營(yíng)運(yùn)手冊(cè)匯編1

1、1營(yíng)運(yùn)手冊(cè)的具體內(nèi)容 前言親愛(ài)的加盟商，您好。恭喜您加入了“衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界”的大家庭，成為致力于提高 中國(guó)少年兒童生活質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)的一員，并且為您的事業(yè)成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！靶l(wèi)虎兒童愛(ài)心世界” 一直致力于開(kāi)發(fā)更適合中國(guó)孩子健康成長(zhǎng)的系列服飾， 以及與之 相配套的玩具、 文具等商品。 衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界希望通過(guò)我們的標(biāo)志物 卡通小老虎 （同時(shí) 也是警察的吉祥物） 以及我們用愛(ài)心和關(guān)心編織出的專業(yè)服務(wù)， 向所有使用我們產(chǎn)品的孩子 以及他們的家長(zhǎng)們傳遞這樣一些理念：維持正義、保障安全、珍惜生命、遵章守紀(jì)、敬老尊 師、誠(chéng)實(shí)守信、 關(guān)愛(ài)互助。讓這些天真活潑的孩子在這樣的氛圍中健康成長(zhǎng)，不僅是我們 “衛(wèi)虎

2、”人的責(zé)任，也應(yīng)該是每一個(gè)成年人的責(zé)任?，F(xiàn)在， 您加入了這個(gè)偉大的事業(yè)中， 并且，相信通過(guò)我們專業(yè)的經(jīng)營(yíng)， 一定能幫助您達(dá) 到事業(yè)的高峰，和衛(wèi)虎一同成長(zhǎng)，一同壯大。和藹可親， 值得尊敬信賴的企業(yè)形象， 需要你我共同塑造。 您的言行在步入衛(wèi)虎事業(yè)這 個(gè)群體中，再不僅僅是個(gè)人行為的表現(xiàn)范疇。企業(yè)在社會(huì)中可親、可敬、可信度，靠你我良 好的行為和對(duì)公益事業(yè)的使命感， 在時(shí)間天平的鐘擺下逐漸確立定位。 您有緣成為衛(wèi)虎人并 融匯于衛(wèi)虎事業(yè)所秉持真誠(chéng)善良的形象中，社會(huì)會(huì)給予您尊重，民眾會(huì)給予您信任。衛(wèi)虎事業(yè)是我們共同的，希望與您 - 衛(wèi)虎事業(yè)的仁人志士共勉。下面是衛(wèi)虎人多年來(lái)總結(jié)出來(lái)的一套成功的經(jīng)營(yíng)方法，

3、希望可以給您一個(gè)正確的方向和 目標(biāo)，了解怎么樣去管理一家成功的“衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界” 。本手冊(cè)分三大部分。 第一部分著重介紹了 “衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界” 的品牌內(nèi)涵， 品牌概念， 經(jīng)營(yíng)策略等。是為了讓您了解衛(wèi)虎是一個(gè)什么樣的品牌，為什么我們的商品是市場(chǎng)的寵兒。 和很多類似品牌相比，我們具有哪些優(yōu)勢(shì)。第二部分是員工培訓(xùn)。 您可以根據(jù)手冊(cè)中介紹的方法， 培訓(xùn)新進(jìn)員工， 使他們掌握貨品 知識(shí)，銷售技巧，同時(shí)，在這個(gè)部分中還可以學(xué)習(xí)到如何進(jìn)行店堂布置，貨品擺放。第三部分是公司的各個(gè)部門和店鋪的關(guān)系， 各種管理制度以及相應(yīng)的表格范本， 電腦銷 售系統(tǒng)的使用等等。相信通過(guò)這本營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，能夠幫助您使店鋪很快走上正

4、軌，開(kāi)始贏利。第一部分品牌介紹內(nèi)涵理念衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界以“衛(wèi)虎”形象作為標(biāo)志，是將中國(guó)傳統(tǒng)吉祥卡通式形象與警察維護(hù) 正義、保護(hù)人民財(cái)產(chǎn)安2全的理念相結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)熱愛(ài)和平、關(guān)愛(ài)地球環(huán)境、維護(hù)正義、遵章守 紀(jì)、敬老尊師啟蒙寓教的先河。 “衛(wèi)虎”形象透過(guò)多視覺(jué)的警察公益宣傳畫，傳播著誠(chéng)實(shí)守 信、關(guān)愛(ài)互助、珍惜生命、維護(hù)正義的理念。 “衛(wèi)虎”忠實(shí)守護(hù)、關(guān)愛(ài)、陪伴著小朋友們一 起健康成長(zhǎng)，并將透過(guò)這份用愛(ài)心編織出的小朋友們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中留下的幸福而甜美的微笑，回饋給關(guān)愛(ài)、期待他們茁壯成長(zhǎng)的父母和前輩品牌傳記品牌定位：兒童服飾界的國(guó)際名牌品牌來(lái)源：中國(guó)商號(hào)名稱：衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界品牌名稱：衛(wèi)虎品牌標(biāo)徽：卡通小老

5、虎品牌標(biāo)準(zhǔn)色：主 色：*色（品牌專色）*（品牌專色）輔助色：*、*品牌風(fēng)格：專業(yè) 自信、活潑、斯文、成功、創(chuàng)新品牌象征：健康、正義、向上、積極進(jìn)取 目標(biāo)顧客：自信、健康、敏銳，向往休閑、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚的青少年學(xué)生及關(guān)愛(ài)青少年健康 成長(zhǎng)的父母及長(zhǎng)輩產(chǎn)品定位：大眾化時(shí)尚休閑童裝產(chǎn)品風(fēng)格：休閑，時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)，健康 產(chǎn)品構(gòu)成：恤衫，毛衫，夾克風(fēng)衣，背心，套裝，襯衫，牛仔，單褲，裙裝，短褲，運(yùn) 動(dòng)套裝，風(fēng)耬，棉耬，羽絨服，襪子，包，帽，飾品等，產(chǎn)品覆蓋南北四季，適應(yīng)性強(qiáng)。目標(biāo)消費(fèi)群體：2-16歲的都市新生代少年兒童，希望自己的孩子無(wú)憂無(wú)慮的享受童年， 喜歡都市休閑，注重孩子生活品質(zhì)，年齡在25-45歲追求成功

6、的父母親一族。產(chǎn)品價(jià)格定位：中高檔。專賣店定位：健康、明亮、鮮艷、活潑品牌標(biāo)識(shí)釋義：1、 小老虎的形象代表警察維護(hù)正義、誠(chéng)實(shí)守信、關(guān)愛(ài)互助的精神。衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界主要經(jīng)營(yíng)各種中、 高檔兒童服飾。 以及與之相配套的玩具、 文具等商 品。衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界致力于給廣大中國(guó)兒童營(yíng)造一種健康、 活潑、輕松的氛圍， 致力于保 護(hù)孩子們的健康，安全，致力于在潛移默化中培養(yǎng)孩子的遵章守紀(jì)，敬老愛(ài)幼，誠(chéng)實(shí)守信， 關(guān)愛(ài)互助等美德。衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界的所有商品都是由專業(yè)的兒童服飾設(shè)計(jì)師根據(jù)中國(guó)兒童的身材特 點(diǎn)，發(fā)育趨勢(shì)專門設(shè)計(jì)，不僅款式新穎，做工考究，更有柔軟舒適，穿脫方便的特性。所選 擇的面料全是完全符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)

7、準(zhǔn)的安全面料，3絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)皮膚過(guò)敏等現(xiàn)象， 而且多選 用天然纖維，吸汗耐磨，是最適合做兒童服飾的材料。孩子的服裝也需要流行。所以，每一季我們都會(huì)針對(duì)當(dāng)季的成人服裝流行趨勢(shì)，加以 吸收改進(jìn)， 設(shè)計(jì)出更符合兒童特點(diǎn)的新款服裝。 同時(shí)還會(huì)根據(jù)需要隨時(shí)改變店堂陳設(shè)， 讓孩 子和父母?jìng)兠看巫哌M(jìn)我們的衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界都有不一樣的新鮮感。衛(wèi)虎的專業(yè)服務(wù)態(tài)度，不僅體現(xiàn)在我們商品的優(yōu)秀品質(zhì)上，同時(shí)也體現(xiàn)在我們所有店 鋪員工的專業(yè)、親切的態(tài)度上。第二部分顧客心理售賣兒童服裝不同于售賣成人服裝。因?yàn)閮和统扇说男睦硎遣灰粯拥?。而現(xiàn)在購(gòu)買 童裝的大部分又都是孩子的父母，所以，售賣出一件即讓孩子喜歡，又讓家長(zhǎng)滿意的童

8、裝， 就是我們衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界的售貨員所要面臨的挑戰(zhàn)。因?yàn)橥b的消費(fèi)對(duì)象是孩子，所以，我們有必要先清楚孩子的心理，才能根據(jù)他們的 反映進(jìn)行推銷。一般來(lái)說(shuō)，兒童都有好奇心強(qiáng)，注意力容易被分散的特點(diǎn)。所以，看上去很新奇古怪 或者顏色鮮艷的物品通常能引起他們的注意。 同時(shí)， 孩子的模仿能力相當(dāng)強(qiáng)， 喜歡電視或其 他媒體上出現(xiàn)的卡通形象， 并且根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示， 卡通形象能比其他種類的形象更快取得 兒童的認(rèn)同。眾多的兒童品牌選擇卡通形象作為品牌的標(biāo)識(shí)也是出于這樣的考慮。對(duì)于店堂的布置來(lái)說(shuō)，鮮艷的色彩，夸張的裝飾，帶有特定情景暗示的裝修風(fēng)格，都 是吸引兒童光顧的最好理由。 同時(shí)， 參與感強(qiáng)的設(shè)施有讓孩子

9、在玩游戲的感覺(jué)， 能更好的吸 引他們的注意力。 有的時(shí)候， 孩子們更多的是把專賣店當(dāng)做了一個(gè)游樂(lè)園， 這里有好多好玩 好看的東西， 還有參與感強(qiáng)的娛樂(lè)設(shè)施， 所有的這些都會(huì)讓孩子留連忘返， 甚至?xí)鲃?dòng)要求 去我們的衛(wèi)虎兒童愛(ài)心世界中。而更多的時(shí)候，我們的售貨員需要花費(fèi)更多的精力來(lái)說(shuō)服孩子的父母，因?yàn)樗麄儾攀?真正掏腰包來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品的人。 相對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)， 他們的父母更重視產(chǎn)品的質(zhì)量以及安全 性。所以，在售賣的時(shí)候，我們更應(yīng)該將精力放在著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)在性能上面。一般來(lái)說(shuō)，童裝是沒(méi)有流行度的。我們的促銷活動(dòng)一般是集中在寒暑假開(kāi)始和開(kāi)學(xué)的時(shí)候。 通常都會(huì)有打折或者贈(zèng)品活動(dòng)。 一般來(lái)說(shuō)， 公司會(huì)挑

10、選最符合兒童及其父母期望的折 扣和贈(zèng)品。 店鋪店員的工作就是最大限度的讓真正有需求的顧客走進(jìn)我們的店鋪， 并介紹我 們有如此優(yōu)惠的活動(dòng)正在進(jìn)行，打動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望，這樣自然就完成了銷售。產(chǎn)品知識(shí)4要介紹好我們自己的產(chǎn)品，首先要對(duì)我們的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)。1.標(biāo)牌每件衛(wèi)虎的產(chǎn)品上都有一個(gè)標(biāo)牌。 正面是衛(wèi)虎的形象， 商標(biāo)， 背面則是本件產(chǎn)品的信息。 這些信息中，包括款號(hào)、顏色、尺碼、價(jià)格、面料成分；以及和公司相關(guān)的一些信息，比如 公司的地址、客服電話、批文號(hào)、許可證號(hào)等。同時(shí)，在標(biāo)牌的下方還有一個(gè)條形碼。每個(gè) 同款同色同號(hào)的服裝條形碼是一致的。 條形碼是方便售貨員在結(jié)賬的時(shí)候掃描進(jìn)電腦的， 在 特定

11、界面下， 通過(guò)掃描條形碼能夠在電腦中顯示和標(biāo)牌上一致的信息，方便售貨員快速結(jié)賬。如果條形碼失效，那就只能手工輸入本件商品的信息了。需要注意的是款號(hào)的規(guī)則。 一般一件服裝的款號(hào)是由7個(gè)數(shù)字和不超過(guò)4個(gè)的英文字母 組成。格式如下：411-1234-M-W。在一般的店鋪管理中，我們只使用中間的4個(gè)數(shù)字。在 這4組數(shù)字中，第一組“411”的兩個(gè)數(shù)字代表是當(dāng)季出品。 我們一般把一個(gè)售賣年度分為 兩季， 每季分為4期， 分別用數(shù)字來(lái)表示就是：11、12、13、14、21、22、23、24。而第一 個(gè)“4”則代表是2004年出品。這樣，“411”就表示是2004年第一季的第一期貨品。同理， “323”表示2

12、003年第二季第三期貨品。如下表：季別第一季第二季期別一期二期三期四期一期二期三期四期代表數(shù)字1112131421222324第二組的“1234”四個(gè)數(shù)字是同一個(gè)款式的貨品共用的。其中，第一位打頭的數(shù)字分別代表不同的大類。為了區(qū)分不同款式的服裝，我們將所有的貨品分為10個(gè)大類：贈(zèng)品類、褲類、T恤類、裙類、連身裙類、外套類、襯衫類、毛衣類、配件類、其他類，分別用0至9的十個(gè)數(shù)字表示。而第二位數(shù)字凡是單數(shù)則代表男裝，雙數(shù)則代表女裝。第三、四兩位數(shù) 字則是隨機(jī)的。所以，編號(hào)為“1234”的貨品表示是女褲類貨品。而編號(hào)為“5129”的則是男裝外套類。如下表:類別贈(zèng)品褲裝T 恤裙連身裙外套襯衫毛衣配件其

13、他代表數(shù)字0123456789在這里，第“0”、“3”、“4”、是不分單雙號(hào)碼的。因贈(zèng)品當(dāng)然是無(wú)論男女都可以使用, 而裙裝也只5有女裝才可能出現(xiàn)。第三組一般用字母來(lái)表示，是說(shuō)明該件貨品的尺碼。童裝一共有以下幾個(gè)尺碼：XXS、XS、S、M、L、XL、XXL，分別代表加加小號(hào)、加小號(hào)、小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)、加大號(hào)、加加大號(hào)。對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是：70-90/30、90-100/40、120-130/50、130-140/60、140-150/65、150-160/70、160/75，適合從5歲到15歲的兒童。如下表:尺寸（身高/胸圍）70-90/3090-100/40120-130/50130-140/601

14、40-150/65150-160/70160/75尺碼XXSXSSMLXLXXL適合年齡0-3 歲3-6 歲6-8 歲8-10 歲10-12 歲12-14 歲14-16 歲童裝系列尺寸對(duì)照表3個(gè)月至3歲兒童公分62687480869298年齡3個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月18個(gè)月24個(gè)月3歲4歲至16歲兒童公分104110116122128134140年齡4歲5歲6歲7歲8歲9歲10歲公分146152158164170176年齡11歲12歲13歲14歲15歲16歲第四組也是用字母表示，說(shuō)明貨品的顏色。表示各個(gè)顏色的字母分別是英文中這個(gè)單詞的首字母。比如B代表黑色，W代表白色，R代表紅色等。有時(shí)候?yàn)?/p>

15、了表示比較復(fù)雜的顏 色，也用2個(gè)字母。 （具體請(qǐng)參閱色板圖）。理解并記憶款號(hào)的規(guī)律在現(xiàn)實(shí)的工作中是很具有積極意義的。在店鋪中，不同款式的服裝根據(jù)店鋪規(guī)模的大小少則有20多款，多則超過(guò)50款。所以，在日常的記賬、出貨，給客 人介紹貨品的時(shí)候，用4位數(shù)字的款號(hào)來(lái)區(qū)分就很具有現(xiàn)實(shí)意義。而迅速有效的記憶款號(hào)也就尤其重要。所以，理解款號(hào)中各個(gè)數(shù)字和字母的意義，是一個(gè)合格的售貨員首先需要做到的工作。2.面料6兒童服裝面料對(duì)安全性能的要求要高于成人服裝。這是因?yàn)?，?）兒童的皮膚很嬌嫩，很容易因?yàn)楹痛植诘拿媪夏Σ炼a(chǎn)生不適反應(yīng)。（2）有一些人造纖維制造的面料可能會(huì)讓兒童的皮膚產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng)。（3）兒童活潑好動(dòng)

16、，汗水多，不吸水透氣的面料會(huì)妨礙皮膚呼吸，并且由于無(wú)法將 汗液及時(shí)蒸發(fā)，會(huì)引起孩子感冒。（4） 活潑好動(dòng)的孩子是無(wú)論什么地點(diǎn)都可以成為他們的游樂(lè)場(chǎng)的。不結(jié)實(shí)的面料很 容易因?yàn)閯幉?、撕扯或者是摩擦而損壞。綜上所述，最適合做童裝服裝面料的有以下幾種：（1） 純棉：是最天然和最柔軟的面料之一。大量用于內(nèi)衣或者可以直接接觸到皮膚的地 方。特點(diǎn)是柔軟，沒(méi)有過(guò)敏反應(yīng)，吸水透氣，厚料子比較耐磨，好打理，可以水洗。 缺點(diǎn)是容易掉色，容易走形。（2） 羊毛：也是一種天然面料。通常是做呢子外套或者是毛衣。特點(diǎn)和純棉相似，但是比較粗糙，并且應(yīng)該盡量避免水洗，因其很容易縮水。3） 滌綸：是一種人造纖維制成的面料。耐磨

17、、好打理。不吸水，于制做外套或者褲子。而在滌綸中添加其他纖維合成的各種混紡面料，可以在一定程度上吸收滌綸的優(yōu)點(diǎn)并規(guī)避其缺點(diǎn)，比如添加純棉成分改善透氣性差的特點(diǎn)等， 能在更加廣泛的范圍內(nèi)應(yīng)用到童裝的面料使用上。3款式童裝的款式一般都比較簡(jiǎn)單， 因?yàn)轶w積比較小， 相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有辦法做一些很繁瑣的裝飾。 并且由于孩子的特征， 最好也不要有太多不必要的裝飾， 因?yàn)楹苋菀坠醋〖怃J的物體或者弄 傷孩子。童裝上一定要設(shè)計(jì)足夠使用的口袋。 孩子不象成人隨時(shí)帶著包， 所以一些隨身的物品還 是要放在口袋里。同時(shí)，口袋也可以被設(shè)計(jì)成各種圖案花樣的裝飾品，美觀又實(shí)用。在肘彎、膝蓋、臀部等容易磨損的地方，還有腋下、大腿內(nèi)

18、側(cè)等容易撕裂的地方，要做 加固處理?？梢远嗉右坏儡嚲€或者墊布。所有的服裝都盡量少使用扣子。 尤其是給低齡兒童穿著的服裝。 因?yàn)樾『⒆雍芸赡軐⒖圩映断聛?lái)放在嘴里引起窒息。可以使用拉鏈、 魔術(shù)貼，或者是系帶。褲子的腰部固定盡量使 用松緊帶。款式設(shè)計(jì)上要穿脫方便，盡量少有套頭的款式而改用開(kāi)襟款式。店鋪陳列店鋪陳列是最好的展示商品的方式。利用店堂中現(xiàn)有的家私，合理擺放各種貨品并進(jìn) 行有效配搭，展示各款透氣性較差。一般用7貨品的獨(dú)特買點(diǎn)，可以吸引顧客了解產(chǎn)品并購(gòu)買。1.家私（道具）在店堂中通常使用的家私有以下幾種：（1）背倉(cāng)。利用墻面空間進(jìn)行貨品擺放。搭配各種配件可以營(yíng)造出不同效果，比如掛通、層 板、T

19、吧等。分別可以進(jìn)行疊裝、掛裝、連身配搭的展示，如圖示：8Z即巴梅抿倉(cāng)連身展示)/-42-/背倉(cāng)中的任何配件都是可以拆卸的，這樣設(shè)計(jì)方便根據(jù)不同的陳設(shè)需要進(jìn)行不同的組合，在早期的裝修中，只要按照規(guī)定尺寸在墻面上做好孔槽，方便后期裝卸配件就可以了。(2)展桌(table)。一般是放置在店鋪?zhàn)町?dāng)眼位置進(jìn)行主打貨品或者特價(jià)貨品的展示。主要是放置疊裝，有時(shí)候也可以進(jìn)行貨品的平面連身展示或者搭配公仔進(jìn)行展示?；蛘咴谟谢顒?dòng)的時(shí)候，放置海報(bào)和活動(dòng)樣品，總之，是進(jìn)行昭示店鋪當(dāng)前最主要活動(dòng)和貨品 的地方。如下圖：(3)叉架。通常是進(jìn)行掛裝集中展示的家私。適合同款多色的貨品一起展示或者相似款貨品的展示。如下圖:9(

20、4)移動(dòng)倉(cāng)。和背倉(cāng)相似，可以進(jìn)行掛裝和疊裝的組合展示，倉(cāng)中的配件也是可以拆卸組裝的。不同的是，移動(dòng)倉(cāng)可以根據(jù)需要隨時(shí)移動(dòng)位置，并且是雙面展示。如下圖:(5)公仔。就是人形的模特，店員可以將產(chǎn)品穿著在公仔身上，立體展示服裝的樣式和 搭配的效果。店鋪常用的公仔有半身公仔和連身公仔兩種，分別是展示單獨(dú)的服裝 和配搭的服裝用。半身公仔可以放在背倉(cāng)、展桌、移動(dòng)倉(cāng)內(nèi)，全身公仔一般放在櫥 窗或者店鋪當(dāng)眼位置。如下圖：存聲全島處孑10為了配合家私進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)物展示，一些張貼海報(bào)用的POP支架也是不可缺少的。通過(guò)在支架中即時(shí)張貼各種海報(bào)，能讓客人了解到新品信息， 打折優(yōu)惠等信息，還可以增加店鋪氣氛。(6) POP

21、展架。根據(jù)放置位置不同，分有臺(tái)架、夾架、軟架。臺(tái)架是放置在層板或者展桌上，一般是和公仔放置在一起，提示產(chǎn)品的金額和打折的額度，或者有促銷活動(dòng)的時(shí)折額度，產(chǎn)品信息等；軟夾是夾放在衣架上，主要提示產(chǎn)品打折和金額等信息。并且倉(cāng)內(nèi)(見(jiàn)背倉(cāng)圖示)，張貼的是當(dāng)季的品牌形象海報(bào)。同時(shí)，60*80尺寸的海報(bào)背板還 可以搭配海報(bào)架，放置在收銀臺(tái)或者當(dāng)眼位置或者櫥窗中， 張貼活動(dòng)海報(bào)，用醒目的大 字體向顧客傳遞信息。如下圖：候提示活動(dòng)細(xì)則；夾架一般夾放在掛通和T吧以及叉架上，主要是提示產(chǎn)品金額，打30*20(CM)和10*20(CM)。如下圖:臺(tái)架夾架軟夾另外，還有兩種海報(bào)背板，尺寸為60*80(cm)和80*1

22、20(cm)，主要放置在海報(bào)11以上是店鋪中使用的一些常用家私。合理利用各種家私的特性，輔助以 提示，就能夠在看似種類繁多的貨品中形成一種井井有條的景象。2陳列規(guī)則貨品的陳列雖然是根據(jù)每一季不同款式和實(shí)際需要來(lái)陳列，但是總的來(lái)說(shuō)有一些規(guī)律 是必須要遵守的。(1)連身展示。一般是在背倉(cāng)中的T吧上正面展示。由上衣和褲裝通過(guò)繩鏈相連，模仿人體比例構(gòu)成。通常一個(gè)T吧上最多可以放置5件衣服，連身展示要放在最外層。 如下圖：*Z(2)疊裝。在層板或者展桌上展示。一疊衣服應(yīng)該使用“疊衣板”疊放整齊。視衣物的厚薄，通常一疊不超過(guò)10件，總厚度不超過(guò)20cm，薄衣物可以使用襯紙撐高，如下圖：FPOP和海報(bào)的60

23、+湘報(bào)背板12(3)掛裝。在掛通和叉架上展示。這里分兩種情況：掛通上一般展示同款服裝的不同顏色。如果是有很多顏色的同款服裝，一般用這種方法展示。叉架按照不同分叉的特 點(diǎn)，一般是展示一個(gè)或者多個(gè)搭配的服裝。比如一款上衣和一款褲裝的搭配等。通 常來(lái)說(shuō)，叉架上一定要有一個(gè)分叉是掛褲裝的。但是除了X叉架外，不可以同時(shí)懸掛兩款褲裝。如下圖：在展示貨品時(shí)，一定要將每一款貨品的所有號(hào)碼所有顏色都展示出來(lái)，也就是俗稱的“齊色齊碼”。這樣方便在客人需要的時(shí)候及時(shí)從貨架上取到衣物供客人試穿。如果暫時(shí)有貨品 號(hào)碼或者顏色不全，要盡量將色碼齊全的貨品擺放出來(lái)，同時(shí)盡量將最經(jīng)常售賣的貨品顏色和號(hào)碼擺放。如果斷色斷碼過(guò)于

24、嚴(yán)重，就要申請(qǐng)公司和大倉(cāng)補(bǔ)貨或者干脆申請(qǐng)退倉(cāng)。每個(gè)新季開(kāi)始之前，貨品陳列都會(huì)分發(fā)給各個(gè)店鋪一本“貨品陳列手冊(cè)”，又叫“天書”。在手冊(cè)中，會(huì)根據(jù)本季貨品的風(fēng)格，確定幾個(gè)“故事”分期推廣。每個(gè)“故事”有成系列的 服裝配搭和顏色。同時(shí)搭配各種海報(bào)，店堂裝飾，成為一種整體的風(fēng)格特征。比如，本季本期的故事是“春色撩人”，主打顏色是嫩綠（G）、粉紅（P）,淺藍(lán)（B）和鵝黃（Y）。有5款搭配，分別是6412（女裝襯衫）和3024（女裙）、5211（女裝外套） 和4420（連身裙）、2230（女裝T恤）和1415（女褲）、2324（男裝T恤）和1515（男裝褲）、6349（男裝襯衫）13和1327（男裝褲）。

25、同時(shí)有2042（女裝T恤）和2159（男裝T恤）兩款 主打貨品。店鋪平面圖如下（圖1）:14圖1以移動(dòng)倉(cāng)為界，店鋪分為男裝區(qū)和女裝區(qū)。分別陳設(shè)男女裝。所以，在分別區(qū)域的高低桌上就可以陳設(shè)本期主打貨品2042和2159。兩款貨品都分別有6種顏色（白、黑、藍(lán)、綠、紅、黃），就應(yīng)該這樣陳設(shè)，如圖示（圖2）：需要注意的是，公仔身著的應(yīng)該是這6個(gè)顏色中，比較醒目或者比較能夠吸引人的顏色，這樣才能起到招徠顧客的作用。在兩叉架上，應(yīng)該擺放一個(gè)故事中的搭配，在這里，男裝區(qū)是6349和1327，女裝區(qū)是6412和3024。當(dāng)然，也可以根據(jù)實(shí)際的需要擺放其他貨品，兩個(gè)分叉上原則是一個(gè)掛放上裝，一個(gè)掛放下裝。但是如

26、果店鋪是主推下裝或者這個(gè)時(shí)期下裝比較好銷，則可以同時(shí)掛放 下裝，展示海報(bào)倉(cāng)收銀臺(tái)層板拌通/海報(bào)倉(cāng)連身展一小3 I三義架移動(dòng)倉(cāng)費(fèi)倉(cāng)試衣間試我間連貝展示掛通/誨報(bào)倉(cāng)毋扳連身展示層板11S三冥架 女裝區(qū)男裝區(qū)n通./海報(bào)15同理也可以同時(shí)掛放上裝。 而且因?yàn)檫@個(gè)位置是店鋪中最當(dāng)眼和最有銷售潛力的位置,所以這里掛放的貨品一定要是最希望出銷售的，最好是銷售TOP10中的貨品。店鋪的背倉(cāng)是最能體現(xiàn)貨品的地方，也是我們展示的重點(diǎn)。背倉(cāng)有層板、掛通/海報(bào)倉(cāng)、T吧三種展示方式。怎樣將這三種展示方式有機(jī)搭配，給人豐富但是不雜亂的感覺(jué)，是很需 要用心一番的。一般來(lái)說(shuō)，由于掛通/海報(bào)倉(cāng)需要占用兩個(gè)背倉(cāng)的倉(cāng)位，所以，一

27、般都放在一面墻的中央，作為視覺(jué)的焦點(diǎn)。而掛通上方一般都是120*80面積的形象海報(bào)。每一季的形象海報(bào)都是顏色對(duì)比比較強(qiáng)烈，能夠吸引人們眼球的，所以，將這樣一幅海報(bào)掛放在中央，能夠很有效的起到視覺(jué)中心的效果。海報(bào)下方是一根長(zhǎng)掛通，一般掛放2-3款貨品，根據(jù)實(shí)際需要可以掛放的更多。上裝下裝都可以掛放。但是要注意的是一定要擺放整齊，最好將不同顏色集中擺放。所有的衣服都要朝著同一個(gè)方向。方便客人取放。掛通上掛放的貨品一般是旁邊連身展示的貨品。也可以將店鋪中的其他貨品掛放起來(lái)。T吧一般做連身展示。這里就需要展示故事中的搭配。根據(jù)倉(cāng)位的多少盡量全部展示出 來(lái)。展示的要求在前面已經(jīng)介紹過(guò)。T吧也可以單獨(dú)展示

28、上裝或者下裝，或者上下各有一個(gè)T吧，分別展示故事中搭配的兩款貨品。層板和高低桌的作用相似，都可以疊放衣物。無(wú)論上裝下裝都是可以疊放的，一般背倉(cāng) 中可以放三層層板，每層層板可以放置兩疊衣物。如果是展示同款貨品的不同顏色，就一定是要垂直的一列為同一款。而同一層的不同貨品要盡量保證顏色的一致。背倉(cāng)的展示如下圖:/ / / /店鋪運(yùn)營(yíng)在每天的銷售中，除了向顧客銷售我們的貨品，為了維持店鋪的運(yùn)作，還有很多工作 需要我們的員工來(lái)完成。16（1）店鋪日常管理。店鋪的日常管理中， 考勤是一個(gè)很重要的工作。 店鋪銷售是一個(gè)紀(jì)律性很強(qiáng)的工作， 快 節(jié)奏的工作必須要有高效率的團(tuán)隊(duì)配合，才能夠環(huán)環(huán)相扣。由于店鋪中一般

29、是分做上午和下午兩個(gè)班次。并且一般店鋪開(kāi)店都要配合商場(chǎng)的開(kāi)店 時(shí)間， 所以，上班的時(shí)間是一定需要規(guī)定好的，如果早班遲到會(huì)影響開(kāi)店銷售，還可能會(huì)出 現(xiàn)貨品無(wú)人看管的事故，很容易丟失貨品。晚班如果來(lái)遲了，就影響到交接班的正常進(jìn)行， 也給工作帶來(lái)一定的麻煩。店鋪員工因?yàn)閷?shí)際的工作需要，實(shí)行的是非忙時(shí)休息制度，即在周一至周五的時(shí)間休 息一天。 節(jié)假日不休息， 但是加班工資按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定增加。 一般沒(méi)有特殊情況不允許隨 便請(qǐng)假， 尤其是事假。 遇到特殊情況不得不需要請(qǐng)假的時(shí)候， 要提前一天通知店長(zhǎng)并安排好 代班人員之后才可以休假。休病假需要有一定級(jí)別醫(yī)院的病假條。排班的原則也要遵循以上制度。 平均每天

30、要安排1-2個(gè)人休息， 并且要排出每天兩個(gè)班 次。每個(gè)班次必須有一個(gè)收銀員和一個(gè)代班店長(zhǎng)。周末和節(jié)假日的時(shí)候，不安排人員休息， 每天排出三個(gè)班次。如果有需要，還可以聯(lián)絡(luò)公司加派人手，同時(shí)排出臨時(shí)排班表。在特殊情況下，比如各種節(jié)日，公司或者商場(chǎng)有比較大型的促銷活動(dòng)等等銷售高峰的 時(shí)候， 需要排出三個(gè)班次， 就是在原來(lái)的早晚班的基礎(chǔ)上再排出一個(gè)中班， 時(shí)間上覆蓋早班 和晚班的部分時(shí)段， 這樣在店鋪?zhàn)蠲β档臅r(shí)候就可以多出一個(gè)人手， 也能夠緩解人手不夠的 矛盾。同樣的，在不是很忙碌的情況下，可以適當(dāng)減少一個(gè)班次的人員，讓他們輪流休息， 這樣就可以彌補(bǔ)在忙碌時(shí)候的加班時(shí)間。一般各個(gè)店鋪會(huì)根據(jù)各自銷售量和

31、店鋪的面積指定需要的人手?jǐn)?shù)量。 這個(gè)數(shù)字一定要 維持一個(gè)相對(duì)的平衡，要不多不少。 如果人員多了，不僅增加店鋪的成本， 也不能起到多銷 售貨品的作用， 如果人員少了， 則給店鋪銷售帶來(lái)很大的壓力。 店鋪的人員定額一般遵照下 列表格：人員數(shù)字店鋪面積（M2）店鋪銷售（萬(wàn)兀/月）家私數(shù)量（包括背倉(cāng)）4-615以下25以下10以下5-715-2025-3010-127-1020-3030-5012-2010以上30以上50以上20以上售貨員在店鋪中不僅起到銷售貨品的作用，同時(shí)還要負(fù)責(zé)看管貨品，防止丟失。所以，一般銷售員都有自己的看管范圍。這個(gè)范圍是不固定的， 如果這個(gè)時(shí)候銷售員在忙著向顧客17推銷貨品

32、，這個(gè)時(shí)候就需要招呼其他的銷售員或者代班店長(zhǎng)代為看管。每個(gè)班次都至少需要有一名當(dāng)班店長(zhǎng)。店長(zhǎng)的職責(zé)是處理當(dāng)班期間的一切事務(wù)，看管整場(chǎng)貨品，督促銷售員提高銷售成績(jī)。 并且需要關(guān)注其他事項(xiàng)， 并及時(shí)記錄到每日檢討中提 請(qǐng)公司或其他班次的店長(zhǎng)注意。每日檢討表是指導(dǎo)店長(zhǎng)管理店鋪的重要文件，一天中需要注意到和需要記錄的事項(xiàng)幾乎都列在檢討表中，所以，每班的當(dāng)班店長(zhǎng)尤其是晚班的店長(zhǎng)要十分注意填寫檢討表的內(nèi)容。每班員工在正式上班和下班之前，都要由當(dāng)班店長(zhǎng)組織一個(gè)例會(huì)，例會(huì)的內(nèi)容如下：上班前通報(bào)前一天的銷售，完成任務(wù)百分比，各個(gè)員工完成任務(wù)情況，并指定本班各個(gè)員工需要完成的任務(wù)。 通報(bào)需要員工了解的公司決策。

33、各種需要特別注意的事項(xiàng)， 比如活 動(dòng)開(kāi)始結(jié)束的時(shí)間， 活動(dòng)的內(nèi)容，新款貨品的簡(jiǎn)單培訓(xùn)， 店鋪陳列的變化，個(gè)別員工需要改 進(jìn)的缺點(diǎn)等等。下班前主要對(duì)一個(gè)班次的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，對(duì)各個(gè)員工的表現(xiàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，指出需要注意和改進(jìn)的地方，對(duì)銷售好的員工提出表?yè)P(yáng)。（2）點(diǎn)數(shù)。由于店鋪員工使用的是交接班的制度，為了防止萬(wàn)一出現(xiàn)貨品庫(kù)存和賬面不一致的情況，并且一旦出現(xiàn)這樣的情況可以分清責(zé)任，所以，在每一班交接前后都要清點(diǎn)店鋪 的存貨，分清責(zé)任。下表是每日檢討表中關(guān)于結(jié)帳時(shí)貨品情況的記錄。（表一）18前日庫(kù)存來(lái)貨銷售退倉(cāng)差異合計(jì)男裝女裝配件合計(jì)公式：即時(shí)庫(kù)存（合計(jì)欄）=前 日 庫(kù) 存+今 日 來(lái) 貨-今 日

34、銷 售-退 倉(cāng) （ 退 貨 ）-差 異說(shuō)明：前日庫(kù)存：每日檢討表中合計(jì)欄的數(shù)字今日來(lái)貨：倉(cāng)庫(kù)或者是別店轉(zhuǎn)來(lái)的貨品今日銷售：今日的累計(jì)銷售數(shù)字退貨：殘次貨品退倉(cāng)：整款或按照要求退回倉(cāng)庫(kù)的貨品差異：前期丟失但是沒(méi)有沖賬的貨品同時(shí)還需要有貨品庫(kù)存明細(xì)賬。這是按照款號(hào)排列的，具體如下（表二）款號(hào)前日庫(kù)存來(lái)貨轉(zhuǎn)走上賣場(chǎng)今日庫(kù)存合計(jì)另外，還要有點(diǎn)數(shù)本，格式如下（表三）男裝（女裝、配件）男裝第一次第二次第三次女裝第一次第二次第三次家私1家私1家私2家私2家私3家私3合計(jì)合計(jì)一個(gè)店鋪的所有貨品包括“賣場(chǎng)陳列”和“貨倉(cāng)庫(kù)存”兩個(gè)部分。平時(shí)點(diǎn)數(shù)一般只點(diǎn)賣場(chǎng)的貨品。分為男裝和女裝以及配件。 將得到的合計(jì)數(shù)字與貨品庫(kù)

35、存明細(xì)賬中合計(jì)的數(shù)字相19加就是店鋪所有貨品的實(shí)際數(shù)字。用這個(gè)數(shù)字和表一中的數(shù)字比較，相同就說(shuō)明沒(méi)有問(wèn)題， 若有出入則需要查明原因，是數(shù)字錯(cuò)誤還是有貨品丟失。 一般點(diǎn)數(shù)一天要三遍。早晨開(kāi)鋪前點(diǎn)一遍，中午換班時(shí)點(diǎn)一遍，晚班結(jié)賬時(shí)再點(diǎn)一遍， 早晨和中午點(diǎn)數(shù)是為了在出現(xiàn)貨品丟失的情況時(shí)分清責(zé)任，晚班則兼帶對(duì)帳職責(zé)。點(diǎn)數(shù)中一般不要求對(duì)具體的款號(hào)、 顏色、 尺碼進(jìn)行核對(duì)， 只需要把賣場(chǎng)中所有貨品的件 數(shù)清點(diǎn)清楚就可以。為提高效率，可以以賣場(chǎng)中家私為單位進(jìn)行清點(diǎn)。點(diǎn)數(shù)工作由賣場(chǎng)的售貨員來(lái)完成。 一般由交班時(shí)下一班的員工清點(diǎn)。 同時(shí)， 上一班的收 銀員清點(diǎn)貨款，統(tǒng)計(jì)出銷售數(shù)字。*第一次點(diǎn)數(shù)第一次點(diǎn)數(shù)（開(kāi)鋪前

36、）的數(shù)字應(yīng)該符合下列公式：點(diǎn)數(shù)結(jié)果=前日總庫(kù)存-前日庫(kù)存=前日第三次點(diǎn)數(shù)結(jié)果 其中，前日總庫(kù)存為前日結(jié)賬表中“合計(jì)”欄中的數(shù)字 前日庫(kù)存為庫(kù)存明細(xì)賬中的合計(jì)數(shù)字點(diǎn)數(shù)結(jié)果如果和前一天結(jié)賬后的庫(kù)存數(shù)字一致， 這樣就說(shuō)明前一天結(jié)賬數(shù)字正確， 整個(gè) 晚上店鋪沒(méi)有發(fā)生丟失貨品的現(xiàn)象。并且這個(gè)數(shù)字是今日一整天點(diǎn)數(shù)的基數(shù)。*第二次點(diǎn)數(shù)。經(jīng)過(guò)一個(gè)上午的售賣之后， 到中午交接班的時(shí)間， 由下一班的員工開(kāi)始第二次點(diǎn)數(shù)。 同 時(shí)，上一班的收銀員開(kāi)始清點(diǎn)貨款，在電腦中打印出上午的銷售，合計(jì)出男裝、女裝、配件 的銷售總數(shù)。并將庫(kù)存明細(xì)賬中“上賣場(chǎng)”項(xiàng)目按照男裝、女裝、配件等合計(jì)出來(lái)。按照下 列公式計(jì)算：點(diǎn)數(shù)結(jié)果=第一次

37、點(diǎn)數(shù)結(jié)果+“上賣場(chǎng)” 合計(jì)數(shù)字-銷售數(shù)字-從賣場(chǎng)撤下的數(shù)字 （如退倉(cāng)等） 這里就要求在售賣過(guò)程中一定要把上賣場(chǎng)的數(shù)字如實(shí)登記。 不能發(fā)生漏登或者重復(fù)登記 的現(xiàn)象，不然就會(huì)直接影響合計(jì)數(shù)字的準(zhǔn)確性。*第三次點(diǎn)數(shù)。到晚上結(jié)賬的時(shí)候， 需要再點(diǎn)一遍數(shù)。同時(shí)收銀員打印出今日來(lái)貨、退倉(cāng)、 銷售的明細(xì) 表，按照男女裝的類別統(tǒng)計(jì)出合計(jì)數(shù)字， 填寫到“每日檢討表（表一） ”中。計(jì)算出最后的 合計(jì)數(shù)字。同時(shí)，將庫(kù)存明細(xì)賬的“合計(jì)”欄（表二）填寫完整，統(tǒng)計(jì)出總的合計(jì)數(shù)字，按照下列 公式計(jì)算出結(jié)果，與點(diǎn)數(shù)的結(jié)果比對(duì)。點(diǎn)數(shù)結(jié)果=檢討表合計(jì)-庫(kù)存明細(xì)賬合計(jì)（3）結(jié)賬20結(jié)賬是每天最重要的工作之一。這項(xiàng)工作主要由晚班店長(zhǎng)

38、和收銀員共同完成。結(jié)賬一般是晚班下班之后進(jìn)行。主要有以下工作：*打印各種統(tǒng)計(jì)表格。在電腦銷售系統(tǒng)中有以下項(xiàng)目是每天都要打印出來(lái)備查的。銷售總賬：按照當(dāng)日打印的小票號(hào)累計(jì)的銷售明細(xì)。在表格的最后，有累計(jì)出來(lái)的金額，這就是當(dāng)天所有的銷售金額，又叫“流水”。銷售明細(xì)：按照款號(hào)匯總排列當(dāng)日銷售貨品情況。有最詳細(xì)的信息，包括每件售出貨品的款號(hào)、尺碼、顏色、價(jià)格等。來(lái)貨明細(xì)：不僅是當(dāng)日大倉(cāng)來(lái)貨，還包括一切當(dāng)天入電腦的新進(jìn)貨品。出貨明細(xì)：包括調(diào)店、退倉(cāng)、殘次等貨品。貨品銷售排名（TOP10）:當(dāng)天銷售量排前10名的貨品。分別銷售了多少件。售貨員銷售排名：按照員工代碼排列，主要統(tǒng)計(jì)當(dāng)日銷售的件數(shù)。同時(shí)還有PO

39、S機(jī)（信用卡刷卡機(jī)）打印出來(lái)的消費(fèi)明細(xì)。*清點(diǎn)現(xiàn)金。在打印以上表格的同時(shí)，收銀員要清點(diǎn)金庫(kù)中的現(xiàn)金，扣除備用金與銷售總賬中的金額核對(duì)。無(wú)誤則需要采取措施保存。每天的銷售現(xiàn)金最遲隔天就要存入指定銀行的指定賬號(hào)。*計(jì)算庫(kù)存明細(xì)賬中的合計(jì)數(shù)。*把上述打印出來(lái)的表格按照M/L/O（男裝/女裝/配件）合計(jì)出來(lái)，將結(jié)果填寫在“每日檢討表格”中。前日庫(kù)存來(lái)貨銷售退倉(cāng)差異合計(jì)男裝（M）女裝（L）配件（0）合計(jì)符合以下公式則說(shuō)明結(jié)賬的結(jié)果是正確的。統(tǒng)計(jì)數(shù)字=庫(kù)存合計(jì)+點(diǎn)數(shù)結(jié)果接下來(lái)繼續(xù)填寫“檢討表”中的其他內(nèi)容。*整理當(dāng)天的銷售小票，裝訂成冊(cè)后將銷售總賬第二聯(lián)附在最前面，保存?zhèn)洳?。將銷售總帳和POS機(jī)打印的收據(jù)

40、一同裝訂，交公司財(cái)務(wù)備查。21*申請(qǐng)補(bǔ)貨或者調(diào)貨。此時(shí)店長(zhǎng)要根據(jù)店鋪中貨品的多少，結(jié)合銷售TOP10,決定申請(qǐng)補(bǔ)貨或者調(diào)貨。同時(shí)還要及時(shí)反饋滯銷貨品的情況。*傳送數(shù)據(jù)。當(dāng)一切都核實(shí)無(wú)誤之后，就需要接通電話，向公司傳送數(shù)據(jù)。傳送數(shù)據(jù)的工作完成，才說(shuō)明一天的工作完成了。在結(jié)賬的時(shí)候，有幾個(gè)地方需要特別注意：1.準(zhǔn)備退倉(cāng)的殘次貨品一定要記入統(tǒng)計(jì)的范圍中。2.當(dāng)日來(lái)貨如果沒(méi)有記入電腦，就不能入倉(cāng)，更不能記入檢討表中參與核算。3.現(xiàn)金的封柜一定要兩個(gè)人以上，并且一定要有數(shù)量上的交接。4.點(diǎn)數(shù)時(shí)一定要仔細(xì)，盡量避免數(shù)字上的差錯(cuò)。結(jié)賬的流程：清點(diǎn)現(xiàn)金打印各種明細(xì)賬計(jì)算各種數(shù)據(jù)，點(diǎn)數(shù)，核對(duì)填寫“每日檢討表”整

41、理銷售小票傳數(shù)4）電腦銷售系統(tǒng)。電腦銷售系統(tǒng)的主要依據(jù)是每天銷售的貨品。 在貨品的標(biāo)牌上有款號(hào)、 價(jià)格、顏色、尺 碼等信息。 這些是和標(biāo)牌下方的條形碼相對(duì)應(yīng)的。 銷售時(shí)使用掃碼器掃描條形碼， 此款服裝的信息就會(huì)被存入電腦， 同時(shí)根據(jù)相應(yīng)的項(xiàng)目系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和歸納， 結(jié)合銷售時(shí)輸入 售貨員的代碼，在不同項(xiàng)目中即可進(jìn)行多種查詢。這里說(shuō)的電腦銷售系統(tǒng)主要是指面向店鋪的軟件系統(tǒng)。 它和存貨系統(tǒng)， 調(diào)貨系統(tǒng)同為并 行的系統(tǒng)， 數(shù)據(jù)共享。各個(gè)店鋪的銷售數(shù)據(jù)的匯總，比較，可以在公司的總銷售系統(tǒng)中反映 出來(lái)。22公司根據(jù)各店銷售情況和銷售計(jì)劃給每個(gè)店鋪配貨。 貨品到達(dá)店鋪后要清點(diǎn)并及時(shí)輸入 電腦，此時(shí)系統(tǒng)

42、中 “庫(kù)存” 項(xiàng)目自動(dòng)疊加， 每銷售一件貨品， 庫(kù)存自動(dòng)扣減。 同時(shí)銷售增加。每周店鋪都要盤點(diǎn)明細(xì)， 每天都要點(diǎn)數(shù)， 點(diǎn)數(shù)的結(jié)果要和電腦中庫(kù)存的結(jié)果相一致。 如 果有差異，就要查明原因。店鋪中的貨品盡量保證齊色齊碼，并且銷售TOP10的貨品一定 要足量。如果不足，就需要申請(qǐng)補(bǔ)貨或者從別家店鋪調(diào)貨。貨品的退倉(cāng)原則上不允許店鋪私自決定，一定要上報(bào)區(qū)長(zhǎng)或公司取得同意后才可以進(jìn) 行。退倉(cāng)的貨品一般是銷售不暢或者斷色斷碼不好銷售的貨品?；蛘呤菤埓呜浧?。電腦銷售系統(tǒng)中每天需要關(guān)注的信息有：貨品銷售TOP10:指店鋪中銷售最暢的前10款。以款號(hào)排列。售貨員銷售排名：店鋪員工當(dāng)日銷售總數(shù)，以員工代碼排名。即時(shí)

43、庫(kù)存銷售明細(xì):款號(hào)、顏色、尺碼、金額銷售總賬:金額*銷售:銷售貨品附帶的標(biāo)牌上有詳細(xì)的貨品信息，包括款號(hào)、顏色、尺碼、價(jià)錢等。標(biāo)牌下 方有條形碼，其顯示的信息也和此件貨品對(duì)應(yīng)。銷售貨品時(shí)，首先用掃碼器掃描條形碼，將貨品信息輸入電腦，同時(shí)在“數(shù)量”欄輸 入同款貨品的件數(shù)，直接按回車即顯示一件， 在“員工代碼” 輸入售賣此件貨品的員工代碼 號(hào)碼，如果沒(méi)有折扣則直接回車，所有貨品輸入完成之后，合計(jì)欄會(huì)顯示共售賣幾件貨品， 總金額是多少等，此時(shí)收取顧客的錢款，清點(diǎn)確認(rèn)，找零。同時(shí)打印此張銷售小票，將第一 聯(lián)交顧客留存，第二聯(lián)按照小票號(hào)碼順序擺放裝訂，以備檢驗(yàn)。如果顧客是使用信用卡結(jié)賬，則在使用POS機(jī)

44、刷取相應(yīng)金額后，將POS機(jī)打印的收據(jù) 交顧客簽字確認(rèn)，第一聯(lián)交顧客，第二聯(lián)統(tǒng)一收集，在晚上結(jié)賬的時(shí)候，一定不能忘記將此 部分金額記入當(dāng)天的銷售收入中。如果遇到有促銷活動(dòng)，要按照以下情況處理： 一般的打折活動(dòng)在開(kāi)始前公司已經(jīng)修改過(guò)相應(yīng)貨品的金額數(shù)字，所以在銷售的時(shí)候就 直接掃碼， 按照顯示金額收取錢款即可； 但是也有特別情況下打折的貨品在電腦中顯示的還 是原價(jià)， 這個(gè)時(shí)候就需要手工在電腦上修改價(jià)錢， 不然就會(huì)出現(xiàn)實(shí)際銷售收入與電腦銷售數(shù) 字不一致的情況。如果是“滿*贈(zèng)*”的活動(dòng)，要注意到贈(zèng)品上也有一個(gè)條形碼，顯示贈(zèng)品的款號(hào)，顏 色等信息， 但是顯示出來(lái)的金額為 “0”，在銷售過(guò)程中也需要把贈(zèng)品的

45、條形碼掃到電腦中去， 并且出現(xiàn)贈(zèng)品的小票上的總金23額一定要超過(guò)活動(dòng)中規(guī)定的金額。 如果沒(méi)有規(guī)定的金額， 是不 可以享受贈(zèng)品的。同樣的道理，如果活動(dòng)是“買指定款的上衣，可以以指定折扣購(gòu)買褲裝一件”或者是 其他的類似促銷活動(dòng)時(shí)， 反映在電腦小票上就一定是指定款的服裝， 其中的折扣就需要手工 輸入電腦，最后按照顯示的合計(jì)金額收取顧客的錢款。如果顧客持貴賓卡購(gòu)物，則需要在小票上輸入貴賓卡的卡號(hào)，按照卡號(hào)顯示的折扣電 腦自動(dòng)將金額打折，并且將積分自動(dòng)記錄到貴賓卡中。 此時(shí)只需要按照電腦中顯示的金額收 取顧客錢款并且讓顧客在小票上簽字確認(rèn)就可以了。*退換貨：一般品牌的服裝都有承諾在貨品售出一個(gè)月內(nèi)， 如

46、無(wú)穿著痕跡或損壞， 不影響再次售賣， 可以憑銷售小票到任意店鋪（一般有區(qū)域的限制） 調(diào)換； 如果有明顯的質(zhì)量問(wèn)題， 可以憑銷 售小票到任意店鋪退換。所以，如果遇到有顧客前來(lái)退換貨品， 首先要檢查衣物的情況。 如果沒(méi)有明顯質(zhì)量問(wèn)題， 一般不允許退貨，可以以同款或者價(jià)錢相等（或少于，但是多出部分不退）的貨品調(diào)換。如 果是換貨，要檢查衣物是否有穿著痕跡，是否影響再次銷售。在電腦上操作的時(shí)候， 要首先掃入顧客換回的貨品 （如果沒(méi)有標(biāo)牌， 可以選擇手輸款號(hào)） ， 在“數(shù)量”上打入“”值，則“金額”欄也顯示負(fù)值，然后掃入調(diào)換的貨品款號(hào)，按照正 常的售賣程序走即可。退換貨的小票上“員工代碼”欄一般輸入店長(zhǎng)代

47、碼或者店鋪代碼，以 和正常售賣分開(kāi)。 如果是不同價(jià)錢貨品的調(diào)換。最后出現(xiàn)的金額是負(fù)數(shù) （因?yàn)槎喑龅腻X款是不退還顧客 的） 。 這個(gè)時(shí)候就需要在小票后面輸入為0000的款號(hào)（這是電腦系統(tǒng)中專門為此類業(yè)務(wù)設(shè)置 的虛擬貨品） ，顯示出來(lái)的“件數(shù)”應(yīng)該為“0”，手工輸入差異的金額數(shù)字（顯示為正值） ，。打印出小票后，在“合計(jì)”欄應(yīng)該顯示件數(shù)為零，金額也為零。將打印的小票第一聯(lián)交 顧客留存， 第二聯(lián)在顧客簽名確認(rèn)后， 連同交回的退換貨品的銷售小票一起裝訂， 以便查驗(yàn)。在退貨的程序與上述換貨程序一致， 只需要將退回的貨品數(shù)量加上負(fù)值就可以了。 打印 的電腦小票上顯示的金額應(yīng)該是負(fù)數(shù)，這個(gè)數(shù)字和退還給顧客的

48、貨款是一致的。小票打印出來(lái)之后， 經(jīng)顧客簽字確認(rèn)， 然后將第一聯(lián)交顧客， 第二聯(lián)連同退回的貨品的 原始銷售小票裝訂備驗(yàn)。*收貨： 每天大倉(cāng)的發(fā)貨系統(tǒng)會(huì)根據(jù)前天各個(gè)店鋪的貨品消耗情況自動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)貨，一般的原則 是“賣一補(bǔ)二”24或者是“賣一補(bǔ)一” 。并且在遇到新款貨品上市的時(shí)候，大倉(cāng)的發(fā)貨系統(tǒng)也 會(huì)按照各個(gè)店鋪的規(guī)模和銷售情況配發(fā)相應(yīng)數(shù)量的貨品。 平時(shí)的時(shí)候， 發(fā)貨員會(huì)按照各個(gè)店 鋪的銷售情況并結(jié)合店鋪或區(qū)長(zhǎng)的意見(jiàn)從別家店鋪調(diào)配貨品。這樣的情況就說(shuō)明店鋪幾乎每天都能收到新的貨品，當(dāng)貨品到店的時(shí)候，首先要手工 清點(diǎn)到貨的數(shù)量，和貨品附帶的發(fā)貨單核對(duì)， 如果數(shù)字無(wú)誤就可以簽字確認(rèn)， 并將第一聯(lián)留 店做

49、存根。同時(shí)，進(jìn)入電腦銷售系統(tǒng)的收貨界面，界面上會(huì)顯示收貨單編號(hào)，收貨單對(duì)應(yīng)大庫(kù)發(fā) 貨單編號(hào)、 發(fā)貨店鋪代碼 （大倉(cāng)也有指定代碼）等信息， 如果發(fā)貨單上的編號(hào)在對(duì)應(yīng)編號(hào)的 下拉菜單中有顯示，點(diǎn)擊確認(rèn)就可以了。如果沒(méi)有，就需要按照發(fā)貨單手工輸入。如果是零星補(bǔ)貨或者別店調(diào)貨，也需要按照對(duì)方發(fā)貨單輸入電腦。這樣才能說(shuō)明店鋪 已經(jīng)收到了發(fā)到的貨品，并且電腦中的即時(shí)庫(kù)存也自動(dòng)更改了。*發(fā)貨： 公司的銷售部門會(huì)經(jīng)常按照各個(gè)店鋪的銷售情況指定店鋪將指定款全部或者部分退倉(cāng) 或者調(diào)別家店鋪。店鋪有時(shí)候也會(huì)上報(bào)區(qū)長(zhǎng)或公司將滯銷的貨品退回倉(cāng)庫(kù)。發(fā)貨的時(shí)候，需要將發(fā)出的貨品再次清點(diǎn)無(wú)誤之后，打開(kāi)電腦的發(fā)貨系統(tǒng)，將所有發(fā)

50、 出貨品信息輸入電腦中， 在發(fā)貨單上有編號(hào)、 發(fā)到店鋪代碼 （退倉(cāng)就打印大倉(cāng)代碼） 等信息。 全部輸入后打印發(fā)貨單。 發(fā)貨單一式兩份， 發(fā)到店鋪收到貨品后在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)， 第一 聯(lián)留對(duì)方店鋪，第二聯(lián)交發(fā)貨人帶回。在電腦上打印好發(fā)貨單后，電腦中的即時(shí)庫(kù)存就自動(dòng)更改。 殘次品的退倉(cāng)是和上列程序一致的，不同的是在殘次品上要附有“次品卡” ，上面要寫 明殘缺部位，退貨小票號(hào)碼，并需要有區(qū)長(zhǎng)和店長(zhǎng)的簽名確認(rèn)。一般退殘次品每個(gè)月兩次， 特殊情況下可以隨時(shí)退倉(cāng)。殘次品的退倉(cāng)也需要打印發(fā)貨單并經(jīng)過(guò)大倉(cāng)人員簽字確認(rèn)。這樣才可以在電腦中的即 時(shí)庫(kù)存里減去相應(yīng)的數(shù)字，避免出現(xiàn)賬實(shí)不符的現(xiàn)象。（5）人事制度 在店

51、鋪中，人員的流動(dòng)是很頻繁的。如何能夠很快的將一個(gè)生手培養(yǎng)成熟練的營(yíng)業(yè)員， 如何能管理好一個(gè)至少有4-5個(gè)人的店鋪，首先就要從人事制度上開(kāi)始。*招聘。 營(yíng)業(yè)員的招聘一般沒(méi)有什么特殊的條件。只要是擁有中等學(xué)歷，五官端正，口齒伶俐， 能夠服從指揮和能夠接受倒班制的18-25歲青年，無(wú)論男女都可以。當(dāng)然，有實(shí)際的工作經(jīng) 驗(yàn)的人員是需要優(yōu)先考慮的。招聘主要是面試。 由招聘官首先對(duì)面試人員進(jìn)行初選， 主要看有沒(méi)有親和力， 是否開(kāi)朗 活潑， 與人交流有沒(méi)有障礙。 然后在交談中了解對(duì)品牌零售業(yè)的態(tài)度， 對(duì)這份工作的期望等25*培訓(xùn)在招聘好合適的人員之后， 就需要進(jìn)行培訓(xùn)， 以期可以盡快的讓這些新的營(yíng)業(yè)員能很快

52、 了解自己的工作內(nèi)容和職責(zé)，很快投入到工作中去。一般培訓(xùn)內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1品牌歷史。在這里，要著重介紹我們做的這個(gè)品牌有一些什么樣的歷史，品牌的內(nèi)涵和外延是什么，它代表的是什么精神，傳播的是什么文化，針對(duì)的是什么樣的消費(fèi)群體，我們的品牌自身有什么樣的風(fēng)格等等，同時(shí)還要介紹品牌的服裝有一些什么樣的特性，能夠讓穿著的人有什么樣的反應(yīng)等。總之，就是要讓這些新的營(yíng)業(yè)員對(duì)自 己將要努力推介的貨品有清晰的認(rèn)識(shí)，完全的了解，這樣才能對(duì)自己的品牌有充分的 信心，才能說(shuō)服更加挑剔的顧客。2公司的規(guī)章制度。哪些問(wèn)題需要注意，哪些錯(cuò)誤不能去犯，哪些制度需要遵守。還有哪些不好的習(xí)慣必須改正。3 面料特性和款式特點(diǎn)。一

53、般成熟的品牌都有自己的專屬面料，營(yíng)業(yè)員首先就要了解各 種面料有什么樣的特性和不足，能夠制作什么樣的服裝，在穿著和洗滌中需要注意一 些什么事情，同時(shí)，成熟的品牌也有自己的專屬款式，有一些什么樣的獨(dú)特之處，一 些細(xì)微的，人性化的設(shè)計(jì)可以起到什么樣的作用，這些，營(yíng)業(yè)員也都需要第一時(shí)間了 解，并將這些訊息傳遞到顧客那里，成為促使他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由。4款號(hào)的規(guī)律。在每一件衣服上面，都有一個(gè)硬卡紙的標(biāo)牌，上面顯示的是以下內(nèi)容：款號(hào)。顏色。尺碼。面料成分。并且還有一個(gè)條形碼，用掃碼器掃描后顯示在電 腦上的訊息應(yīng)該是和標(biāo)牌上的是一致的。其中，款號(hào)一般由6-8個(gè)數(shù)字組成，這些數(shù) 字，一般都有自己的意義和規(guī)律

54、。在售賣貨品的過(guò)程中，款號(hào)是需要特別注意的，在 店鋪近萬(wàn)件的貨品中，使用款號(hào)做代碼可以很快的節(jié)省尋找的時(shí)間，并且在店鋪日常 的帳目處理，公司的發(fā)貨收貨過(guò)程中都是需要使用款號(hào)來(lái)定位的。5銷售技巧。如何讓一個(gè)只是想隨便逛逛的顧客掏錢買下貨品；如何讓只想買一件衣服的顧客再多買一件，如何為顧客挑選適合他（她）的貨品，這些銷售的技巧都需 要我們的營(yíng)業(yè)員熟練掌握，并運(yùn)用自如。6實(shí)際演練。由接受培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員扮演顧客，實(shí)際體會(huì)在售賣過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題以及解決辦法。26*上崗。 接受完培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員基本就可以按照自己住址的遠(yuǎn)近就近分配到離家比較近的店鋪。 在 店鋪中， 要由店長(zhǎng)接著向新到的員工介紹店鋪的結(jié)構(gòu)， 需

55、要重點(diǎn)注意的位置， 店鋪的作息時(shí) 間，工作制度等等，一般在店鋪工作3-4天以后，就可以了解自己的位置和作用了。新進(jìn)員工在到崗后， 需要支付一套工服的押金， 這個(gè)押金在員工工作滿三個(gè)月之后就會(huì) 退還給員工。 當(dāng)然，如果沒(méi)有做完試用期就離職了， 就需要將身上的工服按照一定折扣買下， 然后再取回押金。*調(diào)職。因?yàn)楣ぷ鞯男枰?一個(gè)店鋪中的員工是很少會(huì)能從頭呆到尾。 有時(shí)候會(huì)要調(diào)職到別的店 鋪中去。在調(diào)職之前，要辦理好交接班的手續(xù)，繳清罰款和其他事項(xiàng)， 這樣才可以去到別的 店鋪。*離職。員工的離職是需要提前至少半個(gè)月的時(shí)間通知店長(zhǎng)的。 然后經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)之 后，到公司辦理離職手續(xù)，繳清各種罰款

56、和其他事項(xiàng)，領(lǐng)取押金，正式離職。（6）獎(jiǎng)懲制度在店鋪管理中， 獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度是很行之有效的管理制度。 因?yàn)楦吖?jié)奏的工作必須要有高 效率的團(tuán)隊(duì)，其中任何人犯的錯(cuò)誤都有可能影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。 所以，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng) 勤罰懶，是十分必要和有效的。一般懲罰措施中，最重要的就是對(duì)于出勤情況的考量。由于在店鋪的日常管理中， 遲到早退造成的后果比一般的工作要嚴(yán)重， 甚至可能影響到 店鋪中貨品的安全，交接班的順利進(jìn)行，所以，對(duì)于遲到早退的處罰也是相對(duì)比較嚴(yán)厲的。 一般說(shuō)來(lái)， 一個(gè)月中遲到一次就要扣掉現(xiàn)金， 兩次除了扣現(xiàn)金還要出具警告信， 三次以上就 需要考慮更換更加合適的人選了。同時(shí)， 中午和晚餐的時(shí)間也是需

57、要嚴(yán)格控制的。 一般情況下， 一個(gè)時(shí)間段中只允許一至 兩名員工有半個(gè)小時(shí)的用餐時(shí)間， 然后輪換， 如果其中一名沒(méi)有按時(shí)間到崗， 就會(huì)延誤接下 來(lái)的員工的用餐時(shí)間。 所以，我們?cè)诠芾碇惺褂昧擞貌蜁r(shí)間簽到的制度， 來(lái)控制用餐時(shí)間的 相對(duì)精確。在店鋪管理中，丟失的貨品是需要按價(jià)賠償?shù)摹Ｔ瓌t上，是誰(shuí)丟失，誰(shuí)負(fù)責(zé)。但是繁忙 瑣碎的工作中很難分清到底是在誰(shuí)的負(fù)責(zé)區(qū)域丟失， 因?yàn)槲覀冇悬c(diǎn)數(shù)接班的制度， 所以， 至 少我們可以分清是在哪一班上丟失27的， 那么， 就由這個(gè)班次的所有人員分?jǐn)偘凑找欢ㄕ劭垡?后的丟失貨品的賠償。另外，針對(duì)收銀員的過(guò)錯(cuò)也需要有相應(yīng)的措施。比如， 現(xiàn)金和貨款不符， 收取假幣等等， 或

58、者忘記通報(bào)銷售， 忘記傳達(dá)公司通知而造成 比較嚴(yán)重的損失和工作失誤等等。并且， 由于我們店鋪員工的形象直接代表我們品牌的形象，所以，對(duì)于員工的形象的要求也是需要嚴(yán)格管理的。首先是工服要穿戴整齊，不能有污漬，有皺褶，有破損。然后是站 立姿勢(shì)要端正， 不能隨便依靠， 不能大聲談笑，更不能追逐打鬧。 工作時(shí)間不能在店堂內(nèi)吃 東西，整理妝容，不能接打手機(jī)，不能隨便串崗。招呼客人的時(shí)候要面帶笑容，聲音清楚響亮，態(tài)度親切，要有耐心，不能使用“禁語(yǔ)” ， 要多使用“請(qǐng)”“謝謝”這樣的敬語(yǔ)。要多鼓勵(lì)客人試穿，并積極為客人挑選合適的衣物。要隨時(shí)整理被翻亂的貨品， 保持店堂的整潔和干凈， 有活動(dòng)的時(shí)候， 要將活動(dòng)

59、海報(bào)和相 關(guān)宣傳用品擺放在店堂最顯眼的位置， 并在口頭招呼的過(guò)程中不斷重復(fù)活動(dòng)的內(nèi)容。 在推介 貨品的時(shí)候， 一定要適時(shí)的提醒顧客注意到參加我們的活動(dòng)可以享受的優(yōu)惠， 并且要對(duì)目標(biāo) 顧客進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的重點(diǎn)推介。比如，現(xiàn)時(shí)的活動(dòng)是 “父親節(jié)買男裝八折優(yōu)惠， 并且購(gòu)物滿300元即可參加刮刮卡活動(dòng)， 即開(kāi)即中”。這個(gè)時(shí)候有購(gòu)買男裝的目標(biāo)顧客出現(xiàn)，就需要營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)介紹我們的這個(gè)優(yōu)惠 活動(dòng)，并且注意客人購(gòu)物的金額，如果快接近300元的時(shí)候， 就要利用 “滿300元可以參加 刮刮卡”的活動(dòng)來(lái)說(shuō)服客人買多一件衣服湊夠金額參加活動(dòng)。同時(shí)，如果有只購(gòu)買女裝的顧客，在他（她）已經(jīng)選擇好自己的貨品后，可以接著做推

60、介，讓顧客了解到我們針對(duì)男裝有優(yōu)惠，可以考慮同時(shí)購(gòu)買男裝。公司的懲罰制度一般有以下幾種：1 口頭警告并交罰款金10-50元。此種方法適用于過(guò)失的初犯或者沒(méi)有造成嚴(yán)重后果的過(guò)失。 一般要由店長(zhǎng)在當(dāng)日的例會(huì) 上指出此名員工的過(guò)失及處理決定，并收取罰款金。2 書面警告并交罰款金100-200元。此種方法適用于一些比較嚴(yán)重的過(guò)失或者是重復(fù)的過(guò)失。 累計(jì)三次書面警告就需要做解 聘處理。一般由公司出具警告信，填寫好處罰事件，處罰原因，處罰結(jié)果。由店長(zhǎng)在例28會(huì)中宣讀并收取罰款金。3.解聘。如果員工犯了無(wú)可補(bǔ)救的過(guò)失，那就要解聘了。解聘前要按照員工過(guò)失的后果收取相應(yīng)的賠償金，處理結(jié)果要由人事部出公文通報(bào)各個(gè)