并當(dāng)參考。同時對本次活動中成功之處加以鼓勵并當(dāng)場發(fā)獎，夸獎所有活動參與者，重點表揚優(yōu)秀員場發(fā)獎，夸獎所有活動參與者，重點表揚優(yōu)秀員工，為下次活動奠定基礎(chǔ)。工，為下次活動奠定基礎(chǔ)。3 3、活動后的總結(jié)與跟進(jìn)、活動后的總結(jié)與跟進(jìn)20082008年年6 6月月6 6日日，石家莊市最知名的日化專營店之一：正定婦用名品為了擴(kuò)大某一代理品牌的顧客群體，同時該品牌的河北代理商，也想在夏季定貨會前夕在該市零售商中樹立榜樣，做到淡季不淡，為定貨會奠定良

21、好基礎(chǔ)而推出了被稱之為“放衛(wèi)星”活動的大型夏季促銷活動，周六與周日兩天銷量達(dá)到4900049000元，在當(dāng)?shù)匾鹆藦娏曳错?，使得好多同類別品牌都為之震撼，天氣炎熱，在這個被化妝品行業(yè)約定俗成的淡季竟然有如此高的銷量，可見該活動的成功之處頗多。經(jīng)與該店經(jīng)理王賓分析與溝通，我總結(jié)該品牌此次大型活動有以下幾點做的很到位。案例分析：客戶選擇組織周密形象到位培訓(xùn)先行邀約有方適時激勵敢于亮劍貨品庫存管理貨品庫存管理 做好庫存管理的意義 如何做好庫存管理 做好庫存管理的意義 減少運輸成本減少運輸成本 增加銷售機會增加銷售機會 實現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤最大化實現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤最大化 減少貨品滯銷及資金壓力減少貨品滯

22、銷及資金壓力如何做好庫存管理 商品分類商品分類 商品計劃商品計劃 庫存與補貨庫存與補貨 庫存管理庫存管理目標(biāo)豐富而有彈性 一、商品分類a a、寬度和深度、寬度和深度b b、主商品、副商品、補充商品、主商品、副商品、補充商品c c、編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品、編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品 d d、普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品、普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品 商品分類的執(zhí)行方法商品分類的執(zhí)行方法深度 廣度 甲乙丙丁戊己 庚廣度：種類深度：數(shù)量A A店：商品廣度寬，深度淺型店：商品廣度寬，深度淺型深度 廣度 甲乙丙丁廣度：種類深度：數(shù)量B B店：商品廣度窄，深度深型店

23、：商品廣度窄，深度深型 深度會讓人覺得很充足、產(chǎn)品熱銷的感覺；深度會讓人覺得很充足、產(chǎn)品熱銷的感覺； 寬度會讓人覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣；寬度會讓人覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣； 熱賣的商品可以加強深度；熱賣的商品可以加強深度； 主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處；主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處； 副商品圍繞主商品展開；副商品圍繞主商品展開； 補充商品結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩拖M需求；補充商品結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩拖M需求； 編號商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不編號商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不要亂換；要亂換； 替換商品：看銷售額可做替換，試賣，滿足新鮮感，替換商品：看銷售額可做替換，

24、試賣，滿足新鮮感，嘗試多開發(fā)新的主力商品；嘗試多開發(fā)新的主力商品； 季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方，季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方，POPPOP強化視覺，強化視覺，達(dá)到特賣的效果；達(dá)到特賣的效果； 普通商品：銷售快，主銷售業(yè)績來源； 觀賞商品：新商品、高價商品、話題商品； 利潤商品：純利大商品，公司自身品牌； 并列商品：其它商品，飲料； 產(chǎn)品補貨有順序產(chǎn)品補貨有順序 實際：補貨實際：補貨庫存庫存銷售銷售 思考：銷售思考：銷售補貨補貨庫存庫存 商品計劃：整商品計劃：整個個 不要憑感覺不要憑感覺二、商品計劃二、商品計劃系列系列A A系列系列B B系列系列C C類別占比,分類占比,品牌占比A級 管理價值

25、最高 嚴(yán)格控制管理 70 B級 管理價值其次 一般控制管理 20 C級 管理價值最低 不需特別控管 10 1.如何做好A、B、C管理ABCABC分析分析 銷售戰(zhàn)略分類銷售戰(zhàn)略分類 商品生命周期商品生命周期 A A等級商品群等級商品群 主力商品群主力商品群現(xiàn)在主力商品現(xiàn)在主力商品 成熟期中成熟期中成長后期成長后期B B等級商品群等級商品群 補助商品群補助商品群有將來性商品有將來性商品 成長前期成長前期衰退前期衰退前期C C等級商品群等級商品群 附屬商品群附屬商品群 凍結(jié)囤積商品凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中導(dǎo)入期中衰退后期衰退后期 如何做好如何做好A A、B B、C C商品管理商品管理 選擇重點商品 檢

26、核各商品的貢獻(xiàn)度 控制商品存貨成本 評價往來廠商的重要性 商品的基本組成 相乘比的計算步驟 如何提高總和毛利率 特例2 2、如何提升毛利率、如何提升毛利率毛利率低，銷路快毛利率高，銷路慢毛利率低，銷售穩(wěn)定此為平衡的生態(tài) 互補不足，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢 商品的基本組成商品的基本組成 算出各個商品的毛利率與銷售構(gòu)成比之積； 合計各商品之相成比，成為總和毛利率； 提高高毛利率的構(gòu)成比，總和毛利率即往上升，反之則降； 相乘比的計算步驟相乘比的計算步驟項目部門項目部門 毛利率毛利率A A 銷售構(gòu)成銷售構(gòu)成比比B B 相乘比相乘比 A A B BA AB BC CD D20 %20 %20202

27、020202030 %30 %1515353520206.0 %6.0 %3.03.07.07.04.04.0計計 100 %100 %20.0 %20.0 %相乘比計算表一項目部門項目部門 毛利率毛利率A A銷售構(gòu)成銷售構(gòu)成比比B B 相乘比相乘比 A A B BA AB BC CD D15 %15 %20203030181820 %20 %3030303020203.0 %3.0 %6.06.09.09.03.63.6計計 100 %100 %21.6 %21.6 %相乘比計算表二項目部門項目部門 毛利率毛利率A A 銷售構(gòu)成銷售構(gòu)成比比B B相乘比相乘比A A B BA AB BC CD

28、 D15 %15 %20203030181830 %30 %2020202030304.5 %4.5 %4.04.06.06.05.45.4計計 100 %100 %19.9 %19.9 %相乘比計算表三 提高高毛利率的構(gòu)成比 降低低毛利率的構(gòu)成比 提升高銷售構(gòu)成比的毛利率 若有構(gòu)成比相同的品牌應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品如何提高總和毛利率如何提高總和毛利率 有哪一些實際的方法可以做到？ 時間：3分鐘；討論：討論： 毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷 毛利率雖高，但損耗多的商品特特 例例 生意人少賺等于虧 提早發(fā)現(xiàn)提早動作 將追加定貨以及補貨的工作做好 三、庫存與補貨三、庫存與補

29、貨月銷量：指商品平均每月的銷量最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫存量。 平均日銷售量最高庫存天數(shù)安全庫存量 安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫存量。補貨周期：前后兩次補貨間隔的時間（天數(shù)）。補貨點：當(dāng)商品的可銷量到了某存量水平時，（大于安全存量，小于最大庫存量），即進(jìn)行補貨時的存量點為補貨點。補貨量：最大庫存量現(xiàn)有可銷量日均銷量到貨日期緊急補貨點：當(dāng)商品可銷量等于或小于安全存量為緊急補貨點緊急補貨量：最大存量現(xiàn)有可銷量日均銷量到貨日期商品庫存、補貨的有關(guān)名詞定義商品庫存、補貨的有關(guān)名詞定義若庫存量確定不正確，會造成斷、缺貨,或造成庫存過大，商品周轉(zhuǎn)慢；補貨方法不正確，或造成大量商品積壓,占用資金，大量退貨及效期商品報廢，深深影響經(jīng)濟(jì)效益；或造成經(jīng)常斷、缺貨,影響營業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟(jì)效益。1 1、合理確定庫存量及正確補貨意義、合理確定庫存量及正確補貨意義 安全存量=日均銷量緊急補貨所需的時間 最高存量=日均銷量（正常補貨所需的時間補貨周期）安全