日用品銷售策劃書(shū)

1、精品文檔日用品銷售策劃書(shū)1 日用品銷售策劃書(shū)活動(dòng)內(nèi)容 : 在韶關(guān)學(xué)院黃田壩校區(qū)舉辦生活用品銷售活動(dòng)一. 活動(dòng)主題 :從經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院特色出發(fā)，讓我們學(xué)以致 用，體驗(yàn)商業(yè)的樂(lè)趣，收獲寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)二. 活動(dòng)目的 :二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是綜合型人才的競(jìng)爭(zhēng)， 而 面對(duì)中國(guó)入世，世界一體化進(jìn)程的加快，作為跨世紀(jì)的新一 代大學(xué)生，更需要抓住在校的黃金時(shí)間，鍛煉自己的能力， 提高自身的綜合素質(zhì)， 以便將來(lái)能夠更好的面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn) 為了適應(yīng)當(dāng)今高校的人才培養(yǎng)潮流， 豐富我校廣大同學(xué)的課 余生活，展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的自身素質(zhì)，追求完美的人生風(fēng)貌 的愿望，加強(qiáng)新時(shí)期我校大學(xué)生素質(zhì)建設(shè)，開(kāi)拓全新的當(dāng)代 高校優(yōu)良文化氣氛。三.

2、 簡(jiǎn)介: 生活用品銷售活動(dòng)主要以攤位形式表現(xiàn)， 主要豐 富我們課余生活，增強(qiáng)我們創(chuàng)業(yè)能力，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力， 鍛煉自身能力，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)思維，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情，學(xué)會(huì)回避風(fēng) 險(xiǎn)。雖然攤檔的經(jīng)營(yíng)是存在風(fēng)險(xiǎn)的，但能更好鍛煉自己四. 地點(diǎn)及負(fù)責(zé)人 : 陳保龍張榮森洪嘉樂(lè)廖劍峰五. 活動(dòng)步驟1. 前期準(zhǔn)備（1）設(shè)置調(diào)查問(wèn)卷， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查關(guān)于生活用品消費(fèi)的市 場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查問(wèn)卷請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)，謝謝您的合作 !（2）擺攤商品選擇：可以從不同方面的商品入手，如紙 質(zhì)用品，衣物，化妝品，洗滌用品，精品，裝修盆栽等等。（ 3）宣傳活動(dòng)：正式宣傳在活動(dòng)前兩個(gè)星期，飛信，微 博， Q群，在校園貼海報(bào)等方式（4）確定擺攤場(chǎng)地：根據(jù)黃

3、田壩實(shí)情，可用地點(diǎn)為飯?zhí)?門(mén)口及其門(mén)口前面的走道，還有 10 棟前面的籃球場(chǎng)和美術(shù) 學(xué)院對(duì)出的籃球場(chǎng)均可利用，但是考慮到僅僅是經(jīng)管的活 動(dòng)，只需飯?zhí)瞄T(mén)口和 10 棟前面的籃球場(chǎng)即可。（ 5）協(xié)商銷售時(shí)間，盡量選擇人流量大的時(shí)候銷售確定 任務(wù)：總策劃：陳保龍采購(gòu)員：廖劍峰張榮森銷售員：洪家 樂(lè)售后服務(wù) ; 全體人員（6）確定銷售任務(wù)2. 活動(dòng)實(shí)施（1）活動(dòng)前三天，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開(kāi)活動(dòng)說(shuō)明會(huì)，并且安排相 關(guān)事宜。（ 2 ）銷售當(dāng)天，相關(guān)工作人員提前一個(gè)小時(shí)布置好會(huì)場(chǎng)， 并且安排布置好一切攤檔（3）做好售后服務(wù)，如客人有需要，可提供送貨上門(mén)的 服務(wù)。國(guó)貿(mào)一班陳保龍張榮森洪嘉樂(lè)廖劍峰2 倒賣(mài)新生日用品的策劃

4、書(shū)市場(chǎng)背景： 有市場(chǎng)才會(huì)有買(mǎi)賣(mài)。 每年都有大量的新生報(bào)到， 而且變動(dòng)都不會(huì)太大，去年我校新生 8000 左右，今年不會(huì) 低于 7000，對(duì)棉被，蚊帳，插座、臉盆、水桶等生活必需品 有著很大的需求，并且，我們并不只著眼于本校。所以今年 的市場(chǎng)也會(huì)很廣闊的， 雖然后勤集團(tuán)和其他組織占取了一部 分市場(chǎng)， 但是剩余的也相當(dāng)可觀我們只要做成其中的 500 到 600 人的生意，利潤(rùn)都很大了，何況還不止。對(duì)象：主要是大一新生。 貨物種類：棉被、被套、床單、蚊帳、涼席、風(fēng)扇、插座、 水桶、臉盆、衣架等。目的：在賺取生活費(fèi)的同時(shí)，為新生服務(wù)，還能體驗(yàn)一次 社會(huì)實(shí)踐！更重要的是鍛煉自身的溝通（在進(jìn)貨期間與供貨

5、商價(jià)格周旋、推銷商品時(shí)的措詞等） 、組織的能力，磨礪吃 苦耐勞（推銷中的來(lái)回奔波和運(yùn)貨都是很辛苦的）的意志， 為將來(lái)創(chuàng)造自己的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！規(guī)模：資金較“龐大” （相對(duì)于同行） ，規(guī)模大的優(yōu)勢(shì)： 1. 信譽(yù)度高（同樣的貨，一個(gè)多，一個(gè)少，賣(mài)前者的更有安全 感還是后者？） ； 2. 更具競(jìng)爭(zhēng)力（在推銷時(shí)可以適當(dāng)優(yōu)惠） ；3. 在與供貨商討價(jià)還價(jià)時(shí)更具分量。具體實(shí)行計(jì)劃：貨源 漢正街有著豐厚的物資，而且物美價(jià)廉，但我們絕對(duì)要堅(jiān) 守質(zhì)量的底線，這樣我們不僅能心安理得，而且能獲得信任 從而更能打開(kāi)銷路！ 所以質(zhì)量是我們尋找貨源的一個(gè)重要指 標(biāo)之一；其次預(yù)支貨款的 50%，余下的售后支付，并且未售

6、 完的可全額退貨，為我們解除虧本的后顧之憂；再是價(jià)格合 理，以獲取更大利潤(rùn)！為達(dá)到以上三個(gè)目的，對(duì)尋貨源人員 有如下要求：1. 能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量，特別是棉被（長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)，但 我們堅(jiān)決不進(jìn)次貨） ，其余的都得警惕，在實(shí)地考察期間就 要求檢驗(yàn)貨物，并且在發(fā)貨的時(shí)候復(fù)查一遍，不怕麻煩盡量 做到每樣貨都完好無(wú)缺，以減少退貨換貨的麻煩。貨的款式 能多樣化，以滿足不同人的需求；2. 帶好筆和筆記本，在貨比三家的同時(shí)，記錄每樣商品的 進(jìn)價(jià)和建議零售價(jià)，及各供貨商提出的優(yōu)惠條件，以便商討 和作出選擇。能?chē)@以上三大目的與盡量多的商家周旋，以 取得我們利益的最大化 （如進(jìn)貨退貨的運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題可以以我 們的進(jìn)貨

7、量大為砝碼進(jìn)行商議） 。3. 在最后選定供貨商時(shí)， 最好能簽訂具有一定法定效益的 協(xié)議，取得一定法律保障。4. 最好有做這方面生意的熟人， 所以要得充分利用好人際 資源。銷售 （本校 ）這是關(guān)系到我們此次計(jì)劃的成敗。首先我們面臨兩大難 題：第一若在校內(nèi)銷售，必會(huì)遭到后勤人員的管制（我們與其 有利益沖突，倒是學(xué)校對(duì)此睜只眼閉只眼） ，因而校內(nèi)我們 采取將貨屯在宿舍樓下 （北苑可屯在我們學(xué)院的宣傳室或者 學(xué)校宣傳室，南苑在想辦法，具體事宜由有相關(guān)關(guān)系的同學(xué) 處理），上門(mén)推銷，然后送貨上門(mén)。但其他個(gè)人或團(tuán)隊(duì)也會(huì) 以這種方式來(lái)與我們競(jìng)爭(zhēng)，而且其中又不乏詐騙，所以，如 何取得新生的信任是我們推銷的關(guān)鍵。

8、銷售方案：推銷人員需佩戴身份證尤其是學(xué)生證（一個(gè)學(xué) 校的可拉近距離， 特別是一個(gè)學(xué)院一個(gè)專業(yè)的更具親切感） ， 適當(dāng)?shù)臒崆椴灰诉^(guò)度（大多數(shù)的騙子給人印象都是過(guò)于熱 情），態(tài)度誠(chéng)懇，所謂“出師有名”此次計(jì)劃也得有口號(hào)， 大意是宣揚(yáng)勤工儉學(xué)，自力更生什么的（具體措詞再商議） ， 在學(xué)生中，大多對(duì)靠自身賺錢(qián)生活有著向往，所以我們的口 號(hào)和行為與他們產(chǎn)生了共鳴，能調(diào)動(dòng)他們對(duì)我們的支持熱 情，以此取得信任和銷路。 無(wú)論推銷成功與否都留下電話號(hào)， 以便他們需要時(shí)聯(lián)系我們。到時(shí)可觀風(fēng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我 們還可在校內(nèi)其他地方設(shè)攤。第二校門(mén)口銷售，又有城管的光顧，但，時(shí)維九月，溫度 較高，城管不會(huì)頻繁光顧，所以

9、適合打“游擊” 。銷售方案：由于面對(duì)城管的來(lái)襲， 便于躲避， 故校外宜“輕 裝上陣” （ 賣(mài)攜帶較便宜較輕的貨，如水桶，衣架等） 。見(jiàn)勢(shì) 不妙就可化整為零，溜之大吉。 （申明，此行為絕非違法 ） 。除以上針對(duì)兩大問(wèn)題提出的銷售策略外， 我們還可利用強(qiáng) 大的人際脈絡(luò)，進(jìn)行宣傳：接待新生的輔導(dǎo)員，特別是我們 學(xué)院的盡量爭(zhēng)取他們的幫助 （過(guò)分的向新生宣傳會(huì)引起他們 的反感，也會(huì)讓輔導(dǎo)員很難做，只需點(diǎn)到即止，留下聯(lián)系方 式，或者派一批人到接待處，捷（校外）我們不能只把眼光僅限于本校市場(chǎng)，我們的鄰居 中醫(yī)學(xué)院有著不比本校小的市場(chǎng)； 而且該校校內(nèi)銷售條件要 寬松得多，不用受后勤和學(xué)校的管制，更利于我們放開(kāi)

10、手腳 去做。因此，條件允許，計(jì)劃順利的話，那兒很可能成為我 們的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可利用在中醫(yī)現(xiàn)有的資源 （曾有過(guò)聯(lián)誼的護(hù)理班而且 與某些同學(xué)還有密切的聯(lián)系） ，既可邀請(qǐng)他們的加入，也可 他們出力我們出資，一起分紅，具體事項(xiàng)再與負(fù)責(zé)人商議另 立策劃）賬目管理與結(jié)算施行策劃期間，選出 2 至 3 人做賬（暫稱為會(huì)計(jì)） ，從始 至終的每項(xiàng)收入（主要是銷售款）支出（所有成員花的公費(fèi) 和勞力）都得記錄在案，并且每個(gè)成員無(wú)論在哪方面有支出 都需索要收據(jù)（非正規(guī)的字據(jù)也可） ，并及時(shí)向會(huì)計(jì)報(bào)告。 結(jié)算時(shí)按股分紅，即“紅利 =純利潤(rùn)（總的銷售額包括勞 工費(fèi)運(yùn)費(fèi)等在內(nèi)所有支出） *個(gè)人投資額 / 總的投資額”雖然

11、都不希望虧本，但虧本責(zé)任承擔(dān)也按以上公式計(jì)算。在分紅前，我們需對(duì)相關(guān)做出貢獻(xiàn)和幫助的人員表示感 謝，應(yīng)予以適當(dāng)?shù)某陝冢ìF(xiàn)金或請(qǐng)客） ！我們都有顆敢于去追求財(cái)富、 敢于去挑戰(zhàn)， 渴望成功的心， 但我們又時(shí)常懷疑自己， 此次計(jì)劃給了我們一個(gè)證明自我的 機(jī)會(huì)，只要我們把力量凝結(jié)在一起，積極去應(yīng)對(duì)所遇困難， 踏實(shí)做好每一步，我們就能行、能成功！備注：1. 人員分工待團(tuán)隊(duì)集結(jié)后再細(xì)商。2. 意料之外的事件，如天氣3 日用品企業(yè)的四川市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)一、四川市場(chǎng)的宏觀環(huán)境分析1 、人口環(huán)境 四川原本是一個(gè)人口突破一億的大省。重慶直轄以后，20XX 年末全省總?cè)丝谶_(dá) 8602 萬(wàn)人，占全國(guó)的 6.79%，在全

12、 國(guó) 31 個(gè)省、市、區(qū)中位居第 3 位。在西部 12 省、市、區(qū)中 列第 1 位。據(jù) 20XX 年 11 月 1 日零時(shí)的普查資料，四川有家庭戶 2409.2 萬(wàn)戶，家庭戶人口為 7876.1 萬(wàn)人，占人口的 95.7%； 平均家庭戶規(guī)模為 3.33 人。其中，居住在城鎮(zhèn)的人口為 2198 萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?26.7%；居住在鄉(xiāng)村的人口為 6037 萬(wàn)人， 占人口的 73.3%。普查資料還表明，全省流動(dòng)人口達(dá) 1400 萬(wàn)人，人口流動(dòng) 速度為 17.0%，平均每百人中有 17 人在外務(wù)工、 經(jīng)商、訪友、 旅游等，在省外的流動(dòng)人口有 600 多萬(wàn)人。其中，在省外務(wù) 工、經(jīng)商人數(shù)有 400 多萬(wàn)

13、人。2 、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境四川地處中國(guó)西部，物產(chǎn)豐富，自然環(huán)境宜人， “天府之 國(guó)”就是人們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)四川的聲聲贊譽(yù)。得天獨(dú)厚的自然 條件使得經(jīng)濟(jì)環(huán)境在西部地區(qū)獲得了發(fā)展上的優(yōu)勢(shì)， 經(jīng)過(guò) 20 多年的不斷努力，四川的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也取得了令人矚目的成 就。 20XX年末，四川的 GDP產(chǎn)值突破 5000 億元大關(guān)，達(dá)到 5456.3 億元； 20XX 年的 GDP將突破 6000 億元大關(guān)，預(yù)計(jì)達(dá) 到 6500 億元。20XX 年四川在崗職工平均工資 12300 元，農(nóng)民人均純收入 為 2230 元。 20XX 年四川城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出 5759 元， 恩格爾系數(shù)為 38.9 。農(nóng)民人均生活消費(fèi)支出

14、 1747 元，恩 格爾系數(shù) 53.8 。3 、文化、科技環(huán)境四川具有悠久的歷史文化，古有三星堆，漢有司馬相如， 李白“詩(shī)仙”和“三蘇”故里在四川。以茶館為文化符號(hào)的 休閑文化，吸引著世人的目光， “成都一個(gè)來(lái)了不想離 開(kāi)的城市”精準(zhǔn)地概括了四川的休閑文明。在教育方面，四 川有大小高校數(shù)十個(gè)，各類科研院所匯集成都。從受教育程 度看，全省每萬(wàn)人口在校大中學(xué)生 20XX年達(dá)到 59 人。四川還是西部的商業(yè)文明中心。 成都市場(chǎng)作為西部商業(yè)大 市場(chǎng)的一個(gè)主要制高點(diǎn)之一，不僅引領(lǐng)西南市場(chǎng)，還對(duì)西部 地區(qū)產(chǎn)生巨大的影響力。 許多著名品牌的在征服中國(guó)西部的 營(yíng)銷行動(dòng)中，首要的攻擊突破點(diǎn)就選擇在成都。4 、自

15、然生態(tài)環(huán)境四川地處盆地，李白的“蜀道難，難于上青天”曾經(jīng)給無(wú) 數(shù)的歷史人物和世人留下了難忘的印象。但是，今天的四川 通過(guò)航空、公路、鐵路、內(nèi)河航運(yùn)與外界實(shí)現(xiàn)快速鏈接。以 成都為中心的成渝、成雅、成綿、成南等四條高速公路，為 快速到達(dá)各個(gè)地市州提供了交通上的便利。從自然生態(tài)文化環(huán)境角度看，四川省的20XX 年森林面積為 1172.35 萬(wàn)公頃，森林覆蓋率達(dá) 39.7 。自然保護(hù)區(qū)為 120 個(gè)，面積達(dá) 696 萬(wàn)公頃。九寨溝、黃龍、峨眉山、都江 堰等世界自然和文化遺產(chǎn)名揚(yáng)天下。5 、營(yíng)銷中介環(huán)境以成都為中心的金融、電信、運(yùn)輸、咨詢廣告、信息傳播 媒介等營(yíng)銷中介服務(wù)組織， 完全可以為各方來(lái)客提供全

16、方位 的服務(wù)。特別是報(bào)刊媒介的知名度，不僅深得民眾的關(guān)注、 支持和互動(dòng)，在全國(guó)同行業(yè)也享有很高的地位。二、四川市場(chǎng)的消費(fèi)者行為與消費(fèi)偏好分析1 、四川市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好說(shuō)起四川人的愛(ài)好，一般都能夠與火鍋聯(lián)系起來(lái)。四川消 費(fèi)者有兩大偏好：好吃和貪玩。先說(shuō)好吃。川菜作為中國(guó)四 大菜系的一種，麻婆豆腐、回鍋肉我們都不會(huì)陌生；至于四 川火鍋，更是國(guó)民皆知。川菜的特征并不僅僅是辣，獨(dú)特個(gè) 性是加入許多花椒后的“麻辣效果” ?！吧⑾?、味”在川菜 中體現(xiàn)得淋漓盡致。許多外省人喜歡川菜，喜歡火鍋，但是 難以忍受花椒那種“麻味”的折磨。一旦認(rèn)可了花椒的“麻 味”所帶來(lái)的快感，就會(huì)終身難忘可口的川菜了。再說(shuō)貪玩。

17、四川人貪玩是在全國(guó)出名了的，并被人提升到 “休閑文化”的高度，標(biāo)志性的行為是人們?nèi)f事都去茶樓。 泡茶樓是成年人的一種主要耍法：談業(yè)務(wù)、談事情、上網(wǎng)、 打麻將、斗地主等等。不僅如此，結(jié)婚、生日聚會(huì)，一般的 朋友聚會(huì)都喜歡往茶樓里泡。四川人，特別是成都人一般不 會(huì)把朋友往家里帶。除了茶樓外，城郊地區(qū)具有度假村性質(zhì) 的“農(nóng)家樂(lè)” ，也是人們周末聚會(huì)的地方。當(dāng)然，年輕人和 成年人有一些區(qū)別，泡酒吧成為年輕人主要的休閑方式。四川人好吃，帶動(dòng)了以川菜為餐飲產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展；四川 人貪玩，帶動(dòng)了休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的發(fā)展，甚至帶動(dòng)了休閑食品 和休閑產(chǎn)品的發(fā)展。所以，如果要開(kāi)發(fā)四川市場(chǎng)，必須認(rèn)真 對(duì)待這兩種消費(fèi)偏好。在

18、這兩種主體消費(fèi)偏好背景中，蘊(yùn)藏 著諸多的消費(fèi)者行為特征。2 、四川市場(chǎng)的消費(fèi)者行為特征獨(dú)特的麻辣飲食文化， 造就了四川消費(fèi)者一些個(gè)性化消費(fèi) 行為。四川消費(fèi)者消費(fèi)行為的傳播路線，一般是以成都為起 點(diǎn)，然后向四周擴(kuò)散。所以，觀察四川消費(fèi)者行為特征，主 要就是觀察成都消費(fèi)者的行為特征。特征 1：關(guān)注媒體信息，信息交換比較充分四川人喜歡閱讀報(bào)紙，無(wú)論是公務(wù)員，還是普通百姓，甚 至登三輪車(chē)的師父，都有長(zhǎng)期閱讀報(bào)刊的習(xí)慣，人均閱讀報(bào) 紙的比例在全國(guó)是最高的。 華西都市報(bào) 、成都商報(bào) 、成 都晚報(bào)和成都日?qǐng)?bào) ，成為四川人閱讀的主流報(bào)刊。人 們關(guān)注媒介信息，認(rèn)同媒介傳播的正反信息，并相互傳播媒 介信息。所以，

19、品牌產(chǎn)品企業(yè)必須注意的是，在四川的幾大 主流媒體上，不要輕易出現(xiàn)嚴(yán)重的負(fù)面信息。與此同時(shí)，四 川省級(jí)各大電視臺(tái)之間、成都市級(jí)各大電視臺(tái)之間，為了提 高“收視率” ，各種各樣的新聞大戰(zhàn)對(duì)四川消費(fèi)者的影響也 十分巨大。消費(fèi)者不僅樂(lè)于關(guān)注，而且常常參與其中，許多 消費(fèi)者都清楚地記得各種新聞熱線的電話號(hào)碼。特征 2：自我意識(shí)較強(qiáng)，喜歡“零打擾”的購(gòu)物方式 四川消費(fèi)者的自我決策意識(shí)比較強(qiáng)。 他們?cè)谙M(fèi)購(gòu)物行為 中強(qiáng)調(diào)自我，十分樂(lè)于自我決策，喜歡到大型商超和連鎖店 去購(gòu)物，比如家樂(lè)福、好又多、北京華聯(lián)、摩爾百盛、紅旗 連鎖、互惠連鎖、人人樂(lè)等等。當(dāng)然，他們也喜歡去大型商 場(chǎng)，比如人和春天百貨、人民百貨（原

20、來(lái)的人民商場(chǎng)） 、太 平洋百貨、王府井百貨、百貨大樓等等。一般而論，消費(fèi)者 在“逛”的時(shí)候，不喜歡服務(wù)員的“打擾”和“熱情服務(wù)” 。 所以，一些大型商超有時(shí)候即使出現(xiàn)消費(fèi)者去“找”服務(wù)員 的情況，消費(fèi)者也不會(huì)出現(xiàn)“抱怨”的心理。正因?yàn)槿绱耍?有的商超要求服務(wù)員微笑著和消費(fèi)者保持一定的距離， 如果 沒(méi)有消費(fèi)者的需要，服務(wù)員不能主動(dòng)與消費(fèi)者搭話。特征 3：對(duì)價(jià)格敏感，樂(lè)于“下手”促銷品四川消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，他們喜歡“侃價(jià)”并從中獲 得“成功”的快感，而且對(duì)搞促銷活動(dòng)的產(chǎn)品比較感興趣， 大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)為“促銷價(jià)”所打動(dòng)、對(duì)“買(mǎi)4贈(zèng) 1”的捆綁促銷產(chǎn)生吸引力，對(duì)一些商場(chǎng)的“返券優(yōu)惠”或者“返 現(xiàn)

21、促銷”同樣感興趣。正是四川消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，才催 生出互惠、 紅旗等大型連鎖集團(tuán)， 才為家樂(lè)福的 “天天低價(jià)” 提供了川流不息的消費(fèi)者。開(kāi)車(chē)、打的到大型商超購(gòu)物的行 為在成都是常見(jiàn)的事情。特征 4：對(duì)方便食品和休閑食品均感興趣 四川發(fā)達(dá)的餐飲業(yè)， 給更多的人提供了 “不做飯” 的理由， 為方便食品和休閑食品提供了發(fā)展的肥沃土壤。 “懶得做 飯”，往往成為一個(gè)人在家、年輕人購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)方便食品和 休閑食品的完全理由。諸如康師傅、統(tǒng)一等方便面，在四川 市場(chǎng)有很大的消費(fèi)者群體；各類餅干、膨化食品、各種小食 品在四川市場(chǎng)也能夠找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)。特征 5：從眾心理式的購(gòu)物決策，仍然占據(jù)較大的比例四川人

22、愛(ài)湊熱鬧，購(gòu)物消費(fèi)往往也喜歡湊熱鬧。貨賣(mài)堆家 商超的堆場(chǎng)促銷有時(shí)候能夠吸引集中關(guān)注， 從眾心理在 此時(shí)導(dǎo)致消費(fèi)者的自我判斷能力降低， 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為成為突 破購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的基本理由。所以，有人也專門(mén)利用這種心理制 造“人氣”進(jìn)行促銷。比如，安排一些“消費(fèi)者”在人群中 “發(fā)表意見(jiàn)” ，誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生從眾心理動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到促 進(jìn)銷售的目的。特征 6：開(kāi)放的消費(fèi)心理，喜歡時(shí)尚型消費(fèi)方式四川消費(fèi)者在消費(fèi)行為上并沒(méi)有“盆地意識(shí)” ，普遍表現(xiàn) 為開(kāi)放式的消費(fèi)心理。他們認(rèn)同媒體的引導(dǎo)，喜歡時(shí)尚型消 費(fèi)方式，沒(méi)有排外情結(jié)，甚至還有一些“崇外”心理，對(duì)外 來(lái)物品或消費(fèi)方式接受程度比較高。因此，不用擔(dān)心四川市 場(chǎng)的消費(fèi)

23、者會(huì)抵觸外來(lái)品牌和產(chǎn)品。特征 7：喜歡游離消費(fèi)，品牌忠誠(chéng)度的持續(xù)時(shí)間相對(duì)較短 四川消費(fèi)者喜歡多元化的選擇習(xí)慣， 長(zhǎng)時(shí)間的品牌忠誠(chéng)行 為者比較少。他們那種樂(lè)于接受新產(chǎn)品和新品牌的消費(fèi)習(xí) 慣，使得消費(fèi)者立足于品牌忠誠(chéng)的同時(shí)，也不斷游離地選擇 其他品牌產(chǎn)品。這種消費(fèi)習(xí)慣，為新的品牌和產(chǎn)品進(jìn)入四川 市場(chǎng)提供了相對(duì)較低的進(jìn)入成本。特征 8：消費(fèi)者喜歡口碑傳播，并以此獲得自我滿足 四川消費(fèi)者喜歡分享消費(fèi)感受， 特別是他們認(rèn)為獲得了消 費(fèi)“利益”之后，為了展示這種成就感，往往在朋友面前不 厭其煩地“宣傳” ，甚至十分樂(lè)于帶著你去購(gòu)買(mǎi)。但是，我 們也要認(rèn)識(shí)到這種行為并不完全代表他們對(duì)該品牌的“忠 誠(chéng)”，他們的

24、熱情一旦結(jié)束，尋求新品牌的游離消費(fèi)行為也 就開(kāi)始出現(xiàn)了。三、四川市場(chǎng)層次的劃分與片區(qū)市場(chǎng)的控制策略1 、市場(chǎng)層次的劃分 四川市場(chǎng)是一個(gè)比較大的區(qū)域市場(chǎng)。為了便于控制，可以 把四川市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次：核心市場(chǎng)成都市場(chǎng)；輔助 市場(chǎng)地市縣級(jí)城市；貿(mào)易市場(chǎng)其他市場(chǎng)。2 、成都市場(chǎng)核心市場(chǎng)的控制策略 成都作為四川的省會(huì)城市， 20XX 年的人口普查總?cè)丝跒?10199 萬(wàn)人，其中城市居民 3548 萬(wàn)人。目前，成都市的 總?cè)丝谝呀?jīng)逼近 1100 萬(wàn)人。成都不僅僅是四川市場(chǎng)最大的 中心消費(fèi)城市，還起著引導(dǎo)消費(fèi)方向的領(lǐng)導(dǎo)、示范功能。學(xué) 習(xí)成都消費(fèi)者的消費(fèi)方式， 往往成為周邊二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者參 與新產(chǎn)品消費(fèi)的重

25、要理由之一。因此，占領(lǐng)成都市場(chǎng)，是任 何進(jìn)入四川市場(chǎng)的日用品企業(yè)，首先要解決的問(wèn)題。成都市場(chǎng)的控制策略，從管理功能上要考慮兩個(gè)問(wèn)題：一 是從有利于控制管理四川整體市場(chǎng)的角度來(lái)設(shè)計(jì)控制策略； 二是從有利于開(kāi)發(fā)成都市場(chǎng)、 把成都市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成為領(lǐng)導(dǎo)者市 場(chǎng)的角度，來(lái)設(shè)計(jì)控制策略。所以，成都市場(chǎng)必須產(chǎn)生兩大 功能：供配服務(wù)功能，銷售示范、領(lǐng)導(dǎo)功能。（1）建立廠家直接控制的供配服務(wù)中心供配服務(wù)中心， 相當(dāng)于四川市場(chǎng)的中控中心， 主要任務(wù)有：A 、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品，調(diào)控各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品供給；B 、規(guī)范管理各個(gè)市場(chǎng)的中間商，幫助中間商按照公司的 要求開(kāi)展市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)的工作。C 、處理售后服務(wù)的一切問(wèn)題；D 、統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)市

26、場(chǎng)的宣傳促銷工作。（2）開(kāi)發(fā)成都市場(chǎng)的渠道策略成都市場(chǎng)的渠道商選擇， 日用品企業(yè)可以首選大型連鎖型 商業(yè)零售企業(yè)作為成都市場(chǎng)的渠道商?；セ葸B鎖、紅旗連鎖 是成都市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)和指名度都比較理想的渠道和零售商。當(dāng) 然，這兩個(gè)渠道商的選擇成本可能要比其他一般渠道商要高 出一些。第二種方案， 是根據(jù)企業(yè)的渠道政策選擇行業(yè)性和專業(yè)性 都比較強(qiáng)、與成都商超系統(tǒng)擁有良好關(guān)系的中間商。商超購(gòu) 物，已經(jīng)成為成都人集中購(gòu)買(mǎi)生活用品的主要方式。 家樂(lè)福、 好又多、人人樂(lè)、武侯商場(chǎng)、互惠連鎖、紅旗連鎖等等，都 是成都人購(gòu)買(mǎi)生活用品的主要去處。第三種方案，是企業(yè)建立自己的直銷機(jī)構(gòu)，圍繞商超系統(tǒng) 提供服務(wù)。 一般外來(lái)日用品企

27、業(yè)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求不要太 多，關(guān)鍵問(wèn)題是在有限的營(yíng)。4 旭凱日用品廠網(wǎng)絡(luò)推廣方案策劃書(shū)一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)為了更好地發(fā)展， 實(shí)行了線上線下結(jié)合的交易模式， 這樣更好地推廣了企業(yè)的 形象和產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣 平臺(tái)和交易平臺(tái)，新的推廣品牌的方式，越來(lái)越容易被網(wǎng)名 們所接受。如在義烏購(gòu)平臺(tái)上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、 參加能力秀以及各大信息平臺(tái)的活動(dòng)。如義烏資訊網(wǎng)、義烏 黃頁(yè)等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對(duì)企 業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的效果。但是在通過(guò)觀察和分析之后，也能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處， 例如，旭凱日用品廠與同行業(yè)的

28、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 方面還是存在一定的距離的。例如在義烏購(gòu)平臺(tái)上查看 “日常生活用品” 分類下的商戶， 總共有 10740 位，這個(gè)相對(duì)數(shù)字于其他行業(yè)的商家數(shù)目還是 比較大的，說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力還是比較大的，按照 “活躍度”的排名來(lái)看，旭凱排名為 33 位，與排名考前的 “義烏市紫薇日用品” 、“寶泰日用品”等存在很大的差距。 在一些門(mén)戶網(wǎng)站上， 旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學(xué) 性和規(guī)范性， 上述原因都會(huì)在一定程度上影響企業(yè)的平拍的 推廣和產(chǎn)品的銷售。二、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案（分階段）旭凱日用品廠主要經(jīng)營(yíng)日常生活所需掛鉤， 門(mén)擋，桌布夾， 牙線，粘塵器等，所以主要是

29、面向大眾群體，其消費(fèi)人群還 是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人 們對(duì)生活用品的要求和需求也越來(lái)越多。20XX 年，國(guó)家主管部門(mén)研究決定由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中 心（ CNNIC）牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè) 發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查， 自 20XX年至今已經(jīng)發(fā)布了 30 次全國(guó)互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告，本次于 20XX年一月發(fā)布了第 31 次中國(guó)互 聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ，本次報(bào)告指出，截至 20XX 年 12 月 底，我國(guó)網(wǎng)名規(guī)模達(dá)到 5.64 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)為 42.1%。 隨著中國(guó)網(wǎng)名人數(shù)和普及率的不斷增長(zhǎng)， 網(wǎng)路推廣成為了企 業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的低成

30、本、高 受眾的特點(diǎn)越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。根據(jù)日用品該行業(yè)的消費(fèi)群體的特點(diǎn)， 旭凱日用品廠可以 采用博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、網(wǎng)路廣告、論壇營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷 以及搜索引擎等推廣方法來(lái)提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。（一）推廣方法及推廣方案分析1. 博客營(yíng)銷：博客 （Blog） ：博客是一個(gè)新型的個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是 網(wǎng)站應(yīng)用的一種新方式，它是一個(gè)網(wǎng)站，它為每一個(gè)人提供 了一個(gè)信息的發(fā)布、知識(shí)交流的傳播平臺(tái)，博客使用者可以 很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個(gè)性化的網(wǎng) 絡(luò)世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上， 如博客網(wǎng)、 google 屬下的 Blogger 網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶群體， 有價(jià)值的

31、博客內(nèi)容會(huì)吸引大量潛在用戶瀏覽， 從而達(dá)到向潛 在用戶傳遞營(yíng)銷信息的目的。2. 微博營(yíng)銷：微博營(yíng)銷以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，每一個(gè)聽(tīng)眾（粉絲）都是 潛在營(yíng)銷對(duì)象， 企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企 業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天 更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動(dòng)，或者發(fā)布大感興趣的話 題，這樣來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微 博營(yíng)銷?！耙钥蛻魹橹行牡木珳?zhǔn)營(yíng)銷和主動(dòng)式服務(wù)營(yíng)銷， 在正確的 時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營(yíng)銷理念，也將 引領(lǐng)微博精準(zhǔn)化營(yíng)銷的發(fā)展。 企業(yè)微博營(yíng)銷一個(gè)很關(guān)鍵的原 則就是“一切圍繞客戶” 。企業(yè)可以在客戶不同的消費(fèi)階段與用客戶進(jìn)行互動(dòng)

32、， 并逐 步建立情感關(guān)系。在消費(fèi)者認(rèn)知階段，可以主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客 戶的需求，幫助消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能；在消費(fèi) 者購(gòu)買(mǎi)階段，可以有針對(duì)性的回答客戶咨詢，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策 的達(dá)成；在消費(fèi)者使用階段，通過(guò)貼心的互動(dòng)讓客戶有更好 的體驗(yàn)； 最后很關(guān)鍵的要傾聽(tīng)客戶在怎么評(píng)價(jià)產(chǎn)品和使用體 驗(yàn)，給予關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，促使客戶更有動(dòng)力的向身邊的朋友推 薦。3. 論壇營(yíng)銷：論壇營(yíng)銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過(guò) 文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從 而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。 最終達(dá)到 企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)” ， 就是論壇營(yíng)銷。 首先分析要

33、傳播的目標(biāo)用戶群體的習(xí)慣與活 動(dòng)范圍；精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營(yíng)銷事件或活動(dòng)；積 累論壇相關(guān)人脈資源，會(huì)對(duì)開(kāi)展論壇營(yíng)銷提供很大支持；做 好統(tǒng)計(jì)分析， 以了解論壇營(yíng)銷的成功與失敗之處， 加以改進(jìn)。4. 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫 幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。 與 傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報(bào)紙、雜志、電視、廣播）廣告及近 來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu) 勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。 Internet 是一 個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展 裝大

34、的很好途徑， 對(duì)于廣泛開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)的公司更是如此。 、5. 搜索引擎營(yíng)銷 搜索引擎營(yíng)銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式， 利用用 戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。 簡(jiǎn)單 來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利精品文檔 用人們對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣， 在人們檢索信息的時(shí) 候盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。（二）推廣階段目標(biāo)第一階段：提高企業(yè)的知名度通過(guò)微博營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷以及在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上做 一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告， 并積極地完善在義烏購(gòu)上的信 息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度， 企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購(gòu)上的 商鋪?lái)?yè)面的訪問(wèn)人數(shù)的增加則是其效果的體現(xiàn)。 我們可以使

35、用 CNZZ 站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具或者百度提供的統(tǒng)計(jì)工具等工具來(lái)監(jiān) 測(cè)及查看推廣的效果。第二階段：擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)人群在第一階段實(shí)施后得到的效果的基礎(chǔ)上，做一些促銷活 動(dòng)，來(lái)吸引消費(fèi)的注意而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。最好在各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 站上參加一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，比如參加日常用品、掛鉤，門(mén)擋， 桌布夾，牙線，粘塵器等團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷 售量，以進(jìn)一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴(kuò) 大消費(fèi)人群。第三階段：提高品牌的忠誠(chéng)度企業(yè)要提高品牌忠誠(chéng)度，贏得消費(fèi)者的好感和信賴，企業(yè) 一切活動(dòng)就要圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，為滿足消費(fèi)者需求服務(wù)。讓 顧客在購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過(guò)程中，有難以忘懷、愉 悅、舒心的感受。因此，品牌在營(yíng)銷過(guò)程中必須擺正短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系， 必須忠實(shí)地履行自己的義務(wù)和所應(yīng)盡 的社會(huì)責(zé)任， 以實(shí)際行動(dòng)和誠(chéng)信形象贏得消費(fèi)者的信任和支 持。品牌有了信譽(yù)，何愁市場(chǎng)不興、品牌不旺？這是品牌運(yùn) 營(yíng)的市場(chǎng)規(guī)則，也是一個(gè)普遍的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，也是提高品牌忠 誠(chéng)