汽車銷售技巧培訓(xùn)

1、汽車銷售技巧培訓(xùn)汽車銷售技巧銷售技巧目錄：一、銷售人員的五個(gè)條件二、銷售的七個(gè)步驟三、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者四、分析客戶需求五、如何尋找潛在客戶六、接近客戶技巧七、把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益1、專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時(shí)的熱忱樂(lè)觀態(tài)度思想開(kāi)放;心胸開(kāi)闊;無(wú)偏見(jiàn)積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠(chéng)懇 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧提升銷售技巧 自我驅(qū)策客戶意愿迅速處理對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)不斷學(xué)習(xí) 履行職務(wù)了解公司方

2、針、銷售目標(biāo)做好銷售計(jì)劃記錄銷售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：0接待、拜訪客戶的技巧。0電話拜訪客戶的技巧。0銷 售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn) 入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶冃前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確 的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的 客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：0產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；0將

3、特性轉(zhuǎn)換客戶 利益技巧；0產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟 中，需要掌握的：0如何撰寫展示詞；0展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專 精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締 結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：0締結(jié)的原則；0締結(jié)的時(shí)機(jī)；0締結(jié)的七個(gè)技 巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須

4、知道哪里可能有我們的潛在客戶？ 了 解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消 費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展 廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。仁前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自 己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí) 機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)； 動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需 要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行 的前三分鐘還不是接

5、近他們的時(shí)候，你口J以打招呼、問(wèn)候，并胡卜一些時(shí)間讓他 們自己先隨便看看，或者留-個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通 的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車冇關(guān) 的事情?？梢哉剟偨Y(jié)朿的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的, 不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌， 您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的 戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

6、這前三分鐘也是遞交名片的 好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。2分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的 需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面： 弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意：首先，他們 到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那 么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是 真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘 書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)

7、買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要 因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什 么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu) 成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文 字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R： RECORD“記錄”每FI新增的客戶0： ORGANIZE組織”客戶資料S： SELECT選擇”真正準(zhǔn)客戶P： PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資

8、料T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P： PERSONAL個(gè)人”觀察所得R： RECORD“記錄”資料0： OCCUPATION職業(yè)”上來(lái)往的資料S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P： PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C： COLD“冷淡”的拜訪T： THROUGH透過(guò)”別人協(xié)助I： INFLUENCE“影響”人士的介紹N： NAME“名錄”上查得的資料G： GROUP“團(tuán)體,的銷售開(kāi)發(fā)新客戶要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等 汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所，老客戶介紹，售后服務(wù)人員介紹，電子商務(wù)， 汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵，DM直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好 辦法。銷售信函電話，電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸 客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下 來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）參加各種 社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、 關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)