公司采購價格談判.doc

1、公司采購價格的談判采購談判是采供雙方對采購物資的價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等進行商量， 以便達成合作關(guān)系。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 ”談判前需要有充分的準備。從經(jīng)濟學角度上看價格的決定因素， 首先是供求關(guān)系，其次決定于市場行情。市場行情可通過網(wǎng)絡(luò)， 詢價等途徑獲得。 所以談判前采購員需對市場行情有一定的了解，還需要準備是分析采購物資的特性（包括數(shù)量，技術(shù)要求，年需求量，年采購總額等），其次詢價，然后比價。商務(wù)談判一般都是雙方代表面談，通過雙方面對面溝通來協(xié)商， 達到合作的目的。由于公司采購業(yè)務(wù)的局限性，我所接觸的采購談判以電話談判居多。談判中技巧：1、談判最基本的就是利用談判前準備的信息說服對

2、方。公司年需求量，年采購總額等數(shù)據(jù)，讓其對我方感興趣，從而給我們提供優(yōu)惠條件。2、談判中可利用公司的品牌優(yōu)勢。面對中石化、徐工等大型企業(yè)，供應(yīng)商一般都擠著進去， 有時候為了成為這樣單位的供應(yīng)商他們會提供優(yōu)惠的條件，因為他們要是成為這樣單位的供貨商，就可以利用這些單位的品牌來側(cè)面推廣自己的產(chǎn)品。同樣我們這樣的生產(chǎn)型企業(yè)同樣可以利用本公司的品牌效應(yīng)，讓供貨商覺得我們是個好的合作伙伴。3、當談判因為某一個問題無法進行，那你選擇轉(zhuǎn)移話題或者停下來找新的談判時間。4、和供貨商談公司的發(fā)展前景，讓供貨商了解我們公司，讓他們覺得我們是一個可以長期合作的伙伴，對我們公司感興趣，力圖獲得更大的優(yōu)惠。5、大家都喜

3、歡善解人意的人。 “合作是需要雙贏的， 虧本的生意誰都不愿意做，只是賺多賺少而已。 ”，經(jīng)常對對方說類似這樣的話， 讓對方覺得你也站在他們立場上考慮，讓他們心理上松懈下來，這個還可以增加自己的個人魅力。6、一般銷售人員都覺得自己能說會道，所以你盡量讓他們說（特別是當你對這個物料不了解時候） ，產(chǎn)品知識上面他應(yīng)該比你專業(yè)，然后整合從他那里和其他地方獲得的市場信息， 分析他們產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢， 提出劣勢，把之作為談判的籌碼。同樣多傾聽銷售員說話， 并適當提出問題， 通過問題了解他與我們合作的誠意及立場，然后我們提出我們的條件，給對方壓力。如果對方真心合作，一般會做出讓步的。7、如果價格實在談不下來

4、，那要求供貨方提供增值服務(wù)（比如付款方式條件、售后服務(wù)、提前交貨等） ，這樣同樣可以為公司節(jié)約成本。8、談判前多傾聽銷售員述說，分析其性格特點，然后采取對應(yīng)的態(tài)度與之談判。9、有時候應(yīng)該適當從小的地方滿足一下對方，比如付款方式，付款形式等，這樣他們能感受到你的坦誠， 這樣你也會獲得一定的利益。 但是不要剛開始就讓步或者讓步太多。10、不要輕易告知供貨商我們的底線，因為我們并不知道他們最終能給我們多大的優(yōu)惠。除非你有十足的把握。11、有時候可以對供貨商讓步點，這是為了獲得更大的利益。12、運用心理學知識分析與你接觸的業(yè)務(wù)員的性格。我自己的案例： 這個業(yè)務(wù)員能說會道，我選擇坦誠直來直去談，有時候態(tài)

5、度還是會很強硬。13、談判前比價的結(jié)果作為談判籌碼，一般都是選用最低價去談（同條件下），即使他的報價最低也得談， 盡最大的能力去降低成本。（我在詢價前必強調(diào)的是報實價，這樣多多少少能給報價單位一點心理暗示， 并告知報價單位不只他一家。）14、如果用聊天工具談判， 不妨把其他報價廠家的最低價格截圖給你選定的廠家（一般這樣的廠家并不是最低價，但是你看重他的增值服務(wù)） ，讓他們相信有別的供貨商比他家便宜， 并告訴對方 “合作是需要雙贏的， 虧本的生意誰都不愿意做，只是賺多賺少而已。 ”，我們是需要長期合作的。15、利用對方對采購的同情心， 確切的說是為了長期合作！ 告知對方公司要求降低成本，給采購員

6、設(shè)置績效考核， 成本降不下來采購還得花時間去開發(fā)新的供應(yīng)商，這個比價適合長期合作的供應(yīng)商。 當然這個得基于市場行情， 供貨商為了長期合作，一般都會答應(yīng)。16、雙贏是雙方都愿意看到的， 如果供貨商給你個價格也很合適， 說不能再降價了，我們可以嘗試一下“詐他” ，說你得和領(lǐng)導匯報一下（是否匯報由采購員自己決定），然后你告知供貨商領(lǐng)導不同意，如果再下浮一點就可以合作了。一般這樣多少可以為公司節(jié)約一定的成本的。17、談判過程中無論遇到多好的價格， 都不要過度表現(xiàn)出來， 要一直持懷疑的態(tài)度，這樣容易獲得對我們有利的結(jié)果。 對于供應(yīng)商第一次提出的條件， 要拒絕，讓對方知道你并不滿意他們提出的條件， 讓對方

7、心理上有壓力， 從而對我們做出讓步。18、如果你對市場行情充分的了解，你可以直來直去的告知對方我們的要求，然后分析給對方聽， 讓對方知道你也是個內(nèi)行人， 這樣最能讓對方心服口服。19、一般銷售人員都覺得自己能說會道， 所以你盡量讓他們說， 產(chǎn)品知識上面他應(yīng)該比你專業(yè)， 適當?shù)臅r候提出你感興趣的問題， 分析他們產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，然后告訴他們的不足，讓他們降低談判條件。20、利用自己的個人魅力和信譽談判。 個人魅力和信譽是需要長期的合作才能體現(xiàn)，比如及時給供貨商付款， 如果不能及時付款得告知對方解釋并告知最新付款時間，這樣的溝通會讓供貨商覺得心里舒服點， 一般都能互相理解。 合作時間長了，你的人品

8、就能體現(xiàn)。 如果在基于市場行情的情況下， 降價的要求是可以達成的。21、采購員和銷售員是對立的， 主要是站在的立場不同， 所代表的利益也不同而已。所以談判時候不要總用強勢的語氣去交談， 有時候甚至可以像和朋友在聊天，但是這個度得自己把握，增加雙方的好感，促成合作。22、不要輕易相信銷售員說這已經(jīng)是最低價。結(jié)語：由于實際采購情況不確定， 上面所述的技巧是在特定的采購情況下使用， 特殊情況還是需要特殊處理，主要還是得靠采購員及時反應(yīng)能力。2010 年讀書節(jié)活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發(fā)學生讀書

9、的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動目標：1 、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班級圖書角和個人小書庫。2 、通過活動，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風氣。3、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好習慣。4 、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個學生結(jié)合個人實際，準備一本讀書登記簿，具體格式可讓學生根據(jù)自己喜好來設(shè)計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實現(xiàn)時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。（ 2） 每個班級結(jié)合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應(yīng)的班級讀書目標和讀書成長規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評，簡潔明了，易于操作。（ 3）中隊會組織一次“讀書交流會”展示同學們的讀書